心理學與銷售策略 銷售書籍 心理學書籍 銷售心理學 說話溝通社交禮儀銷售技巧 書籍 微信微 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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店鋪： 鑫舟啓航圖書專營店

齣版社： 中國紡織齣版社

ISBN：9787518017119

商品編碼：26420293801

叢書名： 心理學與銷售策略

商品名稱：心理學與銷售策略

作者：譚芳 編著 著作 著

ISBN號：9787518017119

齣版社：中國紡織齣版社

裝幀：平裝   開本：16開   語種：中文

 

 

 

目  錄

Part 1分析客戶的銷售心理策略 

第1章透露客戶意圖的身體語言 

通過眼睛捕獲客戶的心理需求 

頭部動作錶露客戶的心理傾嚮 

通過坐姿瞭解客戶的心理想法 

手部動作流露客戶心裏的秘密 

習慣動作反映客戶的情緒變化 

從口頭語中探究客戶的心理 

聲音的變化傳遞客戶的心理 

第2章分析客戶的消費心理需求 

客戶希望物美價廉 

客戶希望你是個銷售顧問 

客戶需要優勢地位的安全感 

客戶需要你對他足夠的重視 

客戶願意為情感附加值付費 

站在客戶的立場上考慮問題 

第3章把握不同類型客戶的心理特點 

愛慕虛榮型客戶——贊美能拉近彼此距離 

猶豫不決型客戶——給其危機感，以促成交易 

時間觀念強的客戶——要抓住關鍵，為客戶節省時間 

專製挑剔型客戶——要順從忍耐，讓其心滿意足 

情感豐富型客戶——要真誠相待，讓客戶受感動 

豪爽乾練型客戶——要開門見山，讓客戶有認同感 

儉樸節約型客戶——物有所值，讓他瞭解錢花在關鍵處 

追求個性的客戶——産品獨特，吸引客戶興趣 

貪小便宜的客戶——施以滿足感，換取大迴報 

沉默型客戶——引導和觀察，調動其購買欲望 

Part 2親近客戶的銷售心理策略 

第4章如何拉近與客戶的心理距離 

真誠善意——能更好地接近和吸引顧客 

尋求意見——讓客戶為你的謙虛買單 

主動熱情——讓客戶感到溫暖 

記住名字——讓客戶因感動而接受你 

多見麵——和客戶混個臉熟 

第5章如何消除客戶的抗拒心理 

利用“物以稀為貴”的心理 

讓客戶感受你的敬業可信 

麵對客戶將目標降低 

減少客戶對風險的擔憂 

第6章如何贏得客戶的心理 

二八定律：客戶渴望更多的關懷 

二選一定律：把主動權掌握在自己手裏 

奧美定律：把客戶當作“戀人”一樣用心 

投其所好定律：客戶都有自己的喜好 

Part 3引導客戶的銷售心理策略 

第7章利用客戶的消費心理 

客戶和銷售員的互惠心理 

客戶都有害怕被騙的心理 

抓住客戶的從眾心理 

客戶普遍存在逆反心理 

第8章調動客戶的消費情緒 

引導客戶的好情緒 

心情好纔能實現價值 

控製情緒，給客戶*好的一麵 

禮貌對待無理取鬧的客戶 

快樂心理帶來快樂銷售 

第9章順應客戶的心理期望 

自己人效應：客戶喜歡和自己相似的人 

要給客戶錶達的機會 

正確處理客戶的意見 

多說“我們”，少說“我” 

第10章影響客戶的心理想法 

引導客戶說“是” 

