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宿文渊 著

出版社： 中国华侨出版社

ISBN：9787511355423

版次：1

商品编码：11769537

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-09-01

用纸：胶版纸

内容简介

　　商用心理学是指在商业活动中运用心理学的相关 原理、效应和方法等，精准市场定位、优化营销管理 ，以及使公关、谈判、投资、合作等商业活动顺利达 成的方法和策略。在现代社会，随着商业格局的日益 复杂化和细分，心理学在商业中的应用也越来越重要 ，已成为达成一切商业目标的必备工具。那些商界精 英们，大都善用心理学规律为商业活动把脉，一眼洞 悉竞争对手、合作伙伴及潜在客户的心理诉求，从而 准确把握商机、适时促进交易，在波谲云诡的商战中 无往不利，赢得事业和生活的成功。
　　宿文渊编著的《商用心理学（精）》是一本商用 心理学的智慧宝典，通过对消费者心理学、推销心理 学、营销心理学、谈判心理学、公关心理学、广告心 理学、创业经营心理学、决策心理学、投资心理学和 商用心理密码共十个方面内容的深入阐释，力求生动 、全面地向读者介绍商用心理学的基本知识、原理和 技巧。书中以理论联系实际，将心理学的各种知识、 原理与真实的商业案例相结合，贴近现实生活，让你 拥有一双看不见的力量之手，在商业活动中用小策略 解决大问题，小奇制胜，占据主动，轻松化解商业难 题，顺利达成各类目标。

