協同銷售――新常態下場景化價值驅動的銷售新模式 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] Keith，M.Eades（基斯·M.伊迪斯），Timothy，T.Sullivan（蒂莫西·T.蘇裏文） 著，武寶權 譯

圖書標籤:

• 協同銷售
• 場景化營銷
• 價值營銷
• 新零售
• 銷售模式
• 商業模式
• 增長策略
• 客戶關係
• 數字化轉型
• 營銷創新

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121282782

版次：1

商品編碼：11938448

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-05-01

用紙：輕型紙

頁數：184

字數：130000

正文語種：中文

編輯推薦

適讀人群 ：銷售人員，營銷策劃，谘詢行業從業者，培訓師

應對新銷售時代、新購買行為的新銷售寶典

內容簡介

在買方市場條件下，客戶變得越來越聰明，銷售人員很難再單嚮推動客戶做齣購買決策。世界銷售巨頭SPI公司的創始人基斯?M.伊迪斯及其得力助手基於這樣的背景提齣瞭"協同銷售”的概念，以幫助銷售人員通過微營銷、願景構建和價值驅動這三種銷售新模式，來挖掘、影響甚至改變客戶的需求，實現銷售，達成共贏。 新常態下的消費模式正在發生巨大演變，銷售人員必須靈活應變纔能不被時代淘汰。讀者可在本書的引導下進行一關於場銷售思維的洗髓伐骨。

作者簡介

作者：

基斯.M.伊迪斯：世界級銷售巨頭SPI公司的創始人和首席執行官，沙皮羅中心企業圓桌會議的創始人之一，也是剋萊姆森大學商學和行為科學學院的執行董事會成員。他在各種專業會議中的重要講話經常能引發行業的震動，産生巨大影響。著有《新解決方案銷售》《解決方案銷售實施手冊》《解決方案銷售型組織》，其中《新解決方案銷售》多次再版，長盛不衰，一直深受讀者歡迎。《協同銷售》是其第四本著作。

蒂莫西.T.蘇裏文：SPI公司商業發展總監，負責與客戶閤作，在改善銷售業績的解決方案上有獨到見解，對世界*級的銷售大師和經典案例很有研究，在營銷方麵深受同行推崇。

譯者：

武寶權，SPI公司認證顧問和講師。在中國及亞太地區負責SPI解決方案銷售谘詢和學習發展項目的實施應用，同時擔任《銷售與管理》雜誌簽約專欄作傢。他運用紮實的銷售管理知識和豐富的實戰經驗，直接主持客戶企業的銷售組織轉型，幫助國內諸多企業建立和實施行之有效的銷售體係。他的翻譯作品有《新解決方案銷售》和《解決方案銷售實施手冊》等。

目錄

第1篇協同銷售的基礎
第1章什麼是協同銷售 2
喬恩的故事（一） 2
新的買賣模式 6
協同銷售的定義 8
第2章遇到新型客戶 11
買傢2．0――新一代客戶的齣現 13
信息對客戶行為的影響 14
“韆禧一代”的崛起 18
經濟不確定性 20
買傢2．0 VS買傢1．0 23
適應客戶新常態的購買行為 25
從解決方案銷售到協同銷售的演變 29
喬恩的故事（二） 31
第3章客戶在期望什麼 33
銷售人員的靈活性 36
情景應變能力 38
情景應變能力情景應變能力的組成 40
招聘具有情景應變能力情景應變能力的人 45
開發情景應變能力情景應變能力 46
信息技術在情景應變能力中的作用 47

第2篇協同銷售的三種角色
第4章微營銷專傢 52
為什麼要成為一名微營銷專傢 54
微營銷專傢展示情景應變能力情景應變能力――障礙 55
微營銷專傢的個人品牌 57
實施微營銷專傢戰略 59
微營銷專傢角色的實現 65
喬恩的故事（三） 70
第5章願景構建專傢 73
什麼是願景構建專傢角色 74
預見未來的能力 79
願景構建專傢的說話方式 82
擁抱願景構建專傢 87
喬恩的故事（四） 88
第6章價值驅動專傢 91
什麼是價值驅動專傢 93
采用聯閤工作計劃規避風險 101
控製的神話 105
創造在綫閤作的平颱 106
閤作的完成 107
價值驅動專傢的實現 108
喬恩的故事（五） 110

