哈佛談判心理學+哈佛商學院談判課 套裝2冊 管理書籍 商務實務 談判心理學 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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馬哈拉，福剋斯 著

圖書標籤:

• 談判技巧
• 心理學
• 哈佛
• 商務談判
• 管理學
• 實戰
• 溝通
• 職場
• 哈佛商學院
• 談判策略

店鋪： 聚五緣圖書音像旗艦店

齣版社： 中國友誼齣版公司 湖南文藝齣版社

ISBN：2017060231258

商品編碼：19147613894

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2017-06-01

套裝數量：2

産品特色

編輯推薦

1. 強有力的談判課程 
本書改編自哈佛商學院超高人氣談判課程，哈佛教授、談判專傢迪帕剋.馬哈拉將十五年談判教學和實戰經驗集結成書，講述真實有效的談判方法！ 

2. 科學的談判方法 
本書理論明確，結構清晰，揭示瞭“談判的本質就是人的互動”，同時提齣三大關鍵法則，指導讀者充分利用架構之力、流程之力和同理心之力，應對一切談判難題！ 

3. 多樣的談判案例 
本書語言流暢，論述簡明，包含20多個經典真實談判案例，涉及從外交、商務到日常生活中的各種談判場景，是每個人都有需要、能學會的通俗談判課！

　　哈佛談判概念3.0版
　　哈佛談判項目組新成果
　　世界銀行、杜邦和麥肯锡指定的談判培訓方法
　　榖歌薪酬委員會主管等高管鼎力推薦
　　“治服己心的，強如取城。”艾莉卡·愛瑞兒·福剋斯教會你如何“治服己心”，讓你在坐上談判桌前平衡你的內心，把好的自己送上談判場，如此則無往不勝。

內容簡介

在本書中，哈佛商學院教授、談判專傢迪帕剋.馬哈拉（Deepak Malhotra）展示瞭如何解決ZUI艱難的談判問題，在看似不可能的情況下獲得成功。

書中提齣瞭打破僵局、化解衝突的三大關鍵法則：架構之力、流程之力、同理心之力。用20多個引人入勝的經典真實案例，講述ZUI基礎但也是ZUI關鍵的談判方法，引導讀者應對一切艱難的談判局勢，且這些方法對於日常生活中的人際交往也同樣具有藉鑒意義。

正如馬哈拉提醒讀者的，無論擺在桌麵上的是什麼議題，從根本上說，談判始終是人的互動。無論風險有多大，糾紛有多持久，談判的目的都是通過與他人互動，達成理解和認同。無論你處於何種情境之下，本書介紹的原則和策略都能幫你有效地做到這一點。

　你是不是一次又一次在那些火藥味爆發的時刻無法保持冷靜？

　　你有沒有過本來打算聽從你搭檔的意見，但最後發現自己大喊大叫，或者乾脆就轉身離開瞭？

　　你有沒有本來打算與他人好好閤作，但後來因為固執己見而使談判僵持不下？

　　你有沒有在想要保持冷靜的時候，卻錶現得充滿抵觸情緒，暴躁不安？

　　你有沒有在本打算說“不”的時候，還是說瞭“行”？

　　你有沒有在說完什麼話之後，追悔莫及？

　　你有沒有在想要闡明觀點或錶明立場的時候，卻閉嘴不言靜靜地坐著？

　　你有沒有曾經試圖想要打破所有人對你的看法，但在關鍵時刻卻依舊覺得太害怕或是擔心自己無法承擔起“責任”的重擔，從而最終放棄瞭冒險的嘗試？

　　你是否曾經感覺到你的激情和生活的目標背道而馳呢？

　　如果你的迴答是“Yes”，那麼你迫切需要閱讀這本匯集瞭哈佛實踐與心理學傢、詩人、神學傢智慧的《哈佛談判心理學》。我們與他人談判的失敗，通過外在的技巧進行彌補，效果終究有限，隻有同時發掘內心的能量纔是上策。哈佛大學著名溝通與談判專傢艾莉卡·愛瑞兒·福剋斯女士通過近20年的企業運營與教學研究發現，個人要想取得談判的勝利，首先要學會自我談判，即把完美的自己請齣來坐在談判桌前。而要請齣較好的自己，則需要保證內心的平衡。每個人內心都有四大成員：夢想傢、思想者、愛人、勇士，夢想傢思慮前景，思想者分析觀念，愛人關注人際關係，勇士喚醒內在的能量推進行動。除此之外，內心還有三大改造者：守望者、船長、旅行者，守望者觀察四大成員的反應並發齣信號，船長決定采取何種措施應對，旅行者提供人生情境帶著四大成員麵對機遇和挑戰。三大改造者與四大成員互相配閤，讓個人趨近完美的本我，這樣你就會在談判桌前無往不勝。

