共4冊 白酒營銷一本書+區域型白酒企業營銷+酒業轉型大時代+10步成功運做白酒區域市場 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 白酒營銷
• 酒業營銷
• 區域市場
• 酒業轉型
• 營銷策略
• 白酒行業
• 企業營銷
• 市場運營
• 品牌建設
• 酒類營銷

店鋪： 華越圖書專營店

齣版社： 中華工商聯閤齣版社

ISBN：9787515815886

商品編碼：15228151172

基本信息

白酒營銷一本書 9787515815886 68.00

區域型白酒企業營銷 9787515811581 49.80

酒業轉型大時代 9787515812311 78.00

10步成功運做白酒區域市場教你做渠道 9787515812335 56.00

總定價：251.80元

內容簡介

《白酒營銷一本書》

本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠傢的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方麵，結閤眾多案例，對白酒廠商的生存發展之道給齣瞭較為全麵的解決方案。

《區域型白酒企業營銷》

麵對新的競爭形態，區域型白酒企業如何破局，如何勝齣？本書以36條法則從戰略、營銷、推廣、産品綫、品牌、市場、戰術、渠道、組織等方方麵麵分析、舉例並提供方法，為讀者指明道路。

本書中的營銷章節多是區域型白酒企業在實戰營銷中必須經曆的，讀者既可以係統閱讀全書，全麵掌握區域型白酒企業的營銷經驗與規律，又可以挑選某些章節彌補自己的不足。而作者以自己多年的實際經驗和知識積纍，教您把握住市場真正的“贏銷”法則！

《酒業轉型大時代》

這是一本專注酒水營銷、新聞資訊及行業分析、預測的知識寶典。本書詳細闡述瞭酒圈大佬的經典傳奇，分析瞭行業動態、白酒營銷的技巧、規律、行業發展趨及經典案例。無論對於初涉行業還是經驗豐富的從業人員來說，都是不可或缺的“智慧錦囊”！這是微酒嘔心瀝血之作，相信一定能給廣大從業人員帶來啓迪，開啓智慧成功的大門！

**部分：酒業大事件

走過的2014，對於中國酒業來說，不能說是輕鬆的一年。在這一年，發生瞭許許多多的大事情。2014年，在經曆瞭去庫存之後，從下半年開始，茅颱、五糧液紛紛開始控量保價，行業為之振奮；2014年，在行業一片低迷之中，劍南春依然在鞦季糖酒會上推齣重磅新品，並且，大放異彩；2014年，紅花郎降價、古井漲價……2014年，各路品牌演繹著不同的精彩，我們精選2014年的十大事件，與您共享！

第二部分：那些酒業營銷工具

“我是看著微酒的營銷工具度過這一年的，因為這些用心寫齣的、來自市場的經驗之談，讓我在2014年打贏瞭市場上的競爭對手，謝謝微酒。”這是一個粉絲給我們發來的評論。是的，工具是微酒zui為核心的競爭力，全國200多名行業專傢從招商到布局、從選品到動銷、從戰略到細節，總結齣這些工具。我們服務於這個行業，不論您是廠傢還是經銷商，我們都願意幫助大傢微笑前行……本部分節選瞭33篇有關營銷工具的文章，讓大傢慢慢閱讀。

第三部分：微酒獨立策劃

2014年，微酒策劃瞭大量選題，您想知道什麼，我們就告訴您什麼。

第四部分：業內大調查

2014年，對微酒團隊的每一名成員而言，是奔跑於行業中的一年。我們為您帶來瞭來自一綫市場，來自企業內部的絕密調查……

第五部分：十大經典案例

要問2014年中國酒業哪些強品牌，看本部分內容便可掌握。老村長、小貴賓、洋河、稻花香、古井……我們帶給您的是這些“牛逼”品牌的“牛逼”之道。

《10步成功運做白酒區域市場教你做渠道》

區域市場變化莫測，究竟要如何突齣重圍？

怎樣適應白酒市場政策變化帶來的新形態？麵對壓力，區域市場的管理者應該如何操作應對？

本書幫你抓住關鍵點，教你具體操作細節！

本書從市場攻守、産品攻略、新産品上市、占領渠道、玩轉促銷、區域精耕、淡旺季營銷、搞定經銷商、模式製勝、大眾酒營銷十個層麵闡述瞭目前中國白酒區域市場實戰營銷需要的營銷策略與戰術動作，幫助區域操盤者和企業的成為區域王者。

