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余源鹏 编

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• 销售技巧
• 房地产
• 销售实战
• 成交技巧
• 客户沟通
• 谈判技巧
• 房产销售
• 销售培训
• 快速入门

出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122308542

版次：1

商品编码：12278353

包装：平装

开本：16开

出版时间：2018-01-01

用纸：胶版纸

页数：166

字数：209000

正文语种：中文

产品特色

编辑推荐

适读人群 ：本书是房地产经纪人快速提升销售技能和职业晋升的必备手册，同时非常适合作为房地产中介经纪机构对员工的专业知识和成交技能进行培训的首选教材。
为了帮助更多的房地产经纪人员快速掌握二手房销售的成交技能要领，提升销售技能，提高销售业绩，本书对房地产经纪人在从业过程中的成功经验进行了总结，提炼了二手房销售流程中的各项技能要领，并提供了大量房地产经纪人在日常工作中常见的各种问题的应对技巧，以表格形式展示，更加简洁、清晰、明了。

内容简介

本书通过房地产经纪人实战业务流程和房地产经纪人必备专业知识两章的内容，全面深入地介绍了房地产经纪人销售技能的提升要领以及房地产经纪人需要掌握的基本专业知识，并提供了大量房地产经纪人在日常工作中常见的各种问题的应对技巧，具有实战性、全面性和可操作性。
本书是房地产经纪人快速提升销售技能和职业晋升的必备手册，同时非常适合作为房地产中介经纪机构对员工的专业知识和成交技能进行培训的教材。

作者简介

余源鹏，中国房地产实操型理论研究大师，百本房地产图书主编作者，广州市智南投资咨询有限公司总经理，本科毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业。连续十年对中国房价和房地产政策的走向有精准的判断。
主编出版了“房地产实战营销丛书”、“房地产公司管理制度丛书”、“商业地产实战丛书”、“物业管理服务实操一本通丛书”和“养老地产与养生地产开发宝典丛书”等系列100多本实操型房地产专业书籍。代表作品有《问鼎房地产》、《三天造就售楼冠军》、《商业房地产项目招商实操一本通》、《房地产项目可行性研究实操一本通》、《进军房地产》、《商业地产开发宝典》、《建设项目甲方工作管理宝典》、《进军商业地产》、《房地产公司投资开发宝典》、《房地产公司设计管理宝典》、《养老地产开发与运营模式解析》等书。
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内页插图

