采购过程控制：谈判技巧·合同管理·成本控制 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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李政，姜宏锋 著

图书标签:

• 采购管理
• 谈判技巧
• 合同管理
• 成本控制
• 供应链管理
• 商务谈判
• 采购流程
• 风险管理
• 效率提升
• 企业管理

出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122071675

版次：1

商品编码：10068983

包装：平装

开本：16开

出版时间：2010-01-01

用纸：胶版纸

页数：155

字数：191000

正文语种：中文

内容简介

　　《采购过程控制：谈判技巧·合同管理·成本控制》首先对采购过程控制进行了整体分析，然后详细介绍了采购的谈判技巧、采购的合同管理以及采购成本的控制三方面内容。书末附有采购业务中常用的中英文词汇及短语对照。
　　《采购过程控制：谈判技巧·合同管理·成本控制》涵盖采购管理的多个方面，实用性强，可供制造业、服务业、商业、政府部门、教育机构的管理者、采购经理、采购员，以及新入职的大中专毕业生，有志于从事采购管理的人士学习参考。

作者简介

　　李政，国家注册物流师，经济师，广东外语外贸大学南国商学院教师，高等学校物流青年骨干教师。主要研究物流与供应链管理、采购管理。多年的外企工作经历，对采购、物流、生产、销售、品质管理等方面有着丰富的操作经验和实战能力。长期从事物流师、采购师的培训工作。

　　姜宏锋，厦门大学MBA，3T(TQM／TPS／TPM)采购与供应链管理讲师；国际供应链与生产运营协会授证中国区首席导师，中国供应链管理网讲师，全国企管委十佳优秀讲师。具有世界500强企业的供应链管理与生产运营先进理念与实战经验；精通全面品质零缺陷管理与先进采购模式的整合与贯穿。

内页插图

目录

导读 采购过程控制分析
一、采购过程2
二、采购行业类别3
三、采购实施人员4
第一章 采购过程控制：谈判技巧
第一节 采购谈判的内容与程序10
一、采购谈判的内容10
二、采购谈判的流程14
第二节 采购谈判规划与准备18
一、采购谈判规划18
二、采购谈判准备21
第三节 采购谈判的过程控制26
一、有礼貌地相互介绍27
二、立场表现要明确28
三、议程中遵循三原则30
四、选择适当的谈判方式31
五、僵局一定要打破33
六、谈判结束时的掌握35
第四节 采购谈判策略与技巧35
一、把握准谈判对手的性格36
二、不同优劣势下的谈判技巧38
三、采购谈判的沟通技巧40
四、采购谈判的禁忌43
第五节 采购价格谈判46
一、影响采购价格的因素46
二、采购询价48
三、供应商报价52
四、价格确定54
第六节 采购压价技巧54
一、还价技巧55
二、杀价技巧56
三、让步技巧57
四、讨价还价技巧57
五、直接议价技巧60
六、间接议价技巧60
案例及分析某企业生产线采购的谈判61
某国外政府采购招标的投标谈判64

第二章 采购过程控制：合同管理
第一节 订立合同68
一、签订采购合同的步骤68
二、确保合同有效性的条件69
三、签订采购合同的注意事项70
第二节 采购合同的形式72
一、开头72
二、正文73
三、结尾77
第三节 采购合同管理78
一、履行采购合同的督导78
二、采购合同的修改80
三、采购合同的取消80
四、采购合同的终止81
第四节 设备采购合同83
一、设备采购合同的定义和特点83
二、设备采购合同范本83
第五节 物料采购合同86
一、物料采购合同的定义和特点86
二、物料采购合同的范本87
第六节 原材料采购合同92
一、原材料采购合同的定义和特点92
二、原材料合同范本92
第七节 ODM合同94
一、ODM合同的定义和特点94
二、ODM合同范本95
第八节 政府采购合同102
一、政府采购合同的定义和特点102
二、政府采购合同范本102

