【正版现货】 汽车销售从新手到高手 汽车销售书 汽车营销销售技巧 4s店汽车销售培训 汽车谈判与 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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李志远 著

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店铺： 书客书图图书专营店

出版社： 中国铁道出版社

ISBN：9787113230142

商品编码：27878577095

包装：平装

开本：16开

用纸：胶版纸

    内容介绍

《汽车销售从新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”两部分，前一部分侧重知识性，主要介绍了汽车专业知识、汽车销售市场状况、车贷办理及保险办理、汽车销售人员职业素质等内容；后一部分侧重实战技巧，主要介绍了客户接待与沟通、汽车介绍推荐、试乘试驾、购车异议排除、成交、交车、客户回访等内容。

本书注重理论与实践结合，突出了关于汽车销售的专业性和实用性特点，是一本有较强指导意义的销售读本。

目录

新手篇

第壹章 汽车销售越专业越好：吃透你所售卖的产品

世界主要汽车品牌介绍 ...................................................................................... 3

汽车的详细分类 .................................................................................................. 7

国产、合资、进口车的区别 ............................................................................ 10

整车的结构及性能 ............................................................................................ 13

驱动系统 ............................................................................................................ 15

发动机分类及参数 ............................................................................................ 19

主动安全系统 .................................................................................................... 22

被动安全系统 .................................................................................................... 24

悬挂系统 ............................................................................................................ 27

灯光电路系统 .................................................................................................... 30

汽车识别码 ........................................................................................................ 32

汽车高科技配置 ................................................................................................ 37

第二章 想游泳，先知池水有多深：详细了解汽车销售市场

中国汽车市场的现状以及发展趋势 ................................................................ 43

中国人汽车消费的习惯 .................................................................................... 46

熟练运用汽车的常用术语 ................................................................................ 49

熟知公司的销售流程 ........................................................................................ 53

熟知所售品牌的特点和优势 ............................................................................ 57

熟悉各车型的报价组成 .................................................................................... 60

第三章 能为客户排忧解难：熟悉汽车贷款与保险的办理

汽车贷款需要的条件及材料 ............................................................................ 64

汽车贷款的分类 ................................................................................................ 66

汽车贷款的流程 ................................................................................................ 68

汽车贷款费用的计算 ........................................................................................ 71

车险具体包括的内容 ........................................................................................ 75

车险办理的渠道 ................................................................................................ 78

车险办理的具体流程 ........................................................................................ 81

建议客户选择合适的车险 ................................................................................ 83

第四章 做z优秀的自己：汽车销售必须具备的个人品质

从内心喜欢汽车销售工作 ................................................................................ 87

自信：我一定能成为金牌销售员 .................................................................... 89

耐心：性急做不了汽车销售 ............................................................................ 92

不怕拒绝：快速调整心态，面对下一个客户 ................................................ 95

积极主动：把汽车销售工作当成事业来做 .................................................... 98

口才出众：说动客户，生意自然成 ................................................................ 99

第五章 态度至关重要：给客户一个良好的第壹印象

态度一致，不要挑选客户 .............................................................................. 103

用微笑拉近与客户的距离 .............................................................................. 105

用握手传递信任 .............................................................................................. 107

称呼要用合适的敬语 ...................................................................................... 110

多提问，多倾听，不要滔滔不绝 .................................................................. 114

给予客户适当的赞美 ...................................................................................... 116

着装大方得体，让客户看着舒服 .................................................................. 117

高手篇

第六章 做好客户接待：打好汽车售卖的基础

接待关键点：自然而热情 .............................................................................. 121

如何接待随便看一看的客户 .......................................................................... 124

如何接待爱理不理的客户 .............................................................................. 127

如何接待徘徊不定的客户 .............................................................................. 129

如何接待就奔一款车而来的客户 .................................................................. 131

如何接待老客户介绍来的客户 ...................................................................... 133

如何接待已经考察过一次的客户 .................................................................. 135

第七章 这样沟通zi有效：搞清楚客户的需求和购车意向

沟通不无的放矢 .............................................................................................. 138

购车的欲望是否强烈 ...................................................................................... 141

让客户说出购车预算 ...................................................................................... 144

购车的主要动因是什么 .................................................................................. 146