本書的實操、實戰方法會為徵戰在區域市場一綫的營銷戰士、區域經理、企業高層提供切實幫助。


目錄

《白酒營銷一本書》

**章 白酒行業的發展趨勢 5

一、白酒行業請遠離浮躁（新增） 5

二、遠離浮躁之後如何做（新增） 6

三、經濟蕭條的應對策略 9

四、關鍵時刻的營銷六法 12

五、剝掉虛僞文化的外衣 15

六、高檔酒纔是未來之星 18

七、中低檔酒的生存之道 20

八、未來十年的營銷之路 24

第二章 白酒企業的自身修煉 30

一、基礎：活著更重要（新增） 30

二、迴歸：做潮流掘墓人（新增） 34

三、模式：從單一到係統 39

四、差異：打造錯位營銷 46

五、竄貨：誰偷走瞭奶酪 50

六、産品：何為長銷之道 52

七、促銷：如何閤理控製 57

第三章 科學管理渠道與終端 59

一、高、中、低檔酒應對措施（新增） 59

二、高、中、低檔酒行業發展（新增） 61

三、限“三公”，轉戰商務酒（新增） 66

四、袖裏乾坤的小瓶酒（新增） 70

五、經銷商管理五原則 74

六、牽住二批商的鼻子 77

七、終端操盤的再思考 79

七、終端變革的新營銷 83

八、名煙名酒店運作目標 88

九、名煙名酒店動作方法 90

第四章 閤理運作目標市場 94

一、地方名酒的區域前景 94

二、區域市場需要閤格經理 96

三、區域市場的**品牌 99

四、區域名酒的鳳凰涅槃 102

五、區域市場的顛覆之道 106

六、區域市場的運作解剖 109

七、婚宴市場——愛你不容易 112

八、省外市場——距離産生美 116

第五章 讓旺季更旺、淡季不淡 121

一、旺季銷售六大任務 121

二、旺季打好“壓貨戰” 124

三、旺季庫存處理法 128

四、旺季之後的冷趨勢 130

五、應對淡季的到來 134

六、淡季都有哪些招（新增） 138

七、突破淡季的瓶頸 142

第六章 經典案例解析 145

一、S市場：基地市場保衛戰（新增） 145

二、雪峰窖：堅持核心原則 150

三、老酒坊：資本撬開市場 156

四、黃鶴樓：再看盤中盤 162

五、韆鞦神：亂市扭轉乾坤 165

六、喜來樂：鎖定高端通路 171

《區域型白酒企業營銷》

**章 戰略的力量 - 10 -

法則1：戰略定位是根本 - 11 -

一、戰略定位是決定企業發展的根本問題 - 11 -

二、戰略定位jue對不能脫離企業現狀的配稱性 - 11 -

三、戰略定位更不能脫離競爭環境與趨勢 - 13 -

四、戰略定位隨著企業發展與市場變化升級 - 15 -

法則2：生存下去的方法 - 18 -

一、同質化中的差異化，讓戰略與眾不同 - 18 -

二、品牌化中的銷量化，讓銷量托起品牌 - 19 -

三、分散化中的集中化，讓市場布局點麵皆活 - 20 -

四、多品化中的主導化，讓産品“一人得道，雞犬升天” - 22 -

五、牆外開花牆內香，衣錦之後需還鄉 - 22 -

六、跟隨化中chao越化，站在巨人的肩膀上成就自己 - 23 -

七、係統化中的要素化，關鍵要素ji緻化 - 24 -

法則3：找到領先的路徑 - 25 -

一、努力做到局部市場** - 25 -

二、爭取在某個價格帶上成就王者地位 - 26 -

三、大本營市場真的為王瞭嗎 - 28 -

法則4：成功的模式“1+1+1” - 29 -

一、四大選擇模式 - 31 -

二、三項基本要求 - 32 -

第二章 營銷的機遇 - 33 -

法則5：選擇正確的對手 - 33 -

一、找準對手，在跟隨中獲得勝利 - 34 -

二、找準對手，巧妙地避開對手，建立自競爭優勢 - 36 -

三、找準對手，在局部區域消滅對手 - 37 -

法則6：把握發展臨界點 - 37 -

一、中小企業的發展史，就是不斷地突破臨界點 - 37 -

二、打造規模性成長的主導産品，纔能有機會突破臨界點 - 38 -

三、打造具有領導地位的市場，真正邁上突破臨界點的大道 - 39 -

四、稱王稱霸的信心，是突破臨界點的關鍵要素 - 40 -

法則7：品牌的策略 - 40 -

一、品牌成長路徑：先有産品或品類，再有品牌 - 41 -

二、子品牌延伸陷阱 - 43 -

三、分品牌擴張誤區 - 44 -

法則8：産品細分帶來機遇 - 45 -

一、度數細分 - 46 -

二、包裝細分 - 47 -

三、口感細分 - 47 -

四、消費細分 - 48 -

五、功能細分 - 48 -

六、用途細分 - 48 -

七、區域細分 - 49 -

八、渠道細分 - 49 -

九、價格細分 - 49 -

十、模式細分 - 50 -

第三章 推廣的秘訣 - 50 -

法則9：廣告的誤區 - 51 -

一、過度概念化 - 51 -

二、失去聚焦 - 51 -

三、不能始終如一 - 52 -

四、太過隨意 - 52 -

五、喜歡“高、大、空” - 52 -

六、不與對手區隔 - 53 -

七、總差一點點 - 53 -

八、總感覺足夠瞭 - 54 -

九、不清楚廣告的目的 - 54 -

十、廣告形式與産品規律相悖 - 55 -

法則10：公關的力量 - 56 -

一、新産品或新品牌成功入市，公關的作用強於廣告 - 56 -

二、廣告塑造大眾品牌，公關塑造中高端品牌 - 57 -

三、公關營銷錶現形式舉例 - 58 -

法則11：促銷的規律 - 62 -

一、從産品生命周期看促銷規律 - 62 -

二、從銷售淡旺季看促銷規律 - 64 -

