饲料营销与技术服务/高职高专教育“十二五”规划建设教材 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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方希修，齐富刚，李梦云 编

图书标签:

• 饲料营销
• 技术服务
• 高职高专
• 农业
• 畜牧
• 兽医
• 营销学
• 专业教育
• 教材
• 十二五规划

出版社： 中国农业大学出版社

ISBN：9787565511585

版次：1

商品编码：11664931

包装：平装

丛书名： 高职高专教育“十二五”规划建设教材

开本：16开

出版时间：2015-03-01

用纸：胶版纸

页数：341

字数：543000

正文语种：中文

内容简介

　　《饲料营销与技术服务/高职高专教育“十二五”规划建设教材》采用项目形式，对饲料与动物常见疾病防治基本知识、饲料营销基础知识、饲料市场分析、饲料市场调研、饲料产品策略、价格策略、客户开拓与销售开启、客户需求与业务缔结、客户与市场管理、饲料营销团队建设、技术支持与技术服务等项目进行了系统详细的论述，便于学习和实践。此外，配有项目总结、职业能力和职业资格测试题目。

目录

绪论
任务1 饲料营销与技术服务的基本概念与种类
任务2 饲料营销与技术服务的内容
任务3 饲料营销与技术服务的主要任务
任务4 饲料营销与技术服务的学习方法

项目1 饲料与动物常见疾病防治基本知识
任务1 饲料组成与动物营养基本知识
任务2 常见畜禽疾病与防治基本知识
任务3 饲料的加工工艺
任务4 饲料原料与产品管理
任务5 饲料行业发展趋势分析

项目2 饲料营销基础知识
任务1 市场营销概述
任务2 国外市场营销
任务3 饲料产品的营销特性
任务4 饲料营销工作的基本原则
任务5 饲料营销组合及其应用

项目3 饲料市场分析
任务1 生产者市场分析
任务2 客户市场分析
任务3 市场细分与目标市场
任务4 市场定位
任务5 饲料市场出现的新特点和存在的问题

项目4 饲料市场调研
任务1 市场调查
任务2 市场预测
任务3 案例分析

项目5 饲料产品策略
任务1 产品的整体概念
任务2 产品组合
任务3 产品生命周期
任务4 品牌、商标与包装
任务5 新产品的开发

项目6 价格策略
任务1 影响定价的主要因素
任务2 定价目标与定价方法
任务3 定价策略和技巧

项目7 客户开拓与销售开启
任务1 客户开拓的方法与技巧
任务2 营销员的访前准备与计划
任务3 直接拜访客户
任务4 客户资料的建立与管理

项目8 客户需求与业务缔结
任务1 探索客户需求
任务2 销售说服与产品介绍
任务3 客户拒绝处理
任务4 客户异议处理
任务5 收场与成功缔结业务关系

项目9 客户与市场管理
任务1 客户心理及购买决策过程分析
任务2 饲料客户管理
任务3 饲料产品价格管理
任务4 饲料销售市场管理
任务5 饲料产品促销管理

项目10 饲料营销团队建设
任务1 团队概述
任务2 营销团队建设
任务3 团队精神的培养
任务4 营销团队的沟通
任务5 团队的绩效考核

项目11 技术支持与技术服务
任务1 技术支持与技术服务的基本知识
任务2 客户投诉的处理
任务3 售前服务及对策
任务4 售中服务及对策
任务5 售后服务及对策

