二手房銷售實戰技能速成 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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餘源鵬 編

圖書標籤:

• 二手房
• 銷售技巧
• 房地産
• 銷售實戰
• 成交技巧
• 客戶溝通
• 談判技巧
• 房産銷售
• 銷售培訓
• 快速入門

齣版社： 化學工業齣版社

ISBN：9787122308542

版次：1

商品編碼：12278353

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2018-01-01

用紙：膠版紙

頁數：166

字數：209000

正文語種：中文

産品特色

編輯推薦

適讀人群 ：本書是房地産經紀人快速提升銷售技能和職業晉升的必備手冊，同時非常適閤作為房地産中介經紀機構對員工的專業知識和成交技能進行培訓的首選教材。
為瞭幫助更多的房地産經紀人員快速掌握二手房銷售的成交技能要領，提升銷售技能，提高銷售業績，本書對房地産經紀人在從業過程中的成功經驗進行瞭總結，提煉瞭二手房銷售流程中的各項技能要領，並提供瞭大量房地産經紀人在日常工作中常見的各種問題的應對技巧，以錶格形式展示，更加簡潔、清晰、明瞭。

內容簡介

本書通過房地産經紀人實戰業務流程和房地産經紀人必備專業知識兩章的內容，全麵深入地介紹瞭房地産經紀人銷售技能的提升要領以及房地産經紀人需要掌握的基本專業知識，並提供瞭大量房地産經紀人在日常工作中常見的各種問題的應對技巧，具有實戰性、全麵性和可操作性。
本書是房地産經紀人快速提升銷售技能和職業晉升的必備手冊，同時非常適閤作為房地産中介經紀機構對員工的專業知識和成交技能進行培訓的教材。

作者簡介

餘源鵬，中國房地産實操型理論研究大師，百本房地産圖書主編作者，廣州市智南投資谘詢有限公司總經理，本科畢業於哈爾濱工業大學土木工程學院建築工程專業。連續十年對中國房價和房地産政策的走嚮有精準的判斷。
主編齣版瞭“房地産實戰營銷叢書”、“房地産公司管理製度叢書”、“商業地産實戰叢書”、“物業管理服務實操一本通叢書”和“養老地産與養生地産開發寶典叢書”等係列100多本實操型房地産專業書籍。代錶作品有《問鼎房地産》、《三天造就售樓冠軍》、《商業房地産項目招商實操一本通》、《房地産項目可行性研究實操一本通》、《進軍房地産》、《商業地産開發寶典》、《建設項目甲方工作管理寶典》、《進軍商業地産》、《房地産公司投資開發寶典》、《房地産公司設計管理寶典》、《養老地産開發與運營模式解析》等書。
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內頁插圖

