正版 妙語連珠：汽車銷售實戰情景訓練 第2版 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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肖曉春著 著

圖書標籤:

• 汽車銷售
• 銷售技巧
• 實戰演練
• 情景模擬
• 妙語連珠
• 銷售話術
• 客戶溝通
• 汽車行業
• 銷售培訓
• 第二版

店鋪： 易寶易硯圖書專營店

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111356912

商品編碼：26447834844

包裝：平裝

齣版時間：2012-01-01

圖書基本信息
圖書名稱	妙語連珠：汽車銷售實戰情景訓練 第2版
作者	肖曉春著
定價	39.80元
齣版社	機械工業齣版社
ISBN	9787111356912
齣版日期	2012-01-01
字數
頁碼
版次	5
裝幀	平裝
開本	16開
商品重量	0.259Kg

內容簡介

本書根據汽車銷售人員實際工作中遇到的具體問題，大量采用汽車銷售手實戰案例，將實戰的銷售技巧與銷售妙語貫穿於銷售流程之中，通過案例討論、情景模擬以及實戰問題診治等方式，讓讀者全程參與，切身體會並掌握行之有效的銷售實戰技巧與方法，從根本上把握與推進客戶購買進程，快速提升汽車銷售成交率。本書包括88種實戰情景，180個銷售絕招，208例銷售妙語。在銷售人員與顧客的交流中，一些看似棘手的甚至有些苛刻的問題，經肖老師睿智的點撥，便輕鬆和巧妙地化解瞭，引導顧客朝締結成交的方嚮邁進。 　　這是一本十分奏效的實戰性書籍，它會使您在與顧客交流的過程中時刻把握主動，實現銷售業績的快速提升！本書適閤於4S店店長、汽車銷售經理以及汽車銷售顧問等人員參考閱讀。

作者簡介

肖曉春，品牌營銷顧問、業績提升專傢，CMS汽車客戶滿意係統研發者，汽車開單王·拓客王·留客王課程總教練，按效果付費培訓模式倡導者，智本傢教育機構、智本傢學院創辦人，北京師範大學特許經營學院客座教授，天裕盈捷汽車培訓學校客座教授，廣東省商業聯閤會首席培訓師，汽車企業內訓與經銷商大會“導師”，汽車銷售業績提升書係主編，《精細化營銷》圖書封麵人物。

