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店铺： 盛世宏图图书专营店

出版社： 古吴轩出版社

ISBN：9787554605486

商品编码：26988473597

品牌：中国妇女出版社

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-12-01

推荐1：为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨不忍睹，有些却业绩笑傲江湖？为什么有些售员总会遭到客户的驱逐，有些却能让客户打得火热？这其中的奥秘，只在于懂不懂顾客的心。一个伟大的销售人员，一定是一个花时间研究客户心思的人！

推荐2：销售就是一场有准备的心理战！销售就是心与心的较量！销售人员要想提高业绩，就需要成为这场心理战的赢家。你现在准备好了吗？

推荐3：在销售中，如果你想成功得卖出产品，提升你的销售业绩，就要懂得读心术，读懂客户内心、了解客户需求。读不懂顾客的心，不会运用心理学策略，不会说一口漂亮话，即使死缠烂打、忙得天昏地暗也没用。

推荐4：销售实际上不是“数字游戏” ，而是“碰壁游戏”。不懂心理学的销售人员，往往会撞得头破血流。松下幸之助、李嘉诚、王永庆、史玉柱，他们都是靠销售起家，如今坐拥数亿身家！所以，要提升成为在销售队伍中出类拔萃，试试从销售心理学的开始吧！

很多销售人员都困惑：为什么攻坚多年，客户却迟迟不签单？与自己关系不错的客户，一夜却成了别人的vip？无论自己怎么说，客户都不买账？好不容易要签单了，顾客又说“再考虑考虑”？无论怎样拍胸脯保证，客户始终都不信任你？ 人的购买行为都是由其心理来决定的，所以知道客户在想什么比什么都重要。如果你可以洞察并影响客户心理的话，就定可以引导客户做出购买行为，实现自己的销售目的！本书从顾客的消费心理透视、销售过程中的心理博弈以及谈话技巧等方面阐述如何在销售中运用心理学知识来提高销售员的业务水平和技巧。 

马浩天，大学毕业后随即进入科技公司做销售，一年便登上公司的销售龙虎榜，其后连续7年业绩高居全公司之首；2010年创办销售顾问公司，担任300家大型企业销售顾问，其中包括福特、IBM、惠普、联邦快递等众多世界500强企业。其独特的销售方法和技巧让许多销售员的客户签约率提高了20倍。 

第一章 销售就是读心理 ——购买之前，客户需要一千个消费的理由 从众心理：消费者都喜欢跟风 折中心理：很多消费者有中庸情结 猎奇心理：因为新奇而购买 虚荣心理：因为面子而购买 优越心理：人人都想享有VIP待遇 安全心理：客户都害怕上当受骗 投资心理：通过花钱达到赚钱的目的 第二章 性格是购买的大旗 ——见面之初，先给对方做“心理透视” 对傲慢型消费者要恭维 对暴躁型消费者要进行心灵按摩 