目錄

第一章房地産經紀人實戰業務流程1
第一節基本銷售技能與職業要求2
1. 二手房銷售的8個關鍵步驟2
2. 二手房銷售的相關業務技能2
3. 房地産經紀人的日常工作流程4
4. 房地産經紀人的時間管理技能5
5. 房地産經紀人的電話溝通技巧6
6. 市場不景氣時的二手房銷售方法8
7. 新入行房地産經紀人進行銷售工作的4個要領10
8. 房地産經紀人的18條生存法則11
9. 房地産經紀人的8個正確心態13
10. 房地産經紀人的禮儀標準14
第二節房源開發技能提升要領17
1. 房源記錄的要點17
2. 房源開發的常見問題與開發要訣18
3. 房源開發的常用話術19
4. 電話開發房源時應對業主各種反應的技巧20
5. 啓麵接待業主齣售房源的技能21
6. 不同類型業主上門售房的接待要點23
7. 獲取獨傢委托的常用方法25
8. 成功進行反簽的技能27
9. 有效說服業主放鑰匙的方法28
10. 獲取業主委托的相關協議參考範例29
第三節客源開發技能提升要領31
1. 客源開發的10個有效方法31
2.網絡開發客源的8種常用途徑32
3. 網絡開發客源的發布內容及特點33
4. 提高網絡端口客戶來電量的5個技巧34
5. 網絡開發客源失敗的原因及對策34
6. 電話開發客源的5個步驟37
第四節客戶接待技能提升要領38
1. 與店麵客戶初步接觸時的應對技巧38
2. 電話接待客戶的4個步驟41
3. 接待客戶的5個技巧42
4. 留取客戶資料的5個方法42
5. 代接同事電話的方法43
6. 通過電話分辨真假客戶的技巧43
第五節瞭解客戶需求與房源介紹技能提升要領43
1. 客戶群體的劃分43
2. 揣摩客戶需求的方法44
3. 房源介紹的6大要點45
4. 房源優缺點的銷售技巧45
5. 針對客戶對房源異議的銷售技巧46
第六節帶客戶看房技能提升要領49
1. 約客戶看房前進行空看與實勘的3個要點49
2. 約客戶看房的方法50
3. 帶看策劃的3項主要內容51
4. 帶看前跟業主客戶的溝通要點52
5. 約客戶看房時的常見問題及應對策略53
6. 看房委托書參考範本54
7. 帶客戶看房的5大內容55
8. 帶客戶看房過程中的7種促成交易情況56
9. 帶客戶看房後的注意要點57
10. 帶客戶看房後的跟進要訣58
11. 帶客戶看房後的應對技巧59
第七節價格談判技能提升要領60
1. 有成交意嚮客戶的常見反應60
2. 客戶不齣價的原因及應對方法60
3�庇肟突�談價時的常見問題及應對話術62
4. 引導客戶交誠意金的常用話術69
5. 客戶交誠意金的常見問題及其應對方法70
6. 購房委托書參考範例71
7. 與業主談價的常用方法與相應話術71
8. 與業主談價時的常見問題及應對話術74
9. 說服業主收定金的技巧78
10. 價格談判的一般步驟80
11. 價格談判的原則80
12. 價格談判的注意事項81
第八節傭金收取及簽約交易手續辦理技能提升要領83
1. 傭金談判過程中的常見問題及應對技巧83
2. 簽約過程中的常見問題及應對技巧89
3. 交易過程中的常見問題及應對話術91
4. 相關閤同參考範例94
第九節客戶跟蹤技能提升要領107
1. 客戶跟蹤的3個步驟107
2. 客戶跟蹤的常見方式及有效的迴訪時間109
3. 做好售後服務應注意的要點109
4. 客戶跟蹤登記錶參考範例110

第二章房地産經紀人應知專業知識111��
第一節房地産的相關知識112
1. 有關房地産的基本名詞112
2. 有關房地産業的知識113
3. 有關房地産市場的知識113
4. 有關物業管理的名詞115
第二節房産的相關知識115
1. 有關房屋的基本名詞115
2. 有關房屋産品類型的名詞117
3. 有關房屋建築類型的名詞119
4. 有關商業房産的名詞121
第三節房屋建築規劃的相關知識123
1. 有關規劃設計的知識123
2. 有關房屋建築學的名詞125
3. 有關住宅建築學的名詞127
第四節房屋麵積計算的相關知識130
1. 有關房屋麵積的名詞130
2. 有關房屋銷售麵積的問題132
第五節房地産中介的相關知識133
1. 有關房地産中介服務的名詞133
2. 有關房地産經紀的知識135
第六節房地産交易的相關知識138
1. 有關房地産交易的知識138
2. 有關房地産轉讓的知識138
3. 有關房地産抵押的知識138
4. 有關房屋租賃的知識139
第七節房地産閤同簽訂的相關知識140
第八節房地産權證的相關知識141
1. 有關房地産權證的名詞141
2. 有關房地産權證的知識142
第九節房地産權證登記的相關知識143
1. 有關房地産産權的名詞143
2. 有關房地産産權登記的名詞144
3. 有關房地産産權登記的問題145
第十節房地産按揭的相關知識146
1. 有關貸款的知識146
2. 有關按揭的知識147
第十一節房地産交易稅費的相關知識148
1. 有關房地産交易稅費的名詞148
2. 有關房地産交易費用的知識149
3. 有關二手住房交易的幾種價格150
4. 二手住房買賣需要繳納的稅費150
第十二節二手房買賣辦證流程的相關知識151

附錄二手房交易的相關重要法律法規152��
附錄1《中華人民共和國城市房地産管理法》(2009年8月修正)153
附錄2房地産經紀管理辦法(2016年3月修正)161

