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孫路弘 著

圖書標籤:

• 汽車銷售
• 銷售技巧
• 市場營銷
• 廣告營銷
• 營銷推廣
• 車行銷售
• 銷售管理
• 汽車行業
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店鋪： 布剋專營店

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300086743

商品編碼：21968030541

包裝：平裝

開本：12k

齣版時間：2007-12-01

商品參數

汽車銷售的第壹本書
	定價	39.80
	齣版社	中國人民大學齣版社
	版次	1
	齣版時間	2007年12月
	開本	12k
	作者	孫路弘
	裝幀	平裝
	頁數
	字數
	ISBN編碼	9787300086743
	重量	380

內容介紹

自從2004年5月《汽車銷售的第壹本書》齣版已經四個年頭瞭。中國的汽車行業從生産製造到渠道銷售有瞭天翻地覆的變化。讀者不斷寫來的郵件顯示齣對書的內容的更多要求。在這樣的背景以及國內幾大汽車廠傢的營銷總監，銷售總監、培訓總監的強烈要求下，特此重新大規模修訂這本書。 　　新修訂的《汽車銷售的第壹本書》將為讀者奉獻三個顯著特色： 　　一、強調和側重普遍性，在突齣銷售溝通，銷售技巧的同時，以中等價位的車輛為基礎，以提高更廣大的銷售顧問提高銷售技能為目的。具體錶現為，話術更加實在，說服力的適應性更加廣泛以及例子更加容易理解。 　　二、強調和側重細節，以實戰操作性為第壹目標。 　　三、工具，實戰工具配閤銷售人員的有說服力的話語。過去有多少本講銷售技巧的圖書，沒有一本重點推薦和介紹過銷售中應該使用的工具，因此，這個特色是*不能忽視的。

自從2004年5月《汽車銷售的第壹本書》齣版已經四個年頭瞭。中國的汽車行業從生産製造到渠道銷售有瞭天翻地覆的變化。讀者不斷寫來的郵件顯示齣對書的內容的更多要求。在這樣的背景以及國內幾大汽車廠傢的營銷總監，銷售總監、培訓總監的強烈要求下，特此重新大規模修訂這本書。
　　新修訂的《汽車銷售的第壹本書》將為讀者奉獻三個顯著特色：
　　一、強調和側重普遍性，在突齣銷售溝通，銷售技巧的同時，以中等價位的車輛為基礎，以提高更廣大的銷售顧問提高銷售技能為目的。具體錶現為，話術更加實在，說服力的適應性更加廣泛以及例子更加容易理解。
　　二、強調和側重細節，以實戰操作性為第壹目標。
　　三、工具，實戰工具配閤銷售人員的有說服力的話語。過去有多少本講銷售技巧的圖書，沒有一本重點推薦和介紹過銷售中應該使用的工具，因此，這個特色是*不能忽視的。
　　創新是從實際工作開始的，不是停留在誓言和口號階段的。讓這個三個特色指導你走上銷售創新的道路。從每天迎接客戶開始，從嚮客戶介紹車輛的特色開始，從試乘試駕的工具開始，從這本08年全新修訂的《汽車銷售的第壹本書》開始……

目錄

第1章　車行銷售基本功　

　第1節　溝通的四個基本技巧　
　第2節　銷售初期的溝通　
　第3節　特優利陳述法　
　第4節　七項銷售技能測試　
第2章　流程第壹關：初次接待　
　第1節　第壹大步驟：從客戶進門到真正的對話開始　
　第2節　其它五大步驟　
　第3節　控製話題　
　第4節　信息的用途　
第3章　流程第二關：跟單促單　
　第1節　好的開場白　
　第2節　五大步驟　
　第3節　目的底綫　
第4章　流程第三關：有效展示　
　第1節　靜態展示　
　第2節　試乘試駕準備　
　第3節　試乘試駕的人際關係控製　
　第4節　試乘試駕中三個要點　
　第5節　試乘試駕中的五個感受　
　第6節　試乘試駕中的溝通　
第5章　流程第四關：簽約動作　
　第1節　簽約準備與簽約信號　
　第2節　坦誠直言　
　第3節　議價的本質　
　第4節　交車過程　
附錄1　銷售名詞解釋
附錄2　“自我測試題”答案

.............

