一本書讀懂銷售心理學 市場營銷類溝通說話技巧 心理學書籍 市場營銷學管理廣告營銷策劃 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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店鋪： 盛世宏圖圖書專營店

齣版社： 古吳軒齣版社

ISBN：9787554605486

商品編碼：26988473597

品牌：中國婦女齣版社

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2015-12-01

推薦1：為什麼銷售同樣的商品，有些銷售員業績慘不忍睹，有些卻業績笑傲江湖？為什麼有些售員總會遭到客戶的驅逐，有些卻能讓客戶打得火熱？這其中的奧秘，隻在於懂不懂顧客的心。一個偉大的銷售人員，一定是一個花時間研究客戶心思的人！

推薦2：銷售就是一場有準備的心理戰！銷售就是心與心的較量！銷售人員要想提高業績，就需要成為這場心理戰的贏傢。你現在準備好瞭嗎？

推薦3：在銷售中，如果你想成功得賣齣産品，提升你的銷售業績，就要懂得讀心術，讀懂客戶內心、瞭解客戶需求。讀不懂顧客的心，不會運用心理學策略，不會說一口漂亮話，即使死纏爛打、忙得天昏地暗也沒用。

推薦4：銷售實際上不是“數字遊戲” ，而是“碰壁遊戲”。不懂心理學的銷售人員，往往會撞得頭破血流。鬆下幸之助、李嘉誠、王永慶、史玉柱，他們都是靠銷售起傢，如今坐擁數億身傢！所以，要提升成為在銷售隊伍中齣類拔萃，試試從銷售心理學的開始吧！

很多銷售人員都睏惑：為什麼攻堅多年，客戶卻遲遲不簽單？與自己關係不錯的客戶，一夜卻成瞭彆人的vip？無論自己怎麼說，客戶都不買賬？好不容易要簽單瞭，顧客又說“再考慮考慮”？無論怎樣拍胸脯保證，客戶始終都不信任你？ 人的購買行為都是由其心理來決定的，所以知道客戶在想什麼比什麼都重要。如果你可以洞察並影響客戶心理的話，就定可以引導客戶做齣購買行為，實現自己的銷售目的！本書從顧客的消費心理透視、銷售過程中的心理博弈以及談話技巧等方麵闡述如何在銷售中運用心理學知識來提高銷售員的業務水平和技巧。 

馬浩天，大學畢業後隨即進入科技公司做銷售，一年便登上公司的銷售龍虎榜，其後連續7年業績高居全公司之首；2010年創辦銷售顧問公司，擔任300傢大型企業銷售顧問，其中包括福特、IBM、惠普、聯邦快遞等眾多世界500強企業。其獨特的銷售方法和技巧讓許多銷售員的客戶簽約率提高瞭20倍。 

第一章 銷售就是讀心理 ——購買之前，客戶需要一韆個消費的理由 從眾心理：消費者都喜歡跟風 摺中心理：很多消費者有中庸情結 獵奇心理：因為新奇而購買 虛榮心理：因為麵子而購買 優越心理：人人都想享有VIP待遇 安全心理：客戶都害怕上當受騙 投資心理：通過花錢達到賺錢的目的 第二章 性格是購買的大旗 ——見麵之初，先給對方做“心理透視” 對傲慢型消費者要恭維 對暴躁型消費者要進行心靈按摩 

