绝对成交 [SECRETS of POWER NEGOTIATING for SALESPEOPLE] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 罗杰·道森（Roger Dawson） 著，刘祥亚 译

图书标签:

• 销售技巧
• 谈判技巧
• 成交技巧
• 销售心理学
• 商务谈判
• 销售策略
• 人际沟通
• 影响力
• 销售人员
• 高效销售

出版社： 重庆出版社

ISBN：9787229004262

版次：1

商品编码：10073580

包装：平装

丛书名： 中资 谈判系列丛书

外文名称：SECRETS of POWER NEGOTIATING for SALESPEOPLE

开本：16开

出版时间：2009-04-01

用纸：胶版纸

页数：268

字数：227000#

产品特色

编辑推荐

　　

　　《绝对成交》是克林顿首席谈判顾问、《优势谈判》作者特别奉献给销售和采购人员的谈判宝典。

内容简介

　　让你业绩一路飙升的谈判宝典。
　　★面对“只逛不买”的顾客，如何激发他的购买欲？
　　★面对迟疑不决的买主，如何促使他迅速作出决定？
　　★面对死砍价格的对手，如何，了妙应对？
　　★面对百般刁难的供应商和渠道商，又该如何招架？
　　翻开这本国际谈判大师罗杰·道森的经典之作，你很快就会知晓答案。在书中，罗杰·道森针对销售谈判中涉及的各种问题，提出了24种绝对成交策略、6种识破对方谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格的标准等一系列被证实相当有效的实用性建议。
　　《绝对成交》生动真实的案例俯拾即是，不论你是营销大师，还是推销新卒；不论你是企业高管，还是商界菜鸟，本书都值得你一读，它不仅教会你如何通过谈判把产品“卖出去”，还可以让你的产品“卖上价”，进而大幅提高销售业绩和企业利润。

作者简介

　　在美国人眼里，罗杰·道森是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚；在中国人眼里，他是为数不多可以自由出入白宫的内阁高参，是当今世上非常会谈判的人。罗杰·道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问。
身为白宫红人，道森疯狂“谋杀”记者的胶卷，在其长达十年的总统顾问生涯中，他经历了美国总统大选、巴以和谈、莱温斯基性丑闻等众多著名的历史事件。
他曾五度来到中国，去过北京、上海、广州和深圳，所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”，企业主狂侃道森的优势谈判理论，销售和采购人员津津乐道其绝对成交策略，媒体则腾出大量版面对道森的传奇经历大肆报导。
罗杰·道森还是畅销书作家，其著作连续数周雄踞《纽约时报》畅销书排行榜榜首，并为耶鲁大学、普林斯顿大学等美国名校的指定阅读书目！

精彩书评

　　★道森是全美专业的商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他的关于商务谈判方面的理论已成定律，而他所著的《优势谈判》与《绝对成交》更是值得细品的经典之作。
　　——《福布斯》

　　★罗杰·道森的谈判策略可以应用于各个场合：商业经营者会从中学会如何大幅度提高利润，管理者可以从中学习如何成为有力的领导者，营销人员会学到如何建立并捍卫营销要旨。
　　——《人民日报·海外版》

　　★作为商务谈判大师的集大成者，罗杰·道森40年来对谈判的钻研已经达到炉火纯青的境界，对各种商务谈判策略了如指掌。
　　——《21世纪经济报道》

目录

作者介绍 再掀罗杰·道霖旋风
推荐序1 不可不知的成交艺术
推荐序2 他山之石，可以攻玉
译者序让对手成为你的“待宰羔羊”

第一部分 优势谈判互利双赢
第1章 21世纪的销售艺术
第2章 双赢销售谈判
第3章 谈判是一场有章可循的游戏

第二部分 开始发难 紧追不舍
第4章 开场销售谈判策略
1.大胆开价
2.界定目标
3.绝不接受第一次报价
4.装做大吃一惊
5.扮演不情愿的卖家
6.锁定眼前的问题
7.钳子策略