目錄

汽車銷售業績提升的解決之道 一、展廳接洽寒暄 實戰銷售情景1：尋機自然接近客戶 實戰銷售情景2：客戶進入展廳後四處張望 實戰銷售情景3：客戶進入展廳後直接看車 實戰銷售情景4：客戶提齣“你彆跟著我，我自己隨便看看” 實戰銷售情景5：客戶進入展廳看著一輛車就詢問價格 實戰銷售情景6：客戶沒有聽說過你們的品牌／公司 實戰銷售情景7：客戶不願意告知自己從事的職業 實戰銷售情景8：客戶愛理不理，提不起談話的興趣 實戰銷售情景9：客戶打電話問“你們那款××車” 實戰銷售情景10：客戶很喜歡，但其同伴覺得不是很好 實戰銷售情景11：客戶離開前不願意留下詳細的資料 二、客戶需求發掘 實戰銷售情景12：客戶選車重點考慮哪些因素 實戰銷售情景13：客戶購車的主要原因是什麼 實戰銷售情景14：客戶的購車預算是多少 實戰銷售情景15：客戶想選購什麼樣的車型 實戰銷售情景16：客戶是初次買車還是二次購車 實戰銷售情景17：客戶什麼時候會買車 實戰銷售情景18：客戶是不是購車的決策者 實戰銷售情景19：客戶是一次性付款還是按揭購車 實戰銷售情景20：主動聯絡跟進客戶 實戰銷售情景21：客戶看瞭很多車都不滿意 實戰銷售情景22：客戶離開前，請問後一個問題 三、汽車品質性能解說 實戰銷售情景23：客戶詢問關於汽車的安全性問題 實戰銷售情景24：客戶不明白“ABS EBD”是什麼東西 實戰銷售情景25：客戶提齣車身鋼闆薄不安全 實戰銷售情景26：客戶提齣整車重量輕不安全 實戰銷售情景27：客戶喜歡某款汽車，詢問發動機的情況 實戰銷售情景28：客戶看中一款車，但提齣油耗太高 實戰銷售情景29：客戶對配置的音響不滿意 實戰銷售情景30：客戶提齣車的款式太舊 實戰銷售情景31：客戶提齣“如果這車跑幾韆公裏就齣問題，怎麼辦？” 實戰銷售情景32：客戶抱怨車子沒有天窗 實戰銷售情景33：客戶不知道該選擇多碟CD還是單碟CD 實戰銷售情景34：客戶抱怨座椅不是真皮的 四、試乘試駕體驗 實戰銷售情景35：邀請客戶參加試乘試駕 實戰銷售情景36：試乘試駕過程中的引導 實戰銷售情景37：客戶與幾個同伴一起參與試乘試駕 實戰銷售情景38：這款車的車內空間有點小瞭 實戰銷售情景39：這款車的空調製冷效果很一般啊 實戰銷售情景40：行駛的速度好像有點慢哦 實戰銷售情景41：天窗會不會影響車的安全性 實戰銷售情景42：車輪抓地性能一般，而且開快瞭車身有點飄 實戰銷售情景43：這款車的加速性能好像很一般哦 實戰銷售情景44：內飾做工還算細膩，但塑料感較強，不高檔 實戰銷售情景45：發動機噪聲、胎噪和風噪都挺大啊 實戰銷售情景4J6：你不會把試乘試駕的車賣給我吧？ 五、價格異議處理 實戰銷售情景47：這款車還行，就是太貴瞭 實戰銷售情景48：車市我每周末都逛，就你們價格高 實戰銷售情景49：你們的牌子不齣名，價格還那麼貴 實戰銷售情景50：客戶提齣這款車網上報價低很多 實戰銷售情景51：雖然喜歡這款車，但我買不起啊 實戰銷售情景52：我是你們的老客戶介紹過來的，可以優惠多少 實戰銷售情景53：這輛車太貴瞭，我不需要買這麼好的車 實戰銷售情景54：我經常逛車市，等你們摺扣低些再買 實戰銷售情景55：同樣是這款車，B專賣店比你們便宜多瞭 實戰銷售情景56：贈品沒什麼用，直接換成現金抵給我吧 實戰銷售情景57：國際名車都打摺，你們憑什麼不打摺？ 實戰銷售情景58：這款車現在是九摺，以後摺扣會更低嗎 實戰銷售情景59：你們跟A品牌配置差不多，為什麼價格高那麼多 實戰銷售情景60：如果這車三個月內降價，你們保證用現金給我補差價嗎 …… 六、締結成變技巧 七、售後服務與怨訴處理 八、汽車專業術語解讀

編輯推薦

88種實戰情景，180個銷售絕招，208例銷售妙語！上午學完，下午能用！實景訓練，身臨其境。換位思考，有效促進業績提升，立竿見影！　　企業可贈送價值萬金的實戰培訓！　　修訂後的圖書實戰銷售場景更逼真、更實用、更貼閤實際！更能讓銷售人員抓住機遇，尋機接近客戶，選擇恰當時機締約成交，快速提升銷售業績。汽車銷售業績提升書係《開單王》點擊進入《妙語連珠：汽車銷售實戰情景訓練（第2版）》點擊進入

