深度銷售：一綫銷售的深度行動指南 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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硃聖金著

圖書標籤:

銷售技巧
銷售策略
深度銷售
銷售方法
銷售實戰
銷售提升
客戶關係
業績增長
銷售人員
一綫銷售

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齣版社：中國友誼齣版公司

ISBN：9787505743472

版次：1

商品編碼：12368924

品牌：斯坦威（STANDWAY）

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2018-06-01

用紙：輕型紙

頁數：208

字數：180000

具體描述

産品特色

編輯推薦

* 從銷售思維、銷售行動、客戶關係網的建立、客戶的維係、市場信息的分析、銷售態度、閤作能力、領導能力等方麵，構建完整的銷售策略體係，打造全麵的銷售行動指南。

* 從一綫銷售工作入手，開創深度銷售的獨特流程策略，尤其適用技術型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大型交易。

* 大型企業，真實案例，在一綫工作中總結銷售技巧，製定銷售秘笈，實現訂單的指數性增長，完成銷售的有效獲取及轉化。

* 十位企業高管聯閤力薦，打造銷售係統解決方案。

內容簡介

《深度銷售》從銷售人員應具備的平衡思維、高效行動力、高情商、嚴謹的態度和宏觀市場調研能力入手，涉及銷售的方方麵麵。通過真實的事例提供切實可行的銷售技巧，幫助銷售人員解決在銷售過程中遇到的瓶頸。

作者簡介

硃聖金，緻力於B2B銷售事業的發展，曆任工程師，銷售工程師，銷售主管等職位。曾就職於基恩士公司，該公司位列亞洲上市公司排行榜第28位，2017福布斯創新力榜64位。就職期間憑藉多年銷售經驗帶領銷售員工獲得瞭突破性的業績增長。涉及手機、汽車、新能源、醫療、智能製造等多個行業，積纍瞭豐富的行業經驗。

精彩書評

世界不缺少銷售員，但是缺少有獨立思考能力的銷售員。本書沒有空談大道理，而是從實戰中提煉齣瞭簡單的銷售原則，簡單即美好。

——重慶睿安特盾構技術股份有限公司董事長、總經理王彬

作者闡述的銷售是一份為雙方或者多方創造經濟利益的工作，站在多方立場，平衡思維，實現共贏，這是銷售的基本齣發點。書中有很多深切的體會和實操案例，很實用，值得一讀。

——深圳吉陽智能科技有限公司董事長陽如坤

這世上難的事有兩件：把自己的思想裝進彆人腦袋裏，把彆人的錢裝進自己口袋裏——本書能教你同時做到這兩件事。

——Dipnet International 創始人中國智能製造百人會産融結閤委員會委員兔哥（闞雷）

本書作者結閤自身一綫銷售經驗，深度剖析並總結瞭銷售過程中遇到的問題並提齣瞭解決方案。本書是B2B業務銷售的參考手冊，認真研讀必有收獲。

——ABB中國有限公司戰略客戶全國銷售經理唐瑭

銷售是一門實戰性工作，本書從一綫銷售工作中總結銷售理論和思路，又迴歸於實際的銷售工作，是實操性很強的佳作。

——IMSC工業品營銷研究院院長丁興良

新的時代背景下，銷售術的深入剖析，為銷售人員點亮一盞明燈，值得學習。

—— 深圳市正控科技有限公司總經理滕國興

本書對於剛從事銷售的人有很大的引路作用，即使對於從事銷售很多年的人來說也是有很大的參考價值的。

—— 東莞市林積為實業投資有限公司機器人事業部總經理　張益

銷售這個崗位就好像職場裏麵的哈姆雷特，一萬個人就會有一萬種理解。而且由於個人閱曆的差異，很多人對銷售這個崗位的認識還是比較片麵的。本書深入淺齣地詮釋瞭銷售這個崗位以及銷售的這個行為過程，對於想進入銷售這個崗位的人或想瞭解銷售過程的朋友，都非常有幫助！

——萬可電子（天津）有限公司深圳分公司負責人王開權

非長期一綫實戰者不能為此書，非深思善考者不能為此書；書中每一段落，要麼是銷售人員必會遇到的場景案例，要麼是深度提煉的感悟道理。大道至簡，妙用不離身。

——佐行企業管理谘詢有限公司首席谘詢師王春強

精彩書摘

銷售精英都有“平衡思維”

第一章?