第5章 中场销售谈判策略
1.诉诸更高权威
2.避免对抗性谈判
3.服务价值迅速贬值
4.永远不要折中
5.烫山芋
6.一定要索取回报

第6章 终场销售谈判策略
1.白脸一黑脸策略
2.蚕食策略
3.让步模式
4.收回报价
5.欣然接受
6.起草协议

第三部分 巧用策略绝对成交
第7章 钱并没有你想象的那么重要
1.客户愿意多付钱
2.比钱更重要的东西
3.如何确定一位客户愿意付多少钱

第8章 绝对成交策略
1.销售的4个阶段
2.24种绝对成交策略
3.让人质疑的成交策略

第四部分 知己知彼百战不殆
第9章 如何控制谈判
1.谈判驱动力
2.识破谈判诈术
3.与非美国人谈判
4.谈判压力点
5.处理问题谈判
6.应对一个愤怒的人

第10章 理解你的对手
1.培养个人影响力
2.理解客户的性格特点
3.双赢销售谈判

案例分享
《优势谈判》读者热评

精彩书摘

　　第二部分 开始发难 紧追不舍
　　第4章 开场销售谈判策略
　　1.大胆开价
　　首先还是学习开场销售谈判策略吧。
　　第一条规则是：一定要开出高于自己预期的条件。亨利?基辛格（Henry Kissinger）甚至会告诉你：“谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”这位世界上最伟大的国际谈判高手居然公开宣称，在跟他谈判时，你一定要做好准备，因为他所开出的条件一定会高出自己的实际要求。虽然你告诉自己，“我的客户并不愚蠢，只要我一开口，他们就会知道我所开出的条件是超出我预期的。”但这种做法仍然不失为一种优秀的谈判策略。
　　想想为什么应该开出超出自己预期的条件呢？不妨问问自己：
　　即便你坚信对方会分散业务，为什么还提出要对方把所有业务都交给你呢？
　　即便你知道自己的报价已经超出对方的心理价位了，为什么还要提出呢？
　　即便你知道对方预算中追加不会投入那么多资金，为什么你还会建议对方投资顶级设备呢？
　　即便你知道对方以前从来没有购买过你的附加服务，为什么每次还会建议对方这么做呢？
　　答案非常明显，你之所以这么做，一个最明显的原因就是：它可以让你有一些谈判空间。你总是容易降低价格，但却很难提高价格。（在后面的“终场销售谈判策略”当中，我将告诉你如何通过蚕食策略为自己争取更多利益。这种策略用在谈判即将结束时要比在一开始就使用有效得多。）你所提出的应该是你的最优价格，也就是你所能开出并且可能被对方所接受的最高价格。
　　你对对方了解得越少，你的最初报价就应该越高，这样做主要有两个原因：
　　你的假设可能会有误差。因为你并不十分了解对方本人或者是对方所在公司的需要，而他们很可能会接受比你想象中高得多的价格。
　　在刚刚跟对方建立业务关系时，你完全可以在谈判过程中作出一些较大的让步，这样会显得你比较配合。你对客户本人和他的需求了解得越多，你就越容易调整自己的报价。
　　需要提醒的是，当你的报价远超出自己的最优价格时，一定要让对方知道价格是可以商量的。如果你一开始就来个狮子大开口，而且是一副“要么接受，要么走人”的态度，那么对方很可能会立刻甩手走人。因为他们很可能会想：“我们根本没什么好谈的。”但如果你能让对方感觉可以跟你砍价的话，就能避免这种局面了。比如说，你可以告诉对方，“在了解了你的具体需要之后，我们也可以调整一下价格，但从你的订购数量、包装质量以及送货上门等要求来看，我们所能承受的最低价格是每件2.25美元。”听到这句话之后，对方很可能会想：“这简直太离谱了，但似乎价格还可以商量，既然这样，我不妨多花点时间跟他谈谈，看能把价格压到多低。”
　　对于一名销售人员来说，可能出现的问题是：你真正的最优价格可能要比你想象中高出很多。我们都害怕提出一些被对方斥为“荒谬”的条件（在后面谈到“强制力”的时候，我会详细解释这一点）。我们不愿意提出一些会带来嘲笑，或者直接被对方回绝的报价。所以在多次碰壁之后，你可能会主动把报价压到低于对方所能接受的价格上限。
　　如果你是一名积极思考者，那么你就会很容易理解开出高报价的第二个原因：对方很可能会立刻接受。你不知道这个世界接下来会发生什么事情。天知道会发生什么事情呢？说不定你的守护神碰巧正靠在一片云彩上，从天上看着你，“天啊，看看那个销售员吧。她辛苦工作了这么长时间，还是让她喘口气吧！”所以你有可能会得到自己想要的东西。
