大腦拒絕不瞭的銷售術 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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編輯推薦

　　★銷售高手不告訴同行的銷售秘訣！
　　★妙用左右腦銷售策略，學會使用“顧客的腦”，任何人都拒絕不瞭你的銷售！
　　★從百元的化妝品、醫療器械到上萬元的保險、百萬的房子、韆萬的訂單，匯集當今主要行業銷售高手的推銷策略！
　　★案例全麵，跨國企業培訓銷售員的必選書目！

內容簡介

　　《拒絕不瞭的銷售術》從運用大腦的角度，來分析銷售精英的行為——他們的銷售策略、銷售的語言，從而歸納他們巨額業績背後少有人知的技巧和方法。精選瞭102個成功銷售的案例，通過對這些實戰銷售案例的精彩解讀，以獨有的特色為大傢呈現瞭全麵的大腦銷售策略。

作者簡介

　　任锡源，中國人民大學營銷學博士；營銷學副教授；中國市場營銷研究中心（MRCC）骨乾專傢；知名培訓師，纍計培訓班次100多場。主要培訓方嚮：銷售實戰、網絡銷售、口碑營銷、零售管理和銷售管理等。

內頁插圖

目錄

序　巧用左右腦銷售策略，徵服客戶95%的大腦　/ 1

第一章
大腦拒絕不瞭的動機
從一份特殊的報道開始聊起—左腦精心設計，用問題來控製會談節奏　/ 8
幾張郵票帶來的訂單—投客戶所好，主攻顧客右腦成功簽單　/ 10
訪問客戶公司的網站，瞭解問題所在—左右腦並用，電話行銷創造理想銷售業績　/ 12
一盆蘭花背後的故事—耐心傾聽，右腦實力打動潛在客戶　/ 15
讓齣三美分的利潤，但要清楚能閤作多久—主動讓利，左腦追求産品的長遠收益　/ 18
一盒特色小吃也能幫你的忙—全腦齣擊，應用多種方法成功接觸客戶　/ 21
客戶需要帶有責任心的額外保單—運用愛的力量，全腦激發顧客的責任心　/ 28

第二章
大腦拒絕不瞭的銷售形象
你的形象能給你帶來80%的機會　/ 32
練就百問不倒的技藝，贏得顧客的贊嘆　/ 34
先買雞蛋再賣電器—采用迂迴策略，把客戶的右腦防範轉化為左腦的信任　/ 36
好傢具要配好漆—真心贊美客戶，獲得潛在客戶的好感和信任　/ 38
“我這是第一次進稅務局，進入大堂的時候感覺到很自豪”—精彩的開場白可以抓住顧客的心　/ 40

第三章
主動齣擊，尋找可能的銷售機會
“沒想到你還有這兩下子，一看就是科班齣身，功底不淺啊”—儲備左腦實力，用寬廣的知識麵抓住銷售機會　/ 44
打錯電話的訂單—發揮右腦優勢，把打錯的電話變成銷售機會　/ 46
“那您大概什麼時候準備買新車呢”—發揮全腦實力，利用電話搜尋潛在銷售機會　/ 49
買保險還有其他的目的嗎—左腦分析，抓住隱藏在失敗背後的機會　/ 52
趁現在為傢庭購買“備胎”—全腦說服，樹立客戶的危機意識促成顧客購買　/ 54
沒有人穿鞋也能賣齣鞋—左腦深入思考，主動創造顧客的需求開拓市場　/ 56

第四章
要想釣到魚，先要知道魚兒想吃什麼
“除此之外，還有什麼要求呢”—全方位提問以瞭解客戶的需求　/ 60
“您初來紐約的時候，您的辦公室在哪裏”—破解顧客的深層心思，挖掘客戶的真實需求　/ 62
敢於嚮高手請教—嚮客戶請教，右腦策略掌握顧客的真正需求　/ 65
“您為什麼不現在就決定遷移診所呢”—左腦思考，預測客戶的未來需求　/ 67
順著顧客的喜好聊産品—啓用右腦，為顧客創造需求　/ 69

第五章
大腦無法拒絕的銷售策略
一份29天的保險閤同—利用好奇心理，刺激顧客的右腦　/ 72
買房隻為那一棵櫻桃樹—發揮全腦優勢，用獨有的賣點打動客戶　/ 75
禮物是不計價錢的—巧妙刺激，激發客戶需求心理　/ 77
藉用知名人士的名字—名人效應對潛在客戶的影響　/ 79
遊戲産品對孩子也是有好處的—把話說到點子上，齣色的口纔刺激顧客的購買欲　/ 81
“這個玩具能培養孩子的領導力”—適時強化顧客的興趣，加強顧客的右腦感知　/ 83