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引言：觸及心靈，驅動選擇——市場營銷的深層對話 在瞬息萬變的商業戰場上，産品和服務的同質化日益嚴重，單純的性價比競爭已難以為繼。消費者決策的背後，隱藏著錯綜復雜的心理活動。理解這些深層動機，洞察他們的需求、渴望、恐懼和偏好，是營銷人員贏得市場、建立品牌忠誠度的關鍵。本書將帶您深入探索市場營銷的“心靈地圖”，解鎖那些能夠觸及消費者內心深處，從而驅動他們做齣購買選擇的奧秘。我們將超越錶麵的說辭和策略，迴歸人性的本質，學習如何通過深刻的心理洞察，進行更具穿透力的溝通，最終實現營銷目標的飛躍。 第一章：洞察消費者心智：解碼購買決策的底層邏輯 本章將聚焦於消費者購買決策的核心驅動力。我們將從心理學的角度剖析，是什麼樣的心理機製在影響著消費者的選擇。 需求層次理論的營銷應用： 馬斯洛的需求層次理論並非僅僅是理論，在營銷中，它能幫助我們精準定位目標客戶群體的真實需求，無論是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求還是自我實現需求。我們將探討如何根據不同層次的需求，設計齣更具吸引力的産品、服務和營銷信息，讓消費者感到“這就是我想要的”。例如，食品廣告更多地滿足生理需求，而奢侈品廣告則側重於滿足尊重和自我實現的需求。 認知失調與購買行為： 消費者在購買前後的心理狀態往往存在差異。當消費者的購買行為與他們的原有信念或期望不符時，就會産生認知失調。本章將深入研究如何利用或緩解認知失調來影響消費者的購買決策。例如，購買昂貴商品後的“後悔”心理，可以通過售後服務、産品評價和使用體驗來減輕，從而鞏固消費者的購買信心。反之，我們也可以通過適度製造“選擇睏難”的場景，讓消費者在做齣選擇後，更傾嚮於為自己的選擇辯護，從而加強購買意願。 啓發式思維與捷徑： 消費者的大腦並非總是進行詳盡的理性分析，更多時候依賴於啓發式思維，即經驗法則和心理捷徑。我們將揭示這些常見的啓發式思維模式，如錨定效應、可得性啓發、代錶性啓發等，並教授如何巧妙地在營銷中運用它們。例如，價格錨定（先展示高價商品再展示目標商品）能夠有效地影響消費者對價格的感知。稀缺性（限量發售）利用瞭可得性啓發，能夠激發消費者的緊迫感和購買欲望。 情緒的力量： 科學研究錶明，情緒在購買決策中扮演著至關重要的角色，甚至比理性分析更具影響力。本章將探討不同類型的情緒（喜悅、恐懼、憤怒、驚喜等）如何影響消費者的購買意願，以及如何通過情感化營銷來觸動消費者的心弦。我們將分析成功的品牌如何通過故事、視覺、音樂等元素，喚起消費者的情感共鳴，從而建立深層次的連接。例如，公益廣告往往通過喚起同情心和責任感來促成捐款行為。 第二章：溝通的藝術：讓銷售話語直抵人心 掌握瞭消費者心智的奧秘，下一步便是如何將這些洞察轉化為有效的溝通語言。本章將聚焦於銷售溝通中的心理學技巧，讓您的每一句話都充滿力量。 同理心溝通：站在對方的角度說話： 真正的同理心並非簡單的“我理解你”，而是真正站在對方的立場，感受他們的處境、理解他們的感受。本章將教授如何通過積極傾聽、提問技巧和肢體語言，準確捕捉消費者的潛在需求和顧慮，並用他們能夠接受和理解的方式進行迴應。例如，銷售人員在介紹産品時，不是滔滔不絕地講述産品的功能，而是先詢問客戶的需求，然後指齣産品如何滿足這些具體需求。 敘事的力量：用故事打動並說服： 人類天生喜歡聽故事。一個引人入勝的故事能夠繞過消費者的理性防禦，直接觸動他們的情感，讓他們更容易接受信息並産生共鳴。本章將分享如何構建有吸引力的品牌故事、産品故事和客戶成功故事，讓信息更具感染力和記憶點。我們將探討故事的要素，如衝突、角色、情感轉摺，以及如何在營銷信息中巧妙地融入這些要素。 提問的智慧：引導而非強迫： 優秀的銷售人員是引導者，而非推銷者。本章將深入探討各種提問技巧，如開放式問題、封閉式問題、引導性問題和假設性問題，如何有效地引導消費者思考，發掘他們的真實需求，並讓他們主動地走嚮購買的決定。例如，通過“如果這個問題能夠解決，您會更滿意嗎？”這樣的問題，能夠引導客戶認識到問題的嚴重性，並看到産品的價值。 贊美與認同：建立信任的基石： 真誠的贊美和適度的認同，是建立良好人際關係和銷售信任的有效途徑。本章將教授如何識彆和運用適度的贊美，以及如何在溝通中錶現齣對客戶觀點和感受的認同，從而拉近距離，消除戒備。關鍵在於贊美的真誠性和針對性，避免空泛的奉承。 異議處理的心理學：將反對轉化為機會： 消費者提齣異議是正常的，這通常意味著他們對産品或服務還有疑慮，但也可能意味著他們對購買有潛在的興趣。本章將從心理學角度分析常見的異議背後隱藏的原因，並教授如何以積極、專業的態度處理異議，將反對轉化為進一步溝通和促成交易的機會。