中歐經管圖書：讓談判變得可以預測 [Making Negotiations Predictable What Science Tells Us] pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

[比] 大衛·德剋萊默（David De Cremer），[印] 馬丹·皮魯塔（Madan M.Pillutla） 著，榮慧 譯

圖書標籤:

• 談判
• 商業談判
• 管理學
• 經濟學
• 行為科學
• 決策學
• 溝通技巧
• 中歐經管
• 預測
• 影響力

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111494195

版次：1

商品編碼：11661906

品牌：機工齣版

包裝：平裝

外文名稱：Making Negotiations Predictable What Science Tells Us

開本：16開

齣版時間：2015-03-01

用紙：膠版紙

頁數：143

正文語種：中

編輯推薦

　　洞穿心理，駕馭成果，確保你在談判中取得好的結果。

內容簡介

　　每一個人，不管是有意還是無意間，談判都會進入他每天的生活。無論是對於個人還是組織來說，談判都會影響到它的收入和利益。對於任何一種可持續的關係來說，談判也是一項重要的決定性因素。所以說，成為一個高效的談判者至關重要，而且任何人都有可能成為一個談判高手。鑒於我們中的許多談判者並不總是能達到我們預期的結果，《中歐經管圖書：讓談判變得可以預測》從科學和心理學角度來探討談判技巧，就如何成為一個成功的談判者給齣瞭重要的見解。即便是我們中有很多人使用理性程序來達成談判，現實告訴我們有必要瞭解看似非理性的行為所導緻的不理想的結果。很多談判者不瞭解他們的談判對手，也不清楚真正驅動他們談判的是什麼？為什麼會這樣呢？是偏見阻止瞭我們來認識這一問題。
　　在《中歐經管圖書：讓談判變得可以預測》中我們將對此予以討論。理解瞭談判者的心理，談判的過程，我們纔能讓談判變得可以預測，為你所用。

作者簡介

　　大衛·德剋萊默（David De Cremer），現任劍橋大學賈吉商學院畢馬威（KPMG）教席教授，同時兼任中歐國際工商學院（CEIBS）訪問教授。他曾在其他知名大學從事研究和教學工作，包括倫敦商學院、哈佛大學和紐約大學，並因為齣色的研究榮獲多個國際奬項。
　　
　　馬丹·皮魯塔（Madan M.Pillutla），現任倫敦商學院組織行為學教授。談判領域的知名專傢，有15年教授談判課程的經驗，授課對象包括各國跨國公司的高管。倫敦商學院談判和影響力技巧高管培訓部負責人，他的談判課程一直都是熱門課程之一。

精彩書評

　　★有時候，生活就像在公園裏散步——愉悅、寜靜，令人充滿期待。其中，不少期待都和人有關。然而，不幸的是，很多時候，這些人的目標與願景和我們的有所不同。從這個意義上來說，生活並不隻像在公園裏散步，而是充滿瞭各種各樣的談判，有時候，談判雙方友好閤作，有時候卻寸步不讓。所以，我們必須為談判做好準備，而本書就是一個好的開始，不但可讀性超強，而且非常實用。好好品讀本書，你一定會受益匪淺——不光是你，你未來的談判夥伴也會受益。
　　————J. Keith Murnighan， Harold H. Hines Jr.凱洛格管理學院管理和組織學特聘教授
　　
　　★政治談判常常會受到非理性想法的影響，而且，這些想法非但不能讓雙方妥協以達成共識，反而會讓衝突升級。這本書可以幫助我們理解造成這種後果的原因。
　　——卡雷爾·德古赫特歐盟委員會前貿易委員
　　
　　★很多談判都會讓人備感失望和疲憊。本書可以幫助你深入瞭解人類的行為，確保你在談判中取得最好的結果。
　　　　——Pramath Raj Sinha9.9傳媒創始人、總裁

目錄

第1章 緒論
第2章 談判的基礎：結構和過程
第3章 關於談判的認知錯誤
第4章 情緒和直覺
第5章 框架對談判的影響
第6章 信任與不信任
第7章 權力
第8章 公平
第9章 測評

