影响力+先发影响力+情境影响力(套装3本)罗伯特西奥迪尼 领导学管理领导力执行力 团队管理书籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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• 情境影响力

店铺： 政琦图书专营店

出版社： 北京联合出版公司

ISBN：12323610

商品编码：27474069076

开本：16K

出版时间：2018-03-01

用纸：胶版纸

字数：225000

内容简介

《影响力》

自1986年出版以来，作为获得心理协会、心理学基金会年度大奖提名的西奥迪尼经典著作，心理学书，31年来，被翻译成26种文字广为传播，销量。时至，本书仍位列图书之中，并消费者行为学和应用心理学类书。也正是在这个版本的基础上，西奥迪尼才衍生出后来为斯坦福大学等多所名校所采用的教材版本。

没有专家解读，没有每章导读，这是一本原汁原味的《影响力》。阅读本书仿佛是与西奥迪尼面对面，让你可以细细聆听，在定格的中体味的影响力。

本书由斩获图书大奖”文津奖”的《牛奶可乐经济学》的译者担纲翻译，语言生动流畅，意趣盎然，西奥迪尼式的诡谲与雄辩惟妙惟肖，跃然纸上。

《先发影响力》

销售同样的产品，有人可以销售，有人却一个也卖不掉；

同样是创业，哪怕商业模式一样，有人可以获得投资者的青睐，有人却门可罗雀；

写相似的文案，有人可以阅读量过十万，有人的读者却；

在职场打拼，有人可以轻松得到领导的重视，有人做再多也没有存在感。

成功者是怎样对他人产生影响的？你可以像他们一样改变和说服他人吗？

在《先发影响力》里，西奥迪尼提出了营销领域30年来真正具有创新性的概念——先发影响力。通过先发影响力的两大武器：注意力和联想，在传递相关信息前，就能够抓住别人的注意力，开口之前就奠定胜局。

《影响力》告诉我们应该说什么做什么去说服他人，而《先发影响力》在此之上，让我们了解说话行事的合适时机，掌握“注意力转移的艺术”。《先发影响力》还将原有的“影响力六大武器”进一步打磨完善，并首度揭露“影响力第七大武器”，将影响力的功效持续放大。

无论你从事销售、营销、公关、咨询、广告、创业，还是职场人士，只要你想让自己具影响力，这本书都可以帮助到你。

作者简介

罗伯特 西奥迪尼

社会心理学家；

先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，在亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学教学工作，现为名誉退休教授；

倾其职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，被评为“领导力和管理大师”

作为工作影响力公司（INFLUENCE AT WORK）的总裁，他带领企业从事道德影响力的研究与培训，客户包括：谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等500强企业以及肯尼迪政治学院、司法部等教育、政府部门；

他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，并被《财富》杂志评选的75本必读图书之一。

西奥迪尼是一位公认的社会心理学大师，正是他让“社会心理学”这一理论学科真正得到了社会应用，走入了大众的视野。他以深刻的洞察力直击人心，从来自商业实践的资料入手，将社会心理学的研究巧妙转化为人人都能应用的影响力方法，告诉我们如何才能有效地说服他人，又如何防止自己被别人左右。《影响力》和《先发影响力》在心理学和普通人的生活之间架起了一座桥梁，让人们切身体会到了心理学的魅力和对每个人生活的影响力。

--周欣悦

浙江大学管理学院教授、营销系主任

西奥迪尼在说服力和影响力的研究方面堪称。他的著作《影响力》各国30年，主旨是教人如何识破他人施展的不恰当的影响企图。其新作《先发影响力》则是更为实用的升级版，主旨是教人如何地说服他人，采用大量有趣的案例和翔实的数据，生动地阐明了提升和应用影响力的方法。这是本的好书，非常值得一读。

--邱国鹭

高毅资产董事长

西奥迪尼的《影响力》是公认的商业书，30年后他的新作《先发影响力》，补充了影响力的第7大武器：联盟。联盟很好地解释了当前互联网时代社群、共享的兴起。通过联盟可以让陌生人、同事、玩伴更喜欢彼此、互通有无，乐意帮忙与合作，从而将协同性影响力发挥到至大。书中提到的引导注意力、触发联想等新型影响力武器，将帮助我们成为真正有影响力的人。