目录

第一章房地产经纪人实战业务流程1
第一节基本销售技能与职业要求2
1. 二手房销售的8个关键步骤2
2. 二手房销售的相关业务技能2
3. 房地产经纪人的日常工作流程4
4. 房地产经纪人的时间管理技能5
5. 房地产经纪人的电话沟通技巧6
6. 市场不景气时的二手房销售方法8
7. 新入行房地产经纪人进行销售工作的4个要领10
8. 房地产经纪人的18条生存法则11
9. 房地产经纪人的8个正确心态13
10. 房地产经纪人的礼仪标准14
第二节房源开发技能提升要领17
1. 房源记录的要点17
2. 房源开发的常见问题与开发要诀18
3. 房源开发的常用话术19
4. 电话开发房源时应对业主各种反应的技巧20
5. 启面接待业主出售房源的技能21
6. 不同类型业主上门售房的接待要点23
7. 获取独家委托的常用方法25
8. 成功进行反签的技能27
9. 有效说服业主放钥匙的方法28
10. 获取业主委托的相关协议参考范例29
第三节客源开发技能提升要领31
1. 客源开发的10个有效方法31
2.网络开发客源的8种常用途径32
3. 网络开发客源的发布内容及特点33
4. 提高网络端口客户来电量的5个技巧34
5. 网络开发客源失败的原因及对策34
6. 电话开发客源的5个步骤37
第四节客户接待技能提升要领38
1. 与店面客户初步接触时的应对技巧38
2. 电话接待客户的4个步骤41
3. 接待客户的5个技巧42
4. 留取客户资料的5个方法42
5. 代接同事电话的方法43
6. 通过电话分辨真假客户的技巧43
第五节了解客户需求与房源介绍技能提升要领43
1. 客户群体的划分43
2. 揣摩客户需求的方法44
3. 房源介绍的6大要点45
4. 房源优缺点的销售技巧45
5. 针对客户对房源异议的销售技巧46
第六节带客户看房技能提升要领49
1. 约客户看房前进行空看与实勘的3个要点49
2. 约客户看房的方法50
3. 带看策划的3项主要内容51
4. 带看前跟业主客户的沟通要点52
5. 约客户看房时的常见问题及应对策略53
6. 看房委托书参考范本54
7. 带客户看房的5大内容55
8. 带客户看房过程中的7种促成交易情况56
9. 带客户看房后的注意要点57
10. 带客户看房后的跟进要诀58
11. 带客户看房后的应对技巧59
第七节价格谈判技能提升要领60
1. 有成交意向客户的常见反应60
2. 客户不出价的原因及应对方法60
3�庇肟突�谈价时的常见问题及应对话术62
4. 引导客户交诚意金的常用话术69
5. 客户交诚意金的常见问题及其应对方法70
6. 购房委托书参考范例71
7. 与业主谈价的常用方法与相应话术71
8. 与业主谈价时的常见问题及应对话术74
9. 说服业主收定金的技巧78
10. 价格谈判的一般步骤80
11. 价格谈判的原则80
12. 价格谈判的注意事项81
第八节佣金收取及签约交易手续办理技能提升要领83
1. 佣金谈判过程中的常见问题及应对技巧83
2. 签约过程中的常见问题及应对技巧89
3. 交易过程中的常见问题及应对话术91
4. 相关合同参考范例94
第九节客户跟踪技能提升要领107
1. 客户跟踪的3个步骤107
2. 客户跟踪的常见方式及有效的回访时间109
3. 做好售后服务应注意的要点109
4. 客户跟踪登记表参考范例110

第二章房地产经纪人应知专业知识111��
第一节房地产的相关知识112
1. 有关房地产的基本名词112
2. 有关房地产业的知识113
3. 有关房地产市场的知识113
4. 有关物业管理的名词115
第二节房产的相关知识115
1. 有关房屋的基本名词115
2. 有关房屋产品类型的名词117
3. 有关房屋建筑类型的名词119
4. 有关商业房产的名词121
第三节房屋建筑规划的相关知识123
1. 有关规划设计的知识123
2. 有关房屋建筑学的名词125
3. 有关住宅建筑学的名词127
第四节房屋面积计算的相关知识130
1. 有关房屋面积的名词130
2. 有关房屋销售面积的问题132
第五节房地产中介的相关知识133
1. 有关房地产中介服务的名词133
2. 有关房地产经纪的知识135
第六节房地产交易的相关知识138
1. 有关房地产交易的知识138
2. 有关房地产转让的知识138
3. 有关房地产抵押的知识138
4. 有关房屋租赁的知识139
第七节房地产合同签订的相关知识140
第八节房地产权证的相关知识141
1. 有关房地产权证的名词141
2. 有关房地产权证的知识142
第九节房地产权证登记的相关知识143
1. 有关房地产产权的名词143
2. 有关房地产产权登记的名词144
3. 有关房地产产权登记的问题145
第十节房地产按揭的相关知识146
1. 有关贷款的知识146
2. 有关按揭的知识147
第十一节房地产交易税费的相关知识148
1. 有关房地产交易税费的名词148
2. 有关房地产交易费用的知识149
3. 有关二手住房交易的几种价格150
4. 二手住房买卖需要缴纳的税费150
第十二节二手房买卖办证流程的相关知识151

附录二手房交易的相关重要法律法规152��
附录1《中华人民共和国城市房地产管理法》(2009年8月修正)153
附录2房地产经纪管理办法(2016年3月修正)161

