中欧经管图书：让谈判变得可以预测 [Making Negotiations Predictable What Science Tells Us] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[比] 大卫·德克莱默（David De Cremer），[印] 马丹·皮鲁塔（Madan M.Pillutla） 著，荣慧 译

图书标签:

• 谈判
• 商业谈判
• 管理学
• 经济学
• 行为科学
• 决策学
• 沟通技巧
• 中欧经管
• 预测
• 影响力

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111494195

版次：1

商品编码：11661906

品牌：机工出版

包装：平装

外文名称：Making Negotiations Predictable What Science Tells Us

开本：16开

出版时间：2015-03-01

用纸：胶版纸

页数：143

正文语种：中

编辑推荐

　　洞穿心理，驾驭成果，确保你在谈判中取得好的结果。

内容简介

　　每一个人，不管是有意还是无意间，谈判都会进入他每天的生活。无论是对于个人还是组织来说，谈判都会影响到它的收入和利益。对于任何一种可持续的关系来说，谈判也是一项重要的决定性因素。所以说，成为一个高效的谈判者至关重要，而且任何人都有可能成为一个谈判高手。鉴于我们中的许多谈判者并不总是能达到我们预期的结果，《中欧经管图书：让谈判变得可以预测》从科学和心理学角度来探讨谈判技巧，就如何成为一个成功的谈判者给出了重要的见解。即便是我们中有很多人使用理性程序来达成谈判，现实告诉我们有必要了解看似非理性的行为所导致的不理想的结果。很多谈判者不了解他们的谈判对手，也不清楚真正驱动他们谈判的是什么？为什么会这样呢？是偏见阻止了我们来认识这一问题。
　　在《中欧经管图书：让谈判变得可以预测》中我们将对此予以讨论。理解了谈判者的心理，谈判的过程，我们才能让谈判变得可以预测，为你所用。

作者简介

　　大卫·德克莱默（David De Cremer），现任剑桥大学贾吉商学院毕马威（KPMG）教席教授，同时兼任中欧国际工商学院（CEIBS）访问教授。他曾在其他知名大学从事研究和教学工作，包括伦敦商学院、哈佛大学和纽约大学，并因为出色的研究荣获多个国际奖项。
　　
　　马丹·皮鲁塔（Madan M.Pillutla），现任伦敦商学院组织行为学教授。谈判领域的知名专家，有15年教授谈判课程的经验，授课对象包括各国跨国公司的高管。伦敦商学院谈判和影响力技巧高管培训部负责人，他的谈判课程一直都是热门课程之一。

精彩书评

　　★有时候，生活就像在公园里散步——愉悦、宁静，令人充满期待。其中，不少期待都和人有关。然而，不幸的是，很多时候，这些人的目标与愿景和我们的有所不同。从这个意义上来说，生活并不只像在公园里散步，而是充满了各种各样的谈判，有时候，谈判双方友好合作，有时候却寸步不让。所以，我们必须为谈判做好准备，而本书就是一个好的开始，不但可读性超强，而且非常实用。好好品读本书，你一定会受益匪浅——不光是你，你未来的谈判伙伴也会受益。
　　————J. Keith Murnighan， Harold H. Hines Jr.凯洛格管理学院管理和组织学特聘教授
　　
　　★政治谈判常常会受到非理性想法的影响，而且，这些想法非但不能让双方妥协以达成共识，反而会让冲突升级。这本书可以帮助我们理解造成这种后果的原因。
　　——卡雷尔·德古赫特欧盟委员会前贸易委员
　　
　　★很多谈判都会让人备感失望和疲惫。本书可以帮助你深入了解人类的行为，确保你在谈判中取得最好的结果。
　　　　——Pramath Raj Sinha9.9传媒创始人、总裁

目录

第1章 绪论
第2章 谈判的基础：结构和过程
第3章 关于谈判的认知错误
第4章 情绪和直觉
第5章 框架对谈判的影响
第6章 信任与不信任
第7章 权力
第8章 公平
第9章 测评

