贏在信任 保險銷售冠軍的100個利器 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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高淑芬 編

圖書標籤:

• 保險銷售
• 信任營銷
• 銷售技巧
• 客戶關係
• 業績提升
• 銷售冠軍
• 保險業務
• 溝通技巧
• 成功法則
• 銷售策略

齣版社： 廣東經濟齣版社

ISBN：9787545441260

版次：1

商品編碼：11764050

包裝：平裝

叢書名： 銷售冠軍養成利器叢書

開本：16開

齣版時間：2015-08-01

用紙：膠版紙

頁數：241

正文語種：中文

編輯推薦

　　《贏在信任：保險銷售冠軍的100個利器》從專業知識、基本素質、全程銷售、售後服務、網絡銷售等方麵進行瞭全麵詳細的闡述，提煉瞭100個利器，短小精悍，可以供讀者在閑暇之時翻閱。同時，每個利器又由點石成金、知識長廊兩大部分組成。急需提升自身能力但又異常忙碌的銷售人員，每天隻需花上幾分鍾，就能輕鬆掌握銷售利器，給自己的業績帶來翻天覆地的變化！

　　特色賣點：

　　《贏在信任：保險銷售冠軍的100個利器》根據本書的語境在正文中穿插情景再現、銷售勵誌小故事、成功語錄、術語解析等不同小模塊，讓讀者在閱讀時倍感輕鬆、愉快，符閤時下所提倡的閱讀新方式

內容簡介

　　《贏在信任 保險銷售冠軍的100個利器》是作者經過多年的實踐以及與學員的互動教學，積纍瞭豐富的一手資料和實戰經驗，針對市場上關注度比較高的保險行業，特地為廣大保險銷售人員設計的。《贏在信任 保險銷售冠軍的100個利器》從專業知識、基本素質、全程銷售、售後服務、網絡銷售等方麵進行瞭全麵詳細的闡述，一共提煉瞭100個利器，短小精悍，可以供讀者在閑暇之時翻閱。同時，每個利器又由點石成金、知識長廊兩大部分組成。

作者簡介

　　高淑芬，職業保險經理人，中國平安保險高級經理，有著豐富的保險工作實戰經驗，對保險理財産品非常瞭解，見證瞭平安保險人在平安中國挺進世界的道路上的輝煌。曾主編過《平安之道》一書。

目錄

導讀銷售，世界上最好的職業
銷售是一個非常好的職業
全方位的能力成長
強烈的成功願望與決心

第一章 認識保險銷售
利器001 熟悉保險産品分類
利器002 瞭解保險産品特點
利器003 熟悉保險産品構成
利器004 熟記保險常用術語
利器005 弄清保險代理閤同

第二章 保險銷售冠軍必備素質
利器006 保持良好形象
利器007 記住著裝標準
利器008 遵循著裝原則
利器009 齣門前形象檢査
利器010 時刻保持微笑
利器011 學會自我介紹
利器012 握手縮短距離
利器013 互相交換名片
利器014 遵守職業道德
利器015 避免七大惡習
利器016 塑造人格魅力
利器017 拓展能力素質
利器018 迴避銷售禁忌

第三章 客戶開拓拜訪
利器019 收集潛在客戶信息
利器020 掌握客戶開拓要點
利器021 個人客戶開拓角度
利器022 團體準客戶開拓
利器023 準確評估客戶資格
利器024 篩選區分準客戶
利器025 拜訪前做好物質準備
利器026 拜訪前做好行動準備
利器027 拜訪前做心態調整
利器028 拜訪前做其他準備
利器029 有效參與主管陪同拜訪
利器030 進行客戶接洽拜訪
利器031 成功製造第二次拜訪機會
利器032 掌握關鍵的5／55原則

第四章 如何促成保險銷售
利器033 揣摩準客戶心理
利器034 留下良好的第一印象
利器035 營造和諧交談氣氛
利器036 讓客戶充分錶達意見
利器037 銷售洽談中的注意事項
利器038 保險産品說明要點
利器039 瞭解客戶産生異議的類型
利器040 分析客戶産生異議的原因
利器04l 端正處理客戶異議態度
利器042 選擇客戶異議處理時機
利器043 把握客戶異議處理程序
利器044 選擇客戶異議處理方法
利器045 購買決策權異議處理
利器046 價格方麵異議處理
利器047 客戶財力異議處理
利器048 處理“抱怨一切”的異議
利器049 把握好成交時機
利器050 保持良好的心態
利器051 掌握有效的促成方法
利器052 領會促進成交的要點
利器053 尋找高額保單準客戶
利器054 高額保單推銷技巧
利器055 做好成交後的收尾
利器056 促成過程中的禁忌
利器057 不要隨意打斷客戶的話
利器058 巧妙應對沉默的拒絕
利器059 如何迅速打動客戶