谁是购车的决策者 .......................................................................................... 149

购车时间是什么时候 ...................................................................................... 151

想买什么车型 .................................................................................................. 153

一次性付款还是按揭付款 .............................................................................. 155

第八章 介绍汽车，突出卖点：吸引客户爱上这款车

突出汽车的卖点 .............................................................................................. 159

做好汽车介绍的准备 ...................................................................................... 161

汽车介绍原则：客户利益优先 ...................................................................... 163

如何做好六方位绕车介绍法 .......................................................................... 165

做好 FAB 汽车介绍法 ..................................................................................... 167

如何介绍汽车的心脏——发动机 .................................................................. 169

如何回答客户对汽车的疑问 .......................................................................... 170

这样评价竞争品牌的汽车 .............................................................................. 171

第九章 试乘试驾：注重细节，把客户体验做到位

如何做好试乘试驾前的准备工作 .................................................................. 175

邀请客户的同伴一起试乘试驾 ...................................................................... 177

客户说“起步有点肉”该怎么办 .................................................................. 178

客户说“我担心这车跑上几千公里后出问题”该怎么办 .......................... 180

客户说“内饰塑料感太强”该怎么办 .......................................................... 181

客户说“空间并没有想象的大”该怎么办 .................................................. 183

客户说“噪音有点大”该怎么办 .................................................................. 185

客户说“空调制冷效果不理想”该怎么办 .................................................. 187

客户说“车子开着有点飘”该怎么办 .......................................................... 188

客户说“音响效果不好”该怎么办？ .......................................................... 190

客户说“座椅不是真皮的”该怎么办 .......................................................... 192

客户说：“天窗让我没有安全感”怎么办 .................................................. 194

如何做好试乘试驾过程中各种细节方面的提醒 .......................................... 195

做好试乘试驾的安全措施 .............................................................................. 198

第十章 排除购车异议：读懂拒绝，把“NO”变成“YES”

正确而理性地对待客户的异议 ...................................................................... 201

异议 1：我不想选国产品牌，想选合资品牌 ............................................... 204

异议 2：我想和家人再商量一下 ................................................................... 207

异议 3：这车不错，但就是太贵了 ............................................................... 209

异议 4：你们店的报价怎么比网上贵这么多 ............................................... 211

异议 5：其他城市的价格比你们低很多 ....................................................... 212

异议 6：我不要赠品，想要抵现金 ............................................................... 215

异议 7：还是太高，再便宜点吧 ................................................................... 217

异议 8：你们经理还有优惠的权限，你去问一下吧 ................................... 220

第十一章 快速成交：使用“柔掌”推客户z后一把

成交关键点：不拖泥带水 .............................................................................. 224

敏锐地捕捉成交信号 ...................................................................................... 225

通过让步快速完成交易 .................................................................................. 227

通过对比促成交易 .......................................................................................... 229

通过二选一的方法促成交易 .......................................................................... 232

利用从众心理促成交易 .................................................................................. 233

巧用激将法促成交易 ...................................................................................... 235

利用假设成交法促成交易 .............................................................................. 238

运用机会成交法促成交易 .............................................................................. 239

利用富兰克林成交法促成交易 ...................................................................... 242

利用惜失成交法促成交易 .............................................................................. 243

运用冷淡成交法促成交易 .............................................................................. 245

第十二章 完美交车：走好售车流程的“z后一公里”

交车关键点：认真细致 .................................................................................. 250

交车 PDI 确认 .................................................................................................. 251

做好交车的各项准备 ...................................................................................... 254

车辆交接过程 .................................................................................................. 256

给客户进行技术讲解 ...................................................................................... 258

举行交车仪式 .................................................................................................. 260

帮助客户办理临时牌照 .................................................................................. 262

帮助客户办理保险 .......................................................................................... 263

送别客户 .......................................................................................................... 265

第十三章 回访跟踪：以优质服务赢得良好口碑

回访关键点：不要怕麻烦 .............................................................................. 268

要在短期内进行首次回访 .............................................................................. 270

做好回访前的准备工作 .................................................................................. 273

利用回访促进重复销售或交叉销售 .............................................................. 275

耐心对待客户的抱怨 ...................................................................................... 277