精彩书摘

　　《中欧经管图书：让谈判变得可以预测》：
　　人们往往会低估“其他问题”的可能性这种偏见会使你忽略一些“正确的”信息。这可能会成为谈判人员面临的一个主要问题，因为谈判的过程就是一个信息持续交换的过程。作为谈判人员，你需要让自己做好尽可能充分的准备，意识到每一点滴的信息都有可能非常重要。同时，你需要以一种不偏不倚的眼光来看待每个信息片段。然而，说起来容易做起来难，而这都要归咎于经验法则。经验使我们更加倾向于利用容易回忆起来的那些信息，作为我们决策的基础。这并不一定在所有时候都会成为问题，但在你需要对谈判的情形进行评估，并且以此作为决策的依据时，它将成为阻挠你进行正确决策的一个阻碍因素。一旦由于某些关键信息没有第一时间在脑海中涌现，而忽视了它们，你就会在无意中将谈判推向一个错误的方向。因此，作为一个谈判人员，认识到经验法则可能会对你的谈判策略造成的影响非常关键。所以，在谈判过程中，你必须下意识地努力避免这种情况，不要单凭那些容易记起的信息作为决策参考。
　　当然，决策受到此类影响的不只是你，你的谈判对手也会面临同样的问题。因此，你可以有策略地设法让经验法则为你所用，主要有如下两个方法：首先，设法让对方能够更轻易地回忆起那些你想要他记住的事情。你可以通过控制不同主题讨论的顺序来实现这一点，因为最先讨论的问题往往能够在对方的记忆中保存最长的时间。其次，你可以用一些更加引人注目的方式向对手呈现你需要他记住的信息。例如，戏剧性的视觉呈现或者图表化的细节描述都可以达到这样的效果。细节很关键，这样可以让你的信息显得更加动态和生动。通过类似的方式，对方会认为你所呈现的信息是真正重要的。与之相反，对于那些你不希望对方记住的信息，你应该尽可能不露声色、不带任何情感地去描述，并且完全忽略那些重要的细节。
　　过分重视“既有权益”众所周知，人们往往不愿抛弃他们拥有的东西。
　　这在我们每一次搬家时体现得最为明显！对于那些已经保留多年的“垃圾”，你可能会觉得终于到了处理掉它们的时刻，但不要再做美梦了！你可能会处理掉其中的一两件东西，但绝大部分还是会一起搬到新的屋子。在谈判中同样存在类似的情形。谈判人员往往都不太情愿放弃已经取得的战果，即使现在已经可以达成一项新的，而且很可能更加有利的协议。这将对谈判所固有的交易机制产生影响。实际上，谈判的本质在于给予和索取。切记，没有无偿的给予，给予的背后一定存在着相应的要价作为附加条件。我们并不喜欢失去“既得权益”，以及那些让我们觉得舒适和熟悉的所有权与确定性。如果非要丢弃这些利益，那么我们一定会期望更高的回报。这种过分贪婪的需求就是导致很多谈判陷入困局的根本原因。
　　人们不喜欢变化。我们害怕不确定性，并且希望尽可能长时间地维持现状，这样的倾向称为“维持现状偏差”。
　　然而，如果同意放弃一项既得权益，就会希望对方能够为这种“牺牲”付出沉重的代价。我们总是认为自己所拥有的东西的价值（即使我们是通过霸道的方式取得的）要比真实客观的估价更高。研究显示，相对于商店里的咖啡杯，人们总是认为自己拥有的咖啡杯更值钱，即使两个杯子一模一样！这是一个完全非理性的本能反应。人们往往会高估自己所拥有的财产价值，这被称为“禀赋效应”。而且，这种现象不仅适用于物质对象，也适用于一些非物质对象，例如理念和对一些特别论据的使用。这就意味着，如果谈判人员把谈判的标的视为自己的财产，就会给谈判的过程带来更多摩擦。
　　这不仅仅局限于财务和经济方面的问题，一些过去获得的象征性权益同样也包括在内。特别需要指出的是，我们在之前谈判中已经争取到的对方让步，也会被视作有价值的权益，很难再将其拿出来重新进行讨论。这种想法必然会推高此次谈判的价格筹码，并且更容易使谈判陷入僵局。
　　考虑到这些偏见可能会给谈判带来的困难，在谈判过程中引入一个公正的第三方就显得格外重要。第三方可以对双方的“财产”作出更加真实客观的估价。显然，这个中间人对于谈判各方来说，都应当是合法且中立的。同时，谈判各方都应当认识到，将谈判策略建构在所谓“既得权益”的基础上，只会从整体上对谈判带来不利的影响，因为这样会在无意中将这些有害的偏见带人谈判行为。
　　……