第三章 采购过程控制：成本控制
第一节 采购成本分析108
一、企业采购支出成本观109
二、采购价格成本观111
三、成本控制手法113
第二节 通过VA/VE分析采购成本115
一、何谓VA／VE115
二、价值分析工作运作步骤116
三、采购过程价值分析的案例118
第三节 产品周期成本分析119
一、产品周期119
二、产品周期对采购成本影响120
三、产品采购周期案例分析121
四、产品所处生命周期测定122
第四节 目标成本法降低采购成本123
一、目标成本法123
二、目标成本法的采购意义124
三、目标成本法案例分析124
四、目标成本法运作步骤125
第五节 早期供应商参与125
一、早期供应商参与的定义与目的125
二、早期供应商参与的优点126
三、早期供应商参与的层次127
四、早期供应商参与案例128
五、供应商早期参与的条件128
第六节 集权采购降低采购成本129
一、集权采购129
二、集权采购的优点130
三、集权采购的实施131
四、集权采购实施案例131
五、集权采购的雷区132
第七节 招标采购降低成本134
一、招标采购134
二、招标采购的成本意义134
三、招标采购的实施135
四、招标书135
五、招标采购案例136
第八节 采购成本控制A、B、C法137
一、物料ABC法137
二、ABC分类标准138
三、ABC分类的采购138
第九节 LotforLot（按需订货）降低成本140
一、LotforLot采购140
二、按需订货的前提141
第十节 固定期采购控制成本141
一、何谓定量采购141
二、定量采购的优点142
三、定量采购的缺点142
四、定量采购的实施143
第十一节 固定批量采购控制成本143
一、定期采购的含义143
二、定期采购的优点144
三、定期采购的缺点144
四、定期采购的实施145
第十二节 经济性批量采购成本法145
一、经济性批量145
二、经济性订货点计算146
三、案例分析147
四、EOQ适用范围147
五、不足和缺陷148

附录 采购专业常用英语
一、英文缩写对照150
二、英语术语对照151
三、应用英语范例152
参考文献155

精彩书摘

　　（一）把握重点谈谈判时，可以把谈判主体一一罗列出来；然后根据实际情况，确定应重点解决哪些问题。对于采购谈判来讲，最重要的也就是要把采购原材料的质量、数量、价格水平、运输等方面，作为议题重点加以讨论。　　（二）时间有限性一般来说，必须把握谈判时间进度，因为人的精力有限性。有些谈判需要长年累月谈，由于供需双方的利益不一样，可能谈判达成时间不一样，原则上应尽量有利于己方的达成时间。对于一般性企业，都应该从快处理；而对国际性采购，因其已经固定化了采购方式，可以根据价格需要采取一些谈判拖延战略。　　（三）事实为根据作为谈判双方，供方必须展示出自己真实的技术、质量、生产势力；采购方也必须展示出自己真实的购买能力，可以邀请采购方查厂或者采购方先支付一定订金。四、选择适当的谈判方式在谈判中，选择适当的谈判方式对于采购员来说是非常重要的。采购方式可以根据谈判具体情况来确定，一般来说，谈判方式有如下两种。　　（一）强硬性谈判强硬谈判不是说谈判中采用强硬的语气，而是指在谈判中采取强硬的立场、绝不让步。这种谈判方式通常表现在美国企业采购上。而采购人员在采取强硬性采购谈判时应掌握以下五个条件。　　……

