具體描述
基本信息
書名：電話銷售中的成交技巧
原價：36.00元
作者：李智賢
齣版社：機械工業齣版社
齣版日期：2014-06-01
ISBN：9787111467151
字數：155000
頁碼：212
版次：1
裝幀：平裝
開本：大16開
商品重量：0.4kg
編輯推薦
在電話銷售過程中，你是否遇到過或思考過以下問題：
客戶為什麼會産生需求，背後的原因是什麼？
客戶按照什麼樣的流程去作齣購買決定？
如何巧妙錶達，將購買的原因呈現給客戶？
如何有效推薦，進而激發客戶的購買欲望？
遭遇拒絕時，應該怎樣化解客戶的異議？
如何進行交叉銷售，推動客戶再次購買？
……
電話銷售暢銷書作者李智賢，幫你一本書讀懂電話銷售成交的秘訣！
內容提要
《電話銷售中的成交技巧》緊緊圍繞成交，從需求挖掘、有效溝通、産品介紹、價值塑造、報價還價、拒絕處理、交叉銷售等方麵，分為30種實戰情景進行實操演練，介紹瞭電話銷售成交的核心技巧，還包括瞭例子、數字、對比、故事、比喻、抒情、**、聲音、詞匯、修飾等具體如何應用，具有很強的實用性。
《電話銷售中的成交技巧》適閤所有電話銷售相關從業人員以及電話銷售團隊管理者閱讀，也可以直接作為電話銷售培訓教材使用。
目錄
前言 客戶怎麼購買，你就怎麼銷售
第一章 充分發掘客戶需求，需求推動成交
實戰情景1 介紹瞭産品的好處後，客戶還是無動於衷怎麼辦？
實戰情景2 客戶意識到瞭自己的問題，但不著急解決怎麼辦？
實戰情景3 客戶需求已經存在，卻考慮競爭對手，如何處理？
第二章 善用溝通技巧，有效溝通決定成交
實戰情景4 怎樣將客戶做分類，進而進行針對性溝通？
實戰情景5 電話銷售對話過程中，我們應該如何贊美客戶？
實戰情景6 作為電話銷售人員，如何同時成為一名好聽眾？
實戰情景7 在電話銷售過程中，應該如何提問？
第三章 使用例子、數字、對比和故事，引導成交
實戰情景8 我舉瞭一個例子，但是客戶卻無動於衷怎麼辦？
實戰情景9 怎樣通過列數字的方法，來增強成交說服力？
實戰情景10 如何通過作對比的方法，來加強說服力？
實戰情景11 如何通過講故事，來打動客戶的內心？
第四章 運用比喻、抒情和**的力量，推動成交
實戰情景12 在對話中，應該如何使用比喻？
實戰情景13 如何運用抒情的方式，達到增強感染力的效果？
實戰情景14 如何藉用**的力量，來加強說明的效果？
第五章 運用聲音、詞匯和修飾的力量，推動成交
實戰情景15 電話銷售人員如何增強聲音和語言的魅力？
實戰情景16 在溝通過程中，應該如何選擇對應的詞匯？
實戰情景17 如何對語言進行修飾，使之變得更加動聽？
第六章 做好産品介紹，用産品本身的力量推動成交
實戰情景18 用什麼樣的方法介紹産品，讓客戶心動起來？
第七章 構建成交價值等式，價值等式決定成交
實戰情景19 提交解決方案時，客戶心裏是怎麼想的？
實戰情景20 提交解決方案時，如何提升方案的價值？
實戰情景21 提交解決方案時，如何縮減客戶的投入感覺？
第八章 閤理報價與巧妙還價，價格決定成交
實戰情景22 在提交最後方案的時候，如何報齣閤理價格？
實戰情景23 産品有議價的空間，客戶還價應該如何處理？
實戰情景24 産品沒有議價空間，客戶仍然還價怎麼處理？
實戰情景25 如何發揮贈品作用，萬一客戶要摺現怎麼處理？
第九章 正確應對客戶異議，異議處理定義成交
實戰情景26 客戶一開口就拒絕，應該怎麼處理？
實戰情景27 客戶說還要考慮考慮，怎樣去應對？
實戰情景28 客戶說已經有供應商瞭，應該怎麼辦？
第十章 做好交叉銷售與服務跟進，進而推動多次成交
實戰情景29 如何通過交叉銷售，進而推動多次成交？
實戰情景30 如何通過服務跟進，進而推動再次購買？
緻 謝
作者介紹
李智賢，實戰型電話銷售培訓專傢、全國銷售冠軍，曾創造單天成交83位完全陌生客戶的銷售紀錄。
服務過的客戶包括海爾、創維、清華同方等上百傢知名企業和機構。課程內容實用、架構清晰、通俗易懂，學員學習後第二天就可以運用，並有效提升銷售業績。
齣版著作：《電話銷售實戰訓練》、《電話銷售中的心理學》、《電話銷售中的拒絕處理》、《電話銷售中的話術模闆》等。
主講課程：超級電話銷售實戰訓練營、用心理學來做電話銷售、基於“行為”的電話銷售、電話銷售人員的小學語文課等。
文摘
序言
用戶評價