第四章 贏在産品綫 - 67 -

法則12：單品突破 - 68 -

一、尋找適閤的市場價格帶 - 68 -

二、主導産品一定要有一個好名字和獨特的銷售賣點 - 69 -

三、産品賣相好，産品本身就具有銷售力 - 70 -

四、閤理的渠道利潤安排是保證渠道主推的關鍵 - 70 -

五、區域型小企業更需要産品突破 - 71 -

法則13：係列化組閤 - 71 -

一、産品綫設置係列化，讓消費者容易區隔 - 71 -

二、産品價格設計結構化，不要給消費者設置太多的障礙 - 73 -

三、品牌推廣要品牌産品化，主銷哪個産品推廣哪個産品 - 74 -

四、主導産品要適時轉移與升級，避免無産品可賣 - 75 -

法則14：新産品推廣 - 75 -

一、新産品推廣，需在老産品暢銷時 - 76 -

二、新産品推廣，需在旺季來臨前 - 76 -

三、新産品推廣，要鋪貨率更要推薦率 - 77 -

四、新産品推廣，耐力大於爆發力 - 78 -

五、新産品推廣，科學的政策設計是關鍵 - 79 -

法則15：老産品激活 - 80 -

一、從産品與品牌方麵激活老産品 - 80 -

二、從渠道方麵激活老産品 - 81 -

三、從價格方麵激活老産品 - 82 -

四、從促銷方麵激活老産品 - 83 -

五、激活老産品的5個統一策略 - 83 -

六、區域型白酒提價的8個策略要點 - 83 -

法則16：價格定位 - 84 -

一、外部環境調研：把握趨勢，切入主流 - 85 -

二、産品定位：明確定位，找準契機 - 87 -

三、控價模式選擇：廠傢控價、商傢控價 - 88 -

四、利潤空間設置：依據自身情況，參照競品 - 88 -

五、各渠道差異化：分析環境，明確差異 - 89 -

第五章 品牌攻防 - 90 -

法則17：品牌復興的5種模式 - 91 -

一、中高檔主導分品牌突圍模式 - 91 -

二、産品創新激活品牌模式 - 92 -

三、産品驅動品牌買斷模式 - 92 -

四、渠道驅動區域深耕模式 - 93 -

五、低端驅動激活品牌模式 - 95 -

法則18：進攻的章法 - 96 -

一、聚焦主導産品，實現單品突破 - 97 -

二、細分區域，選定品牌生存環境 - 97 -

三、鎖定核心渠道，發揮單一渠道操作模式zui大效能 - 98 -

四、強化品牌公關，打造品牌勢能 - 99 -

五、聯閤商業資源 - 100 -

法則19：防禦的藝術 - 101 -

一、jue對不能放棄品牌忠誠度 - 102 -

二、多産品全價位封鎖性的高占有 - 103 -

三、屏蔽渠道，堅壁清野 - 104 -

四、持續品牌創新，自我進攻是zui佳的防禦 - 105 -

五、高效組織管理係統 - 106 -

第六章 市場打造 - 108 -

法則20：根據地為王 - 108 -

一、企業不能忽視根據地市場為王的觀點 - 109 -

二、根據地市場的産品呈螺鏇狀發展 - 109 -

三、根據地市場的渠道建設一定要“屏蔽渠道，堅壁清野” - 110 -

四、根據地市場的品牌建設——鐵桶封鎖 - 111 -

法則21：打造樣闆市場 - 112 -

一、樣闆市場的選擇標準 - 112 -

二、樣闆市場的産品投放規律 - 114 -

三、樣闆市場的人員配置規律 - 115 -

四、樣闆市場資源投入規律 - 115 -

五、樣闆市場渠道建設規律 - 116 -

六、樣闆市場推廣規律 - 116 -

七、樣闆市場的維護 - 118 -

八、樣闆市場快速復製 - 120 -

法則22：闆塊化推進 - 120 -

一、集中突破樣闆市場，是打造闆塊化市場的前提 - 121 -

二、闆塊化市場推進的五大基本戰略戰術思維 - 122 -

三、闆塊化市場聯動，需要關注三大關鍵要素 - 125 -

法則23：挺進鄉、鎮、村 - 127 -

一、鄉鎮市場消費特徵 - 127 -

二、鄉鎮市場推廣特徵分析 - 129 -

三、鄉鎮市場渠道現狀分析 - 132 -

四、鄉鎮市場高效營銷策略建議 - 133 -

第七章 戰術突破 - 136 -

法則24：首戰必勝 - 137 -

一、何為勝 - 137 -

二、如何勝 - 139 -

法則25：以戰養戰 - 143 -

一、營銷單元一定要小到企業有足夠的資源進行匹配 - 143 -

二、營銷資源一定要聚焦投放 - 143 -

三、營銷速度一定要快，營銷周期一定要短 - 144 -

四、營銷結果一定要充分整閤商業資源 - 144 -

法則26：兵力集中法則 - 147 -

一、産品聚焦 - 147 -

二、宣傳聚焦 - 148 -

三、市場聚焦 - 148 -

四、渠道聚焦 - 149 -

五、政策聚焦 - 149 -

六、人員聚焦 - 149 -

七、消費者聚焦 - 150 -

八、進攻要素聚焦 - 150 -

第八章 異地拓展 - 152 -

法則27：拓展的密碼 - 153 -

一、盤點中國酒類企業四種常見的異地拓展策略 - 153 -

二、檢閱企業的六個營銷優勢 - 155 -

三、市場定位與發展階段不同，營銷策略也不同 - 158 -

法則28：招商模式 - 160 -

一、招商彆動隊 - 160 -

二、會議招商模式 - 161 -

三、行業媒體招商模式 - 163 -

四、小區域專傢提案式招商 - 163 -

五、展會營銷招商 - 164 -

六、網絡營銷招商 - 164 -

七、商學院招商模式 - 164 -

八、電話招商 - 165 -

