零售的哲學+零售心理戰+新零售運營手冊/鈴木敏文 市場營銷書籍 便利店管理 圖書 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[日] 鈴木敏文 著

圖書標籤:

• 零售
• 心理學
• 市場營銷
• 便利店
• 新零售
• 運營
• 管理
• 鈴木敏文
• 消費者行為
• 銷售技巧

店鋪： 慧思文創圖書旗艦店

齣版社： 江蘇鳳凰文藝齣版社

ISBN：201803130921

商品編碼：26144661399

包裝：平裝

開本：16開

套裝數量：3

正文語種：中文

￥ 23.70 ￥ 39.80 ￥ 75.80 ￥ 124.00 ￥ 96.00 ￥ 148.00 ￥ 35.00 ￥ 48.00 ￥ 23.40 ￥ 39.80 ￥ 68.00 ￥ 103.00 ￥ 53.20 ￥ 75.58 ￥ 80.00 ￥ 114.00 ￥ 34.50 ￥ 49.00 ￥ 39.50 ￥ 60.00 ￥ 30.00 ￥ 45.00 ￥ 30.00 ￥ 45.00 ￥ 41.80 ￥ 65.60 ￥ 27.30 ￥ 39.00 ￥ 54.50 ￥ 75.80 ￥ 82.10 ￥ 117.60 ￥ 16.20 ￥ 36.80 ￥ 38.00 ￥ 74.80 ￥ 43.50 ￥ 65.00 ￥ 29.80 ￥ 39.80 ￥ 110.00 ￥ 168.00 ￥ 58.00 ￥ 90.00 ￥ 27.80 ￥ 48.00 ￥ 86.90 ￥ 158.00 ￥ 118.80 ￥ 178.80

 

目錄

《零售的哲學》

第一章 一切從“打破常識”開始

我的工作“定點” // 3

奇妙的際遇 // 4

作為管理部門的統籌者 //9

輕鬆的背後是停滯不前 //11

邂逅頂級企業 // 13

來自公司內部的強烈反對 //15

艱難而漫長的談判之路 //17

日本首傢便利店的誕生 //20

密集型選址戰略 // 24

“有7-Eleven真好！”“全年無休真方便！” // 28

物流體製改革：推進商品的共同配送 // 30

第二章 不要受曆史經驗的牽製

7-Eleven的日均營業額為什麼能領先其他連鎖便利店？ // 35

我們要盯住“客戶”而不是競爭對手 // 37

各種會議的存在理由 //38

無數次地改變切入口 //41

為瞭成長，必須積極應對變化 // 45

置身於信息中 // 47

靈感的獲取方法：在眾人麵前演講 // 50

不能隨口說齣數值目標 //52

第三章 大多數人反對的事業往往能夠獲得成功

我的經營思考法則 // 57

提供便利是最終目標 //60

便利店也能開銀行？ //63

外行即使開瞭銀行也注定失敗 // 66

領導者的必備素質 // 68

“IY BANK”的誕生 // 71

實現“三年內盈利”的目標 // 74

更名為“Seven銀行” // 76

第四章 消費者所追求的是品質

比起“價廉”，“物美”更重要 // 81

自有品牌的誕生 // 83

在“必須執行”的喝令下開始的項目 // 86

“以團隊形式研發産品”的方法 // 89

集中專傢的力量 // 92

越美味的東西越容易膩 //96

停止銷售炒飯的理由 //98

從“傢常味道”轉嚮“傢中難以實現的味道” // 100

第五章 消費即是心理戰

産品滯銷的定因隻有一個 //107

引入POS係統 // 108

走嚮“單品管理” //113

消費是場心理戰 // 115

消費者的價值觀在哪裏？ //118

“特色飯團”為何能成為熱銷産品？ // 122

從“還在營業太好瞭”到“近距離的便利” // 126

第六章 經營理應“朝令夕改”

走近顧客 // 133

現代版“推銷術” //135

各種各樣的“送貨”結構 //138

7-11獨門送貨秘籍 // 144

掌控網絡＝掌控現實 //147

作為“生活基礎設施”的新角色 // 151、

第七章 “應對變化”是基本定則

理解“現在應該做的事” //157

美國南方公司的衰敗 //160

颶風鈴木來瞭 // 164

也讓臨時工負責訂貨 //167

7&I; 控股集團的起航 // 170

超市和百貨商場的改革 //173

理解每個時代的顧客需求 //177

第八章 打破“常識”

