医聊：医药代表拜访指南（第3版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 法兰 著

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• 医药代表
• 拜访技巧
• 医学沟通
• 销售技巧
• 医药营销
• 医聊
• 第3版
• 处方药
• 医疗器械
• 医学知识

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出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121088551

商品编码：1068920451

出版时间：2009-11-01

作  者:（美）法兰 著作 张志扬，孙峰 译者 定  价:36 出 版 社:电子工业出版社 出版日期:2009年11月01日 装  帧:平装 ISBN:9787121088551 ●第1部分 了解医生客户
●第1章 医学训练――医生是如何“出炉”的
●住院医生的磨砺历程
●现代医学模式
●关注未来的医生
●第2章 临床医学决策和药物选择决策
●疾病的鉴别诊断过程
●衡量临床用药的风险与益处
●不断自我矫正的诊断过程
●第3章 医生处方行为分析
●处方的首要原则
●对同一种疾病进行病人分型
●药物的正面和负面信息
●正视药物的负面信息
●扩展医生头脑中的药物清单
●抓住新药上市的关键时机
●医生的抵触
●重树医生对药物的信心
●相信自己的产品
●第4章 影响处方习惯的因素
●部分目录

内容简介

一次，我和一个医生朋友正在他的办公室里谈事情，随着敲门声，一名医药代表出现在门前。他来介绍一种新的抗肿瘤药物，我的医生朋友很客气，**句话就问他：
“你的药在医保目录里吗？”
“没有。”
“那就没办法了，以后有机会再说吧。”
这名医药代表就离开了。他仅仅拜访了短短的20秒，什么目的也没达成。而他用在路上的时间和公司的资源就这样被浪费掉了。
药物不在医保目录里，当然是一个巨大的障碍，但不是医生拒绝医药代表的理由。
★医生是怎样思考的？
★医生的日常临床工作是怎样的？
★医生如何看待不同的药物？
★医生对医药代表有什么看法？
★医药代表如何服拜访中的障碍？
★医药代表如何使自己成为受医生欢迎的人？
本书正是从医生的视角，告诉医药代表们，“医生是这样看的――病人是**位的！”这也是本书的核心观点。这一等
（美）法兰 著作 张志扬，孙峰 译者 安迪?法兰，出生于美国南加州查理斯顿市。从莱门森大学（Clemson University）毕业后，就读于南卡罗来纳医科大学（MedicalUniversity of South Carolina）。1994年在维森林大学（Wake ForestUniversity）完成精神病专科医师学习。目前法兰医生就职于北卡罗来纳的Triad市，从事临床精神疾病的治疗，同时从事精神药物学的研究，发表了诸多有关临床文章。尤其值得称道的是，法兰医生还发表了许多有关医药行业的商业文章。从1992年开始，法兰医生在临床决策方面进行了专项系统研究。 法兰医等     **部分 了解医生客户
    **章 医学训练――医生是如何“出炉”的
    关注未来的医生
    有一次，我当实习生在妇产科轮转值班时，经过一个漫长的夜晚，我**疲惫、饥饿，简直心力交瘁。离开值班室后，我急忙赶往住院部大厅，听说那里有免费早餐。那天，我遇到了一名医药代表。他是在过去24小时里**个对我表示尊重的人，请我吃饭，还给我上了一堂关于一种新型抗生素使用方法的课。他要求什么回报？仅仅是我坐在那儿待几分钟的时间。从那天起，我记住了他的药、资料和他的友善。
    在整个轮转实习生时期，我很享受这种服务。当住院医生时，我越发等