前言/序言

《中欧经管图书：让谈判变得可以预测》 洞悉博弈的智慧，掌握制胜的艺术 在商业世界中，谈判无处不在，它既是机遇的敲门砖，也是风险的避雷针。每一次成功的合作，每一笔有利的交易，都离不开高超的谈判技巧。然而，许多人将谈判视为一门玄学，全凭经验和直觉。殊不知，在这个信息爆炸、数据驱动的时代，谈判早已被科学揭示了其内在的规律和可预测性。 《中欧经管图书：让谈判变得可以预测》正是这样一本权威之作，它融合了心理学、经济学、行为科学等前沿理论，并通过大量的真实案例和严谨的科学研究，为读者揭示了谈判的深层逻辑，教授如何将不确定性转化为可控的局面，最终在任何场合都能游刃有余地达成最优结果。 一、 拨开迷雾：为何谈判常常令人捉摸不透？ 谈判之所以常常令人感到棘手和难以预测，其根源在于人性的复杂以及信息不对称带来的博弈。书中首先深入剖析了导致谈判失败的常见误区和心理陷阱： 情绪的干扰： 紧张、焦虑、愤怒、兴奋等情绪，会严重影响我们的判断和决策，使我们偏离理性轨道。例如，在谈判僵持不下时，一时的冲动可能会导致我们做出牺牲长远利益的决定。 认知的偏差： 我们往往会受到锚定效应、证实偏误、损失厌恶等认知偏差的影响，导致对信息解读失真，对潜在风险评估不足。比如，对方提出的第一个报价，可能会不自觉地成为我们后续讨价还价的“锚”，限制了我们的想象空间。 信息的不对称： 双方掌握的信息量和质量不同，是谈判中一个永恒的挑战。谁掌握了更多关键信息，谁就拥有了更多的谈判筹码。而信息的隐藏、歪曲，更是谈判桌上的常态。 沟通的障碍： 语言的歧义、非语言信号的误读、以及沟通方式的不当，都可能造成误解，激化矛盾，阻碍达成共识。 策略的误判： 许多人在谈判中过于依赖直觉或单一的策略，而未能根据对方的特点、情境的变化进行灵活调整，导致策略失效。 本书不会止步于诊断问题，而是将重点放在提供解决之道。它告诉我们，理解这些普遍存在的障碍，是迈向可预测谈判的第一步。 二、 科学的武器：解锁谈判的底层逻辑 《中欧经管图书：让谈判变得可以预测》的核心价值在于，它将谈判从经验主义的范畴拉回到科学的视野。书中系统地介绍了科学家们如何运用严谨的方法论，如实验心理学、博弈论、神经科学等，来研究人类在谈判情境下的行为模式，并提炼出了一系列可操作的洞察。 理性决策与非理性行为的交织： 科学研究表明，人类在做决策时，既有理性的考量，也受到情绪和潜意识的影响。本书将揭示如何识别和管理这些非理性因素，平衡情感与逻辑，做出更明智的决策。 心理学原理在谈判中的应用： 从说服的心理学原理，到群体动力学的影响，再到动机的深层解读，本书将深入浅出地讲解一系列心理学概念，并演示它们如何在谈判桌上发挥作用，以及如何运用这些知识来影响他人的决策。例如，理解“互惠原则”可以帮助你主动做出一些小的让步，从而引导对方回报，促成交易。 经济学模型的解释力： 博弈论中的纳什均衡、囚徒困境等经典模型，为我们理解谈判各方的策略选择和最优策略提供了深刻的理论框架。本书将用通俗易懂的方式解释这些模型，并将其应用于现实谈判场景，帮助读者预测对手的行动，并制定相应的反制策略。 行为科学的视角： 行为经济学和行为科学的研究，为我们提供了观察和理解人类行为的新视角。例如，了解“框架效应”如何影响人们对同一事物的感知，可以帮助我们在提出方案时，更有效地引导对方的接受度。 通过对这些科学原理的系统阐述，读者将能够建立起对谈判过程的宏观认知，理解不同行为背后的驱动因素，从而不再被动应对，而是主动构建和引导谈判的走向。 三、 策略的升级：从直觉到基于数据的精准博弈 基于对谈判科学原理的理解，本书将进一步引导读者构建一套系统性的谈判策略体系。这套体系超越了传统的“讨价还价”思维，而是强调基于信息、逻辑和心理洞察的精准博弈。 充分的准备： 谈判的成功，很大程度上取决于前期的准备。