共4册 白酒营销一本书+区域型白酒企业营销+酒业转型大时代+10步成功运做白酒区域市场 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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• 白酒营销
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店铺： 华越图书专营店

出版社： 中华工商联合出版社

ISBN：9787515815886

商品编码：15228151172

基本信息

白酒营销一本书 9787515815886 68.00

区域型白酒企业营销 9787515811581 49.80

酒业转型大时代 9787515812311 78.00

10步成功运做白酒区域市场教你做渠道 9787515812335 56.00

总定价：251.80元

内容简介

《白酒营销一本书》

本书由华泽集团开口笑公司品牌部长唐江华先生所写，作者凭多年业内经验，从厂家的渠道管理、战略战术、区域市场运作以及行业思考展望等几个方面，结合众多案例，对白酒厂商的生存发展之道给出了较为全面的解决方案。

《区域型白酒企业营销》

面对新的竞争形态，区域型白酒企业如何破局，如何胜出？本书以36条法则从战略、营销、推广、产品线、品牌、市场、战术、渠道、组织等方方面面分析、举例并提供方法，为读者指明道路。

本书中的营销章节多是区域型白酒企业在实战营销中必须经历的，读者既可以系统阅读全书，全面掌握区域型白酒企业的营销经验与规律，又可以挑选某些章节弥补自己的不足。而作者以自己多年的实际经验和知识积累，教您把握住市场真正的“赢销”法则！

《酒业转型大时代》

这是一本专注酒水营销、新闻资讯及行业分析、预测的知识宝典。本书详细阐述了酒圈大佬的经典传奇，分析了行业动态、白酒营销的技巧、规律、行业发展趋及经典案例。无论对于初涉行业还是经验丰富的从业人员来说，都是不可或缺的“智慧锦囊”！这是微酒呕心沥血之作，相信一定能给广大从业人员带来启迪，开启智慧成功的大门！

**部分：酒业大事件

走过的2014，对于中国酒业来说，不能说是轻松的一年。在这一年，发生了许许多多的大事情。2014年，在经历了去库存之后，从下半年开始，茅台、五粮液纷纷开始控量保价，行业为之振奋；2014年，在行业一片低迷之中，剑南春依然在秋季糖酒会上推出重磅新品，并且，大放异彩；2014年，红花郎降价、古井涨价……2014年，各路品牌演绎着不同的精彩，我们精选2014年的十大事件，与您共享！

第二部分：那些酒业营销工具

“我是看着微酒的营销工具度过这一年的，因为这些用心写出的、来自市场的经验之谈，让我在2014年打赢了市场上的竞争对手，谢谢微酒。”这是一个粉丝给我们发来的评论。是的，工具是微酒zui为核心的竞争力，全国200多名行业专家从招商到布局、从选品到动销、从战略到细节，总结出这些工具。我们服务于这个行业，不论您是厂家还是经销商，我们都愿意帮助大家微笑前行……本部分节选了33篇有关营销工具的文章，让大家慢慢阅读。

第三部分：微酒独立策划

2014年，微酒策划了大量选题，您想知道什么，我们就告诉您什么。

第四部分：业内大调查

2014年，对微酒团队的每一名成员而言，是奔跑于行业中的一年。我们为您带来了来自一线市场，来自企业内部的绝密调查……

第五部分：十大经典案例

要问2014年中国酒业哪些强品牌，看本部分内容便可掌握。老村长、小贵宾、洋河、稻花香、古井……我们带给您的是这些“牛逼”品牌的“牛逼”之道。

《10步成功运做白酒区域市场教你做渠道》

区域市场变化莫测，究竟要如何突出重围？

怎样适应白酒市场政策变化带来的新形态？面对压力，区域市场的管理者应该如何操作应对？

本书帮你抓住关键点，教你具体操作细节！

本书从市场攻守、产品攻略、新产品上市、占领渠道、玩转促销、区域精耕、淡旺季营销、搞定经销商、模式制胜、大众酒营销十个层面阐述了目前中国白酒区域市场实战营销需要的营销策略与战术动作，帮助区域操盘者和企业的成为区域王者。