前言/序言

随着房地产行业的日益发展和繁荣，二手房的销售量也不断增长，而且随着购房者消费观念的改变，越来越多的消费者更加倾向于投资购买二手房，使得二手房的交易市场逐步扩大，从事二手房销售的房地产经纪人员的队伍也逐渐壮大。
然而，由于我国房地产经纪行业起步晚，行业发展不够规范，使得房地产经纪人员素质能力良莠不齐。因此，为了能在激烈的竞争中生存和发展，房地产经纪人员有必要充实相关的专业知识并掌握提高自身销售技能的要领。
为了帮助更多的房地产经纪人员快速掌握二手房销售的成交技能要领，提升销售技能，提高销售业绩，本书对优秀的房地产经纪人在从业过程中的成功经验进行了总结，提炼了二手房销售流程中的各项技能要领，并提供了大量房地产经纪人在日常工作中常见的各种问题的应对技巧，以表格形式展示，更加简洁、清晰、明了。
本书在《成交——二手房销售基础培训与成交技能提升要领》的基础上，增加了部分房地产经纪人在二手房销售过程中常用的业务技巧与相应话术，并通过增添、删减和合并部分章节，让读者可以更快掌握二手房销售的业务流程及各业务环节的相关销售技能。本书向读者展示了实用的销售话术、简单有效的实战技巧、通俗易懂的专业知识，让即使是新入行的房地产经纪人也可能快速成为二手房销售冠军。
本书的编写具有以下五个特点。
第一，实战性。本书一如既往地保持了作者编写房地产图书的实战性风格。书中所讲述的技能要领都是房地产经纪人快速成交所必须掌握的。
第二，全面性。本书对二手房销售中各个环节的技能进行了全面到位的阐述，并且结合房地产经纪人员需要掌握的房地产相关基础知识与实操业务知识，从各方面提升房地产经纪人的销售技能。
第三，情境性。本书列举了房地产经纪人在二手房销售的情境中可能会遇到的问题，并给出应对技巧来解决这些问题。
第四，可操作性。由于本书紧贴实际工作，所编写的各个销售环节的技能要领都具有普遍的可操作性，所以房地产经纪人可快速掌握其要领。
第五，时效性。本书根据的政策与相关的法律法规进行编写，希望给读者现时的工作带来参考价值。
本书是房地产经纪人快速提升销售技能和职业晋升的必备手册，特别适合作为房地产中介经纪机构对员工的专业知识和成交技能进行培训的教材。
本书在编写过程中得到了广州市智南投资咨询有限公司御景房产中介服务部的专业指导。有关房地产各环节的实战性知识，请读者参阅我们编写的其他书籍，也请广大读者对我们所编写的书籍提出宝贵建议和指正意见。对此，我们将十分感激。
主编
2017年9月