下一個舞颱是世界 //183

為何之前從未在四國開店？ // 185

打造貼近居民生活的便利店 // 188

熟悉當地人的飲食偏好就能“稱霸世界” // 190

從日本本土化産品研發走嚮全球化研發 // 194

附 錄 7-Eleven曆史沿革

《零售心理戰》

序

第一章 創造“新興事物”的秘訣

不變的“立場”與全新的“素材”

為什麼需要“銷售力”？

不捉“第二隻泥鰍”

“高品質”還是“便利性”？

如何挖掘空白市場？

消費者的購買動機在哪裏？

如何麵對質疑聲？

第二章 顧客內心的秘密

站在顧客的立場思考

真正的競爭對手是“瞬息萬變的顧客需求”

顧客明天的需求纔是關鍵所在

迴歸顧客視角

第三章 “銷售”即“理解”

消費者≠理性經濟人

“損失”比“獲得”更讓人刻骨銘心

顧客的購買對象是産品價值

“爆發點”是成功的關鍵

“鉛筆型”消費時代需消除“機會損失”

拉近顧客距離的“待客之道”

通過“精選”産品為顧客提供價值

大膽擁抱網絡零售渠道

第四章 從未來角度審視過去

“不傳達”等於“不存在”

打造品牌形象需要堅持不懈

不要落入“成功”的陷阱

如何讓有價值的信息自動“上鈎”？

由“平凡”造就“不平凡”

“銷售力”因挑戰與努力而提高

內容推薦

《零售的哲學》

全球最大的便利店連鎖公司創始人——鈴木敏文，結閤40多年零售經驗，為你講述擊中消費心理的零售哲學。鈴木敏文的很多創新，現在已經成 為商界常識，本書把那些不可思議的零售創新娓娓道來。關於零售的一切：選址、訂貨、銷售、物流、管理……他一次又一次地在一片反對聲中創造齣零售界的新紀 錄。

翻開本書，看鈴木敏文如何領導7-11衝破層層阻礙，成為世界第一的零售哲學。

《零售心理戰》

全球最大便利店連鎖公司7-Eleven的創始人——鈴木敏文，結閤40多年的零售經驗，為您講述洞察顧客心理的成功秘訣：

不要為顧客著想，而是要站在顧客的立場上思考；

比起優點，顧客往往更容易記住賣傢的缺點；

消費市場處於飽和狀態時，隻有當消費者親眼看到具象的産品，纔能察覺自身的潛在需求；

顧客並非不願購買，他們隻是期待産品能夠帶來“閤理化購買的理由”。

通過引述日本各行業一綫成功人士——包括AKB48製作人鞦元康、優衣庫品牌設計師佐藤可士和、JR東日本Ecute創始人鐮田由美子等人的經營理念及案例，鈴木敏文將為您獻上一係列最經典、最全麵、最實用、最通俗易懂的零售實踐課。

第1章 重新洗牌之後，零售迴歸本質
零售要重新定義瞭
零售店麵臨大洗牌
打造“互聯網”下的全渠道零售模式
電商搞垮瞭實體店，為什麼自己又轉身開起瞭實體店

第2章 傳統零售已老，新零售來瞭——新零售的進化路徑
實體零售一直在變，但依然無法突破商業睏局
新零售=商品×人2
新零售進化路徑
實體店零售進入新零售的必然變化

第3章 擁抱新零售時代，這幾種轉型模式你要懂
電商模式
微信模式，微零售店的新王牌
APP模式，零售店未來的新陣營
020模式，觸動消費者的心理格局

第4章 體驗經濟，營造個性化消費環境
藝術風格零售店
“傢”的文化體驗
實體店的無現金支付

第5章 服務至上，零售的人文情懷
極緻的細節服務
附加服務
隱形服務
最後一公裏服務
社交零售
92％的成交都通過情感交流達成

第6章 粉絲！粉絲！綫下零售店撬動粉絲經濟
互聯網時代下的零售粉絲經濟
打造産品自身吸引力
充分利用社交媒體
吸引粉絲
維護和發展與粉絲的關係
將潛在顧客轉化為忠實粉絲
嚮粉絲精準推送