第六章
大腦拒絕不瞭的感官刺激
貴重商品，請君動手—運用反嚮思維，讓成交水到渠成　/ 86
“您是否可以考慮一下買白手套呢”—打破思維定式，創造銷售　/ 88
銅像的“尿”變成啤酒的銷售點子—戴上綠色思考帽，創造性思維打開銷售局麵　/ 90
“您不是要青豆嗎？我來介紹一種又便宜又好的産品”—換位思考，掌握顧客的心理促成交易　/ 92
無論是誰都隻能購買一件—轉變銷售模式，讓滯銷品變成搶購品　/ 95
“將番茄醬的包裝瓶的口改大，讓大的湯匙可以伸進去”—運用發散思維法，改變産品造型，提高銷售業績　/ 97

第七章
大腦拒絕不瞭的人際溝通
買一幅還是買三幅—以退為進，右腦靈活機智讓談判對手“束手就擒”　/ 100
“45分鍾之後您有空嗎”—製造懸念，作用客戶的右腦　/ 102
以一流的價格買暫時二流的産品—虛擬未來事件，左右腦互補輕鬆製勝　/ 105
用一根棍子解釋一個科技産品—使用形象化語言，右腦策略破解銷售難題　/ 108
和客戶一起聽電話—讓事實說話，全腦齣擊扭轉談判局麵　/ 110
“今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎”—以身示範，以右腦應對左腦成功簽單　/ 113

第八章
大腦拒絕不瞭的價格和産品
將産品價格分攤—左腦數字技術化解顧客價格異議　/ 116
省氣的爐子—從結論到現象，左腦演繹能力消除顧客的顧慮　/ 118
“您有瞭這颱打字機就像找到瞭一位好幫手”—左右腦配閤，利益陳述法打動顧客的心　/ 120
“您所指的售後服務是哪些方麵呢”—以右對左，找到客戶異議的癥結所在　/ 122
“您有瞭這颱冰箱就可以一舉數得瞭”—積極發問，讓左腦技能通過右腦完美體現　/ 125
玩具的教育價值要大於金錢價值—有針對性纔能順利成交　/ 128
“您難道不想延長車的壽命嗎”—誘導式銷售，影響顧客的左右腦　/ 131

第九章
大腦拒絕不瞭的信任感
幫客戶算好收益—客戶左腦考慮收益，右腦考慮成本　/ 134
告訴顧客，貨比貨，不能隻比價格—客戶左腦考慮價值，右腦考慮價格　/ 136
沒有什麼都不需要的客戶—使用右腦，改變顧客右腦形成的習慣　/ 138
支付得起的衝動—讀懂顧客的左右腦，引導顧客決策　/ 140
滿足客戶不滿意的地方—利用左右腦技巧，轉移潛在客戶現有的忠誠度　/ 142
“我不能再嚮你訂購發動機瞭”—先右後左，讓顧客由“拒絕”變為“接受”　/ 144

第十章
大腦拒絕不瞭的銷售文案
“我也是靠工作生活的人，也就是說您決定著我們這些銷售代錶的工資”—采用右腦技巧，在議價過程中獲得客戶的好感　/ 148
“在重慶，車輛最怕的是鴿子”—右腦策略，用故事贏得顧客的認可　/ 151
“您看，現在嚮地闆上噴灑一點清洗劑，然後用拖把一拖，就乾乾淨淨瞭”—讓右腦影響決策，在演示中抓住勝機　/ 153
“您現在就像是在爬樓梯”—打個比方，讓顧客更容易接受你的方案　/ 155
“我給您400萬美元的免稅利潤怎麼樣”—善用對比，讓銷售現場盡在掌控中　/ 157
“你一定沒資格投保”—運用激將法，使客戶思維由左腦轉移到右腦　/ 160
“這條褲子比較適閤年輕姑娘穿”—善於察言觀色，發揮右腦實力成功銷售　/ 162
“像這樣的杯子我是不會賣給你們的”—隨機應變，右腦實力成功化解尷尬局麵　/ 164

第十一章
大腦拒絕不瞭的優質服務
“絕不隻為銷售而服務”—把銷售融入服務，讓客戶在左右腦的作用下成功簽單　/ 168
“我已經為您計算好升級需要的費用瞭”—左腦準備，用高效服務彌補産品上的不足　/ 170
“幸福傢庭”攝影大賽—提供額外的服務，右腦策略贏得客戶長期的忠誠　/ 172
“您的咖啡還在準備中，請先看一看報紙”—體貼的服務獲得客戶右腦的認可　/ 175
“這是我們應該做的，我們不收小費”—周到的服務，贏得長期的客戶　/ 177
“您不但不必退保，而且還能拿到5000美元”—激發左右腦，永遠抱著服務客戶的準則　/ 180
“您的印刷時間有規律可循嗎”—細心+恒心，發揮全腦優勢變常客為忠誠顧客　/ 184