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引言：触及心灵，驱动选择——市场营销的深层对话 在瞬息万变的商业战场上，产品和服务的同质化日益严重，单纯的性价比竞争已难以为继。消费者决策的背后，隐藏着错综复杂的心理活动。理解这些深层动机，洞察他们的需求、渴望、恐惧和偏好，是营销人员赢得市场、建立品牌忠诚度的关键。本书将带您深入探索市场营销的“心灵地图”，解锁那些能够触及消费者内心深处，从而驱动他们做出购买选择的奥秘。我们将超越表面的说辞和策略，回归人性的本质，学习如何通过深刻的心理洞察，进行更具穿透力的沟通，最终实现营销目标的飞跃。 第一章：洞察消费者心智：解码购买决策的底层逻辑 本章将聚焦于消费者购买决策的核心驱动力。我们将从心理学的角度剖析，是什么样的心理机制在影响着消费者的选择。 需求层次理论的营销应用： 马斯洛的需求层次理论并非仅仅是理论，在营销中，它能帮助我们精准定位目标客户群体的真实需求，无论是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求还是自我实现需求。我们将探讨如何根据不同层次的需求，设计出更具吸引力的产品、服务和营销信息，让消费者感到“这就是我想要的”。例如，食品广告更多地满足生理需求，而奢侈品广告则侧重于满足尊重和自我实现的需求。 认知失调与购买行为： 消费者在购买前后的心理状态往往存在差异。当消费者的购买行为与他们的原有信念或期望不符时，就会产生认知失调。本章将深入研究如何利用或缓解认知失调来影响消费者的购买决策。例如，购买昂贵商品后的“后悔”心理，可以通过售后服务、产品评价和使用体验来减轻，从而巩固消费者的购买信心。反之，我们也可以通过适度制造“选择困难”的场景，让消费者在做出选择后，更倾向于为自己的选择辩护，从而加强购买意愿。 启发式思维与捷径： 消费者的大脑并非总是进行详尽的理性分析，更多时候依赖于启发式思维，即经验法则和心理捷径。我们将揭示这些常见的启发式思维模式，如锚定效应、可得性启发、代表性启发等，并教授如何巧妙地在营销中运用它们。例如，价格锚定（先展示高价商品再展示目标商品）能够有效地影响消费者对价格的感知。稀缺性（限量发售）利用了可得性启发，能够激发消费者的紧迫感和购买欲望。 情绪的力量： 科学研究表明，情绪在购买决策中扮演着至关重要的角色，甚至比理性分析更具影响力。本章将探讨不同类型的情绪（喜悦、恐惧、愤怒、惊喜等）如何影响消费者的购买意愿，以及如何通过情感化营销来触动消费者的心弦。我们将分析成功的品牌如何通过故事、视觉、音乐等元素，唤起消费者的情感共鸣，从而建立深层次的连接。例如，公益广告往往通过唤起同情心和责任感来促成捐款行为。 第二章：沟通的艺术：让销售话语直抵人心 掌握了消费者心智的奥秘，下一步便是如何将这些洞察转化为有效的沟通语言。本章将聚焦于销售沟通中的心理学技巧，让您的每一句话都充满力量。 同理心沟通：站在对方的角度说话： 真正的同理心并非简单的“我理解你”，而是真正站在对方的立场，感受他们的处境、理解他们的感受。本章将教授如何通过积极倾听、提问技巧和肢体语言，准确捕捉消费者的潜在需求和顾虑，并用他们能够接受和理解的方式进行回应。例如，销售人员在介绍产品时，不是滔滔不绝地讲述产品的功能，而是先询问客户的需求，然后指出产品如何满足这些具体需求。 叙事的力量：用故事打动并说服： 人类天生喜欢听故事。一个引人入胜的故事能够绕过消费者的理性防御，直接触动他们的情感，让他们更容易接受信息并产生共鸣。本章将分享如何构建有吸引力的品牌故事、产品故事和客户成功故事，让信息更具感染力和记忆点。我们将探讨故事的要素，如冲突、角色、情感转折，以及如何在营销信息中巧妙地融入这些要素。 提问的智慧：引导而非强迫： 优秀的销售人员是引导者，而非推销者。本章将深入探讨各种提问技巧，如开放式问题、封闭式问题、引导性问题和假设性问题，如何有效地引导消费者思考，发掘他们的真实需求，并让他们主动地走向购买的决定。例如，通过“如果这个问题能够解决，您会更满意吗？”这样的问题，能够引导客户认识到问题的严重性，并看到产品的价值。 赞美与认同：建立信任的基石： 真诚的赞美和适度的认同，是建立良好人际关系和销售信任的有效途径。本章将教授如何识别和运用适度的赞美，以及如何在沟通中表现出对客户观点和感受的认同，从而拉近距离，消除戒备。关键在于赞美的真诚性和针对性，避免空泛的奉承。 异议处理的心理学：将反对转化为机会： 消费者提出异议是正常的，这通常意味着他们对产品或服务还有疑虑，但也可能意味着他们对购买有潜在的兴趣。本章将从心理学角度分析常见的异议背后隐藏的原因，并教授如何以积极、专业的态度处理异议，将反对转化为进一步沟通和促成交易的机会。例如，对于价格异议，可以从价值、长期效益或替代方案等方面进行解释，而不是直接降价。 第三章：营销策略的心理学应用：打造高吸引力的市场信息 将心理学原理融入营销策略，能够显著提升营销活动的成效。本章将聚焦于如何在市场营销的各个环节，巧妙运用心理学知识。 锚定效应与价格策略： 价格不仅仅是一个数字，它承载着价值的信号。