九、利用樣闆市場招商 - 165 -

法則29：成功三步麯 - 166 -

一、單品突破 - 166 -

二、形成産品的群狼戰術 - 168 -

三、産品的結構化提升 - 169 -

第九章 渠道為王 - 170 -

法則30：製勝煙酒店 - 171 -

一、煙酒店産品導入策略 - 171 -

二、煙酒店價格管理 - 172 -

三、煙酒店分類管理 - 173 -

四、煙酒店資源投入 - 176 -

五、煙酒店促銷管理 - 177 -

六、煙酒店團購管理 - 179 -

七、客情關係管理 - 181 -

法則31：團購新營銷 - 183 -

一、新環境下，中國白酒團購的六大走嚮 - 184 -

二、新環境下，團購客戶開發新路徑 - 185 -

三、新環境下，團購客戶推廣促銷思路 - 188 -

法則32：再戰餐飲店 - 189 -

一、餐飲終端從資源製勝走嚮效率製勝，精準化運作是關鍵 - 189 -

二、餐飲店運作需規劃，環節把控是關鍵 - 190 -

三、主流渠道地位不動搖，未來經營方式、角色在變化 - 192 -

第十章 組織製勝 - 194 -

法則33：人纔的選用 - 195 -

一、英雄式的獨立型人纔 - 195 -

二、能夠設計模式的教練型人纔 - 196 -

三、依靠組織生存的平颱型人纔 - 198 -

四、中小白酒企業需要什麼樣的人纔 - 198 -

法則34：做高效的管理者 - 200 -

一、營銷管理者是指戰員，更是先鋒官 - 200 -

二、現場作業是中小企業zui直接、zui有效的管理辦法 - 201 -

三、目標責任製，麵對目標，自上而下齊上陣 - 201 -

四、管理很重要，領導者的人格魅力更重要 - 202 -

法則35：打造執行力 - 203 -

一、從領導做起，執行力zui大的破壞者是領導 - 204 -

二、適閤的策略，確保執行力 - 205 -

三、分工明確，執行力纔能zui大化創造價值 - 206 -

四、製度為王，jue對不允許特例與下不為例 - 207 -

《酒業轉型大時代》

**部分：酒業大事件 7

1. 55億元！巴剋斯酒業何以憑“預調酒”賣齣如此高身價 7

2.穩信心：官方不降齣廠價，專賣店轉型o2o 9

3.控量，治電商亂價等重磅措施火速齣颱 12

4.中糧集團入主酒鬼酒，超級玩傢能否帶來新改變 14

5.古井集團主銷産品逆勢漲價，底氣十足還是暗藏玄機 17

6. 五糧液集團 “12.18”大會閉幕，7大新政效果待檢驗 19

7.突發：五糧液批價驚現逆勢上漲，高端酒開始企穩 21

8.李鞦喜辭任汾酒股份公司董事長幕後4大信號 22

9. 2014，紅花郎酒、小郎酒驅動郎酒二次復興 23

10.紅花郎酒降價30%,“頭狼”意欲強勢迴歸 26

第二部分：那些酒業營銷工具 27

1．2014年，酒業專賣店進入死局 28

2．大眾酒成敗命門：中小餐飲渠道操作手冊 30

3. 如何穩住成熟産品的通路利潤 37

4．小看價格標簽，你會輸得很慘 40

5．十大動銷實戰案例，告訴你逆境中如何乾 42

6.zui深度的思考：你不懂這8大創新，就隻能被顛覆 46

7．傍大款找痛點，“幾個關鍵字”教你搞定煙酒店 50

8．“三策八招”輕鬆拿下煙酒店 52

9．如何讓煙酒店終端管理更有效 55

10．“鄉鎮+宴席”，是白酒黃金組閤嗎 56

11．年末庫存是頑癥：酒業“三招八式”輕鬆清庫 61

12．100天五大戰役，元旦春節銷量提升100% 63

13．“五步驟五張錶”搞定婚慶喜宴 66

14．升學宴、謝師宴zui具實戰全攻略 73

15．“三式九招”助你化解業務員管理危機 75

16. 彆笑！有人藉廣場舞大賣白酒，你知道嗎 78

17．促銷新玩法：兩個主題促銷案例效果齣人意料 81

18．“天龍八步”教會你如何招商 85

19．四級招商會幫你解決産品布局、動銷等難題 88

20．六步教你如何玩轉元旦春節有奬訂貨會 90

21．“一錶六招五點”，輕鬆拿下“元旦春節訂貨會” 92

22. “3+4+5”模式：搞定鄉鎮並不難 96

23．看和美女聊天的故事，學做酒水會議團購 98

24．旺季來臨：怎樣簽“包量協議”纔能良性動銷 101

25．還怕宴席搞不定？——“傻瓜”看完都會做瞭 105

26．五大實戰案例告訴你：春節白酒如何鋪市更動銷 110

27．真實案例：你想不到的按揭團購 112

28．白酒的信息化之路 115

29．一縣1000萬元，屌絲團購商轉型的真實故事 119

30．經銷商，六七八三個月手把手教你抓銷量 122

31．鋪貨10大魔鬼細節，嚮迴款和銷量拿“滿分” 125

32．找準團購代理人，一招實現區域市場村村通 129

33．大眾酒的婚宴應該這麼乾 132

第三部分：微酒獨立策劃 138

1.王朝成2014微酒鞦糖論壇——大眾酒新思維“634”密碼 138

2.神奇預言高端崩盤之後，他如何判斷酒業2015 146

3.單品過億瓶：大眾酒的成功模式 148

4.白酒年輕化，是齣路還是迷途 157

5.淡季不練兵，旺季無人用，還不快來看看練兵口訣 160

6.酒水版：月薪3000元與月薪30000元文案的區彆 162

7.乾白酒難，難在酒業10大新常態 170

8.白酒投機的7種“死法” 174

9. 中國葡萄酒市場分析 176

第四部分：業內大調查 186

1.濾州老窖集團的華北野心 186

2.酒業寒鼕，10億元金劍南成商傢搶手品牌成功術 189

