具体描述
编辑推荐
适读人群 ：所有电话销售相关从业人员、以及电话销售团队管理者、也可以直接作为电话销售培训教材使用在电话销售过程中，你是否遇到过或思考过以下问题：
·客户为什么会产生需求，背后的原因是什么？
·客户按照什么样的流程去作出购买决定？
·如何巧妙表达，将购买的原因呈现给客户？
·如何有效推荐，进而激发客户的购买欲望？
·遭遇拒绝时，应该怎样化解客户的异议？
·如何进行交叉销售，推动客户再次购买？
……
电话销售畅销书作者李智贤，帮你一本书读懂电话销售成交的秘诀！
内容简介
在电话销售过程中，您是否遇到过或思考过以下问题：客户为什么会产生需求，背后的原因是什么？客户按照什么样的流程去作出购买决定？如何巧妙表达，将购买的原因呈现给客户？如何有效推荐，进而激发客户的购买欲望？遭到拒绝时，应该怎样化解客户的异议？如何进行交叉销售，推动客户再次购买？……《电话销售中的成交技巧》紧紧围绕成交，从需求挖掘、有效沟通、产品介绍、价值塑造、报价还价、拒绝处理、交叉销售等方面，分为30类实战情景进行实操演练，介绍了电话销售成交的核心技巧，以及例子、数字、对比、故事、比喻、抒情、声音、词汇、修饰等具体应用方法，具有很强的实用性。《电话销售中的成交技巧》适合所有电话销售相关从业人员，以及电话销售团队管理者阅读，也可以直接作为电话销售培训教材使用。
作者简介
李智贤，实战型电话销售培训专家、全国销售冠军，曾创造单天成交83位陌生客户的销售纪录。服务过的客户包括海尔、中国移动、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用、清晰易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。
出版著作：《电话销售实战训练》（同类书销售排名前列，重印15次）、《电话销售中的心理学》、《电话销售中的话术模板》、《电话销售中的拒绝处理》。
主讲课程：电话销售实战训练、顾问式电话销售、电话销售中的心理学等。
目录
前言客户怎么购买，你就怎么销售第一章充分发掘客户需求，需求推动成交1实战情景1介绍了产品的好处后，客户还是无动于衷怎么办？1实战情景2客户意识到了自己的问题，但不着急解决怎么办？11实战情景3客户需求已经存在，却考虑竞争对手，如何处理？18第二章善用沟通技巧，有效沟通决定成交27实战情景4怎样将客户做分类，进而进行针对性沟通？27实战情景5电话销售对话过程中，我们应该如何赞美客户？34实战情景6作为电话销售人员，如何同时成为一名好听众？39实战情景7在电话销售过程中，应该如何提问？43
第三章使用例子、数字、对比和故事，引导成交53实战情景8我举了一个例子，但是客户却无动于衷怎么办？53实战情景9怎样通过列数字的方法，来增强成交说服力？59实战情景10如何通过作对比的方法，来加强说服力？63实战情景11如何通过讲故事，来打动客户的内心？68
第四章运用比喻、抒情和权威的力量，推动成交77实战情景12在对话中，应该如何使用比喻？77实战情景13如何运用抒情的方式，达到增强感染力的效果？81实战情景14如何借用权威的力量，来加强说明的效果？87
第五章运用声音、词汇和修饰的力量，推动成交97实战情景15电话销售人员如何增强声音和语言的魅力？97实战情景16在沟通过程中，应该如何选择对应的词汇？103实战情景17如何对语言进行修饰，使之变得更加动听？109
第六章做好产品介绍，用产品本身的力量推动成交113实战情景18用什么样的方法介绍产品，让客户心动起来？113
第七章构建成交价值等式，价值等式决定成交121实战情景19提交解决方案时，客户心里是怎么想的？121实战情景20提交解决方案时，如何提升方案的价值？124实战情景21提交解决方案时，如何缩减客户的投入感觉？129