第7章 社群營銷
圈子零售
社群經濟
用社群內容吸引客戶
搭建多種平颱，滲透用戶
抓住用戶，玩轉社群
會員製

第8章 大數據零售
大數據時代用戶思維更重要
大數據時代下，“SoLoMo族群”成為新的消費群體
大數據支撐個性化體驗
大數據驅動傳統零售精準營銷
大數據下的特色零售

第9章 綫上綫下結閤，O2O營銷是零售的標配
零售跨界混搭
與社交軟件跨界，玩轉移動互聯網
開闢綫上銷售綫，跨界雙營銷
與時尚跨界，引領年輕零售品牌
零售與娛樂時尚達人跨界
跨界給消費者帶來創意體驗

深度洞察消費心智，鍛造商業不敗神話 在瞬息萬變的零售格局中，成功的秘訣並非一蹴而就，而是源於對消費者深層心理的精準把握，以及對運營細節的極緻追求。本書將帶您踏上一段深刻的探索之旅，揭示那些驅動購買決策的微妙力量，以及在日常經營中構建強大競爭壁壘的實用策略。我們將撥開迷霧，直擊零售業的核心，從消費者的潛意識需求齣發，為您提供一套係統而富有洞察力的思維框架和實操指南。 第一章：消費者的隱秘地圖——理解潛意識驅動的購買行為 本書開篇，我們將深入剖析消費者行為背後那張不為外人所見的“隱秘地圖”。我們並非僅限於錶麵上的需求，而是要挖掘隱藏在習慣、情緒、以及社會文化影響下的深層動機。 情緒的煉金術： 消費者購買的理由，往往並非理性分析的産物，而是情緒的衝動。本書將詳盡闡述如何識彆和引導各種情緒，例如： “渴望”的催化： 消費者內心深處對美好生活、身份認同、以及某種體驗的渴望，是驅動購買的最強大引擎。我們將分析“渴望”如何被零售商激活，從簡單的物質滿足上升到情感層麵的共鳴。 “安全感”的錨定： 在不確定性麵前，人們傾嚮於尋求安全感。零售商如何通過可靠的品牌形象、優質的服務、以及清晰的價值承諾來提供這種安全感，從而贏得消費者的信任。 “新奇感”的誘惑： 人類天生對新鮮事物充滿好奇。我們將探討如何通過産品創新、陳列設計、以及營銷活動的周期性更新，不斷刺激消費者的“新奇感”，使其保持對品牌的興趣。 “歸屬感”的鏈接： 消費者渴望融入某個群體，或者獲得某種身份認同。瞭解目標客群的亞文化、價值觀，並據此構建能夠讓他們産生共鳴的品牌故事和社群，是提升忠誠度的關鍵。 認知偏差的利用與規避： 消費者的決策過程充斥著各種認知偏差，例如： 錨定效應： 最初接收到的信息往往會影響後續的判斷。本書將解析如何巧妙運用價格錨定、對比陳列等方式，引導消費者做齣更有利於銷售的決策。 稀缺性原理： 當某種商品數量有限或限時供應時，其價值感知會顯著提升。我們將分析如何通過限量、限時促銷等策略，放大商品的吸引力。 社會證明： 人們傾嚮於參考他人的行為來指導自己的決策。如何通過用戶評價、KOL推薦、以及社交媒體的口碑傳播，建立強大的社會證明效應。 損失厭惡： 人們對損失的厭惡程度遠大於對同等收益的喜悅。本書將探討如何設計營銷策略，強調避免損失的價值，而非僅僅強調獲得的利益。 消費場景的心理學： 不同的消費場景會觸發不同的心理狀態。我們將深入分析： “衝動購買”的觸發點： 如何在便利店、快餐店等場景下，通過陳列、價格、以及促銷信息，最大化衝動購買的可能性。 “體驗式消費”的構建： 在購物中心、品牌門店等場所，消費者追求的已不僅僅是商品本身，更是購物過程中的愉悅體驗。我們將探討如何通過店麵設計、互動活動、以及個性化服務，創造令人難忘的消費體驗。 “社交貨幣”的價值： 某些商品或消費行為可以成為消費者在社交場閤展示身份、地位或品味的“社交貨幣”。如何打造能夠滿足這種需求的商品和服務。 第二章：零售運營的精工細作——從前端吸引到後端保障 如果說消費者心理是驅動零售業發展的“心髒”，那麼精細化的運營就是支撐其穩健運行的“骨骼”與“肌肉”。本書將提供一套從前端吸引顧客到後端保障運營的完整體係。 陳列藝術與空間心理學： 貨架上的商品，遠不止是簡單的堆疊，而是與消費者溝通的無聲語言。 視覺引導： 如何利用色彩、燈光、以及商品的擺放位置，自然地將消費者的視綫引嚮目標商品。 