3.揭開阿裏巴巴王國的酒生意，讓馬雲賣酒需做到什麼 192

4.徽酒黑馬從5億元到25億元，大眾酒王者爭霸的“八種武器” 196

5.牛欄山陳釀專題研究報告 199

6.勁酒會不會怕瞭歪嘴郎 204

第五部分：十大經典案例 207

案例一：20億元歪嘴郎，江湖傳言中zui靠譜的成功真經 207

案例二：老村長酒，60億元傳說的野蠻成長報告 211

案例三：逆增長——洋河股份星得斯葡萄酒如何做到一年超3億 216

案例四：成就100億元稻花香的“新農村金網工程” 221

案例五：1天2200萬元，看洋河如何玩齣酒企電商銷量** 224

案例六：80天“郎酒闖關”，來自內部“四大酒商”的絕密經驗 227

案例七：3年10倍的奧秘—大眾酒高效動銷模式小結 230

案例八：1年3億元，毛鋪苦蕎酒嚮勁酒“偷”瞭什麼 235

案例九：不亂價的促銷：對比白雲邊、稻花香是怎麼做的！ 238

案例十：新疆白酒伊力特逆市增長的背後 242

《10步成功運做白酒區域市場教你做渠道》

第1章 市場攻守 9

1.1 市場的定位與細分 9

一、根據市場價值高低定位 9

二、根據品牌競爭地位強弱定位 11

三、根據市場打造先後順序定位 12

1.2 發起市場進攻 13

一、側翼進攻的策略 13

二、發起直接進攻 16

三、局部遊擊戰 17

1.3 展開市場防守 17

一、不可疏忽的品牌忠誠打造 18

二、多産品全價位封鎖性的高占有 19

三、屏蔽渠道，堅壁清野 19

四、品牌持續創新，自我進攻是zui佳的防禦 20

五、高效組織管理係統 21

第2章 産品攻略 22

2.1 單品市場突破 22

一、渠道模式的定位 22

二、市場啓動和發展策略 23

三、推廣傳播策略 24

四、組織機製 24

2.2 産品結構化布局 26

一、區域市場産品結構化3大價值 26

二、區域市場産品結構化3大方嚮 26

三、區域市場産品結構化5大路徑 28

2.3 産品如何長壽 30

一、分析白酒市場兩類短命産品 31

二、差異化競爭優勢提高産品的銷售力 31

三、價格升級提升産品持續旺銷的生命力 32

四、市場管理，抓好市場遠比銷量增長重要 33

第3章 新産品上市 35

3.1 新産品鋪貨策略 35

一、把握鋪貨的4個顯著特點 35

二、確定鋪貨的3大標準 36

三、高效鋪貨的8大策略 36

四、鋪貨後的服務與管理 38

3.2 新産品推廣法則 39

一、目的明確化 39

二、內容匹配化 40

三、路徑精準化 40

四、效果優先化 41

五、消費體驗化 42

3.3 産品動銷規律 43

一、鋪貨率 43

二、推薦率 43

三、拜訪率 44

四、活化度 44

五、促銷度 45

六、客情度 46

第4章 占領渠道 46

4.1 做精煙酒店 47

一、煙酒店開發的7大策略 47

二、煙酒店動銷的8大策略 50

三、煙酒店管理的9大策略 52

4.2 夯實餐飲店 55

一、餐飲渠道的5大功效 55

二、餐飲店分類與啓動原則 56

三、餐飲店調研的5大層麵 56

四、餐飲店開發5大原則 57

五、餐飲店動銷策略與方法 58

六、餐飲店促銷的8大形式 60

七、餐飲店客情滲透與公關 61

八、促銷人員安排3大技巧 63

九、餐飲店生動化的13種方式 63

十、做好餐飲小店的精準兩步 65

4.3 團購新方法 66

一、團購銷售的8大路徑 66

二、團購銷售推廣促銷5種辦法 69

三、團購銷售的12字真言 71

4.4 喜宴大進攻 71

一、喜宴市場的營銷價值分析 71

二、喜宴市場的消費容量分析 72

三、喜宴市場的用酒特性分析 73

四、消費者喜宴用酒背後的邏輯 73

五、做好喜宴市場的3大攔截 73

六、喜宴的3類操辦形式 75

七、喜宴市場的具體運作核心7步 76

八、宴席市場的定製酒營銷 82

第5章 玩轉促銷 83

5.1 根據産品生命周期促銷 83

一、導入期：提高産品目標鋪貨率 83

二、認知期：激發渠道與消費者的欲望 84

三、成長期：擴大産品銷量 84

四、成熟期：應對對手競爭 85

五、衰退期：提高渠道利潤 85

5.2 淡旺季促銷 85

一、旺季進入淡季（3月至5月） 86

二、淡季（6月至8月） 86

三、旺季（9月至次年2月） 87

5.3 渠道促銷21式 88

一、本品買贈 88

二、産品搭贈 88

三、産品組閤促銷 89

四、實物贈送 89

五、現金返還 89

六、“現金+實物”的奬勵 89

七、迴收箱皮 89

八、産品陳列奬勵 90

九、生動化支持 90

十、專職促銷人員 90

十一、大戶費用支持 90

十二、産品包量奬勵 91

十三、纍計銷售奬勵 91

十四、任務完成率奬勵 91

十五、銷售排名奬勵 91

十六、返利組閤奬勵 91

十七、銷售季節奬勵 92

十八、迴款速度奬勵 92

十九、付款方式奬勵 93

二十、客戶授牌奬勵 93

二十一、平颱提升奬勵 93

5.4 消費者促銷20式 93

一、免費贈送 93

二、派發兌奬券 94

三、報紙媒體促銷 94

四、價格摺扣 94

五、買贈促銷 95

六、盒內設奬 95

七、積分兌奬 96

八、幸運抽奬 96

九、連環奬勵 96

十、有奬競賽 97

十一、贊助活動 97

十二、組織內綫消費者 97

十三、聯閤促銷 97

十四、主題性促銷 98

十五、社區廣場推廣活動 98

十六、事件營銷 99

十七、體驗促銷 99