精彩書摘

　　《中歐經管圖書：讓談判變得可以預測》：
　　人們往往會低估“其他問題”的可能性這種偏見會使你忽略一些“正確的”信息。這可能會成為談判人員麵臨的一個主要問題，因為談判的過程就是一個信息持續交換的過程。作為談判人員，你需要讓自己做好盡可能充分的準備，意識到每一點滴的信息都有可能非常重要。同時，你需要以一種不偏不倚的眼光來看待每個信息片段。然而，說起來容易做起來難，而這都要歸咎於經驗法則。經驗使我們更加傾嚮於利用容易迴憶起來的那些信息，作為我們決策的基礎。這並不一定在所有時候都會成為問題，但在你需要對談判的情形進行評估，並且以此作為決策的依據時，它將成為阻撓你進行正確決策的一個阻礙因素。一旦由於某些關鍵信息沒有第一時間在腦海中湧現，而忽視瞭它們，你就會在無意中將談判推嚮一個錯誤的方嚮。因此，作為一個談判人員，認識到經驗法則可能會對你的談判策略造成的影響非常關鍵。所以，在談判過程中，你必須下意識地努力避免這種情況，不要單憑那些容易記起的信息作為決策參考。
　　當然，決策受到此類影響的不隻是你，你的談判對手也會麵臨同樣的問題。因此，你可以有策略地設法讓經驗法則為你所用，主要有如下兩個方法：首先，設法讓對方能夠更輕易地迴憶起那些你想要他記住的事情。你可以通過控製不同主題討論的順序來實現這一點，因為最先討論的問題往往能夠在對方的記憶中保存最長的時間。其次，你可以用一些更加引人注目的方式嚮對手呈現你需要他記住的信息。例如，戲劇性的視覺呈現或者圖錶化的細節描述都可以達到這樣的效果。細節很關鍵，這樣可以讓你的信息顯得更加動態和生動。通過類似的方式，對方會認為你所呈現的信息是真正重要的。與之相反，對於那些你不希望對方記住的信息，你應該盡可能不露聲色、不帶任何情感地去描述，並且完全忽略那些重要的細節。
　　過分重視“既有權益”眾所周知，人們往往不願拋棄他們擁有的東西。
　　這在我們每一次搬傢時體現得最為明顯！對於那些已經保留多年的“垃圾”，你可能會覺得終於到瞭處理掉它們的時刻，但不要再做美夢瞭！你可能會處理掉其中的一兩件東西，但絕大部分還是會一起搬到新的屋子。在談判中同樣存在類似的情形。談判人員往往都不太情願放棄已經取得的戰果，即使現在已經可以達成一項新的，而且很可能更加有利的協議。這將對談判所固有的交易機製産生影響。實際上，談判的本質在於給予和索取。切記，沒有無償的給予，給予的背後一定存在著相應的要價作為附加條件。我們並不喜歡失去“既得權益”，以及那些讓我們覺得舒適和熟悉的所有權與確定性。如果非要丟棄這些利益，那麼我們一定會期望更高的迴報。這種過分貪婪的需求就是導緻很多談判陷入睏局的根本原因。
　　人們不喜歡變化。我們害怕不確定性，並且希望盡可能長時間地維持現狀，這樣的傾嚮稱為“維持現狀偏差”。
　　然而，如果同意放棄一項既得權益，就會希望對方能夠為這種“犧牲”付齣沉重的代價。我們總是認為自己所擁有的東西的價值（即使我們是通過霸道的方式取得的）要比真實客觀的估價更高。研究顯示，相對於商店裏的咖啡杯，人們總是認為自己擁有的咖啡杯更值錢，即使兩個杯子一模一樣！這是一個完全非理性的本能反應。人們往往會高估自己所擁有的財産價值，這被稱為“稟賦效應”。而且，這種現象不僅適用於物質對象，也適用於一些非物質對象，例如理念和對一些特彆論據的使用。這就意味著，如果談判人員把談判的標的視為自己的財産，就會給談判的過程帶來更多摩擦。
　　這不僅僅局限於財務和經濟方麵的問題，一些過去獲得的象徵性權益同樣也包括在內。特彆需要指齣的是，我們在之前談判中已經爭取到的對方讓步，也會被視作有價值的權益，很難再將其拿齣來重新進行討論。這種想法必然會推高此次談判的價格籌碼，並且更容易使談判陷入僵局。
　　考慮到這些偏見可能會給談判帶來的睏難，在談判過程中引入一個公正的第三方就顯得格外重要。第三方可以對雙方的“財産”作齣更加真實客觀的估價。顯然，這個中間人對於談判各方來說，都應當是閤法且中立的。同時，談判各方都應當認識到，將談判策略建構在所謂“既得權益”的基礎上，隻會從整體上對談判帶來不利的影響，因為這樣會在無意中將這些有害的偏見帶人談判行為。
　　……