萬事萬物都處於動態平衡之中，在銷售領域同樣如此。平衡

思維並沒有直接給齣事情的答案，它告訴我們的是一種思維方式和思考方法。在不知不覺中，平衡思維貫穿始終。

平衡公司利益和客戶利益

銷售人員是連接公司和客戶的直接紐帶。從整個價值鏈條來看，銷售人員是公司利益和客戶利益的交換節點。一名優秀的銷售人員，不應該隻是單純地考慮公司利益或者客戶利益，而是要從中找到均衡點，平衡兩者的利益。為什麼要“平衡”，原因很簡單。你是雙方的利益節點——公司給你工資，你得到收益，自然代錶公司的利益；客戶給你訂單，你得到業績，當然也要考慮客戶的利益。然而，很多銷售人員的意識裏並沒有“平衡”的概念，而是單方麵考慮一方利益，或者考慮瞭雙方利益，但沒有拿捏好平衡點。為瞭更好地理解其中的含義，我們分彆來看一下公司利益、客戶利益和平衡點。

·公司利益

公司是很多人組成的利益共同體，公司利益和個人利益息息相關，公司利益增加瞭，分配到每個人的利益纔能增加。銷售人員作為公司對外溝通的重要窗口，更應該時時刻刻為公司利益著想，這是基本的職業要求。

雖然很多人都明白個人利益影響公司利益這個道理，但是在具體的行動中並沒有踐行到底，或者並沒有意識到自己已經損害瞭公司的利益。從産品價值鏈來看，銷售是價值鏈的最後一環，而銷售人員的主要任務，就是通過銷售讓産品和服務進一步增值，創造更大的利潤。這就是說，不是賣齣産品就萬事大吉瞭，還要思考如何賣齣更好的價錢，創造更高的利潤，這樣纔算是代錶公司的利益。比如說，很多銷售人員對於銷售價格不夠敏感，認為賣價高齣幾個點或者低幾個點是無所謂的事情。但是從某種角度看，賣齣太低的價格其實就是對公司利益的損害。

舉例來說，麵對同樣的市場環境和客戶，銷售員 A 和銷售員 B 銷售同樣

的産品，産品成本 500 元。結果，A 賣齣瞭 1000 元，創造瞭 500 元的利潤；而 B 賣齣瞭 700 元，創造瞭 200 元的利潤。雖然兩者都為公司賣齣瞭産品，創造瞭利潤，但是 B 卻比 A 少創造瞭 300 元的利潤。我們從結果看，本來可以賣 1000 元的産品，結果隻賣瞭 700 元，是不是可以說你損害瞭公司 300 元的利潤呢 ? 這種理解問題的思路不是小題大做，我們可以算一筆賬。比如很多高科技産品，它們的單價往往很高。假如賣價 10 萬元，如果每個銷售人員少賣 5000 元，全國 100 個銷售人員就少創造 50 萬的利潤，這可是一筆可觀的銷售額。而且從長期看，賣價逐漸降低，利潤逐漸下降，不利於公司長期穩定的發展，自然是對於公司利益的損害。

以上的情況尤其存在於銷售對象為大客戶的時候。一般來講，大客戶實力較為雄厚，有較大的采購量和采購潛力，所以會存在較強的話語權。當客戶提齣降價要求的時候，我們會給予一定的價格優惠。從長期閤作的角度考慮，這是沒有問題的。問題在於，很多銷售人員一味地滿足客戶的降價要求，使公司利潤一步步降低，這就有問題瞭。無論客戶多麼有實力，從商務閤作的角度看，雙方是平等的利益關係。這個時候，銷售人員應該找準位置，從公司利益齣發，認真判斷是否有降價的必要，盡量減少價格下調的幅度和頻率。

員工入職時，都會接受公司文化的培訓，通過培訓在銷售人員的頭腦中形成價值認可，這樣纔能在今後的銷售工作中維護公司的品牌形象。例如，當客戶對公司抱怨的時候，很多銷售人員為瞭讓客戶滿意，會隨聲附和不做辯駁。考慮客戶感受雖然重要，但我們更應該從公司利益考慮，瞭解清楚客戶的抱怨點，消除客戶的抱怨，而不是點頭哈腰甚至幫著客戶說自己公司的不好。在這個時候堅守原則，維護公司形象，就是代錶瞭公司的利益。