第八章合理报价与巧妙还价，价格决定成交135实战情景22在提交最后方案的时候，如何报出合理价格？135实战情景23产品有议价的空间，客户还价应该如何处理？142实战情景24产品没有议价空间，客户仍然还价怎么处理？150实战情景25如何发挥赠品作用，万一客户要折现怎么处理？156
第九章正确应对客户异议，异议处理定义成交163实战情景26客户一开口就拒绝，应该怎么处理？163实战情景27客户说还要考虑考虑，怎样去应对？170实战情景28客户说已经有供应商了，应该怎么办？178
第十章做好交叉销售与服务跟进，进而推动多次成交185实战情景29如何通过交叉销售，进而推动多次成交？185实战情景30如何通过服务跟进，进而推动再次购买？191致谢201
精彩书摘
充分发掘客户需求，需求推动成交 实战情景1 介绍了产品的好处后，客户还是无动于衷怎么办？ 问题诊断 从事过销售工作的朋友都应该明白这样一个道理，就是客户虽然可能没有需求，但是仍然会在某些因素的影响之下，作出购买产品的决定。 举个身边的例子来说，在许多大型超市的人口通道里，经常会有一个卖轻便装海绵头鞋油的小摊位，当我们从摊位走过去的时候，衣着得体的销售人员都会非常热情地和你打招呼，表示可以随便看看。 不管走过的顾客是否对销售人员的产品感兴趣，这根本不重要，重要的是销售人员都会“迅速”弯下身体，帮你把皮鞋擦得干干净净。 现在问题出来了，一位非常有气质的女孩帮你把皮鞋擦干净了，虽然她并没有对你做任何强势的推销，但是作为一名男士，不管你的内心是否愿意接受她的服务，总之，你的皮鞋已经被这位女孩擦干净了，这是一个无可辩驳的事实。 请问10元钱的鞋油套餐，你买还是不买？ 如果你和我一样，最终都作出了购买的决定，抛开自我安慰的语言——“反正鞋油迟早也是要买的”之外，我们扪心自问一下，促使你作出购买决定的主要原因是什么？ 很显然，基于对这位女孩服务的回报，或者说，为了化解自己的道德压力，我们做了一次购买的决定。因为如果不买的话，我们就会觉得对不起人家，良心有点过意不去，是吗？ 从这个简单的例子里面，我们就可以发现，需求的发掘，在某些情况下其实并不重要，譬如施加道德压力，就有可能使顾客作出购买的决定，尤其是在产品价值不高的情况下更加有效。 电话销售和面对面销售不同的地方，就是在电话销售中，我们首先无法做到立刻收钱（极少数产品或非常特殊的产品除外，如中国移动的某些套餐），其次是客户可以很轻松地拒绝你（当客户感觉到了压力，可以随便找个理由挂掉电话），这和面对面销售完全不同，在面对面销售中，销售人员可以将影响力一直延伸到顾客到收银台交钱为止。 所以对于电话销售而言，通过一次又一次给客户热情地打电话，以此来施加道德压力的销售方式并不是不可行，但必须建立在先开发客户需求的基础之上，并且在所有的产品之中，你所提供的产品是性价比最好的。 ……前言/序言
客户怎么购买，你就怎么销售 销售界有句名言：“客户买的并不是产品本身，而是产品带给客户的好处。”按照这个逻辑，只要我们的产品有好处，并且能够跟客户说清楚，那么客户就会作出购买的决定。 答案显然是否定的，每当打电话过去告诉客户，我们公司推出了一款新产品，这款产品对您的好处是……客户总是会回答“我很忙”、“等会儿我要开会”、“你先发一份传真过来看看”等。 我们总是从自己产品的角度出发，却从来没有从客户的角度出发，思考过下面的问题： 为什么客户会购买产品，其背后的原因到底是什么？客户又是按照什么样的流程作出购买决定的？ 我敢向你保证，去研究客户为什么会购买、按照什么样的流程去购买，远比研究你所销售的产品要重要得多。 如果你对这个问题感兴趣，那么本书正是为此而作。 本书一共分为十章。在第一章中，我们给大家分享的是客户需求的真正定义，以及你应该按照什么样的方法去开发需求。