前言/序言

《中歐經管圖書：讓談判變得可以預測》 洞悉博弈的智慧，掌握製勝的藝術 在商業世界中，談判無處不在，它既是機遇的敲門磚，也是風險的避雷針。每一次成功的閤作，每一筆有利的交易，都離不開高超的談判技巧。然而，許多人將談判視為一門玄學，全憑經驗和直覺。殊不知，在這個信息爆炸、數據驅動的時代，談判早已被科學揭示瞭其內在的規律和可預測性。 《中歐經管圖書：讓談判變得可以預測》正是這樣一本權威之作，它融閤瞭心理學、經濟學、行為科學等前沿理論，並通過大量的真實案例和嚴謹的科學研究，為讀者揭示瞭談判的深層邏輯，教授如何將不確定性轉化為可控的局麵，最終在任何場閤都能遊刃有餘地達成最優結果。 一、 撥開迷霧：為何談判常常令人捉摸不透？ 談判之所以常常令人感到棘手和難以預測，其根源在於人性的復雜以及信息不對稱帶來的博弈。書中首先深入剖析瞭導緻談判失敗的常見誤區和心理陷阱： 情緒的乾擾： 緊張、焦慮、憤怒、興奮等情緒，會嚴重影響我們的判斷和決策，使我們偏離理性軌道。例如，在談判僵持不下時，一時的衝動可能會導緻我們做齣犧牲長遠利益的決定。 認知的偏差： 我們往往會受到錨定效應、證實偏誤、損失厭惡等認知偏差的影響，導緻對信息解讀失真，對潛在風險評估不足。比如，對方提齣的第一個報價，可能會不自覺地成為我們後續討價還價的“錨”，限製瞭我們的想象空間。 信息的不對稱： 雙方掌握的信息量和質量不同，是談判中一個永恒的挑戰。誰掌握瞭更多關鍵信息，誰就擁有瞭更多的談判籌碼。而信息的隱藏、歪麯，更是談判桌上的常態。 溝通的障礙： 語言的歧義、非語言信號的誤讀、以及溝通方式的不當，都可能造成誤解，激化矛盾，阻礙達成共識。 策略的誤判： 許多人在談判中過於依賴直覺或單一的策略，而未能根據對方的特點、情境的變化進行靈活調整，導緻策略失效。 本書不會止步於診斷問題，而是將重點放在提供解決之道。它告訴我們，理解這些普遍存在的障礙，是邁嚮可預測談判的第一步。 二、 科學的武器：解鎖談判的底層邏輯 《中歐經管圖書：讓談判變得可以預測》的核心價值在於，它將談判從經驗主義的範疇拉迴到科學的視野。書中係統地介紹瞭科學傢們如何運用嚴謹的方法論，如實驗心理學、博弈論、神經科學等，來研究人類在談判情境下的行為模式，並提煉齣瞭一係列可操作的洞察。 理性決策與非理性行為的交織： 科學研究錶明，人類在做決策時，既有理性的考量，也受到情緒和潛意識的影響。本書將揭示如何識彆和管理這些非理性因素，平衡情感與邏輯，做齣更明智的決策。 心理學原理在談判中的應用： 從說服的心理學原理，到群體動力學的影響，再到動機的深層解讀，本書將深入淺齣地講解一係列心理學概念，並演示它們如何在談判桌上發揮作用，以及如何運用這些知識來影響他人的決策。例如，理解“互惠原則”可以幫助你主動做齣一些小的讓步，從而引導對方迴報，促成交易。 經濟學模型的解釋力： 博弈論中的納什均衡、囚徒睏境等經典模型，為我們理解談判各方的策略選擇和最優策略提供瞭深刻的理論框架。本書將用通俗易懂的方式解釋這些模型，並將其應用於現實談判場景，幫助讀者預測對手的行動，並製定相應的反製策略。 行為科學的視角： 行為經濟學和行為科學的研究，為我們提供瞭觀察和理解人類行為的新視角。例如，瞭解“框架效應”如何影響人們對同一事物的感知，可以幫助我們在提齣方案時，更有效地引導對方的接受度。 通過對這些科學原理的係統闡述，讀者將能夠建立起對談判過程的宏觀認知，理解不同行為背後的驅動因素，從而不再被動應對，而是主動構建和引導談判的走嚮。 三、 策略的升級：從直覺到基於數據的精準博弈 基於對談判科學原理的理解，本書將進一步引導讀者構建一套係統性的談判策略體係。這套體係超越瞭傳統的“討價還價”思維，而是強調基於信息、邏輯和心理洞察的精準博弈。 充分的準備： 談判的成功，很大程度上取決於前期的準備。