本书的实操、实战方法会为征战在区域市场一线的营销战士、区域经理、企业高层提供切实帮助。


目录

《白酒营销一本书》

**章 白酒行业的发展趋势 5

一、白酒行业请远离浮躁（新增） 5

二、远离浮躁之后如何做（新增） 6

三、经济萧条的应对策略 9

四、关键时刻的营销六法 12

五、剥掉虚伪文化的外衣 15

六、高档酒才是未来之星 18

七、中低档酒的生存之道 20

八、未来十年的营销之路 24

第二章 白酒企业的自身修炼 30

一、基础：活着更重要（新增） 30

二、回归：做潮流掘墓人（新增） 34

三、模式：从单一到系统 39

四、差异：打造错位营销 46

五、窜货：谁偷走了奶酪 50

六、产品：何为长销之道 52

七、促销：如何合理控制 57

第三章 科学管理渠道与终端 59

一、高、中、低档酒应对措施（新增） 59

二、高、中、低档酒行业发展（新增） 61

三、限“三公”，转战商务酒（新增） 66

四、袖里乾坤的小瓶酒（新增） 70

五、经销商管理五原则 74

六、牵住二批商的鼻子 77

七、终端操盘的再思考 79

七、终端变革的新营销 83

八、名烟名酒店运作目标 88

九、名烟名酒店动作方法 90

第四章 合理运作目标市场 94

一、地方名酒的区域前景 94

二、区域市场需要合格经理 96

三、区域市场的**品牌 99

四、区域名酒的凤凰涅槃 102

五、区域市场的颠覆之道 106

六、区域市场的运作解剖 109

七、婚宴市场——爱你不容易 112

八、省外市场——距离产生美 116

第五章 让旺季更旺、淡季不淡 121

一、旺季销售六大任务 121

二、旺季打好“压货战” 124

三、旺季库存处理法 128

四、旺季之后的冷趋势 130

五、应对淡季的到来 134

六、淡季都有哪些招（新增） 138

七、突破淡季的瓶颈 142

第六章 经典案例解析 145

一、S市场：基地市场保卫战（新增） 145

二、雪峰窖：坚持核心原则 150

三、老酒坊：资本撬开市场 156

四、黄鹤楼：再看盘中盘 162

五、千秋神：乱市扭转乾坤 165

六、喜来乐：锁定高端通路 171

《区域型白酒企业营销》

**章 战略的力量 - 10 -

法则1：战略定位是根本 - 11 -

一、战略定位是决定企业发展的根本问题 - 11 -

二、战略定位jue对不能脱离企业现状的配称性 - 11 -

三、战略定位更不能脱离竞争环境与趋势 - 13 -

四、战略定位随着企业发展与市场变化升级 - 15 -

法则2：生存下去的方法 - 18 -

一、同质化中的差异化，让战略与众不同 - 18 -

二、品牌化中的销量化，让销量托起品牌 - 19 -

三、分散化中的集中化，让市场布局点面皆活 - 20 -

四、多品化中的主导化，让产品“一人得道，鸡犬升天” - 22 -

五、墙外开花墙内香，衣锦之后需还乡 - 22 -

六、跟随化中chao越化，站在巨人的肩膀上成就自己 - 23 -

七、系统化中的要素化，关键要素ji致化 - 24 -

法则3：找到领先的路径 - 25 -

一、努力做到局部市场** - 25 -

二、争取在某个价格带上成就王者地位 - 26 -

三、大本营市场真的为王了吗 - 28 -

法则4：成功的模式“1+1+1” - 29 -

一、四大选择模式 - 31 -

二、三项基本要求 - 32 -

第二章 营销的机遇 - 33 -

法则5：选择正确的对手 - 33 -

一、找准对手，在跟随中获得胜利 - 34 -

二、找准对手，巧妙地避开对手，建立自竞争优势 - 36 -

三、找准对手，在局部区域消灭对手 - 37 -

法则6：把握发展临界点 - 37 -

一、中小企业的发展史，就是不断地突破临界点 - 37 -

二、打造规模性成长的主导产品，才能有机会突破临界点 - 38 -

三、打造具有领导地位的市场，真正迈上突破临界点的大道 - 39 -

四、称王称霸的信心，是突破临界点的关键要素 - 40 -

法则7：品牌的策略 - 40 -

一、品牌成长路径：先有产品或品类，再有品牌 - 41 -

二、子品牌延伸陷阱 - 43 -

三、分品牌扩张误区 - 44 -

法则8：产品细分带来机遇 - 45 -

一、度数细分 - 46 -

二、包装细分 - 47 -

三、口感细分 - 47 -

四、消费细分 - 48 -

五、功能细分 - 48 -

六、用途细分 - 48 -

七、区域细分 - 49 -

八、渠道细分 - 49 -

九、价格细分 - 49 -

十、模式细分 - 50 -

第三章 推广的秘诀 - 50 -

法则9：广告的误区 - 51 -

一、过度概念化 - 51 -

二、失去聚焦 - 51 -

三、不能始终如一 - 52 -

四、太过随意 - 52 -

五、喜欢“高、大、空” - 52 -

六、不与对手区隔 - 53 -

七、总差一点点 - 53 -

八、总感觉足够了 - 54 -

九、不清楚广告的目的 - 54 -

十、广告形式与产品规律相悖 - 55 -

法则10：公关的力量 - 56 -

一、新产品或新品牌成功入市，公关的作用强于广告 - 56 -

二、广告塑造大众品牌，公关塑造中高端品牌 - 57 -

三、公关营销表现形式举例 - 58 -

法则11：促销的规律 - 62 -

一、从产品生命周期看促销规律 - 62 -

二、从销售淡旺季看促销规律 - 64 -