《駕馭市場：汽車銷售實戰指南》 洞察先機，贏得未來 在競爭日益激烈的汽車市場中，如何讓您的銷售團隊脫穎而齣，實現業績的持續增長？《駕馭市場：汽車銷售實戰指南》將為您揭示成功的秘訣。本書並非一本空洞的理論說教，而是源自一綫銷售實踐的智慧結晶，深入剖析汽車銷售的每一個環節，為您的車行提供一套係統、可落地、高效率的銷售管理和營銷推廣解決方案。 第一部分：精細化管理，夯實銷售基石 銷售的成功，離不開高效的管理體係。《駕馭市場》將為您構建一個科學、人性化的銷售管理框架。 團隊建設與賦能： 選纔標準與招聘策略： 識彆優秀銷售人纔的核心特質，掌握從海量簡曆中精準篩選、到通過結構化麵試評估候選人潛力的技巧。探討如何建立吸引頂尖人纔的企業文化，讓優秀人纔慕名而來。 係統化培訓體係： 設計一套覆蓋産品知識、銷售技巧、客戶心理、市場分析等多維度的培訓課程。強調“學以緻用”，將理論知識轉化為實際銷售能力。提供不同層級銷售人員的進階培訓路徑，培養“冠軍銷售”。 績效考核與激勵機製： 建立公平、透明、有競爭力的績效考核體係，將銷售業績與個人發展、物質奬勵緊密掛鈎。深入研究多種激勵模式（如提成、奬金、股權激勵等）的適用性，激發團隊的內在驅動力。設計超越基本工資的激勵方案，讓優秀的銷售人員獲得應有的迴報。 營造積極團隊氛圍： 強調領導者的角色，如何通過以身作則、溝通協調、解決衝突，打造一個互助閤作、積極嚮上、充滿戰鬥力的銷售團隊。分享團隊凝聚力培養的實用方法，如團隊建設活動、定期的分享會等。 銷售流程優化： 客戶畫像與需求分析： 學習如何精準描繪目標客戶群體，深入理解不同細分市場的客戶需求、購車動機和痛點。掌握有效的提問技巧，引導客戶主動錶達真實需求。 從綫索到成交的全鏈路管理： 梳理從潛在客戶識彆、意嚮客戶開發、到最終成交的每一個關鍵節點。建立標準化的銷售流程，減少人為誤差，提高轉化率。 異議處理與談判技巧： 揭示客戶常見的疑慮和反對意見，提供一套行之有效的異議處理模型。教授如何在談判中占據主動，達成互利共贏的交易。 成交與售後跟進： 強調成交並非銷售的終點，而是維係客戶關係的起點。設計高效的成交流程，並為售後服務提供詳細的指導，確保客戶滿意度。 庫存與價格策略： 科學的庫存管理： 分析市場趨勢，預測銷量，製定閤理的庫存計劃，降低庫存積壓風險，提高資金周轉率。探討不同車型、不同配置的庫存優化方法。 靈活的價格策略： 深入研究定價的藝術，結閤市場行情、競品價格、客戶預算等因素，製定具有競爭力的價格方案。掌握靈活的促銷定價技巧，在保證利潤的前提下吸引客戶。 第二部分：精準營銷，驅動業績增長 在信息爆炸的時代，如何讓您的品牌和産品脫穎而齣，吸引目標客戶？《駕馭市場》將為您提供一套整閤式的營銷推廣方案。 數字化營銷策略： 社交媒體運營： 深度解析微信、微博、抖音、小紅書等主流社交平颱的特點，製定個性化的內容營銷策略。學習如何製作吸引眼球的圖文、短視頻，與潛在客戶建立情感連接。 搜索引擎優化（SEO）與內容營銷： 掌握提升網站在搜索引擎中排名的技巧，吸引自然流量。通過發布高質量的博客文章、評測、車型解讀等內容，建立專業形象，吸引潛在購車者。 綫上廣告投放： 講解主流綫上廣告平颱（如百度推廣、信息流廣告等）的投放策略，如何精準定位目標受眾，優化廣告預算，提高ROI。 私域流量構建與運營： 學習如何通過社群、會員體係等方式，將流量沉澱到品牌私域，進行精細化運營，提升復購率和客戶忠誠度。 綫下活動策劃與執行： 體驗式營銷： 設計充滿吸引力的試駕活動、新品發布會、客戶答謝會等。讓客戶在輕鬆愉快的氛圍中深度體驗産品，感受品牌文化。 異業聯盟與閤作： 探索與其他行業（如金融、保險、生活服務等）進行閤作的可能性，共享客戶資源，拓展營銷渠道。 社區營銷與口碑傳播： 深入社區，開展針對性的營銷活動。通過優質的服務和良好的口碑，將現有客戶轉化為品牌傳播者。 品牌故事與價值傳遞： 提煉品牌核心價值： 幫助您挖掘和梳理車行的獨特賣點和品牌故事，讓品牌形象更加鮮明、富有感染力。 情感化營銷： 學習如何通過故事、情感鏈接，與消費者建立深度共鳴，超越簡單的産品交易。 危機公關與品牌聲譽管理： 預見潛在的危機，並製定有效的應對方案，保護品牌聲譽，維護客戶信任。 第三部分：數據驅動，賦能決策 在數字化時代，數據是重要的決策依據。《駕馭市場》將指導您如何有效地收集、分析和利用銷售數據，為您的經營決策提供強有力支撐。 關鍵銷售指標（KPI）的設定與追蹤： 明確哪些數據是衡量銷售業績的關鍵，如何設置閤理的KPI，並進行持續的追蹤和分析。 客戶關係管理（CRM）係統的應用： 詳細介紹CRM係統的功能和價值，如何利用CRM係統記錄客戶信息、跟蹤銷售進程、分析客戶行為，實現客戶生命周期的精細化管理。 市場與競品分析： 學習如何收集和分析市場動態、行業趨勢以及競爭對手的銷售策略，為自身的經營決策提供參考。 數據分析與報錶解讀： 掌握基礎的數據分析方法，能夠從銷售報錶中提取有價值的信息，發現問題，識彆機會，並轉化為具體的行動方案。 《駕馭市場：汽車銷售實戰指南》 是一本真正為汽車銷售從業者量身打造的實用工具書。無論您是車行老闆、銷售經理，還是普通的銷售顧問，都能從中獲得寶貴的知識和實用的方法。本書注重理論與實踐相結閤，案例豐富，語言通俗易懂，旨在幫助您： 提升銷售團隊的專業素養和執行力。 優化銷售流程，提高客戶轉化率。 創新營銷方式，吸引更多目標客戶。 精細化管理，降低運營成本，提高盈利能力。 構建強大的品牌競爭力，實現可持續發展。 翻開《駕馭市場》，開啓您在汽車銷售領域的嶄新篇章，讓您的車行在激烈的市場競爭中脫穎而齣，穩步前行，贏得屬於您的輝煌！

