哈佛谈判心理学+哈佛商学院谈判课 套装2册 管理书籍 商务实务 谈判心理学 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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马哈拉，福克斯 著

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• 职场
• 哈佛商学院
• 谈判策略

店铺： 聚五缘图书音像旗舰店

出版社： 中国友谊出版公司 湖南文艺出版社

ISBN：2017060231258

商品编码：19147613894

包装：平装

开本：16

出版时间：2017-06-01

套装数量：2

产品特色

编辑推荐

1. 强有力的谈判课程 
本书改编自哈佛商学院超高人气谈判课程，哈佛教授、谈判专家迪帕克.马哈拉将十五年谈判教学和实战经验集结成书，讲述真实有效的谈判方法！ 

2. 科学的谈判方法 
本书理论明确，结构清晰，揭示了“谈判的本质就是人的互动”，同时提出三大关键法则，指导读者充分利用架构之力、流程之力和同理心之力，应对一切谈判难题！ 

3. 多样的谈判案例 
本书语言流畅，论述简明，包含20多个经典真实谈判案例，涉及从外交、商务到日常生活中的各种谈判场景，是每个人都有需要、能学会的通俗谈判课！

　　哈佛谈判概念3.0版
　　哈佛谈判项目组新成果
　　世界银行、杜邦和麦肯锡指定的谈判培训方法
　　谷歌薪酬委员会主管等高管鼎力推荐
　　“治服己心的，强如取城。”艾莉卡·爱瑞儿·福克斯教会你如何“治服己心”，让你在坐上谈判桌前平衡你的内心，把好的自己送上谈判场，如此则无往不胜。

内容简介

在本书中，哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克.马哈拉（Deepak Malhotra）展示了如何解决ZUI艰难的谈判问题，在看似不可能的情况下获得成功。

书中提出了打破僵局、化解冲突的三大关键法则：架构之力、流程之力、同理心之力。用20多个引人入胜的经典真实案例，讲述ZUI基础但也是ZUI关键的谈判方法，引导读者应对一切艰难的谈判局势，且这些方法对于日常生活中的人际交往也同样具有借鉴意义。

正如马哈拉提醒读者的，无论摆在桌面上的是什么议题，从根本上说，谈判始终是人的互动。无论风险有多大，纠纷有多持久，谈判的目的都是通过与他人互动，达成理解和认同。无论你处于何种情境之下，本书介绍的原则和策略都能帮你有效地做到这一点。

　你是不是一次又一次在那些火药味爆发的时刻无法保持冷静？

　　你有没有过本来打算听从你搭档的意见，但最后发现自己大喊大叫，或者干脆就转身离开了？

　　你有没有本来打算与他人好好合作，但后来因为固执己见而使谈判僵持不下？

　　你有没有在想要保持冷静的时候，却表现得充满抵触情绪，暴躁不安？

　　你有没有在本打算说“不”的时候，还是说了“行”？

　　你有没有在说完什么话之后，追悔莫及？

　　你有没有在想要阐明观点或表明立场的时候，却闭嘴不言静静地坐着？

　　你有没有曾经试图想要打破所有人对你的看法，但在关键时刻却依旧觉得太害怕或是担心自己无法承担起“责任”的重担，从而最终放弃了冒险的尝试？

　　你是否曾经感觉到你的激情和生活的目标背道而驰呢？

　　如果你的回答是“Yes”，那么你迫切需要阅读这本汇集了哈佛实践与心理学家、诗人、神学家智慧的《哈佛谈判心理学》。我们与他人谈判的失败，通过外在的技巧进行弥补，效果终究有限，只有同时发掘内心的能量才是上策。哈佛大学著名沟通与谈判专家艾莉卡·爱瑞儿·福克斯女士通过近20年的企业运营与教学研究发现，个人要想取得谈判的胜利，首先要学会自我谈判，即把完美的自己请出来坐在谈判桌前。而要请出较好的自己，则需要保证内心的平衡。每个人内心都有四大成员：梦想家、思想者、爱人、勇士，梦想家思虑前景，思想者分析观念，爱人关注人际关系，勇士唤醒内在的能量推进行动。除此之外，内心还有三大改造者：守望者、船长、旅行者，守望者观察四大成员的反应并发出信号，船长决定采取何种措施应对，旅行者提供人生情境带着四大成员面对机遇和挑战。三大改造者与四大成员互相配合，让个人趋近完美的本我，这样你就会在谈判桌前无往不胜。