在第二章中，我们给大家分享的是应该如何和客户沟通，以便建立一种良好的销售氛围。 在第三章、第四章、第五章中，我们分享的是电话销售人员应该如何表达，因为即使你学习了再多的销售技巧，但是到了最后，我们仍然需要用嘴把它说出来，那么我们应该选择什么样的表达方式、选择什么含义的词汇、如何对你的语言进行修饰呢？ 在第六章和第七章中，我们和大家分享的是电话销售人员应该如何去构建产品的价值，并且在客户的心中建立价值等式，进而推动客户的购买欲望。 在第八章和第九章中，我们和大家分享的是如何报出合理的价格，并巧妙应对客户的还价；如果在成交的过程中，客户提出了异议，电话销售人员应该按照什么样的流程和原则，去化解客户的异议。 在第十章中，我们和大家分享的是如何开展交叉和跟踪销售，我们应该以什么样的产品作为敲门砖，打开客户的心理防线之后应该如何跟进，以便让客户重复购买我们的产品。需要特别说明的是，从学习的角度来讲，《电话销售中的成交技巧》、《电话销售实战训练》、《电话销售中的心理学》、《电话销售中的拒绝处理》和《电话销售中的话术模板》这几本书是互为依存的关系。 《电话销售实战训练》是一本基础电话销售书籍，该书的最大特点是全面，书中内容涵盖了电话销售的方方面面。而《电话销售中的心理学》则是从客户的内心世界出发，进而影响客户心理的整个过程。 《电话销售中的拒绝处理》讲述的是在客户提出异议之后，你应该如何应对，并有效化解客户的异议。而顶尖电话销售人员的话术，有哪些可以复制的范本，则正是《电话销售中的话术模板》要告诉你的内容。 如果读者朋友将这几本书放在一起阅读，会有更大的收获。 从事过销售工作的朋友都应该明白这样一个道理，就是客户虽然可能没有需求，但是仍然会在某些因素的影响之下，作出购买产品的决定。 举个身边的例子来说，在许多大型超市的人口通道里，经常会有一个卖轻便装海绵头鞋油的小摊位，当我们从摊位走过去的时候，衣着得体的销售人员都会非常热情地和你打招呼，表示可以随便看看。 不管走过的顾客是否对销售人员的产品感兴趣，这根本不重要，重要的是销售人员都会“迅速”弯下身体，帮你把皮鞋擦得干干净净。 现在问题出来了，一位非常有气质的女孩帮你把皮鞋擦干净了，虽然她并没有对你做任何强势的推销，但是作为一名男士，不管你的内心是否愿意接受她的服务，总之，你的皮鞋已经被这位女孩擦干净了，这是一个无可辩驳的事实。用户评价
翻开这本《电话销售中的成交技巧》，一股扑面而来的实战气息让我眼前一亮。我之前接触过一些销售书籍，有的过于理论化，有的则流于表面，但这本书给我的感觉是，它像是作者多年一线销售经验的精华提炼，充满了真刀真枪的智慧。我尤其对书中关于“客户画像”和“个性化沟通”的章节抱有极大的期待。在如今信息爆炸的时代，千篇一律的销售话术已经很难打动人，能够精准地洞察客户需求，并提供定制化的解决方案，才是制胜的关键。我希望这本书能够提供一些切实可行的方法，帮助我更好地理解不同类型的客户，并根据他们的特点调整沟通策略。此外，我也很好奇书中是否会涉及一些关于“谈判技巧”的内容，毕竟在销售过程中，价格、条款等方面的沟通往往是成交的关键节点。如果能学习到一些有效的谈判方法，那将对我的工作产生直接的帮助。这本书的排版也很清晰，便于我快速检索和回顾。
评分这本书的标题《电话销售中的成交技巧》简洁有力，直接点出了其核心价值。作为一个对销售技巧一直充满好奇的人，我非常期待这本书能为我揭示电话销售的“秘密武器”。在我看来，电话销售最大的挑战在于无法通过肢体语言和眼神交流来建立连接，一切都依赖于声音和话语的魅力。因此，我特别想知道，这本书会如何深入解析声音的运用、语气的把握，以及如何通过语言来塑造积极的客户情绪。我推测，书中可能会包含一些关于“提问的艺术”的内容，因为提问不仅是获取信息的方式，更是引导对话、控制节奏、挖掘需求的强大工具。同时，我也希望它能提供一些关于“价值呈现”的策略，如何在短时间内让客户认识到产品或服务的真正价值，并产生购买的欲望。我尤其对书中是否会分享一些“异议处理”的经典案例和应对方法感到好奇，因为很多时候，客户的犹豫和拒绝正是销售人员面临的最大难题。这本书的封面设计虽然简约，但其中蕴含的专业性让我对其内容充满了信心。