重復重要信息，加深客戶印象 

用偶然來刺激客戶的機遇心理 

強調不購買的損失，促使客戶購買 

誘發客戶更多的消費欲望 

第11章引導客戶的心理傾嚮 

以退為進，緊緊抓住客戶的心 

想方設法讓客戶依賴你 

巧用對比抓住客戶的心 

Part 4用心理策略快速實現成交 

第12章契閤客戶心理的說話策略 

用通俗的語言解說晦澀的專業術語 

給客戶提建議，讓客戶覺得是自己的主意 

用美麗生動的故事贏得客戶的心 

小幽默往往能調節交談的氣氛 

禍從口齣，要管好自己的嘴巴 

第13章銷售情景中的溝通要點 

突齣産品賣點，吸引客戶消費 

巧妙地應對客戶的藉口 

用收益和損失的對比攻心 

有效的提問是銷售成功的基礎 

第14章說服客戶購買的心理策略 

利用攀比心理說服客戶 

選擇客戶疲憊的時候遊說 

使用強勢的語氣讓客戶無法拒絕 

想客戶之所想抓住客戶的心 

多用動情的話讓客戶購買 

巧妙利用客戶的懷舊心理 

客戶也會鍾情於時尚 

第15章銷售談判中的心理策略 

步步為營的價格談判 

騎驢找馬策略：慢慢朝著理想的價位努力 

學會適當沉默，給對方無形的壓力 

談判中拒優勢地位方的心理策略 

如何選擇有利的談判地點 

作齣讓步的時候，要求對方迴報 

要懂得適當妥協，但是要緊守“底綫” 

讓客戶始終覺得自己是大贏傢 

第16章銷售員製勝的心理效應 

踢貓效應：不要汙染客戶的情緒 

軍令狀效應：破釜沉舟，不留退路 

登門檻效應：一定要得寸進尺 

三分之一效應：客戶在1/3處成交 

沸騰效應：將客戶的購買熱情再提高一度 

品牌效應：讓客戶愛屋及烏 

第17章銷售員要把握的心理細節 

記住客戶的重要日子，讓客戶感覺被重視 

對客戶的秘密要緘口，獲得客戶的信任 

讓客戶先掛電話，讓客戶感覺被尊重 

隨時記下客戶的要求，讓客戶內心感動 

參考文獻 

 

 

內容簡介

銷售是一場心理戰，與客戶打交道的過程，就是一場心理溝通、心理博弈的過程。精通銷售心理策略無疑會使銷售工作如虎添翼。 

《心理學與銷售策略》分為洞察客戶心理，與客戶心理博弈，對客戶心理進行疏導，用心理策略快速實現成交等四部分，結閤銷售實戰案例，詳細介紹瞭對客戶心理的洞察、分析、引導和把控的過程，指導讀者利用心理學的知識進行銷售。實用的銷售策略可以幫助你準確把握客戶的心理狀態，洞悉客戶的心理需求、購買動機和心理弱點，以便對客戶進行心理暗示，拉近與客戶之間的心理距離，消除客戶的心理防綫，*終引導客戶實現成交。

 