医聊：医药代表拜访指南（第3版） 导言 在日新月异的医药行业，医药代表扮演着连接医药企业与医疗专业人士的关键桥梁角色。他们不仅需要具备扎实的医学知识和对产品信息的深刻理解，更需要精湛的沟通技巧和敏锐的市场洞察力，才能在复杂的医患关系和多变的医疗环境中脱颖而出。本书《医聊：医药代表拜访指南（第3版）》正是为赋能新一代医药代表而生，它超越了传统的产品介绍模式，深入剖析了医药代表在现代医疗体系中的定位、挑战与机遇，并提供了一套系统、实战的拜访策略与技巧。 本书并非仅仅是关于如何“推销”药品，而是着眼于建立长期、互信的合作关系。我们认识到，优秀的医药代表不仅仅是信息的传递者，更是医疗团队的合作伙伴，能够理解医生的需求、患者的痛点，并提供有价值的解决方案。因此，《医聊》第三版在前两版的基础上，进行了全面而深刻的更新与升级，以适应当前医药行业快速发展的趋势和日益严峻的市场竞争。 第一部分：重塑医药代表的战略认知 第一章：时代变革下的医药代表新定位 本章将带领读者跳出传统的“销售”思维模式，重新审视医药代表在新医改、分级诊疗、医保控费、新药上市、技术迭代等宏观政策和行业变革下的全新定位。我们将探讨医药代表如何从单纯的产品推广者，转变为医疗价值的创造者、医药信息的整合者、疾病管理方案的协作者。了解这些根本性的变化，是有效开展拜访工作的前提。 新医改的深远影响： 集中采购、带量采购、医保支付改革如何重塑药品市场格局，医药代表如何在这种环境下找到新的增长点。 分级诊疗与基层医疗： 如何有效对接不同层级的医疗机构，理解基层医生和专科医生的差异化需求。 疾病管理与精准医疗： 探讨如何将产品与疾病的整体管理、患者的个性化治疗方案相结合，提供更全面的解决方案。 技术驱动下的营销变革： 数字化工具、远程医疗、大数据分析在医药营销中的应用，以及医药代表如何拥抱新技术。 价值导向的挑战： 如何从“价格战”中突围，通过提供临床证据、科研支持、患者教育等方式，体现产品的真实价值。 第二章：构建专业主义的知识体系 扎实的专业知识是医药代表最坚实的后盾。《医聊》第三版强调，专业主义的知识体系不仅包括对自身产品的深入了解，更需要对疾病、治疗方案、竞品、行业动态乃至患者群体的全面掌握。 产品知识的深度与广度： 超越说明书，理解产品的循证医学证据、临床疗效、不良反应、用药指导、禁忌症、药物相互作用等。 疾病领域的专业解读： 深入理解所负责疾病的发病机制、诊断标准、治疗指南、预后及发展趋势。 竞品分析的精细化： 不仅要了解竞品的卖点，更要洞悉其弱点，以及在不同临床场景下的适用性。 科研动态与前沿进展： 关注最新的临床试验、科研成果、专家共识，成为医生获取前沿信息的可靠来源。 患者洞察与需求挖掘： 理解患者的疾病负担、生活质量、依从性等，从而更好地为医生提供辅助信息。 第三章：洞察医生的核心诉求与决策机制 医生是医药代表拜访的核心对象，理解医生的工作模式、信息获取渠道、决策驱动因素，是成功拜访的关键。《医聊》第三版将深入剖析医生的“内心世界”。 医生的“痛点”与“痒点”： 医生的时间压力、科研压力、教学压力、管理压力，以及在患者诊疗中遇到的挑战。 信息获取的优先级： 医生偏好的信息来源、信任的渠道、对信息质量的要求。 决策依据的多维度考量： 疗效、安全性、经济性、依从性、指南推荐、个人经验、患者反馈等。 不同科室、不同级别医生的差异化需求： 如何针对性地调整沟通策略。 建立信任的基础： 以专业、客观、尊重的态度，成为医生信赖的合作伙伴。 第二部分：精进医药代表的沟通艺术 第四章：拜访前的精心准备：无准备的拜访是盲目的 一次成功的拜访，始于充分的准备。《医聊》第三版将强调准备工作的系统性和细致性。 目标设定与信息搜集： 明确每次拜访的目标，收集关于医生、医院、科室、疾病领域的最新信息。 内容策划与材料准备： 根据拜访目标，精心设计沟通内容，准备高质量、有说服力的医学资料、产品信息、临床数据。 情景预演与应对策略： 预测可能遇到的问题与挑战，提前演练应对方案。 时间管理与行程优化： 合理规划拜访时间，提高效率。 第五章：拜访中的有效互动：倾听、提问与价值传递 本章将是本书的核心内容之一，详细阐述医药代表如何在拜访中与医生进行高效、有意义的互动。 开场白的设计： 如何快速抓住医生注意力，建立良好的开场。 倾听的艺术： “听懂”比“说出”更重要，如何通过积极倾听，了解医生的真实需求和顾虑。 精准提问的技巧： 开放性问题、封闭性问题、引导性问题的运用，引导对话方向，挖掘深层信息。 价值传递的策略： 如何将产品信息转化为医生和患者的价值，用科学证据说话。 处理异议与疑虑： 如何专业、客观地回应医生的疑问和反对意见，建立信任。 非语言沟通的运用： 肢体语言、眼神交流、语调语速等在建立亲和力中的作用。 第六章：拜访后的跟踪与深化：关系的持续维护 拜访并非终点，而是建立长期合作关系的起点。《医聊》第三版将强调拜访后的持续跟进与关系深化。 及时有效的反馈： 拜访后及时总结，并将关键信息反馈给医生。 提供增值服务： 分享最新文献、组织学术活动、提供患者教育资源等。 个性化跟进计划： 根据医生的个体需求和反馈，制定差异化的跟进策略。 建立长期合作模式： 从单纯的产品推介，走向临床合作、科研支持等更深层次的合作。 第三部分：医药代表的职业发展与自我管理 第七章：数字化时代的医药代表：拥抱新技术，赋能新工作 随着数字化浪潮的推进，医药代表的工作模式也在发生深刻变革。《医聊》第三版将引导读者拥抱新技术，提升工作效率和效果。 数字化工具的应用： CRM系统、线上会议平台、数据分析工具在拜访管理、客户维护中的作用。 远程拜访的策略： 如何在疫情常态化下，有效开展线上拜访，保持与医生的联系。 数据驱动的决策： 利用数据分析，洞察客户行为，优化拜访策略。 社交媒体与内容营销： 如何利用专业平台，构建个人品牌，传播医学信息。 第八章：职业素养与道德规范：长远发展的基石 医药代表的职业形象和道德操守，直接影响其职业生涯的长度与高度。《医聊》第三版将强调合规经营与职业道德的重要性。 合规经营的原则： 了解并遵守国家相关法律法规、行业政策及公司规定。 职业道德的坚守： 以患者为中心，以科学证据为依据，诚信、客观地传播医学信息。 自我学习与持续成长： 保持学习热情，不断更新知识储备，提升专业能力。 团队协作与目标达成： 与团队成员紧密合作，共同实现公司战略目标。 第九章：压力管理与心理调适：应对挑战，保持最佳状态 医药代表的工作充满挑战，承受着业绩压力、沟通压力、市场竞争压力。《医聊》第三版将提供实用的压力管理与心理调适方法。 识别压力源： 了解工作中常见的压力来源。 有效的应对策略： 时间管理、目标分解、积极心态、寻求支持等。 保持工作与生活的平衡： 关注身心健康，以饱满的热情投入工作。 结论： 《医聊：医药代表拜访指南（第3版）》并非一本简单的“技巧手册”，而是医药代表职业生涯的“导航仪”。它旨在帮助每一位医药代表，在复杂多变的医药行业中，找到自己的定位，掌握核心技能，提升专业素养，最终实现个人价值与行业发展的双赢。我们相信，通过本书的学习与实践，您将能够更加自信、从容地应对每一次拜访，与医疗专业人士建立更深厚的伙伴关系，为患者带来更优质的医疗服务，成为一名真正有价值的医药行业贡献者。

