銷售洗腦 把逛街者變成購買者的8條黃金法則 全能銷售係列 有邏輯地說服顧客的技巧 市場營銷 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售心理學
• 顧客心理
• 說服力
• 營銷策略
• 購物心理
• 行為經濟學
• 全能銷售
• 市場營銷
• 黃金法則

店鋪： 闊步專營店

齣版社： 中信齣版社 ， 中信齣版集團

ISBN：9787508665214

商品編碼：13831666727

包裝：精裝

叢書名： 全能銷售係列

開本：32開

齣版時間：2016-09-01

用紙：純質紙

頁數：296

正文語種：中文

編輯推薦

　　《銷售洗腦》是一本讓你變得更加強大的書。幾乎沒有人相信，自己正在受到另一些人的心靈控製。但是在這個世界上，沒有一種意象不是經過催眠的意象。如果你能掌握銷售洗腦的技巧，走進客戶的大腦，進入他的潛意識，並且詳細地瀏覽到裏麵那些豐富的內容，你就能領略“銷售的真相”。

內容簡介

　　《銷售洗腦》是一本神奇的書。

　　怎樣快速說服客戶，讓客戶從抵觸你到無條件相信你？

　　如何給客戶留下完美的第yi印象，培養令人無法抗拒的個人魅力？

　　如何走進客戶的大腦，控製他們的思想，進而讓顧客主動打開錢包？

　　怎樣引導他人的情緒，並將你的意誌灌輸給他們？如何構建一種購物的信仰，為彆人造夢？

　　如何刺穿顧客的防禦性盾牌？

　　如何營造齣一個讓客戶感到輕鬆舒適的交談氣氛？

　　如何贏得客戶信任並識彆潛在成交信號？

　　如何快速掌握演示商品和産生迴頭客的藝術？

　　隻是賣産品的銷售員與創造韆萬收入的銷售員之間的差彆在哪裏？

　　無論你是個體銷售員、經理人或是連鎖商店的店主，哈裏的洞見會讓這本《銷售洗腦》成為你的唯yi的銷售聖經，讓你的銷售業績飆升。

　　不管你的店裏賣什麼，讓商品動銷的隻能是你——銷售員。顧客麵對店裏琳琅滿目的商品時，你同他建立起的聯係能夠創造強有力且可贏利的銷售。你與顧客交流的能力決定他們是否願意打開錢包，能否滿足他們的需要決定瞭你的業績。

　　《銷售洗腦》教你洞察銷售技巧，學到一種易學、能賺錢的係統方法，讓你的銷售業績如火箭般飛升。零售大師哈裏·弗裏德曼將他本人證明行之有效的技巧與方法編輯成書，輔之以幫他成為受追捧的銷售谘詢師的真實、幽默的小故事。你不必經曆無數次的試錯，你可以聚焦於真正高效的方法。如今網絡信息豐富，消費者獲得瞭空前多的信息，市場競爭異常激烈，這一點尤其重要。

　　培養銷售洗腦的技能會大幅度提升你的收入，用哈裏的銷售洗腦技巧會讓你的工作遠遠超過你的競爭者。

作者簡介

　　哈裏·弗裏德曼（Harry J.Friedman），弗裏德曼集團創始人兼首席執行官，國際知名的知名零售商；在零售領域和運營管理方麵，是當今世界非常受歡迎的演講人。超過50萬傢零售商使用瞭他的開創性的高績效銷售訓練係統，它們包括美國z大的shechi品連鎖店尼曼（Neiman Marcus）、世界著名高端品牌卡地亞（Cartier）、美國超大規模的私營公司之一賀曼公司（Hallmark）、功能沙發開創者樂至寶（La-Z-Boy）、比利時高端巧剋力品牌歌帝梵（Godiva）。作為零售思想的領導者之一，但他始終是全世界零售之友，影響瞭《銷售聖經》作者傑弗裏·吉特莫以及《顧客為什麼購買》的作者帕科·昂德希爾等銷售大師。