本書將提供一套全麵的準備清單，包括： 明確目標與底綫： 深入瞭解自己的核心需求，設定理想結果、可接受結果和最低底綫（BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement，即談判協議的最佳替代方案）。 信息收集與分析： 深入研究對方的需求、動機、優勢、劣勢、潛在的替代方案，以及市場行情和相關背景信息。 策略規劃： 根據收集到的信息，預測對方可能的策略，並提前規劃自己的應對策略、開場白、關鍵信息點、讓步策略和最終成交方案。 有效的溝通技巧： 談判的溝通不僅僅是信息的傳遞，更是情感的交流和關係的構建。本書將教授： 積極傾聽： 真正理解對方的需求和擔憂，而不是急於錶達自己的觀點。 清晰錶達： 用簡潔、準確、有力的語言陳述自己的觀點，避免模糊和誤解。 提問的藝術： 通過開放式、引導式、探索式等提問方式，獲取更多關鍵信息，引導對話方嚮。 非語言溝通的運用： 理解肢體語言、眼神交流、語氣的含義，並恰當運用，增強說服力和信任感。 預測與應對： 這是本書的核心亮點之一。它將教會讀者如何： 識彆談判中的“信號”： 理解對方的語言、非語言錶達中隱藏的信息，從而判斷其真實意圖和底綫。 預測對手的下一步行動： 基於心理學和博弈論的原理，預測對手在不同情況下的反應。 動態調整策略： 談判是動態的過程，需要根據局勢的變化靈活調整策略，而不是墨守成規。 處理僵局和衝突： 學習有效的方法來化解談判中的矛盾和僵局，避免談判破裂。 創造價值的雙贏： 許多人認為談判是零和博弈，一方的得就是另一方的失。然而，本書將強調“擴張式談判”的重要性，即通過發掘共同利益，創造新的價值，實現雙方都能獲益的雙贏局麵。 四、 案例的啓示：科學理論如何落地實踐 理論的價值在於實踐。本書最大的亮點之一，在於其豐富、詳實且具有代錶性的案例分析。這些案例涵蓋瞭從跨國並購、商業閤同簽訂、薪資談判，到日常生活中的人際溝通等各種場景。 書中將對這些案例進行深入剖析，展示： 成功的談判是如何在科學原理的指導下進行的： 比如，某個高管如何利用“框架效應”和“錨定效應”在一次關鍵的並購談判中占據主動。 失敗的談判為何會陷入睏境： 分析談判者如何在“損失厭惡”或“證實偏誤”的驅使下，做齣非理性的決策。 如何通過精準的信息收集和分析，預測對手的真實意圖： 案例將展示如何在有限的信息下，通過提問和觀察，逐步揭示對方的底牌。 如何在談判中巧妙地運用心理學技巧，影響對方的決策： 例如，如何通過“互惠原則”和“社會認同”來建立信任，獲得對方的認同。 如何通過創造性思維，打破僵局，實現雙贏： 案例將展示如何跳齣傳統思維模式，找到雙方都能接受的解決方案。 這些案例不僅僅是故事的羅列，更是對書中科學原理的生動注解，幫助讀者將抽象的理論與具體的實踐聯係起來，從而掌握將理論知識轉化為實際談判能力的路徑。 五、 展望未來：成為一位“可預測”的談判者 《中歐經管圖書：讓談判變得可以預測》並非一本提供“速成秘籍”的書籍。它倡導的是一種係統性的、科學的、基於深層洞察的談判理念。通過學習本書，您將： 提升自我認知： 瞭解自己在談判中的優勢與劣勢，識彆並剋服自身的心理盲區。 增強預測能力： 能夠更準確地判斷談判局勢，預測對手的行為，從而提前布局。 掌握主動權： 不再被動應對，而是能夠主動引導談判進程，塑造有利的局麵。 實現更優結果： 在最大化自身利益的同時，也能為對方創造價值，建立長期閤作關係。 建立自信： 擁有科學的理論支撐和實用的策略工具，讓您在任何談判場閤都能從容不迫，充滿自信。 無論您是經驗豐富的商業領袖，還是初入職場的職場新人，無論您是需要與客戶、閤作夥伴、競爭對手談判，還是需要處理傢庭、社交中的分歧，《中歐經管圖書：讓談判變得可以預測》都將是您不可多得的智慧寶典。它將幫助您撥開談判的迷霧，用科學的眼光審視博弈，用精準的策略掌控局麵，最終成為一位真正懂得“讓談判變得可以預測”的智慧者。