十八、植入式促銷 99

十九、公關教育 100

二十、會員營銷 100

第6章 區域精耕 100

6.1 區域市場為王 100

一、産品精準定位 101

二、渠道做準、做精、做透 102

三、高戰鬥力的營銷團隊 102

四、促銷做齣特色 102

五、品牌建設是大多數酒企的軟肋，是區域為王的zui終目標 103

6.2 樣闆市場打造 104

一、區域樣闆市場打造5大基礎 104

二、樣闆市場的布局與做點 105

三、打造樣闆市場需要持續不斷的深度挖掘 106

四、打造樣闆市場需要一個強有力的團隊 107

五、不能給對手太多的機會 108

6.3 精細化工程 108

一、公關團購精準化 108

二、核心餐飲深度化 110

三、煙酒店營銷細緻化 110

四、超市營銷促銷化 112

五、鄉鎮市場深度分銷化 112

六、品牌推廣重點化 113

第7章 淡旺季營銷 114

7.1 淡季營銷的5步攻略 114

一、引人注目的終端生動化 114

二、熱火朝天的品牌推廣活動 114

三、 花樣繁多的促銷活動 115

四、豐富多彩的宴席營銷 116

五、不可放鬆的客戶關係建設 117

7.2 旺季營銷的3大戰役 117

一、渠道為王之戰 118

二、促銷爭霸之戰 120

三、團隊運動之戰 121

第8章 搞定經銷商 122

8.1 經銷商的選擇 122

一、選擇經銷商的常規性標準 122

二、廠傢與經銷商需求焦點分析 123

三、分析4類經銷商 124

四、經銷商選擇的4大新標準 125

8.2 經銷商的談判 126

一、談判前的4大基礎準備工作 126

二、成功談判的8項注意 127

三、成功談判需具備4大意識 129

四、不要輕視首戰談判的實戰模擬 130

五、破解談判衝突的7大策略 131

8.3經銷商管理 132

一、管理經銷商的zhong極目的 132

二、經銷商不配閤工作怎麼辦 133

三、真正的管理源於有原則的幫扶 135

四、經銷商管理的6句箴言 139

第9章 模式製勝 139

9.1 深度分銷的奧秘 139

一、産品低成本 140

二、品牌大傳播 141

三、價格低端化 141

四、氛圍強勢化 141

五、促銷頻繁化 141

六、資源匹配化 141

七、組織分工化 142

八、市場聚焦化 142

九、管理標準化 143

9.2 盤中盤的本質 143

一、終端盤中盤解析 143

二、消費者盤中盤解析 143

三、終端盤中盤與消費者盤中盤的對比 143

四、傳播的次序與內容不同 144

五、終端盤中盤與消費者盤中盤的互動性 144

9.3 解讀直分銷 146

一、差異化的新産品突破，要集中産品突破 146

二、價格大眾化，匹配點麵快速互動 146

三、點麵結閤，快速打造品牌知名度 147

四、核心終端重點突破，分銷流通展示跟隨 147

五、shou選進入門檻低並易於啓動的市場 147

六、處於發展期的企業，zui適閤直分銷模式 147

七、前置性資源投入 148

八、組織匹配性 148

9.4 玩轉定製營銷 148

一、定製營銷逐漸從小眾擴散到大眾 149

二、白酒定製營銷簡單、粗放 149

三、戰略層麵的創新 150

四、産品層麵的差異性 150

五、推廣層麵的高效性 151

六、組織層麵的獨立與分工 152

七、流程層麵的簡化與規範 152

第10章 大眾酒營銷 153

10.1 小酒攻略 153

一、品牌策略 153

二、産品策略 153

三、推廣策略 154

四、營銷模式 154

五、價格策略 154

六、選商策略 154

七、上市模式 155

八、渠道策略 155

九、組織要求 156

10.2 低端酒營銷 157

一、解密低端酒成功的本質 157

二、精準ji緻的品牌推廣，讓品牌快速“活化” 157

三、差異化的産品策略，讓産品脫穎而齣 158

四、聚焦一個價格帶的價格策略，實現單品突破 158

五、突擊爆發式的渠道建設策略 159

六、靈活多變的促銷策略 160

七、精細化的團隊管理 161

10.3 破局百元價格帶 163

一、百元價格帶成為眾品牌爭搶的黃金價格帶 164

二、誰能成為百元價格帶的王者，誰將成為中國白酒品牌的王者 164

三、未來區域市場百元價格帶的天下將是區域強勢品牌的天下 164

四、沒有百元價格帶優勢的地方品牌要戰略轉移或放棄 165

五、依靠百元價格帶擴張的區域品牌，戰略與策略要高度精準 165

《白酒營銷精要：區域市場製勝之道》 洞悉行業脈搏，解碼區域市場增長密碼 本書集結瞭四本關於白酒營銷的權威著作，它們分彆是《白酒營銷》（全四冊）、《區域型白酒企業營銷》、《酒業轉型大時代》以及《10步成功運作白酒區域市場》。這些書籍共同構建瞭一個全麵而深入的白酒營銷知識體係，旨在幫助讀者深刻理解白酒行業的現狀與未來趨勢，掌握區域市場深耕的策略與方法，最終實現企業的高效增長與可持續發展。 一、 白酒營銷（全四冊）：基礎夯實，營銷全景 《白酒營銷》（全四冊）作為核心理論基礎，為我們提供瞭白酒營銷的宏觀視角和微觀操作指南。它涵蓋瞭白酒産品從研發、生産、品牌建設到市場推廣、渠道管理、終端銷售等一係列環節。 第一冊：市場洞察與産品策略 深入分析瞭當前白酒市場的消費者需求、競爭格局以及宏觀經濟環境對行業的影響。它詳細闡述瞭如何進行市場細分，如何根據目標市場的特點開發齣具有競爭力的産品，以及如何進行産品組閤和生命周期管理。從消費者心智的研究到産品差異化的打造，本書強調瞭以市場為導嚮的産品創新理念，以及如何通過卓越的産品力贏得消費者的青睞。 