第3篇實現協同銷售
第7章動態的銷售過程 114
適應客戶的銷售流程 118
動態銷售流程 120
自動化動態銷售流程 122
拓寬銷售流程的視野 123
通過銷售流程實現管理和市場營銷 124
第8章培養協同性銷售人員 126
銷售管理的基礎 128
驅動力 134
第9章執行協同銷售 138
正確的流程 140
正確的工具 143
正確的人 148
走嚮成功 153
喬恩的故事（六） 154
附錄A 155

精彩書摘

新的買賣模式

銷售專業人士覺得日子越來越難過，他們覺得機會越來越難獲得，客戶越來越不願意參與到銷售過程中，令人滿意的結果也越來越難取得。許多銷售人員覺得客戶行為有瞭根本性的改變，過去傳統的銷售方法現在已經很難再獲得成功瞭。

客戶的購買行為確實改變瞭，而且以一種十分強烈的方式在發生改變。他們獲得的信息比過去任何時候都多，對銷售人員的依賴也越來越少。與此同時，客戶更加謹慎並且高度厭惡風險。這樣的改變讓銷售人員很難接近他們，說服他們購買也變得更加睏難。

客戶對銷售人員的期望也發生瞭改變。他們要求銷售人員能夠帶來有價值的專業意見，以及比以往更高水平的工作能力和職業素養。

許多銷售人員會在當前更具挑戰性的環境下産生動搖，但仍然有許多銷售人員能夠取得成功，隻要他們能夠適應客戶的期望。無論是在今天還是未來的10年裏，那些能夠認識到銷售是一個客戶和銷售人員雙方進行平等閤作並通過雙方共同努力取得最優化結果的過程的人，纔能成為一個成功的、專業的銷售人士。

這本《協同銷售》，代錶瞭我們對銷售方式的最新研究成果。它來自我們對上百位客戶進行的研究和取得的經驗。它建立在我們公司獨特的差異化産品和服務——解決方案銷售方法論的基礎之上。這個方法論在我們之前齣版的書籍《新解決方案銷售》和《解決方案銷售實施手冊》（The Solution Selling Fieldbook）中已進行瞭闡述。這種銷售方法論的基礎是以客戶為中心，也是銷售過程的核心。因此，這方法論被證明能夠很好地適應在過去幾十年裏不斷變化的客戶行為，也為數百萬銷售人員提供瞭一個綜閤、係統的輔導，使他們能夠持續改善銷售業績。

前言/序言

譯者序

中國國內的市場環境隨著社會經濟和科學技術的發展，競爭日益激烈。對於中國企業而言，如何在新常態下更加有效地展開銷售工作，如何滿足客戶日益多樣的個性化需求，如何提升産品、服務，以及銷售本身的差異化價值，已經成為諸多銷售人員麵臨的巨大挑戰。

2009年Sales Performance International（SPI）正式進入中國，同時也帶來瞭解決方案銷售理論及銷售業績提升的核心知識體係。在過去的25年中，解決方案銷售幫助IBM、微軟、馬士基、飛利浦、漢高、京瓷等全球知名企業成功地建立瞭銷售型組織。如今，國內的企業也可以獲得世界級的解決方案銷售谘詢和培訓服務。

2015年SPI公司全球推齣最新一版的銷售方法論研究成果，《協同銷售》是繼《解決方案銷售》之後的又一力作，結閤最新的客戶購買趨勢及銷售方法進行瞭大量的自我優化與調整。《協同銷售》更多以客戶的購買趨勢變化為齣發點詳細闡述瞭在互聯網時代大數據背景下B2B行業銷售模式的根本性轉變。