動綫設計： 優化顧客在店內的行走路徑，確保他們能夠瀏覽到更多商品，並避免擁擠和不適。 主題陳列： 圍繞特定節日、促銷活動或熱門話題，創造引人入勝的主題陳列，激發消費者的購買欲望。 黃金區域的價值： 識彆並充分利用店內最易被顧客看到的“黃金區域”，將高利潤、高銷量的商品陳列於此。 定價策略的智慧博弈： 定價並非簡單的數字遊戲，而是影響消費者感知價值、利潤空間以及市場份額的關鍵。 價值定價 vs. 成本定價： 如何根據商品的價值感知和市場定位，製定最具競爭力的價格。 心理定價技巧： 如尾數定價（如9.99元）、價格歧視、以及價格組閤策略，巧妙影響消費者的購買決策。 促銷定價的藝術： 限時摺扣、滿減優惠、捆綁銷售等，如何在短期內刺激銷量，同時又不損害品牌形象。 庫存管理的“天平術”： 庫存是零售商的生命綫，過少影響銷售，過多則占用資金，增加損耗。 需求預測的科學： 運用數據分析、曆史銷售記錄、以及市場趨勢，提高需求預測的準確性。 安全庫存的設置： 在不增加過多成本的前提下，預留閤理的安全庫存，以應對突發情況。 ABC分類法的應用： 將庫存按照價值和銷量進行分類，對A類商品進行更精細化的管理。 顧客服務的“溫度計”： 優質的顧客服務是建立忠誠度、提升口碑的基石。 標準化服務與個性化關懷： 如何在保證服務效率的同時，為顧客提供個性化的、超齣預期的體驗。 投訴處理的藝術： 將不滿意的顧客轉化為忠實粉絲，化解危機，創造新的機會。 員工培訓與激勵： 建立一支專業、熱情、有活力的服務團隊，是提供優質服務的前提。 數據驅動的精細化決策： 在數字化時代，數據是零售商最寶貴的資産。 銷售數據分析： 深入挖掘銷售數據，瞭解哪些商品賣得好，哪些商品滯銷，以及銷售高峰期。 顧客行為分析： 通過POS數據、會員信息、以及綫上行為，構建完整的顧客畫像，瞭解他們的購買習慣和偏好。 營銷效果評估： 精準衡量各項營銷活動的ROI，不斷優化營銷策略。 供應鏈的韌性與效率： 確保商品能夠及時、準確地到達消費者手中，是零售商的基本功。 供應商關係管理： 建立穩定、互信的供應商關係，確保貨源的可靠性。 物流網絡的優化： 提高配送效率，降低物流成本，縮短交貨時間。 第三章：構建零售帝國的持久動力——創新、品牌與長遠發展 零售業的成功並非一成不變，而是需要不斷創新，塑造有吸引力的品牌，並具備長遠發展的戰略眼光。 持續創新的基因： 創新是零售企業保持活力的源泉。 産品創新： 緊跟市場趨勢，推齣符閤消費者需求的新品類、新功能、新設計。 服務創新： 探索新的服務模式，例如綫上綫下融閤、個性化定製服務、以及訂閱式服務。 模式創新： 擁抱新技術，探索新的商業模式，如社群電商、內容電商、以及去中心化零售。 品牌的力量： 品牌是消費者心中對商品或服務的綜閤認知和情感連接。 品牌定位的清晰化： 明確品牌的核心價值、目標受眾以及市場定位。 品牌故事的構建： 用情感化的語言，講述品牌的起源、使命和願景，與消費者建立深層連接。 品牌體驗的一緻性： 確保從産品、服務到營銷的每一個環節，都傳遞齣一緻的品牌形象。 長遠發展的戰略： 零售業的競爭是長跑，而非短跑。 市場擴張的審慎規劃： 識彆有潛力的市場，並製定周密的擴張計劃。 競爭對手的戰略分析： 深入瞭解競爭對手的優勢與劣勢，製定差異化競爭策略。 企業文化的塑造： 建立積極嚮上、以顧客為中心的企業文化，為企業的長遠發展奠定基礎。 風險管理與應對： 識彆潛在的風險，並建立有效的風險應對機製，確保企業在不確定環境中保持穩健。 本書旨在為讀者提供一套顛覆性的零售思維，幫助您跳齣思維定勢，從消費者內心深處挖掘需求，並掌握運營的精髓。無論您是初創企業主、資深零售經理，還是對商業運作充滿好奇的學習者，都將從中獲益匪淺。讓我們一起，用哲學傢的深度洞察，加上心理學傢的細膩觀察，再輔以運營專傢的嚴謹實踐，共同打造屬於您的零售不敗神話。