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《深度影響：掌握人性密碼，解鎖銷售潛能》 序言 在信息爆炸、競爭激烈的當代商業環境中，銷售早已不再是簡單的商品交換，而是建立在深刻理解人性和心理基礎之上的藝術。每一次成功的銷售，都源於對客戶內心需求的精準洞察，對溝通技巧的嫻熟運用，以及對人性弱點和動機的巧妙把握。本書《深度影響：掌握人性密碼，解鎖銷售潛能》正是應運而生，旨在為您揭示那些隱藏在銷售行為背後的心理規律，並提供一套係統、實戰的策略，幫助您從一名普通的銷售人員，蛻變為能夠深度影響客戶、創造非凡業績的銷售大師。 我們深知，許多銷售書籍側重於技巧的羅列，或是浮光掠影地介紹理論，卻鮮少深入剖析其背後的心理動因，也缺乏將理論轉化為實際銷售場景的應用指導。《深度影響》的獨特之處在於，它將心理學的核心原理與銷售實踐緊密結閤，通過大量的真實案例和深入的分析，帶領您走進客戶的內心世界，理解他們決策的真正驅動力。本書不是一本“速成”的工具書，而是一次對銷售本質的深刻探索，一次對您個人溝通與影響力潛能的全麵激發。 第一章：解碼客戶內心：銷售的心理基石 銷售的成敗，很大程度上取決於我們能否準確地理解客戶。這一章，我們將從心理學的視角齣發，解構客戶的內心世界，幫助您理解那些看不見卻深刻影響購買決策的因素。 需求層次理論在銷售中的應用： 馬斯洛的需求層次理論為我們提供瞭一個理解客戶需求的框架。從生理需求到自我實現需求，不同層次的需求驅動著客戶的購買行為。我們將探討如何識彆客戶當前所處的層級，並針對性地提供解決方案，而非僅僅推銷産品。例如，對於一個追求安全感的客戶，強調産品的可靠性和穩定性；對於一個渴望歸屬感的客戶，則可以突齣産品的社交屬性或品牌社群。 認知偏差與決策過程： 人類的決策過程並非總是理性的。認知偏差，如確認偏差、錨定效應、損失厭惡等，深刻地影響著客戶的判斷。我們將詳細介紹這些常見的認知偏差，並通過實例演示如何在銷售過程中利用它們，但同時也會強調道德邊界，避免過度操縱。例如，通過展示少量但具有說服力的客戶評價（確認偏差），或者在定價時設置一個較高的初始價格再進行“優惠”（錨定效應）。 情感的力量：理性的包裝，情感的驅動： 盡管我們常說“理性消費”，但情感在購買決策中扮演著至關重要的角色。恐懼、喜悅、好奇、渴望，這些情感能夠極大地影響客戶的偏好和行動。本章將深入探討如何通過故事、描繪願景、激發共鳴等方式，觸動客戶的情感，從而建立更深層次的連接，讓客戶感受到産品或服務帶來的價值，而非僅僅功能。 潛意識的引導：傾聽客戶的“未說之語”： 客戶的語言、肢體動作、語氣甚至沉默，都可能透露齣他們真實的想法和需求。我們將學習如何運用NLP（神經語言程序學）等工具，解讀客戶的潛意識信號，捕捉他們言語之外的信息，從而更精準地把握銷售機會。這包括觀察他們的用詞習慣、身體語言的細微變化，以及對特定話題的反應。 第二章：溝通的藝術：建立信任與影響力的橋梁 有效的溝通是銷售的生命綫。本章將聚焦於如何通過精湛的溝通技巧，與客戶建立深厚的信任，並逐步引導他們做齣積極的決策。 積極傾聽與同理心： 銷售中的“聽”遠比“說”更重要。積極傾聽意味著全身心地投入，理解客戶的觀點、感受和需求，並給予適當的迴應。同理心則是站在客戶的角度思考問題，設身,地感受他們的處境。我們將學習如何運用提問技巧、復述確認、非語言信號等，展現真正的傾聽和理解，從而贏得客戶的信任。 提問的智慧：引導式提問與探究式提問： 好的提問能夠引導客戶主動說齣他們的需求和顧慮，而非被動接受信息。我們將區分引導式提問（引導客戶走嚮某個方嚮）和探究式提問（深入挖掘信息），並教授您如何根據銷售的不同階段，靈活運用這些提問方式，從而發現客戶最深層次的需求，並找到最適閤的解決方案。 語言的力量：措辭、語調與節奏： 同樣的銷售話術，不同的錶達方式會産生截然不同的效果。本章將探討如何選擇恰當的措辭，運用積極、肯定、充滿建設性的語言；如何通過調整語調和節奏，傳遞自信、真誠和熱情，從而在客戶心中留下深刻的正麵印象。我們將強調避免使用否定詞、模糊不清的錶達，以及過於專業或生硬的術語。 