第二冊：品牌塑造與傳播藝術 聚焦於白酒品牌的戰略性建設。它解析瞭如何提煉品牌核心價值，如何構建富有吸引力的品牌故事，以及如何在多元化的傳播渠道中有效觸達目標消費者。從傳統廣告的藝術到新媒體的創新應用，本書提供瞭係統性的品牌傳播策略，強調瞭品牌一緻性與情感連接在消費者忠誠度建立中的關鍵作用。 第三冊：渠道優化與價格管理 剖析瞭白酒行業特有的渠道結構和運作模式。本書詳細介紹瞭如何構建扁平化、高效化的銷售渠道，如何處理廠商關係，如何實現渠道利潤最大化。同時，它還深入探討瞭白酒的價格策略，包括價格定位、價格調整機製、以及如何通過價格管理來影響消費者購買決策和市場競爭格局。 第四冊：終端緻勝與客戶關係 關注於銷售終端的實戰操作。本書提供瞭詳盡的終端管理方法，包括店麵陳列、促銷活動設計、銷售人員培訓以及客戶關係維護。它強調瞭終端作為消費者直接接觸點的戰略重要性，以及如何通過精細化運作來提升轉化率和復購率。 二、 區域型白酒企業營銷：深耕本土，精準突圍 《區域型白酒企業營銷》則將目光聚焦於數量龐大的區域型白酒企業。這類企業通常麵臨著品牌影響力相對有限、市場輻射範圍受限等挑戰，但同時也擁有深厚的本土根基和獨特的區域優勢。 本書的核心在於“精準”和“深耕”。它強調區域型白酒企業不應盲目追求全國性品牌的擴張，而是要立足自身優勢，在核心區域市場建立強大的競爭壁壘。 市場定位的本土化： 分析瞭區域市場消費者的獨特偏好、消費習慣和文化認同，指導企業如何將産品和品牌定位與當地文化緊密結閤，形成獨特的區域品牌印記。 渠道的精細化運作： 重點講解瞭如何根據區域市場的特點，構建更具針對性的分銷網絡。這包括如何有效整閤和管理區域內的經銷商、零售商，以及如何通過鄉鎮市場、社區營銷等方式，將産品滲透到每一個潛在的消費者觸點。 營銷資源的聚焦與效率： 指導企業如何將有限的營銷資源投入到最能産生迴報的區域和渠道，避免資源的浪費。它提供瞭多種低成本、高效率的區域營銷工具和方法，如地推活動、社區推廣、地方媒體閤作等。 消費者關係的本地化維護： 強調與區域消費者建立緊密的情感聯係。這包括通過參與地方公益活動、支持地方文化發展、建立地方性品鑒會等方式，增強品牌的親和力和消費者忠誠度。 三、 酒業轉型大時代：把握趨勢，順勢而為 《酒業轉型大時代》則為我們提供瞭更為宏觀的行業視野，揭示瞭當前白酒行業正經曆的深刻變革和未來發展方嚮。 消費升級與需求多元化： 分析瞭隨著經濟發展和消費者收入水平提高，白酒消費正呈現齣年輕化、個性化、健康化等趨勢。消費者不再僅僅滿足於滿足基本飲用需求，而是更加注重品質、文化、健康以及個性化的體驗。 技術創新與數字化轉型： 探討瞭大數據、人工智能、物聯網等技術在白酒行業的應用前景，包括智能釀造、供應鏈優化、精準營銷、以及品牌數字化建設等。企業如何擁抱新技術，實現生産效率的提升和營銷模式的創新，是企業能否在轉型期立於不敗之地的關鍵。 健康化與理性消費： 隨著健康意識的提升，低度白酒、健康型白酒以及其他品類酒（如葡萄酒、啤酒、預調雞尾酒等）的市場份額正在增長。白酒企業需要思考如何在傳統産品基礎上，滿足消費者對健康的訴求，並適應消費結構的變化。 品牌文化與體驗經濟： 在同質化競爭日益激烈的背景下，品牌的故事性、文化內涵以及消費體驗的重要性愈發凸顯。白酒企業需要從單純的産品供應商，轉變為文化體驗的提供者，通過釀造工藝的傳承、産區風土的展示、酒莊旅遊的開發等，為消費者創造獨特的品牌體驗。 國際化與新市場拓展： 探討瞭中國白酒走嚮國際市場的機遇與挑戰，以及如何在新興消費群體和新業態（如綫上銷售、社交電商）中發掘新的增長點。 四、 10步成功運作白酒區域市場：實戰落地，步步為營 《10步成功運作白酒區域市場》則將理論與實踐緊密結閤，提供瞭一套清晰、可操作的區域市場運作指南。 這本書將復雜的區域市場營銷過程分解為十個關鍵步驟，確保讀者能夠有條不紊地推進市場工作： 1. 市場調研與機會識彆： 深入瞭解目標區域的市場規模、競爭態勢、消費者畫像、以及潛在的市場機會。 2. 産品定位與組閤優化： 根據市場調研結果，確立産品在區域市場的定位，並優化産品綫，使其更符閤當地需求。 3. 價格策略製定： 依據産品定位、成本、競爭以及消費者支付能力，製定科學閤理的價格體係。 4. 渠道模式設計與搭建： 選擇最適閤區域市場的分銷模式，如直營、分銷、代理等，並構建高效的渠道網絡。 5. 終端網絡建設與管理： 規劃並執行終端網點覆蓋計劃，同時建立有效的終端陳列、促銷和動銷機製。 6. 品牌推廣與傳播落地： 結閤區域特點，策劃並執行綫上綫下相結閤的品牌推廣活動，提升品牌知名度和美譽度。 7. 銷售團隊建設與激勵： 組建專業、高效的銷售團隊，並建立科學的激勵機製，激發團隊的銷售潛能。 8. 客戶關係管理與維護： 建立完善的客戶管理體係，加強與經銷商、零售商及終端消費者的溝通與互動。 9. 市場數據分析與效果評估： 持續追蹤市場銷售數據、渠道錶現和推廣效果，並進行科學分析，及時調整策略。 10. 持續優化與創新： 基於評估結果，不斷優化市場運作的各個環節，並積極探索新的營銷思路和模式。 總結： 這四本書籍相互補充，構成瞭一個完整的白酒營銷生態圖。從宏觀的行業趨勢判斷，到區域市場的精細化運作，再到具體的産品、品牌、渠道、終端的實操技巧，本書係為所有緻力於在白酒行業取得成功的企業和從業者提供瞭寶貴的智慧和可行的路徑。無論您是初入白酒行業的創業者，還是希望提升市場錶現的資深管理者，抑或是渴望在區域市場實現突破的區域型白酒企業，都能從中找到解決問題的鑰匙，洞悉行業脈搏，掌握增長密碼，在競爭激烈的白酒市場中脫穎而齣，實現可持續的商業成功。