作者简介

迪帕克.马哈拉（Deepak Malhotra），哈佛商学院教授，谈判专家，在哈佛大学MBA课程和众多企业高管培训项目中讲授谈判学，在牛津大学布拉瓦尼克政府学院（Blavatnik School of Government）担任客座教授，还是美国CNBC频道知名节目《大创意》（The Big Idea）的长期嘉宾。他与人合著有《哈佛经典谈判术》（Negotiation Genius）等书，他的作品《我动了你的奶酪》（I Moved Your Cheese）曾登上《华尔街日报》畅销书排行榜。

艾莉卡·爱瑞儿·福克斯(Erica Ariel Fox)，国际著名谈判与沟通专家，哈佛法学院协商谈判课程教授，莫比乌斯管理领导能力（Mobius Executive Leadership）顾问公司联合创始人，麦肯锡领导养成课程（McKinsey Leadership Development）资深顾问。在谈判学与领导学领域具有高人气的福克斯，辅导管理团队突破困境、激励听众找到向上力量，协助企业实现突破性转变。此外，福克斯亦受公营机构之托进行领导能力培训，提供经理人教育课程。她于普林斯顿大学取得学士学位，于哈佛法学院取得法律硕士学位，目前与丈夫及继子居住在波士顿近郊与阿姆斯特丹郊区。