附录
附录一
附录二
附录三
附录四
附录五

参考文献

精彩书摘

　　《饲料营销与技术服务/高职高专教育“十二五”规划建设教材》：
　　在这一阶段，人们对市场营销理论与实践的充实和完善主要表现在两个方面：一是市场营销的理论研究与经济学、管理学、心理学、社会学等相关学科的联系更加紧密，这些相关学科的研究成果被越来越多地引进到市场营销理论体系中，使得市场营销成为一门综合性的边缘学科，并在市场营销活动中得到广泛的重视和应用；二是信息科学和计算机科学被广泛应用于企业的市场营销管理之中，使得传统的市场营销工作实现了向现代化、系统化和实用性方向的发展。市场营销学开始成为一门建立在经济学、心理学、管理学、社会学和计量学等学科基础之上的、以企业的市场营销活动过程为研究对象的综合性边缘学科。
　　五、市场营销研究的对象与内容
　　1.市场营销的研究对象市场营销是市场营销活动经验的结晶，是关于市场营销活动的原理、策略、方法和技巧等组成的科学体系。市场营销是以市场营销活动及其规律为研究对象。其中，市场营销活动是指供应者为满足消费者的要求，把商品和劳务从生产领域转移到消费者手中的一切经营管理活动，如定价、实体分配、选择渠道、促进和控制销售、选择目标市场等；市场营销活动规律是指上述活动之间内在的、固有的、本质的必然联系，市场营销活动既受一般经济规律，如社舍主义的基本经济规律、价值规律、竞争规律、人口变化规律、流通规律等的制约。市场营销从供方的立场出发，着重研究消费者以及如何满足消费者的需求所采取的一系列营销活动；同时，研究这些活动的内在规律性，从而抽象出指导市场营销活动的一般原理、策略、方法和技巧。
　　2.市场营销研究的主要内容
　　市场营销研究主要包括以下具体内容：
　　（1）市场营销的原理和基本思想研究关于市场营销学科，介绍其产生与发展的历史沿革、基本概念、学科性质、研究对象、内容方法等。关于营销的市场，分析其概念、类型、特征以及顾客购买的心理状态与行为方式等，强调以满足消费者需求为出发点和立足点。关于市场营销的指导思想，阐明其理论基础和行为准则，指出企业从事营销活动应树立符合“消费者切身利益、社会长期福利、企业经济效益”三位一体的正确观念。
　　（2）市场营销的战略研究包括以下几个方面：一是市场探查与分析。指对企业营销环境的调查、预测和分析研究。工商企业拓展市场必须全面分析影响企业营销的宏观及微观环境因素，运用系统的调查方法收集有关的信息资料，探查供求与竞争态势，了解顾客购买目的、动机、时间、地点、方式，发现市场经营机会，揭示和鉴别市场现象之间存在的依存关系，预测市场状态及其变化趋势，通过建立情报信息系统为营销决策、计划、组织、控制提供依据。二是市场细分、选择与定位。市场细分是根据消费需求的差异性划分整体市场为若干同质子市场的活动过程，是准确地把握市场机会、正确地选定目标顾客、针对性制定竞争策略、集中资源营销以取得预期经济效益的基础。市场选择是在市场细分的基础上，根据自身条件和营销目标，优选最适合企业经营的子市场的活动。准确选定、占领目标市场对企业和产品科学定位，最大限度满足顾客需求，实现营销目标具有战略意义。三是开拓国际市场。随着经济全球化的进程和我国改革开放的深化，参与国际竞争和国际技术经济合作已成为众多企业的战略方针。随着我国市场经济的发展和加人世界贸易组织，更需要开拓国际市场。市场营销学在系统研究开拓国内市场的原理、方法和策略之后，研究了开拓国际市场的必要性和重要性，分析国际市场的类型和特点，掌握国际营销规律以及调查和开拓国际市场的策略等。
　　（3）市场营销的策略研究产品策略：市场营销从充分满足消费者的需要出发，研究企业的产品营销策略如何适应市场形势的要求；研究产品寿命周期各个阶段的特征，以及采取的市场营销策略；研究新产品开发程序和策略。此外，还要研究整体产品中的品牌商标、包装装潢、品质特色、销售服务等策略，力求以最优化的产品组合满足消费者的最大需求。价格策略：市场营销的重要任务之一，就是研究企业产品定价的原则、方法和策略，以发挥合理适销的价格在开拓市场中的积极作用。分销渠道策略：市场营销对分销渠道的研究，就是要了解产品分销渠道的结构，分析影响产品分销的因素，选择分销渠道策略，目的是保障产品从生产领域到达消费领域时路程短、环节少、费用省、时间节约，顺利到达消费者的手里。市场营销强调根据企业产品及其流通的客观要求，相应选择最佳分销渠道。促进销售策略：市场营销研究如何采取人员推销、公共关系、营业推广、广告促销等方法和策略，唤起消费者的需要，不断提高对产品的认识，确信购买后能得到某些利益，从而决定购买。另外，企业从实际出发，相应选用促进销售的方法和策略，有利于及时沟通生产、流通、消费三大领域的信息往来，引导、启发、刺激消费者的购买兴趣，以实现扩大销售，提高经济效益的目的。六、市场营销观念的发展所谓市场营销观念，就是企业在进行市场营销活动时所依据的指导思想和行为准则，其实质是在处理企业、顾客和社会三者利益关系所持的态度、思想和观念。它反映出一个企业的经营态度和经营方式，企业经营观念的正确与否，不仅直接影响企业经营的成败，而且对社会经济的发展速度也有重大影响。企业的市场营销观念既由社会生产力和商品经济发展水平决定，同时又对生产力和商品经济的发展又有着巨大的反作用。企业市场营销活动可以在不同的指导思想下进行，即不同的营销观念决定着企业从事不同的营销活动，企业营销观念正确与否，不仅直接影响企业经营的成败，而且对社会经济发展速度和效益也有着十分重大的影响。
　　1.传统市场营销观念
　　传统市场营销观念是以企业为中心的，是建立在以生产者为导向的基础之上，市场处于一种供不应求或由供不应求趋向供求平衡的状态下，而且购买者总体呈现出的是一种无差别的需求。有以下几种观念：
　　（1）生产观念这是最为传统、古老的营销观念之一，它最早可以追溯到工业革命时期，直到20世纪20年代以前。由于社会生产力水平低下，市场处于产品供不应求的状况，企业的～切生产经营活动以生产产品为中心，围绕生产来安排一切业务。因而，企业经营观念不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。生产观念认为，消费者喜爱那些随处得到的、价格低廉的产品。因此生产导向型组织的管理层总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。他们认为消费者主要对产品可以买到和价格低廉感兴趣，其主要表现是“我生产什么，就卖什么”，因此在这种观念指导下，企业的中心任务是集中一切力量，把主要的精力放在抓生产上，重点抓提高产量、降低成本、提高销售效率来尽可能获取更多的利润，很少考虑或者根本没有必要考虑是否存在不同的具体需求。随着科学技术和社会生产力的发展，以及市场供求形势的变化，生产观念的适用范围也必然越来越小。
　　……