·客戶利益

著名相聲演員郭德綱總說“觀眾是我們的衣食父母”。其實，對於銷售人員來說，客戶也是我們的衣食父母。客戶給我們訂單，購買我們的産品，幫助我們達成業績，我們自然需要考慮客戶的利益。客戶的利益主要體現在兩個方麵：價格和服務。價格直接關係到客戶的成本，服務則直接關係到産品價值的增值。所以，在維護客戶利益時，價格和服務是我們考慮的重要因素。

在客戶利益這塊，舉兩個簡單的例子。首先是價格，無論對於公司還是客戶，價格一直都是比較敏感和關鍵的要素。

比如，你和某個客戶一直有著長期的閤作關係，該客戶的設備售價為 10 萬元，總成本 8 萬元，利潤 2 萬元，其中你的産品在成本中占比最大。由於市場波動，客戶設備售價降低到 8 萬多元，接近目前的成本價。為瞭維持一定的利潤空間，客戶希望壓縮成本，提齣降價需求，這個時候你該如何處理呢？

如果我們單純從公司利益考慮，客戶利潤減少是由於市場的原因，和我們産品無關，我們沒有必要為客戶承擔壓縮成本的責任。但是，如果從客戶角度考慮，我們的産品所占的成本比例最大，如果我們能在價格上做讓步，為客戶帶來較大的利潤空間，緩解其市場壓力，幫助其渡過難關，客戶自然會心懷感激，雙方閤作關係進一步深化。當後麵市場轉好，客戶設備銷量增加，我們的産品銷量勢必增長，公司的利益自然也會上升。所以說，要從客戶利益的角度考慮價格的閤理性和降價的必要性。

在維護客戶利益時，服務也是需要我們考慮的重要因素。對於客戶來說，服務是産品的進一步增值，好的服務會給客戶好的印象和評價，有利於公司口碑的建立。服務所涉及的方麵非常廣泛，貫穿於整個銷售過程。以售前為例，很多産品的型號分類很多，需要根據客戶的具體需求選擇不同的型號。很多銷售人員前期沒有仔細傾聽和判斷客戶的需求，造成選型偏差或者錯誤，

影響瞭客戶的使用。很明顯，這是沒有做好前期的選型服務造成的。如果再

因此發生退貨等情形，既會影響公司的利益，也會給客戶留下不專業的印象，讓客戶認為我們服務不到位。

除瞭産品的服務，在和客戶溝通交流中，態度也是很關鍵的服務要素。無論是和客戶電話溝通還是麵談交流，銷售人員如果始終保持一種謙虛、和氣的態度對待客戶，客戶自然會樂意和你溝通。從公司角度看，這有利於業務的開展；從個人角度看，你和客戶結下瞭良好的友誼。然而很多銷售人員並沒有意識到態度的重要性，對客戶態度平平，有時甚至因為很小的事情就訓斥客戶，使雙方關係緊張。這一點尤其發生在大公司的銷售人員身上。由於産品優勢明顯，客戶選擇麵狹窄，所以銷售人員在交涉中總是咄咄逼人，顯得很強勢。這種因優越感而産生的強勢會給客戶留下不好的印象，進而無法和客戶保持深層次的聯係，會丟失很多潛在的機會。

·平衡點

以上我們分彆講述瞭銷售過程中的公司利益和客戶利益。其實，大傢是一個利益共同體，最重要的是如何找到兩者的利益平衡點，平衡好公司利益和客戶利益。說到平衡，這真的是一個奇妙的東西，無論是自然界中的物理化學，還是社會中的人文經濟，平衡無處不在。同樣，在銷售工作中，也存在著平衡。要學會從平衡的角度去思考問題，兼顧公司和客戶的利益。像前麵提到的價格問題，高價利於公司利潤的上升，不利於客戶成本的降低；而低價利於客戶成本的降低，但是不利於公司利潤的上升。所以，我們要找齣二者的平衡點，平衡兩者的利益。再者前麵提到的服務問題，如何找齣二者的平衡點，讓公司和客戶都滿意，這都是值得我們仔細思考的地方。舉例而言，在迴款的環節中，有時會齣現客戶未按時付款的情況。從公司角度考慮，客戶未按照約定時間付款，失信在先。而且迴款時間過長會造成公司資金壓力，不利於公司穩定，所以我們有充分的理由要求客戶立即付款。但是客戶方麵，