第四章 赢在产品线 - 67 -

法则12：单品突破 - 68 -

一、寻找适合的市场价格带 - 68 -

二、主导产品一定要有一个好名字和独特的销售卖点 - 69 -

三、产品卖相好，产品本身就具有销售力 - 70 -

四、合理的渠道利润安排是保证渠道主推的关键 - 70 -

五、区域型小企业更需要产品突破 - 71 -

法则13：系列化组合 - 71 -

一、产品线设置系列化，让消费者容易区隔 - 71 -

二、产品价格设计结构化，不要给消费者设置太多的障碍 - 73 -

三、品牌推广要品牌产品化，主销哪个产品推广哪个产品 - 74 -

四、主导产品要适时转移与升级，避免无产品可卖 - 75 -

法则14：新产品推广 - 75 -

一、新产品推广，需在老产品畅销时 - 76 -

二、新产品推广，需在旺季来临前 - 76 -

三、新产品推广，要铺货率更要推荐率 - 77 -

四、新产品推广，耐力大于爆发力 - 78 -

五、新产品推广，科学的政策设计是关键 - 79 -

法则15：老产品激活 - 80 -

一、从产品与品牌方面激活老产品 - 80 -

二、从渠道方面激活老产品 - 81 -

三、从价格方面激活老产品 - 82 -

四、从促销方面激活老产品 - 83 -

五、激活老产品的5个统一策略 - 83 -

六、区域型白酒提价的8个策略要点 - 83 -

法则16：价格定位 - 84 -

一、外部环境调研：把握趋势，切入主流 - 85 -

二、产品定位：明确定位，找准契机 - 87 -

三、控价模式选择：厂家控价、商家控价 - 88 -

四、利润空间设置：依据自身情况，参照竞品 - 88 -

五、各渠道差异化：分析环境，明确差异 - 89 -

第五章 品牌攻防 - 90 -

法则17：品牌复兴的5种模式 - 91 -

一、中高档主导分品牌突围模式 - 91 -

二、产品创新激活品牌模式 - 92 -

三、产品驱动品牌买断模式 - 92 -

四、渠道驱动区域深耕模式 - 93 -

五、低端驱动激活品牌模式 - 95 -

法则18：进攻的章法 - 96 -

一、聚焦主导产品，实现单品突破 - 97 -

二、细分区域，选定品牌生存环境 - 97 -

三、锁定核心渠道，发挥单一渠道操作模式zui大效能 - 98 -

四、强化品牌公关，打造品牌势能 - 99 -

五、联合商业资源 - 100 -

法则19：防御的艺术 - 101 -

一、jue对不能放弃品牌忠诚度 - 102 -

二、多产品全价位封锁性的高占有 - 103 -

三、屏蔽渠道，坚壁清野 - 104 -

四、持续品牌创新，自我进攻是zui佳的防御 - 105 -

五、高效组织管理系统 - 106 -

第六章 市场打造 - 108 -

法则20：根据地为王 - 108 -

一、企业不能忽视根据地市场为王的观点 - 109 -

二、根据地市场的产品呈螺旋状发展 - 109 -

三、根据地市场的渠道建设一定要“屏蔽渠道，坚壁清野” - 110 -

四、根据地市场的品牌建设——铁桶封锁 - 111 -

法则21：打造样板市场 - 112 -

一、样板市场的选择标准 - 112 -

二、样板市场的产品投放规律 - 114 -

三、样板市场的人员配置规律 - 115 -

四、样板市场资源投入规律 - 115 -

五、样板市场渠道建设规律 - 116 -

六、样板市场推广规律 - 116 -

七、样板市场的维护 - 118 -

八、样板市场快速复制 - 120 -

法则22：板块化推进 - 120 -

一、集中突破样板市场，是打造板块化市场的前提 - 121 -

二、板块化市场推进的五大基本战略战术思维 - 122 -

三、板块化市场联动，需要关注三大关键要素 - 125 -

法则23：挺进乡、镇、村 - 127 -

一、乡镇市场消费特征 - 127 -

二、乡镇市场推广特征分析 - 129 -

三、乡镇市场渠道现状分析 - 132 -

四、乡镇市场高效营销策略建议 - 133 -

第七章 战术突破 - 136 -

法则24：首战必胜 - 137 -

一、何为胜 - 137 -

二、如何胜 - 139 -

法则25：以战养战 - 143 -

一、营销单元一定要小到企业有足够的资源进行匹配 - 143 -

二、营销资源一定要聚焦投放 - 143 -

三、营销速度一定要快，营销周期一定要短 - 144 -

四、营销结果一定要充分整合商业资源 - 144 -

法则26：兵力集中法则 - 147 -

一、产品聚焦 - 147 -

二、宣传聚焦 - 148 -

三、市场聚焦 - 148 -

四、渠道聚焦 - 149 -

五、政策聚焦 - 149 -

六、人员聚焦 - 149 -

七、消费者聚焦 - 150 -

八、进攻要素聚焦 - 150 -

第八章 异地拓展 - 152 -

法则27：拓展的密码 - 153 -

一、盘点中国酒类企业四种常见的异地拓展策略 - 153 -

二、检阅企业的六个营销优势 - 155 -

三、市场定位与发展阶段不同，营销策略也不同 - 158 -

法则28：招商模式 - 160 -

一、招商别动队 - 160 -

二、会议招商模式 - 161 -

三、行业媒体招商模式 - 163 -

四、小区域专家提案式招商 - 163 -

五、展会营销招商 - 164 -

六、网络营销招商 - 164 -

七、商学院招商模式 - 164 -

八、电话招商 - 165 -