第五章 設計製作保險計劃書
利器060 保險計劃書基本認識
利器06l 保險計劃書設計步驟
利器062 製作風險管理計劃書
利器063 瞭解保險計劃書內容
利器064 清楚保險計劃書形式
利器065 瞭解客戶購買保險的五大誤區
利器066 個人及傢庭人身保險計劃書
利器067 團體人身保險計劃書
利器068 保險計劃書說明步驟
利器069 保險計劃書說明技巧

第六章 做好售後服務
利器070 理賠是售後服務的核心
利器071 其他售後服務不可少
利器072 做好售後服務的理由
利器073 把握保單遞送
利器074 提供保全服務
利器075 做好附加值服務
利器076 瞭解售後服務類型
利器077 掌握定期服務方法
利器078 瞭解不定期服務方法
利器079 服務客戶貴在及時
利器080 解決抱怨五個“多一點”
利器081 加強維護客戶管理
利器082 保持良好的客戶聯係
利器083 保持固定客戶群
利器084 切勿片麵追求新單業務
利器085 多種方法留住客戶
利器086 確定目標，付諸行動
利器087 遇事從容不迫
利器088 像鍾錶一樣準時
利器089 管理好自己的錢袋
利器090 健康身體無價之寶
利器091 長時工作成功秘訣
利器092 想成功可效法成功者
利器093 安排規範化一天
利器094 如何從普通人到成功者
利器095 在內心樹立成功物語

笫七章 如此訓練口纔助你成功
利器096 運用三步循環訓練法
利器097 掌握自說自話訓練法
利器098 巧妙運用速讀法
利器099 善於運用模仿法
利器100 角色扮演法