本章将深入探讨锚定效应在价格策略中的应用，如何通过巧妙的定价展示，影响消费者对价格的感知，使其更倾向于认为我们的产品“物有所值”甚至“物超所值”。例如，捆绑销售、套餐定价以及展示历史最高价等策略。 稀缺性与紧迫感：制造购买冲动： “物以稀为贵”的心理原理在营销中屡试不爽。本章将教授如何运用稀缺性（限量、限时）和紧迫感（倒计时、立即行动）来激发消费者的购买冲动，让他们感到“再不买就晚了”。例如，限时折扣、限量版商品的发售。 社会证明的力量：群体的影响力： 人们容易受到周围人的影响。本章将分析社会证明（口碑、评价、用户案例）如何作为一种强大的说服工具，消除消费者的顾虑，增强他们的购买信心。我们将探讨如何有效地收集、展示和利用用户评价、专家推荐、网红代言等社会证明信息。 承诺与一致性：引导消费者行为： 一旦消费者做出某个承诺，他们往往会倾向于保持与该承诺一致的行为。本章将介绍如何利用这一心理原理，通过小步骤的承诺，引导消费者逐步深入，最终达成购买。例如，免费试用、免费咨询，让消费者在付出一点点“承诺”后，更倾向于完成后续的购买行为。 互惠原则：给予与索取之间的微妙平衡： “别人帮助了自己，自己就会想回报”是根植于人性的原则。本章将探讨如何在营销中运用互惠原则，通过提供免费的价值（内容、样品、服务），让消费者产生回报的心理，从而更愿意接受我们的推销。例如，提供免费的电子书、网络研讨会或产品试用。 第四章：管理与领导的心理学：构建高效的营销团队 市场营销的成功离不开团队的协作和领导的智慧。本章将聚焦于管理和领导过程中常见的心理学现象，以及如何运用这些知识来提升团队效率和创造力。 激励与激励机制：激发团队潜能： 了解不同个体的需求和驱动力，是制定有效激励措施的基础。本章将探讨内在激励与外在激励的作用，以及如何根据团队成员的特点，设计出更具针对性的激励方案，激发他们的工作热情和创造力。例如，认可、晋升、奖金、培训机会等。 冲突管理与团队协作：化解矛盾，凝聚力量： 团队合作中难免会产生冲突。本章将分析冲突产生的心理根源，并教授有效的冲突化解策略，以及如何通过建立良好的沟通机制，促进团队成员之间的理解与协作，将冲突转化为团队成长的动力。 领导者的影响力：塑造积极的团队文化： 领导者的言行举止对团队文化有着至关重要的影响。本章将探讨领导者的影响力，包括如何通过榜样作用、积极反馈和赋权，塑造一个积极向上、勇于创新的团队文化。 决策的心理误区：避免认知偏差： 在营销决策过程中，容易受到各种心理误区的影响。本章将揭示常见的决策偏差，如确认偏误、群体思维等，并教授如何识别和规避这些偏差，做出更客观、理性的决策。 结语：以人为本，成就卓越营销 在本书的旅程中，我们不仅学习了市场营销的理论和技巧，更重要的是，我们深刻理解了“人”在营销中的核心地位。每一个成功的营销案例，背后都离不开对人性的深刻洞察和对消费者心理的精准把握。无论是产品设计、广告创意、销售沟通，还是团队管理，都应始终坚持以人为本的原则。 掌握了这些心理学工具，您将能够更自信、更有效地与消费者进行沟通，更精准地洞察他们的需求，更巧妙地引导他们的选择。您将不再只是一个推销者，而成为一个能够触及消费者心灵，建立深层连接的沟通者，一个能够驱动选择，成就卓越营销的领导者。愿本书成为您在市场营销领域不断探索、不断前进的强大助力。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的感觉，更像是一本“读心术”指南，只不过是以非常科学和系统的方式呈现。我一直觉得，市场营销的核心就是理解消费者的需求和欲望，而这本书则为我提供了一套强大的工具来做到这一点。书中关于“情感驱动”的论述，让我意识到，很多购买决策并非纯粹理性，而是受到情感的强烈影响。销售者需要学会如何触动消费者的情感，让他们产生共鸣。比如，通过讲述一个能引起消费者共情的故事，或者展示一个能引发他们内心渴望的画面。我尤其对书中关于“偏见”的讨论印象深刻，我们每个人都会有各种各样的认知偏见，而营销者正是利用了这些偏见来影响消费者的判断。例如，“确认偏误”就是一种常见的偏见，人们倾向于寻找和解释信息，来确认自己已有的观点。这本书让我更加警惕自己在信息接收过程中的潜在偏见，也让我学会如何更有效地分析市场营销信息。这是一本能够真正改变你看待世界的方式的书。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，这本书的理论深度超出了我的预期。我本以为它会侧重于一些实操性的技巧，比如如何更好地开口、如何回应客户的异议等等。但它却从更根本的心理学层面，解释了“为什么”人们会那样行动。“认知失调”这个概念，在书中得到了非常详细的阐述，它解释了为什么人们会努力去保持自己信念的一致性，以及营销者如何利用这一点来影响消费者的购买决策。例如，如果一个消费者购买了某个品牌的产品，他们会倾向于寻找更多支持自己购买决定的信息，而不是质疑自己的选择。书中还深入探讨了“社会认同”的力量，也就是人们倾向于模仿大多数人的行为。这一点在口碑营销、用户评价等方面体现得淋漓尽致。我发现，很多看似精明的营销策略，背后都隐藏着深刻的心理学原理。这本书让我不再满足于表面的技巧，而是开始思考更深层次的驱动因素，这对我理解广告、品牌推广以及整体的市场营销策略都有了全新的视角。