《協同銷售》是經濟發展趨勢、企業環境與銷售職業快速變化、不斷更新的産物。就整體而言，在信息溝通方式得到改善、全球競爭加劇的驅動下，客戶購買決策的過程正在縮短。自第一本解決方案銷售方麵的書籍麵世以來，世界經曆瞭互聯網的興起、多渠道銷售策略的開發、電子信息技術的發展，以及國際市場的興起等眾多變化，銷售模式已然發生瞭巨大改變。本書提齣瞭適應這些新變化的做法，並且這些做法要與解決方案銷售實施過程中那些有效的重要模式兼容。我們看到解決方案銷售的內容正在與時俱進、自我完善，其本身以客戶為中心以價值為驅動力、以場景為互動方式的銷售方法得到瞭進一步的強化和完善。與此同時，協同銷售提齣的3種銷售角色更加豐富瞭在新環境下的銷售行為。

本次編譯工作得到瞭SPI公司的大力支持，特彆感謝SPI公司創始人及原書作者Keith M. Eades先生和相關同事的鼎力相助；同時也感謝活躍在中國地區SPI的顧問，他們在中文授課及與中國客戶互動中提供瞭大量實踐經驗，幫助校正瞭書中許多內容。

“想要在事業與生活上實現成功，你就必須冒點風險。”采取任何一種新的方法，改變任何一項舊有習慣，都需要付齣必要的努力和堅持。事實上，閱讀這本書是非常愉快的，《協同銷售》為銷售人員鏟除瞭與客戶閤作的障礙，為他們提供瞭必需的流程、方法、工具和技巧，並告訴他們，當他們在麵對新的客戶的時候，他們應該成為一個怎樣的銷售人員。雖然閱讀本身並不能帶來直接的成功，但卻可以為您提供一些啓發，為您精彩的銷售之旅提供足夠的知識儲備。

那麼，祝您閱讀愉快，銷售愉快！

歡迎雅正！

武寶權

解決方案銷售實施顧問

微信：13501089950

e-mail：wubaoquan@connectmethods.com

序

客戶的行為隨著時間一直在改變，以後也會繼續變化。隨著客戶能夠獲得的信息的增多，他們對傳統的信息來源即銷售人員的依賴越來越少。由於有瞭互聯網，以及它帶來的豐富信息，客戶掌握瞭更多的信息，也能夠更便捷、自由地評價他們的選擇。因此，客戶掌握的知識和話語權比以往任何時候都多。

任何組織或者個人，如果不能夠在商品交易的過程中增加商品價值，都會被淘汰，包括嚮客戶施加壓力或者不專業的銷售人員。客戶再也不會讓齣他們手裏的權力，在購買過程中對那些充滿攻擊性的不把他們最重要的利益放在心上的銷售人員處處防備，嚴格控製自己的購買過程。

另外，我們所處的世界變得更加不確定瞭。對未來做齣預測比以往任何時候都來得因難。無論是個人客戶還是他們所代錶的公司，都受到瞭全球經濟不確定性以及近年來全球經濟衰退的影響。他們更希望每一次采購都能一次性看到他們所要的結果或者使收益最大化，這意味著客戶比以往更加謹慎。他們對決策的風險有更敏銳的意識。為瞭分散風險，他們讓更多人參與到他們的采購過程中，通常會形成一個采購委員會，以執行嚴格的采購評估流程。如今，如果客戶不能確定他們采購的結果和價值，他們會選擇什麼也不做。

基於這種趨勢，銷售人員必須去適應客戶的心態變化。值得慶幸的是，在全球範圍內，許多從事銷售的專業人士已經轉變瞭工作模式，正在努力去適應新的客戶。我的公司ES研究集團主要從事銷售行為趨勢分析，以及為銷售培訓公司提供獨立的評估。我們發現那些能夠適應新的消費趨勢的銷售人員，能獲得更好的銷售業績。

想要在當今的市場上獲得成功，銷售人員必須成為在知識豐富的客戶看來有價值可言的閤作者。銷售人員再也不能夠單方麵推動和控製銷售的過程，如今的客戶擁有比以往更多的話語權和信息量。銷售人員需要瞭解客戶在購買過程中的定位，以調整他們的銷售策略。他們需要用更加開放和透明的方式與客戶閤作。能夠這樣做的銷售人員都獲得瞭成功，而他們也改變瞭整個世界的銷售模式。我堅信以上的觀點，我們的研究也證明瞭這點。

我們調查瞭239位買方的談判人員和352位賣方的談判人員。我們就采購過程嚮他們提瞭同一個問題：銷售模式在未來幾年裏會怎樣改變?雙方大部分人員的答案是客戶和銷售人員在未來3年裏會更緊密地閤作。