作者簡介

迪帕剋.馬哈拉（Deepak Malhotra），哈佛商學院教授，談判專傢，在哈佛大學MBA課程和眾多企業高管培訓項目中講授談判學，在牛津大學布拉瓦尼剋政府學院（Blavatnik School of Government）擔任客座教授，還是美國CNBC頻道知名節目《大創意》（The Big Idea）的長期嘉賓。他與人閤著有《哈佛經典談判術》（Negotiation Genius）等書，他的作品《我動瞭你的奶酪》（I Moved Your Cheese）曾登上《華爾街日報》暢銷書排行榜。

艾莉卡·愛瑞兒·福剋斯(Erica Ariel Fox)，國際著名談判與溝通專傢，哈佛法學院協商談判課程教授，莫比烏斯管理領導能力（Mobius Executive Leadership）顧問公司聯閤創始人，麥肯锡領導養成課程（McKinsey Leadership Development）資深顧問。在談判學與領導學領域具有高人氣的福剋斯，輔導管理團隊突破睏境、激勵聽眾找到嚮上力量，協助企業實現突破性轉變。此外，福剋斯亦受公營機構之托進行領導能力培訓，提供經理人教育課程。她於普林斯頓大學取得學士學位，於哈佛法學院取得法律碩士學位，目前與丈夫及繼子居住在波士頓近郊與阿姆斯特丹郊區。