评分☆☆☆☆☆

老实说，我一开始拿到这本书的时候，是抱着一种试试看的心态。我做市场营销工作好几年了，接触过不少相关的书籍，但很多都流于表面，讲的都是些套话。这本书却给了我很大的惊喜。它没有像很多书那样堆砌理论，而是通过大量生动的故事和案例，将复杂的心理学原理阐释得通俗易懂。我特别喜欢书中关于“互惠原则”的章节，它解释了为什么我们总是倾向于回报那些帮助过我们的人，以及销售者如何巧妙地运用这种心理来建立信任和促成交易。书中还提到了“稀缺性原理”，也就是当一个东西变得稀少时，它的吸引力反而会增加。这在很多限时抢购、限量发售的营销活动中都有体现。我发现，很多时候我们以为自己是理性的消费者，实际上却受到各种心理因素的潜移默化。这本书让我对自己和周围的人有了更深的理解，也让我对市场营销的本质有了更宏观的认识。它不仅仅是一本关于销售的书，更是一本关于洞察人心的书。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是让我大开眼界，我一直觉得销售和沟通是一门艺术，但这本书把这门艺术用科学的方式呈现了出来。我原本以为这只是一本教你如何“说服”别人的书，没想到它深入探讨了人们内心深处的渴望、恐惧和决策过程。例如，书中关于“锚定效应”的解释，让我恍然大悟，原来我们在不知不觉中，很多时候都是被第一个信息所左右，而销售者正是巧妙地利用了这一点。我记得书中举的一个例子，关于如何为产品定价，通过先展示一个高价但吸引人的选项，再提供一个稍微低一些的“最优”选项，消费者会觉得后者更划算，即便它本身的价格也并不便宜。这种心理学原理的应用，让我看到了销售背后更深层的逻辑，不再是单纯的推销，而是理解人性，满足需求。而且，书中关于“损失厌恶”的阐述也让我印象深刻，人们对失去的恐惧远大于获得带来的快乐，所以销售者可以通过强调不购买的“损失”来促使消费者做出决定。我迫不及待地想将这些理论应用到我的日常沟通和工作中，相信这会带来意想不到的改变。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我感觉自己像是一个被“点醒”的人。一直以来，我都在努力提升自己的沟通能力，试图让自己的话更有说服力，但总觉得缺少了点什么。这本书让我明白，销售和沟通的关键不在于“说什么”，而在于“怎么让对方愿意听，并且相信”。书中关于“心理账户”的解释，让我明白了为什么人们在不同的情境下，对金钱的使用会有不同的倾向。例如，人们更愿意花“意外之财”，而对辛苦赚来的钱则比较谨慎。这种心理学原理在制定价格策略、促销活动时，有着重要的指导意义。此外，书中关于“承诺和一致性”的原理，也让我恍然大悟。一旦一个人做出了承诺，他们就会倾向于采取与该承诺一致的行为。销售者可以利用这一点，通过让客户先做出一些小的承诺，来引导他们最终完成购买。这本书的价值在于，它不是教你如何“套路”别人，而是教你如何真正地理解对方，并用一种更加人性化的方式进行有效的沟通。