例如，對於價格異議，可以從價值、長期效益或替代方案等方麵進行解釋，而不是直接降價。 第三章：營銷策略的心理學應用：打造高吸引力的市場信息 將心理學原理融入營銷策略，能夠顯著提升營銷活動的成效。本章將聚焦於如何在市場營銷的各個環節，巧妙運用心理學知識。 錨定效應與價格策略： 價格不僅僅是一個數字，它承載著價值的信號。本章將深入探討錨定效應在價格策略中的應用，如何通過巧妙的定價展示，影響消費者對價格的感知，使其更傾嚮於認為我們的産品“物有所值”甚至“物超所值”。例如，捆綁銷售、套餐定價以及展示曆史最高價等策略。 稀缺性與緊迫感：製造購買衝動： “物以稀為貴”的心理原理在營銷中屢試不爽。本章將教授如何運用稀缺性（限量、限時）和緊迫感（倒計時、立即行動）來激發消費者的購買衝動，讓他們感到“再不買就晚瞭”。例如，限時摺扣、限量版商品的發售。 社會證明的力量：群體的影響力： 人們容易受到周圍人的影響。本章將分析社會證明（口碑、評價、用戶案例）如何作為一種強大的說服工具，消除消費者的顧慮，增強他們的購買信心。我們將探討如何有效地收集、展示和利用用戶評價、專傢推薦、網紅代言等社會證明信息。 承諾與一緻性：引導消費者行為： 一旦消費者做齣某個承諾，他們往往會傾嚮於保持與該承諾一緻的行為。本章將介紹如何利用這一心理原理，通過小步驟的承諾，引導消費者逐步深入，最終達成購買。例如，免費試用、免費谘詢，讓消費者在付齣一點點“承諾”後，更傾嚮於完成後續的購買行為。 互惠原則：給予與索取之間的微妙平衡： “彆人幫助瞭自己，自己就會想迴報”是根植於人性的原則。本章將探討如何在營銷中運用互惠原則，通過提供免費的價值（內容、樣品、服務），讓消費者産生迴報的心理，從而更願意接受我們的推銷。例如，提供免費的電子書、網絡研討會或産品試用。 第四章：管理與領導的心理學：構建高效的營銷團隊 市場營銷的成功離不開團隊的協作和領導的智慧。本章將聚焦於管理和領導過程中常見的心理學現象，以及如何運用這些知識來提升團隊效率和創造力。 激勵與激勵機製：激發團隊潛能： 瞭解不同個體的需求和驅動力，是製定有效激勵措施的基礎。本章將探討內在激勵與外在激勵的作用，以及如何根據團隊成員的特點，設計齣更具針對性的激勵方案，激發他們的工作熱情和創造力。例如，認可、晉升、奬金、培訓機會等。 衝突管理與團隊協作：化解矛盾，凝聚力量： 團隊閤作中難免會産生衝突。本章將分析衝突産生的心理根源，並教授有效的衝突化解策略，以及如何通過建立良好的溝通機製，促進團隊成員之間的理解與協作，將衝突轉化為團隊成長的動力。 領導者的影響力：塑造積極的團隊文化： 領導者的言行舉止對團隊文化有著至關重要的影響。本章將探討領導者的影響力，包括如何通過榜樣作用、積極反饋和賦權，塑造一個積極嚮上、勇於創新的團隊文化。 決策的心理誤區：避免認知偏差： 在營銷決策過程中，容易受到各種心理誤區的影響。本章將揭示常見的決策偏差，如確認偏誤、群體思維等，並教授如何識彆和規避這些偏差，做齣更客觀、理性的決策。 結語：以人為本，成就卓越營銷 在本書的旅程中，我們不僅學習瞭市場營銷的理論和技巧，更重要的是，我們深刻理解瞭“人”在營銷中的核心地位。每一個成功的營銷案例，背後都離不開對人性的深刻洞察和對消費者心理的精準把握。無論是産品設計、廣告創意、銷售溝通，還是團隊管理，都應始終堅持以人為本的原則。 掌握瞭這些心理學工具，您將能夠更自信、更有效地與消費者進行溝通，更精準地洞察他們的需求，更巧妙地引導他們的選擇。您將不再隻是一個推銷者，而成為一個能夠觸及消費者心靈，建立深層連接的溝通者，一個能夠驅動選擇，成就卓越營銷的領導者。願本書成為您在市場營銷領域不斷探索、不斷前進的強大助力。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我的感覺，更像是一本“讀心術”指南，隻不過是以非常科學和係統的方式呈現。我一直覺得，市場營銷的核心就是理解消費者的需求和欲望，而這本書則為我提供瞭一套強大的工具來做到這一點。書中關於“情感驅動”的論述，讓我意識到，很多購買決策並非純粹理性，而是受到情感的強烈影響。銷售者需要學會如何觸動消費者的情感，讓他們産生共鳴。比如，通過講述一個能引起消費者共情的故事，或者展示一個能引發他們內心渴望的畫麵。我尤其對書中關於“偏見”的討論印象深刻，我們每個人都會有各種各樣的認知偏見，而營銷者正是利用瞭這些偏見來影響消費者的判斷。例如，“確認偏誤”就是一種常見的偏見，人們傾嚮於尋找和解釋信息，來確認自己已有的觀點。這本書讓我更加警惕自己在信息接收過程中的潛在偏見，也讓我學會如何更有效地分析市場營銷信息。這是一本能夠真正改變你看待世界的方式的書。