本书将提供一套全面的准备清单，包括： 明确目标与底线： 深入了解自己的核心需求，设定理想结果、可接受结果和最低底线（BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement，即谈判协议的最佳替代方案）。 信息收集与分析： 深入研究对方的需求、动机、优势、劣势、潜在的替代方案，以及市场行情和相关背景信息。 策略规划： 根据收集到的信息，预测对方可能的策略，并提前规划自己的应对策略、开场白、关键信息点、让步策略和最终成交方案。 有效的沟通技巧： 谈判的沟通不仅仅是信息的传递，更是情感的交流和关系的构建。本书将教授： 积极倾听： 真正理解对方的需求和担忧，而不是急于表达自己的观点。 清晰表达： 用简洁、准确、有力的语言陈述自己的观点，避免模糊和误解。 提问的艺术： 通过开放式、引导式、探索式等提问方式，获取更多关键信息，引导对话方向。 非语言沟通的运用： 理解肢体语言、眼神交流、语气的含义，并恰当运用，增强说服力和信任感。 预测与应对： 这是本书的核心亮点之一。它将教会读者如何： 识别谈判中的“信号”： 理解对方的语言、非语言表达中隐藏的信息，从而判断其真实意图和底线。 预测对手的下一步行动： 基于心理学和博弈论的原理，预测对手在不同情况下的反应。 动态调整策略： 谈判是动态的过程，需要根据局势的变化灵活调整策略，而不是墨守成规。 处理僵局和冲突： 学习有效的方法来化解谈判中的矛盾和僵局，避免谈判破裂。 创造价值的双赢： 许多人认为谈判是零和博弈，一方的得就是另一方的失。然而，本书将强调“扩张式谈判”的重要性，即通过发掘共同利益，创造新的价值，实现双方都能获益的双赢局面。 四、 案例的启示：科学理论如何落地实践 理论的价值在于实践。本书最大的亮点之一，在于其丰富、详实且具有代表性的案例分析。这些案例涵盖了从跨国并购、商业合同签订、薪资谈判，到日常生活中的人际沟通等各种场景。 书中将对这些案例进行深入剖析，展示： 成功的谈判是如何在科学原理的指导下进行的： 比如，某个高管如何利用“框架效应”和“锚定效应”在一次关键的并购谈判中占据主动。 失败的谈判为何会陷入困境： 分析谈判者如何在“损失厌恶”或“证实偏误”的驱使下，做出非理性的决策。 如何通过精准的信息收集和分析，预测对手的真实意图： 案例将展示如何在有限的信息下，通过提问和观察，逐步揭示对方的底牌。 如何在谈判中巧妙地运用心理学技巧，影响对方的决策： 例如，如何通过“互惠原则”和“社会认同”来建立信任，获得对方的认同。 如何通过创造性思维，打破僵局，实现双赢： 案例将展示如何跳出传统思维模式，找到双方都能接受的解决方案。 这些案例不仅仅是故事的罗列，更是对书中科学原理的生动注解，帮助读者将抽象的理论与具体的实践联系起来，从而掌握将理论知识转化为实际谈判能力的路径。 五、 展望未来：成为一位“可预测”的谈判者 《中欧经管图书：让谈判变得可以预测》并非一本提供“速成秘籍”的书籍。它倡导的是一种系统性的、科学的、基于深层洞察的谈判理念。通过学习本书，您将： 提升自我认知： 了解自己在谈判中的优势与劣势，识别并克服自身的心理盲区。 增强预测能力： 能够更准确地判断谈判局势，预测对手的行为，从而提前布局。 掌握主动权： 不再被动应对，而是能够主动引导谈判进程，塑造有利的局面。 实现更优结果： 在最大化自身利益的同时，也能为对方创造价值，建立长期合作关系。 建立自信： 拥有科学的理论支撑和实用的策略工具，让您在任何谈判场合都能从容不迫，充满自信。 无论您是经验丰富的商业领袖，还是初入职场的职场新人，无论您是需要与客户、合作伙伴、竞争对手谈判，还是需要处理家庭、社交中的分歧，《中欧经管图书：让谈判变得可以预测》都将是您不可多得的智慧宝典。它将帮助您拨开谈判的迷雾，用科学的眼光审视博弈，用精准的策略掌控局面，最终成为一位真正懂得“让谈判变得可以预测”的智慧者。

