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李志远 著

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发表于2024-11-11


商品介绍



店铺: 书客书图图书专营店
出版社: 中国铁道出版社
ISBN:9787113230142
商品编码:27878577095
包装:平装
开本:16开
用纸:胶版纸

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书籍描述






    内容介绍




《汽车销售从新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”两部分,前一部分侧重知识性,主要介绍了汽车专业知识、汽车销售市场状况、车贷办理及保险办理、汽车销售人员职业素质等内容;后一部分侧重实战技巧,主要介绍了客户接待与沟通、汽车介绍推荐、试乘试驾、购车异议排除、成交、交车、客户回访等内容。


本书注重理论与实践结合,突出了关于汽车销售的专业性和实用性特点,是一本有较强指导意义的销售读本。







目录




新手篇


第壹章 汽车销售越专业越好:吃透你所售卖的产品


世界主要汽车品牌介绍 ...................................................................................... 3


汽车的详细分类 .................................................................................................. 7


国产、合资、进口车的区别 ............................................................................ 10


整车的结构及性能 ............................................................................................ 13


驱动系统 ............................................................................................................ 15


发动机分类及参数 ............................................................................................ 19


主动安全系统 .................................................................................................... 22


被动安全系统 .................................................................................................... 24


悬挂系统 ............................................................................................................ 27


灯光电路系统 .................................................................................................... 30


汽车识别码 ........................................................................................................ 32


汽车高科技配置 ................................................................................................ 37


第二章 想游泳,先知池水有多深:详细了解汽车销售市场


中国汽车市场的现状以及发展趋势 ................................................................ 43


中国人汽车消费的习惯 .................................................................................... 46


熟练运用汽车的常用术语 ................................................................................ 49


熟知公司的销售流程 ........................................................................................ 53


熟知所售品牌的特点和优势 ............................................................................ 57


熟悉各车型的报价组成 .................................................................................... 60


第三章 能为客户排忧解难:熟悉汽车贷款与保险的办理


汽车贷款需要的条件及材料 ............................................................................ 64


汽车贷款的分类 ................................................................................................ 66


汽车贷款的流程 ................................................................................................ 68


汽车贷款费用的计算 ........................................................................................ 71


车险具体包括的内容 ........................................................................................ 75


车险办理的渠道 ................................................................................................ 78


车险办理的具体流程 ........................................................................................ 81


建议客户选择合适的车险 ................................................................................ 83


第四章 做z优秀的自己:汽车销售必须具备的个人品质


从内心喜欢汽车销售工作 ................................................................................ 87


自信:我一定能成为金牌销售员 .................................................................... 89


耐心:性急做不了汽车销售 ............................................................................ 92


不怕拒绝:快速调整心态,面对下一个客户 ................................................ 95


积极主动:把汽车销售工作当成事业来做 .................................................... 98


口才出众:说动客户,生意自然成 ................................................................ 99


第五章 态度至关重要:给客户一个良好的第壹印象


态度一致,不要挑选客户 .............................................................................. 103


用微笑拉近与客户的距离 .............................................................................. 105


用握手传递信任 .............................................................................................. 107


称呼要用合适的敬语 ...................................................................................... 110


多提问,多倾听,不要滔滔不绝 .................................................................. 114


给予客户适当的赞美 ...................................................................................... 116


着装大方得体,让客户看着舒服 .................................................................. 117


高手篇


第六章 做好客户接待:打好汽车售卖的基础


接待关键点:自然而热情 .............................................................................. 121


如何接待随便看一看的客户 .......................................................................... 124


如何接待爱理不理的客户 .............................................................................. 127


如何接待徘徊不定的客户 .............................................................................. 129


如何接待就奔一款车而来的客户 .................................................................. 131


如何接待老客户介绍来的客户 ...................................................................... 133


如何接待已经考察过一次的客户 .................................................................. 135


第七章 这样沟通zi有效:搞清楚客户的需求和购车意向


沟通不无的放矢 .............................................................................................. 138


购车的欲望是否强烈 ...................................................................................... 141


让客户说出购车预算 ...................................................................................... 144


购车的主要动因是什么 .................................................................................. 146


谁是购车的决策者 .......................................................................................... 149


购车时间是什么时候 ...................................................................................... 151


想买什么车型 .................................................................................................. 153


一次性付款还是按揭付款 .............................................................................. 155


第八章 介绍汽车,突出卖点:吸引客户爱上这款车


突出汽车的卖点 .............................................................................................. 159


做好汽车介绍的准备 ...................................................................................... 161


汽车介绍原则:客户利益优先 ...................................................................... 163


如何做好六方位绕车介绍法 .......................................................................... 165


做好 FAB 汽车介绍法 ..................................................................................... 167


如何介绍汽车的心脏——发动机 .................................................................. 169


如何回答客户对汽车的疑问 .......................................................................... 170


这样评价竞争品牌的汽车 .............................................................................. 171


第九章 试乘试驾:注重细节,把客户体验做到位


如何做好试乘试驾前的准备工作 .................................................................. 175


邀请客户的同伴一起试乘试驾 ...................................................................... 177


客户说“起步有点肉”该怎么办 .................................................................. 178


客户说“我担心这车跑上几千公里后出问题”该怎么办 .......................... 180


客户说“内饰塑料感太强”该怎么办 .......................................................... 181


客户说“空间并没有想象的大”该怎么办 .................................................. 183


客户说“噪音有点大”该怎么办 .................................................................. 185


客户说“空调制冷效果不理想”该怎么办 .................................................. 187


客户说“车子开着有点飘”该怎么办 .......................................................... 188


客户说“音响效果不好”该怎么办? .......................

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