前言/序言

洞悉市场脉搏，驱动产业升级：现代饲料生产与营销精要 本书深入剖析现代饲料产业的运营之道，聚焦于连接生产端与消费端的关键环节——营销与技术服务。在当前全球化竞争日益激烈、消费者需求日新月异的时代，饲料企业要想在激烈的市场环境中脱颖而出，仅仅依靠优质的产品已不足以取胜。如何在精准把握市场趋势的基础上，有效地将产品价值传递给目标客户，并提供卓越的技术支持，已成为企业持续发展的核心竞争力。 第一篇 现代饲料市场洞察与战略定位 本篇将引导读者深入理解现代饲料市场的复杂性与多变性。我们将从宏观层面出发，分析影响饲料行业发展的宏观经济因素、政策法规、科技进步以及社会文化变迁。例如，全球气候变化对农作物产量的影响，直接关系到饲料原料的供应与价格波动；国家对食品安全和环境保护的日益重视，促使饲料企业必须在生产工艺、原料选择和产品成分上做出调整，以符合更高标准。 在此基础上，我们将聚焦于微观市场分析。读者将学习如何运用SWOT分析、PESTEL分析等工具，全面评估企业自身优势、劣势、机遇与威胁，以及外部环境的政治、经济、社会、技术、环境和法律因素。例如，对竞争对手的深入研究，包括其产品线、定价策略、营销渠道和技术实力，有助于我们发现差异化竞争的机会。同时，精准的目标市场细分是制定有效营销策略的前提。我们将探讨如何根据动物种类、生长阶段、饲养模式、区域特征甚至客户的经营规模和理念，将庞大的市场划分为若干具有相似需求的细分市场。 随后，本书将重点阐述企业在明确市场定位后的战略选择。这包括如何确立产品的核心价值主张，即企业的产品或服务能够为客户带来哪些独特的、不可替代的利益。是更高的饲料转化率？更低的死亡率？更优的产品品质？还是更具成本效益的解决方案？我们将详细分析不同定位策略的优劣，例如成本领先战略、差异化战略以及聚焦战略，并结合实际案例，说明企业如何根据自身资源禀赋和市场环境，选择最适合的战略路径。 第二篇 精准营销策略与渠道构建 本篇是本书的核心内容之一，将围绕“如何让产品说话，让客户买单”展开。我们将打破传统营销的陈旧模式，强调以客户为中心，以价值传递为导向的现代营销理念。 首先，在产品策略方面，我们将超越单纯的产品介绍，深入探讨如何进行差异化产品开发和价值塑造。这包括从原料选择、配方设计、生产工艺到包装运输的每一个环节，都蕴含着提升产品竞争力的机会。例如，开发针对特定品种、特定生长阶段、甚至特定健康需求的定制化饲料，能够精准满足客户的个性化需求。同时，学习如何通过品牌故事、产品认证、科学数据等多种方式，有效地向市场传达产品的独特价值和可靠性。 其次，价格策略将不再是简单的成本加利润。我们将探讨价值定价、竞争性定价、渗透定价、撇脂定价等多种定价模型，并分析它们在不同市场环境和产品生命周期阶段的应用。理解客户对价格的敏感度，以及价格如何影响购买决策，是制定合理定价的基础。 第三，渠道策略的构建与优化是连接产品与客户的桥梁。本书将深入分析不同营销渠道的特点与适用性，包括直销、分销、代理、连锁经营，以及线上平台（电商、社交媒体）和线下实体店的结合。我们将探讨如何根据目标客户的购买习惯和偏好，构建高效、便捷、低成本的销售渠道网络。同时，如何通过渠道伙伴的培训、激励和管理，确保渠道的稳定性和服务质量，也是本篇的重点。 最后，推广策略将围绕如何有效地吸引、转化和留住客户展开。我们将详细介绍整合营销传播（IMC）的理念，即如何将广告、公关、促销、人员推销、直复营销等多种推广手段有机结合，形成协同效应。重点将放在内容营销、数字营销、体验式营销等新兴推广方式的应用。例如，通过制作专业的科普视频、发布行业研究报告、举办线上线下技术交流会等，不仅能够提升品牌知名度，更能建立专业形象，吸引潜在客户。同时，我们还将探讨客户关系管理（CRM）在提升客户忠诚度方面的关键作用。 