评分☆☆☆☆☆

哇，拿到这本《医聊：医药代表拜访指南（第3版）》真的是太惊喜了！我之前一直是医药销售领域的新手，常常在面对医生时感到力不从心，不知道该如何切入话题，如何把握医生真正关心的问题，更不用说如何建立长期的信任关系了。市面上关于销售的书籍很多，但大多讲得比较空泛，或者 terlalu 理论化，读起来总是感觉跟实际工作脱节。直到我偶然翻到了这本书，简直像是找到了救星！它不是那种一味灌输“套路”的书，而是非常注重实际操作的细节，从拜访前的准备，到如何有效地进行沟通，再到如何处理疑虑和异议，都给出了非常具体、可执行的建议。尤其是关于如何理解医生作为“专业人士”的心理需求，如何用他们能理解和接受的方式呈现信息，这一点我深有体会。这本书让我明白了，医药代表的工作不仅仅是推销产品，更重要的是成为医生可信赖的合作伙伴，为他们提供有价值的信息和服务。我迫不及待地想把书里的知识应用到实际工作中，相信这会是帮助我职业成长的一本“秘籍”。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的是颠覆了我对“医药代表拜访”这件事的认知。以前我可能觉得，只要把产品特点、疗效说清楚，医生就会接受。但这本书却让我看到，拜访的意义远不止于此。它不仅仅是信息的传递，更是一种关系的建立，一种价值的交换。我特别喜欢书中关于“同理心”的部分，它教我如何站在医生的角度去思考问题，去理解他们面临的挑战和压力。比如，当医生因为时间紧迫而显得不耐烦时，如何通过简洁明了的方式传递核心信息，甚至如何帮助医生节省时间。还有关于如何有效提问、如何倾听，以及如何处理医生的反对意见，这些章节的内容都非常实用，而且非常有启发性。读完这本书，我感觉自己仿佛打开了一扇新的大门，看到了医药代表工作的更高层次和更广阔的视野。它让我明白，真正的专业，是能够提供超越产品本身的价值。