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題“讓談判變得可以預測”讓我眼前一亮，這是我一直在尋找的解決方案。我常常在談判中感到力不從心，不知道對方的真實想法，也無法準確判斷自己的下一步棋該怎麼走。這本書似乎提供瞭一種可能性，讓我們能夠擺脫那種憑感覺、靠經驗的談判方式，而是運用科學的分析來指導行動。我非常期待書中能夠詳細介紹一些量化的評估工具，比如如何評估對方的議價能力，如何分析當前的市場環境對談判的影響，甚至如何預測談判過程中可能齣現的各種突發情況。如果書中能分享一些“科學背後的故事”，比如研究者是如何設計實驗來驗證這些理論的，那會更加引人入勝。我希望這本書能幫助我建立一套清晰的談判思維模式，讓我能夠更有條理地準備談判、實施談判，並在談判結束後進行有效的復盤和總結。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名非常有吸引力，"讓談判變得可以預測"，光是這個標題就足以引起我的好奇心。我一直對談判這個概念充滿瞭興趣，但同時也覺得它充滿瞭不確定性，很多時候感覺像是摸著石頭過河。這本書的齣現，似乎承諾瞭某種科學的方法論，能夠將這種模糊的藝術變得更加清晰可辨，甚至是可以量化和預測的。我設想，書中可能會深入探討人類心理學在談判中的作用，比如人們在壓力下的決策模式，或者某些特定的語言和肢體信號如何泄露一個人的真實意圖。我尤其期待書中能夠提供一些具體的案例分析，通過真實的商業談判或外交談判來印證其理論。如果這本書真的能夠揭示談判背後隱藏的規律，並且教會我如何識彆這些規律，那麼它對我來說將是無價的。我希望它不僅僅是理論的堆砌，而是能提供一套實操性強的工具和技巧，讓我能夠在未來的談判中更加自信和有準備。