第三篇 专业技术服务与价值增值 在竞争激烈的饲料市场，优秀的技术服务是赢得客户信任、巩固市场份额、实现价值增值的“秘密武器”。本篇将深入探讨如何构建和提供卓越的技术服务体系。 首先，我们将强调技术服务人员的专业素养与能力培养。一名优秀的技术服务人员，不仅需要扎实的饲料营养学、动物生理学、动物疾病学等专业知识，更需要具备良好的沟通能力、问题解决能力和客户服务意识。本书将提供系统性的培训框架，帮助企业培养一支高素质的技术服务团队，使其能够深入了解客户的养殖现场，准确诊断问题，并提供切实可行的解决方案。 其次，本书将深入剖析技术服务在产品生命周期中的关键作用。从产品售前咨询、售中指导到售后跟踪，技术服务贯穿始终。售前，技术服务人员需要向客户介绍产品的优势，解答客户的疑问，并根据客户的实际情况提供科学的饲喂方案。售中，他们需要指导客户正确使用产品，监测饲喂效果，并及时调整方案。售后，则需要关注客户的长期效益，收集客户反馈，并对产品进行持续的改进。 第三，我们将重点介绍不同类型技术服务的具体内容和实施方法。这包括但不限于： 营养指导与配方优化： 根据不同养殖阶段、品种、环境条件，为客户提供个性化的营养配方建议，最大化饲料利用率，降低饲养成本。 饲养管理咨询： 针对客户在饲养密度、温度、湿度、通风、饮水等方面的管理难题，提供专业的咨询和指导，改善养殖环境，提高生产效率。 疫病防控与健康管理： 协助客户建立科学的疫病防控体系，提供疫苗接种建议，解读疾病诊断报告，并针对性地提供辅助治疗方案，降低疫病风险。 现场技术诊断与问题解决： 针对客户在生产中遇到的各种问题，如采食量下降、生长缓慢、料肉比不佳、粪便异常等，进行现场勘查，运用科学方法进行诊断，并提出有效的解决方案。 数据分析与效益评估： 协助客户收集和分析养殖数据，如饲料消耗、生长速度、死亡率、生产成本等，并进行效益评估，帮助客户量化技术服务的价值。 第四，本书将探讨如何将技术服务与产品销售有机结合，形成协同效应。通过提供增值的技术服务，不仅能够提升客户的满意度和忠诚度，更能有效促进产品的销售。例如，通过深入的技术服务，客户会更愿意长期使用该公司的产品，并且在面对同类产品时，会更倾向于选择提供专业技术支持的企业。 第四篇 营销与技术服务整合下的可持续发展 本篇将进一步升华，探讨如何将营销与技术服务进行深度整合，以实现企业的可持续发展。 首先，我们将强调建立以客户为中心的整合营销服务体系。这意味着营销部门和技术服务部门需要打破壁垒，紧密协作，形成信息共享和联动响应的机制。例如，营销部门在获取市场信息和客户需求后，能够及时传递给技术服务部门，以便其提前准备；技术服务部门在现场发现的客户普遍性问题，也能够反馈给营销和研发部门，用于产品改进和营销策略的调整。 其次，本书将探讨如何通过数字化手段提升营销与技术服务的效率和效果。例如，利用CRM系统管理客户信息，进行精准营销；运用大数据分析，预测市场趋势和客户需求；通过在线技术支持平台、直播讲座等方式，扩大服务范围，降低服务成本。 第三，我们将关注创新在饲料营销与技术服务中的驱动作用。这包括技术创新、产品创新、模式创新。例如，开发新型的功能性饲料，提供定制化的智能养殖解决方案，探索新的销售模式等。 最后，本书将展望现代饲料产业的未来发展趋势，强调企业在绿色、环保、可持续发展方面的责任与机遇。从原料的绿色采购，到生产过程的节能减排，再到最终产品的安全性，都将是未来竞争的关键。企业需要将这些理念融入到营销与技术服务的全过程，以赢得更广泛的市场认可和消费者信任。 总而言之，本书旨在为读者提供一套系统、全面、实用的现代饲料营销与技术服务指南。通过深入的学习和实践，读者将能够更好地理解市场，制定有效的营销策略，构建卓越的技术服务体系，最终实现企业在复杂多变的饲料市场中的稳健发展和基业长青。