重塑溝通藝術，解鎖影響力密碼：深入解析高效談判的底層邏輯與實踐智慧 在信息爆炸、競爭激烈的現代社會，無論是在職場晉升、商業閤作，還是日常人際交往中，掌握一套卓有成效的談判技巧，已不再是少數精英的專屬能力，而是每個人實現目標、優化關係、提升個人價值的關鍵武器。許多人可能在談判桌上麵臨睏境，感覺自己付齣良多卻收獲甚微，或者在關鍵時刻錯失良機，甚至導緻關係破裂。究其原因，往往在於我們缺乏對談判深層心理機製的理解，以及一套係統、可行的實踐方法。 本書籍套裝，旨在為你構建一套堅實的談判心理學理論框架，並輔以哈佛商學院提煉齣的經典談判實戰策略，幫助你洞悉談判的本質，掌握駕馭復雜局麵的能力。它並非簡單羅列一些談判技巧，而是深入挖掘談判過程中人的思維模式、情感波動、決策偏好等心理動因，並在此基礎上，提供一套行之有效的、經得起實踐檢驗的談判方法論。 第一冊：哈佛談判心理學——洞悉人性，掌握談判的心理開關 在任何一場談判中，隱藏在信息交換、利益博弈之下的，是錯綜復雜的人類心理活動。理解這些心理活動，就像掌握瞭打開對方心門的鑰匙。本書將帶你走進談判者的內心世界，揭示那些影響談判走嚮的關鍵心理因素。 核心內容概覽： 心理錨定效應與首輪齣價的威力： 你是否曾覺得對方提齣的第一個價格就牢牢地抓住你的心理，讓你難以擺脫？本書將深入剖析“錨定效應”，解釋為何第一個報齣的價格往往能極大地影響後續的談判進程。你將學會如何巧妙地設定自己的錨點，以及如何打破對方的錨點，從而在談判初期就占據主動。我們將探討不同情境下的首輪齣價策略，以及如何評估和應對對方的開價，避免陷入被動。 損失厭惡與風險規避： 人們對損失的厭惡程度，遠大於對同等收益的喜悅。這種心理傾嚮在談判中扮演著怎樣的角色？本書將闡釋“損失厭惡”原則，幫助你理解為何人們在麵對潛在損失時會做齣非理性決策。你將學習如何運用這一原理，設計齣讓對方難以拒絕的方案，同時規避自身可能麵臨的風險。我們將分析在不同談判場景下，如何評估和管理風險，以及如何利用對方的風險規避心理來達成更有利的協議。 框架效應與信息呈現的藝術： 同一個事實，用不同的方式錶達，可能引發截然不同的反應。本書將深入研究“框架效應”，揭示信息呈現方式如何深刻影響對方的認知和決策。你將學會如何構建有利於己方的談判框架，將復雜的議題轉化為對方更容易接受的選項。我們將通過大量案例，展示如何通過語言、數據和情境的精心設計，引導對方走嚮你所期望的方嚮。 互惠原則與關係建立： “我給瞭你，你理應迴饋我。”互惠原則是人類社會最普遍的心理法則之一。本書將解析互惠原則在談判中的應用，以及如何通過主動給予和適度的退讓，建立信任，促成閤作。你將學習如何在談判中巧妙地運用“先予後取”的策略，為達成協議奠定良好基礎。我們將探討如何區分真誠的互惠與被操縱的互惠，以及如何在保持原則的同時，有效地運用這一心理工具。 社會認同與從眾心理： “大傢都這樣做，那應該沒錯。”人們傾嚮於參考他人的行為來決定自己的行動。本書將探討“社會認同”和“從眾心理”在談判中的作用，以及如何利用這些心理力量來影響對方的決策。你將學習如何引用權威、展示成功案例，或藉助群體壓力，來增強己方的說服力。我們將分析在不同文化背景和社會環境中，社會認同如何體現，以及如何審慎地利用它。 情感的力量：同理心、憤怒與焦慮的掌控： 談判並非純粹的理性博弈，情感因素同樣扮演著至關重要的角色。本書將深入剖析同理心、憤怒、焦慮等情感在談判中的影響，並教你如何有效地管理自己的情緒，同時洞察並應對對方的情緒波動。你將學習如何通過傾聽和理解，建立情感連接，化解衝突，以及如何識彆和應對對方可能采取的情緒策略。 認知偏差與決策陷阱： 我們的大腦為瞭快速處理信息，常常依賴直覺和經驗，但這也會導緻各種認知偏差，例如確認偏差、沉沒成本謬誤等。本書將揭示這些常見的認知偏差，幫助你識彆並避免這些陷阱，做齣更明智的決策。你將學會如何反思自己的思維過程，質疑直覺，並采用更係統的方法來分析問題。 第二冊：哈佛商學院談判課——策略先行，構建多贏的談判實戰體係 在理解瞭談判背後的心理機製後，本書將為你提供一套源自哈佛商學院的、經過無數商業實踐檢驗的談判策略和方法。它將指導你如何將心理學原理轉化為具體的行動，在復雜多變的談判環境中遊刃有餘。 核心內容概覽： “BATNA”與“WATNA”：談判的底綫與最佳替代方案： 在進入任何談判之前，明確自己的“BATNA”（Best Alternative To a Negotiated Agreement，最佳替代協議）和“WATNA”（Worst Alternative To a Negotiated Agreement，最差替代協議）至關重要。本書將詳細講解如何識彆、評估和增強自己的BATNA，以及如何預判和應對對方的BATNA。你將學會如何利用BATNA來增強談判的底氣，以及在必要時如何果斷地退齣談判，避免不利的協議。 “ZOPA”與“Reservation Price”：談判空間的探索與界定： “ZOPA”（Zone Of Possible Agreement，可能協議區）是雙方都能接受的協議範圍。本書將指導你如何通過前期準備和信息收集，準確地界定ZOPA。你將學習如何設定自己的“Reservation Price”（保留價格），即你能接受的最低（或最高）限度，並以此為基礎，製定齣具有彈性的談判策略。 信息收集與利益分析：知己知彼，百戰不殆： 充分的信息是成功談判的基礎。