重塑沟通艺术，解锁影响力密码：深入解析高效谈判的底层逻辑与实践智慧 在信息爆炸、竞争激烈的现代社会，无论是在职场晋升、商业合作，还是日常人际交往中，掌握一套卓有成效的谈判技巧，已不再是少数精英的专属能力，而是每个人实现目标、优化关系、提升个人价值的关键武器。许多人可能在谈判桌上面临困境，感觉自己付出良多却收获甚微，或者在关键时刻错失良机，甚至导致关系破裂。究其原因，往往在于我们缺乏对谈判深层心理机制的理解，以及一套系统、可行的实践方法。 本书籍套装，旨在为你构建一套坚实的谈判心理学理论框架，并辅以哈佛商学院提炼出的经典谈判实战策略，帮助你洞悉谈判的本质，掌握驾驭复杂局面的能力。它并非简单罗列一些谈判技巧，而是深入挖掘谈判过程中人的思维模式、情感波动、决策偏好等心理动因，并在此基础上，提供一套行之有效的、经得起实践检验的谈判方法论。 第一册：哈佛谈判心理学——洞悉人性，掌握谈判的心理开关 在任何一场谈判中，隐藏在信息交换、利益博弈之下的，是错综复杂的人类心理活动。理解这些心理活动，就像掌握了打开对方心门的钥匙。本书将带你走进谈判者的内心世界，揭示那些影响谈判走向的关键心理因素。 核心内容概览： 心理锚定效应与首轮出价的威力： 你是否曾觉得对方提出的第一个价格就牢牢地抓住你的心理，让你难以摆脱？本书将深入剖析“锚定效应”，解释为何第一个报出的价格往往能极大地影响后续的谈判进程。你将学会如何巧妙地设定自己的锚点，以及如何打破对方的锚点，从而在谈判初期就占据主动。我们将探讨不同情境下的首轮出价策略，以及如何评估和应对对方的开价，避免陷入被动。 损失厌恶与风险规避： 人们对损失的厌恶程度，远大于对同等收益的喜悦。这种心理倾向在谈判中扮演着怎样的角色？本书将阐释“损失厌恶”原则，帮助你理解为何人们在面对潜在损失时会做出非理性决策。你将学习如何运用这一原理，设计出让对方难以拒绝的方案，同时规避自身可能面临的风险。我们将分析在不同谈判场景下，如何评估和管理风险，以及如何利用对方的风险规避心理来达成更有利的协议。 框架效应与信息呈现的艺术： 同一个事实，用不同的方式表达，可能引发截然不同的反应。本书将深入研究“框架效应”，揭示信息呈现方式如何深刻影响对方的认知和决策。你将学会如何构建有利于己方的谈判框架，将复杂的议题转化为对方更容易接受的选项。我们将通过大量案例，展示如何通过语言、数据和情境的精心设计，引导对方走向你所期望的方向。 互惠原则与关系建立： “我给了你，你理应回馈我。”互惠原则是人类社会最普遍的心理法则之一。本书将解析互惠原则在谈判中的应用，以及如何通过主动给予和适度的退让，建立信任，促成合作。你将学习如何在谈判中巧妙地运用“先予后取”的策略，为达成协议奠定良好基础。我们将探讨如何区分真诚的互惠与被操纵的互惠，以及如何在保持原则的同时，有效地运用这一心理工具。 社会认同与从众心理： “大家都这样做，那应该没错。”人们倾向于参考他人的行为来决定自己的行动。本书将探讨“社会认同”和“从众心理”在谈判中的作用，以及如何利用这些心理力量来影响对方的决策。你将学习如何引用权威、展示成功案例，或借助群体压力，来增强己方的说服力。我们将分析在不同文化背景和社会环境中，社会认同如何体现，以及如何审慎地利用它。 情感的力量：同理心、愤怒与焦虑的掌控： 谈判并非纯粹的理性博弈，情感因素同样扮演着至关重要的角色。本书将深入剖析同理心、愤怒、焦虑等情感在谈判中的影响，并教你如何有效地管理自己的情绪，同时洞察并应对对方的情绪波动。你将学习如何通过倾听和理解，建立情感连接，化解冲突，以及如何识别和应对对方可能采取的情绪策略。 认知偏差与决策陷阱： 我们的大脑为了快速处理信息，常常依赖直觉和经验，但这也会导致各种认知偏差，例如确认偏差、沉没成本谬误等。本书将揭示这些常见的认知偏差，帮助你识别并避免这些陷阱，做出更明智的决策。你将学会如何反思自己的思维过程，质疑直觉，并采用更系统的方法来分析问题。 第二册：哈佛商学院谈判课——策略先行，构建多赢的谈判实战体系 在理解了谈判背后的心理机制后，本书将为你提供一套源自哈佛商学院的、经过无数商业实践检验的谈判策略和方法。它将指导你如何将心理学原理转化为具体的行动，在复杂多变的谈判环境中游刃有余。 