　　之所以要开出高于自己预期的要求，第三个原因是，它可能会提高你的产品或服务在对方心目中的价值。当你拿给对方你的打印价格表时，它会在潜意识中影响对方对你的产品或服务的价值判断。我们知道，价格表更容易影响那些毫无经验的新手，但即便是对一名专业采购人士来说，你的报价还是会产生一定影响力的。
　　就拿阿司匹林为例。所有人都知道，阿司匹林就是阿司匹林。名牌阿司匹林和你在连锁药店里随手拿起的阿司匹林其实并没有什么区别。所以如果名牌阿司匹林定价2美元，而普通阿司匹林定价只有1美元的话，你会选择哪个？我想你很可能会选择价格较低的那个。
　　如果我告诉你那盒名牌阿司匹林今天打折而且只有今天打折，售价只有1.25美元的话，你会选择哪个？这时你很可能会犹豫了。即便你知道两种阿司匹林其实并没什么不同，但既然两者只有25％的差价，所以你很可能会仔细考虑一下名牌阿司匹林了。
　　还有，如果我给出一个理由来说明为什么名牌阿司匹林会更贵，你会作出怎样的决定呢？如果我告诉你我觉得名牌阿司匹林的质量控制更加严格呢？请注意：我并没有确定名牌药的质量控制会更严格，而只是说“我觉得”而已；而且我也没有承诺“高质量控制标准”一定会保证高质量。事实上，药物质量控制标准上的差别可能跟药物质量本身并没有任何关系。唯一的区别就是“你觉得它们在质量上可能会有所不同”而已。但在这种情况下，你很可能就会愿意花上25％的差价来购买名牌药。原因非常简单，就是因为我设法让你接受了高价格，并且给了你一个正当的理由。
　　所以我并不想听什么“竞争对手可能会报出低价”之类的理由来作为借口。如果那些大型制药公司能够让人们相信他们的阿司匹林更好一些，那么你也可以让你的谈判对手相信你的产品质量更高。要想做到这一点，一个最好的方式就是开出更高的价格。所以说，开出高于预期价格的第三个原因就是，它可以提高你的产品或服务在对方心目中的价值。
　　这样做的第四个原因是，它可以有效避免谈判双方的“自我”发生冲突，从而使谈判陷入僵局。海湾战争就是一个很好的例子。
　　我们想让萨达姆?侯赛因（Saddam Hussein）做什么？（或许“想让”并不是一个非常合适的字眼。）当时的总统乔治?布什（George W.Bush）在《国情咨文》中用了一个漂亮的押头韵——这可能是出自佩姬?努南（PeggyNoonan，《华尔街日报》著名记者。——译者注）的手笔——来描述美国在谈判开始的情况。他说道：“我不是在吹牛，也不是在吓唬人，更不是在耍流氓。这个人（萨达姆）必须做三件事：他必须撤离科威特；必须恢复科威特的合法政府（不能像前苏联在阿富汗的做法那样，安置一个傀儡政府）；必须修复他在科威特所破坏的东西。”
　　毫无疑问，这是一个非常清晰明确的要求。可问题是，它也正是我们的底线，是我们所能接受的最低限度。很快，双方陷入了僵局。之所以会出现这种情况，是因为我们并没有给萨达姆任何回旋的余地。如果我们说：“好吧，我们想让你和你的死党们离开伊拉克，我们想在巴格达建立一个非阿拉伯人的中立政府，我们想让联合国来监督整个军事撤退过程。除此之外，我们还想让你滚出科威特，恢复科威特的合法政府，修复你在科威特所破坏的东西。”这样我们就可以达到自己的目的，并让萨达姆感觉自己赢得了胜利。
　　我知道你在想什么。你很可能在想：“罗杰，我可不喜欢萨达姆?侯赛因，所以我并不关心他的颜面是否受到了伤害。”我同意！可问题是，这种做法会造成一些谈判上的障碍，它会让双方走进死胡同。
　　案例直击
　　有时你的目的就是要让谈判陷入僵局
　　通过分析海湾战争，我们发现有两种可能：
　　第一，美国国会的工作人员都是白痴。
　　第二，可能我们是故意让谈判陷入僵局的，因为这种结果正是我们想要的。
　　我们根本不想达成布什总统在《国情咨文》中提到的三个条件。诺曼?施瓦茨科普夫（Norman Schwartzkopf，美国陆军上将，中央司令部司令，海湾战争多国部队总司令。——译者注）在他的传记《一个士兵的良知》（It Doesn Take a Hero）中写道：“一到那里，我们就意识到，从美国的角度来说，我们一定要打赢这场战争。”
　　我们不可能眼睁睁地看着萨达姆?侯赛因把60万军队撤回边界，然后每天担心他不知什么时候又卷土重来。我们想要攻入伊拉克，从军事上打败他，所以我们需要一个理由。
　　所以在这种情况下，制造僵局显然能够帮助我们达成目标。可让我担心的是，当你在为一位客户进行销售演示时，你很可能会不经意地让入自己陷入僵局。