前言/序言

《精进采购：从策略到实操的价值跃升》 一、 掌控全局：采购策略的深度剖析与制定 在瞬息万变的商业环境中，采购不再仅仅是满足生产需求的被动环节，而是企业实现成本优化、风险规避、乃至创新驱动的核心战略支点。《精进采购：从策略到实操的价值跃升》将带领读者深入理解现代采购的战略本质，从宏观层面揭示如何构建一套与企业整体战略高度契合的采购体系。 本书首先会深入探讨采购战略的制定。我们将超越传统的“低价采购”思维，强调采购在价值链中的定位，以及如何通过采购活动为企业创造并放大价值。这包括： 理解企业战略与采购战略的协同： 明确企业的中长期发展目标（如成本领先、差异化、快速响应市场等），并将其转化为具体的采购策略。例如，如果企业追求技术创新，采购策略就需要侧重于引入领先供应商和前沿技术；如果企业以成本效益为导向，则需要聚焦于规模化采购、集中采购、以及寻找低成本区域的供应商。 市场分析与供应商生态系统构建： 深入解读供应商所在市场的供需关系、竞争格局、技术趋势、法规政策等宏观因素。在此基础上，引导读者如何进行细致的供应商市场细分，识别关键供应商类别，并围绕核心业务需求，规划构建一个稳健、多元化且具备韧性的供应商生态系统。这不仅包括主要的战略供应商，也涵盖了潜在的新兴供应商和配套服务商。 全生命周期成本（Total Cost of Ownership, TCO）的战略应用： 详细阐述 TCO 概念的深度内涵，并将其作为制定采购策略的根本依据。 TCO 不仅仅包括商品的购买价格，更要纳入运输、仓储、使用、维护、报废等所有环节的隐性成本。本书将教授如何系统性地识别、量化和管理这些成本，从而做出最符合企业长期利益的采购决策，避免短视的“价格陷阱”。 风险管理与合规性作为战略基石： 强调采购活动所面临的内外部风险，如供应商倒闭、质量问题、地缘政治不稳定、法规变化、知识产权泄露等。本书将引导读者建立一套主动的、前瞻性的风险识别、评估、预警和应对机制，并将合规性管理（包括反腐败、反垄断、环境保护、劳工权益等）融入采购战略的各个层面，确保采购活动在合法合规的框架内运行，从而保护企业声誉和长远发展。 可持续采购与企业社会责任（CSR）的整合： 随着全球对可持续发展和社会责任的日益重视，本书将深入探讨如何将可持续采购理念贯穿于采购流程。这包括推动供应商采用环保技术、遵守劳工标准、关注社会公平等。本书将提供可操作的指南，说明如何将 CSR 指标纳入供应商评估和绩效管理，实现企业经济效益与社会环境效益的双赢。 二、 深度挖掘：采购流程的精细化管理与优化 在明确了战略方向后，《精进采购》将聚焦于采购流程的每一个环节，通过精细化管理和持续优化，提升采购运作效率和实效。本书将对采购流程进行系统性的解构，并提供切实可行的工具和方法。 需求识别与规格定义的科学化： 详细阐述如何从业务部门的实际需求出发，准确、清晰地定义采购需求。这包括如何避免过度规格和无效规格，如何与内外部利益相关者有效沟通，确保采购的物品或服务能够真正满足业务需求，同时避免不必要的成本增加。本书将介绍需求分析工具，如 QFD (Quality Function Deployment) 等，以确保需求定义的科学性和前瞻性。 供应商选择与评估的标准化与智能化： 介绍一套系统性的供应商选择流程，从初步筛选、技术能力评估、财务健康度分析、风险评估到现场考察，都将提供详细的评估指标和方法。本书将强调建立一套标准化的评估体系，并引入数字化工具，如供应商管理系统 (SRM) 的应用，来实现供应商信息的高度集成和智能化评估，提高选择的准确性和效率。 订单执行与交付管理的精益化： 深入剖析订单的生成、传递、确认、跟踪、以及最终的货物或服务交付过程。本书将重点介绍如何通过优化订单流程，减少延误和错误，提高订单的准确性和及时性。内容将涵盖库存管理策略、物流优化、以及如何建立有效的供应商沟通机制，确保交付的顺畅和可控。 收货、检验与付款的严谨与效率： 阐述收货、检验、验收和付款流程的每一个细节，强调流程的严谨性和可追溯性。本书将介绍如何建立有效的质量检验标准和程序，确保采购品的质量符合要求。同时，也将探讨如何优化付款流程，在保障企业资金安全和利益的前提下，与供应商建立良好的支付关系，维持健康的供应链伙伴关系。 采购绩效的衡量与改进： 强调建立一套全面、多维度的采购绩效评估体系。这不仅仅包括采购成本的节约，更要涵盖交货及时率、产品/服务质量、供应商合作满意度、风险管理成效、以及对企业整体战略目标的贡献度等。