评分☆☆☆☆☆

哇，这本书简直是为我这种正处于职业摸索期的年轻人量身定制的！我最近刚进入一个和农业、畜牧业沾边的公司，说实话，很多专业术语和行业内的门道我完全是一头雾水。在翻阅这本“饲料营销与技术服务”的教材时，我惊喜地发现，它不像我以前看过的那些理论堆砌的教科书，而是非常注重实战和落地。比如，它对不同地区、不同养殖阶段的饲料需求分析，讲解得细致入微，简直就是一本可以随时拿出来查阅的“现场指南”。作者似乎非常懂得一线销售人员的痛点，他们没有仅仅停留在介绍产品特性上，而是深入剖析了如何将技术知识转化为客户能听懂的价值主张，以及如何在激烈的市场竞争中构建自己的技术服务壁垒。我尤其欣赏其中关于客户关系维护和危机处理的章节，那种将复杂的商业情境用清晰的逻辑线条梳理出来的能力，真的让人受益匪浅。读完这部分内容，我感觉自己对“技术服务”这个概念有了全新的认识，它不再是售后跟进那么简单，而是一整套贯穿销售始终的、建立信任和长期合作的系统工程。这本书为我提供了一个非常扎实且与时俱进的知识框架，让我在面对那些经验丰富的“老油条”时，也能自信地亮出自己的专业底牌。