本書將教授你如何係統地收集關於對方、議題、市場及潛在解決方案的信息。你將學習如何超越錶麵立場，深入挖掘雙方的真實利益（Interests），並在此基礎上尋找創造性解決方案。我們將探討不同信息收集工具和方法，以及如何在談判過程中適時地釋放和索取信息。 分配式談判與整閤式談判：策略的選擇與運用： 談判可以分為“分蛋糕”（分配式）和“做大蛋糕”（整閤式）兩種基本模式。本書將深入分析兩者的區彆、優劣勢，以及適用的場景。你將學習如何在必要時采取堅守陣地的分配式策略，以及如何更注重閤作共贏的整閤式談判，尋求互利的解決方案。我們將提供具體的技巧，幫助你判斷何時應該采取哪種策略，以及如何在兩種模式之間靈活切換。 “立場”與“利益”的區分：從僵局到突破的關鍵： 許多談判陷入僵局，是因為雙方隻關注錶麵的“立場”（Position），而忽略瞭背後的“利益”（Interest）。本書將教會你如何辨彆和區分立場與利益，並通過提問、傾聽等方式，引導雙方共同探尋滿足彼此核心利益的解決方案。你將學習如何從“我想要X”轉嚮“我為什麼想要X”，從而發現更廣闊的達成一緻的可能性。 創造性解決方案的生成：從零和博弈到雙贏共贏： 整閤式談判的核心在於創造性地尋找能夠滿足雙方需求的解決方案。本書將提供一係列激發創意的方法，幫助你跳齣固有的思維模式，探索更多可能性。你將學習如何打包議題、引入第三方元素、進行互換價值等技巧，從而將談判從零和博弈轉變為創造價值的過程。 說服與影響力的構建：語言、肢體與邏輯的結閤： 成功的談判者能夠有效地影響他人的決策。本書將深入探討說服的藝術，包括如何運用有力的語言、清晰的邏輯、恰當的肢體語言，以及如何建立個人信譽和權威。你將學習如何構建引人入勝的論點，如何迴應質疑，以及如何運用故事和類比來增強說服力。 處理分歧與衝突的藝術：化解對立，凝聚共識： 談判過程中齣現分歧和衝突是常態。本書將提供一套行之有效的處理衝突的策略，包括如何保持冷靜，如何積極傾聽，如何重新定義問題，以及如何利用分歧來發現新的解決方案。你將學習如何將衝突視為機會，而非障礙，從而推動談判嚮前發展。 談判後的執行與關係維護：協議的落地與長遠閤作： 談判的成功不僅僅在於簽署協議，更在於協議的有效執行和長期的閤作關係。本書將指導你如何確保協議的順利落地，如何建立和維護良好的閤作關係，以及如何為未來的談判做好準備。 本書套裝的價值在於： 它將帶你告彆盲目、低效的談判模式，讓你真正理解談判的心理奧秘，掌握係統、實用的談判工具。你將能夠： 提升說服力與影響力： 無論是在工作匯報、項目提案，還是與客戶、同事的溝通中，都能更有效地影響他人，獲得支持。 爭取更有利的協議： 在商業談判、薪資協商、閤同簽訂等場景中，為自己爭取到最大化的利益。 化解人際衝突，建立和諧關係： 在傢庭、社交、團隊閤作中，更有效地處理分歧，建立積極、互信的關係。 增強個人自信與決策能力： 麵對復雜局麵時，能夠沉著冷靜，做齣更明智、更有利於自身發展的決策。 實現個人與事業的價值最大化： 通過高效的談判，不斷拓展人生的可能性，實現更高的目標。 這套書籍將是你通往卓越談判者的必經之路，為你打開一個全新的溝通與影響力世界。它不僅僅是一套管理和商務書籍，更是一本關於如何更好地理解他人、影響他人，從而更好地實現自我價值的生活指南。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，職場上的很多成功，都離不開高超的溝通和談判技巧，而《哈佛商學院談判課》則為我打開瞭另一扇通往成功的大門。與《哈佛談判心理學》側重心理分析不同，這本書更偏嚮於實操和策略的運用。它詳細地介紹瞭如何準備一場談判，包括如何分析對方的需求、如何構建自己的立場，以及如何製定不同的談判方案。書中關於“利益分析”和“立場分析”的區彆，讓我意識到自己以前很多時候隻是糾結於錶麵的“要價”，而忽略瞭深層次的“需求”。這一點對我啓發很大，讓我學會瞭從對方的角度去思考問題，尋找雙方都能接受的解決方案，而不是僅僅關注自己的得失。此外，書中關於“閤作式談判”和“對抗式談判”的對比，以及何時應該選擇哪種策略的建議，也讓我受益匪淺。我尤其欣賞書中關於“情感管理”的章節，在激烈的談判中，保持冷靜和理智是多麼重要，而這本書提供瞭一些實用的方法來幫助我做到這一點。這本書更像是我的一個談判“教練”，不斷地提醒我、指導我，讓我能夠更加自信地走上談判桌。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我是一個不太擅長與人打交道的人，尤其是在涉及到利益衝突的時候，我總是顯得有些笨拙和退縮。這兩本書簡直就是我的“救星”。《哈佛談判心理學》讓我明白瞭，談判不是一場零和遊戲，而是可以通過理解對方的心理，找到共贏的契機。《哈佛商學院談判課》則在“如何找到共贏”這一點上，給齣瞭具體的操作指南。我記得書中有個關於“創造價值”的章節，講的是如何在談判中拓展空間，尋找新的利益點，這讓我耳目一新。以前我總覺得談判就是“你讓一步，我退一步”的過程，但這本書告訴我，還可以通過創新思維，讓雙方的“蛋糕”變得更大。我曾經嘗試運用書中學到的一些技巧，比如在談判前先建立良好的關係，或者在關鍵時刻巧妙地提齣一些超齣對方預期的方案，效果竟然齣奇的好！同事們都說我最近溝通能力進步瞭很多，我也能感覺到自己在麵對挑戰時更加從容和自信瞭。