　　……

前言/序言

　　不可不知的成交艺术
　　如果你没有听过罗杰·道森的名字，那么你肯定还未深切　懂得谈判的优势及重要性；如果你没有看过《优势谈判》，那么你肯定还未能娴熟应对外来一切的规则与要求；如果你连《绝对成交》都还没有看过，那么你肯定是一个不懂得如何在这个时代与他人竞赛的人！
　　做过销售的人都知道，客户的性格千差万别，交易的环境变幻无穷，沟通的深度及最佳时机更实属难求……销售正变得越来越艰难，竞争也比以前更为激烈。于是，有人开始诉说销售的不易，抱怨客户就是一个刁难的主。
　　相较以前，客户所掌握的信息更多，谈判水平也逐日提高，因此销售的难度系数随之上升。道森在本书申说，“销售的过程就是一种说服竞赛。”谈判就是为了更好地成交，以一种最佳的结果达成彼此的合作。

《绝对成交》—— 掌握销售的精髓，点燃每一次对话的成交潜力 在瞬息万变的商业世界中，销售早已超越了单纯的产品推介，它是一门艺术，更是一门深刻的心理学与策略的融合。无数个商业机会在销售人员与客户的每一次互动中悄然诞生，也可能在一次次的犹豫与误解中悄然溜走。《绝对成交》正是为那些渴望在销售领域脱颖而出，将每一次对话转化为坚定订单的专业人士而量身打造。本书并非冰冷的理论堆砌，而是汇聚了资深销售专家和谈判大师的实战智慧，以清晰、可操作的步骤，揭示了达成“绝对成交”的秘诀。 第一部分：成交的基石——理解客户的内在需求与逻辑 要实现“绝对成交”，首先需要建立在对客户深刻理解的基础之上。本书将带领读者深入探索客户决策背后的心理机制。我们不仅要了解客户“说什么”，更要洞察他们“为什么这么说”，以及那些隐藏在表面话语之下的真实需求、担忧和期望。 客户的“为什么”：洞悉购买动机的深层心理 需求层级解析： 从马斯洛需求理论到更现代的消费者行为模型，本书详细解析了客户在购买不同产品或服务时所处的不同需求层级。理解客户是出于生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求还是自我实现需求，将直接决定你的销售策略。例如，销售基本生活用品与销售奢侈品，抑或是提供企业级解决方案，其触及的客户心理动机截然不同。 痛点挖掘与放大： 每一个购买决策背后，都有一连串未被满足的需求或亟待解决的问题，即“痛点”。本书强调了如何通过精准提问、积极倾听和敏锐观察，有效地挖掘客户的痛点。更重要的是，它教授你如何将这些痛点与你的产品或服务带来的解决方案巧妙地联系起来，让客户清晰地看到你的价值，从而产生迫切的购买欲望。这并非是夸大其词，而是帮助客户认识到他们自身问题的严重性以及你的解决方案的不可或缺性。 价值感知重塑： 客户的购买行为并非完全理性，很大程度上取决于他们对产品或服务价值的感知。本书将引导你如何系统性地构建和传递价值。这包括清晰地阐述产品的功能、特性，更重要的是，将其转化为客户能够切实获得的利益（Benefit）和最终的成果（Outcome）。例如，与其说你的软件“功能强大”，不如说它能“帮助您每月节省10小时的行政工作，从而让您的团队有更多时间专注于核心业务增长”。 客户的“如何做”：解读购买决策路径与阻碍 决策链条的识别： 尤其是在B2B销售中，决策往往不是由一个人完成的。本书会指导你如何识别关键决策者（Economic Buyer）、用户（User）、影响者（Influencer）、守门人（Gatekeeper）等不同角色，并针对不同角色制定个性化的沟通策略。了解谁说了算，谁说了不算，谁有话语权，谁能提供信息，是成功导航复杂决策过程的关键。 心理惯性与抵抗： 人们天生倾向于维持现状，改变意味着不确定性和风险。本书深入剖析了客户在做出购买决定时可能出现的心理惯性（Status Quo Bias）、损失厌恶（Loss Aversion）等心理现象。理解这些潜在的阻碍，你才能有针对性地设计你的沟通方式，减轻客户的顾虑，引导他们跨越心理障碍。 信任的建立与维护： 信任是成交的基石。本书提供了多种切实可行的方法来快速建立和持续维护与客户之间的信任关系。这包括真诚的沟通、专业的知识、可靠的承诺以及始终如一的服务。它将教你如何通过言行一致，让客户将你视为值得信赖的合作伙伴，而非仅仅是销售人员。 第二部分：成交的艺术——掌控对话的每一个环节 掌握了对客户的深刻洞察，下一步就是如何在实际的销售对话中运用这些知识，并巧妙地引导对话走向成交。本书将为你提供一套系统的对话模型和技巧，让你在任何销售场景下都能游刃有余。 开场白：奠定积极互动的基调 打破僵局的艺术： 面对初次接触的客户，如何迅速建立联系并引起他们的兴趣至关重要。