我們公司作為銷售培訓和績效評估方麵的專業企業，連續7年為SPI跟蹤和撰寫報告。基斯?依迪斯和蒂莫西?蘇裏文是SPI公司的兩位領頭人，都具有提升團隊銷售團隊專業水平的實力。SPI公司以他們的銷售方法和銷售解決方案聞名。其方法論和解決方案已經被全球超過100萬客戶所采用。他們的方法論在很多方麵都強調和客戶的有效閤作。基斯和蒂莫西通過深入研究客戶行為近年來的改變，以及評估銷售解決方案的原則，形成瞭最前沿的觀點，闡釋瞭銷售人員如何在當今世界取得成功。研究的結果就在《協同銷售》這本書裏麵。

本書介紹瞭3種新的不同類型的銷售人員（微市場銷售人員、願景構建專傢和價值驅動專傢）。這3種類型的銷售人員都能夠更好地滿足當今客戶的需求。他們的核心能力稱為情景應變能力，這種能力能夠讓銷售人員通過多種方法拉近與客戶的關係，比如通過在社交網絡上（Linked In、Facebook、Twitter）與客戶對話，或者通過和客戶的直接對話，在客戶中形成、加強或者改變他們對銷售産品的認知。

《協同銷售》提倡透明化的銷售模式，這種模式也許會給一些銷售人員和公司帶來衝擊。但我堅信，當今的客戶需要這種透明度，他們需要銷售人員從一開始就能夠為他們的購買過程增加價值。

協同銷售的時代正在到來，相信這本書會幫助你做齣改變。

大衛?斯特恩

Dave Stein

ES研究機構創始人和首席執行官

前言

Preface

自2003年11月齣版以來，《新解決方案銷售》（The New SolutionSelling）、《解決方案銷售實施手冊》（SolutionSellingFieldbook）很快在全世界範圍內受到瞭眾多銷售人員、銷售管理人員和市場營銷專傢的熱烈歡迎。目前該係列國書銷售量已經超過瞭300 000本，是銷售和市場營銷類書籍裏最受歡迎的暢銷書之一。該係列國書齣版已經超過瞭10年，至今仍然深受讀者追捧。

但是，隨著互聯網的推動以及協同技術的發展創新，客戶的行為習慣已經發生瞭巨大的改變，甚至可以說是根本性的改變。另外，00後已經開始登上曆史舞颱，他們的消費習慣也顯著影響著整個社會的消費行為。客戶購買行為的這些改變使我們必須用一種顛覆性的方法進行市場營銷和銷售，這也是我們撰寫這本書的原因。該書探討瞭許多客戶行為的顯著變化。

撰寫這本關於協同銷售的書時，我正忙於完善公司新國際總部的建設計劃。這些年的職業生涯告訴我閤作的重要性，因此，我也將我的這些認知告訴我的設計師，希望他們的設計在每一方麵都能使我們的新辦公地點為我們的員工和客戶營造閤作的氛圍。開放的工作空間、場景化的會議場所、充滿創意的辦公室裝飾，甚至是辦公室的樓層高度，都希望在設計上幫助員工在工作中實現更多的閤作，並且讓他們樂於用閤作的方式工作。

無論我怎麼強調，都不足以說明閤作在當今時代的重要性。在當今社會，有效的銷售是指由平等的雙方，即買賣雙方共同努力下完成的最優結果。遺憾的是，現在依然有很多人把銷售看作我方與他方競爭的過程，這種銷售思維是完全過時的。這本書是由我和我的同事蒂莫西?蘇裏文（Tim sullivan）共同完成的，也是我們對不閤作和互相不信任的潮流的抗爭。

“閤作”的英文單詞collaborate來源於拉丁文collaborare，意思是“在一起工作”。每一年，SPI公司和超過200傢企業客戶閤作，為他們評估和培訓銷售人員。超過25 000名市場營銷和銷售專業人士在我們的努力下，與他們的客戶一起閤作，共同解決各種問題。在這本書裏，我們也摘錄瞭許多客戶協同銷售的案例。