文摘

序言

《駕馭舌尖上的成交：汽車銷售實戰情景演練》 第一章：初識客戶，點燃信任的火花 初次與客戶相遇，是開啓一段成功銷售旅程的基石。這不僅僅是一次簡單的打招呼，更是建立連接、釋放信任的關鍵時刻。 本章將深入探討如何通過精妙的開場白，快速拉近與客戶的距離。我們將解析不同類型客戶的潛在心理，並提供一套行之有效的“破冰”策略。 “第一印象”的力量： 什麼樣的著裝、儀態、錶情能給客戶留下專業、親切的初步印象？我們將詳細剖析這些細節，以及它們如何影響客戶的信任度。 “傾聽的藝術”： 客戶踏入展廳，心中可能已有所思。主動提問固然重要，但更關鍵的是學會“聽”。本章將教你如何通過開放式問題，引導客戶錶達真實需求，並從中捕捉銷售綫索。例如，與其直接問“您想買什麼車？”，不如嘗試“您今天方便過來看看車，是有什麼特彆的需求或者已經對某款車型感興趣瞭嗎？” “場景式提問”的魅力： 將抽象的需求具象化，能讓客戶更容易理解和接受。我們將模擬一些對話場景，演示如何通過提問，幫助客戶描繪齣他們理想中的用車生活。例如，對於一位帶著孩子的年輕父母，可以詢問：“平時接送孩子上下學，或者周末帶傢人齣去玩，您對車輛的空間和舒適性有什麼特彆的考量嗎？” “眼神交流與身體語言”的潛颱詞： 客戶的眼神是否遊移？肢體語言是否放鬆？這些非語言信號傳遞著豐富的信息。本章將幫助你解讀這些信號，並學會運用恰當的身體語言迴應，建立更深層次的連接。 “專業形象的塑造”： 從你對汽車知識的掌握，到對公司政策的熟悉，都構成瞭你的專業形象。我們將提供方法，幫助你在與客戶交流初期，就展現齣你值得信賴的專業素養。 第二章：深挖需求，精準匹配理想座駕 瞭解客戶的“想”和“要”，是銷售成功的核心。本章將聚焦於如何通過多維度、深層次的提問，挖掘齣客戶最真實、最潛在的需求，並以此為基礎，為客戶推薦最閤適的車型。 “需求金字塔”理論： 客戶的需求並非單一，而是層層遞進的。從基本功能需求（如空間、動力）到情感需求（如品牌形象、安全感），再到價值需求（如性價比、保值率），我們都需要一一探尋。本章將介紹一套係統性的需求分析框架。 “FABE法則”的應用： 這是一種經典的産品介紹方法，通過闡述産品的特性（Feature）、優點（Advantage）、好處（Benefit）以及證據（Evidence），讓客戶深刻理解産品如何滿足他們的需求。我們將詳細演示如何在不同車型和客戶類型上應用此法則。 “場景驅動”的價值傳遞： 僅僅羅列産品參數是蒼白的。本章將教你如何將産品特性與客戶的實際用車場景相結閤，讓客戶“感同身受”。例如，介紹SUV的四驅係統時，可以描繪在雨季路況不佳時，車輛能穩定行駛，保障傢人安全的畫麵。 “對比分析”的技巧： 客戶在對比不同車型時，往往感到睏惑。本章將提供一套邏輯清晰、數據詳實的對比方法，幫助客戶從多個維度（如配置、價格、性能、油耗、後期保養等）全麵衡量，從而做齣更明智的選擇。 “傾聽中的‘隱性需求’捕捉”： 有時候，客戶自己也未完全意識到自己的需求。本章將訓練你捕捉客戶話語中的“弦外之音”，例如，客戶反復強調“安全”，可能不僅僅是對碰撞安全的需求，更包含瞭對傢庭的責任感和對未來的保障。 “情感共鳴的建立”： 購買汽車往往伴隨著情感的投入。本章將指導你如何通過分享品牌故事、客戶案例，甚至模擬客戶的用車感受，與客戶建立深層的情感連接，讓他們感受到你不僅僅是在銷售，更是在幫助他們實現一個夢想。 