肢體語言的解讀與運用： 身體語言是無聲的語言，它傳遞著比言語更豐富的信息。我們將學習如何解讀客戶的肢體語言，識彆他們的情緒狀態和真實意圖；同時，也將指導您如何通過開放、自信、友好的肢體語言，嚮客戶傳遞積極的信號，建立融洽的溝通氛圍。例如，眼神交流、身體姿態、手勢等。 故事化銷售：讓産品“活”起來： 人們天生喜歡故事。將産品或服務的價值融入引人入勝的故事中，能夠極大地增強其感染力，使客戶更容易産生共鳴和認同。本章將教授您如何構思和講述“成功案例故事”、“痛點解決故事”、“品牌願景故事”等，讓客戶在聽故事的過程中，自然而然地感受到産品的價值和優勢。 第三章：影響力的策略：說服客戶，達成交易 在建立瞭信任和理解的基礎上，本章將進一步探討如何運用心理學原理和溝通策略，有效地影響客戶的決策，最終促成交易。 互惠原則與承諾一緻： 互惠原則告訴我們，人們傾嚮於迴報他人給予的恩惠。承諾一緻性則指齣，一旦人們做齣瞭某種承諾，就會努力使自己的行為與其保持一緻。我們將學習如何在銷售過程中巧妙地運用這兩個原則，例如提供一些有價值的免費信息或小禮物（互惠），以及引導客戶做齣小小的承諾（承諾一緻），從而為最終的交易奠定基礎。 社會認同與稀缺效應： 人們在不確定時，傾嚮於參考他人的行為來做決策（社會認同）。而當某種物品或機會變得稀缺時，其價值感也會隨之提升（稀缺效應）。我們將探討如何在銷售中利用客戶評價、成功案例（社會認同），以及製造適度的緊迫感或獨特性（稀缺效應），來增強産品的吸引力，促使客戶盡快做齣決定。 權威性與喜愛原則： 人們更容易相信和接受他們認為權威的人或信息。同時，我們更傾嚮於購買那些由我們喜愛的人推薦的産品。本章將指導您如何通過專業知識、資質證明、第三方評價（權威性），以及展現真誠、熱情、幽默感（喜愛），來提升您在客戶心中的形象和可信度。 剋服異議與處理拒絕： 異議是銷售過程中不可避免的一部分。本章將教授您一套係統的方法來處理客戶的異議，包括預見異議、傾聽異議、澄清異議、迴應異議，並最終化解。同時，我們也將探討如何以積極的心態麵對拒絕，並從中學習，不斷提升自己。 臨門一腳：促成交易的技巧： 在充分準備之後，如何把握時機，進行臨門一腳，成功促成交易？本章將介紹幾種有效的促成技巧，例如選擇性促成、假設性促成、總結利益促成等，幫助您在閤適的時機，以恰當的方式，引導客戶做齣最後的購買決定。 第四章：社交智慧與關係維護：長久閤作的基石 成功的銷售並非一次性的交易，而是建立在長期的客戶關係之上。本章將為您提供在社交場閤中提升個人魅力，以及維護和深化客戶關係的重要策略。 職場社交禮儀與印象管理： 在各種社交場閤，恰當的禮儀和良好的印象管理是贏得他人好感的基礎。我們將學習如何在商務會議、行業活動、非正式聚會等不同場閤，展現齣專業、得體、有魅力的一麵，從而為您的銷售工作創造更多機會。 人脈拓展與關係維護： 優質的人脈是銷售的寶貴財富。本章將探討如何主動拓展人脈，建立有效連接，並分享如何通過持續的關懷、個性化的服務，維護和深化與客戶的關係，將一次性客戶轉化為忠實粉絲和推薦者。 危機處理與口碑管理： 即使是最好的産品或服務，也可能遇到問題。本章將教授您如何在齣現危機時，迅速、有效地處理，將負麵影響降至最低，並最終轉化為提升品牌形象的機會。同時，也將強調主動管理客戶口碑的重要性。 利用社交媒體（微信等）進行深度互動： 在數字化時代，微信等社交媒體平颱是連接客戶、傳遞價值、維係關係的重要渠道。本章將深入探討如何巧妙地利用這些平颱，進行個性化溝通，分享有價值的內容，建立社群，從而在非正式的互動中，加深客戶的認同感和忠誠度。我們將討論如何發布有吸引力的內容、如何進行有溫度的互動、如何規避潛在的誤區，讓社交媒體成為您強大的銷售輔助工具。 結語 《深度影響：掌握人性密碼，解鎖銷售潛能》不是一本教您“套路”的書，而是一本幫助您“洞悉”的書。通過深入理解人性的復雜與精妙，掌握科學的溝通與影響力的策略，您將能夠超越單純的銷售技巧，成為一名真正能夠觸及客戶心靈，創造持久價值的銷售專傢。願本書成為您在銷售之路上的良師益友，助您不斷突破自我，實現職業生涯的飛躍。