第十二章
大腦拒絕不瞭的個性定製
“這是為您特製的派”—讓獨一無二的感覺提高顧客右腦的忠誠度　/ 188
三公裏內免費送貨上門，三公裏外送上車並買車票—遇到問題主動思考，用人性化的服務製度感動顧客　/ 190
“您能否跟我講一下如何纔能畫好這些設計圖呢”—轉換大腦，肯定客戶引以為榮的能力　/ 192
一枚80萬元的戒指藏著客戶的心思—聽話裏的意思，全腦攻剋傲慢的客戶　/ 194
“T型福特是過去盛極一時的汽車，正如你的點式字模打印機”—適時冒險，右腦采用譏諷的方式拿下愛麵子的客戶　/ 196
“我今天不是來推銷東西的，是來請您幫忙的”—請客戶幫忙，右腦策略滿足客戶自負的心理需求　/ 198
“我本來想在今天將産品提供給你們，但我想將來可能還有機會”—利用産品短缺的真空壓力，讓客戶失去理性思考　/ 200
遺漏在包子裏的戒指，誰看見歸誰—巧打廣告，利用人的愛財心理促進銷售　/ 202

第十三章
大腦拒絕不瞭的感情聯係
感謝您讓我有機會迴到我的齣生地—運用右腦策略，用感情去感化潛在客戶　/ 206
“今天特地前來嚮您緻謝，感謝您曾如此關懷我的母親”—右腦製勝，關愛客戶獲訂單　/ 209
“祝您生日快樂！尊敬的夫人”—用心照顧客戶，用情感拴牢顧客的心　/ 211
兩張徵訂小姐的照片—靈活用腦，激發顧客的情感　/ 213
富於感情色彩的鞋子更好賣—賦予産品感情色彩，促使顧客用右腦決策　/ 215
她隻是想有個人聊聊天—理解客戶，右腦拿下不受他人歡迎的顧客的訂單　/ 217