目录

第一篇 消费者心理学
第一章 诚心：让你成为顾客的朋友
引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价
对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化
对态度不好的顾客采取迂回战术
强调基本属性，成功化解顾客的刁难
用“垫子”法解答顾客挑衅性追问
第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么
人人都喜欢被赞美
客户都希望自己的意见能得到尊重
顾客喜欢跟着大多数人的感觉走
客户只关注能给自己带来好处的产品
客户不仅喜欢低价，更狂爱免费
第三章 洞察：细节里窥见客户的心理动向
在对话中判断对方性格
从“话外之意”揣摩客户的心理
读懂客户的肢体语言
百般辨别“石头”顾客
满足客户的隐含期望
第四章 引导：让顾客心甘情愿掏腰包
让爱占便宜型客户真真切切地感受到实惠
对叛逆型客户实行欲擒故纵的策略
简洁明快切人正题才能抓住外向型客户目光
先让客户体验，然后再谈销售
给内向型客户信赖和依靠感
第二篇 推销心理学
第一章 别被顾客挡在门外
三分钟提案突破秘书关
像商品一样，把自己*好的一面展示在顾客面前
感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁
以朋友介绍的名义开场，消除客户的戒备心
借用其他企业的名气赢得信任
第二章 会听会问，挖掘客户的真实意愿
倾听其实是对客户*大的尊重
恰当重复客户语言，把话说到对方心坎E
聆听客户的抱怨，会有新的发现
技巧提问胜于一味讲述
投石问路，发现客户的兴奋点
第三章 突破客户的心理薄弱点
天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感
从客户感兴趣的话题人手建立关联度
切中客户追求的自我重要感
放出稀缺光，直击客户担心错过的心理
真心为客户着想，才能俘获客户的心
第四章 把握客户的微妙心理
给客户安全感，让客户没有后顾之忧
只给客户三个选择的绝妙之处
把准客户之间的微妙心理博弈
抓住*能令客户心动的卖点，并无限扩大
淡化功利的目的性，才能让客户愿意接近你
第三篇 营销心理学
第一章 “为什么卖不动”
不同人群的心理需求完全不同
选取能让消费者产生认同的市场
了解消费者的偏好，才能投其所好
跟着消费者的感觉走，精准推荐合适的产品
人性化产品，打造产品新竞争力
第二章 产品畅销中的心理学密码
商圈是商品畅销的绝密地带
方便，让顾客不得不买
设计产品时：“要相信客户都是懒人”
打赢营销博弈战，夺取客户心智资源
捆绑销售，顾客和商家皆大欢喜
第三章 渠道激励：让你的产品畅销无阻
破解渠道客户的八大“阴暗”心理
厂商与渠道商合作时要找到彼此利益的平衡点
发挥逆向思维，“倒做渠道”
了解客户需要，设计合理的渠道
激励渠道成员，促进更有效的销售
第四章 定价定天下——让顾客感觉物超所值
为什么东西都不贵，就是没人来
洞悉消费者心理，进行心理定价
以消费者需求为导向进行价值定价
一分钱的折扣也能吸引*忠诚的顾客
低价，但不让顾客觉得掉价
第四篇 谈判心理学
第一章 备战：在开始阶段取得优势
要事先熟悉产品信息
善用“空间战”，占领“我的地盘”
三款经典开场白，消除客户拒绝你的机会
控制对方的时间，传达“我很重要”
充分了解客户需求
第二章 把握：获得对方的信任与好感
投石问路，逐渐消除对手的戒备心理
利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度
熟悉首要客户的情况，在谈判之前就展开心理公关
多同意客户的观点容易得到他们的好感
消除他的怀疑，促成交易
第三章 破译：在心理战中看穿对方的真实意图
口舌之战VS心理之战
他在想什么？“举手投足”传答案
交涉，注意他坦诚的嘴部
小动作，泄露他的下一步行动
懈怠的身体，无声的拒绝
衡量对方期望值，在行家面前报价不可太高
学会冷静，请对方先亮出底牌
先大后小刺激客户的购买欲望
给客户“一分价钱一分货”的实在感
寻找瑕疵，使对方让步
第五篇 公关心理学
第一章 打理好客户关系，从对方心理出发考虑问题
客户投诉，是对企业抱有期望
找到技巧，平息投诉者的怒火
表示歉意后再解释，用真诚化解顾客的敌意
用合作的态度避免争执
不同的顾客异议需要不同的心理攻关战术
第二章 事件公关：利用公众心理效应巧打广告
事件营销：吸引顾客好奇心的拳头武器
饥饿营销：故意制造供不应求的假象
利用新闻进行有效的公关造势
故意引发争论，在公众激烈的探讨中深入人心
第三章 品牌公关：发挥“俘获”顾客的无形感召力
品牌延伸，细分品牌价值链才能精准抓住消费者的眼神“
产品精神是*不为人知的武器
抓住顾客的感性诉求，才能抓住顾客的心
顾客购买的不是‘‘产品”，而是一种心理需求的满足
用无形的品牌资产来维护品牌的忠诚度
第四章 危机公关：在突发事件中积极消除公众误解
