销售洗脑 把逛街者变成购买者的8条黄金法则 全能销售系列 有逻辑地说服顾客的技巧 市场营销 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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• 市场营销
• 黄金法则

店铺： 阔步专营店

出版社： 中信出版社 ， 中信出版集团

ISBN：9787508665214

商品编码：13831666727

包装：精装

丛书名： 全能销售系列

开本：32开

出版时间：2016-09-01

用纸：纯质纸

页数：296

正文语种：中文

编辑推荐

　　《销售洗脑》是一本让你变得更加强大的书。几乎没有人相信，自己正在受到另一些人的心灵控制。但是在这个世界上，没有一种意象不是经过催眠的意象。如果你能掌握销售洗脑的技巧，走进客户的大脑，进入他的潜意识，并且详细地浏览到里面那些丰富的内容，你就能领略“销售的真相”。

内容简介

　　《销售洗脑》是一本神奇的书。

　　怎样快速说服客户，让客户从抵触你到无条件相信你？

　　如何给客户留下完美的第yi印象，培养令人无法抗拒的个人魅力？

　　如何走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让顾客主动打开钱包？

　　怎样引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们？如何构建一种购物的信仰，为别人造梦？

　　如何刺穿顾客的防御性盾牌？

　　如何营造出一个让客户感到轻松舒适的交谈气氛？

　　如何赢得客户信任并识别潜在成交信号？

　　如何快速掌握演示商品和产生回头客的艺术？

　　只是卖产品的销售员与创造千万收入的销售员之间的差别在哪里？

　　无论你是个体销售员、经理人或是连锁商店的店主，哈里的洞见会让这本《销售洗脑》成为你的唯yi的销售圣经，让你的销售业绩飙升。

　　不管你的店里卖什么，让商品动销的只能是你——销售员。顾客面对店里琳琅满目的商品时，你同他建立起的联系能够创造强有力且可赢利的销售。你与顾客交流的能力决定他们是否愿意打开钱包，能否满足他们的需要决定了你的业绩。

　　《销售洗脑》教你洞察销售技巧，学到一种易学、能赚钱的系统方法，让你的销售业绩如火箭般飞升。零售大师哈里·弗里德曼将他本人证明行之有效的技巧与方法编辑成书，辅之以帮他成为受追捧的销售咨询师的真实、幽默的小故事。你不必经历无数次的试错，你可以聚焦于真正高效的方法。如今网络信息丰富，消费者获得了空前多的信息，市场竞争异常激烈，这一点尤其重要。

　　培养销售洗脑的技能会大幅度提升你的收入，用哈里的销售洗脑技巧会让你的工作远远超过你的竞争者。

作者简介

　　哈里·弗里德曼（Harry J.Friedman），弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的知名零售商；在零售领域和运营管理方面，是当今世界非常受欢迎的演讲人。超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统，它们包括美国z大的shechi品连锁店尼曼（Neiman Marcus）、世界著名高端品牌卡地亚（Cartier）、美国超大规模的私营公司之一贺曼公司（Hallmark）、功能沙发开创者乐至宝（La-Z-Boy）、比利时高端巧克力品牌歌帝梵（Godiva）。作为零售思想的领导者之一，但他始终是全世界零售之友，影响了《销售圣经》作者杰弗里·吉特莫以及《顾客为什么购买》的作者帕科·昂德希尔等销售大师。