揭秘房产交易的幕后：从陌生到精通，点亮你的置业之路 您是否曾站在茫茫房源中，被各种信息淹没，不知从何下手？您是否曾听闻复杂的二手房交易流程，望而却步，担心遭遇陷阱？您是否曾梦想成为一名出色的房产经纪人，却苦于没有系统的指导？那么，请允许我向您隆重推荐一本即将颠覆您对二手房认知、助您轻松驾驭房产交易的指南——《置业通鉴：二手房交易全攻略》。 这本书并非一本简单的二手房买卖手册，而是一套全面的、实用的、深入的置业解决方案。它将带您穿越二手房交易的每一个关键节点，为您揭示那些鲜为人知的行业秘密，传授真正行之有效的实操技巧，最终让您从一个对房产交易一知半解的门外汉，蜕变为一位精明、自信、能做出明智决策的置业者，或是希望在这个领域大展宏图的专业人士。 第一章：筑牢根基——房产市场洞察与价值判断 在踏上购房或卖房之路前，首要的任务是建立清晰的市场认知。本书的开篇，我们将从宏观层面出发，带您深入剖析当前房地产市场的运行规律。您将了解影响房价波动的核心因素，如宏观经济政策、城市发展规划、人口流动趋势、区域产业布局等。我们将提供一套科学的分析框架，帮助您识别市场的冷热信号，判断未来的发展潜力。 更重要的是，我们将教会您如何进行精准的房产价值判断。告别那些模糊不清的“市场价”，本书将引导您掌握一套系统的估值方法。从地段、配套、户型、楼层、朝向、装修、房龄、产权情况等硬性指标，到社区环境、物业管理、学区资源、发展前景等软性价值，都将被一一拆解，并提供量化的评估标准。您将学会如何通过多维度的数据分析，找到真正具有投资价值或居住性价比的房产，避免“捡漏”陷阱，也避免“高位接盘”。 第二章：寻踪觅迹——高效房源搜集与初步筛选 在明确了目标和价值判断标准后，如何快速、高效地找到心仪的房源，成为下一步的关键。本书将为您提供一套多渠道、立体化的房源搜集策略。我们将详细介绍各类主流房产信息平台的使用技巧，包括如何设置精准的搜索条件，如何辨别信息的真实性，以及如何利用平台数据进行初步分析。 同时，我们也将目光投向那些不常被提及但至关重要的渠道，例如社区内部信息、中介公司的非公开房源、甚至是一些特殊渠道的房源。您将学会如何与房产中介建立互信的合作关系，如何从中获取第一手、最优质的房源信息。 更具价值的是，本书将教您如何进行高效的初步筛选。面对海量房源，您需要学会快速排除那些明显不符合需求的房源，将有限的时间和精力投入到最有潜力的房源上来。我们将提供一套“快速阅盘”的 Checklist，让您一眼就能看出房源的关键优劣，大幅提升搜集效率。 第三章：火眼金睛——实地看房的奥秘与细节把控 房源信息只是纸上谈兵，实地看房才是决定成败的关键一环。本书将把您带入真实的看房场景，为您传授一套实用的看房流程和注意事项。您将学会如何与卖家或其代理人进行有效的沟通，如何在看似寻常的对话中捕捉关键信息。 我们不仅关注房屋本身的状况，更将引导您关注房屋周边的环境。小区配套设施是否完善？公共交通是否便利？周边是否存在噪音、污染等不利因素？这些细节往往决定了居住的舒适度和房产的长期价值。 对于房屋内部，本书将提供一份详尽的“房屋体检清单”。从房屋结构、墙体裂缝、水电线路、排水系统、门窗密封性，到采光、通风、隔音效果，都将一一涵盖。您将学会如何识别房屋潜在的“硬伤”，如何通过观察和提问，了解房屋的真实状况，为后续的谈判积累筹码。 第四章：智斗情深——专业谈判技巧与成交策略 二手房交易中最具挑战性也最容易产生纠纷的环节，莫过于价格谈判。本书将为您揭示那些资深经纪人屡试不爽的谈判秘籍。您将了解不同谈判风格的优劣，学会如何根据卖家的情况，制定个性化的谈判策略。 我们将从“知己知彼”开始，教会您如何通过前期调研，充分了解卖家的出售动机、心理价位以及是否有其他买家等信息，从而在谈判中占据主动。您将学习到如何运用“锚定效应”、“议价技巧”、“心理博弈”等多种策略，在不损害关系的前提下，争取最有利的成交价格。 本书还将引导您关注合同中的关键条款，如何识别“霸王条款”，如何为自己争取最大的权益。我们将提供一份详细的合同审阅指南，帮助您规避隐藏的风险。 第五章：步步为营——二手房交易流程详解与风险规避 二手房交易流程繁复，涉及多个环节，稍有不慎就可能引发问题。本书将为您抽丝剥茧，清晰地梳理出从签订购房意向书、支付定金、网签备案、银行贷款、房屋评估、产权过户，到房屋交割的每一个步骤。 对于每个环节，我们都将提供详细的操作指南，并重点强调其中隐藏的风险点。例如，如何选择可靠的银行和贷款产品？如何避免“一房多卖”的风险？如何确保房屋产权清晰无纠纷？我们还将提供不同类型产权的交易注意事项，如共有产权、继承产权、抵押产权等。 本书还将特别关注交易过程中的“陷阱”和“骗局”。通过案例分析，您将了解常见的欺诈手段，以及如何有效防范。我们倡导的原则是：了解规则，才能游刃有余；提前准备，才能化险为夷。 第六章：心灵驿站——购房者与卖房者的心态建设与沟通艺术 二手房交易不仅是一场物质的交换，更是一场人与人之间的互动。良好的沟通和心态建设，是顺利完成交易的重要保障。本书将为您提供一套实用的沟通技巧，帮助您与卖家、中介、银行工作人员、甚至邻居等各方建立积极的合作关系。 我们将探讨如何管理自己的购房/售房心态，如何在交易过程中保持冷静和理性，如何应对突发状况。您将学会如何在保持专业的同时，展现出真诚和善意，从而为交易的顺利进行创造良好的氛围。 第七章：安居乐业——房屋交割与入住后的注意事项 当一切尘埃落定，房屋产权顺利过户后，房屋的真正“主人”才能安心入住。本书的最后一章，将为您提供一套详尽的房屋交割清单。您将了解如何进行房屋的最终检查，如何核对水、电、燃气、物业等费用的结算，如何办理房屋的钥匙交接和物业更名。 此外，我们还将提供一些关于入住后需要注意的事项，例如如何与新邻居建立良好的关系，如何处理可能出现的房屋小问题，以及如何为房屋的长期维护做好准备。 《置业通鉴：二手房交易全攻略》——您的置业明灯 这本书是为所有渴望在二手房交易中占据主动、规避风险、做出明智决策的人士量身打造的。无论您是初次购房的年轻人，还是希望优化资产配置的投资者，亦或是怀揣梦想进入房地产行业的创业者，都能从中获益匪浅。 它将帮助您： 看清市场，做出理性决策： 告别盲目跟风，用专业知识武装自己，精准判断房产价值。 找到心仪房源，不再大海捞针： 掌握高效的房源搜集与筛选技巧，节省宝贵时间。 识破陷阱，规避交易风险： 了解潜在的风险点，学会如何保护自己的合法权益。 谈判制胜，争取最优价格： 掌握实用的谈判技巧，让您的每一次交易都物超所值。 流程清晰，顺利完成交易： 掌握完整的交易流程，从容应对每一个环节。 《置业通鉴：二手房交易全攻略》将是您置业道路上最忠实、最专业的向导。它不仅仅是一本书，更是一种能力，一种将复杂事物简单化、将不确定性变为可控性的强大能力。翻开它，您将开启一段全新的、自信的置业旅程！