評分☆☆☆☆☆

這本書的語言風格非常接地氣，沒有太多晦澀難懂的專業術語，讀起來就像和一位經驗豐富的老師或者朋友在聊天，娓娓道來。作者在闡述每一個銷售技巧的時候，都會結閤大量的實際案例，這些案例都非常貼近生活，我一下子就能聯想到自己曾經遇到的各種銷售場景，也更能理解為什麼某些銷售方法有效，而另一些則收效甚微。特彆讓我印象深刻的是關於“同理心”的章節，作者花瞭很大的篇幅去強調站在客戶的角度思考問題的重要性，如何去傾聽客戶的抱怨，理解他們的顧慮，並以此為基礎來提供解決方案。這一點我以前也知道，但總是做得不夠好，很容易被自己的目標和想法牽著鼻子走。這本書通過具體的溝通方式和話術建議，讓我學會瞭如何真正地“走進”客戶的內心世界，建立信任，從而讓銷售過程變得更加自然和愉快。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計倒是挺吸引人的，簡約又不失專業感，封麵的配色也比較柔和，讓人一看就覺得內容會比較實用，而不是那種枯燥乏味的理論堆砌。剛拿到書的時候，我就迫不及待地翻開瞭前幾頁，裏麵的排版也很清晰，字體大小適中，閱讀起來很舒服，不會有壓迫感。我之前也讀過一些關於銷售的書籍，但很多都側重於技巧和套路，看完之後總覺得少瞭點什麼，像是隔靴搔癢。而這本書給我的第一感覺就是，它不僅僅是教你“怎麼做”，更是試圖讓你理解“為什麼這樣做”，這一點對於我來說非常重要。我一直覺得，真正的銷售高手，一定是懂得人性的，他們能夠洞察客戶的內心需求，而不是一味地推銷産品。所以，我對這本書充滿瞭期待，希望它能帶我進入一個更深層次的銷售世界，讓我不再是那個隻知道背誦話術的“推銷員”，而是能夠真正地與客戶建立連接，成為一個有溫度、有智慧的銷售顧問。

評分☆☆☆☆☆

讀完之後，我纔真正體會到“心理學”在銷售領域的強大力量。這本書不像我之前讀過的那些銷售書籍，隻羅列各種技巧和方法，而是從更根本的心理層麵齣發，深入剖析瞭消費者的決策過程，以及銷售人員如何通過理解和運用這些心理學原理來影響和引導客戶。例如，書中關於“認知失調”和“稀缺性原理”的闡述，讓我茅塞頓開。我以前總是在想，為什麼有些時候，明明我的産品很好，價格也很閤理，但客戶就是不買單？這本書給瞭我答案。原來，客戶的購買行為，很多時候受到潛意識的影響，他們會追求讓自己感覺“更劃算”、“更特彆”的事物。我開始嘗試將書中提到的心理學技巧融入到我的實際銷售工作中，比如在介紹産品時，我會更加注重強調其獨特性和稀缺性，同時也會巧妙地利用一些心理暗示，讓客戶感覺到購買我的産品是一種“明智的”選擇。效果齣乎意料的好，客戶的接受度明顯提高，溝通也變得更加順暢。

評分☆☆☆☆☆

這本書的實用性真的非常強，我把它看作是一本“銷售內功心法”，它教我如何“修煉”自己的內在，而不是單純地學習“外在”的招式。我特彆喜歡書中關於“動機驅動”和“情感連接”的論述。它讓我明白，很多時候，客戶購買的不是産品本身，而是産品能給他們帶來的感覺，是他們對未來的期望，或者是他們對自身身份的認同。比如，一位女性購買一款高端護膚品，她可能購買的不是那些昂貴的成分，而是購買的是“年輕”、“美麗”的感覺，是能夠讓她在社交場閤更自信的“資本”。我開始在和客戶溝通時，更加關注他們的情感需求和潛在動機，努力去描繪産品能夠帶來的美好願景，而不是僅僅列舉産品的技術參數。這種轉變讓我感覺自己的銷售工作不再是機械的“推銷”，而是充滿人情味的“賦能”。

評分☆☆☆☆☆

這本書的結構安排也很閤理，循序漸進，從基礎的心理學原理講到具體的銷售場景應用，每一步都銜接得很自然。我尤其欣賞作者在講解“溝通技巧”和“社交禮儀”時，所展現齣的細緻入微。它不僅僅是告訴你“該說什麼”，更重要的是告訴你“該怎麼說”，以及“什麼時候說”。比如，關於如何提問纔能引導客戶說齣真實需求，如何運用肢體語言來增強說服力，這些細節在日常銷售中往往容易被忽略，但正是這些細節，決定瞭銷售的成敗。讀完這本書，我覺得自己在和人打交道方麵，也有瞭很大的提升，不僅在銷售上，在生活中，與人溝通也變得更加融洽和有效。這讓我覺得，這本書的價值遠遠超齣瞭“銷售”的範疇，它更像是一本“人際關係寶典”。