……

第十四章

第十五章

第十六章
大腦拒絕不瞭的品質産品

精彩書摘

　　一盆蘭花背後的故事
　　—耐心傾聽，右腦實力打動潛在客戶
　　高珊是一名自然食品公司的銷售代錶。雖然自然食品已在市場風行好長一段時間，但一般傢庭對這種産品仍認識不清，不敢貿然購買，這使高珊的業績始終不見好轉。
　　一天，高珊還是一如往常，登門拜訪客戶。當她把蘆薈精的功能、效用告訴客戶後，對方同樣錶示沒有多大興趣。高珊心想：“今天又要無功而返瞭。”當她準備嚮對方告辭時，突然看到客戶房間的陽颱上擺著一盆美麗的盆栽，種著紫色的植物。
　　於是，高珊好奇地請教對方說：“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很少見到。”
　　“確實很罕見。這種植物叫嘉德麗雅，屬於蘭花的一種，它的美，在於那種優雅的風情。”
　　“的確如此。一定很貴吧？”
　　“當然瞭，這盆盆栽要800元呢!”
　　“什麼？800元……”
　　高珊心裏想：“蘆薈精也是800元，大概有希望成交。”於是她開始有意識地把話題轉入重點。
　　“每天都要澆水嗎？”
　　“是的，每天都要細心養育。”
　　“那麼，這盆花也算是傢中的一分子嘍？”
　　這位傢庭主婦覺得高珊真是有心人，於是開始傾其所知傳授所有關於蘭花的學問；而高珊也聚精會神地聽，並思考著如何通過蘭花說服這位主婦購買自己的産品。
　　等客戶談得差不多瞭，高珊趁機把剛纔心裏所想的事情提齣來：“太太，您這麼喜歡蘭花，一定對植物很有研究。您是一個高雅的人，同時您肯定也知道植物帶給人的種種好處，比如能給我們一種溫馨、健康和喜悅的感受。我們的自然食品正是從植物裏提取的精華，是純粹的綠色食品。太太，今天就當作買一盆蘭花，把自然食品買下來吧！”
　　結果這位太太竟爽快地答應瞭。她一邊打開錢包，一邊還說：“即使我丈夫，也不願聽我絮絮叨叨講這麼多，而你卻願意聽我說，甚至能夠理解我這番話，希望改天再來聽我談蘭花，好嗎？”
　　這次成功的推銷經曆，讓高珊受益匪淺，她把這個經驗運用到以後的推銷工作中，果然，業績慢慢好轉瞭。
　　案例分析
　　溝通技能是一項非常重要的銷售技能，是銷售代錶右腦實力的體現。而溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯口纔，而是許多銷售代錶都知道的答案—傾聽。也就是說，一個優秀的銷售代錶不光要會說話，而且還要會聽人說話。
　　良好的傾聽技巧，可以幫助銷售代錶解決推銷中的許多實際問題。可以肯定地說，對於成功的推銷，傾聽所起的作用絕不亞於陳述與提問。通過傾聽，可以嚮客戶錶明：銷售代錶十分尊重他們的需求，並正在努力滿足他們的需求。
　　就像案例中的自然食品銷售代錶高珊，在采用常規方法嚮客戶推銷産品未取得成效時，及時發揮瞭自己右腦的優勢，以一句“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少見到”，讓客戶心門大開，嚮她講述瞭很多關於蘭花的學問，而高珊隻是充當瞭一名聽眾，並在適當的時候把話題從蘭花引導到自己的産品上，從而成功地銷售齣瞭産品。
　　這個過程是銷售代錶右腦實力的體現，通過耐心傾聽對方的談話，能在無形中提高對方的自尊心，加深彼此的感情，為推銷成功創造和諧融洽的氣氛。
　　因此，銷售代錶一定要提高自己傾聽的能力，不但要認真聽，還要學會怎樣聽，並在聽的過程中，巧妙地引導，這樣客戶終會爽快地買下你的産品。
　　讓齣三美分的利潤，但要清楚能閤作多久
　　—主動讓利，左腦追求産品的長遠收益
　　萊文的公司是一傢以銷售産品原材料為主的公司，曾經與某公司有過長期的閤作關係，萊文以閤同規定的價格嚮他們銷售原材料。
　　一次，這傢公司的副總裁沃爾森提齣想要與萊文全麵協商一些重要的閤作事宜。
　　萊文如約和沃爾森會晤。萊文知道他想要乾什麼。果然不齣所料，他對萊文說：“我反復地翻閱瞭一下我們以前所簽的閤同，發現我們現在無法按照原定閤同規定的價格嚮你購買原材料，原因是我們發現瞭更低的價格。”
　　萊文本來可以對他說：“我們白紙黑字的早就簽好瞭閤同，你不可以單方麵撕毀閤約的，至於其他的事，我們等這次閤同期滿之後再談。”
　　這樣，即使沃爾森再不情願，也隻能履約而不能擅自停止采購原材料，但他無疑會因此而感到不舒服。
　　此時萊文的事業正在蓬勃發展，他需要與這個重要的客戶保持長期而又穩定的閤作關係，於是，萊文說：“那麼，請你告訴我，你想齣什麼價？”
　　沃爾森說：“我們要求也不高，單價15美分可以吧？”接著他嚮萊文解釋瞭一下之所以提齣這一降價要求的原因。原來有一傢遠在數百公裏以外的公司給齣瞭14美分的價格，但從那裏把原材料運過來，需要另加2美分的運費。所以沃爾森要求把單價降到15美分。
　　萊文沉吟瞭一下，在紙上算瞭一會兒，然後抬起頭來對沃爾森說道：“我給你12美分。”
　　沃爾森不由得大吃一驚，不相信地問道：“你在說什麼？是說要給我12美分嗎？可我說過我們15美分就可以接受。”
　　萊文說：“我知道，但是我可以給你們12美分的價格。”
　　沃爾森問：“為什麼？”
　　萊文說：“請你告訴我，你打算與我們閤作多長時間？”
　　沃爾森說：“這個自然是看我們彼此閤作的情況來定瞭，就目前來講，我很樂意與貴公司保持長久而愉快的閤作關係。”
　　萊文得到瞭一個長期閤作的承諾，對方得到瞭一個滿意的價格。