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最大的感受是，二手房销售并非一蹴而就，而是需要日积月累的经验和不断学习的精神。而这本书，恰恰提供了一个快速积累经验的捷径。它将销售过程中可能遇到的各种复杂情况，都进行了细致的分析和拆解，并给出了切实可行的解决方案。我之前最头疼的就是如何处理那些“难缠”的客户，要么预算不清晰，要么要求太多，要么总是犹豫不决。但读了这本书，我才发现，原来这些“难题”都有其背后的原因，并且可以通过特定的沟通策略来解决。书中关于“客户画像”的描述，让我对不同类型的客户有了更清晰的认知，也学会了如何针对性地进行沟通和引导。此外，书里还强调了“持续学习和自我提升”的重要性，鼓励我们在完成一笔交易后，也要反思总结，不断优化自己的销售流程。这本书不仅仅是一本关于技能的书，更是一种关于销售思维的启迪，让我更加热爱和投入到这个充满挑战和机遇的行业中。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是我的救星！我之前一直对二手房销售这个行业感到很迷茫，总觉得经验不足，客户怎么谈，价格怎么砍，合同怎么签，这些都让我头疼不已。但自从我读了这本书，仿佛一下子打开了新世界的大门。书里并没有空泛的理论，而是从实际操作出发，一步步教你如何成为一个真正的销售高手。比如，书里讲到如何通过观察客户的言谈举止，快速判断他们的真实需求和购买意向，这一点我之前从来没注意过，但实际操作后发现效果惊人。还有关于如何巧妙地处理客户的异议和拒绝，书里给出了非常多实用的技巧和话术，不再是那种死板的套路，而是能真正打动人心的沟通方式。最让我惊喜的是，书里还详细讲解了如何利用网络平台进行房源推广，以及如何通过社交媒体与客户建立信任关系。我之前总觉得线上营销太复杂，但这本书记载的步骤清晰明了，即使是像我这样的新手，也能轻松上手。读完这本书，我感觉自己的自信心倍增，迫不及待地想将书中的知识运用到实际工作中，相信很快就能看到显著的成果。