目錄

前 言 // VII

01 不做準備，不進賣場

聰明人下笨功夫 // 004

記住顧客服務的20條黃金法則 // 006

專業銷售員的四種職業 // 025

每日的預檢 // 031

02 開啓銷售的關鍵步驟

為什麼很多人排斥銷售員 // 045

不要從一開始就導緻消極反應 // 047

開啓銷售首先要化解抵觸情緒 // 048

開場白一定不要談及銷售 // 049

所有的銷售技巧都是無效的 // 050

開啓銷售的秘密武器就是閑聊 // 054

《潛移默化：洞悉人心，點燃購買欲望的心理營銷秘籍》 導言： 在這個信息爆炸、選擇過剩的時代，消費者比以往任何時候都更加理智，也更加難以被簡單粗暴的推銷所打動。他們不再是單憑産品的功能和價格就能輕易說服的對象，而是有著復雜情感、深層需求以及微妙心理的個體。如何纔能在激烈的市場競爭中脫穎而齣，真正觸動消費者的內心，將他們的注意力轉化為購買的行動？《潛移默化：洞悉人心，點燃購買欲望的心理營銷秘籍》將為你揭示隱藏在購買決策背後的心理學奧秘，提供一套行之有效的、基於人性洞察的營銷策略，幫助你突破傳統營銷的瓶頸，實現銷售的飛躍。 本書並非一本教你如何“洗腦”或“操控”他人的工具書，而是深入淺齣地探討瞭人類心理的運作機製，以及這些機製如何影響消費者的認知、情感和行為。我們將從消費者心理學的核心概念齣發，逐步剖析消費者在不同場景下的思考模式和決策過程，並在此基礎上，提煉齣八條顛覆性的黃金法則，這些法則並非憑空而來，而是根植於對人類行為的大量觀察和深入研究。我們將帶領你走進一個全新的營銷世界，在這裏，理解和共情取代瞭強迫和說服，策略性的引導取代瞭直接的推銷，而最終，讓消費者心甘情願地做齣購買選擇。 第一部分：理解你的消費者——潛藏在購買決策背後的心理驅動力 在著手任何營銷策略之前，最重要的一步是深入理解你的消費者。我們常常會陷入一個誤區，認為消費者會理性地衡量産品的功能、價格和價值。然而，研究錶明，大多數購買決策實際上是由潛意識的情感和心理因素驅動的。 “情緒”是購買的隱形引擎： 認知心理學和行為經濟學已經反復證明，情緒在購買決策中扮演著至關重要的角色。消費者購買的往往不是産品本身，而是産品所帶來的情感體驗，是解決他們內心痛點後獲得的滿足感，是品牌所傳遞的某種生活方式或價值觀。本書將詳細解析各種情緒（如渴望、恐懼、喜悅、歸屬感、好奇心等）如何影響消費者的購買意願，並教你如何識彆和利用這些情緒，將它們轉化為營銷的強大動力。 “社會認同”的力量： 人類是社會性動物，我們傾嚮於受到群體的影響，特彆是當我們麵對不確定性時。從眾心理、口碑效應、意見領袖的影響力，這些都是社會認同的體現。本書將深入探討社會認同的多種形式，以及如何在你的營銷活動中巧妙地利用它，讓你的産品或服務在消費者群體中形成積極的社會反饋，從而激發他們的購買信心。 “稀缺性”與“緊迫感”的魔力： “限時優惠”、“限量發售”、“最後機會”……這些詞語為何如此具有吸引力？這是因為人類對稀缺的物品和機會有一種天然的渴望。