--毛大庆

优客工场和优享创智“共享际”创始人、董事长

《先发影响力》是西奥迪尼继《影响力》之后推出的又一力作，把提升影响力作为“建立在科学基础上的技术”加以阐述，并为影响力的提升提供了切实可行的路径。对于想提升影响力的组织和个人来说，本书不容错过。

--俞雷

金立集团副总裁

《影响力》我自己读过十几遍，里面的六大武器，每一种都能在营销中发挥大作用。如今又有新书《先发影响力》，作者更进一步，不但告诉我们如何在这个注意力分散的时代去抓住别人的注意力，更把原有的影响力武器进行了升级，又是一本值得多次阅读的好书。

--杜子建

天下酒仓公司董事长、书《微力无边》作者

作者发明了一个词pre-suasion（预先说服），衍生自persuasion(说服），顾名思义，不管你是想说服别人或影响别人，还是想不被忽悠、不被洗脑，都需要读下这本《影响力》的升级版。

--周健工

第1财经CEO兼总编辑

还没有哪一位心理学家的研究，在应用次数之多、应用效果之好上，超过了罗伯特 西奥迪尼！西奥迪尼真的写了一本大有“影响力”的书！而现在，他向我们展示了说服企图之前那个瞬间的力量，再次创造了奇迹。这真是典型的西奥迪尼作风：quan威，原创，马上就能用！

--理查德 泰勒

芝加哥大学商学院金融与行为科学教授

针对影响力的心理学，了不起的社会心理学家罗伯特 西奥迪尼又写了一本永恒的经典之作。我会年复一年地它。

--艾米 卡迪

哈佛商学院社会心理学教授

罗伯特 西奥迪尼的《影响力》基本上算是我常给人看的书。而《先发影响力》的惊人洞察力，恐怕要更上一层楼。

--奇普 希思

斯坦福大学商学院组织行为学教授，《瞬变》《让创意更有黏性》《决断力》作者

《先发影响力》以引人入胜的方式告诉我们，说服重要的驱动因素不是来自于当时选择的言语，而是在于我们事前设置的舞台。读完这本书后，你绝不会再用老一套的眼光看待说服。

--亚当 格兰特

沃顿商学院管理学教授，《离经叛道》作者

目录

《先发影响力》

前言 来到行为科学的黄金时代

导言 引爆影响力：让注意力提前就绪

第1部分 注意力：先发影响力第1大武器

第1章 特权瞬间：制造转瞬即逝的顺从

第2章 焦点zui重要：注意力的重要性之一

第3章 焦点就是原因：注意力的重要性之二

第4章 注意力开关：如何吸引注意力

第5章 注意力吸铁石：如何保持注意力

 联想：先发影响大武器

第6章 语言联想：文字和图像

第7章 情境联想：外部环境与内在体验

第8章 关于先发影响力的重要提醒1：适用范围、实施方法和失效方法

第三部分 联盟：影响力第七大武器

第9章 影响力武器放大器：如何更有效地应用影响力六大原则

第10章 身心合一：影响力第七大武器之一

第11章 行动合一：影响力第七大武器之二

第12章 关于先发影响力的重要提醒2：道德伦理

尾声 影响力长尾：影响力

致谢

译者后

《影响力》

第1章 影响力的武器

动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。

为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？

为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？

为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？

第2章 互惠

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一有效的影响力武器，就被某些人利用谋取利益了。

为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？

为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？

为什么超市总喜欢提供“试用”？

第3章 承诺和一致

承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？

为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？

第4章 社会认同

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。

在遇到紧急情况时，什么才是有效的求救方式？

为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地区自杀事件反而增多了？

为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀？

第5章 喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

为什么特百惠公司的家庭聚会能使每天的销售额超过250万美元？

为什么在审讯嫌疑犯的过程中“好警察”、“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理？

为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后运动员和裁判员？

第6章 quanwei

 quanwei所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从quanwei的命令而作出一些丧失理智的事情来。

为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示？

为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？

第7章 稀缺

“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？

为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？

青少年反叛的根源在哪里？

尾声 即时的影响力

在正常情况下,促使我们作出顺从决策的几个常用的信息，都可以引导我们作出正确的决策，这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、言行一致、社会认同、喜好、 quanwei以及稀缺原理的原因。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。但现实中，大量的、极易伪造的信息被人利用，他们借此引诱我们作出机械的反应并从中获利，我们不得不防