本书将提供多种经过验证的开场策略，例如基于客户背景的个性化问候、提供有价值的信息或提出一个引人深思的问题。避免空泛的寒暄，直击客户可能关心的核心问题，是开启高效对话的第一步。 目标设定与议程管理： 在对话初期，清晰地沟通本次会谈的目标，并与客户达成一致，能有效避免跑题，提高效率。本书将教授如何简洁明了地陈述你的意图，并邀请客户分享他们的期待，从而共同设定对话的议程。 提问的策略：引导客户自我发现 开放式与封闭式提问的运用： 提问是销售对话的灵魂。本书会详细解析开放式提问（Open-ended Questions）和封闭式提问（Closed-ended Questions）的各自优势与适用场景。通过巧妙运用开放式问题，鼓励客户详细阐述，挖掘更多信息；利用封闭式问题，确认信息、收拢思路或引导对方做出简短回应。 SPIN提问法与FABE模型： 本书将深入介绍如SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）等经典提问模型，教你如何层层递进，引导客户认识到自身问题的严重性及其解决方案的价值。同时，FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）模型则被用于清晰地展示你的产品或服务如何满足客户的需求。 倾听的力量： 积极倾听不仅意味着听见对方说话，更意味着理解其含义、感受和隐含信息。本书强调了复述、确认、反馈等倾听技巧，教你如何通过专注的倾听，让客户感受到被尊重和理解，从而更愿意敞开心扉。 异议处理：将阻碍转化为机遇 预见与防范： 最佳的异议处理方式是提前预见并设法避免。本书将指导你如何通过充分的前期准备，在销售过程中主动化解客户可能产生的疑问和顾虑，从而减少后续的异议。 分类与应对： 即使做了充分准备，异议仍可能出现。本书将客户的异议进行分类（如价格异议、需求异议、信任异议等），并针对不同类型的异议提供了一套套行之有效的应对策略。例如，“价值重塑法”、“对比法”、“同理心倾听法”等，帮助你将客户的疑虑转化为进一步沟通的机会。 避免辩论： 销售不是辩论赛。本书强调了在处理异议时，保持冷静、理解客户立场、避免争辩的重要性。目标是解决问题，而不是赢得争论。 成交信号的捕捉与推进 识别潜在成交信号： 客户在表达购买意愿时，往往会不经意间流露出一些“成交信号”，例如询问付款方式、交付时间、合同细节，或者表现出积极的身体语言。本书将列举一系列常见的成交信号，并指导你如何敏锐地捕捉它们。 适时推进： 捕捉到成交信号后，不能犹豫不决。本书提供了多种不同风格的成交技巧，例如“假设成交法”、“选择成交法”、“摘要成交法”等，帮助你在恰当的时机，以自然、自信的方式引导客户做出最终决定。关键在于“适时”，过早或过晚都可能导致功亏一篑。 第三部分：成交的升华——构建长期价值与持续成功 “绝对成交”并非一次性的胜利，而是建立在长期客户关系基础上的持续成功。本书的最后部分将聚焦于如何通过卓越的客户服务，将一次性交易转化为长期的忠诚客户，并最终实现口碑传播和业务的指数级增长。 卓越的售后服务：巩固信任，赢得口碑 承诺的兑现与超越： 销售的结束是服务的开始。本书强调了兑现所有承诺的重要性，并在此基础上，如何通过超预期的服务，给客户带来惊喜。例如，及时的产品交付、专业的安装指导、迅速的问题响应以及定期的客户关怀。 构建反馈机制： 积极收集客户反馈，并根据反馈进行持续改进，是提升服务质量和客户满意度的关键。本书将介绍有效的反馈收集方式，以及如何将反馈转化为 actionable insights。 客户关系的维护与深化 主动沟通与关系拓展： 成功的销售人员不会停止与客户的沟通，而是在交易完成后，继续保持联系，了解客户新的需求，提供新的价值。本书将提供关于如何进行有效的客户关系维护和拓展的策略，例如定期的跟进、提供增值信息、组织客户活动等。 从客户到拥护者： 最终的目标是将满意的客户转化为品牌的忠实拥护者，他们不仅会持续购买，还会主动向他人推荐你的产品或服务。本书将探讨如何通过持续创造价值，将客户的信任转化为他们对你的品牌的热情，从而形成强大的口碑效应。 《绝对成交》不仅仅是一本销售指南，它更是一种思维方式的转变，一种对客户价值的深刻理解，以及一种对每一次对话潜力的充分挖掘。通过学习本书的内容，你将掌握一套系统性的销售工具和策略，提升你的沟通能力、谈判技巧和客户关系管理能力，最终让你在竞争激烈的市场中，实现一次又一次的“绝对成交”。无论你是销售新手还是经验丰富的老兵，本书都将成为你通往销售巅峰的坚实阶梯，助你点燃每一次对话的成交潜力，在商业世界中创造辉煌。