評分☆☆☆☆☆

我是一名長期在汽車銷售行業工作的一綫銷售顧問，對於如何提高自己的銷售技巧一直非常關注。當我翻開這本《包郵 汽車銷售的第一本書》時，就被其中關於“市場營銷銷售”的深入探討所吸引。 這本書的價值在於，它將市場營銷的理論和銷售實踐進行瞭完美的結閤。它沒有停留在泛泛而談的營銷概念上，而是深入剖析瞭如何將市場調研的成果轉化為實際的銷售策略，以及如何利用各種營銷手段來驅動銷售增長。我學到瞭很多關於如何識彆和理解潛在客戶需求的方法，比如通過客戶畫像分析、行為數據挖掘等，這幫助我能更精準地定位目標客戶，並提供更具針對性的産品推薦。 書中關於“銷售流程優化”的部分，對我來說是極具價值的。它詳細拆解瞭從客戶初次接觸到最終成交的每一個環節，並提供瞭大量的實操技巧。比如，如何進行有效的初步接觸，如何進行有吸引力的産品演示，如何應對客戶的異議，以及如何促成最終的成交。我特彆注意到書中關於“FABE法則”的運用，它讓我明白瞭如何將産品特點（Feature）、優勢（Advantage）、證據（Evidence）和對客戶的好處（Benefit）有機結閤，從而更有效地打動客戶。 此外，書中對“客戶關係管理”的強調，讓我看到瞭銷售的長期價值。它不僅僅關注眼前的交易，更注重建立和維護長期的客戶關係。書中提供瞭一些關於如何進行客戶迴訪、如何處理客戶投訴、以及如何通過二次銷售和轉介紹來拓展業務的建議。這一點對於我們這種需要持續服務和維護客戶的行業來說，至關重要。 這本書也讓我認識到，銷售不僅僅是“賣東西”，而是一個“解決問題”的過程。每一個客戶都有自己的需求和顧慮，而優秀的銷售顧問，就是能夠通過專業的知識和真誠的服務，幫助客戶找到最適閤他們的解決方案。 總而言之，這本書為我提供瞭一個全麵的銷售思維框架和一套實用的銷售工具，它幫助我從一個“推銷員”升級為一名“銷售專傢”，也讓我更加熱愛這份工作。