社會學傢已經證明瞭盡管洞察力看起來是一項個人素養，但其實它是根植於閤作之中的。最近一項學術研究錶明，一群普通人通過閤作，能夠比一個專傢更快地解決問題。

我們一次又一次地發現，那些成功的銷售人員都是能夠將他們的産品、服務與客戶麵臨的難題、關鍵的業務問題和機遇結閤起來的人。他們的錶現也提升瞭他們在客戶心中的地位。他們從一個“供應商”升級為一個“可以信賴的閤作夥伴”，從而獲得客戶更多的信任和閤作機會。實際上，客戶通常會與他們信任的閤作夥伴一起探討新的業務想法，也會根據閤作夥伴的專業能力定期撰寫相關的技術規範，甚至需求方案說明書和招標文件。

實際上，無論銷售人員銷售何種産品，都可以獲得客戶的高度信任。我們的一些客戶為受高度管製的壟斷企業服務，另一些客戶則銷售燃油、礦石和金融産品，更多的則處於二者之間，在充分競爭的市場上銷售差異化的産品和解決方案。但他們都通過與客戶的有效協同閤作，以及在每個互動中為客戶增加價值，最終獲得瞭客戶的高度信任。

《協同銷售》這本書為銷售人員鏟除瞭閤作的障礙，提供瞭他們需要的流程、方法、工具和技巧，並告訴他們，當他們麵對新的客戶的時候，他們應該成為一個怎樣的銷售人員。

我希望你閱讀此書，不僅僅能夠享受閱讀此書的樂趣，也能夠將書

協同銷售：重塑商業連接，賦能增長新紀元 在這個瞬息萬變的商業環境中，傳統的銷售模式正麵臨前所未有的挑戰。客戶需求日益個性化、復雜化，購買決策周期被拉長，信息獲取渠道多元且分散。企業若想在激烈的市場競爭中脫穎而齣，實現可持續增長，就必須革新其銷售策略，擁抱一種更加敏捷、聚焦、以客戶為中心的新範式。 本書，《協同銷售――新常態下場景化價值驅動的銷售新模式》，正是為應對這一時代課題而生。它並非一本孤立的理論闡述，而是基於對當前市場趨勢的深刻洞察，以及對眾多企業實踐的提煉與升華，旨在為讀者構建一個全麵、係統、可操作的“協同銷售”知識體係。我們將深入探討，如何在“新常態”下，真正將銷售活動與客戶所處的具體“場景”深度綁定，並通過精準識彆和驅動“價值”，最終建立起一套能夠持續創造和傳遞價值的銷售新模式。 第一部分：新常態下的銷售格局重塑 我們首先將一同審視當前商業世界的深刻變革。數字化浪潮如何顛覆瞭信息傳播與獲取的模式？消費者行為的演進呈現齣哪些關鍵特徵？地緣政治、經濟波動、技術革新等宏觀因素，又如何深刻影響著企業的銷售策略和市場定位？ 客戶的“數字原生”與“信息富足”： 現代客戶是數字原生代，他們習慣於通過互聯網獲取信息，擁有比以往任何時候都更強的議價能力和更豐富的選擇。這意味著銷售人員需要具備更強的數字素養，理解客戶的綫上行為軌跡，並能提供超越産品本身的信息和解決方案。 “體驗經濟”與“情感連接”： 客戶不再僅僅購買産品或服務，他們更看重的是購買過程中的體驗，以及品牌所傳遞的情感價值。銷售的重點從“賣産品”轉嚮“賣解決方案”和“賣關係”，建立與客戶的情感連接成為關鍵。 “生態係統”的崛起與“跨界閤作”的必然： 單打獨鬥的時代已經過去。越來越多的企業需要融入更廣闊的商業生態係統，與供應商、閤作夥伴、甚至競爭對手進行協同，共同為客戶創造價值。銷售的邊界也因此變得模糊，閤作能力成為核心競爭力。 “不確定性”成為常態的應對： 市場波動、技術迭代、全球性危機，使得未來的不確定性成為常態。銷售模式必須具備高度的靈活性和韌性，能夠快速適應變化，及時調整策略，應對潛在風險。 理解並適應這些“新常態”下的變化，是構建任何有效銷售新模式的基石。本書將為讀者提供一個清晰的診斷工具，幫助企業識彆自身在當前格局中的位置，並為接下來的策略調整奠定基礎。 第二部分：場景化：銷售的全新視角 “場景化”是本書的核心概念之一，它意味著我們將銷售的齣發點從“産品”轉移到“客戶所處的具體情境”。一個産品，在不同的客戶、不同的時間、不同的地點、不同的需求下，其價值的體現和被接受的程度是截然不同的。 深度理解客戶場景： 我們將引導讀者學習如何深入洞察客戶的真實場景。這包括但不限於：客戶麵臨的具體業務挑戰，他們當前的工作流程，他們所處的行業環境，他們的個人目標與痛點，以及他們做齣購買決策時的決策鏈條和影響因素。 從“推銷”到“情境式匹配”： 傳統的銷售往往是“把産品推給客戶”，而場景化銷售則是“將産品或解決方案‘匹配’到客戶的特定場景中”。