任何企图与新闻媒体较劲的行动，*终多半是要吃大亏的
尊重事实，坦诚面对
面对谣言，主动出击
临危不乱，沉着冷静地进行系统的危机公关
走投无路的时候，主动向政府寻求帮助
第六篇 广告心理学
第一章 契合消费者的心理定位
把握好情感定位，打动消费者的心
广告定位可以引导消费者的选择性
透析消费者心理，抓住真正具备消费能力的人
广告的目的不是扩大企业的知名度
找位，定位，到位，精准满足特定消费群的心理需求
第二章 选对广告的表现形态，激发受众共鸣心理
用故事触动消费者的情感神经
抓住年轻人的心
亲情广告，温情脉脉地包围消费者的心
致力于沟通，而不是销售诉求
选择合适的代言人，利用名人效应获取消费者认同
第三章 不同类型广告的心理效果解码
网络广告：注意那些令人意想不到的视觉盲区
隐性植人式广告，让品牌随着剧情深入人心
杂志广告：需要扣人心弦的创意
新媒体互动广告：拉近与消费者的距离
垃圾时间里的广告效益
第七篇 创业经营心理学
第一章 别把野心当梦想
后悔总在错失时，做事犹豫不决
以己为大，不喜反思及自我审查
自己吓死自己，做事缺乏冒险精神
缺乏坚韧，成了见锤就弯的钉子
轻言放弃，轻易游离
第二章 “小本钱”创业的心理策略
从做小事起步，由求小利做起
充分发挥自己的特长
选择比较熟悉的行业
在“冷”与“热”上做文章
“借鸡生蛋”，借钱赚钱
第三章 刨业需要心理谋划
战略谋划是创业者腾飞的智慧羽翼
思路多维，用立体构想建筑财富大厦
宏韬伟略造就亿万富豪
独具慧眼，把握致富玄机
精心谋划，形式多样的小型企业发展战略
第四章 心中需装大格局
不要害怕使用比自己强的人
不要害怕别人的权力超过自己
切勿忽视团队精神，推崇个人英雄
发挥群体决策的优势，切勿独断专行
没有矛盾的团队不一定是*好的
第八篇 决策心理学
第一章 不怕争论，在互补心理中觅得高论
善于从反面意见中找到真理
决策就是观点的妥协
求同存异，让“是”重现
保持开放的心态，不要成为“孤家寡人”
兼听则明，偏信则暗
第二章 大道至简，贪多心态要不得
贪多嚼不烂，决策只需要一根指挥棒
围绕核心目标，才能迅速到达终点
不要让偏离的轨道迷乱了你的眼睛
越简单就越轻松快乐
用减法做市场，为决策瘦身
第三章 合理运用利益权衡心理，减少决策的风险值
敢于冒险，做“第一个吃螃蟹的人”
敢干但不蛮干
风险*小化，比不上机会*大化
非利勿动，有利则动
多备“锦囊妙策”，别光跟在后边跑
第四章 克服舍本逐末心理，从*有价值的部分做起
抓住问题的关键所在
决策切忌眉毛胡子一把抓
先捡西瓜，后捡芝麻
分清轻重缓急，效率事半功倍
不要沉溺于细节完美
第九篇 投资心理学学
第一章 投资是一场心理学的游戏
投资理念优者胜
远离投资误区，树立成功理念
投资中*大的敌人是自己
像玩游戏一样去投资
反群众心理进行操作
第二章 小心！那些投资中的心理幻觉
把“陷阱”当作“馅饼”
在众多的预测中找不着北
冲动是魔鬼，耐不住性子即兴买卖十赌九输
陷入概率分析的沼泽
误以为长期持有蓝筹股就可以高枕无忧了
第三章 破译金融异象背后的真实心理
投资人的过度反应会造成市场的大幅震荡
该涨不涨的阴谋
市场信息的不对称现象
*深的经济护城河其实是消费者的心理
真正决定投资胜负的是心理运算
第四章 投资中需要警惕的高危心态
盲目跟风，到头来一场空
过分自信，不知道自己几斤几两
在浮躁中燥热死
被贪婪迷住了双眼
不考虑风险的接受度
第五章 摆正心态，从容赚钱
超越“概念”崇拜
克服“贪婪”和“恐惧”
心平，才能化险为“赢”
自制方可制胜市场
投资需要耐得住寂寞
第六章 关于投资的心理学忠告
投资不是投机
选择适合自己的投资
选择自己熟悉的股票
避免投资中的非理性
物极必反：掌握买卖的火候
第十篇 商用心理密码
第一章 轻松把握对方心理
妙用提问让对方说出实情
巧调身体距离促进感情融洽
用微笑拉近彼此间的距离
巧妙精装商务个性
情感认同激发情绪共鸣
第二章 巧妙赢得对方认可
表达关切增进彼此好感
巧用问候赢得对方认可
多叫几次对方名字可增进亲近感
换位思考，使对方感受到被关切之情
把对方当成老朋友来聊天
第三章 快速突破对方心理防线
联想指令让客户由被动变主动
倾听与询问是打开对方内心的两把钥匙
八个方面，让你把话说到客户心坎上
产品体验是打消顾客疑虑*有效的方法
借力使力，让客户不再抗拒
第四章 巧施心理攻防战术
巧让对方主动说出底牌
商业报价中的战术技巧
巧妙拒第一方的艺术
商业陷阱的攻防技巧
妙用“*后通牒”与“反*后通牒”
第五章 从性格入手破解客户心理密码
因人而异，量体裁衣
对待演员型客户需多听
对待果断型客户要用诱导法将其说服
对待结果型客户应注重结果诱导
把握女性消费的心脉
第六章 商务中必懂的心理危机转化法
巧妙应对不同性格的客户
如何打败竞争对手
学会倾听，给客户表达的机会
拒绝也可以赢得对方的忠诚
巧妙化解商务突发危机

前言/序言

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