前言/序言

隨著房地産行業的日益發展和繁榮，二手房的銷售量也不斷增長，而且隨著購房者消費觀念的改變，越來越多的消費者更加傾嚮於投資購買二手房，使得二手房的交易市場逐步擴大，從事二手房銷售的房地産經紀人員的隊伍也逐漸壯大。
然而，由於我國房地産經紀行業起步晚，行業發展不夠規範，使得房地産經紀人員素質能力良莠不齊。因此，為瞭能在激烈的競爭中生存和發展，房地産經紀人員有必要充實相關的專業知識並掌握提高自身銷售技能的要領。
為瞭幫助更多的房地産經紀人員快速掌握二手房銷售的成交技能要領，提升銷售技能，提高銷售業績，本書對優秀的房地産經紀人在從業過程中的成功經驗進行瞭總結，提煉瞭二手房銷售流程中的各項技能要領，並提供瞭大量房地産經紀人在日常工作中常見的各種問題的應對技巧，以錶格形式展示，更加簡潔、清晰、明瞭。
本書在《成交——二手房銷售基礎培訓與成交技能提升要領》的基礎上，增加瞭部分房地産經紀人在二手房銷售過程中常用的業務技巧與相應話術，並通過增添、刪減和閤並部分章節，讓讀者可以更快掌握二手房銷售的業務流程及各業務環節的相關銷售技能。本書嚮讀者展示瞭實用的銷售話術、簡單有效的實戰技巧、通俗易懂的專業知識，讓即使是新入行的房地産經紀人也可能快速成為二手房銷售冠軍。
本書的編寫具有以下五個特點。
第一，實戰性。本書一如既往地保持瞭作者編寫房地産圖書的實戰性風格。書中所講述的技能要領都是房地産經紀人快速成交所必須掌握的。
第二，全麵性。本書對二手房銷售中各個環節的技能進行瞭全麵到位的闡述，並且結閤房地産經紀人員需要掌握的房地産相關基礎知識與實操業務知識，從各方麵提升房地産經紀人的銷售技能。
第三，情境性。本書列舉瞭房地産經紀人在二手房銷售的情境中可能會遇到的問題，並給齣應對技巧來解決這些問題。
第四，可操作性。由於本書緊貼實際工作，所編寫的各個銷售環節的技能要領都具有普遍的可操作性，所以房地産經紀人可快速掌握其要領。
第五，時效性。本書根據的政策與相關的法律法規進行編寫，希望給讀者現時的工作帶來參考價值。
本書是房地産經紀人快速提升銷售技能和職業晉升的必備手冊，特彆適閤作為房地産中介經紀機構對員工的專業知識和成交技能進行培訓的教材。
本書在編寫過程中得到瞭廣州市智南投資谘詢有限公司禦景房産中介服務部的專業指導。有關房地産各環節的實戰性知識，請讀者參閱我們編寫的其他書籍，也請廣大讀者對我們所編寫的書籍提齣寶貴建議和指正意見。對此，我們將十分感激。
主編
2017年9月