本书将介绍常用的采购绩效指标 (KPIs)，并指导读者如何利用这些指标来诊断采购流程中的瓶颈，并制定持续改进的计划。 三、 智慧赋能：采购谈判、合同管理、成本控制的实战技巧 在战略和流程的基础上，《精进采购》将进入更为具体的实战层面，为读者提供在谈判、合同和成本控制方面的深度指导，帮助采购人员提升专业技能，应对复杂多变的商业环境。 采购谈判的策略与艺术： 谈判前的充分准备： 深入讲解如何进行详尽的市场调研、供应商分析、成本结构分析、以及自身谈判底线和目标的设定。强调“知己知彼，百战不殆”的谈判原则。 谈判过程中的策略运用： 介绍多种经典的谈判策略，如 BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) 的运用、锚定效应、信息不对称下的策略、以及如何应对供应商的常用谈判技巧。本书将通过大量案例分析，展示不同情境下的谈判策略选择。 谈判中的沟通与心理学： 剖析谈判中的有效沟通技巧，包括倾听、提问、肢体语言的解读与运用，以及如何管理谈判过程中的情绪，建立信任，并最终达成互利共赢的协议。 长期合作关系的建立： 强调谈判并非一次性的博弈，而是建立和维护长期供应商合作关系的重要环节。本书将指导读者如何在谈判中为未来的合作奠定良好基础。 合同管理的全面视角： 合同的起草与审查： 详细讲解合同条款的构成要素，如价格、支付条款、交付时间、质量标准、保修、违约责任、知识产权、保密条款等，并提供制定严谨、周全合同条款的指导。强调合同作为法律文件，其重要性和潜在风险。 合同的执行与变更管理： 阐述合同签订后的执行过程，如何确保双方按合同约定履行义务，以及如何规范地处理合同变更、续签、终止等事宜。本书将提供合同履约风险的监控和管理方法。 合同风险防范与纠纷解决： 深入分析合同中可能存在的法律风险和商业风险，并提供相应的防范措施。同时，也将介绍合同纠纷的解决机制，如协商、调解、仲裁和诉讼等，以及如何在合同中预设有效的争议解决条款。 合同生命周期管理： 强调合同从需求提出、起草、审批、签订、执行、变更、到终止的整个生命周期管理的重要性，以及如何利用合同管理系统提高效率和合规性。 成本控制的系统方法与创新实践： 成本分析与驱动因素识别： 深入研究采购成本的构成，包括直接成本、间接成本、以及隐藏成本。本书将教授如何进行细致的成本分解，识别影响成本的关键驱动因素，例如原材料价格波动、生产工艺效率、物流成本、汇率变动等。 降低采购成本的多种途径： 价格谈判与议价技巧： 结合前述谈判技巧，重点关注如何在价格谈判中争取最优条件。 集中采购与规模效应： 探讨如何通过整合需求，实现集中采购，获取规模折扣，降低单位成本。 供应商成本分析与协同降本： 引导读者与供应商共同分析其成本结构，识别潜在的降本空间，并通过技术改进、流程优化等方式实现“双赢”的成本降低。 替代品与标准化： 介绍如何通过寻找性能相当的替代材料或组件，或推动产品/服务的标准化，来降低采购成本。 反向拍卖与电子采购平台： 探讨利用现代化的电子采购工具，如反向拍卖，来促进供应商竞争，压低价格。 库存优化与准时制生产 (JIT) 应用： 强调通过精益库存管理，减少库存积压，降低仓储和持有成本。 风险成本的管理： 除了直接的采购价格，本书还将关注如何识别和管理那些可能导致额外成本的风险，例如供应商质量问题导致的返工成本，交货延迟造成的生产停滞损失，以及合规性风险带来的巨额罚款等。 四、 数字化转型与未来趋势 《精进采购》还将展望采购的未来，重点关注数字化转型和新兴技术对采购领域的影响。 采购数据分析与决策支持： 探讨如何收集、整理、分析采购数据，利用数据洞察来指导采购决策，优化采购策略，并预测未来市场趋势。 人工智能 (AI) 与机器学习 (ML) 在采购中的应用： 介绍AI和ML技术在供应商风险评估、需求预测、智能寻源、合同分析等方面的潜力。 区块链技术与供应链透明化： 探讨区块链技术如何在提高供应链的透明度、可追溯性、以及增强交易安全方面发挥作用。 敏捷采购与韧性供应链： 面对日益增长的不确定性，本书将探讨如何构建敏捷的采购流程和具备韧性的供应链，以应对突发事件和市场变化。 《精进采购：从策略到实操的价值跃升》 是一本面向所有采购从业者、企业管理者、以及对采购领域感兴趣的读者的深度实践指南。它不仅提供了坚实的理论基础，更聚焦于实操性强的方法和工具，旨在帮助读者全面提升采购能力，将采购从成本中心转变为价值创造中心，驱动企业在激烈的市场竞争中实现可持续的增长与成功。