评分☆☆☆☆☆

作为一名长期在销售一线工作的从业者，《绝对成交》这本书简直是为我量身定做的。它没有那些空洞的理论，而是充满了实实在在的案例和操作指南。我一直困惑于如何才能在面对客户的各种“不可能”的回应时，还能保持冷静，并且找到突破口。《绝对成交》给了我答案。书里关于“如何处理异议”的章节，简直是我的救星。作者将客户的各种异议进行了细致的分类，并针对每一种异议提供了详尽的应对策略，从如何识别异议背后的真正需求，到如何用同理心化解对方的顾虑，再到如何巧妙地将异议转化为销售的契机，都讲解得非常到位。我印象特别深刻的是关于“负面重构”的技巧，它能帮助我把客户的反对意见，变成一种积极的信号，甚至促成交易。此外，书中关于“创造选择”的策略也让我豁然开朗，原来通过提供不同的方案，我不仅能满足客户的多样化需求，还能在潜移默化中引导他们做出我期望的决定。这本书让我从一个常常被客户的拒绝弄得沮丧的销售员，变成了一个能够积极应对挑战、并且善于发掘机会的销售高手。

评分☆☆☆☆☆

我一直对销售谈判这个领域充满好奇，但也总觉得那些专业的书籍要么晦涩难懂，要么离我的日常工作太遥远。《绝对成交》这本书则完全颠覆了我的认知。它没有使用那些高深的术语，而是用非常通俗易懂的语言，将复杂的谈判技巧拆解成一个个简单易行的步骤。我尤其欣赏书中关于“倾听的艺术”的论述，作者强调了在谈判中，真正听到对方的言外之意，理解他们隐藏的需求，是多么重要。这不仅仅是听，更是用心去感受，去捕捉那些细微的情绪和信号。书中的“非语言沟通”章节也给我留下了深刻的印象，原来一个眼神、一个肢体动作，都能传递出如此丰富的信息，并且在谈判中起到至关重要的作用。我以前常常忽略这些细节，导致自己错失了不少机会，甚至在无意中传递了错误的信息。现在，我开始有意识地去观察和运用这些非语言技巧，发现自己的沟通效率和说服力都有了质的提升。这本书就像一位经验丰富的导师，循循善诱地引导我走出销售谈判的迷宫，让我明白了如何才能真正打动客户，如何才能在互不相让的局面下找到共同点，实现最终的共赢。它让我从一个销售新手，逐渐成长为一个能够游刃有余地应对各种复杂销售场景的专业人士。