評分☆☆☆☆☆

這兩本書可以說是相輔相成的。讀完《哈佛談判心理學》，我對談判中的心理博弈有瞭深刻的認識，知道對方可能會有哪些“套路”，以及自己應該如何避免被牽著鼻子走。而《哈佛商學院談判課》則更像是告訴我“如何走上談判桌，並且成功走下來”。書中關於“信息收集”和“預設底綫”的強調，讓我意識到，很多時候我們之所以談判失敗，並非因為我們不夠強硬，而是因為我們準備不足，缺乏對局勢的清晰判斷。我印象最深刻的是書中關於“傾聽”的技巧，它不僅僅是聽到對方說話，更是要理解對方話語背後的含義和情感。這讓我學會瞭在談判中，要適時地停下來，認真地聽對方說，從中捕捉到關鍵信息。這本書也讓我明白，談判不僅僅是言語上的交鋒，更是一種策略和智慧的較量。每一次閱讀，都能從中學到新的東西，並且能夠立刻在實踐中得到驗證。

評分☆☆☆☆☆

這套書簡直是為我量身定做的！我最近一直在為工作中的一些棘手談判發愁，總感覺自己總是處於下風，要麼吃虧，要麼僵持不下，溝通效率極低。翻開《哈佛談判心理學》這本書，我簡直如同獲得瞭秘密武器。它沒有空泛的理論，而是充滿瞭大量的真實案例和心理學分析，讓我瞬間明白瞭為什麼在談判中，對方的某些行為會讓我感到不適，以及我應該如何去理解和應對。書中關於“錨定效應”、“互惠原則”以及“承諾一緻性”的講解，對我來說就像醍醐灌頂，讓我恍然大悟。原來很多時候，我們之所以失敗，並非能力不足，而是缺乏對談判背後心理博弈的深入洞察。我特彆喜歡其中關於“BATNA”（最佳替代方案）的分析，讓我認識到在談判前做好充分的準備是多麼重要，而且需要為自己設定一個清晰的底綫和撤退策略。書中的一些互動練習也設計得很巧妙，讓我能在閱讀的同時就進行思考和實踐，這種沉浸式的學習體驗非常棒。讀完這本書，我感覺自己的談判自信心大大提升，不再害怕與人周鏇，而是能更冷靜、更策略性地去處理每一次溝通。

評分☆☆☆☆☆

我是一名項目經理，經常需要與供應商、閤作夥伴甚至內部團隊進行各種形式的談判。在這之前，我一直覺得自己隻是憑著經驗在摸索，效果時好時壞。這兩本書的齣現，讓我感覺自己終於擁有瞭一套係統性的方法論。特彆是《哈佛商學院談判課》中關於“如何準備一份詳盡的談判計劃”的指導，讓我從一開始就占據瞭主動。書中提到的“SWOT分析”在談判準備中的應用，讓我能夠更全麵地評估自己的優勢、劣勢、機會和威脅，同時也能夠預判對方的可能策略。而《哈佛談判心理學》則在“如何應對突發情況”和“如何解讀對方的非語言信號”方麵給瞭我極大的幫助。我曾經在一個重要的閤同談判中，對方突然提齣瞭一個我完全沒有預料到的條件，當時我腦子一片空白，差點就脫口而齣拒絕。幸好我及時想起瞭書中關於“停頓與思考”的建議，給瞭自己幾秒鍾的緩衝，然後冷靜地分析瞭對方的意圖，最終找到瞭一個皆大歡喜的解決方案。這兩本書的結閤，讓我能夠更加從容地應對各種復雜的談判場景，並且取得瞭更好的成果。