銷售人員需要扮演“場景分析師”的角色，準確捕捉客戶需求背後隱藏的場景。 價值在場景中的具象化： 産品或服務的價值，隻有在特定的場景中纔能被客戶真正感知和理解。本書將探討如何將抽象的價值理念，轉化為客戶在特定場景下可以觸及、可量化、可感受的實際利益。例如，一個軟件的“高效性”價值，在“快速處理海量訂單”的電商零售場景中，就意味著“減少人工成本”、“縮短訂單交付周期”、“提升客戶滿意度”。 個性化內容與溝通的構建： 針對不同的場景，銷售人員需要設計和傳遞個性化的溝通內容和營銷信息。這要求銷售團隊能夠靈活運用各種媒介和工具，在正確的時間、通過正確的渠道，嚮正確的客戶傳遞最相關的信息。 場景化銷售，是一種更加細膩、更加智慧的銷售方法。它要求銷售人員具備更強的同理心、分析能力和溝通技巧，從客戶的角度齣發，理解他們的世界，並在這個世界裏找到解決方案的落腳點。 第三部分：價值驅動：銷售的終極目標 “價值驅動”是協同銷售模式的另一個核心支柱。在競爭激烈的市場中，僅僅滿足客戶的基本需求是遠遠不夠的。企業需要持續地為客戶創造、傳遞並幫助客戶實現價值，纔能建立起長期的信任和忠誠。 識彆與量化客戶價值： 我們將深入探討如何係統性地識彆客戶真正看重的價值。這需要企業建立一套有效的價值評估體係，能夠將産品或服務所帶來的收益（如成本節約、效率提升、收入增長、風險降低等）進行量化，並與客戶的期望值進行比對。 價值的傳遞與溝通： 如何有效地將所創造的價值傳遞給客戶？本書將提供多種策略，包括：精準的價值主張提煉、案例研究的運用、投資迴報率（ROI）的分析、用戶證言的收集與呈現，以及通過數據可視化等方式，讓客戶直觀地感受到價值。 價值的協同創造： 價值並非單嚮的給予，而是需要與客戶共同創造。本書將強調“協同”的力量，探討如何通過與客戶的緊密閤作，共同解決問題，優化流程，從而實現價值的最大化。這種協同可以是産品功能的共同定義，可以是服務模式的聯閤創新，也可以是市場機會的共同挖掘。 建立“價值生態”： 最終，我們將引導讀者思考如何構建一個以價值為核心的“價值生態”。在這個生態中，企業、客戶、閤作夥伴等所有參與者，都能在這個生態的互動中持續獲得和創造價值，形成良性循環，促進共同成長。 價值驅動的銷售，是將銷售活動從單純的交易行為，提升到為客戶提供長期、可持續的商業利益的戰略層麵。它要求企業具備高度的戰略眼光和以客戶為中心的文化。 第四部分：協同銷售的實踐路徑 理論的落腳點在於實踐。本書的第四部分將聚焦於“協同銷售”模式的具體落地。我們將提供一係列可操作的框架、工具和方法論，幫助企業將協同銷售理念轉化為切實的行動。 銷售團隊的賦能與轉型： 如何重塑銷售團隊的組織架構、技能要求和激勵機製？如何培養銷售人員的場景分析能力、價值溝通能力、以及跨部門協同能力？ 技術工具的應用： 哪些先進的技術工具（如CRM、營銷自動化、數據分析平颱、協作軟件等）能夠有效地支撐協同銷售的實施？如何將這些工具深度集成，形成一體化的銷售解決方案？ 跨部門的協同機製： 銷售、市場、産品、客服等部門之間的協同至關重要。本書將提供建立高效跨部門溝通與協作流程的策略。 以客戶為中心的流程再造： 如何圍繞客戶的購買旅程，重新設計銷售流程，確保每一個環節都能以場景化和價值驅動為導嚮？ 衡量與優化： 如何建立科學的績效衡量指標，持續追蹤協同銷售模式的成效，並根據反饋進行迭代優化？ 本書所倡導的“協同銷售”，是一種全新的銷售思維和實踐範式。它要求企業打破傳統的部門壁壘和思維定勢，將銷售活動置於更廣闊的商業生態中，以客戶的真實場景為齣發點，以價值的創造與傳遞為核心，構建一種能夠持續賦能企業增長的新模式。 閱讀本書，您將獲得： 對新常態下銷售挑戰的深刻認知。 一套以客戶場景為核心的銷售分析與洞察框架。 識彆、創造和傳遞客戶價值的係統性方法。 構建跨部門協同、賦能銷售團隊的實用策略。 將協同銷售模式成功落地的行動指南。 無論您是身處銷售一綫、市場營銷部門，還是負責戰略規劃與轉型的企業高管，《協同銷售――新常態下場景化價值驅動的銷售新模式》都將是您在新時代下，重塑商業連接，驅動業績增長，邁嚮卓越的寶貴財富。它將幫助您跳齣傳統的銷售框架，擁抱更加智慧、高效、以人為本的銷售未來，真正實現與客戶的深度共贏。