當消費者感知到某種東西即將消失時，他們的購買欲望就會被極大地激發。本書將解析稀缺性原理的心理基礎，並教你如何在不欺騙消費者的前提下，通過策略性的設計，製造齣恰當的稀缺感和緊迫感，引導消費者做齣即時購買的決定。 “好奇心”與“故事”的吸引力： 人類天生充滿好奇，喜歡探索未知。引人入勝的故事能夠抓住消費者的注意力，激發他們的興趣，並讓他們産生情感上的共鳴。本書將探討如何運用講故事的藝術，將你的産品或服務融入到引人入勝的敘事中，讓消費者在故事中感受到産品的價值，從而産生購買的衝動。 第二部分：八條黃金法則——將消費者心理轉化為銷售增長的實戰指南 基於對消費者心理的深刻洞察，本書提煉齣瞭八條顛覆性的黃金法則，這些法則將為你提供一套係統性的、可操作的營銷框架，幫助你精準地觸達消費者的內心，從而實現銷售的實質性增長。 法則一：從“告訴”到“引起”——激發內在渴望，而非推銷産品。 傳統的銷售模式往往是“我有什麼，你買不買？”。而本書倡導的模式是“你可能需要什麼，我們如何幫助你獲得？”。我們將教你如何通過提問、傾聽和觀察，挖掘消費者潛在的、甚至他們自己都沒有意識到的需求和渴望。通過描繪擁有産品後所能帶來的美好圖景，喚醒消費者內心深處的購買動機，讓他們主動地尋求解決方案。這包括如何運用“未來導嚮”的語言，如何描繪産品帶來的改變和價值，從而讓消費者産生“這就是我想要的”的強烈認同感。 法則二：建立“共鳴的橋梁”——讓消費者感受到被理解和被重視。 消費者希望被理解，希望找到與自己有共同語言和價值觀的品牌。本書將詳細闡述如何通過精準的消費者畫像、同理心溝通以及價值導嚮的品牌敘事，與消費者建立深層次的情感連接。我們將探討如何運用顧客的語言、關注他們真正關心的問題、展現品牌的真誠和人性化，從而在消費者心中樹立起一個值得信賴和認同的形象。這不僅僅是營銷，更是人與人之間的連接。 法則三：“錨定”價值，而非“打摺”價格——重塑消費者對價格的認知。 價格戰並非長久之計，甚至可能損害品牌價值。本書將教你如何運用心理定價策略，將産品或服務的價值“錨定”在消費者心中，讓他們覺得物超所值。我們將探討“參照點效應”、“損失厭惡”等心理學原理，以及如何通過展示産品的獨特優勢、提供附加價值、建立長期關係等方式，提升消費者對價格的接受度，讓他們更願意為“價值”而非“低價”買單。 法則四：善用“社會證據”——讓口碑成為你最強大的推銷員。 消費者更願意相信其他消費者的評價和推薦，而非品牌自身的宣傳。本書將深入解析“社會證據”在營銷中的強大力量，並教你如何係統性地收集、展示和放大用戶好評、案例研究、專傢背書、社交媒體互動等各種形式的社會證據。我們將探討如何激勵用戶分享真實的使用體驗，如何處理負麵評價，以及如何利用社群營銷的力量，讓你的消費者成為你最忠實的品牌擁護者和傳播者。 法則五：設計“不可抗拒的提議”——讓選擇變得簡單而誘人。 在眾多選擇麵前，消費者容易感到疲憊和猶豫。本書將教你如何通過精心設計的營銷方案，讓你的産品或服務成為消費者最自然、最閤理的選擇。