【正版现货】 汽车销售从新手到高手 汽车销售书 汽车营销销售技巧 4s店汽车销售培训 汽车谈判与 图书简介： 本书并非一本浅尝辄止的销售技巧速成指南，而是一本深度挖掘汽车销售行业本质、系统性构建销售能力的实践性著作。它旨在为所有怀揣汽车销售梦想、渴望在该领域有所建树的读者，从零基础到精通，提供一条清晰、扎实、可持续的成长路径。本书不局限于单一的销售套路，而是将目光投向汽车销售链条的每一个关键环节，从宏观的市场洞察到微观的客户心理，从产品知识的深度理解到谈判策略的灵活运用，力求为读者构建一个全面、立体的知识体系和实操框架。 第一部分：洞悉市场，锚定方向——汽车销售的宏观格局与行业认知 在汽车销售的战场上，盲目冲锋只会徒劳无功。本书的第一部分将带领读者深入剖析汽车市场的宏观环境。我们将从全球汽车产业的发展趋势谈起，分析不同国家和地区的市场特点、消费行为的演变，以及新能源汽车、智能网联汽车等新兴技术对传统销售模式带来的颠覆性影响。 在此基础上，我们将聚焦中国汽车市场，深度解读其独特的消费者画像，包括不同年龄层、不同收入群体、不同地域的消费偏好和购买决策路径。我们会探讨品牌战略、产品定位、市场细分等核心概念，帮助读者理解为何不同的车型能在市场中占据不同的地位，以及如何根据市场需求调整销售策略。 此外，本书还将详细阐述4S店的运营模式及其在汽车销售生态中的作用。从店面布局、人员配置、服务流程到品牌形象塑造，我们将揭示一家成功的4S店是如何通过精细化管理来提升客户体验和销售效率的。读者将了解到，真正的汽车销售高手，不仅是卖车，更是品牌的传播者和客户关系的构建者。 第二部分：铸造基石，精通产品——深度理解汽车，构建专业知识体系 汽车销售的核心在于对产品的深刻理解。本书的第二部分将打破“背诵参数”的窠臼，带领读者进行一次沉浸式的产品探索之旅。我们不仅仅关注车辆的各项技术指标，更深入解析每一项技术背后的价值与客户利益。 我们将从汽车的构造原理出发，涵盖发动机、变速箱、底盘、悬挂、制动系统等核心部件的运作机制，以及它们如何影响车辆的性能、操控和安全性。对于新能源汽车，我们将详细解读电池技术、电机驱动、充电桩兼容性、续航里程焦虑的破解等关键信息。 更重要的是，本书将引导读者学会如何将枯燥的技术语言转化为客户能够理解和产生共鸣的语言。我们提倡“从客户痛点出发，匹配产品亮点”的沟通方式。例如，在介绍车辆的安全配置时，我们不会仅仅罗列气囊数量，而是会将其与家庭成员的安全责任、行车过程中的潜在风险联系起来，让客户感受到实实在在的安全保障。 此外，我们还将探讨如何根据不同车型、不同品牌的产品特点，提炼其核心卖点，并结合市场竞争情况，制定具有差异化的产品推介策略。掌握了深厚的产品知识，销售人员才能在与客户的交流中展现出专业、自信和权威，从而赢得客户的信任。 第三部分：掌握心法，洞察人心——客户心理学与精准沟通技巧 汽车销售的本质是人与人的互动，而成功的销售，离不开对客户心理的精准洞察。本书的第三部分将聚焦客户心理学在汽车销售中的应用，帮助读者建立同理心，理解不同类型客户的内心需求、顾虑和期望。 我们将深入剖析消费者的购买动机，包括理性需求（如经济性、实用性、保值率）和感性需求（如品牌认同、社会地位、驾驶乐趣、家庭责任）。读者将学习如何通过观察、倾听和提问，准确捕捉客户的真实意图，识别其潜在的购买信号。 本书将系统性地介绍提问的艺术。从开放式问题到封闭式问题，从引导性问题到澄清性问题，我们将演示如何在销售沟通过程中，通过恰当的问题引导对话，深入了解客户的需求，发现客户的痛点，并在此基础上提供个性化的解决方案。 同时，我们还将探讨如何有效处理客户的疑虑和反对意见。这并非简单地“反驳”，而是通过理解反对意见背后的原因，运用专业的知识和同理心，化解客户的担忧，将反对意见转化为进一步了解客户需求的机会。