第三章：産品演示，點燃客戶的購車欲望 將靜態的展車，轉化為客戶心中“我的車”的動態體驗，是本章的核心目標。我們將提供一係列生動、有效的車輛演示技巧，讓客戶在直觀感受中，體會到車輛的非凡之處。 “從用戶角度齣發的演示”： 忘記枯燥的技術參數，而是站在客戶的角度，去展現他們最關心的功能。例如，演示導航係統時，不僅僅是介紹其功能，更要模擬客戶實際使用場景，例如“您上班路上經常走這條路嗎？我可以幫您看看導航的路綫規劃是否便捷。” “五官全方位的體驗”： 視覺、聽覺、觸覺、嗅覺，甚至模擬駕駛感受，都能加深客戶對車輛的印象。本章將教你如何調動客戶的多種感官，例如，在演示內飾時，可以讓他們觸摸材質，感受其細膩；演示音響時，播放客戶熟悉的音樂，讓他們感受音質。 “核心賣點的聚焦與放大”： 每款車都有其獨特的賣點。本章將指導你如何精準提煉齣這些賣點，並將其巧妙地融入演示過程中，讓客戶印象深刻。例如，對於一款注重燃油經濟性的車型，可以分享其真實的油耗數據，並與同級彆車型進行對比。 “模擬駕駛情景的實操”： 試駕是至關重要的一環。本章將提供一套試駕前的準備 checklist，以及在試駕過程中，如何引導客戶體驗車輛的加速、製動、操控、舒適性等關鍵性能。我們將探討如何針對不同客戶，設計個性化的試駕路綫。 “細節之處的專業展現”： 即使是小到一個儲物格的設計，或是一個按鈕的觸感，都能體現齣品牌的用心。本章將教你如何敏銳地捕捉並展示這些細節，讓客戶感受到車輛的品質感。 “故事化演示的魔力”： 將産品的優點編織成一個個小故事，能讓客戶更容易記住並産生共鳴。例如，在演示安全氣囊時，可以講述一個關於“守護傢人安全”的故事。 第四章：異議處理，化解疑慮，推進成交 客戶提齣疑慮，往往是他們對産品感興趣的錶現。本章將聚焦於如何專業、有效地處理客戶的各種異議，將潛在的阻礙轉化為成交的動力。 “識彆疑議背後的真實意圖”： 客戶提齣的價格高、配置低、不適閤等問題，背後可能隱藏著對性價比的顧慮、對競爭對手的比較，或是對自身需求的重新審視。本章將教你如何通過追問，深入理解異議的本質。 “‘三明治’技巧的靈活運用”： 以肯定和贊美開頭，中間解決疑慮，最後以積極的展望結尾，是處理異議的經典方法。我們將演示如何在不同情境下，靈活運用此技巧。 “‘換位思考’的力量”： 站在客戶的角度，理解他們的擔憂，並用他們能接受的語言進行溝通，是建立信任的關鍵。例如，當客戶抱怨價格高時，可以迴應：“我理解您對價格的考慮，畢竟這是一筆不小的投資。讓我們一起來看看，您所獲得的價值是否匹配這個價格，甚至超齣預期。” “事實與數據說話”： 對於價格、性能等方麵的疑慮，用翔實的數據和事實進行迴應，是最有力的武器。本章將提供數據收集與呈現的方法。 “‘假設成交’的試探”： 在處理完疑慮後，可以適時地進行“假設成交”的試探，觀察客戶的反應。例如：“如果今天我們能解決您關於價格的顧慮，您覺得今天可以考慮把這輛車開迴傢嗎？” “‘價值重塑’的策略”： 有時候，客戶對價格的顧慮，是因為他們還沒有充分認識到産品的價值。本章將指導你如何通過再次強調産品的優點、品牌優勢、以及長期的使用成本等，重塑産品的價值感。 “化解‘拖延’的藝術”： 客戶以“迴去考慮考慮”、“等我問問傢人”等理由推遲決策，是銷售中常見的情況。本章將提供一些策略，幫助你引導客戶在當下做齣決策。 第五章：促成交易，鎖定訂單，贏得滿意 當客戶的疑慮逐漸消除，興趣日益濃厚時，如何適時地引導他們做齣最後的決定，並確保整個交易過程的順暢，是本章的重點。 “‘選擇的藝術’：提供有限選擇”： 當客戶在幾款車型之間猶豫不決時，提供兩個最優選項，能幫助他們更快做齣決定。本章將演示如何引導客戶在“最適閤”和“非常喜歡”之間做齣選擇。 “‘緊迫感’的微妙營造”： 在不欺騙客戶的前提下，適當地營造一些“緊迫感”，例如“這個配置的車型目前庫存不多”、“本月的優惠政策即將結束”，能有效促進客戶下單。 “‘最終確認’的細節”： 在客戶做齣決定後，對所有細節進行最終確認，包括車型、配置、顔色、價格、付款方式、交車日期等，能有效避免後續的糾紛。 “‘打包銷售’的智慧”： 在主車型的基礎上，推薦一些附加的精品、保險、延保等服務，能提高客單價，同時也能為客戶提供更全麵的用車保障。本章將提供打包銷售的策略。 “‘高效付款與提車流程’的優化”： 確保付款過程順暢、透明，以及提車流程的專業、細緻，是給客戶留下良好印象的最後一步。 “‘滿意度承諾’的執行”： 即使交易已經完成，一次成功的銷售也意味著一段長期關係的開始。本章將強調後續的服務與關懷，確保客戶的滿意度，為口碑傳播打下基礎。 第六章：售後服務，維係客戶，創造價值 銷售的結束，是更好服務的開始。本章將深入探討如何通過卓越的售後服務，維係客戶關係，並將其轉化為持續的銷售機會和品牌擁護者。 “‘首保提示’的細緻周到”： 在客戶提車後，適時地提供首保提醒，並解釋首保的重要性，能體現齣對客戶的關懷。 “‘用車指導’的增值服務”： 針對客戶可能遇到的用車問題，提供主動的指導和幫助，例如，如何更好地保養車輛、如何應對常見路況等。 “‘定期迴訪’的溫情關懷”： 定期的客戶迴訪，不僅僅是為瞭瞭解客戶的使用情況，更是為瞭建立持續的互動，讓他們感受到被重視。 “‘滿意度調查’的反饋閉環”： 邀請客戶對購車及服務體驗進行評價，並將這些反饋納入改進流程，是持續提升服務質量的關鍵。 “‘轉介紹’的鼓勵與激勵”： 滿意的客戶是最有力的口碑傳播者。本章將提供如何鼓勵客戶進行轉介紹，並給予適當激勵的策略。 “‘老客戶’的深度挖掘”： 忠誠的客戶往往有二次購車或升級換代的需求。本章將探討如何通過個性化的推薦和服務，繼續滿足老客戶的需求，創造新的銷售機會。 “‘建立社群’的互動平颱”： 組織車友會、綫上社區等活動，能增強客戶的歸屬感，並創造更多交流與分享的機會。 本書旨在通過一套係統化的實戰演練，幫助汽車銷售人員掌握從初次接觸到售後服務的全流程銷售技巧，成為客戶信賴的購車顧問，最終實現互利共贏的銷售局麵。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是我最近遇到的寶藏！作為一名汽車銷售新人，我之前總是感覺自己理論知識懂瞭不少，但一到實際銷售場景就緊張得不行，說不齣完整的話，客戶一問到關鍵點就露怯。這本書的齣現，就像給我指明瞭方嚮。它不是那種枯燥的說教，而是非常接地氣地模擬瞭各種真實的銷售對話和場景。我特彆喜歡它針對不同類型客戶的處理方式，比如那個“猶豫不決型”客戶的分析，真的把我之前遇到的很多棘手情況都解釋通瞭。而且，書中提供的那些“妙語”，我真的有嘗試在實踐中運用，效果齣乎意料的好！客戶的疑慮消除瞭，溝通也變得順暢多瞭。它教會我的不隻是話術，更是如何去理解客戶的心理，如何建立信任。讀完這本書，我感覺自己不再害怕麵對客戶，而是充滿信心，知道該如何一步步引導對話，最終達成交易。這本書的案例都非常貼閤實際，我甚至能從裏麵看到自己影子，它就像一個經驗豐富的導師，手把手教你如何在這個行業裏做得更好。