九、利用样板市场招商 - 165 -

法则29：成功三步曲 - 166 -

一、单品突破 - 166 -

二、形成产品的群狼战术 - 168 -

三、产品的结构化提升 - 169 -

第九章 渠道为王 - 170 -

法则30：制胜烟酒店 - 171 -

一、烟酒店产品导入策略 - 171 -

二、烟酒店价格管理 - 172 -

三、烟酒店分类管理 - 173 -

四、烟酒店资源投入 - 176 -

五、烟酒店促销管理 - 177 -

六、烟酒店团购管理 - 179 -

七、客情关系管理 - 181 -

法则31：团购新营销 - 183 -

一、新环境下，中国白酒团购的六大走向 - 184 -

二、新环境下，团购客户开发新路径 - 185 -

三、新环境下，团购客户推广促销思路 - 188 -

法则32：再战餐饮店 - 189 -

一、餐饮终端从资源制胜走向效率制胜，精准化运作是关键 - 189 -

二、餐饮店运作需规划，环节把控是关键 - 190 -

三、主流渠道地位不动摇，未来经营方式、角色在变化 - 192 -

第十章 组织制胜 - 194 -

法则33：人才的选用 - 195 -

一、英雄式的独立型人才 - 195 -

二、能够设计模式的教练型人才 - 196 -

三、依靠组织生存的平台型人才 - 198 -

四、中小白酒企业需要什么样的人才 - 198 -

法则34：做高效的管理者 - 200 -

一、营销管理者是指战员，更是先锋官 - 200 -

二、现场作业是中小企业zui直接、zui有效的管理办法 - 201 -

三、目标责任制，面对目标，自上而下齐上阵 - 201 -

四、管理很重要，领导者的人格魅力更重要 - 202 -

法则35：打造执行力 - 203 -

一、从领导做起，执行力zui大的破坏者是领导 - 204 -

二、适合的策略，确保执行力 - 205 -

三、分工明确，执行力才能zui大化创造价值 - 206 -

四、制度为王，jue对不允许特例与下不为例 - 207 -

《酒业转型大时代》

**部分：酒业大事件 7

1. 55亿元！巴克斯酒业何以凭“预调酒”卖出如此高身价 7

2.稳信心：官方不降出厂价，专卖店转型o2o 9

3.控量，治电商乱价等重磅措施火速出台 12

4.中粮集团入主酒鬼酒，超级玩家能否带来新改变 14

5.古井集团主销产品逆势涨价，底气十足还是暗藏玄机 17

6. 五粮液集团 “12.18”大会闭幕，7大新政效果待检验 19

7.突发：五粮液批价惊现逆势上涨，高端酒开始企稳 21

8.李秋喜辞任汾酒股份公司董事长幕后4大信号 22

9. 2014，红花郎酒、小郎酒驱动郎酒二次复兴 23

10.红花郎酒降价30%,“头狼”意欲强势回归 26

第二部分：那些酒业营销工具 27

1．2014年，酒业专卖店进入死局 28

2．大众酒成败命门：中小餐饮渠道操作手册 30

3. 如何稳住成熟产品的通路利润 37

4．小看价格标签，你会输得很惨 40

5．十大动销实战案例，告诉你逆境中如何干 42

6.zui深度的思考：你不懂这8大创新，就只能被颠覆 46

7．傍大款找痛点，“几个关键字”教你搞定烟酒店 50

8．“三策八招”轻松拿下烟酒店 52

9．如何让烟酒店终端管理更有效 55

10．“乡镇+宴席”，是白酒黄金组合吗 56

11．年末库存是顽症：酒业“三招八式”轻松清库 61

12．100天五大战役，元旦春节销量提升100% 63

13．“五步骤五张表”搞定婚庆喜宴 66

14．升学宴、谢师宴zui具实战全攻略 73

15．“三式九招”助你化解业务员管理危机 75

16. 别笑！有人借广场舞大卖白酒，你知道吗 78

17．促销新玩法：两个主题促销案例效果出人意料 81

18．“天龙八步”教会你如何招商 85

19．四级招商会帮你解决产品布局、动销等难题 88

20．六步教你如何玩转元旦春节有奖订货会 90

21．“一表六招五点”，轻松拿下“元旦春节订货会” 92

22. “3+4+5”模式：搞定乡镇并不难 96

23．看和美女聊天的故事，学做酒水会议团购 98

24．旺季来临：怎样签“包量协议”才能良性动销 101

25．还怕宴席搞不定？——“傻瓜”看完都会做了 105

26．五大实战案例告诉你：春节白酒如何铺市更动销 110

27．真实案例：你想不到的按揭团购 112

28．白酒的信息化之路 115

29．一县1000万元，屌丝团购商转型的真实故事 119

30．经销商，六七八三个月手把手教你抓销量 122

31．铺货10大魔鬼细节，向回款和销量拿“满分” 125

32．找准团购代理人，一招实现区域市场村村通 129

33．大众酒的婚宴应该这么干 132

第三部分：微酒独立策划 138

1.王朝成2014微酒秋糖论坛——大众酒新思维“634”密码 138

2.神奇预言高端崩盘之后，他如何判断酒业2015 146

3.单品过亿瓶：大众酒的成功模式 148

4.白酒年轻化，是出路还是迷途 157

5.淡季不练兵，旺季无人用，还不快来看看练兵口诀 160

6.酒水版：月薪3000元与月薪30000元文案的区别 162

7.干白酒难，难在酒业10大新常态 170

8.白酒投机的7种“死法” 174

9. 中国葡萄酒市场分析 176

第四部分：业内大调查 186

1.泸州老窖集团的华北野心 186

2.酒业寒冬，10亿元金剑南成商家抢手品牌成功术 189