目录

前 言 // VII

01 不做准备，不进卖场

聪明人下笨功夫 // 004

记住顾客服务的20条黄金法则 // 006

专业销售员的四种职业 // 025

每日的预检 // 031

02 开启销售的关键步骤

为什么很多人排斥销售员 // 045

不要从一开始就导致消极反应 // 047

开启销售首先要化解抵触情绪 // 048

开场白一定不要谈及销售 // 049

所有的销售技巧都是无效的 // 050

开启销售的秘密武器就是闲聊 // 054

《潜移默化：洞悉人心，点燃购买欲望的心理营销秘籍》 导言： 在这个信息爆炸、选择过剩的时代，消费者比以往任何时候都更加理智，也更加难以被简单粗暴的推销所打动。他们不再是单凭产品的功能和价格就能轻易说服的对象，而是有着复杂情感、深层需求以及微妙心理的个体。如何才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，真正触动消费者的内心，将他们的注意力转化为购买的行动？《潜移默化：洞悉人心，点燃购买欲望的心理营销秘籍》将为你揭示隐藏在购买决策背后的心理学奥秘，提供一套行之有效的、基于人性洞察的营销策略，帮助你突破传统营销的瓶颈，实现销售的飞跃。 本书并非一本教你如何“洗脑”或“操控”他人的工具书，而是深入浅出地探讨了人类心理的运作机制，以及这些机制如何影响消费者的认知、情感和行为。我们将从消费者心理学的核心概念出发，逐步剖析消费者在不同场景下的思考模式和决策过程，并在此基础上，提炼出八条颠覆性的黄金法则，这些法则并非凭空而来，而是根植于对人类行为的大量观察和深入研究。我们将带领你走进一个全新的营销世界，在这里，理解和共情取代了强迫和说服，策略性的引导取代了直接的推销，而最终，让消费者心甘情愿地做出购买选择。 第一部分：理解你的消费者——潜藏在购买决策背后的心理驱动力 在着手任何营销策略之前，最重要的一步是深入理解你的消费者。我们常常会陷入一个误区，认为消费者会理性地衡量产品的功能、价格和价值。然而，研究表明，大多数购买决策实际上是由潜意识的情感和心理因素驱动的。 “情绪”是购买的隐形引擎： 认知心理学和行为经济学已经反复证明，情绪在购买决策中扮演着至关重要的角色。消费者购买的往往不是产品本身，而是产品所带来的情感体验，是解决他们内心痛点后获得的满足感，是品牌所传递的某种生活方式或价值观。本书将详细解析各种情绪（如渴望、恐惧、喜悦、归属感、好奇心等）如何影响消费者的购买意愿，并教你如何识别和利用这些情绪，将它们转化为营销的强大动力。 “社会认同”的力量： 人类是社会性动物，我们倾向于受到群体的影响，特别是当我们面对不确定性时。从众心理、口碑效应、意见领袖的影响力，这些都是社会认同的体现。本书将深入探讨社会认同的多种形式，以及如何在你的营销活动中巧妙地利用它，让你的产品或服务在消费者群体中形成积极的社会反馈，从而激发他们的购买信心。 “稀缺性”与“紧迫感”的魔力： “限时优惠”、“限量发售”、“最后机会”……这些词语为何如此具有吸引力？这是因为人类对稀缺的物品和机会有一种天然的渴望。当消费者感知到某种东西即将消失时，他们的购买欲望就会被极大地激发。本书将解析稀缺性原理的心理基础，并教你如何在不欺骗消费者的前提下，通过策略性的设计，制造出恰当的稀缺感和紧迫感，引导消费者做出即时购买的决定。 “好奇心”与“故事”的吸引力： 人类天生充满好奇，喜欢探索未知。引人入胜的故事能够抓住消费者的注意力，激发他们的兴趣，并让他们产生情感上的共鸣。本书将探讨如何运用讲故事的艺术，将你的产品或服务融入到引人入胜的叙事中，让消费者在故事中感受到产品的价值，从而产生购买的冲动。 第二部分：八条黄金法则——将消费者心理转化为销售增长的实战指南 基于对消费者心理的深刻洞察，本书提炼出了八条颠覆性的黄金法则，这些法则将为你提供一套系统性的、可操作的营销框架，帮助你精准地触达消费者的内心，从而实现销售的实质性增长。 法则一：从“告诉”到“引起”——激发内在渴望，而非推销产品。 传统的销售模式往往是“我有什么，你买不买？”。而本书倡导的模式是“你可能需要什么，我们如何帮助你获得？”。我们将教你如何通过提问、倾听和观察，挖掘消费者潜在的、甚至他们自己都没有意识到的需求和渴望。通过描绘拥有产品后所能带来的美好图景，唤醒消费者内心深处的购买动机，让他们主动地寻求解决方案。这包括如何运用“未来导向”的语言，如何描绘产品带来的改变和价值，从而让消费者产生“这就是我想要的”的强烈认同感。 法则二：建立“共鸣的桥梁”——让消费者感受到被理解和被重视。 