评分这本书的装帧设计透露出一种专业且有力量的感觉。硬壳封面，纸张的质感也很棒，拿在手里沉甸甸的，让人觉得这是一本值得认真研读的书。我一直认为，电话销售看似是简单地通过电话传递信息，但背后其实蕴含着极其复杂的心理博弈和策略布局。我非常期待这本书能在这个领域提供一些前沿的、实操性强的指导。我猜想，作者可能不仅仅会教你如何开口，更会深入讲解如何建立信任、如何挖掘潜在需求、如何处理客户的异议，以及如何最终引导客户做出购买决定。我特别关注它是否会提供一些具体的对话模板或者场景模拟，因为理论知识如果不能转化为实际行动，就很容易变成纸上谈兵。另外，我也希望书中能够强调一些关于“服务”的理念，因为我认为，成功的销售不仅仅是完成一次交易，更是建立长期的客户关系。如果这本书能告诉我如何通过电话销售，将客户从一个初次接触的陌生人，转化为一个忠诚的支持者，那我真的会觉得物超所值。
评分拿到这本《电话销售中的成交技巧》后，最先吸引我的是它排版上的用心。每一章节的标题都简洁明了，而且在正文的行距和字号上也设计得非常舒适，阅读起来不会有压迫感。我尤其留意到，作者在讲解一些概念的时候，会用小标题、重点标注和粗体字来区分不同的层次和关键信息，这对于我这种需要快速抓住重点的读者来说，简直是福音。我曾经读过一些销售类的书籍，有些写得过于理论化，读起来像是在背诵一本说明书，让人昏昏欲睡。但这本书给我的第一感觉是，它很接地气，仿佛是作者在和我面对面交流，用一种平易近人的方式在分享他的经验。我对书中关于“倾听”的部分充满了好奇，因为在我看来，很多时候销售的失败并非源于话术不精，而是因为未能真正理解客户的需求和顾虑。如果这本书能在这方面有独到的见解，那绝对是一大亮点。我还希望能看到一些关于如何处理拒绝的章节，毕竟在电话销售中，拒绝是常态，如何从拒绝中找到突破口，是每个销售人员都需要掌握的宝贵能力。
评分这本书的封面设计就很有意思，是一种比较沉稳但又不失活力的蓝色调，上面印着一些抽象的电话和对话气泡的图案，初看之下，我还以为这是一本关于沟通艺术的书，或者甚至是更偏向心理学的读物。收到书的时候，我第一时间翻开了目录，其实心里对“成交技巧”这四个字还是有点期待又有点忐忑的。毕竟，销售这个行业，有时候感觉就像是在和人性玩一场博弈，既需要策略，也需要技巧，但又不能完全脱离真诚。我希望这本书能给我一些醍醐灌顶的启发，让我能够更自信、更有效地去面对每一次客户沟通，而不是仅仅依靠一些空洞的套话或者生硬的推销。我特别想知道，它会从哪些角度来剖析“成交”这个过程，是侧重于话术设计，还是更深入地去探讨客户心理，或者是一些实操性的流程指导？我猜想，这本书可能会包含一些真实的案例分析，或者是一些不同类型客户的应对策略，毕竟现实中的销售场景千变万化，单一的方法论可能难以应对。总之，拿到这本书，我感到一种准备迎接挑战的兴奋，期待它能为我打开新的视野。
评分书很好，很实用，是我想要的！
评分看着还是挺不错的！！！！！！！！！！！
评分书很好，很实用，对业绩有帮助。
评分没看，从外观看比较薄，对于我个人来说
评分这本书很好
评分纸张一般,感觉还是不错
评分有些例子通熟易懂，看起来舒服，
评分实际例子还是很多的，很适合电话销售人员
评分是正版的，不错！字迹清晰！
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