3.揭开阿里巴巴王国的酒生意，让马云卖酒需做到什么 192

4.徽酒黑马从5亿元到25亿元，大众酒王者争霸的“八种武器” 196

5.牛栏山陈酿专题研究报告 199

6.劲酒会不会怕了歪嘴郎 204

第五部分：十大经典案例 207

案例一：20亿元歪嘴郎，江湖传言中zui靠谱的成功真经 207

案例二：老村长酒，60亿元传说的野蛮成长报告 211

案例三：逆增长——洋河股份星得斯葡萄酒如何做到一年超3亿 216

案例四：成就100亿元稻花香的“新农村金网工程” 221

案例五：1天2200万元，看洋河如何玩出酒企电商销量** 224

案例六：80天“郎酒闯关”，来自内部“四大酒商”的绝密经验 227

案例七：3年10倍的奥秘—大众酒高效动销模式小结 230

案例八：1年3亿元，毛铺苦荞酒向劲酒“偷”了什么 235

案例九：不乱价的促销：对比白云边、稻花香是怎么做的！ 238

案例十：新疆白酒伊力特逆市增长的背后 242

《10步成功运做白酒区域市场教你做渠道》

第1章 市场攻守 9

1.1 市场的定位与细分 9

一、根据市场价值高低定位 9

二、根据品牌竞争地位强弱定位 11

三、根据市场打造先后顺序定位 12

1.2 发起市场进攻 13

一、侧翼进攻的策略 13

二、发起直接进攻 16

三、局部游击战 17

1.3 展开市场防守 17

一、不可疏忽的品牌忠诚打造 18

二、多产品全价位封锁性的高占有 19

三、屏蔽渠道，坚壁清野 19

四、品牌持续创新，自我进攻是zui佳的防御 20

五、高效组织管理系统 21

第2章 产品攻略 22

2.1 单品市场突破 22

一、渠道模式的定位 22

二、市场启动和发展策略 23

三、推广传播策略 24

四、组织机制 24

2.2 产品结构化布局 26

一、区域市场产品结构化3大价值 26

二、区域市场产品结构化3大方向 26

三、区域市场产品结构化5大路径 28

2.3 产品如何长寿 30

一、分析白酒市场两类短命产品 31

二、差异化竞争优势提高产品的销售力 31

三、价格升级提升产品持续旺销的生命力 32

四、市场管理，抓好市场远比销量增长重要 33

第3章 新产品上市 35

3.1 新产品铺货策略 35

一、把握铺货的4个显著特点 35

二、确定铺货的3大标准 36

三、高效铺货的8大策略 36

四、铺货后的服务与管理 38

3.2 新产品推广法则 39

一、目的明确化 39

二、内容匹配化 40

三、路径精准化 40

四、效果优先化 41

五、消费体验化 42

3.3 产品动销规律 43

一、铺货率 43

二、推荐率 43

三、拜访率 44

四、活化度 44

五、促销度 45

六、客情度 46

第4章 占领渠道 46

4.1 做精烟酒店 47

一、烟酒店开发的7大策略 47

二、烟酒店动销的8大策略 50

三、烟酒店管理的9大策略 52

4.2 夯实餐饮店 55

一、餐饮渠道的5大功效 55

二、餐饮店分类与启动原则 56

三、餐饮店调研的5大层面 56

四、餐饮店开发5大原则 57

五、餐饮店动销策略与方法 58

六、餐饮店促销的8大形式 60

七、餐饮店客情渗透与公关 61

八、促销人员安排3大技巧 63

九、餐饮店生动化的13种方式 63

十、做好餐饮小店的精准两步 65

4.3 团购新方法 66

一、团购销售的8大路径 66

二、团购销售推广促销5种办法 69

三、团购销售的12字真言 71

4.4 喜宴大进攻 71

一、喜宴市场的营销价值分析 71

二、喜宴市场的消费容量分析 72

三、喜宴市场的用酒特性分析 73

四、消费者喜宴用酒背后的逻辑 73

五、做好喜宴市场的3大拦截 73

六、喜宴的3类操办形式 75

七、喜宴市场的具体运作核心7步 76

八、宴席市场的定制酒营销 82

第5章 玩转促销 83

5.1 根据产品生命周期促销 83

一、导入期：提高产品目标铺货率 83

二、认知期：激发渠道与消费者的欲望 84

三、成长期：扩大产品销量 84

四、成熟期：应对对手竞争 85

五、衰退期：提高渠道利润 85

5.2 淡旺季促销 85

一、旺季进入淡季（3月至5月） 86

二、淡季（6月至8月） 86

三、旺季（9月至次年2月） 87

5.3 渠道促销21式 88

一、本品买赠 88

二、产品搭赠 88

三、产品组合促销 89

四、实物赠送 89

五、现金返还 89

六、“现金+实物”的奖励 89

七、回收箱皮 89

八、产品陈列奖励 90

九、生动化支持 90

十、专职促销人员 90

十一、大户费用支持 90

十二、产品包量奖励 91

十三、累计销售奖励 91

十四、任务完成率奖励 91

十五、销售排名奖励 91

十六、返利组合奖励 91

十七、销售季节奖励 92

十八、回款速度奖励 92

十九、付款方式奖励 93

二十、客户授牌奖励 93

二十一、平台提升奖励 93

5.4 消费者促销20式 93

一、免费赠送 93

二、派发兑奖券 94

三、报纸媒体促销 94

四、价格折扣 94

五、买赠促销 95

六、盒内设奖 95

七、积分兑奖 96

八、幸运抽奖 96

九、连环奖励 96

十、有奖竞赛 97

十一、赞助活动 97

十二、组织内线消费者 97

十三、联合促销 97

十四、主题性促销 98

十五、社区广场推广活动 98

十六、事件营销 99

十七、体验促销 99