消费者希望被理解，希望找到与自己有共同语言和价值观的品牌。本书将详细阐述如何通过精准的消费者画像、同理心沟通以及价值导向的品牌叙事，与消费者建立深层次的情感连接。我们将探讨如何运用顾客的语言、关注他们真正关心的问题、展现品牌的真诚和人性化，从而在消费者心中树立起一个值得信赖和认同的形象。这不仅仅是营销，更是人与人之间的连接。 法则三：“锚定”价值，而非“打折”价格——重塑消费者对价格的认知。 价格战并非长久之计，甚至可能损害品牌价值。本书将教你如何运用心理定价策略，将产品或服务的价值“锚定”在消费者心中，让他们觉得物超所值。我们将探讨“参照点效应”、“损失厌恶”等心理学原理，以及如何通过展示产品的独特优势、提供附加价值、建立长期关系等方式，提升消费者对价格的接受度，让他们更愿意为“价值”而非“低价”买单。 法则四：善用“社会证据”——让口碑成为你最强大的推销员。 消费者更愿意相信其他消费者的评价和推荐，而非品牌自身的宣传。本书将深入解析“社会证据”在营销中的强大力量，并教你如何系统性地收集、展示和放大用户好评、案例研究、专家背书、社交媒体互动等各种形式的社会证据。我们将探讨如何激励用户分享真实的使用体验，如何处理负面评价，以及如何利用社群营销的力量，让你的消费者成为你最忠实的品牌拥护者和传播者。 法则五：设计“不可抗拒的提议”——让选择变得简单而诱人。 在众多选择面前，消费者容易感到疲惫和犹豫。本书将教你如何通过精心设计的营销方案，让你的产品或服务成为消费者最自然、最合理的选择。这包括如何运用“选择架构”，如何提供清晰、简洁且具有吸引力的优惠方案，如何减少消费者的决策成本和风险感知，以及如何通过“预设选择”的方式，引导消费者做出我们期望的购买行为。 法则六：利用“故事的感染力”——用情节驱动购买，而非信息轰炸。 人类大脑天生对故事更敏感，更能产生共鸣。本书将教你如何将你的产品或服务巧妙地融入到引人入胜的故事中。无论是品牌起源的故事、用户成功体验的故事，还是产品如何解决痛点的故事，都能够以更具情感和吸引力的方式，打动消费者，让他们在情感上与产品产生连接，从而激发购买欲望。我们将探讨如何构建故事的冲突、情节和结局，让你的故事成为连接你与消费者的有力纽带。 法则七：创造“互惠的承诺”——让消费者主动为你“付费”。 互惠原理是人类社会最重要的心理规则之一。本书将教你如何在营销中创造让消费者感到“欠你一份情”的时刻，从而激发他们的回报意愿。这包括提供免费的价值（如咨询、试用、内容），展现真诚的关怀，以及建立长期的互动关系。当消费者感受到品牌的付出和诚意时，他们更倾向于以购买作为回报，形成良性的互动循环。 法则八：强化“行为的惯性”——让购买成为一种习惯。 最成功的营销是将购买行为融入消费者的日常生活，成为一种习惯。本书将探讨如何通过持续的价值提供、个性化的推荐、便捷的购买流程以及会员忠诚计划等方式，帮助消费者养成对你的品牌或产品的依赖和习惯。我们将解析“习惯回路”的形成原理，并为你提供一系列策略，让你的产品和服务成为消费者不可或缺的一部分。 第三部分：实战应用与策略进阶——将理论转化为可持续的销售增长 本书的价值不仅仅在于理论的揭示，更在于其强大的实践指导意义。在掌握了八条黄金法则之后，我们将带领你进入更深层次的实战应用。 多渠道的整合营销： 现代营销需要跨越线上线下的界限。本书将探讨如何在社交媒体、内容营销、电子邮件营销、线下活动等各个渠道，巧妙地运用这些心理营销法则，形成协同效应。 个性化与精准营销： 了解消费者个体差异，提供个性化的产品、服务和沟通，是提升营销效果的关键。我们将为你提供分析消费者数据、进行精准用户画像以及定制化营销策略的方法。 数据驱动的优化： 营销并非一成不变，需要持续的监测、分析和调整。本书将教你如何运用数据来衡量营销效果，识别瓶颈，并不断优化你的营销策略，以达到最佳的投资回报。 建立长期的品牌忠诚度： 真正的成功在于建立能够持续产生价值的客户关系。本书将指导你如何通过卓越的客户服务、持续的价值创新和深度的社群运营，将一次性购买者转化为忠诚的品牌拥护者。 结语： 《潜移默化：洞悉人心，点燃购买欲望的心理营销秘籍》是一本献给所有希望在营销领域取得卓越成就的专业人士、创业者和销售人员的指南。它将帮助你摆脱低效的传统营销模式，掌握一套基于人性洞察的、真正能够打动消费者内心的营销智慧。通过理解消费者的心理，运用本书提供的八条黄金法则，你将能够更有效地吸引、转化和留住客户，最终实现销售的持续增长，并建立一个有韧性、有活力的品牌。现在，是时候开始这场改变游戏规则的营销之旅了。