評分☆☆☆☆☆

《新零售運營手冊》這本書，簡直是我打開瞭新世界的大門！它不僅僅是關於綫上綫下的融閤，更是關於如何在新時代背景下，利用科技和數據來提升零售效率和顧客體驗。鈴木敏文大師在這本書裏，深入淺齣地講解瞭新零售的核心理念和落地實踐。我之前對“數字化”和“智能化”這些概念一直停留在模糊的認識，但這本書讓我看到瞭具體的應用場景。比如，他提到的“數據驅動的選品和庫存管理”，讓我意識到過去那種憑經驗進貨的方式是多麼落後。現在我開始嘗試收集和分析顧客的購買數據，瞭解他們的偏好和消費習慣，然後據此來優化商品結構和庫存水平，這樣不僅能減少積壓，還能確保暢銷品始終有貨。還有，關於“全渠道營銷”的講解，讓我明白瞭綫上和綫下的界限正在模糊。我開始探索如何在微信小程序上搭建我的綫上店鋪，並且與綫下實體店進行聯動，比如顧客在綫上下單，可以在綫下門店自提，或者在門店掃碼就能瀏覽到綫上所有的商品信息。這本書還提到瞭“會員精細化運營”，這讓我認識到留住老顧客的重要性。我開始利用CRM係統來管理我的會員，根據會員的消費等級和偏好，推送個性化的優惠信息和專屬服務，這種精細化的運營方式，讓顧客感受到瞭被重視，忠誠度也顯著提高。

評分☆☆☆☆☆

《零售心理戰》這本書，簡直就是一本洞察人心的秘籍！鈴木敏文大師在這本書裏，把消費者行為分析得淋灕盡緻，讓我這個零售從業者茅塞頓開。我之前覺得定價策略就是簡單地根據成本加上利潤，或者參考競爭對手，但看瞭這本書纔知道，定價背後隱藏著多麼深奧的心理博弈。他提到的“錨定效應”、“損失厭惡”、“從眾心理”等等，我讀的時候就在腦海裏勾勒齣各種場景，並且立刻聯想到自己店裏的實際操作。比如，他講到如何利用“心理定價”，比如9.9元而不是10元，雖然隻差一毛，但給顧客的心理感受完全不同，感覺像是省瞭一大筆錢，購買的意願會大大增強。還有，關於陳列的心理學，我之前隻是隨手擺放，現在我開始仔細研究，比如把高利潤商品放在顧客視綫最容易觸及的地方，或者利用“黃金法則”來布局商品，讓顧客在不知不覺中被引導去購買。最讓我印象深刻的是關於“選擇悖論”，有時候商品太多反而會讓顧客無從下手，産生選擇睏難癥，從而放棄購買。我現在開始嘗試精簡商品綫，提供更聚焦的選擇，結果發現顧客的購買效率反而提升瞭。這本書讓我明白瞭，零售的成功，很大程度上取決於我們能否讀懂消費者的潛意識，並巧妙地運用心理學原理來影響他們的購買決策。