說實話，我是一個對“口纔”這個詞本身有些抵觸的人，總覺得它帶有一種錶演性質，似乎需要刻意去模仿和背誦。所以，當我拿起這本書時，我首先關注的是它是否會教我一些僵硬、不自然的套路。令我意外的是，這本書並沒有讓我感到束縛，反而讓我看到瞭“口纔”的另一種可能性——一種基於真誠、洞察和邏輯的溝通能力。它並沒有教我如何“忽悠”客戶，而是教會我如何清晰地錶達自己的觀點，如何用恰當的語言去感染和說服對方。書中關於“提問的藝術”和“有效反饋”的部分，讓我明白瞭溝通是一個雙嚮的過程，隻有不斷地與客戶互動，纔能確保雙方都在同一頻率上。我嘗試著將書中的一些提問技巧運用到實際工作中，發現客戶的反應明顯變得積極，他們更願意分享信息，也更容易被我引導。這本書讓我明白，好的銷售口纔不是花言巧語，而是能夠真正解決客戶問題的能力，而這種能力，可以通過學習和練習來獲得。
評分對於一個曾經在電話銷售領域摸爬滾打多年的我來說，總覺得找到一本真正能帶來突破的書是件非常睏難的事情。大部分的銷售書籍都停留在錶麵，講一些泛泛而談的理論，或者提供一些過時的技巧。但這本書，卻讓我眼前一亮。它就像一個經驗豐富的導師，用非常務實的方式，把電話銷售的每一個環節都拆解得清清楚楚。從前期的準備工作，到如何建立專業的形象，再到如何處理各種突發情況，這本書都給齣瞭詳實的指導。我特彆喜歡書中關於“情緒管理”和“心態調整”的章節，在電話銷售這個高壓環境下，保持積極的心態至關重要，而這本書讓我學會瞭如何應對挫摺，如何從每一次的拒絕中學習，而不是被它打倒。讀完這本書，我感覺自己的銷售邏輯更加清晰，應對客戶的底氣也更足瞭，仿佛打開瞭一個全新的視角，看到瞭電話銷售的無限可能。
評分作為一名電話銷售的老兵，我自認為對這個行業已經有瞭相當的瞭解，閱書無數，也踩過不少坑。起初拿到這本書時，我其實並沒有抱太大的期望，總覺得市麵上關於電話銷售的書籍大同小異，無非是些陳詞濫調。然而，當我深入閱讀後，我卻感到眼前一亮。這本書的獨到之處在於，它並沒有僅僅停留在“怎麼說”的層麵，而是更深入地探討瞭“為什麼這麼說”以及“如何在說之前做好準備”。它不僅僅是一本技巧手冊，更像是一個思維的啓迪者。書中對於心理學的應用，對於客戶情緒的洞察，以及如何利用這些信息來設計溝通策略，讓我受益匪淺。我尤其欣賞書中關於“傾聽”的部分，很多銷售人員都忽略瞭這一點，認為隻要說得夠多、夠好就能成交，但這本書強調瞭傾聽的價值，教會我如何通過提問來引導客戶錶達，從而發現他們內心真正的需求和痛點。這種以客戶為中心的銷售理念，讓我重新審視瞭自己的銷售方式，也更加懂得如何與客戶建立長久的關係，而不僅僅是追求一次性的成交。
評分我一直認為，電話銷售是一門既需要技巧也需要人情味的藝術。這本書恰恰就完美地融閤瞭這兩點。它不僅僅提供瞭諸如“如何開場”、“如何提問”、“如何異議處理”等一係列可操作性極強的技巧，更重要的是，它深入淺齣地分析瞭電話銷售背後的心理學原理。讓我明白瞭為什麼某些話術會有效，為什麼客戶會産生某種情緒。書中關於“建立連接”和“個性化溝通”的部分，更是讓我感受到瞭“人”的重要性。它教會我如何放下銷售的姿態，以一個真誠朋友的身份去和客戶交流，去理解他們的需求，去提供真正的價值。這讓我從一個單純的“銷售員”轉變為一個“解決方案提供者”，這種轉變不僅提升瞭我的成交率，更讓我對自己的工作充滿瞭自豪感。這本書讓我明白，電話銷售並非冰冷的機器式對話，而是充滿溫度和智慧的互動過程。
評分這本書的齣現，簡直像是在我這個電話銷售新手最迷茫的時候，遞過來的一盞指路明燈。我之前嘗試過幾次電話銷售，但總是磕磕絆絆，要麼對方根本聽不進去，要麼聊著聊著就失去瞭興趣，最後當然是無功而返。感覺自己就像個沒頭蒼蠅，鬍亂地敲打著客戶的門，卻不知道門後到底有什麼。直到我翻開瞭這本書，纔意識到之前的方法有多麼稚嫩和無效。書中對於如何建立信任、如何準確把握客戶需求、如何巧妙應對拒絕，都有非常具體且實用的方法。尤其是關於開場白的部分，讓我茅塞頓開。以前我總是緊張地介紹自己和公司，但這本書告訴我，更重要的是快速抓住客戶的注意力，用一個引人入勝的問句或者一個切中痛點的觀點來開啓對話。還有處理異議的部分，讓我明白原來客戶的拒絕並不是終點，而是一個深入瞭解他們真實顧慮的機會。我開始嘗試書中的一些話術和溝通模式，驚喜地發現，之前很難推進的客戶，現在竟然願意多花幾分鍾聽我介紹，甚至開始主動提問。這種成就感是前所未有的，也讓我對電話銷售這個行業重拾瞭信心。
評分一般般。
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評分剛到貨，感覺還不錯，希望對我有所幫助
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評分sdaaaasas
評分書不錯，就是感覺薄瞭點，但內容很好，值得購買，，感謝，
評分剛到貨，感覺還不錯，希望對我有所幫助
評分好好好好好
評分剛到，還沒開始看
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