我们将提供一系列行之有效的沟通策略，例如“倾听-理解-回应-确认”的黄金法则。 此外，本书还将关注建立信任和良好关系的重要性。从初次接触到建立长期合作，我们将分享一系列培养客户忠诚度的技巧，包括积极倾听、真诚赞美、提供超出预期的服务等。 第四部分：实战演练，决胜谈判——从邀约到成交的全流程销售策略 销售的终点是成交，而成交的关键在于高效的谈判。本书的第四部分将带领读者走进真实的销售场景，从客户的初步接触到最终的合同签订，提供一套系统、可行的销售流程和谈判策略。 我们将详细解析销售流程的每一个环节： 线索获取与管理： 如何通过多种渠道（线上推广、线下活动、口碑推荐等）获取高质量的销售线索，以及如何利用CRM系统等工具进行有效的线索跟踪和管理。 初步接触与邀约： 如何进行一次成功的电话邀约或线上沟通，如何引起客户的兴趣，并成功促成到店或试驾。 展厅接待与需求挖掘： 如何在展厅中营造专业的形象，如何通过有效的沟通快速挖掘客户的真实需求，并准确匹配产品。 产品演示与试驾： 如何进行一次富有吸引力的产品介绍和试驾体验，让客户充分感受到产品的优势和价值。 配置讲解与方案制定： 如何根据客户需求，为其量身定制最优的购车方案，包括车型选择、配置组合、金融贷款等。 谈判技巧与异议处理： 这是本书的核心内容之一。我们将深入讲解各种谈判策略，例如“价值主张”、“让步技巧”、“最后通牒”等，并提供应对不同客户谈判风格的方法。特别强调如何在公平互利的基础上，达成令双方都满意的价格和交易条件。 促成交易与合同签订： 如何在谈判的最后阶段，抓住时机，果断促成交易，并确保合同的顺利签订。 售后服务与客户关怀： 成交并非销售的结束，而是良好客户关系的开始。我们将强调售后服务的价值，以及如何通过持续的关怀，维护客户关系，争取二次购买和口碑推荐。 第五部分：持续成长，超越自我——成为真正的高手 汽车销售的领域日新月异，高手之路永无止境。本书的第五部分将为读者描绘一条持续学习与自我提升的道路。 我们将探讨如何建立个人品牌，如何通过专业知识、良好的服务和诚信的品格，在行业内建立声誉。同时，本书还将关注如何利用行业资源，如参加行业展会、研讨会，与其他销售精英交流学习，不断更新知识和技能。 此外，我们还将分享一些关于职业发展和心态调整的内容。汽车销售工作充满挑战，也伴随着压力。本书将引导读者如何保持积极乐观的心态，如何从挫折中学习，如何设定长期职业目标，并为之不懈努力。 最终，本书希望传递的核心理念是：成为汽车销售高手，不仅仅是掌握一套技巧，更是修炼一种思维方式，一种服务精神，一种不断进取的职业态度。通过本书的学习，读者将不仅能在当前的岗位上取得优异的成绩，更能为未来的职业生涯打下坚实的基础，在汽车销售这个充满机遇的行业中，实现自我价值，走向成功。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计挺吸引人的，简洁大气，一看就知道是讲汽车销售的。我是一名刚入行不久的汽车销售顾问，感觉自己就像一个刚下水的菜鸟，对很多东西都摸不着头脑。公司组织了几次培训，但感觉还是零散，不成体系。看到这本书的书名，我当时就觉得它可能是我急需的“救命稻草”。封面上的“从新手到高手”几个字，简直戳中了我的心窝。我希望这本书能从最基础的客户接待、车辆介绍讲起，一步步引导我掌握更高级的销售技巧，比如如何判断客户需求，如何进行有效的车辆演示，以及如何处理客户的各种异议。尤其是在谈判环节，我一直觉得这是最令人头疼的部分，希望这本书能给我一些实用的方法和策略，让我能够自信地面对客户，争取到更好的成交机会。同时，我也对“4S店汽车销售培训”这几个字很感兴趣，因为我就是在4S店工作的，如果这本书的内容能结合4S店的实际操作流程和管理模式，那就再好不过了。期待这本书能帮助我快速成长，成为一名优秀的汽车销售。