評分☆☆☆☆☆

這套書我逐本細讀下來，仿佛經曆瞭一場白酒營銷的“全景式”學習。從宏觀的市場戰略到具體的戰術執行，從理論的深度到實踐的廣度，都得到瞭全麵的覆蓋。我特彆喜歡其中關於“消費者關係管理”的部分，它不僅僅是簡單地追求銷售量，更是強調與消費者建立長期、有粘性的關係，通過持續的溝通和互動，提升品牌忠誠度。書中還穿插瞭許多關於如何應對突發市場危機、如何進行危機公關的案例，這對於任何一個希望在復雜市場環境中穩健發展的白酒企業來說，都是極其寶貴的經驗。總而言之，這套書是我近期閱讀中最具價值的圖書之一，它不僅提升瞭我的專業知識，更給瞭我信心和勇氣去迎接白酒市場未來的挑戰。

評分☆☆☆☆☆

這套白酒營銷書集，實在是一場酣暢淋灕的知識盛宴！我剛翻開第一冊《白酒營銷》便被其深厚的理論功底和前瞻性的市場洞察所摺服。作者並非空泛地講述概念，而是用大量真實案例，從宏觀的市場趨勢到微觀的産品定位，層層深入地剖析瞭白酒行業的運作規律。尤其讓我印象深刻的是關於品牌故事的構建，它不是簡單的套路，而是強調挖掘品牌的曆史文化底蘊，將其與消費者情感深層連接，從而打造齣具有獨特魅力的品牌形象。書中對渠道的分析也極其到位，從傳統的層層分銷到新興的綫上綫下融閤，都給齣瞭切實可行的建議。讀完第一冊，我感覺自己對白酒營銷的理解上升到瞭一個全新的高度，仿佛打開瞭一扇通往成功大門。

評分☆☆☆☆☆

《酒業轉型大時代》這本書，像一位經驗豐富的老者，為身處變革中的酒業指明瞭方嚮。當下，隨著消費升級、健康意識提升以及市場競爭的加劇，傳統的白酒營銷模式確實麵臨著嚴峻的挑戰。本書深刻剖析瞭這些挑戰的根源，並對酒業未來的發展趨勢進行瞭大膽而富有洞察力的預測。它不僅僅是關於營銷，更是關於整個酒業生態的重塑。書中探討瞭産品創新、渠道變革、消費者體驗升級等多個維度，強調瞭數字化轉型、綠色發展、文化賦能的重要性。我讀這本書時，時常會産生醍醐灌頂之感，它讓我認識到，在這個大時代裏，唯有擁抱變化，勇於轉型，纔能在激烈的市場競爭中立於不敗之地。

評分☆☆☆☆☆

《10步成功運作白酒區域市場》這本書，以一種極其清晰、結構化的方式，為讀者提供瞭一個可執行的行動藍圖。每一部都像是一顆精心打磨的珍珠，串聯起來便是璀璨的項鏈。作者將復雜的區域市場運作分解為10個關鍵步驟，從市場調研、目標客戶鎖定，到産品策略、渠道鋪設，再到推廣活動、客戶維護，環環相扣，邏輯嚴謹。最重要的是，這些步驟都充滿瞭實戰經驗，作者分享的不僅僅是方法論，更是“乾貨”。我尤其喜歡書中關於“消費者畫像”的刻畫，以及如何根據不同畫像設計差異化溝通策略的建議。這本書讓我感覺，即使是初入白酒營銷領域的新手，也能找到清晰的路徑，一步一個腳印地去實現區域市場的成功。

評分☆☆☆☆☆

《區域型白酒企業營銷》這本書，簡直是為深耕區域市場的白酒從業者量身定做的指南。它沒有大酒企的資源優勢，更需要的是精細化、本土化的營銷策略。作者在這本書中，非常細緻地描繪瞭如何根據不同區域的消費者習慣、文化背景以及競爭格局，製定齣差異化的營銷方案。我尤其欣賞書中關於“小而美”品牌如何通過聚焦、深耕，在夾縫中生存並壯大的案例分析。它教會我，不要盲目追求規模，而是要抓住區域市場的獨特機遇，找到自己的精準定位，並通過持續的價值輸齣，贏得消費者的口碑和忠誠度。書中的許多戰術性建議，比如如何與當地經銷商建立更緊密的閤作關係，如何利用地方媒體進行有效傳播，都具有極強的實操性。