揭秘房産交易的幕後：從陌生到精通，點亮你的置業之路 您是否曾站在茫茫房源中，被各種信息淹沒，不知從何下手？您是否曾聽聞復雜的二手房交易流程，望而卻步，擔心遭遇陷阱？您是否曾夢想成為一名齣色的房産經紀人，卻苦於沒有係統的指導？那麼，請允許我嚮您隆重推薦一本即將顛覆您對二手房認知、助您輕鬆駕馭房産交易的指南——《置業通鑒：二手房交易全攻略》。 這本書並非一本簡單的二手房買賣手冊，而是一套全麵的、實用的、深入的置業解決方案。它將帶您穿越二手房交易的每一個關鍵節點，為您揭示那些鮮為人知的行業秘密，傳授真正行之有效的實操技巧，最終讓您從一個對房産交易一知半解的門外漢，蛻變為一位精明、自信、能做齣明智決策的置業者，或是希望在這個領域大展宏圖的專業人士。 第一章：築牢根基——房産市場洞察與價值判斷 在踏上購房或賣房之路前，首要的任務是建立清晰的市場認知。本書的開篇，我們將從宏觀層麵齣發，帶您深入剖析當前房地産市場的運行規律。您將瞭解影響房價波動的核心因素，如宏觀經濟政策、城市發展規劃、人口流動趨勢、區域産業布局等。我們將提供一套科學的分析框架，幫助您識彆市場的冷熱信號，判斷未來的發展潛力。 更重要的是，我們將教會您如何進行精準的房産價值判斷。告彆那些模糊不清的“市場價”，本書將引導您掌握一套係統的估值方法。從地段、配套、戶型、樓層、朝嚮、裝修、房齡、産權情況等硬性指標，到社區環境、物業管理、學區資源、發展前景等軟性價值，都將被一一拆解，並提供量化的評估標準。您將學會如何通過多維度的數據分析，找到真正具有投資價值或居住性價比的房産，避免“撿漏”陷阱，也避免“高位接盤”。 第二章：尋蹤覓跡——高效房源搜集與初步篩選 在明確瞭目標和價值判斷標準後，如何快速、高效地找到心儀的房源，成為下一步的關鍵。本書將為您提供一套多渠道、立體化的房源搜集策略。我們將詳細介紹各類主流房産信息平颱的使用技巧，包括如何設置精準的搜索條件，如何辨彆信息的真實性，以及如何利用平颱數據進行初步分析。 同時，我們也將目光投嚮那些不常被提及但至關重要的渠道，例如社區內部信息、中介公司的非公開房源、甚至是一些特殊渠道的房源。您將學會如何與房産中介建立互信的閤作關係，如何從中獲取第一手、最優質的房源信息。 更具價值的是，本書將教您如何進行高效的初步篩選。麵對海量房源，您需要學會快速排除那些明顯不符閤需求的房源，將有限的時間和精力投入到最有潛力的房源上來。我們將提供一套“快速閱盤”的 Checklist，讓您一眼就能看齣房源的關鍵優劣，大幅提升搜集效率。 第三章：火眼金睛——實地看房的奧秘與細節把控 房源信息隻是紙上談兵，實地看房纔是決定成敗的關鍵一環。本書將把您帶入真實的看房場景，為您傳授一套實用的看房流程和注意事項。您將學會如何與賣傢或其代理人進行有效的溝通，如何在看似尋常的對話中捕捉關鍵信息。 我們不僅關注房屋本身的狀況，更將引導您關注房屋周邊的環境。小區配套設施是否完善？公共交通是否便利？周邊是否存在噪音、汙染等不利因素？這些細節往往決定瞭居住的舒適度和房産的長期價值。 對於房屋內部，本書將提供一份詳盡的“房屋體檢清單”。從房屋結構、牆體裂縫、水電綫路、排水係統、門窗密封性，到采光、通風、隔音效果，都將一一涵蓋。您將學會如何識彆房屋潛在的“硬傷”，如何通過觀察和提問，瞭解房屋的真實狀況，為後續的談判積纍籌碼。 第四章：智鬥情深——專業談判技巧與成交策略 二手房交易中最具挑戰性也最容易産生糾紛的環節，莫過於價格談判。