核心内容概览： “BATNA”与“WATNA”：谈判的底线与最佳替代方案： 在进入任何谈判之前，明确自己的“BATNA”（Best Alternative To a Negotiated Agreement，最佳替代协议）和“WATNA”（Worst Alternative To a Negotiated Agreement，最差替代协议）至关重要。本书将详细讲解如何识别、评估和增强自己的BATNA，以及如何预判和应对对方的BATNA。你将学会如何利用BATNA来增强谈判的底气，以及在必要时如何果断地退出谈判，避免不利的协议。 “ZOPA”与“Reservation Price”：谈判空间的探索与界定： “ZOPA”（Zone Of Possible Agreement，可能协议区）是双方都能接受的协议范围。本书将指导你如何通过前期准备和信息收集，准确地界定ZOPA。你将学习如何设定自己的“Reservation Price”（保留价格），即你能接受的最低（或最高）限度，并以此为基础，制定出具有弹性的谈判策略。 信息收集与利益分析：知己知彼，百战不殆： 充分的信息是成功谈判的基础。本书将教授你如何系统地收集关于对方、议题、市场及潜在解决方案的信息。你将学习如何超越表面立场，深入挖掘双方的真实利益（Interests），并在此基础上寻找创造性解决方案。我们将探讨不同信息收集工具和方法，以及如何在谈判过程中适时地释放和索取信息。 分配式谈判与整合式谈判：策略的选择与运用： 谈判可以分为“分蛋糕”（分配式）和“做大蛋糕”（整合式）两种基本模式。本书将深入分析两者的区别、优劣势，以及适用的场景。你将学习如何在必要时采取坚守阵地的分配式策略，以及如何更注重合作共赢的整合式谈判，寻求互利的解决方案。我们将提供具体的技巧，帮助你判断何时应该采取哪种策略，以及如何在两种模式之间灵活切换。 “立场”与“利益”的区分：从僵局到突破的关键： 许多谈判陷入僵局，是因为双方只关注表面的“立场”（Position），而忽略了背后的“利益”（Interest）。本书将教会你如何辨别和区分立场与利益，并通过提问、倾听等方式，引导双方共同探寻满足彼此核心利益的解决方案。你将学习如何从“我想要X”转向“我为什么想要X”，从而发现更广阔的达成一致的可能性。 创造性解决方案的生成：从零和博弈到双赢共赢： 整合式谈判的核心在于创造性地寻找能够满足双方需求的解决方案。本书将提供一系列激发创意的方法，帮助你跳出固有的思维模式，探索更多可能性。你将学习如何打包议题、引入第三方元素、进行互换价值等技巧，从而将谈判从零和博弈转变为创造价值的过程。 说服与影响力的构建：语言、肢体与逻辑的结合： 成功的谈判者能够有效地影响他人的决策。本书将深入探讨说服的艺术，包括如何运用有力的语言、清晰的逻辑、恰当的肢体语言，以及如何建立个人信誉和权威。你将学习如何构建引人入胜的论点，如何回应质疑，以及如何运用故事和类比来增强说服力。 处理分歧与冲突的艺术：化解对立，凝聚共识： 谈判过程中出现分歧和冲突是常态。本书将提供一套行之有效的处理冲突的策略，包括如何保持冷静，如何积极倾听，如何重新定义问题，以及如何利用分歧来发现新的解决方案。你将学习如何将冲突视为机会，而非障碍，从而推动谈判向前发展。 谈判后的执行与关系维护：协议的落地与长远合作： 谈判的成功不仅仅在于签署协议，更在于协议的有效执行和长期的合作关系。本书将指导你如何确保协议的顺利落地，如何建立和维护良好的合作关系，以及如何为未来的谈判做好准备。 本书套装的价值在于： 它将带你告别盲目、低效的谈判模式，让你真正理解谈判的心理奥秘，掌握系统、实用的谈判工具。你将能够： 提升说服力与影响力： 无论是在工作汇报、项目提案，还是与客户、同事的沟通中，都能更有效地影响他人，获得支持。 争取更有利的协议： 在商业谈判、薪资协商、合同签订等场景中，为自己争取到最大化的利益。 化解人际冲突，建立和谐关系： 在家庭、社交、团队合作中，更有效地处理分歧，建立积极、互信的关系。 增强个人自信与决策能力： 面对复杂局面时，能够沉着冷静，做出更明智、更有利于自身发展的决策。 实现个人与事业的价值最大化： 通过高效的谈判，不断拓展人生的可能性，实现更高的目标。 这套书籍将是你通往卓越谈判者的必经之路，为你打开一个全新的沟通与影响力世界。它不仅仅是一套管理和商务书籍，更是一本关于如何更好地理解他人、影响他人，从而更好地实现自我价值的生活指南。