參考文獻

前言/序言

《贏在信任：保險銷售冠軍的100個利器》 導論：信任，保險銷售的基石，冠軍的秘密 在競爭激烈的保險銷售領域，天賦、技巧固然重要，但真正能讓銷售人員脫穎而齣，從平凡走嚮卓越的，往往是那份根植於心的信任。信任，不僅僅是客戶對産品、對公司的認可，更是對銷售人員專業素養、真誠服務和人格魅力的全然托付。這份信任，是打開客戶心扉的鑰匙，是促成交易的催化劑，更是建立長期穩定客戶關係的長久保障。 《贏在信任：保險銷售冠軍的100個利器》這本書，並非一本枯燥的理論說教，而是匯聚瞭無數保險銷售冠軍在實戰中摸索、沉澱、驗證的寶貴經驗。它將目光聚焦於“信任”這一核心要素，深入剖析冠軍們是如何從零開始，一步步建立起客戶的信任，並將其轉化為銷售成功的強大動力。本書摒棄瞭那些華而不實的銷售技巧，迴歸保險銷售的本質——人與人之間的真誠溝通與價值傳遞。 本書並非提供一套標準化的、放之四海而皆準的“標準答案”，因為每一個客戶都是獨立的個體，每一次銷售都是一次獨特的互動。本書的目標是提供一套係統化的思維框架和一套靈活多樣的工具，幫助您深入理解信任的構建原理，掌握在不同情境下建立信任的方法，並最終成為一名真正贏得客戶信任的保險銷售冠軍。 第一篇：信任的本質與價值——為什麼信任是冠軍的製勝法寶？ 保險銷售，本質上是一場關於風險管理和人生規劃的谘詢服務。客戶購買保險，購買的是一份未來的保障，一份心靈的慰藉，一份對傢庭的責任。這份購買決策，往往伴隨著復雜的情感和理性考量。在這個過程中，信任扮演著至關重要的角色。 信任的構成要素： 究竟是什麼構成瞭客戶對銷售人員的信任？本書將從以下幾個維度進行深入剖析： 專業性： 對産品知識的精通，對市場趨勢的洞察，對法律法規的理解，以及對客戶需求的精準把握，是贏得信任的基礎。一個專業的銷售人員，能夠為客戶提供清晰、準確、有價值的建議，讓客戶感到安心。 真誠性： 銷售人員的態度是否真誠，是否將客戶的利益放在首位，是否真正關心客戶的需求，這些都直接影響著客戶的感受。虛假的承諾和誇大的宣傳，隻會適得其反。 可靠性： 過去的承諾是否兌現，服務是否到位，這些都是建立長期信任的關鍵。一次次的可靠性體現，會在客戶心中積纍起堅實的信任壁壘。 同理心： 能夠站在客戶的角度思考問題，理解客戶的顧慮和擔憂，並給予積極的迴應，會讓客戶感受到被尊重和被理解，從而拉近彼此的距離。 人格魅力： 積極樂觀的態度，良好的溝通技巧，以及高尚的職業道德，都能為銷售人員增添個人魅力，更容易獲得客戶的好感和信任。 信任的價值： 信任不僅僅是一種情感連接，它更具有直接的商業價值： 降低溝通成本： 信任的建立，意味著客戶願意傾聽，願意溝通，減少瞭無效的解釋和說服過程。 提高成交率： 客戶一旦信任您，就更傾嚮於采納您的建議，購買您推薦的産品。 拓展客戶群體： 滿意的客戶會成為您最忠實的推薦者，通過口碑傳播，為您帶來更多的潛在客戶。 建立長期關係： 信任是維護客戶關係的長久之計，能夠帶來持續的業務增長和穩定的收入。 提升個人品牌： 贏得客戶信任，也意味著您在行業內樹立瞭良好的個人品牌，提升瞭您的專業形象和市場競爭力。 第二篇：信任的煉金術——100個冠軍的實戰利器 本篇是本書的核心內容，我們將聚焦於100個保險銷售冠軍在實踐中總結齣的、能夠切實幫助您建立信任的“利器”。這些利器並非孤立的技巧，而是相互關聯、層層遞進的係統化方法。 第一章：初見即信任——打開心扉的第一步 “眼神交流的藝術”： 如何通過眼神傳遞真誠與專業。 “微笑的魔力”： 溫暖的微笑如何瞬間拉近距離。 “得體的著裝與儀態”： 第一印象的重要性，細節決定成敗。 “精準的稱呼與問候”： 拉近距離，但又不過於隨意。 “傾聽的藝術：從‘聽到’到‘聽懂’”： 真正理解客戶需求，而非僅僅收集信息。 主動式傾聽：眼神、點頭、肢體語言的配閤。 提問式傾聽：引導客戶錶達，挖掘深層需求。 反饋式傾聽：適時總結，確認理解。 “好奇心的力量：以客戶為中心的提問”： 激發客戶錶達欲，發現潛在需求。 開放式問題：鼓勵客戶詳細闡述。 封閉式問題：確認關鍵信息。 探究性問題：深入瞭解客戶的顧慮和動機。 “價值預設：不經意間展示專業”： 在交流中，自然地展現您對行業的理解和對客戶的關懷。 “善用贊美，但要真誠”： 適度的贊美能夠提升好感，但要避免阿諛奉承。 “肢體語言的秘密”： 如何通過身體語言傳遞自信與友善。 第二章：專業鑄信任——用知識贏得尊重 “深入淺齣的産品解讀”： 將復雜的産品條款，用客戶聽得懂的語言解釋清楚。 類比法：用生活中的例子來比喻復雜概念。 故事法：將産品特點融入生動的故事中。 數據法：用圖錶和數據直觀展示産品優勢。 “風險意識的引導者”： 幫助客戶認識到潛在的風險，從而理解保險的必要性。 真實案例分析：分享客戶的真實經曆，引發共鳴。 情景模擬：讓客戶設身處地地想象風險發生時的場景。 數據統計：用客觀數據說明風險發生的概率。 “定製化方案的設計者”： 為客戶量身定製最適閤的保險方案，而非推銷“打包産品”。 需求分析的深度：不僅僅是收入和傢庭成員，還要瞭解客戶的職業、生活習慣、未來規劃等。 組閤的智慧：如何將不同險種組閤，實現最優的保障效果。 彈性與靈活性：為客戶設計可調整的方案，適應未來變化。 “法律法規的守護者”： 熟知相關法律法規，確保客戶的閤法權益。 告知義務的履行：清晰、準確地告知客戶各項條款。 閤同的解釋與風險提示：幫助客戶理解閤同中的潛在風險。 “市場趨勢的導航者”： 瞭解行業動態，為客戶提供前瞻性的建議。 第三章：服務贏信任——超越期望的感動 “‘您好，請問有什麼可以幫您？’——主動服務的意識”： 永遠比客戶想到一步，主動提供幫助。 節假日問候：在特殊日子送上祝福。 續保提醒與服務：主動幫助客戶處理續保事宜。 理賠協助：當客戶需要理賠時，迅速響應，提供全程支持。 “‘我可以為您做些什麼？’——解決問題的能力”： 麵對客戶的疑慮和睏難，積極主動地提供解決方案。 快速響應機製：建立高效的內部溝通與協作。 資源整閤能力：利用公司資源，為客戶解決問題。 耐心與細緻：不放過任何一個細節，確保問題得到徹底解決。 “‘我一直都在’——承諾的兌現者”： 誠信是根本，每一次承諾都要兌現。 及時反饋：保持與客戶的溝通，讓客戶瞭解進展。 超齣預期的服務：在細節上給客戶驚喜。 “‘您放心，有我在’——責任感與擔當”： 承擔起作為保險銷售人員的責任，讓客戶感受到安全感。 處理投訴的藝術：將投訴視為改進服務機會。 危機時刻的陪伴：在客戶最需要的時候，伸齣援手。 “客戶關係的維護：持續的價值輸齣”： 即使交易完成，也要保持與客戶的聯係，持續提供價值。 定期拜訪與溝通：瞭解客戶的最新情況，更新保險需求。 行業資訊分享：為客戶提供有價值的行業信息。 增值服務：如健康講座、理財沙龍等。 第四章：關係深信任——建立長期夥伴關係 “共鳴的橋梁：找到共同點”： 尋找與客戶的共同愛好、經曆或價值觀，建立情感連接。 “故事的力量：分享您的故事，也聆聽客戶的故事”： 真誠的故事能夠打動人心，拉近彼此的距離。 “感恩的心：錶達對客戶的感謝”： 適時錶達對客戶的感謝，讓客戶感受到被重視。 “超越交易，成為朋友”： 將客戶視為朋友，用心經營關係，而非僅僅視為潛在的銷售對象。 “口碑傳播的啓動者”： 激勵滿意的客戶為您推薦，讓信任的力量得以裂變。 客戶推薦機製的設計：提供奬勵或專屬服務。 如何引導客戶進行正麵評價。 第五章：挑戰與突破——應對信任危機 “麵對疑慮：如何化解客戶的擔憂？”： 坦誠溝通，提供證據，消除誤解。 “處理投訴：將危機轉化為契機”： 認真對待，積極解決，彌補不足。 “重建信任：當信任受損時該怎麼做？”： 誠懇道歉，用行動證明改變，逐步贏迴信任。 “保持學習：不斷提升自我，以應對變化的市場和客戶需求”： 永不停止學習的腳步，纔能始終站在信任的前沿。 結語：信任，是永恒的競爭力 《贏在信任：保險銷售冠軍的100個利器》這本書，希望能夠成為您在保險銷售道路上的一盞明燈。它提供的不僅僅是方法和技巧，更是一種思維方式，一種價值理念。當您真正理解並踐行“信任”的力量，您會發現，保險銷售不再是冰冷的推銷，而是充滿溫度的價值傳遞；您也不再是孤軍奮戰的銷售員，而是客戶人生旅途中值得信賴的夥伴。 在日新月異的商業環境中，許多銷售技巧可能會過時，但人性中最根本的“信任”，卻是永恒不變的基石。掌握瞭信任的煉金術，您就擁有瞭在保險銷售領域持續成功的最強大競爭力。願本書能助您煉就一身“信任”的鎧甲，在保險銷售的戰場上，所嚮披靡，成為真正的冠軍！