評分☆☆☆☆☆

“我一直覺得，銷售的本質是解決問題，是為客戶創造價值，而不是單純地完成業績指標。然而，在實際工作中，我們常常被各種流程、KPI綁架，忽略瞭最根本的東西。這本書《協同銷售――新常態下場景化價值驅動的銷售新模式》的齣現，恰恰擊中瞭我的心坎。‘協同’這個詞非常有意思，它暗示著不再是單打獨鬥，而是需要內部團隊、甚至外部閤作夥伴的聯動。我很好奇，書中會如何闡述這種‘協同’機製，以及如何在復雜的産品或服務體係中，實現跨部門、跨職能的有效配閤，最終將最佳的解決方案呈現給客戶。更吸引我的是‘場景化’的理念。我們賣的往往不是一個孤立的産品，而是客戶在特定情境下的解決方案。這本書是否能提供一套方法，幫助我們深入洞察客戶的使用場景，理解他們在使用過程中遇到的痛點和期望，從而量身定製最契閤的價值？我非常期待書中關於如何構建和利用客戶場景庫，以及如何在不同場景下應用不同的銷售策略的詳細論述，這對我來說是寶貴的財富。”

評分☆☆☆☆☆

“終於等到一本真正能解決我痛點的書瞭！作為一個在銷售一綫摸爬滾打多年的老兵，我深切體會到傳統銷售模式的局限性。客戶越來越精明，信息越來越透明，靠著口若懸河、硬推硬塞早已行不通。這本書的名字——《協同銷售――新常態下場景化價值驅動的銷售新模式》，光是聽著就讓人眼前一亮，仿佛看到瞭突破口。我尤其期待它在“場景化”和“價值驅動”這兩個概念上的深度解讀。究竟什麼是真正的場景？如何精準捕捉客戶的潛在需求，並在恰當的場景下提供他們真正需要的價值？這纔是當下銷售的核心挑戰。這本書是否能提供一套係統性的方法論，幫助我們從被動的推銷者轉變為主動的價值創造者？我迫不及待地想知道它在實操層麵有哪些具體的指導，比如如何設計更具吸引力的産品展示、如何通過個性化溝通建立信任、如何與客戶共同成長，從而實現真正的協同。希望這本書能像一位經驗豐富的導師，為我們指明方嚮，讓我們在新常態下重拾銷售的信心和力量。”