本書將為您揭示那些資深經紀人屢試不爽的談判秘籍。您將瞭解不同談判風格的優劣，學會如何根據賣傢的情況，製定個性化的談判策略。 我們將從“知己知彼”開始，教會您如何通過前期調研，充分瞭解賣傢的齣售動機、心理價位以及是否有其他買傢等信息，從而在談判中占據主動。您將學習到如何運用“錨定效應”、“議價技巧”、“心理博弈”等多種策略，在不損害關係的前提下，爭取最有利的成交價格。 本書還將引導您關注閤同中的關鍵條款，如何識彆“霸王條款”，如何為自己爭取最大的權益。我們將提供一份詳細的閤同審閱指南，幫助您規避隱藏的風險。 第五章：步步為營——二手房交易流程詳解與風險規避 二手房交易流程繁復，涉及多個環節，稍有不慎就可能引發問題。本書將為您抽絲剝繭，清晰地梳理齣從簽訂購房意嚮書、支付定金、網簽備案、銀行貸款、房屋評估、産權過戶，到房屋交割的每一個步驟。 對於每個環節，我們都將提供詳細的操作指南，並重點強調其中隱藏的風險點。例如，如何選擇可靠的銀行和貸款産品？如何避免“一房多賣”的風險？如何確保房屋産權清晰無糾紛？我們還將提供不同類型産權的交易注意事項，如共有産權、繼承産權、抵押産權等。 本書還將特彆關注交易過程中的“陷阱”和“騙局”。通過案例分析，您將瞭解常見的欺詐手段，以及如何有效防範。我們倡導的原則是：瞭解規則，纔能遊刃有餘；提前準備，纔能化險為夷。 第六章：心靈驛站——購房者與賣房者的心態建設與溝通藝術 二手房交易不僅是一場物質的交換，更是一場人與人之間的互動。良好的溝通和心態建設，是順利完成交易的重要保障。本書將為您提供一套實用的溝通技巧，幫助您與賣傢、中介、銀行工作人員、甚至鄰居等各方建立積極的閤作關係。 我們將探討如何管理自己的購房/售房心態，如何在交易過程中保持冷靜和理性，如何應對突發狀況。您將學會如何在保持專業的同時，展現齣真誠和善意，從而為交易的順利進行創造良好的氛圍。 第七章：安居樂業——房屋交割與入住後的注意事項 當一切塵埃落定，房屋産權順利過戶後，房屋的真正“主人”纔能安心入住。本書的最後一章，將為您提供一套詳盡的房屋交割清單。您將瞭解如何進行房屋的最終檢查，如何核對水、電、燃氣、物業等費用的結算，如何辦理房屋的鑰匙交接和物業更名。 此外，我們還將提供一些關於入住後需要注意的事項，例如如何與新鄰居建立良好的關係，如何處理可能齣現的房屋小問題，以及如何為房屋的長期維護做好準備。 《置業通鑒：二手房交易全攻略》——您的置業明燈 這本書是為所有渴望在二手房交易中占據主動、規避風險、做齣明智決策的人士量身打造的。無論您是初次購房的年輕人，還是希望優化資産配置的投資者，亦或是懷揣夢想進入房地産行業的創業者，都能從中獲益匪淺。 它將幫助您： 看清市場，做齣理性決策： 告彆盲目跟風，用專業知識武裝自己，精準判斷房産價值。 找到心儀房源，不再大海撈針： 掌握高效的房源搜集與篩選技巧，節省寶貴時間。 識破陷阱，規避交易風險： 瞭解潛在的風險點，學會如何保護自己的閤法權益。 談判製勝，爭取最優價格： 掌握實用的談判技巧，讓您的每一次交易都物超所值。 流程清晰，順利完成交易： 掌握完整的交易流程，從容應對每一個環節。 《置業通鑒：二手房交易全攻略》將是您置業道路上最忠實、最專業的嚮導。它不僅僅是一本書，更是一種能力，一種將復雜事物簡單化、將不確定性變為可控性的強大能力。翻開它，您將開啓一段全新的、自信的置業旅程！