评分☆☆☆☆☆

作为一个在二手房销售行业摸爬滚打多年的老兵，我本以为自己已经没有什么可以学习的了。但这本书却给了我耳目一新的感觉，让我重新审视了自己的销售方式。书里的一些观点虽然简单，但却直击核心，点醒了我很多之前忽略的细节。比如，书中关于“塑造房源价值”的论述，让我认识到，我们不仅仅是在卖房子，更是在销售一种生活方式和未来的可能性。如何通过语言和细节，将房子的每一个优点放大，让客户看到它最迷人的一面，这一点至关重要。我一直以来都只是机械地介绍房子的基本信息，而这本书则教会我如何用故事和情感去打动客户，让他们真正地“爱上”这套房子。另外，书中关于“危机管理”的章节也让我受益匪浅。在二手房交易过程中，总会遇到各种突发状况，这本书教会了我如何冷静应对，如何化解矛盾，如何将负面事件转化为提升客户信任度的机会。这对于我们这种需要长期维护客户关系的行业来说，简直是无价之宝。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，想要在二手房销售领域有所成就，光靠热情和运气是远远不够的，必须掌握一套系统化的销售方法论。这本书恰恰填补了我在这方面的空白。它不仅仅是一本关于“如何卖房子”的书，更是一本关于“如何成为一个聪明的二手房销售者”的指南。书里对于客户心理的分析非常透彻，让我了解到，销售并非简单的产品推销，而是建立在对人性的深刻理解之上。比如，书中提到了“同理心”在销售过程中的重要性，教会我如何站在客户的角度去思考问题，理解他们的顾虑，从而给出最贴心的解决方案。此外，书里对合同细节的处理也讲解得非常到位，避免了很多潜在的法律风险。我之前在签合同的时候总是有些提心吊胆，生怕哪里有疏漏，但读完这本书，我对合同条款有了更清晰的认识，也学会了如何更好地保护自己和客户的权益。总而言之，这本书为我提供了一个从入门到精通的完整框架，让我对二手房销售这个职业有了更深层次的理解和更专业的掌握。

评分☆☆☆☆☆

我对二手房销售一直抱有一种敬畏之心，觉得这是一个需要极高情商和沟通技巧的行业。这本书就像是一本秘籍，为我揭示了那些成功的销售背后不为人知的智慧。它并没有用华丽的辞藻，而是用最朴实、最直接的语言，将最实用的销售技巧呈现在我面前。书里对“建立信任”这一环节的侧重，让我明白，客户购买的不仅是房子，更是对销售人员的信任。如何通过真诚的沟通，专业的回应，以及及时有效的服务，赢得客户的信任，是销售成功的基石。我特别喜欢书中关于“倾听的艺术”的章节，它教会我如何真正地听懂客户的需求，而不是仅仅听见他们说的话。通过有效的倾听，我能够更准确地把握客户的痛点，从而提供更精准的解决方案。这本书就像一位经验丰富的导师，在我迷茫的时候指引方向，在我遇到困难的时候提供方法，让我从一个门外汉逐渐成长为一个有能力、有自信的二手房销售者。