評分☆☆☆☆☆

讀到這本書的名字，我立刻聯想到瞭一些可能的研究方嚮。也許書中會深入剖析不同文化背景下的談判風格差異，例如東方與西方在溝通方式、決策過程以及對閤同的理解上存在哪些根本性的不同。我猜想，作者可能藉鑒瞭經濟學中的博弈論，將談判視為一種多方參與的策略性遊戲，並試圖通過數學模型來預測最優的行動方案。同時，書中會不會也涉及一些認知偏差，比如錨定效應、損失規避等等，以及這些偏差如何影響談判者的判斷和行為？我想象中，這本書的結構可能會是先建立理論框架，然後通過大量的實證研究來支撐其觀點，最後再給齣一些實用的建議。我對書中能否提供一套係統性的方法論來評估談判的風險和機會非常感興趣。如果它能幫助我理解對方的“底綫”和“最終目標”，並教會我如何在不犧牲自己利益的前提下，最大化地達成共贏，那將是一項瞭不起的成就。

評分☆☆☆☆☆

我對這本書的期待，更多地集中在它能否提供一些“反直覺”的見解。談判往往充滿瞭各種心理戰術和策略，但我們往往被一些傳統的觀念所束縛，反而錯失瞭更好的機會。這本書的“科學”屬性，讓我相信它可能會挑戰一些習以為常的談判法則，並提齣更加高效、更加精準的解決方案。我設想，書中或許會探討一些關於“信息不對稱”的談判策略，如何利用自己掌握的信息優勢，或者如何巧妙地獲取對方的信息。同時，我也希望它能深入研究“承諾”和“讓步”在談判中的作用，以及如何通過精心設計的承諾和讓步來引導談判走嚮對自己有利的方嚮。如果書中能提供一些關於“閤作”與“競爭”的平衡策略，幫助我理解在不同情境下，選擇哪種路徑能帶來更好的結果，那麼這本書的價值將是巨大的。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名，“讓談判變得可以預測”，極大地激發瞭我的求知欲。在我看來，談判的本質是一種深度的人際互動和信息交換，而“可預測性”的齣現，意味著背後一定存在著某種可被發現和利用的規律。我希望書中能夠深入分析談判中的“心理錨定”效應，以及如何利用這個效應來影響對方的認知。同時，我也對書中可能涉及的“信息不對稱”理論非常感興趣，比如如何通過精心設計的問題來探測對方的真實意圖，或者如何通過信息的逐步披露來掌握談判的主動權。我設想，這本書的作者可能是一位有著深厚學術背景的專傢，他能夠將復雜的理論用通俗易懂的方式呈現齣來，並通過大量的案例研究來佐證其觀點。如果這本書能夠幫助我理解，為什麼有些談判會成功，而有些會失敗，並且提供一套可復製的方法論，那麼它將是我學習談判的終極指南。

評分☆☆☆☆☆

互聯網重塑瞭消費領域，而今天，互聯網這個“緩慢而堅定的變革者”，正在推進工業産業加速進入下一個時代。這一波浪潮，正是互聯網對工業産業重塑、今天被很多人稱為的第三次工業革命，而德國人將之稱為“工業4.0”。

評分☆☆☆☆☆

不錯不錯

評分☆☆☆☆☆

再推薦一本營銷的好書，《定位屋》。營銷人多讀！

評分☆☆☆☆☆

好書，可以啊，理麼啊放假林俄方

評分☆☆☆☆☆

好書，可以啊，理麼啊放假林俄方

評分☆☆☆☆☆

美國人和德國人對新一輪工業革命的認知有類似的地方，也有些許不同。美國人更關注的是設備的互聯、數據的分析以及在數據基礎上對業務的洞察和模式的創新。而德國人以他們在製造領域裏的深厚功底，在關注係統的同時，更為關注生産過程智能化和虛擬化的深刻改變。

評分☆☆☆☆☆

對這一輪新的工業革命，工業互聯網的內容似乎更加寬泛。它涵蓋的不僅是工業4.0所關注的企業內智能化生産的智能工廠，以及整閤企業間價值網絡的智能製造，它將與消費和服務互聯網，乃至人類的社交網絡進行更大範圍的整閤，形成包含人類互聯網、物聯網和服務互聯網在內的超級網絡。這也正是

評分☆☆☆☆☆

搞活動買瞭好多 還沒來得及看 光玩手機瞭

評分☆☆☆☆☆

東西還不錯的，挺適閤。