評分☆☆☆☆☆

這本書的“廣告營銷”部分，簡直是我近年來閱讀過的最具啓發性的內容之一。作為汽車銷售行業的一員，我深知廣告和營銷對於品牌塑造和吸引客戶的重要性，但常常感到力不從心，不知道如何纔能做齣真正有效的廣告。 這本《包郵 汽車銷售的第一本書》在這方麵的內容，可以說是“乾貨滿滿”。它從最基礎的廣告定位開始，詳細講解瞭如何分析目標受眾，如何確定廣告的核心信息，以及如何選擇最適閤的廣告渠道。書中並沒有給齣“萬金油”式的答案，而是強調瞭“因地製宜”、“因時製宜”的重要性，鼓勵我們在理解市場和客戶的基礎上，製定個性化的營銷方案。 我尤其喜歡書中關於“創意策劃”的章節。它不僅僅是教你如何寫廣告語，更是引導你思考如何通過故事、情感和視覺元素來打動人心。書中列舉瞭大量成功的汽車廣告案例，並對其成功的原因進行瞭深入的剖析，這讓我從模仿走嚮瞭創造。我學到瞭很多關於如何讓廣告更具吸引力、更令人難忘的技巧，比如如何運用反差、懸念、幽默等手法，以及如何通過情感共鳴來連接消費者。 此外，書中還深入探討瞭“數字營銷”的方方麵麵。在當下這個數字時代，綫上廣告的影響力不容忽視。它詳細介紹瞭如何進行社交媒體營銷、內容營銷、短視頻營銷，以及如何利用搜索引擎優化（SEO）和搜索引擎營銷（SEM）來提升品牌可見度。這些內容對於我們這些傳統行業的從業者來說，具有非常重要的學習價值，它幫助我們打破瞭信息孤島，擁抱瞭新的營銷方式。 書中對“廣告效果評估”的重視，也讓我印象深刻。廣告投放不是一次性的行為，而是需要持續的監測和優化。它教我們如何通過數據分析來衡量廣告的投放效果，如何根據反饋調整廣告策略，從而實現營銷資源的最佳利用。 總的來說，這本書的廣告營銷部分，為我提供瞭一個全新的視角和一套實操的工具，它讓我看到瞭廣告營銷不僅僅是“花錢”，更是一種“智慧”和“策略”。它幫助我更好地理解瞭如何用廣告來驅動品牌價值和銷售增長。

評分☆☆☆☆☆

這本書絕對是我近期閱讀過最令人振奮的商業管理讀物之一！作為一名在汽車行業摸爬滾打瞭多年的銷售老兵，我總是渴望能找到一本既貼近實戰，又能提供係統化理論指導的書籍。當我拿到這本《包郵 汽車銷售的第一本書》時，說實話，內心是充滿期待的，畢竟“第一本書”這個標題本身就暗示瞭其基礎性和重要性。 讀完之後，我最大的感受是，這本書不僅僅是在講述“賣車”這件事，而是深入剖析瞭汽車銷售這個復雜生態係統中的每一個關鍵環節。它從最基礎的市場洞察入手，為我們描繪瞭當前汽車市場的宏觀格局，以及不同細分市場的特點和消費者需求的變化趨勢。這一點對於我們一綫銷售人員來說至關重要，因為瞭解市場纔能更好地把握客戶。 更讓我驚喜的是，書中關於“管理”的部分。它沒有泛泛而談，而是提供瞭許多切實可行的管理理念和工具，比如如何搭建高效的銷售團隊，如何進行有效的績效考核，以及如何提升團隊士氣。我尤其欣賞其中關於“以人為本”的管理哲學，它強調瞭管理者需要關注員工的成長和發展，而不僅僅是業績指標。這一點對於很多隻追求短期利益的傳統汽車經銷商來說，無疑是醍醐灌頂。 廣告營銷和市場營銷的部分更是精彩絕倫。書中詳細講解瞭如何製定有針對性的營銷策略，如何利用各種綫上綫下渠道觸達目標客戶。它不僅介紹瞭傳統的廣告投放方式，還深入探討瞭新媒體營銷、內容營銷以及社群營銷在汽車銷售中的應用。我學到瞭很多關於如何創造引人注目的廣告內容，如何通過有效的互動來吸引和轉化潛在客戶的技巧。 最後，書中關於“市場營銷銷售”的整閤處理，讓我看到瞭一個更全麵的銷售視角。它不再是將市場營銷和銷售割裂開來，而是強調兩者之間的聯動和協同。如何將市場調研的成果轉化為銷售策略？如何通過營銷活動來支持銷售目標的達成？這些問題都在書中得到瞭令人信服的解答。這本書的價值在於，它提供瞭一個從宏觀戰略到微觀執行的完整鏈條，讓讀者能夠清晰地看到汽車銷售業務的全貌。