评分☆☆☆☆☆

这本《绝对成交》真是太妙了！我一直觉得自己跟“谈判”这个词有点距离，总觉得是那种西装革履、唇枪舌剑的场景，离我这个普通销售员太远。但读完这本书，我才意识到，原来谈判无处不在，而且真的有方法可循，而且，是那种接地气、实操性极强的方法！书里没有那些虚头巴脑的理论，更多的是一个个鲜活的案例，生动地描绘了销售过程中可能遇到的各种挑战，比如客户的异议、价格的拉锯、甚至是对方的沉默，作者都给出了非常具体、可操作的应对策略。我特别喜欢书里提到的“黄金三问”，简直是打开客户心扉的金钥匙，让我瞬间明白，原来理解客户的需求比强硬推销更重要。还有关于“制造稀缺感”和“利用锚定效应”的技巧，我尝试在实际工作中运用了几次，效果简直惊人！客户不再是那种我讲一句，他就能驳我三句的对手，反而开始主动提出要求，甚至在我没开口前就主动让步。这本书让我从一个“被动应招”的销售员，变成了一个能主动掌控局面、引导成交的“谈判高手”。它不是让你变成一个油嘴滑舌的说客，而是让你成为一个真正懂得如何与人沟通、如何创造双赢的销售专家。我现在对每次销售洽谈都充满了信心，不再是那种提心吊胆，而是跃跃欲试，期待着运用学到的技巧去赢得每一次“成交”。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我曾经是一个非常害怕谈判的人，总觉得自己在价格上会被占便宜，或者在条款上被对方牵着鼻子走。《绝对成交》这本书，简直是我销售生涯的一道曙光。它没有教我如何去“欺骗”客户，而是教会我如何去“理解”客户，如何站在对方的角度思考问题，然后再以一种有策略的方式，将自己的产品或服务推销出去。我最受启发的是关于“建立信任”的章节，作者列举了许多真实案例，说明了在销售谈判中，信任的基础是多么重要。没有信任，一切技巧都将是空中楼阁。书中提供了许多建立信任的实用方法，比如真诚地赞美对方、分享自己的成功经验（当然是与对方相关的）、以及最重要的，信守承诺。我尝试着在每一次与客户的沟通中，都努力去践行这些原则，效果令人欣喜。客户不再把我当作一个冷冰冰的推销员，而是开始愿意与我分享他们的顾虑和需求，甚至在某些方面给予我极大的配合。这本书让我明白，优秀的销售谈判，不是一场零和博弈，而是一场建立在互信基础上的合作，最终实现双方的满意。它让我从一个对谈判充满恐惧的人，变成了一个对每一次销售机会都充满期待的自信销售员。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售谈判是一门艺术，也是一门科学，但常常苦于找不到一个能够将两者完美结合的入门指南。《绝对成交》这本书，恰恰填补了这一空白。它不像那些学术性的书籍那样让人望而却步，也不像一些技巧分享那样流于表面。书中的内容，既有严谨的逻辑分析，又有生动的案例演示，让我能够深刻地理解谈判的原理，并且能够立刻运用到实际工作中。我尤其喜欢书中关于“谈判中的心理学”的分析，作者揭示了人类在谈判过程中常见的心理误区，并且提供了避免这些误区的具体方法。比如“损失规避”效应，我之前就常常在不知不觉中受到它的影响，导致自己不敢做出一些有必要的冒险。通过这本书，我学会了如何识别并克服这种心理，从而在谈判中做出更明智的决策。另外，书里关于“长期关系维护”的理念也让我受益匪浅，它强调了销售谈判不仅仅是为了一次性成交，更是为了建立长期的客户关系。这让我重新审视了自己的销售目标，不再只追求眼前的利益，而是更加注重与客户建立互利共赢的伙伴关系。这本书让我从一个只关注“成交”的销售员，变成了一个懂得“经营”客户，并且能够实现持续增长的销售专业人士。

评分☆☆☆☆☆

好书值得一看，书中自有黄金屋

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包装的很好而且很完整。东西很不错，好评

评分☆☆☆☆☆

道森的书，受益匪浅

评分☆☆☆☆☆

正在学习

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好厚一本不知道什么时候看完

评分☆☆☆☆☆

对我更有帮助

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书还不错，就是包装发过来角有点折痕，不影响

评分☆☆☆☆☆

垃圾，还走邮政，货都没见，电话也没，被签收了，到两天了，谁收的，打个电话会死，商家的投诉电话也没有，现在找谁都不知道！！！！！！

评分☆☆☆☆☆

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