《影响力》 一套探索人性深层驱动力，揭示决策背后的心理奥秘，让你洞悉说服与被说服的艺术。 在信息爆炸、选择过剩的现代社会，我们每天都在接收海量的信息，并据此做出无数决策。这些决策，无论大小，往往都受到一些隐秘而强大的心理因素的影响。有时，我们似乎是理性地权衡利弊，但实际上，我们更容易被潜移默化的机制所左右。那么，是什么让我们甘愿说“是”？是什么让我们更容易相信某些信息，追随某些人？ 《影响力》系列套装（包含《影响力》、《先发影响力》、《情境影响力》）正是要带你走进这些影响力的迷人世界。这套书并非枯燥的理论堆砌，而是通过大量引人入胜的实验、生动翔实的案例，深入浅出地剖析了六种最基本、最核心的影响力武器：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺。作者罗伯特·西奥迪尼，这位被誉为“影响力教父”的心理学家，用他精妙的洞察力，将这些看似微小的心理效应，编织成了一张影响我们日常生活、工作乃至人际交往的无形之网。 《影响力》：揭示六大武器，让你成为更明智的决策者与更有效的沟通者。 在这本书中，你将了解到： 互惠原理： 为什么我们会觉得亏欠别人，并因此而回报？商店里的免费试吃，促销时的附赠小礼品，甚至是朋友的随意帮助，背后都隐藏着互惠的强大力量。了解这个原理，你就能理解为什么有时别人会慷慨给予，又为何我们常常不自觉地想要回报，即使有时这份回报并非自己真正需要。更重要的是，你能学会如何巧妙地运用它，在不损害他人利益的前提下，增进合作与信任。 承诺与一致： 一旦我们做出一个公开的承诺，我们就倾向于言行一致。这种对一致性的追求，源于我们希望在他人眼中保持良好形象，也源于我们内心深处对自我形象的维护。从减肥承诺到产品预订，从政治宣言到个人目标，承诺与一致无处不在。理解这个原理，你就能更好地认识到，为什么某些决定一旦做出，就会变得如此难以改变，以及如何利用它来帮助自己或他人坚定地走下去。 社会认同： 当我们不确定如何行动时，我们会观察周围的人，并模仿他们的行为。特别是当看到大量的人都在做同一件事时，我们更容易相信这是正确的选择。从排队购买的商品，到社交媒体上的热门话题，社会认同的影响力无处不在。这本书将揭示，为什么“大多数人都在这样做”会成为一种强有力的说服工具，以及我们如何避免被盲目的群体行为所裹挟。 喜好： 我们更容易答应我们喜欢的人提出的要求。而我们喜欢一个人的原因，可能包括熟悉度、相似性、赞美、以及合作。无论是推销员的友善笑容，还是身边朋友的善意建议，喜好原理都在悄悄地发挥作用。了解喜好的构成要素，你就能明白为何某些人总是能轻易赢得他人的好感，以及如何提升自己的亲和力，建立更良好的人际关系。 权威： 我们倾向于服从权威人物的指示。这种服从，一部分源于对权威者知识和经验的信任，另一部分则源于长久以来形成的社会规则。无论是医生、律师，还是某个领域的专家，权威的象征（如头衔、服装、身份）都能在瞬间影响我们的判断。理解权威的威力，你就能区分真正的专业知识与包装的权威，并在必要时，识别并抵制那些利用虚假权威来操控他人的行为。 稀缺： 当某种东西变得稀少时，它的价值似乎就倍增了。无论是限量版商品、限时优惠，还是“最后的机会”，稀缺性都能激起我们内心深处的占有欲和紧迫感。这本书将探讨，为什么“物以稀为贵”的道理总是如此有效，以及我们如何避免被稀缺性制造的假象所蒙蔽，做出冲动的购买或决策。 《先发影响力》：在他人心中种下种子，让你的建议事半功倍。 