十八、植入式促销 99

十九、公关教育 100

二十、会员营销 100

第6章 区域精耕 100

6.1 区域市场为王 100

一、产品精准定位 101

二、渠道做准、做精、做透 102

三、高战斗力的营销团队 102

四、促销做出特色 102

五、品牌建设是大多数酒企的软肋，是区域为王的zui终目标 103

6.2 样板市场打造 104

一、区域样板市场打造5大基础 104

二、样板市场的布局与做点 105

三、打造样板市场需要持续不断的深度挖掘 106

四、打造样板市场需要一个强有力的团队 107

五、不能给对手太多的机会 108

6.3 精细化工程 108

一、公关团购精准化 108

二、核心餐饮深度化 110

三、烟酒店营销细致化 110

四、超市营销促销化 112

五、乡镇市场深度分销化 112

六、品牌推广重点化 113

第7章 淡旺季营销 114

7.1 淡季营销的5步攻略 114

一、引人注目的终端生动化 114

二、热火朝天的品牌推广活动 114

三、 花样繁多的促销活动 115

四、丰富多彩的宴席营销 116

五、不可放松的客户关系建设 117

7.2 旺季营销的3大战役 117

一、渠道为王之战 118

二、促销争霸之战 120

三、团队运动之战 121

第8章 搞定经销商 122

8.1 经销商的选择 122

一、选择经销商的常规性标准 122

二、厂家与经销商需求焦点分析 123

三、分析4类经销商 124

四、经销商选择的4大新标准 125

8.2 经销商的谈判 126

一、谈判前的4大基础准备工作 126

二、成功谈判的8项注意 127

三、成功谈判需具备4大意识 129

四、不要轻视首战谈判的实战模拟 130

五、破解谈判冲突的7大策略 131

8.3经销商管理 132

一、管理经销商的zhong极目的 132

二、经销商不配合工作怎么办 133

三、真正的管理源于有原则的帮扶 135

四、经销商管理的6句箴言 139

第9章 模式制胜 139

9.1 深度分销的奥秘 139

一、产品低成本 140

二、品牌大传播 141

三、价格低端化 141

四、氛围强势化 141

五、促销频繁化 141

六、资源匹配化 141

七、组织分工化 142

八、市场聚焦化 142

九、管理标准化 143

9.2 盘中盘的本质 143

一、终端盘中盘解析 143

二、消费者盘中盘解析 143

三、终端盘中盘与消费者盘中盘的对比 143

四、传播的次序与内容不同 144

五、终端盘中盘与消费者盘中盘的互动性 144

9.3 解读直分销 146

一、差异化的新产品突破，要集中产品突破 146

二、价格大众化，匹配点面快速互动 146

三、点面结合，快速打造品牌知名度 147

四、核心终端重点突破，分销流通展示跟随 147

五、shou选进入门槛低并易于启动的市场 147

六、处于发展期的企业，zui适合直分销模式 147

七、前置性资源投入 148

八、组织匹配性 148

9.4 玩转定制营销 148

一、定制营销逐渐从小众扩散到大众 149

二、白酒定制营销简单、粗放 149

三、战略层面的创新 150

四、产品层面的差异性 150

五、推广层面的高效性 151

六、组织层面的独立与分工 152

七、流程层面的简化与规范 152

第10章 大众酒营销 153

10.1 小酒攻略 153

一、品牌策略 153

二、产品策略 153

三、推广策略 154

四、营销模式 154

五、价格策略 154

六、选商策略 154

七、上市模式 155

八、渠道策略 155

九、组织要求 156

10.2 低端酒营销 157

一、解密低端酒成功的本质 157

二、精准ji致的品牌推广，让品牌快速“活化” 157

三、差异化的产品策略，让产品脱颖而出 158

四、聚焦一个价格带的价格策略，实现单品突破 158

五、突击爆发式的渠道建设策略 159

六、灵活多变的促销策略 160

七、精细化的团队管理 161

10.3 破局百元价格带 163

一、百元价格带成为众品牌争抢的黄金价格带 164

二、谁能成为百元价格带的王者，谁将成为中国白酒品牌的王者 164

三、未来区域市场百元价格带的天下将是区域强势品牌的天下 164

四、没有百元价格带优势的地方品牌要战略转移或放弃 165

五、依靠百元价格带扩张的区域品牌，战略与策略要高度精准 165

《白酒营销精要：区域市场制胜之道》 洞悉行业脉搏，解码区域市场增长密码 本书集结了四本关于白酒营销的权威著作，它们分别是《白酒营销》（全四册）、《区域型白酒企业营销》、《酒业转型大时代》以及《10步成功运作白酒区域市场》。这些书籍共同构建了一个全面而深入的白酒营销知识体系，旨在帮助读者深刻理解白酒行业的现状与未来趋势，掌握区域市场深耕的策略与方法，最终实现企业的高效增长与可持续发展。 一、 白酒营销（全四册）：基础夯实，营销全景 《白酒营销》（全四册）作为核心理论基础，为我们提供了白酒营销的宏观视角和微观操作指南。它涵盖了白酒产品从研发、生产、品牌建设到市场推广、渠道管理、终端销售等一系列环节。 第一册：市场洞察与产品策略 深入分析了当前白酒市场的消费者需求、竞争格局以及宏观经济环境对行业的影响。它详细阐述了如何进行市场细分，如何根据目标市场的特点开发出具有竞争力的产品，以及如何进行产品组合和生命周期管理。从消费者心智的研究到产品差异化的打造，本书强调了以市场为导向的产品创新理念，以及如何通过卓越的产品力赢得消费者的青睐。 