评分☆☆☆☆☆

我对这本书的期待，更多地集中在它能否提供一些“反直觉”的见解。谈判往往充满了各种心理战术和策略，但我们往往被一些传统的观念所束缚，反而错失了更好的机会。这本书的“科学”属性，让我相信它可能会挑战一些习以为常的谈判法则，并提出更加高效、更加精准的解决方案。我设想，书中或许会探讨一些关于“信息不对称”的谈判策略，如何利用自己掌握的信息优势，或者如何巧妙地获取对方的信息。同时，我也希望它能深入研究“承诺”和“让步”在谈判中的作用，以及如何通过精心设计的承诺和让步来引导谈判走向对自己有利的方向。如果书中能提供一些关于“合作”与“竞争”的平衡策略，帮助我理解在不同情境下，选择哪种路径能带来更好的结果，那么这本书的价值将是巨大的。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名非常有吸引力，"让谈判变得可以预测"，光是这个标题就足以引起我的好奇心。我一直对谈判这个概念充满了兴趣，但同时也觉得它充满了不确定性，很多时候感觉像是摸着石头过河。这本书的出现，似乎承诺了某种科学的方法论，能够将这种模糊的艺术变得更加清晰可辨，甚至是可以量化和预测的。我设想，书中可能会深入探讨人类心理学在谈判中的作用，比如人们在压力下的决策模式，或者某些特定的语言和肢体信号如何泄露一个人的真实意图。我尤其期待书中能够提供一些具体的案例分析，通过真实的商业谈判或外交谈判来印证其理论。如果这本书真的能够揭示谈判背后隐藏的规律，并且教会我如何识别这些规律，那么它对我来说将是无价的。我希望它不仅仅是理论的堆砌，而是能提供一套实操性强的工具和技巧，让我能够在未来的谈判中更加自信和有准备。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题“让谈判变得可以预测”让我眼前一亮，这是我一直在寻找的解决方案。我常常在谈判中感到力不从心，不知道对方的真实想法，也无法准确判断自己的下一步棋该怎么走。这本书似乎提供了一种可能性，让我们能够摆脱那种凭感觉、靠经验的谈判方式，而是运用科学的分析来指导行动。我非常期待书中能够详细介绍一些量化的评估工具，比如如何评估对方的议价能力，如何分析当前的市场环境对谈判的影响，甚至如何预测谈判过程中可能出现的各种突发情况。如果书中能分享一些“科学背后的故事”，比如研究者是如何设计实验来验证这些理论的，那会更加引人入胜。我希望这本书能帮助我建立一套清晰的谈判思维模式，让我能够更有条理地准备谈判、实施谈判，并在谈判结束后进行有效的复盘和总结。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名，“让谈判变得可以预测”，极大地激发了我的求知欲。在我看来，谈判的本质是一种深度的人际互动和信息交换，而“可预测性”的出现，意味着背后一定存在着某种可被发现和利用的规律。我希望书中能够深入分析谈判中的“心理锚定”效应，以及如何利用这个效应来影响对方的认知。同时，我也对书中可能涉及的“信息不对称”理论非常感兴趣，比如如何通过精心设计的问题来探测对方的真实意图，或者如何通过信息的逐步披露来掌握谈判的主动权。我设想，这本书的作者可能是一位有着深厚学术背景的专家，他能够将复杂的理论用通俗易懂的方式呈现出来，并通过大量的案例研究来佐证其观点。如果这本书能够帮助我理解，为什么有些谈判会成功，而有些会失败，并且提供一套可复制的方法论，那么它将是我学习谈判的终极指南。