如果你认为“影响力”只是关于如何让别人同意你的观点，那么《先发影响力》将带你进入一个更深层次的境界。这本书的核心在于“预先铺垫”，即在提出关键性的请求或建议之前，通过一系列精心设计的心理引导，为你的目标对象创造一个有利的心理环境。这是一种更加温和、更加持久的影响方式，它不是强迫，而是邀请；不是说服，而是启发。 《先发影响力》将引导你思考： 如何在新奇事物出现之前，就让人们对之产生积极的联想？ 如何利用“铺垫”思维，让人们在接触到你的信息时，就已经倾向于接受？ 如何通过创造“期待感”和“必要性”，让人们主动寻求你提供的解决方案？ 本书将通过一系列巧妙的实验和案例，揭示如何识别并利用那些能够“预设”人们想法的“铺垫”时刻。这不仅是市场营销和销售的利器，在团队管理、人际沟通、教育引导等方面，同样具有极高的借鉴意义。想象一下，在提出一项新项目提案之前，你已经成功地让团队成员看到了这个项目的潜力和价值；在需要同事配合时，你已经让他们预感到这项工作的“与众不同”和“非同寻常”。这种“先发”的智慧，能够大大降低沟通的阻力，提升合作的效率。 《情境影响力》：把握时机，让你的行动在恰当的“舞台”上闪耀。 环境，往往比我们想象的更能塑造我们的行为。在《情境影响力》中，作者将带领我们审视那些隐藏在“情境”背后的强大力量，以及如何识别并利用这些情境，来影响自己和他人的行为。这不仅仅是关于“何时”说服，更是关于“在哪里”、“以何种方式”以及“在何种氛围”下进行影响。 这本书将深入探讨： 环境对我们决策的微妙影响： 同样的信息，在不同的环境下，会产生截然不同的效果。餐馆里的一块提示语，商店里的摆设方式，甚至是会议室的大小和布局，都可能悄无声息地改变我们的选择。 如何设计“影响力情境”： 学会观察和分析你所处的环境，识别其中影响他人行为的关键因素，并主动去设计和优化这些情境，让它们为你想要的结果服务。 “情境”的道德考量： 在利用情境影响他人的同时，如何保持正直和道德，避免将影响力变成操纵，这是本书同样强调的重点。 《情境影响力》将为你提供一种全新的视角，去理解为什么有时我们明明知道“正确”的做法，却依然选择了“错误”的道路；为什么同样的策略，在不同的场景下，效果会天差地别。它将帮助你成为一个更敏锐的“情境设计师”，在组织、销售、公共政策制定等各个领域，创造出更有利于积极改变的环境。 为何选择这套“影响力”系列？ 这套“影响力”系列套装，并非是简单的成功学鸡汤，也并非是冰冷的心理学教材。它以科学严谨的态度，结合了心理学研究的最新成果，用通俗易懂的语言，生动有趣的案例，为读者构建了一个清晰、可操作的影响力知识体系。 深度与广度兼具： 从核心的六大影响力武器，到前瞻性的“预先铺垫”策略，再到对环境因素的深入剖析，这套书为你提供了影响力的全方位视角。 实践性强： 书中提供的原则和方法，都经过了大量的实验验证，你可以立刻在工作和生活中进行尝试，并看到切实的改变。 提升个人能力： 无论是提升说服能力，更好地理解他人，还是更有效地管理团队，抑或是更明智地进行商业决策，这套书都能为你提供强大的知识后盾。 道德与智慧的平衡： 在教授影响力的技巧的同时，作者也始终强调道德的运用。理解这些原理，是为了更好地理解世界，更好地与人合作，而不是为了操纵他人。 如果你渴望在日益复杂的世界中，成为一个更有影响力的人，能够更有效地与他人沟通、合作，并做出更明智的决策，那么这套《影响力》系列套装，将是你不可或缺的伙伴。它将为你揭示隐藏在日常互动背后的心理密码，让你成为一个更懂得“为何”以及“如何”影响他人的人。