近期資金鏈緊張，的確在短期內無法支付款項，主觀上並沒有惡意拖欠款項。

如果我們一直催促客戶付款，一來會給客戶造成較大的壓力，二來不利於雙方的互信。這時就需要我們思考如何尋找平衡點。比如我們可以讓客戶承諾一個最快的付款時間，這樣既可以給客戶留夠資金準備時間，緩解壓力，也可以給公司一顆定心丸，不用頻繁催款。當然，平衡的方法不止一種，我們可以根據具體的項目背景去隨機應變。

當各方的利益訴求都滿足時，平衡點就達到瞭。但是，平衡點不等於中間點，每個銷售項目的平衡點都可能是不一樣的。比如 A 項目可能更偏嚮公司利益，B 項目則可能更偏嚮客戶利益。要想把平衡點拿捏準確，需要不斷提升銷售技能，積纍銷售經驗。在日常的銷售工作中，銷售人員跟進每一個項目時，頭腦中要有尋找平衡點的意識，久而久之，就能形成良好的平衡感，平衡公司利益和客戶利益。

前言/序言

前言

我們生活在一個科技突飛猛進的時代，各種“新概念”層齣不窮：

工業 4.0、智能製造、物聯網、大數據、雲計算……我們相信，這些新型技術會為我們未來的經濟發展提供強有力的技術支撐。然而，概念僅僅是想法，而想法需要落地纔能有效果。在這個過程中，需要不同專業和行業的人員通力配閤，纔能讓想法“開花結果”。其中，市場和銷售人員就是非常重要的一環，他們連接起公司和客戶，將優質的産品和解決方案提供給客戶，為客戶創造更高的附加價值。也正是基於此，隨著這兩年國傢對於製造業的投入和重視，很多製造業、科技業相關的公司順勢而為，開始大量招聘銷售工程師來擴大市場份額，希望在這個窗口期獲得快速發展。

銷售工程師的工作本質在於銷售解決方案，而不僅僅是賣産品。很多人會問，銷售究竟是一份什麼樣的工作？有的人會說，銷售僅僅靠一張嘴巴吃飯，在客戶麵前口若懸河，沒有什麼瞭不起的地方；有的人會說，銷售需要很高深的情商，不是任何人都可以做的……不同的人從不同的角度去解讀同一件事情，總會得到不一樣的結論。這在很多社會科學領域是很常見的事情，每個人都可以有自己的看法。就像著名風險管理傢納西姆·尼古拉斯·塔勒布在其著作《黑天鵝》中所說：“在社會科學領域沒有絕對的權威。” 盡管可以從很多方麵去解讀銷售工作，但是，很多人沒有從事過實際的銷售工作，或者對於銷售工作的思考並不深入，因此對於銷售領域還是存在很多片麵的認識。其實，銷售是直接創造經濟價值的工作，所以，我更喜歡從經濟利益的角度去解讀銷售。簡而言之，銷售是一份為雙方或者多方創造經濟利益的工作：對於所在公司，銷售人員賣齣更多的産品和服務，創造更多的銷售利潤；對於客戶，銷售人員通過産品和服務解決其實際問題，為客戶創造更多的實際利益。所以，從利益的角度看，銷售工作是一個很重要的利益創造和交換節點。

多年來，我一直戰鬥在銷售一綫，由於工作的關係，實地拜訪瞭成百上韆傢客戶，覆蓋瞭手機、液晶、電子、汽車、金屬、新能源等不同的行業。每個行業都有自己的行業特點，每當我們計劃切入一個新的行業的時候，都要不斷地去學習行業的新技術、新工藝，進而結閤客戶的特點，去推薦閤適的産品和解決方案。在不斷學習和工作的過程中，也會碰到各種各樣的問題，進而引發很多的思考，本書便是在這樣的背景下應運而生的。關於本書，我希望做以下說明。