评分☆☆☆☆☆

我是一名有着几年汽车销售经验的老兵了，虽然不算顶尖高手，但也积累了一些自己的心得。不过，市场总是在变化，客户的需求也在升级，我觉得是时候给自己“充电”了。这本书的标题里提到了“汽车营销销售技巧”和“汽车谈判”，这正是我一直想深入学习和提升的领域。我希望这本书不仅仅是理论知识的堆砌，更能提供一些真实案例分析，让我看到别人是如何在实际销售中运用这些技巧的。例如，在客户犹豫不决的时候，有哪些巧妙的沟通方法可以帮助他们下定决心？在面对价格敏感的客户时，如何才能既不牺牲利润又能让客户满意？我也对“4S店”这个关键词很关注，因为我在4S店工作，最了解其中的酸甜苦辣。如果这本书能提供一些针对4S店销售流程的优化建议，或者分享一些成功的4S店营销案例，那将非常有价值。我希望这本书能给我带来一些新的启发和突破，帮助我应对日益激烈的市场竞争，继续保持自己的销售优势。

评分☆☆☆☆☆

作为一名汽车销售行业的管理者，我一直在寻找能够提升团队整体销售能力和专业水平的培训资源。这本书的书名“正版现货”，让我对其内容的可信度和权威性有了一定的期待。我认为一本优秀的汽车销售书籍，应该能够为我的团队提供系统性的培训指导。我尤其关注“4S店汽车销售培训”这一内容，如果书中能提供一套完整的、可操作的销售培训体系，包括从基础理论到实战演练的各个方面，那将极大地减轻我的培训压力。同时，“汽车营销销售技巧”和“汽车谈判”也是我希望团队能够掌握的核心技能。我希望这本书能教会我的销售顾问如何更有效地进行市场营销，如何发掘潜在客户，如何运用专业的销售技巧说服客户，以及如何在谈判中占据主动。我希望这本书的内容能够具有很强的指导性和实用性，能够帮助我的团队成员们在短时间内实现销售业绩的显著提升，最终为公司的发展做出更大的贡献。

评分☆☆☆☆☆

我是一名对汽车行业充满热情，但还未正式踏入销售领域的新人。一直以来，我都对汽车销售这个职业感到好奇，也认为它是一个充满挑战和机遇的行业。我曾设想过，成为一名优秀的汽车销售，需要具备哪些素质和技能？这本书的书名“从新手到高手”，让我觉得它非常适合我这样渴望学习的人。我期待这本书能够从零开始，详细介绍汽车销售的整个流程，包括客户的来源、接待、需求分析、车辆推荐、试乘试驾、价格谈判、合同签订以及售后服务等各个环节。我尤其希望能学习到如何与不同类型的客户打交道，如何建立良好的客户关系，以及如何在竞争中脱颖而出。此外，“汽车营销”和“销售技巧”这些词汇也吸引了我，我希望能够了解到更深层次的营销理念和实用的销售技巧，而不是简单地“卖车”。如果书中能包含一些实际的对话脚本或者培训练习，那对我来说将是极大的帮助，能够帮助我更快地掌握知识，融入这个行业。

评分☆☆☆☆☆

我是一个对汽车非常感兴趣，经常关注汽车资讯和评测的人，但从未想过自己会从事汽车销售。最近因为一些原因，我开始考虑转行，而汽车销售这个职业引起了我的注意。这本书的书名“汽车销售从新手到高手”，让我觉得它是一个非常好的入门教材。我希望这本书能够帮助我了解汽车销售的真实工作状态，不仅仅是那些光鲜亮丽的一面，也包括销售过程中可能遇到的困难和挑战。我希望能够学习到如何与客户建立信任，如何了解客户的真正需求，以及如何根据客户的需求推荐合适的车型。我对“汽车谈判”这个部分尤其好奇，因为我总是觉得谈判是一个很考验情商和智慧的过程，我希望能学到一些策略和技巧，让我能够自信地参与到价格的博弈中。如果书中能够分享一些成功的销售故事，或者提供一些实用的沟通话术，那将对我这样一个完全的新手来说，无疑是雪中送炭。