评分☆☆☆☆☆

作为一名初级管理者，我一直在寻找能够提升我领导力和团队管理能力的工具和理论。这套《影响力》系列书籍，特别是《领导学管理领导力执行力 团队管理书籍》这个定位，让我觉得非常契合我的需求。书的内容让我明白，领导力并非天生，而是可以通过学习和实践来不断提升的。它提供了一种系统性的方法来理解和应用影响力原则，帮助我更好地与团队成员沟通，激励他们，并最终提升整个团队的绩效。我尤其欣赏书中关于“执行力”的论述，它不仅仅是分配任务，更重要的是如何确保任务能够有效地被执行，如何解决执行过程中遇到的障碍，以及如何建立一个能够持续高效运转的团队。套装中的三本书相互补充，从个人影响力的基础，到先发制人的策略，再到环境的塑造，构成了一个完整的“影响力”知识体系。我感觉自己不仅学会了“影响”的技巧，更重要的是，我开始思考如何成为一个更具有影响力的领导者，如何建立一个更具凝聚力和执行力的团队。

评分☆☆☆☆☆

我特别喜欢这套书的“套装”形式，因为它提供了一个更全面、更深入的视角来理解“影响力”这个概念。除了大家熟知的《影响力》之外，《情境影响力》这本书让我眼前一亮。它不仅仅是告诉我们“怎么做”，更重要的是强调了“在什么情境下做”以及“如何创造有利的情境”。作者深入剖析了环境、文化、社会规范等外部因素如何左右个体的决策和行为，以及我们如何通过理解和运用这些情境因素来提升自己的影响力。这对于管理层来说尤其重要，因为领导者往往需要在一个复杂的组织环境中做出决策，影响团队的行为。书中关于如何识别和改造负面情境，如何营造积极向上的工作氛围，如何通过巧妙的设计来引导团队成员朝着共同的目标努力，都提供了非常宝贵的思路。我一直认为，一个好的领导者不仅要具备个人魅力和专业知识，更要懂得如何“造势”，而《情境影响力》恰好解答了我在这方面的困惑。它让我明白，影响力并非孤立存在，而是深深植根于我们所处的环境之中，理解并驾驭情境，才能真正实现事半功倍的效果。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的让我眼前一亮！我一直对如何更有效地影响他人和在团队中发挥作用感到好奇，而《影响力》系列套装恰好满足了我的需求。首先，《影响力》这本书本身就是一本经典，里面关于说服的六大原则——互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺，简直是洞察人心的利器。罗伯特·西奥迪尼用大量生动有趣的案例，将这些心理学原理讲得通俗易懂，让我恍然大悟，原来我们在日常生活中早已被这些原则潜移默化地影响着，而我也能从中学习到如何避免被不当利用，同时也能更好地运用这些原则去达成目标。套装中的《先发影响力》则更进一步，它强调了在影响过程中“时机”的重要性，也就是在对方的意识尚未完全形成之前，如何巧妙地植入自己的想法和观点，从而引导对方做出积极的回应。这一点对于销售、谈判、甚至日常沟通都非常有价值，让我意识到，提前布局和建立积极的心理预设，比事后补救要有效得多。书里提供的很多具体技巧，比如如何提问、如何选择恰当的时机表达诉求，都非常实用，我已经在工作和生活中尝试了一些，效果确实不错。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，领导者的核心能力在于“影响”他人的思维和行为，而这套《影响力》系列套装，特别是它在“领导学管理领导力执行力 团队管理书籍”这个定位上的体现，让我觉得非常有启发。这本书不仅深入浅出地介绍了影响力的基本原理，更重要的是，它将这些原理与实际的管理场景紧密结合，为我提供了许多可操作的建议。阅读过程中，我能够清晰地看到，如何将书中的理论转化为提升团队士气、增强团队凝聚力、以及优化工作流程的具体措施。套装中的三本书，分别从不同的维度，构建了一个完整的“影响力”理论框架，从个体层面的说服技巧，到策略层面的时机把握，再到环境层面的情境塑造，环环相扣，相辅相成。我特别欣赏书中对于“情境影响力”的深入探讨，它让我明白，一个成功的领导者，不仅要关注个体，更要懂得如何利用和创造有利的环境来驱动团队的成功。这套书让我对领导力有了更深刻的理解，也让我更有信心去应对管理中的挑战。

评分☆☆☆☆☆

这套书的价值远不止于理论的探讨，它更侧重于实践的应用，这一点对我来说非常重要。我希望能够将学到的知识立刻应用到实际工作中，而这套书恰恰提供了这一点。在阅读《影响力》的时候，我立刻就想到了很多工作中遇到的沟通瓶颈，以及如何通过运用说服的六大原则来打破僵局。而《先发影响力》则让我意识到，很多时候，我们需要在问题发生之前就采取行动，通过预先的铺垫来避免不必要的冲突和阻碍。这本书的观点让我受益匪浅，它教会我如何更主动地去影响局面，而不是被动地应对。至于《情境影响力》，更是让我从一个全新的角度审视了团队协作和组织文化。我意识到，一个良好的工作环境和积极的团队氛围，能够极大地提升团队的士气和工作效率。书中提供的很多案例分析，都让我对如何创造更有利于工作的情境有了更清晰的认识。总的来说，这套书为我提供了一个非常全面的“影响力”工具箱，让我在职场中能够更加游刃有余。