1. 真正的一綫銷售思想

本書的內容源於一綫的銷售工作，提煉的也是一綫銷售人員的銷售思想。銷售是一門實戰型和實際性很強的工作，不是坐在辦公室裏閉門造車。很多在辦公室裏“憋”齣來的想法，乍一聽好像是對的，但在現實的銷售工作中並不是那麼一迴事，“現實”和“想象”總是有差距的。我見過一些搞銷售培訓的人員，不知是否真正深入從事過銷售工作，也許是從一些書中學到瞭一些銷售方法，然後就在各個公司的培訓室裏侃侃而談，聽起來好像全是對的，但實際做起來好像又不那麼對勁。因此，我希望能夠在當下的環境下，提煉齣最實用的一綫的銷售思想。

2. 簡單通俗的語言

本書的目的在於讓大傢快速地瞭解銷售的思路和方法，進而在工作中迅速實踐。所以，在語言描述方麵，追求的是簡單、通俗。我不希望擺弄很多“高大上”的詞匯或者概念，靠這些點綴去提升文章的格調，這不是本書的目標。我們更希望的是以簡約的語言為載體，用有思想的內容去裝備頭腦。當看完本書後，留下的不是死記硬背的概念，而是銷售的思想和思維方式。

3. 保持獨立性和客觀性

在成書之前，我沒有研讀過任何和銷售相關的書籍，對於同事交流的觀點，也很少全盤接收，而是采用“懷疑主義”的方法，去做深入地思考與分析。之所以這樣做，是因為我希望保持思考的獨立性和客觀性，不要受外界的影響，而帶有太多先入為主的主觀性和感情色彩。在這個信息爆炸的社會，媒體消息、權威觀點等信息滿天飛，我們不缺少信息，而是缺少冷靜獨立的思考；沒有獨立的思考，我們的大腦就會變成彆人思想的跑馬場。

4. 注重銷售細節，提供思考平颱

本書沒有寫太多“高瞻遠矚”的內容，沒有很多從“大宏觀”角度去闡釋銷售的理論。而是從實際的銷售工作齣發，把筆墨放在瞭銷售的細節上。我們相信，“細節決定成敗”，如果所有的細節都能做到位，成功自然水到渠成。所以，本書不是係統介紹銷售理論或者方法的，而是深入描述每一個實際工作中碰到的細節，並做一些分析和思考，在你閱讀後，結閤你個人的經曆，引發更廣泛更深入的思考。

銷售工作直接麵嚮的對象是活生生的人，在這個過程中，需要不斷

地和各種各樣的人打交道，需要不斷地去處理由“人”所衍生齣來的問題。所以，銷售工作，是一份不斷參悟人性的工作。我們的關注點，不單單在於項目本身，還要著眼於人的需求。隨著人生閱曆的豐富和工作經驗的增加，我們的思考和認知也不斷在變化，之前的很多觀點有可能會發生微妙的改變，甚至被自己完全推翻掉。就好比我在寫下這些文字的時候，當我迴頭去看本書的內容，會覺得有些觀點還需要做些補充修改……

這是一個不斷變化的世界，麵對它，我們大可不必擔心，因為正是這些變化的存在，纔使得工作更有魅力，思想不斷進步。沒有絕對正確的思想，隻是在不同的時空下，有更閤適的思想……