评分☆☆☆☆☆

这本书的条理性和逻辑性真的没得说，读起来一点也不枯燥。我一直认为采购工作需要严谨的态度和科学的方法，而这本书恰恰满足了我的需求。它将采购过程中的各个环节，从最初的需求分析到最终的供应商评估，都进行了非常清晰的梳理。每一章节都像是一个独立的模块，但又相互关联，构成了一个完整的采购管理体系。我尤其欣赏的是书中在介绍各种方法和技巧时，都会附带案例分析，这让我能够更好地理解理论知识如何应用于实践。比如在讲解供应商选择标准时，它不只列出了几个维度，还详细说明了每个维度下的具体考量因素，以及如何对供应商进行量化评估。这种循序渐进、深入浅出的讲解方式，让我能够轻松地吸收和掌握书中的知识。

评分☆☆☆☆☆

成本控制一直是我在采购工作中头疼的问题。如何在保证质量和供应的前提下，最大程度地降低采购成本，这需要敏锐的市场洞察力和扎实的分析能力。这本书在这方面提供了非常系统性的解决方案。它不仅仅停留在“压价”这种粗暴的方式，而是从多个维度深入分析成本构成，比如通过对供应商的成本结构进行分析，来找到降价的空间；通过优化采购批量和库存管理，来降低持有成本；甚至还探讨了通过技术创新和产品替代来降低采购总成本的可能性。书中介绍的“价值工程”和“总拥有成本（TCO）”等概念，让我明白了成本控制是一个长期的、系统性的工程，需要从宏观和微观两个层面同时进行。读完这本书，我感觉自己掌握了一套更有深度、更科学的成本控制方法论。

评分☆☆☆☆☆

这是一本让我收获颇丰的书。我一直在思考如何才能让自己的采购工作更加专业化、精细化，而这本书无疑为我指明了方向。它不仅仅是一本操作手册，更像是一本思想启迪录。书中的很多观点都非常超前，但也非常实际，能够帮助我跳出固有的思维模式，用更广阔的视野来看待采购工作。我特别喜欢书中关于“战略采购”的论述，它让我明白采购不仅仅是执行层面的任务，更是能够为企业战略目标服务的关键职能。通过对书中关于市场分析、供应商关系管理以及绩效评估等内容的学习，我感觉自己对采购的理解上升了一个新的高度，也更加明确了自己未来在采购领域的发展方向。这本书的价值远不止于解决眼前的采购问题，它更在于提升我的整体专业素养。

评分☆☆☆☆☆

我之前一直以为合同管理就是签完字就完事了，没想到这里面学问这么大！这本书把合同管理的复杂性拆解成了几个关键环节，并且对每个环节都进行了深入的剖析。从合同的起草、审查，到执行过程中的监督，再到合同的履行和收尾，每一个步骤都有详细的指导。特别是关于合同风险的识别和规避，书里给出了很多实用的工具和方法，比如如何审查合同条款中的模糊地带，如何预见潜在的违约风险，以及在合同履行过程中如何通过有效的沟通和记录来降低风险。我印象最深的是关于“索赔与争议解决”那一章，它不仅介绍了不同的争议解决方式，还提供了具体的应对策略，这对于避免不必要的法律纠纷非常有帮助。这本书让我对合同管理有了全新的认识，明白它不仅仅是一个法律文件，更是保障采购流程顺利进行的关键。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是为我量身定做的！我一直觉得采购是个神秘又充满挑战的领域，尤其是在实际操作中，总会遇到各种意想不到的状况。这本书就像一位经验丰富的导师，把我平时在工作中摸索的、甚至是遇到的困惑，都梳理得清清楚楚。它没有空泛的理论，而是非常接地气地从谈判技巧入手，那些关于如何理解对方心理、如何把握谈判时机、如何运用不同策略来达成共赢的分析，让我醍醐灌顶。我尤其喜欢其中关于“ BATNA”（最佳替代协议）的讲解，让我明白在谈判中保持主动权有多么重要。而且，书中还列举了大量的案例，这些案例都非常贴近实际，我甚至能在其中看到自己曾经的影子，这让我更加确信书中的方法是行之有效的。读完关于谈判的部分，我感觉自己的信心大增，下次再面对供应商时，我不会再像以前那样被动了。

评分☆☆☆☆☆

好评

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挺有用的挺有用的挺有用的

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速度快

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老公买的书老公买的书老公买的书老公买的书老公买的书

评分☆☆☆☆☆

挺好的挺好的挺好的挺好的题更好的啊啊

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

内容丰富

评分☆☆☆☆☆

非常不错的系列书籍！京东物流非常快，物美价廉！图书节购买的，很好?

评分☆☆☆☆☆

泛泛而谈，内容有点空洞，同时买了三本采购方面的书，这本在内容上是最让我不满意的。什么都讲到了，又什么都只讲一点点，没有实操性，理论也不充足