评分☆☆☆☆☆

读到这本书的名字，我立刻联想到了一些可能的研究方向。也许书中会深入剖析不同文化背景下的谈判风格差异，例如东方与西方在沟通方式、决策过程以及对合同的理解上存在哪些根本性的不同。我猜想，作者可能借鉴了经济学中的博弈论，将谈判视为一种多方参与的策略性游戏，并试图通过数学模型来预测最优的行动方案。同时，书中会不会也涉及一些认知偏差，比如锚定效应、损失规避等等，以及这些偏差如何影响谈判者的判断和行为？我想象中，这本书的结构可能会是先建立理论框架，然后通过大量的实证研究来支撑其观点，最后再给出一些实用的建议。我对书中能否提供一套系统性的方法论来评估谈判的风险和机会非常感兴趣。如果它能帮助我理解对方的“底线”和“最终目标”，并教会我如何在不牺牲自己利益的前提下，最大化地达成共赢，那将是一项了不起的成就。

评分☆☆☆☆☆

搞活动买了好多 还没来得及看 光玩手机了

评分☆☆☆☆☆

美国人和德国人对新一轮工业革命的认知有类似的地方，也有些许不同。美国人更关注的是设备的互联、数据的分析以及在数据基础上对业务的洞察和模式的创新。而德国人以他们在制造领域里的深厚功底，在关注系统的同时，更为关注生产过程智能化和虚拟化的深刻改变。

评分☆☆☆☆☆

装订精美，内容蛮好的，很实用

评分☆☆☆☆☆

互联网重塑了消费领域，而今天，互联网这个“缓慢而坚定的变革者”，正在推进工业产业加速进入下一个时代。这一波浪潮，正是互联网对工业产业重塑、今天被很多人称为的第三次工业革命，而德国人将之称为“工业4.0”。

评分☆☆☆☆☆

以通用电气公司为代表的美国企业认为，随着智能系统和智能决策在企业中的逐步采用，工业生产当中的传统机器、设备、机组和网络，将被这些新兴的互联网技术和设备重塑，并将通过数据传输、多数据应用和数据分析被重新整合在一起，因此，必将创造出一个可称为“工业互联网”的新时代。

评分☆☆☆☆☆

东西还不错的，挺适合。

评分☆☆☆☆☆

好书，可以啊，理么啊放假林俄方

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

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