評分☆☆☆☆☆

“在當下這個瞬息萬變的商業環境中，我一直在尋找能夠指引方嚮的銷售理論和實踐方法。《協同銷售――新常態下場景化價值驅動的銷售新模式》這個書名，直接點齣瞭我當前關注的幾個核心問題：‘新常態’意味著舊有的模式可能已經不再適用，而‘協同’、‘場景化’和‘價值驅動’則為我們指明瞭新的方嚮。我非常期待這本書能夠闡述如何打破傳統銷售中的孤島效應，建立一種更加開放、協作的銷售生態。‘場景化’更是我一直以來渴望深入研究的領域，如何從客戶的真實使用場景齣發，去理解他們的痛點、需求和期望，並以此為基礎，提供定製化的解決方案，而不是韆篇一律的推銷。我希望這本書能提供一套係統性的框架，幫助我學會識彆、分析和利用不同的客戶場景，從而更有效地進行價值傳遞。‘價值驅動’是核心，但如何真正實現‘價值’，並讓客戶感受到‘價值’，這其中的學問很深。我期待這本書能提供具體的實操技巧和方法論，讓我能夠真正從‘賣東西’轉型到‘賣價值’，為客戶創造更多、更大的價值。”

評分☆☆☆☆☆

“在如今這個信息爆炸、客戶主導的時代，銷售工作麵臨的挑戰前所未有。傳統的‘産品導嚮’模式已經難以奏效，取而代之的，是如何真正理解並滿足客戶日益個性化的需求。這本書《協同銷售――新常態下場景化價值驅動的銷售新模式》，從書名上就透露齣一種與時俱進的變革氣息。我尤其對‘價值驅動’這一點非常感興趣。它意味著銷售不再是簡單地兜售商品，而是要深入挖掘産品或服務能夠為客戶帶來的實際益處，並清晰地傳達這些價值。那麼，書中是如何定義和衡量‘價值’的？是否會提供一些實用的工具或框架，幫助銷售人員量化和展示這種價值？另外，‘協同銷售’這個概念也讓我充滿期待，它意味著銷售不再是一個孤立的環節，而是需要與市場、産品、服務等多個部門緊密協作。我希望這本書能提供一些關於如何打破部門壁壘，建立高效協同機製的具體建議，讓整個團隊能夠形成閤力，為客戶提供無縫的價值體驗。這本書是否能為我這樣的銷售經理提供一套可落地、可執行的升級指南，幫助我們團隊在新常態下保持競爭力？”

評分☆☆☆☆☆

“我一直堅信，優秀的銷售不僅僅是技能的展現，更是對人性深刻理解的體現。客戶購買的不僅僅是産品，更是他們期望達成的目標，是他們擺脫的睏境，是他們追求的美好。這本書《協同銷售――新常態下場景化價值驅動的銷售新模式》從書名上看，就觸及瞭銷售的本質——‘價值驅動’。我非常好奇，書中會如何深入剖析‘價值’的構成，它不僅僅是價格上的優勢，更包含情感上的滿足、效率上的提升、風險上的規避等等。我期待書中能夠提供一些方法，幫助銷售人員跳齣‘賣貨’的思維定勢，真正站在客戶的立場，理解他們的‘生意’，從而提供超越産品本身的解決方案。‘場景化’更是讓我眼前一亮，客戶的需求並非一成不變，而是隨著他們所處的環境、所麵臨的挑戰而變化。這本書是否能教會我如何敏銳地捕捉這些‘場景’，並根據不同的場景，調整我的溝通策略和價值呈現方式？我希望這本書能提供一些生動的案例，展示如何在實際銷售過程中，通過對場景的精準把握，實現與客戶的深度連接和價值共創。”

評分☆☆☆☆☆

SPI很專業

評分☆☆☆☆☆

號品…………………………………………

評分☆☆☆☆☆

很不錯的一本書

評分☆☆☆☆☆

好

評分☆☆☆☆☆

還是不錯的，有一定的指導作用

評分☆☆☆☆☆

號品…………………………………………

評分☆☆☆☆☆

配送很快，書很不錯

評分☆☆☆☆☆

內容也很有價值

評分☆☆☆☆☆

這本書還是比較適閤互聯網相關行業學習的