评分☆☆☆☆☆

老实说，我一开始拿到这本书的时候，并没有抱太大的期望，觉得市面上这种指南类的书籍太多了，大多是换汤不换药。但是，当我翻开这本书，并且阅读了其中的一些章节后，我的想法彻底改变了。这本书的深度和广度都超出了我的想象。它不仅涵盖了医药销售的各个方面，还深入探讨了行业背景、市场动态以及政策法规对医药销售工作的影响。作者似乎对整个医药行业有着非常深刻的理解，并将这种理解巧妙地融入到了拜访指南的各个环节。让我印象深刻的是，书中提到了很多关于如何建立医生信任的“软技巧”，这些技巧并非简单的社交礼仪，而是基于对医生职业特点和价值体系的深刻洞察。比如，如何通过展示专业知识、分享最新的研究进展，以及提供个性化的解决方案来赢得医生的尊重和信任。这本书让我明白，成功的医药代表不仅仅是销售专家，更是信息专家、服务专家，甚至是医生在临床实践中的“智囊团”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的语言风格实在是太讨我喜欢了！没有那种故作高深的学术腔调，也没有华而不实的营销辞令，读起来就像是和一个经验丰富的行业前辈在促膝长谈，娓娓道来。它将复杂的医药销售场景分解成一个个 manageable 的小步骤，并且用很多生动的案例来佐证。我尤其喜欢它在描述如何与不同性格、不同专业领域的医生打交道时，所提供的细致入微的观察和建议。比如，它提到要学会“读懂”医生的肢体语言，要根据医生的表情和语气来调整自己的沟通策略，这些都是在其他地方很难学到的。而且，它并没有强调“成功学”式的夸大其词，而是强调了“持续学习”和“耐心”的重要性，这让我觉得非常接地气。读完这本书，我感觉自己仿佛拥有了一套“沟通万能钥匙”，能够更自信、更从容地面对每一次与医生的会面，而不是像以前那样，每次拜访都像是在“冒险”。它不仅仅是一本工作指南，更像是一本帮助我们在这个专业领域里“做人”的艺术书。

评分☆☆☆☆☆

太棒了！这本书的每一个字都像是在为我量身定制一样。我一直觉得，要想在医药销售这个行业里做得出色，光靠努力是不够的，还需要有科学的方法和策略。这本书恰恰满足了我的这个需求。它不是那种“教你一步登天”的速成手册，而是循序渐进地引导你掌握一套系统的拜访方法。从最基础的准备工作，比如如何进行目标客户画像，如何搜集和分析信息，到具体的拜访技巧，比如如何开场白、如何进行产品介绍、如何有效回答问题，再到更深层次的客户关系管理，这本书都提供了非常详尽的指导。我尤其欣赏书中关于“倾听”和“反馈”的论述，它强调了双向沟通的重要性，而不是单方面的“推销”。这本书让我明白，医药拜访的最终目的，是为了帮助医生更好地为患者服务，而我们作为医药代表，就是这个过程中重要的连接者和赋能者。这本书一定会成为我案头常备的宝典。

评分☆☆☆☆☆

物流速度比预计的快，货到很快！书也很好，值得一看！

评分☆☆☆☆☆

不错的专业书籍，是正版。

评分☆☆☆☆☆

1111111111111号

评分☆☆☆☆☆

很不错 相当好

评分☆☆☆☆☆

论医药代表的自我修养

评分☆☆☆☆☆

100分

评分☆☆☆☆☆

不知道讲的什么，看不懂啊看不懂

评分☆☆☆☆☆

很有用，快递速度也快，感觉很好

评分☆☆☆☆☆

有点老，09年的书，是通过医生的自述方式呈现