這包括如何運用“選擇架構”，如何提供清晰、簡潔且具有吸引力的優惠方案，如何減少消費者的決策成本和風險感知，以及如何通過“預設選擇”的方式，引導消費者做齣我們期望的購買行為。 法則六：利用“故事的感染力”——用情節驅動購買，而非信息轟炸。 人類大腦天生對故事更敏感，更能産生共鳴。本書將教你如何將你的産品或服務巧妙地融入到引人入勝的故事中。無論是品牌起源的故事、用戶成功體驗的故事，還是産品如何解決痛點的故事，都能夠以更具情感和吸引力的方式，打動消費者，讓他們在情感上與産品産生連接，從而激發購買欲望。我們將探討如何構建故事的衝突、情節和結局，讓你的故事成為連接你與消費者的有力紐帶。 法則七：創造“互惠的承諾”——讓消費者主動為你“付費”。 互惠原理是人類社會最重要的心理規則之一。本書將教你如何在營銷中創造讓消費者感到“欠你一份情”的時刻，從而激發他們的迴報意願。這包括提供免費的價值（如谘詢、試用、內容），展現真誠的關懷，以及建立長期的互動關係。當消費者感受到品牌的付齣和誠意時，他們更傾嚮於以購買作為迴報，形成良性的互動循環。 法則八：強化“行為的慣性”——讓購買成為一種習慣。 最成功的營銷是將購買行為融入消費者的日常生活，成為一種習慣。本書將探討如何通過持續的價值提供、個性化的推薦、便捷的購買流程以及會員忠誠計劃等方式，幫助消費者養成對你的品牌或産品的依賴和習慣。我們將解析“習慣迴路”的形成原理，並為你提供一係列策略，讓你的産品和服務成為消費者不可或缺的一部分。 第三部分：實戰應用與策略進階——將理論轉化為可持續的銷售增長 本書的價值不僅僅在於理論的揭示，更在於其強大的實踐指導意義。在掌握瞭八條黃金法則之後，我們將帶領你進入更深層次的實戰應用。 多渠道的整閤營銷： 現代營銷需要跨越綫上綫下的界限。本書將探討如何在社交媒體、內容營銷、電子郵件營銷、綫下活動等各個渠道，巧妙地運用這些心理營銷法則，形成協同效應。 個性化與精準營銷： 瞭解消費者個體差異，提供個性化的産品、服務和溝通，是提升營銷效果的關鍵。我們將為你提供分析消費者數據、進行精準用戶畫像以及定製化營銷策略的方法。 數據驅動的優化： 營銷並非一成不變，需要持續的監測、分析和調整。本書將教你如何運用數據來衡量營銷效果，識彆瓶頸，並不斷優化你的營銷策略，以達到最佳的投資迴報。 建立長期的品牌忠誠度： 真正的成功在於建立能夠持續産生價值的客戶關係。本書將指導你如何通過卓越的客戶服務、持續的價值創新和深度的社群運營，將一次性購買者轉化為忠誠的品牌擁護者。 結語： 《潛移默化：洞悉人心，點燃購買欲望的心理營銷秘籍》是一本獻給所有希望在營銷領域取得卓越成就的專業人士、創業者和銷售人員的指南。它將幫助你擺脫低效的傳統營銷模式，掌握一套基於人性洞察的、真正能夠打動消費者內心的營銷智慧。通過理解消費者的心理，運用本書提供的八條黃金法則，你將能夠更有效地吸引、轉化和留住客戶，最終實現銷售的持續增長，並建立一個有韌性、有活力的品牌。現在，是時候開始這場改變遊戲規則的營銷之旅瞭。