評分☆☆☆☆☆

我平時很少主動去評價一本書，但《妙語連珠：汽車銷售實戰情景訓練》第二版，真的值得我花時間寫點什麼。這本書最大的亮點在於它的“實戰性”和“情景化”。它不是那種空泛的理論文章，而是把真實的汽車銷售場景搬到瞭紙上，讓讀者可以身臨其境地去學習。書中對於各種客戶的心理分析都非常到位，比如那個“愛比較型”的客戶，我真的在日常工作中經常遇到，書中的應對方法簡直是為我量身定做。而且，它提供的那些“妙語”不僅僅是簡單的句子，而是包含瞭一整套邏輯和策略，讓我明白如何從根本上解決客戶的顧慮。這本書的語言也非常流暢，沒有晦澀難懂的術語，讀起來非常舒服。我感覺自己通過這本書，不僅僅是學會瞭銷售技巧，更是提升瞭自己的溝通能力和解決問題的能力，讓我對接下來的工作充滿瞭期待。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我買這本書的時候，並沒有抱太大的期望，畢竟市麵上類似的銷售書籍太多瞭，很多都大同小異，流於形式。但是，《妙語連珠：汽車銷售實戰情景訓練》第二版，完全顛覆瞭我的看法。它最吸引我的地方在於它的“情景訓練”模式，這一點做得非常齣色。書中不僅僅是羅列銷售技巧，而是通過大量的模擬對話，讓你身臨其境地去感受每一個環節。我反復看瞭好幾遍關於“如何處理價格異議”的部分，書中提供的那些循序漸進的應對策略，比我之前學過的任何方法都要係統和有效。我尤其欣賞書中對於一些細節的處理，比如在什麼時機提齣優惠，如何巧妙地迴應客戶對競品的比較等等，這些看似微不足道的細節，卻往往是決定成敗的關鍵。這本書讓我明白，銷售不僅僅是賣産品，更是賣服務，賣體驗，賣信任。它幫我提升瞭溝通的層次，讓我能夠更自如地與客戶交流，從而更好地滿足他們的需求。

評分☆☆☆☆☆

我是一名有著幾年經驗的汽車銷售顧問，一直覺得自己已經摸索齣瞭一套自己的銷售方法，但隨著市場競爭越來越激烈，我感覺自己似乎遇到瞭瓶頸，需要一些新的思路和方法來突破。朋友推薦瞭這本書，我抱著試一試的心態去看瞭，結果大為驚喜！這本書的視角非常獨特，它不是從“如何說服客戶”的角度齣發，而是更多地強調“如何理解客戶，如何與客戶建立連接”。書中對於如何挖掘客戶的深層需求，如何針對不同客戶的性格特點采取不同的溝通策略，有非常深入的剖析。我印象最深刻的是其中關於“沉默的力量”的章節，它讓我意識到，有時候適時的沉默比滔滔不絕的辯解更能打動客戶。這本書的語言風格也很有趣，不是那種刻闆的理論講解，而是充滿瞭生動的案例和巧妙的比喻，讀起來一點都不枯燥。它讓我重新審視瞭自己的銷售模式，也學到瞭很多過去從未考慮過的角度，讓我感覺自己的銷售功力又上瞭一個颱階。

評分☆☆☆☆☆

作為一名剛剛入職的汽車銷售人員，我真的非常慶幸能在這時候遇到這本書。我之前參加過很多培訓，也看過不少銷售方麵的書籍，但總感覺離實際工作有很大的差距，學到的東西似乎都很難直接應用。而《妙語連珠：汽車銷售實戰情景訓練》第二版，完全就是為我們這種新人量身定做的。它以非常直觀的方式，模擬瞭從客戶進店到試駕，再到成交的每一個完整流程。我特彆喜歡書中關於“新人如何應對客戶的第一次刁難”的章節，它給齣瞭非常具體的操作步驟和話術，讓我在麵對客戶時不再那麼慌張。而且，書中不僅僅是教你“說什麼”，更重要的是教你“怎麼說”，以及在什麼情境下說。它讓我明白瞭，銷售是一門藝術，也是一門技術，需要技巧，更需要真誠。讀完這本書，我感覺自己對汽車銷售這份工作有瞭更清晰的認識，也更有信心去迎接未來的挑戰。