评分☆☆☆☆☆

我尝试去寻找一些关于新兴概念的讨论，比如精准营养、环境友好型饲料添加剂的应用前景，以及数字化营销工具在畜牧业的应用。坦白说，这本书在这些“未来趋势”的探讨上略显保守，或者说，它更侧重于构建一个坚不可摧的“当下基础”。例如，书中对传统大宗饲料产品的成本控制和市场渗透策略的讲解，细致到几乎可以拿来做企业内部培训手册的程度。它没有过多渲染那些听起来很酷但尚未完全普及的新技术，而是将笔墨集中在那些无论市场如何变化，都必须牢牢掌握的核心竞争力上。这对我来说是一种“祛魅”的过程。它让我明白，在快速迭代的技术浪潮下，那些扎根于生物学原理、经济学规律的经典营销与技术支撑逻辑，才是穿越周期的真正法宝。也许新版本会增加更多关于AI选址、无人化配料的内容，但就目前我阅读的这个版本而言，它提供的是一副厚重的“地基图”，而不是轻飘飘的“空中楼阁”设计图。

评分☆☆☆☆☆

这本书的排版和语言风格，说实话，初看之下有点像是大学里那些经典教材的风格，严谨、规范，几乎找不到那种哗众取宠的“网红”式表达。但这恰恰是它价值所在。对于我们这种需要系统学习行业底层逻辑的人来说，这种沉稳的叙事方式反而更让人信服。我印象最深的是它对饲料原料供应链风险管理的论述部分，涉及到了国际贸易、仓储物流乃至突发公共卫生事件对饲料价格和供应的影响。作者非常老练地引用了大量的案例和数据模型，清晰地展示了上游波动如何层层传导至终端养殖户的成本压力，以及营销人员如何利用期货市场或建立战略储备来对冲这种风险。这种宏观视野的构建，让我意识到，单纯的“会说话”在面对宏观经济压力时是多么的苍白无力。它强迫我跳出单纯的“卖饲料”的思维定式，去理解整个农业经济的大气候。虽然有些地方的公式和图表需要我反复琢磨，但一旦消化吸收，那种对行业脉络的掌控感是无与伦比的。这本书更像是一位资深行业专家，不带感情色彩地向你展示这个行业的真实骨架。

评分☆☆☆☆☆

这本书的章节结构安排得极具匠心，简直是教科书式的典范。它不是简单地将“营销”和“技术”割裂开来，而是以一种螺旋上升的方式，将两者紧密编织在一起。开篇奠定行业宏观背景和产品知识体系后，紧接着就进入了“技术支持驱动营销”的阶段。我个人特别欣赏它对“技术服务报告撰写”和“客户培训课件设计”的实操指导。它详细列出了一个合格技术报告应该包含的要素，从前期的调研问卷设计，到数据分析的规范，再到最终汇报的视觉呈现，几乎是一步到位。很多其他教材可能会教你“如何做营销”，但这本教材更像是教你“如何通过专业服务证明你的价值”。这对我理解如何从一个“推销员”升级为一个“专业顾问”至关重要。它教会了我，在专业的领域里，最好的营销就是无可挑剔的技术支持，这种深度融合的理念，让整本书读起来脉络清晰，目标明确。

评分☆☆☆☆☆

如果非要用一个比喻来形容这本书的阅读体验，我会说它像是一部详尽的古籍校注本，而不是一本轻松的小说。它的文字密度非常高，每一句话似乎都承载了前辈的经验教训。在阅读过程中，我发现自己需要频繁地停下来，对照我公司内部的一些操作流程进行比对和反思。我尝试去寻找一些更偏向于企业文化建设或者如何进行跨部门协作的章节，但发现这本书的聚焦度极高，几乎所有的内容都紧紧围绕着“饲料产品如何通过技术服务成功销售出去”这一核心任务。对于那些希望了解企业运营管理、人力资源分配或者市场品牌战略等更宽泛主题的读者来说，这本书可能不会提供太多直接的答案。但对于我这种深耕于技术销售一线的人而言，它的价值是无可替代的。它提供的是一把锋利的“手术刀”，精准地切入行业痛点，而不是一把广撒网的“渔网”。读完后，感觉自己的专业词汇量和解决实际问题的工具箱都得到了极大的扩充。