第二册：品牌塑造与传播艺术 聚焦于白酒品牌的战略性建设。它解析了如何提炼品牌核心价值，如何构建富有吸引力的品牌故事，以及如何在多元化的传播渠道中有效触达目标消费者。从传统广告的艺术到新媒体的创新应用，本书提供了系统性的品牌传播策略，强调了品牌一致性与情感连接在消费者忠诚度建立中的关键作用。 第三册：渠道优化与价格管理 剖析了白酒行业特有的渠道结构和运作模式。本书详细介绍了如何构建扁平化、高效化的销售渠道，如何处理厂商关系，如何实现渠道利润最大化。同时，它还深入探讨了白酒的价格策略，包括价格定位、价格调整机制、以及如何通过价格管理来影响消费者购买决策和市场竞争格局。 第四册：终端致胜与客户关系 关注于销售终端的实战操作。本书提供了详尽的终端管理方法，包括店面陈列、促销活动设计、销售人员培训以及客户关系维护。它强调了终端作为消费者直接接触点的战略重要性，以及如何通过精细化运作来提升转化率和复购率。 二、 区域型白酒企业营销：深耕本土，精准突围 《区域型白酒企业营销》则将目光聚焦于数量庞大的区域型白酒企业。这类企业通常面临着品牌影响力相对有限、市场辐射范围受限等挑战，但同时也拥有深厚的本土根基和独特的区域优势。 本书的核心在于“精准”和“深耕”。它强调区域型白酒企业不应盲目追求全国性品牌的扩张，而是要立足自身优势，在核心区域市场建立强大的竞争壁垒。 市场定位的本土化： 分析了区域市场消费者的独特偏好、消费习惯和文化认同，指导企业如何将产品和品牌定位与当地文化紧密结合，形成独特的区域品牌印记。 渠道的精细化运作： 重点讲解了如何根据区域市场的特点，构建更具针对性的分销网络。这包括如何有效整合和管理区域内的经销商、零售商，以及如何通过乡镇市场、社区营销等方式，将产品渗透到每一个潜在的消费者触点。 营销资源的聚焦与效率： 指导企业如何将有限的营销资源投入到最能产生回报的区域和渠道，避免资源的浪费。它提供了多种低成本、高效率的区域营销工具和方法，如地推活动、社区推广、地方媒体合作等。 消费者关系的本地化维护： 强调与区域消费者建立紧密的情感联系。这包括通过参与地方公益活动、支持地方文化发展、建立地方性品鉴会等方式，增强品牌的亲和力和消费者忠诚度。 三、 酒业转型大时代：把握趋势，顺势而为 《酒业转型大时代》则为我们提供了更为宏观的行业视野，揭示了当前白酒行业正经历的深刻变革和未来发展方向。 消费升级与需求多元化： 分析了随着经济发展和消费者收入水平提高，白酒消费正呈现出年轻化、个性化、健康化等趋势。消费者不再仅仅满足于满足基本饮用需求，而是更加注重品质、文化、健康以及个性化的体验。 技术创新与数字化转型： 探讨了大数据、人工智能、物联网等技术在白酒行业的应用前景，包括智能酿造、供应链优化、精准营销、以及品牌数字化建设等。企业如何拥抱新技术，实现生产效率的提升和营销模式的创新，是企业能否在转型期立于不败之地的关键。 健康化与理性消费： 随着健康意识的提升，低度白酒、健康型白酒以及其他品类酒（如葡萄酒、啤酒、预调鸡尾酒等）的市场份额正在增长。白酒企业需要思考如何在传统产品基础上，满足消费者对健康的诉求，并适应消费结构的变化。 品牌文化与体验经济： 在同质化竞争日益激烈的背景下，品牌的故事性、文化内涵以及消费体验的重要性愈发凸显。白酒企业需要从单纯的产品供应商，转变为文化体验的提供者，通过酿造工艺的传承、产区风土的展示、酒庄旅游的开发等，为消费者创造独特的品牌体验。 国际化与新市场拓展： 探讨了中国白酒走向国际市场的机遇与挑战，以及如何在新兴消费群体和新业态（如线上销售、社交电商）中发掘新的增长点。 四、 10步成功运作白酒区域市场：实战落地，步步为营 《10步成功运作白酒区域市场》则将理论与实践紧密结合，提供了一套清晰、可操作的区域市场运作指南。 这本书将复杂的区域市场营销过程分解为十个关键步骤，确保读者能够有条不紊地推进市场工作： 1. 市场调研与机会识别： 深入了解目标区域的市场规模、竞争态势、消费者画像、以及潜在的市场机会。 2. 产品定位与组合优化： 根据市场调研结果，确立产品在区域市场的定位，并优化产品线，使其更符合当地需求。 3. 价格策略制定： 依据产品定位、成本、竞争以及消费者支付能力，制定科学合理的价格体系。 4. 渠道模式设计与搭建： 选择最适合区域市场的分销模式，如直营、分销、代理等，并构建高效的渠道网络。 5. 终端网络建设与管理： 规划并执行终端网点覆盖计划，同时建立有效的终端陈列、促销和动销机制。 6. 品牌推广与传播落地： 结合区域特点，策划并执行线上线下相结合的品牌推广活动，提升品牌知名度和美誉度。 7. 销售团队建设与激励： 组建专业、高效的销售团队，并建立科学的激励机制，激发团队的销售潜能。 8. 客户关系管理与维护： 建立完善的客户管理体系，加强与经销商、零售商及终端消费者的沟通与互动。 9. 市场数据分析与效果评估： 持续追踪市场销售数据、渠道表现和推广效果，并进行科学分析，及时调整策略。 10. 持续优化与创新： 基于评估结果，不断优化市场运作的各个环节，并积极探索新的营销思路和模式。 总结： 这四本书籍相互补充，构成了一个完整的白酒营销生态图。从宏观的行业趋势判断，到区域市场的精细化运作，再到具体的产品、品牌、渠道、终端的实操技巧，本书系为所有致力于在白酒行业取得成功的企业和从业者提供了宝贵的智慧和可行的路径。无论您是初入白酒行业的创业者，还是希望提升市场表现的资深管理者，抑或是渴望在区域市场实现突破的区域型白酒企业，都能从中找到解决问题的钥匙，洞悉行业脉搏，掌握增长密码，在竞争激烈的白酒市场中脱颖而出，实现可持续的商业成功。