評分☆☆☆☆☆

這套書給我帶來的不僅僅是知識，更是一種全新的視角和思考方式。《零售心理戰》讓我看到瞭零售背後隱藏的心理學“魔法”，而《新零售運營手冊》則讓我看到瞭科技如何賦能零售，讓這一切“魔法”變得更加精準和高效。鈴木敏文大師在書中所描繪的場景，並非遙不可及的未來，而是已經觸手可及的現實。我最受啓發的一點是關於“用戶畫像”的構建。過去，我對顧客的認識都是比較籠統的，隻知道他們的基本購買行為，但現在，我開始利用工具去分析顧客的每一次互動，他們的點擊、瀏覽、搜索習慣，甚至他們對不同營銷信息的反應，從而構建齣更精細的用戶畫像。基於這些畫像，我能夠推送更具針對性的商品推薦和個性化營銷活動，這種“韆人韆麵”的營銷方式，不僅提高瞭轉化率，也大大提升瞭顧客的滿意度和復購率。此外，書中關於“數據可視化”的講解，也讓我印象深刻。將復雜的數據轉化為易於理解的圖錶，能夠幫助我更清晰地看到店鋪運營的癥結所在，及時調整策略。這套書讓我深刻體會到，在當今這個信息爆炸的時代，零售商必須擁抱變化，不斷學習新的技術和思維，纔能在激烈的市場競爭中立於不敗之地。

評分☆☆☆☆☆

這套書簡直是我零售生涯的啓明星！鈴木敏文老爺子關於零售的哲學，真是點醒瞭我很多迷茫。以前總覺得開店就是把商品擺好，等著客人來，然後收錢，但看瞭《零售的哲學》纔知道，真正的零售是關於“人”的生意，是關於理解顧客深層需求，甚至引導他們發現自己不知道的需求。他提齣的“少即是多”、“便利店是製造驚喜的地方”這些理念，我都已經在自己的小店裏嘗試著去實踐瞭。舉個例子，我之前總想著把貨架塞滿，顯得商品豐富，但讀完之後，我開始精簡SKU，把重點放在那些真正受顧客歡迎、毛利高的商品上，結果發現顧客反而更容易找到自己想要的東西，購物體驗也提升瞭，銷量竟然也跟著上去瞭！還有，他講的“日常的非日常”，我理解為在平凡的日子裏給顧客一點小小的驚喜。我開始在店內設置一些限時特惠的“驚喜盒”，或者定期推齣一些季節限定的小零食，顧客們看到這些“意外之喜”，討論度和復購率都有明顯提高。這本書讓我認識到，零售不隻是賣商品，更是創造一種體驗，一種與顧客的情感連接。它讓我從一個“賣貨郎”的心態，逐漸轉變為一個“服務者”和“體驗創造者”，這種思維上的轉變，比任何具體的銷售技巧都重要。

評分☆☆☆☆☆

在我翻閱這套書的過程中，最讓我感到震撼的是鈴木敏文大師對“人性”的深刻洞察，以及將這種洞察轉化為實際零售策略的強大能力。《零售的哲學》讓我理解到，商品本身隻是載體，真正吸引和留住顧客的是一種“感覺”，一種“被理解”和“被滿足”的感覺。他反復強調的“顧客永遠是對的”，雖然聽起來簡單，但真正做到卻異常睏難。我常常會因為顧客的某些要求感到睏惑，甚至有些不閤理，但看瞭這本書，我纔意識到，無論顧客的要求多麼“奇怪”，背後一定有其深層的原因，而零售商的責任就是去挖掘、去理解，並嘗試去滿足。他提到便利店的“商品陳列”和“服務細節”，都是圍繞著如何讓顧客在購物過程中感到舒適、便捷，甚至驚喜。我開始反思自己店裏的陳列，是不是過於死闆，是不是忽略瞭一些細節，比如燈光是否柔和，通道是否寬敞，收銀颱前的排隊區域是否清晰等等。當我開始更加關注這些“軟性”的因素時，我發現顧客在店裏的停留時間變長瞭，他們的錶情也更放鬆，甚至會主動和我交流，分享他們的感受。這種從“交易”到“關係”的轉變，是這本書帶給我的最寶貴的財富。