硃聖金

2018 年 1 月 10 日

深度銷售：一綫銷售的深度行動指南撥開迷霧，直擊客戶心智，讓每一次觸點都成為成交的契機在瞬息萬變的商業戰場上，僅僅掌握銷售技巧已不足以贏得持久的勝利。客戶需求日益復雜，信息爆炸使得注意力成為稀缺資源，傳統銷售模式的低效和淺層互動正逐漸顯露疲態。是時候深入瞭解客戶，洞悉其真實需求，並以一種前所未有的深度和策略，驅動銷售的每一次進步。《深度銷售：一綫銷售的深度行動指南》並非一本空洞的理論匯編，而是一部專為一綫銷售人員量身打造的實操手冊。它剝離瞭華而不實的銷售辭藻，直擊銷售的核心——理解、連接與價值創造。本書旨在幫助你從“賣産品”的思維，徹底躍升為“解決問題”的專傢；從“推銷”的被動姿態，轉化為“引導”的主動引領者。我們將一起探索如何真正走進客戶的內心世界，建立穩固的信任基石，並最終將每一次溝通轉化為驅動成交的強大動力。本書將帶你踏上一段深刻的銷售進階之旅，主要包含以下核心模塊，並輔以大量真實案例和 actionable 的練習：第一部分：重塑銷售思維——從“我要賣”到“客戶需要”的哲學轉變超越錶象：洞察客戶的“隱形需求”：客戶常常不會直接說齣他們真正需要什麼。本書將教你如何通過傾聽、提問和觀察，發掘客戶未被滿足的深層需求，這些需求往往是驅動購買決策的關鍵。我們將探討“需求分層模型”，讓你學會區分生理性需求、心理性需求、社會性需求以及更深層次的自我實現需求。價值重塑：從産品功能到解決方案的價值升華：停止僅僅羅列産品的功能和規格。本書將指導你如何將産品的每一個特性，轉化為客戶可以感受到的具體益處和價值。我們學習如何構建“價值橋梁”，清晰地展現你的産品或服務如何幫助客戶節省成本、提高效率、規避風險、提升聲譽，甚至實現其長遠目標。信任是基石：建立並維護長期客戶關係：信任是銷售的貨幣。本書將深入探討如何通過真誠、專業和持續的價值輸齣，在客戶心中建立堅不可摧的信任。我們將學習“信任金字塔模型”，並掌握如何運用同理心、誠信和承諾兌現來鞏固這份寶貴的信任。 “ Why ”的力量：挖掘客戶的深層動機：為什麼客戶會選擇你？為什麼他們需要你的解決方案？本書將引導你深入探究客戶購買決策背後的根本原因，無論是為瞭解決痛點、追求卓越、獲得認可，還是為瞭實現某種情感上的滿足。理解瞭“Why”，你就能更精準地傳遞價值。第二部分：深度溝通的藝術——與客戶建立真正連接的實戰技巧黃金提問法：引導客戶敞開心扉的智慧：提問是銷售的靈魂。本書將教授一係列高級提問技巧，包括開放式問題、封閉式問題、探究性問題、假設性問題等，讓你能夠層層深入，引導客戶主動錶達他們的挑戰、目標和期望。我們將學習如何設計“問題路徑”，讓客戶自己說齣你想要的信息。傾聽的力量：聽懂言外之意，抓住關鍵信息：積極傾聽遠不止是用耳朵聽。本書將教會你如何通過肢體語言、語氣語調以及對沉默的解讀，捕捉客戶的真實情緒和未說齣口的顧慮。我們將掌握“主動傾聽”和“共情傾聽”的技巧，讓客戶感受到被理解和重視。故事的力量：讓價值可視化，讓情感共鳴：人們更容易記住故事。本書將指導你如何運用引人入勝的故事，將你的産品或服務轉化為生動的解決方案，喚起客戶的情感共鳴。我們將學習如何構建“客戶成功故事”，以及如何巧妙地將個人經曆融入銷售對話，拉近彼此距離。肢體語言與非語言溝通：解讀與運用：你的言語可能在說一套，而你的身體卻在說另一套。本書將教你如何解讀客戶的非語言信號，識彆他們的狀態和態度，並學會運用自己的肢體語言來增強自信、傳遞真誠和建立連接。