评分☆☆☆☆☆

这本《全能销售系列：有逻辑地说服顾客的技巧》简直就是我最近工作中的“救命稻草”。我之前一直以为销售就是不停地推荐产品、磨破嘴皮子，但收效甚微。读了这本书，我才明白，真正的说服力并非来源于声嘶力竭的推销，而是建立在清晰的逻辑和对顾客需求的精准把握之上。作者花了很大篇幅去讲解如何构建一个“有逻辑”的说服链条，从了解顾客的痛点出发，然后引入解决方案，最后展示产品如何完美契合。这个过程不是生搬硬套，而是强调因人而异，根据不同的顾客类型和他们的不同需求，来调整说服的侧重点和表达方式。其中，关于“提问式引导”的章节，我反复看了好几遍。通过一系列精心设计的问题，让顾客自己说出他们的需求和渴望，然后你再顺势给出你的产品，这样一来，顾客会觉得自己是主动做出的决定，而不是被你“说服”了，大大降低了他们的防御心理。这本书没有那些华而不实的理论，全部都是落地到实处的技巧，并且有大量的实际案例支撑，让人读了之后立马就能在工作中尝试和实践。

评分☆☆☆☆☆

《市场营销》这个书名，可能会让一些人觉得它只是一本枯燥的理论书籍，但事实远非如此。这本书以一种非常引人入胜的方式，将复杂的市场营销原理，转化为了一系列可以直接应用于日常销售的行动指南。作者并没有回避“销售”这个词，而是坦率地将其置于营销的核心位置，并强调了“转化率”的重要性。他所阐述的“转化漏斗”概念，在我看来，是将整个销售过程进行了非常清晰的结构化。从最初的吸引潜在客户，到激发他们的兴趣，再到最终的促成购买，每一个环节都有详细的策略和技巧。让我印象特别深刻的是关于“客户生命周期价值”的讨论，这让我意识到，一次性的销售并不是终点，而是建立长期客户关系的新起点。这本书让我明白了，成功的营销不仅仅是把产品卖出去，更是要让顾客成为你的忠实拥趸，并为你的品牌带来持续的价值。它提供了一个全面的框架，让你能够系统地思考和执行营销策略。

评分☆☆☆☆☆

读《销售洗脑》的过程，是一次充满惊喜的智力挑战。我原本以为“洗脑”这个词会带来一些负面联想，但作者巧妙地将它解读为一种“引导”和“启发”。他提出的8条黄金法则，并非强制性的说教，而是像解密一样，一步步地揭示了顾客在购物旅程中的心理模式。其中，“承诺与一致性”法则的运用，让我印象深刻。作者详细分析了如何在销售初期就让顾客做出一些小的承诺，从而促使他们在后续的购买决策中，为了保持一致性而倾向于购买。这不仅仅是技巧，更是对人性弱点的深刻洞察。而且，书中并没有止步于技巧层面，而是深入探讨了如何在保持道德底线的前提下，去实现高效的销售。这让我觉得这本书非常有价值，它教会你如何“聪明地”销售，而不是“粗暴地”推销。每一次翻阅，我都能从中获得新的启发，仿佛打开了一扇通往更高效销售世界的大门。

评分☆☆☆☆☆

我不得不说，这本书的某些观点真的让我大开眼界，甚至有点颠覆我以往对“市场营销”的认知。我一直觉得营销就是广告投放、活动策划，但作者在这里提出的“以顾客为中心，而非以产品为中心”的理念，简直是点醒了我。他不是在教你如何把产品卖出去，而是在教你如何去“创造”一个让顾客心甘情愿购买的场景和体验。比如，书中提到的“价值感知设计”，我之前从来没有从这个角度去考虑过。不是简单地把产品卖得便宜，而是通过包装、服务、品牌故事等多种方式，去提升顾客对产品价值的心理认知，让他们觉得“值”。甚至包括一些细节，比如如何利用环境来影响顾客的情绪，如何通过肢体语言传递信任感，这些看似微小的细节，在作者看来，都是构成一次成功销售的重要环节。这本书更像是一本心理学和行为学的实操指南，让你从更深层次去理解人类的购买行为，并掌握与之相对应的策略。它不仅仅是销售技巧，更是对消费者心理的深度洞察。

评分☆☆☆☆☆

这本书我确实是抱着试试看的心态买的，毕竟“销售洗脑”这个标题有点太招摇了，生怕是那种空洞无物、只讲概念的书。但读完之后，我只能说，我的看法彻底改观了。作者并非真的教你去“洗脑”，而是深入剖析了消费者在购物过程中潜意识里的心理活动，并将这些洞察转化为了一系列切实可行的销售策略。比如，书中关于“锚定效应”的讲解就让我茅塞顿开。我之前总觉得价格设置是越低越好，但作者通过大量的案例说明，恰恰是合理的“高价锚定”反而能让顾客觉得后续的“折扣”更加吸引人，甚至觉得物超所值。这不仅仅是简单的价格技巧，而是对消费者价值判断的引导。还有关于“稀缺性原则”的应用，也不是简单地制造虚假缺货，而是如何巧妙地在顾客心中植入“错过就没有”的紧迫感，让他们更愿意当机立断。读这本书的过程，就像是获得了一副透视消费者内心的眼镜，原本模糊不清的购买动机，在作者的解读下变得清晰可见。它提供了一种全新的、更具洞察力的视角来理解和影响销售行为，远超出了我最初的预期。