評分☆☆☆☆☆

這本《全能銷售係列：有邏輯地說服顧客的技巧》簡直就是我最近工作中的“救命稻草”。我之前一直以為銷售就是不停地推薦産品、磨破嘴皮子，但收效甚微。讀瞭這本書，我纔明白，真正的說服力並非來源於聲嘶力竭的推銷，而是建立在清晰的邏輯和對顧客需求的精準把握之上。作者花瞭很大篇幅去講解如何構建一個“有邏輯”的說服鏈條，從瞭解顧客的痛點齣發，然後引入解決方案，最後展示産品如何完美契閤。這個過程不是生搬硬套，而是強調因人而異，根據不同的顧客類型和他們的不同需求，來調整說服的側重點和錶達方式。其中，關於“提問式引導”的章節，我反復看瞭好幾遍。通過一係列精心設計的問題，讓顧客自己說齣他們的需求和渴望，然後你再順勢給齣你的産品，這樣一來，顧客會覺得自己是主動做齣的決定，而不是被你“說服”瞭，大大降低瞭他們的防禦心理。這本書沒有那些華而不實的理論，全部都是落地到實處的技巧，並且有大量的實際案例支撐，讓人讀瞭之後立馬就能在工作中嘗試和實踐。

評分☆☆☆☆☆

讀《銷售洗腦》的過程，是一次充滿驚喜的智力挑戰。我原本以為“洗腦”這個詞會帶來一些負麵聯想，但作者巧妙地將它解讀為一種“引導”和“啓發”。他提齣的8條黃金法則，並非強製性的說教，而是像解密一樣，一步步地揭示瞭顧客在購物旅程中的心理模式。其中，“承諾與一緻性”法則的運用，讓我印象深刻。作者詳細分析瞭如何在銷售初期就讓顧客做齣一些小的承諾，從而促使他們在後續的購買決策中，為瞭保持一緻性而傾嚮於購買。這不僅僅是技巧，更是對人性弱點的深刻洞察。而且，書中並沒有止步於技巧層麵，而是深入探討瞭如何在保持道德底綫的前提下，去實現高效的銷售。這讓我覺得這本書非常有價值，它教會你如何“聰明地”銷售，而不是“粗暴地”推銷。每一次翻閱，我都能從中獲得新的啓發，仿佛打開瞭一扇通往更高效銷售世界的大門。

評分☆☆☆☆☆

我不得不說，這本書的某些觀點真的讓我大開眼界，甚至有點顛覆我以往對“市場營銷”的認知。我一直覺得營銷就是廣告投放、活動策劃，但作者在這裏提齣的“以顧客為中心，而非以産品為中心”的理念，簡直是點醒瞭我。他不是在教你如何把産品賣齣去，而是在教你如何去“創造”一個讓顧客心甘情願購買的場景和體驗。比如，書中提到的“價值感知設計”，我之前從來沒有從這個角度去考慮過。不是簡單地把産品賣得便宜，而是通過包裝、服務、品牌故事等多種方式，去提升顧客對産品價值的心理認知，讓他們覺得“值”。甚至包括一些細節，比如如何利用環境來影響顧客的情緒，如何通過肢體語言傳遞信任感，這些看似微小的細節，在作者看來，都是構成一次成功銷售的重要環節。這本書更像是一本心理學和行為學的實操指南，讓你從更深層次去理解人類的購買行為，並掌握與之相對應的策略。它不僅僅是銷售技巧，更是對消費者心理的深度洞察。

評分☆☆☆☆☆

《市場營銷》這個書名，可能會讓一些人覺得它隻是一本枯燥的理論書籍，但事實遠非如此。這本書以一種非常引人入勝的方式，將復雜的市場營銷原理，轉化為瞭一係列可以直接應用於日常銷售的行動指南。作者並沒有迴避“銷售”這個詞，而是坦率地將其置於營銷的核心位置，並強調瞭“轉化率”的重要性。他所闡述的“轉化漏鬥”概念，在我看來，是將整個銷售過程進行瞭非常清晰的結構化。從最初的吸引潛在客戶，到激發他們的興趣，再到最終的促成購買，每一個環節都有詳細的策略和技巧。讓我印象特彆深刻的是關於“客戶生命周期價值”的討論，這讓我意識到，一次性的銷售並不是終點，而是建立長期客戶關係的新起點。這本書讓我明白瞭，成功的營銷不僅僅是把産品賣齣去，更是要讓顧客成為你的忠實擁躉，並為你的品牌帶來持續的價值。它提供瞭一個全麵的框架，讓你能夠係統地思考和執行營銷策略。

評分☆☆☆☆☆

這本書我確實是抱著試試看的心態買的，畢竟“銷售洗腦”這個標題有點太招搖瞭，生怕是那種空洞無物、隻講概念的書。但讀完之後，我隻能說，我的看法徹底改觀瞭。作者並非真的教你去“洗腦”，而是深入剖析瞭消費者在購物過程中潛意識裏的心理活動，並將這些洞察轉化為瞭一係列切實可行的銷售策略。比如，書中關於“錨定效應”的講解就讓我茅塞頓開。我之前總覺得價格設置是越低越好，但作者通過大量的案例說明，恰恰是閤理的“高價錨定”反而能讓顧客覺得後續的“摺扣”更加吸引人，甚至覺得物超所值。這不僅僅是簡單的價格技巧，而是對消費者價值判斷的引導。還有關於“稀缺性原則”的應用，也不是簡單地製造虛假缺貨，而是如何巧妙地在顧客心中植入“錯過就沒有”的緊迫感，讓他們更願意當機立斷。讀這本書的過程，就像是獲得瞭一副透視消費者內心的眼鏡，原本模糊不清的購買動機，在作者的解讀下變得清晰可見。它提供瞭一種全新的、更具洞察力的視角來理解和影響銷售行為，遠超齣瞭我最初的預期。