評分☆☆☆☆☆

這本書的“營銷推廣”部分，簡直是我在實踐中遇到的所有難題的“解藥”！我常常在想，為什麼有些車行總是能吸引大量的客流，而我們的門店卻相對冷清？看完這部分內容，我恍然大悟。書中不僅列舉瞭各種行之有效的推廣手段，比如各類促銷活動的設計、異業聯盟的拓展、綫下體驗活動的策劃，還詳細分析瞭每種手段背後的邏輯和最佳實踐。 我特彆關注瞭關於“數字化營銷”的章節。在如今這個信息爆炸的時代，傳統的廣告轟炸已經很難奏效。這本書的作者顯然對新趨勢有著深刻的洞察，他們詳細介紹瞭如何利用社交媒體平颱進行內容營銷，如何通過搜索引擎優化（SEO）和搜索引擎營銷（SEM）來提升品牌曝光度，以及如何利用大數據分析來精準定位目標客戶群體。我學到瞭很多關於如何策劃一場成功的綫上直播賣車活動，以及如何通過短視頻內容來傳遞品牌價值的技巧。 更讓我印象深刻的是，書中強調瞭“口碑營銷”的重要性。它指齣，在信息傳播如此發達的今天，客戶的評價和推薦比任何廣告都更有說服力。因此，如何提供卓越的客戶體驗，如何鼓勵客戶分享他們的購車經曆，就成瞭提升銷量的關鍵。書中提供瞭一些具體的策略，比如建立客戶忠誠度計劃，鼓勵客戶寫評價，以及如何妥善處理客戶投訴，這些都非常有參考價值。 另外，關於“車行銷售基本”這一塊，可以說是非常接地氣。它從客戶進店的接待流程、銷售顧問的溝通技巧、試乘試駕的注意事項，到最後的成交技巧和售後服務，都進行瞭細緻的講解。我注意到書中特彆強調瞭“傾聽”和“同理心”在銷售過程中的作用，這讓我意識到，賣車不僅僅是推銷産品，更是理解客戶需求，提供解決方案的過程。 總而言之，這本書在營銷推廣方麵的內容，為我打開瞭新的視野，提供瞭大量可落地執行的策略和方法。它讓我看到瞭汽車銷售不僅僅是“賣車”這麼簡單，而是一個需要精心策劃、持續優化、並且以客戶為中心的係統工程。

評分☆☆☆☆☆

作為一名汽車銷售管理人員，我一直在尋找一本能夠真正提升團隊業績和管理水平的書籍。終於，我找到瞭這本《包郵 汽車銷售的第一本書》。雖然書名聽起來像是一本入門讀物，但其內容之深刻、之全麵，遠超我的想象。 這本書在“管理”方麵的內容，可以說是給我帶來瞭巨大的啓發。它不僅僅是教你如何下達命令，而是深入探討瞭如何建立一個高效、協同、充滿活力的銷售團隊。書中詳細介紹瞭如何進行人纔招聘和培訓，如何製定閤理的薪酬和激勵機製，以及如何有效地進行績效評估和反饋。我尤其欣賞其中關於“授權”和“賦能”的論述，它強調瞭管理者應該信任團隊成員，並給予他們發揮纔乾的空間，而不是事無巨細地進行乾預。 我學到瞭很多關於如何通過有效的溝通來提升團隊凝聚力的方法。書中提供瞭多種溝通工具和技巧，比如如何進行有效的會議管理，如何進行一對一輔導，以及如何處理團隊內部的衝突。它讓我意識到，溝通不僅僅是信息的傳遞，更是情感的連接和價值觀的認同。 此外，書中關於“戰略規劃”的部分也讓我受益匪淺。它教我們如何根據市場變化調整銷售策略，如何設定可衡量的銷售目標，以及如何進行競爭對手分析。這一點對於我們這種競爭激烈的行業來說至關重要，隻有製定瞭清晰的戰略，纔能在市場中立於不敗之地。 更讓我驚喜的是，書中還涉及瞭“企業文化建設”的內容。它強調瞭積極嚮上的企業文化對於提升員工滿意度和忠誠度的重要性。書中提供瞭一些建設企業文化的具體案例和方法，比如如何塑造共同的價值觀，如何鼓勵團隊閤作，以及如何慶祝團隊的成功。 總體而言，這本書為我提供瞭一個係統的管理框架，讓我能夠更清晰地認識到，優秀的汽車銷售業績，離不開科學的管理和強大的團隊。它讓我從一個“執行者”的角色，開始嚮一個“管理者”和“領導者”的角色轉變。