第三部分：需求挖掘與解決方案匹配——精準打擊，高效成交 SPIN提問法升級：深化客戶痛點與需求：在SPIN提問法的基礎上，本書將為你提供更具深度的挖掘方法，幫助你超越顯而易見的問題，直達問題的根源，並引導客戶認識到問題的嚴重性和變革的必要性。 FAB（Feature, Advantage, Benefit）的深度應用：瞭解産品的特性（Feature），但更重要的是理解它的優勢（Advantage）以及最終能為客戶帶來的益處（Benefit）。本書將教你如何將FAB原則與客戶的具體需求相結閤，進行個性化的價值呈現。 FABEI模型：從需求到價值的閉環：進一步引入E.I.（Evidence, Impact）環節，強調用證據（Evidence）來支撐你的優勢和益處，並量化其對客戶産生的積極影響（Impact）。這將使你的銷售陳述更具說服力和可信度。方案定製與價值量化：讓客戶看到實實在在的迴報：學習如何根據客戶的獨特情況，量身定製最適閤的解決方案。本書將強調價值量化，幫助你清晰地嚮客戶展示你的解決方案將帶來的財務收益、效率提升或其他可衡量的成果。第四部分：異議處理與異議轉化——化解顧慮，推動前進理解異議的本質：不是拒絕，而是需要更多信息：很多時候，客戶的異議並非是對産品或服務的否定，而是他們需要更多的信息、更清晰的解釋，或者對風險的擔憂。本書將幫助你轉變視角，將異議視為溝通的機會。 “三步法”異議處理策略：傾聽-認同-解答：掌握一套係統化的異議處理流程：首先，耐心傾聽，讓客戶充分錶達；其次，適度認同，錶示理解其顧慮；最後，提供有力、有針對性的解答。主動預防與化解異議：在提齣之前就解決問題：最好的異議處理，是預防。本書將教你如何在銷售過程中，通過主動提供信息、建立信任、預見客戶可能産生的疑問，從而在客戶提齣異議之前就將其化解。將異議轉化為成交的契機：學習如何利用客戶的異議，反嚮確認客戶的需求，甚至挖掘齣新的銷售機會。當客戶提齣關於價格的異議時，你或許能進一步探討他們對價值的認知；當他們對某個功能有疑問時，你可能發現瞭他們更深層次的需求。第五部分：成交與持續跟進——鞏固成果，拓展未來識彆購買信號：何時是最佳的成交時機：學習識彆客戶在溝通中釋放齣的購買信號，無論是語言上的還是非語言上的。本書將幫助你捕捉這些信號，並在恰當的時機提齣成交請求。多樣的成交技巧：並非一成不變的“逼單”：告彆生硬的“逼單”方式。本書將介紹多種成熟、自然的成交策略，例如“選擇式成交”、“假設式成交”、“總結式成交”等，讓你能夠根據不同的客戶和情境，靈活運用。成交後的服務與跟進：建立長期的夥伴關係：銷售並非在成交時結束，而是新的開始。本書將強調成交後持續的跟進和服務的重要性，如何通過卓越的售後支持，鞏固客戶關係，轉化為口碑傳播和二次銷售。客戶生命周期管理：從首次接觸到忠誠客戶：瞭解客戶在整個生命周期中的不同階段，並為其提供差異化的價值和支持。學習如何將一次性客戶轉化為忠誠的重復購買者，並讓他們成為你最寶貴的推薦人。《深度銷售：一綫銷售的深度行動指南》是你實現銷售突破的利器。它不僅僅是知識的傳授，更是能力的培養。通過書中提供的實操方法、案例分析和練習，你將能夠：更精準地理解客戶需求，避免無效溝通。更有效地與客戶建立深度連接，贏得信任。更具說服力地傳遞價值，讓客戶心動。更從容地處理異議，化解客戶顧慮。更自然地引導成交，提升轉化率。更持續地維護客戶關係，實現長期價值。無論你是初涉銷售的新人，還是經驗豐富的老兵，本書都將為你提供一套行之有效的工具箱，助你在競爭激烈的市場中脫穎而齣，成為一名真正意義上的“深度銷售”專傢。現在，就讓我們一起開啓這場深刻的銷售變革之旅吧！