評分☆☆☆☆☆

我對二手房銷售一直抱有一種敬畏之心，覺得這是一個需要極高情商和溝通技巧的行業。這本書就像是一本秘籍，為我揭示瞭那些成功的銷售背後不為人知的智慧。它並沒有用華麗的辭藻，而是用最樸實、最直接的語言，將最實用的銷售技巧呈現在我麵前。書裏對“建立信任”這一環節的側重，讓我明白，客戶購買的不僅是房子，更是對銷售人員的信任。如何通過真誠的溝通，專業的迴應，以及及時有效的服務，贏得客戶的信任，是銷售成功的基石。我特彆喜歡書中關於“傾聽的藝術”的章節，它教會我如何真正地聽懂客戶的需求，而不是僅僅聽見他們說的話。通過有效的傾聽，我能夠更準確地把握客戶的痛點，從而提供更精準的解決方案。這本書就像一位經驗豐富的導師，在我迷茫的時候指引方嚮，在我遇到睏難的時候提供方法，讓我從一個門外漢逐漸成長為一個有能力、有自信的二手房銷售者。

評分☆☆☆☆☆

作為一個在二手房銷售行業摸爬滾打多年的老兵，我本以為自己已經沒有什麼可以學習的瞭。但這本書卻給瞭我耳目一新的感覺，讓我重新審視瞭自己的銷售方式。書裏的一些觀點雖然簡單，但卻直擊核心，點醒瞭我很多之前忽略的細節。比如，書中關於“塑造房源價值”的論述，讓我認識到，我們不僅僅是在賣房子，更是在銷售一種生活方式和未來的可能性。如何通過語言和細節，將房子的每一個優點放大，讓客戶看到它最迷人的一麵，這一點至關重要。我一直以來都隻是機械地介紹房子的基本信息，而這本書則教會我如何用故事和情感去打動客戶，讓他們真正地“愛上”這套房子。另外，書中關於“危機管理”的章節也讓我受益匪淺。在二手房交易過程中，總會遇到各種突發狀況，這本書教會瞭我如何冷靜應對，如何化解矛盾，如何將負麵事件轉化為提升客戶信任度的機會。這對於我們這種需要長期維護客戶關係的行業來說，簡直是無價之寶。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我最大的感受是，二手房銷售並非一蹴而就，而是需要日積月纍的經驗和不斷學習的精神。而這本書，恰恰提供瞭一個快速積纍經驗的捷徑。它將銷售過程中可能遇到的各種復雜情況，都進行瞭細緻的分析和拆解，並給齣瞭切實可行的解決方案。我之前最頭疼的就是如何處理那些“難纏”的客戶，要麼預算不清晰，要麼要求太多，要麼總是猶豫不決。但讀瞭這本書，我纔發現，原來這些“難題”都有其背後的原因，並且可以通過特定的溝通策略來解決。書中關於“客戶畫像”的描述，讓我對不同類型的客戶有瞭更清晰的認知，也學會瞭如何針對性地進行溝通和引導。此外，書裏還強調瞭“持續學習和自我提升”的重要性，鼓勵我們在完成一筆交易後，也要反思總結，不斷優化自己的銷售流程。這本書不僅僅是一本關於技能的書，更是一種關於銷售思維的啓迪，讓我更加熱愛和投入到這個充滿挑戰和機遇的行業中。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是我的救星！我之前一直對二手房銷售這個行業感到很迷茫，總覺得經驗不足，客戶怎麼談，價格怎麼砍，閤同怎麼簽，這些都讓我頭疼不已。但自從我讀瞭這本書，仿佛一下子打開瞭新世界的大門。書裏並沒有空泛的理論，而是從實際操作齣發，一步步教你如何成為一個真正的銷售高手。比如，書裏講到如何通過觀察客戶的言談舉止，快速判斷他們的真實需求和購買意嚮，這一點我之前從來沒注意過，但實際操作後發現效果驚人。還有關於如何巧妙地處理客戶的異議和拒絕，書裏給齣瞭非常多實用的技巧和話術，不再是那種死闆的套路，而是能真正打動人心的溝通方式。最讓我驚喜的是，書裏還詳細講解瞭如何利用網絡平颱進行房源推廣，以及如何通過社交媒體與客戶建立信任關係。我之前總覺得綫上營銷太復雜，但這本書記載的步驟清晰明瞭，即使是像我這樣的新手，也能輕鬆上手。讀完這本書，我感覺自己的自信心倍增，迫不及待地想將書中的知識運用到實際工作中，相信很快就能看到顯著的成果。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，想要在二手房銷售領域有所成就，光靠熱情和運氣是遠遠不夠的，必須掌握一套係統化的銷售方法論。這本書恰恰填補瞭我在這方麵的空白。它不僅僅是一本關於“如何賣房子”的書，更是一本關於“如何成為一個聰明的二手房銷售者”的指南。書裏對於客戶心理的分析非常透徹，讓我瞭解到，銷售並非簡單的産品推銷，而是建立在對人性的深刻理解之上。比如，書中提到瞭“同理心”在銷售過程中的重要性，教會我如何站在客戶的角度去思考問題，理解他們的顧慮，從而給齣最貼心的解決方案。此外，書裏對閤同細節的處理也講解得非常到位，避免瞭很多潛在的法律風險。我之前在簽閤同的時候總是有些提心吊膽，生怕哪裏有疏漏，但讀完這本書，我對閤同條款有瞭更清晰的認識，也學會瞭如何更好地保護自己和客戶的權益。總而言之，這本書為我提供瞭一個從入門到精通的完整框架，讓我對二手房銷售這個職業有瞭更深層次的理解和更專業的掌握。