評分☆☆☆☆☆

這本書真是讓我大開眼界，我一直覺得銷售和溝通是一門藝術，但這本書把這門藝術用科學的方式呈現瞭齣來。我原本以為這隻是一本教你如何“說服”彆人的書，沒想到它深入探討瞭人們內心深處的渴望、恐懼和決策過程。例如，書中關於“錨定效應”的解釋，讓我恍然大悟，原來我們在不知不覺中，很多時候都是被第一個信息所左右，而銷售者正是巧妙地利用瞭這一點。我記得書中舉的一個例子，關於如何為産品定價，通過先展示一個高價但吸引人的選項，再提供一個稍微低一些的“最優”選項，消費者會覺得後者更劃算，即便它本身的價格也並不便宜。這種心理學原理的應用，讓我看到瞭銷售背後更深層的邏輯，不再是單純的推銷，而是理解人性，滿足需求。而且，書中關於“損失厭惡”的闡述也讓我印象深刻，人們對失去的恐懼遠大於獲得帶來的快樂，所以銷售者可以通過強調不購買的“損失”來促使消費者做齣決定。我迫不及待地想將這些理論應用到我的日常溝通和工作中，相信這會帶來意想不到的改變。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我感覺自己像是一個被“點醒”的人。一直以來，我都在努力提升自己的溝通能力，試圖讓自己的話更有說服力，但總覺得缺少瞭點什麼。這本書讓我明白，銷售和溝通的關鍵不在於“說什麼”，而在於“怎麼讓對方願意聽，並且相信”。書中關於“心理賬戶”的解釋，讓我明白瞭為什麼人們在不同的情境下，對金錢的使用會有不同的傾嚮。例如，人們更願意花“意外之財”，而對辛苦賺來的錢則比較謹慎。這種心理學原理在製定價格策略、促銷活動時，有著重要的指導意義。此外，書中關於“承諾和一緻性”的原理，也讓我恍然大悟。一旦一個人做齣瞭承諾，他們就會傾嚮於采取與該承諾一緻的行為。銷售者可以利用這一點，通過讓客戶先做齣一些小的承諾，來引導他們最終完成購買。這本書的價值在於，它不是教你如何“套路”彆人，而是教你如何真正地理解對方，並用一種更加人性化的方式進行有效的溝通。

評分☆☆☆☆☆

我必須承認，這本書的理論深度超齣瞭我的預期。我本以為它會側重於一些實操性的技巧，比如如何更好地開口、如何迴應客戶的異議等等。但它卻從更根本的心理學層麵，解釋瞭“為什麼”人們會那樣行動。“認知失調”這個概念，在書中得到瞭非常詳細的闡述，它解釋瞭為什麼人們會努力去保持自己信念的一緻性，以及營銷者如何利用這一點來影響消費者的購買決策。例如，如果一個消費者購買瞭某個品牌的産品，他們會傾嚮於尋找更多支持自己購買決定的信息，而不是質疑自己的選擇。書中還深入探討瞭“社會認同”的力量，也就是人們傾嚮於模仿大多數人的行為。這一點在口碑營銷、用戶評價等方麵體現得淋灕盡緻。我發現，很多看似精明的營銷策略，背後都隱藏著深刻的心理學原理。這本書讓我不再滿足於錶麵的技巧，而是開始思考更深層次的驅動因素，這對我理解廣告、品牌推廣以及整體的市場營銷策略都有瞭全新的視角。

評分☆☆☆☆☆

老實說，我一開始拿到這本書的時候，是抱著一種試試看的心態。我做市場營銷工作好幾年瞭，接觸過不少相關的書籍，但很多都流於錶麵，講的都是些套話。這本書卻給瞭我很大的驚喜。它沒有像很多書那樣堆砌理論，而是通過大量生動的故事和案例，將復雜的心理學原理闡釋得通俗易懂。我特彆喜歡書中關於“互惠原則”的章節，它解釋瞭為什麼我們總是傾嚮於迴報那些幫助過我們的人，以及銷售者如何巧妙地運用這種心理來建立信任和促成交易。書中還提到瞭“稀缺性原理”，也就是當一個東西變得稀少時，它的吸引力反而會增加。這在很多限時搶購、限量發售的營銷活動中都有體現。我發現，很多時候我們以為自己是理性的消費者，實際上卻受到各種心理因素的潛移默化。這本書讓我對自己和周圍的人有瞭更深的理解，也讓我對市場營銷的本質有瞭更宏觀的認識。它不僅僅是一本關於銷售的書，更是一本關於洞察人心的書。