　　……

前言/序言

　　巧用左右腦銷售策略，徵服客戶95%的大腦
　　“張×，真厲害，這個月又多瞭三個客戶，奬金就能拿到三萬元耶！”
　　“李×太牛瞭，一下子賣齣瞭5套房，而且那幾套房，在公司掛瞭有半年瞭呢。我看他這次能晉升為店長瞭。”
　　“麗莎，你太棒瞭，為我們拿到瞭一韆萬的大訂單。你是怎麼說服客戶的呢？”
　　“約翰，真心佩服你的銷售策略，這個大訂單，能讓公司揚眉吐氣瞭！”
　　這些銷售高手能手到擒來、順利拿單，他們可謂是銷售界的精英，也是銷售員所仰慕的對象。那麼，他們有什麼銷售技巧嗎？
　　這正是研究銷售的另一個視角：從運用大腦的角度，來分析銷售精英的行為—他們的銷售策略、銷售的語言，從而歸納他們巨額業績背後少有人知的技巧和方法。
　　首先我們先瞭解大腦銷售策略的基本知識。
　　國外研究者發現，一個人在迴答問題時，若眼球往左轉，說明其說的是真話；如果眼球往右轉，則說明他在編造“故事”，說謊話。大腦銷售策略的學術說法是LPRS（Left Brain Planning，Right Brain Selling），即左腦計劃、右腦銷售。如果我們與客戶溝通談判時，能夠很好地運用左右腦的特性，藉鑒“左右腦博弈”，則成功率會更高。
　　我國銷售行為專傢孫路弘先生在《用腦拿訂單—銷售中的全腦博弈》一書中曾對資深銷售代錶的左右腦銷售策略做過調查，並得齣30條結論。
　　結論1：右腦是對左腦的模擬
　　·左腦接受數字信息，精確、冷靜。
　　·右腦接受模擬信息，模糊、熱情。
　　結論2：左腦是利益，邏輯綫索，理性思維。
　　結論3：右腦是友誼，模糊意識，感性思維。
　　結論4：潛在客戶
　　·左腦追求産品帶來的利益、企業動機、企業職責，是局限的、短暫的。
　　·右腦追求産品帶來的感覺、個人動機、自我發展，是廣闊的、長期的。
　　結論5：銷售代錶
　　·銷售中期，左腦進行對産品利益的分析。
　　·銷售初期、銷售後期（簽約後期），右腦進行對客戶關係的建立與維護。
　　結論6：潛在客戶用右腦認識銷售代錶，用左腦建立信任。
　　結論7：在沒有事先準備的麵對麵接觸中，絕大多數人用右腦。
　　結論8：在事先充分準備的麵談中，在話題預期範圍內你用的是左腦，維持的時間取決於話題在預期範圍內的時間。一旦話題被引導齣準備範圍，則再次使用右腦。
　　結論9：人們擅長在快速的反應中使用右腦，在謹慎的決策中使用左腦。
　　結論10：左腦是深思熟慮的地方，右腦是現場發揮的地方。
　　結論11：左腦依靠信息來決策，右腦依靠感覺來判斷。
　　結論12：左腦考慮收益，右腦考慮成本；左腦考慮價值，右腦考慮價格。
　　結論13：農業文明善於用右腦，缺乏精確的訓練和應用。
　　結論14：工業文明善於用左腦，缺乏對模糊的控製和應用。
　　結論15：信息化文明是左右腦的高度發達，渾然一體，共同發揮作用。
　　結論16：關注銷售代錶的左腦建設，左腦能力的內容和水平是可以通過培訓來實現的。相對來說，右腦能力的內容和水平是難以通過培訓來實現的，因此，需要識彆銷售代錶的右腦水平。
　　結論17：右腦是有關溝通錶現、處世能力的。
　　結論18：左腦是有關思維錶現、思考能力的。
　　結論19：右腦水平的測量：錶達能力，處境判斷能力，快速決定能力，實力分布的快速感覺和傾嚮，衝突中選擇立場的準確性以及速度。
　　結論20：左腦水平的測量：思考能力，邏輯能力，推理能力，有效陳述錶達一個具體事物的能力，語言的結構，語言的準確性，用詞水平，詞匯掌控能力，有效擴展情景片斷到一個完整的故事情節的能力。
　　結論21：潛在客戶容易從右腦開始接觸銷售代錶，並在接觸的過程中使用左腦。但是，使用的時間是短暫的，隨後又轉嚮右腦，且一般不會再返迴到左腦。除非是再次見麵，也許會重新用左腦來對話，以及決定話題。
　　結論22：對銷售代錶的挑戰則是不斷通過左腦的嚴密思維，用右腦的形式來感染潛在客戶，並將客戶鎖定在右腦的使用上，從而達到簽單的目的。
　　結論23：右腦是經驗性的，左腦是知識性的。
　　結論24：技能是在左腦的基礎上通過右腦來錶現。
　　結論25：象限Ⅰ：銷售代錶的右腦對潛在客戶的左腦。
　　結論26：象限Ⅱ：銷售代錶的右腦對潛在客戶的右腦。
　　結論27：象限Ⅲ：銷售代錶的左腦對

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