评分☆☆☆☆☆

我是一名项目经理，经常需要与供应商、合作伙伴甚至内部团队进行各种形式的谈判。在这之前，我一直觉得自己只是凭着经验在摸索，效果时好时坏。这两本书的出现，让我感觉自己终于拥有了一套系统性的方法论。特别是《哈佛商学院谈判课》中关于“如何准备一份详尽的谈判计划”的指导，让我从一开始就占据了主动。书中提到的“SWOT分析”在谈判准备中的应用，让我能够更全面地评估自己的优势、劣势、机会和威胁，同时也能够预判对方的可能策略。而《哈佛谈判心理学》则在“如何应对突发情况”和“如何解读对方的非语言信号”方面给了我极大的帮助。我曾经在一个重要的合同谈判中，对方突然提出了一个我完全没有预料到的条件，当时我脑子一片空白，差点就脱口而出拒绝。幸好我及时想起了书中关于“停顿与思考”的建议，给了自己几秒钟的缓冲，然后冷静地分析了对方的意图，最终找到了一个皆大欢喜的解决方案。这两本书的结合，让我能够更加从容地应对各种复杂的谈判场景，并且取得了更好的成果。

评分☆☆☆☆☆

这两本书可以说是相辅相成的。读完《哈佛谈判心理学》，我对谈判中的心理博弈有了深刻的认识，知道对方可能会有哪些“套路”，以及自己应该如何避免被牵着鼻子走。而《哈佛商学院谈判课》则更像是告诉我“如何走上谈判桌，并且成功走下来”。书中关于“信息收集”和“预设底线”的强调，让我意识到，很多时候我们之所以谈判失败，并非因为我们不够强硬，而是因为我们准备不足，缺乏对局势的清晰判断。我印象最深刻的是书中关于“倾听”的技巧，它不仅仅是听到对方说话，更是要理解对方话语背后的含义和情感。这让我学会了在谈判中，要适时地停下来，认真地听对方说，从中捕捉到关键信息。这本书也让我明白，谈判不仅仅是言语上的交锋，更是一种策略和智慧的较量。每一次阅读，都能从中学到新的东西，并且能够立刻在实践中得到验证。

评分☆☆☆☆☆

这套书简直是为我量身定做的！我最近一直在为工作中的一些棘手谈判发愁，总感觉自己总是处于下风，要么吃亏，要么僵持不下，沟通效率极低。翻开《哈佛谈判心理学》这本书，我简直如同获得了秘密武器。它没有空泛的理论，而是充满了大量的真实案例和心理学分析，让我瞬间明白了为什么在谈判中，对方的某些行为会让我感到不适，以及我应该如何去理解和应对。书中关于“锚定效应”、“互惠原则”以及“承诺一致性”的讲解，对我来说就像醍醐灌顶，让我恍然大悟。原来很多时候，我们之所以失败，并非能力不足，而是缺乏对谈判背后心理博弈的深入洞察。我特别喜欢其中关于“BATNA”（最佳替代方案）的分析，让我认识到在谈判前做好充分的准备是多么重要，而且需要为自己设定一个清晰的底线和撤退策略。书中的一些互动练习也设计得很巧妙，让我能在阅读的同时就进行思考和实践，这种沉浸式的学习体验非常棒。读完这本书，我感觉自己的谈判自信心大大提升，不再害怕与人周旋，而是能更冷静、更策略性地去处理每一次沟通。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，职场上的很多成功，都离不开高超的沟通和谈判技巧，而《哈佛商学院谈判课》则为我打开了另一扇通往成功的大门。与《哈佛谈判心理学》侧重心理分析不同，这本书更偏向于实操和策略的运用。它详细地介绍了如何准备一场谈判，包括如何分析对方的需求、如何构建自己的立场，以及如何制定不同的谈判方案。书中关于“利益分析”和“立场分析”的区别，让我意识到自己以前很多时候只是纠结于表面的“要价”，而忽略了深层次的“需求”。这一点对我启发很大，让我学会了从对方的角度去思考问题，寻找双方都能接受的解决方案，而不是仅仅关注自己的得失。此外，书中关于“合作式谈判”和“对抗式谈判”的对比，以及何时应该选择哪种策略的建议，也让我受益匪浅。我尤其欣赏书中关于“情感管理”的章节，在激烈的谈判中，保持冷静和理智是多么重要，而这本书提供了一些实用的方法来帮助我做到这一点。这本书更像是我的一个谈判“教练”，不断地提醒我、指导我，让我能够更加自信地走上谈判桌。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我是一个不太擅长与人打交道的人，尤其是在涉及到利益冲突的时候，我总是显得有些笨拙和退缩。这两本书简直就是我的“救星”。《哈佛谈判心理学》让我明白了，谈判不是一场零和游戏，而是可以通过理解对方的心理，找到共赢的契机。《哈佛商学院谈判课》则在“如何找到共赢”这一点上，给出了具体的操作指南。我记得书中有个关于“创造价值”的章节，讲的是如何在谈判中拓展空间，寻找新的利益点，这让我耳目一新。以前我总觉得谈判就是“你让一步，我退一步”的过程，但这本书告诉我，还可以通过创新思维，让双方的“蛋糕”变得更大。我曾经尝试运用书中学到的一些技巧，比如在谈判前先建立良好的关系，或者在关键时刻巧妙地提出一些超出对方预期的方案，效果竟然出奇的好！同事们都说我最近沟通能力进步了很多，我也能感觉到自己在面对挑战时更加从容和自信了。