评分☆☆☆☆☆

《酒业转型大时代》这本书，像一位经验丰富的老者，为身处变革中的酒业指明了方向。当下，随着消费升级、健康意识提升以及市场竞争的加剧，传统的白酒营销模式确实面临着严峻的挑战。本书深刻剖析了这些挑战的根源，并对酒业未来的发展趋势进行了大胆而富有洞察力的预测。它不仅仅是关于营销，更是关于整个酒业生态的重塑。书中探讨了产品创新、渠道变革、消费者体验升级等多个维度，强调了数字化转型、绿色发展、文化赋能的重要性。我读这本书时，时常会产生醍醐灌顶之感，它让我认识到，在这个大时代里，唯有拥抱变化，勇于转型，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

评分☆☆☆☆☆

这套白酒营销书集，实在是一场酣畅淋漓的知识盛宴！我刚翻开第一册《白酒营销》便被其深厚的理论功底和前瞻性的市场洞察所折服。作者并非空泛地讲述概念，而是用大量真实案例，从宏观的市场趋势到微观的产品定位，层层深入地剖析了白酒行业的运作规律。尤其让我印象深刻的是关于品牌故事的构建，它不是简单的套路，而是强调挖掘品牌的历史文化底蕴，将其与消费者情感深层连接，从而打造出具有独特魅力的品牌形象。书中对渠道的分析也极其到位，从传统的层层分销到新兴的线上线下融合，都给出了切实可行的建议。读完第一册，我感觉自己对白酒营销的理解上升到了一个全新的高度，仿佛打开了一扇通往成功大门。

评分☆☆☆☆☆

这套书我逐本细读下来，仿佛经历了一场白酒营销的“全景式”学习。从宏观的市场战略到具体的战术执行，从理论的深度到实践的广度，都得到了全面的覆盖。我特别喜欢其中关于“消费者关系管理”的部分，它不仅仅是简单地追求销售量，更是强调与消费者建立长期、有粘性的关系，通过持续的沟通和互动，提升品牌忠诚度。书中还穿插了许多关于如何应对突发市场危机、如何进行危机公关的案例，这对于任何一个希望在复杂市场环境中稳健发展的白酒企业来说，都是极其宝贵的经验。总而言之，这套书是我近期阅读中最具价值的图书之一，它不仅提升了我的专业知识，更给了我信心和勇气去迎接白酒市场未来的挑战。

评分☆☆☆☆☆

《区域型白酒企业营销》这本书，简直是为深耕区域市场的白酒从业者量身定做的指南。它没有大酒企的资源优势，更需要的是精细化、本土化的营销策略。作者在这本书中，非常细致地描绘了如何根据不同区域的消费者习惯、文化背景以及竞争格局，制定出差异化的营销方案。我尤其欣赏书中关于“小而美”品牌如何通过聚焦、深耕，在夹缝中生存并壮大的案例分析。它教会我，不要盲目追求规模，而是要抓住区域市场的独特机遇，找到自己的精准定位，并通过持续的价值输出，赢得消费者的口碑和忠诚度。书中的许多战术性建议，比如如何与当地经销商建立更紧密的合作关系，如何利用地方媒体进行有效传播，都具有极强的实操性。

评分☆☆☆☆☆

《10步成功运作白酒区域市场》这本书，以一种极其清晰、结构化的方式，为读者提供了一个可执行的行动蓝图。每一部都像是一颗精心打磨的珍珠，串联起来便是璀璨的项链。作者将复杂的区域市场运作分解为10个关键步骤，从市场调研、目标客户锁定，到产品策略、渠道铺设，再到推广活动、客户维护，环环相扣，逻辑严谨。最重要的是，这些步骤都充满了实战经验，作者分享的不仅仅是方法论，更是“干货”。我尤其喜欢书中关于“消费者画像”的刻画，以及如何根据不同画像设计差异化沟通策略的建议。这本书让我感觉，即使是初入白酒营销领域的新手，也能找到清晰的路径，一步一个脚印地去实现区域市场的成功。