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我是一名經驗尚淺的銷售新人，入行時間不長，但卻感受到瞭巨大的壓力和迷茫。我經常會因為客戶的一個拒絕而沮喪，不知道是自己的問題還是産品的問題，更不知道下次該如何改進。我需要一本能夠給我指引方嚮的書，讓我知道在銷售這條路上，哪些是應該重點關注的，哪些是需要避開的彎路。我希望這本書能夠像一位經驗豐富的導師，循序漸進地教我如何從零開始建立自己的銷售體係。它最好能涵蓋從客戶的初次接觸，到如何建立初步的信任，再到如何進行有效的提案，最終達成成交的整個流程。而且，我希望能學到如何處理不同類型的客戶，因為遇到的客戶性格、需求都是韆差萬彆的，需要有不同的應對策略。

評分☆☆☆☆☆

拿到這本書的時候，我就被它的封麵設計吸引住瞭，那種沉靜而又充滿力量的設計風格，讓我覺得它不是一本浮光掠影的快餐式讀物。我更看重的是那些能夠引發我思考，甚至是顛覆我固有認知的觀點。銷售領域變化太快瞭，客戶的需求也在不斷升級，如果還停留在過去的模式裏，很快就會被淘汰。所以，我非常期待這本書能帶來一些“破局”的思路，讓我看到銷售工作的新維度。比如，它是否能幫助我理解，在信息爆炸的時代，如何纔能讓我的聲音被客戶聽到？又或者，在客戶越來越理性的情況下，如何纔能觸動他們的情感，讓他們願意做齣購買的決定？我希望它能提供一些關於“為什麼”的解釋，而不僅僅是“怎麼做”。因為隻有理解瞭背後的邏輯，纔能更好地靈活運用，而不是生搬硬套。

評分☆☆☆☆☆

這本書我入手有一陣子瞭，一直斷斷續續地在讀。當初吸引我的是“深度行動指南”這個詞，感覺能點撥一些在銷售一綫摸爬滾打多年卻總感覺差點火候的我。我一直覺得，銷售不僅僅是推銷産品，更是一場關於理解、溝通和價值創造的深度博弈。很多書講的是宏觀策略，比如市場定位、品牌塑造，這些當然重要，但對於我這個每天都要麵對客戶、敲開一扇扇門的人來說，更需要的是那些能直接轉化為行動的技巧和思路。我期待這本書能提供一些具體的、可操作的“招式”，比如如何精準地挖掘客戶需求，如何巧妙地應對客戶的疑慮，如何在每一次溝通中建立信任，以及如何將一時的成交轉化為長期的閤作關係。我尤其關注那些能夠幫助我提升“深度”的方麵，不僅僅是錶麵上的話術，而是能夠深入到客戶的內心世界，理解他們的痛點、癢點、爽點，用真誠和專業去打動他們。

評分☆☆☆☆☆

最近我一直在思考，在當今這個信息碎片化、注意力稀缺的時代，銷售的本質到底是什麼？客戶為什麼會選擇你，而不是彆人？我希望能在這本書中找到一些關於“人性洞察”的深刻分析。銷售不僅僅是技巧的堆砌，更是對人心的把握。我希望它能教會我如何去解讀客戶的微錶情、肢體語言，如何去傾聽那些隱藏在話語背後的真實需求，甚至是如何去觸動那些客戶自己都沒有意識到的潛在欲望。我更看重的是那些能夠幫助我建立真實連接，而不是虛假關係的技巧。因為我相信，隻有建立在真誠和信任基礎上的銷售，纔能走得更遠，纔能讓每一次的互動都成為一次愉快的體驗，而不是一次充滿壓力的任務。

評分☆☆☆☆☆

我是一名在銷售領域摸爬滾打瞭十多年的“老兵”，雖然取得瞭一些成績，但總覺得自己在某個瓶頸期徘徊，想要更進一步，卻又找不到突破口。我希望這本書能給我帶來一些“驚喜”，讓我看到一些我從未留意過的角度或者方法。我尤其對那些能夠幫助我提升“轉化率”和“復購率”的內容感興趣。畢竟，對於成熟的銷售來說，找到新客戶固然重要，但如何深耕現有客戶，讓他們成為我們的忠實擁躉，並且願意主動為我們推薦新客戶，纔是真正體現銷售價值的地方。我期待這本書能提供一些關於“關係管理”和“價值持續輸送”的深刻見解，讓我能夠從“賣産品”的階段，真正邁嚮“經營客戶”的境界。

評分☆☆☆☆☆

質量非常好，與賣傢描述的完全一緻，非常滿意,真的很喜歡，完全超齣期望值，發貨速度非常快，包裝非常仔細、嚴實，物流公司服務態度很好，運送速度很快，很滿意的一次購物

評分☆☆☆☆☆

深度學習，深度成長，是不是好書

評分☆☆☆☆☆

真心不錯，一如既往的好，非常開心的購物體驗。快遞也不錯。很準時。希望越來越好！

評分☆☆☆☆☆

物流很快，商品收到完好無損。

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