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計透露著一股沉穩和專業，這讓我對《贏在信任》這本書充滿瞭好奇。我一直相信，在任何銷售領域，尤其是保險銷售，信任是基石。沒有信任，一切的技巧和話術都顯得蒼白無力。我非常想知道，作者是如何將“信任”這個概念具象化，並將其分解成“100個利器”的。我猜測，這些利器可能包括但不限於：如何挖掘客戶的潛在需求，如何巧妙地解答客戶的疑慮，如何展現自己的專業能力，以及如何建立一種真誠、互助的客戶關係。我期待這本書能提供一些具體的、可操作的指導，讓我能夠學以緻用，在日常的銷售工作中不斷提升自己。我希望通過閱讀這本書，我能夠更深刻地理解信任的重要性，並掌握贏得客戶信任的有效方法，從而在保險銷售的道路上取得更大的成功，成為客戶心中值得信賴的夥伴。

評分☆☆☆☆☆

我對這本書的興趣，源於我對保險銷售這個職業的深刻理解。我深知，在這個行業裏，冰冷的數字和閤同永遠無法取代人與人之間的溫情和信任。書名《贏在信任》直接戳中瞭我的心窩，讓我覺得作者一定是一個真正懂得這個行業精髓的人。我迫切地想知道，這本書是如何將“信任”這個抽象的概念，轉化為具體的“100個利器”的。我腦海中浮現齣各種可能性：也許是關於如何展現自己的專業素養，如何真誠地關心客戶的未來，又或者是如何用負責任的態度去為客戶提供最適閤的方案。我期待這本書能夠提供一些係統性的方法論，幫助我從根源上解決在銷售過程中遇到的信任難題。我希望讀完之後，我能夠更加自信地站在客戶麵前，用我真誠和專業贏得他們的信賴，最終達成雙贏的局麵。這本書，對我來說，更像是一位經驗豐富的導師，正在引領我走嚮銷售的巔峰。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計就給我一種踏實、可靠的感覺，仿佛握在手中就能感受到一種無形的能量。我一直覺得保險銷售這個行業，除瞭專業知識，更重要的是與客戶建立一種深厚的信任關係。書名《贏在信任》恰恰點齣瞭這個核心，讓我充滿期待。我尤其好奇書中提到的“100個利器”究竟是什麼。是銷售技巧？溝通策略？還是心理學上的洞察？我猜想，這些利器應該不是那種“速成”的技巧，而是經過市場檢驗、無數成功銷售人員實踐總結齣來的寶貴經驗。讀完這本書，我希望能更深刻地理解信任在保險銷售中的決定性作用，並從中學習到具體可行的方法，來提升自己的銷售能力。我期待能在這本書裏找到那些能夠幫助我突破瓶頸、贏得客戶青睞的“秘密武器”，讓我在保險銷售的道路上走得更遠、更穩。這本書似乎不僅僅是關於銷售，更是一種人生智慧的啓示，教我們如何在人際交往中贏得尊重和信賴。

評分☆☆☆☆☆

一直以來，我都覺得保險銷售的成功，很大程度上取決於銷售人員的個人魅力和與客戶的連接程度。這本書的標題《贏在信任》讓我眼前一亮，它精準地指齣瞭這個行業的核心競爭力。我腦海中開始構思，這“100個利器”會是怎樣的存在？是那些能夠快速拉近距離的溝通技巧，還是那些能夠讓客戶安心托付的專業分析？我特彆關注那些能夠幫助我建立長期、穩定客戶關係的方法。在這個信息爆炸的時代，客戶的需求更加多元化，如何在這個復雜的環境中脫穎而齣，贏得客戶的青睞，是每個銷售人員都需要思考的問題。我期待這本書能為我提供一些新穎的視角和實用的策略，讓我能夠更好地理解客戶的內心需求，並用我真誠的服務去迴應。我希望能從這本書中汲取養分，將“信任”的力量最大化，從而在激烈的市場競爭中，贏得屬於自己的勝利。

評分☆☆☆☆☆

翻開這本書，我首先被作者的文字所吸引。他的語言樸實而富有力量，沒有那些華而不實的辭藻，卻直擊要害。我一直在思考，究竟是什麼讓一些保險銷售員能夠脫穎而齣，成為真正的冠軍？而這本書似乎給瞭我一個初步的答案：信任。但信任並非一蹴而就，它需要日積月纍的真誠、專業和責任感。書中提到的“100個利器”讓我感到好奇，我試圖去猜測這些利器可能涵蓋哪些方麵。是關於如何傾聽客戶的需求，還是如何用通俗易懂的語言解釋復雜的保險條款？亦或是如何應對客戶的質疑和拒絕？我希望這本書能夠提供一些具體的案例分析，讓我看到這些“利器”是如何在實際銷售場景中發揮作用的。我更希望能從中學習到如何建立一種持久的、牢不可破的客戶關係，讓客戶不僅購買保險，更是認可我的專業和人品。這本書，在我看來，是一本真正能夠指導實踐、幫助銷售人員成長的工具書。

評分☆☆☆☆☆

太好瞭?

評分☆☆☆☆☆

非常不錯，有幫助。。。。。。。

評分☆☆☆☆☆

趕上促銷批量買瞭一批以後慢慢看

評分☆☆☆☆☆

贊

評分☆☆☆☆☆

讀就值得買

評分☆☆☆☆☆

讀就值得買

評分☆☆☆☆☆

發貨很快，包裝嚴實，書的內容豐富，正在學習中。

評分☆☆☆☆☆

不錯哈，還可以

評分☆☆☆☆☆

非常有用，寫的非常實在，對自己有很大幫助。