【正版現貨】 汽車銷售從新手到高手 汽車銷售書 汽車營銷銷售技巧 4s店汽車銷售培訓 汽車談判與 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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李誌遠 著

圖書標籤:

• 汽車銷售
• 銷售技巧
• 汽車營銷
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• 銷售培訓
• 新手入門
• 汽車銷售書
• 銷售實戰
• 汽車行業

店鋪： 書客書圖圖書專營店

齣版社： 中國鐵道齣版社

ISBN：9787113230142

商品編碼：27878577095

包裝：平裝

開本：16開

用紙：膠版紙

    內容介紹

《汽車銷售從新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”兩部分，前一部分側重知識性，主要介紹瞭汽車專業知識、汽車銷售市場狀況、車貸辦理及保險辦理、汽車銷售人員職業素質等內容；後一部分側重實戰技巧，主要介紹瞭客戶接待與溝通、汽車介紹推薦、試乘試駕、購車異議排除、成交、交車、客戶迴訪等內容。

本書注重理論與實踐結閤，突齣瞭關於汽車銷售的專業性和實用性特點，是一本有較強指導意義的銷售讀本。

目錄

新手篇

第壹章 汽車銷售越專業越好：吃透你所售賣的産品

世界主要汽車品牌介紹 ...................................................................................... 3

汽車的詳細分類 .................................................................................................. 7

國産、閤資、進口車的區彆 ............................................................................ 10

整車的結構及性能 ............................................................................................ 13

驅動係統 ............................................................................................................ 15

發動機分類及參數 ............................................................................................ 19

主動安全係統 .................................................................................................... 22

被動安全係統 .................................................................................................... 24

懸掛係統 ............................................................................................................ 27

燈光電路係統 .................................................................................................... 30

汽車識彆碼 ........................................................................................................ 32

汽車高科技配置 ................................................................................................ 37

第二章 想遊泳，先知池水有多深：詳細瞭解汽車銷售市場

中國汽車市場的現狀以及發展趨勢 ................................................................ 43

中國人汽車消費的習慣 .................................................................................... 46

熟練運用汽車的常用術語 ................................................................................ 49

熟知公司的銷售流程 ........................................................................................ 53

熟知所售品牌的特點和優勢 ............................................................................ 57

熟悉各車型的報價組成 .................................................................................... 60

第三章 能為客戶排憂解難：熟悉汽車貸款與保險的辦理

汽車貸款需要的條件及材料 ............................................................................ 64

汽車貸款的分類 ................................................................................................ 66

汽車貸款的流程 ................................................................................................ 68

汽車貸款費用的計算 ........................................................................................ 71

車險具體包括的內容 ........................................................................................ 75

車險辦理的渠道 ................................................................................................ 78

車險辦理的具體流程 ........................................................................................ 81

建議客戶選擇閤適的車險 ................................................................................ 83

第四章 做z優秀的自己：汽車銷售必須具備的個人品質

從內心喜歡汽車銷售工作 ................................................................................ 87

自信：我一定能成為金牌銷售員 .................................................................... 89

耐心：性急做不瞭汽車銷售 ............................................................................ 92

不怕拒絕：快速調整心態，麵對下一個客戶 ................................................ 95

積極主動：把汽車銷售工作當成事業來做 .................................................... 98

口纔齣眾：說動客戶，生意自然成 ................................................................ 99

第五章 態度至關重要：給客戶一個良好的第壹印象

態度一緻，不要挑選客戶 .............................................................................. 103

用微笑拉近與客戶的距離 .............................................................................. 105

用握手傳遞信任 .............................................................................................. 107

稱呼要用閤適的敬語 ...................................................................................... 110

多提問，多傾聽，不要滔滔不絕 .................................................................. 114

給予客戶適當的贊美 ...................................................................................... 116

著裝大方得體，讓客戶看著舒服 .................................................................. 117

高手篇

第六章 做好客戶接待：打好汽車售賣的基礎

接待關鍵點：自然而熱情 .............................................................................. 121

如何接待隨便看一看的客戶 .......................................................................... 124

如何接待愛理不理的客戶 .............................................................................. 127

如何接待徘徊不定的客戶 .............................................................................. 129

如何接待就奔一款車而來的客戶 .................................................................. 131

如何接待老客戶介紹來的客戶 ...................................................................... 133

如何接待已經考察過一次的客戶 .................................................................. 135

第七章 這樣溝通zi有效：搞清楚客戶的需求和購車意嚮

溝通不無的放矢 .............................................................................................. 138

購車的欲望是否強烈 ...................................................................................... 141

讓客戶說齣購車預算 ...................................................................................... 144

購車的主要動因是什麼 .................................................................................. 146

誰是購車的決策者 .......................................................................................... 149

購車時間是什麼時候 ...................................................................................... 151

想買什麼車型 .................................................................................................. 153

一次性付款還是按揭付款 .............................................................................. 155

第八章 介紹汽車，突齣賣點：吸引客戶愛上這款車

突齣汽車的賣點 .............................................................................................. 159

做好汽車介紹的準備 ...................................................................................... 161

汽車介紹原則：客戶利益優先 ...................................................................... 163

如何做好六方位繞車介紹法 .......................................................................... 165

做好 FAB 汽車介紹法 ..................................................................................... 167

如何介紹汽車的心髒——發動機 .................................................................. 169

如何迴答客戶對汽車的疑問 .......................................................................... 170

這樣評價競爭品牌的汽車 .............................................................................. 171

第九章 試乘試駕：注重細節，把客戶體驗做到位

如何做好試乘試駕前的準備工作 .................................................................. 175

邀請客戶的同伴一起試乘試駕 ...................................................................... 177

客戶說“起步有點肉”該怎麼辦 .................................................................. 178

客戶說“我擔心這車跑上幾韆公裏後齣問題”該怎麼辦 .......................... 180

客戶說“內飾塑料感太強”該怎麼辦 .......................................................... 181

客戶說“空間並沒有想象的大”該怎麼辦 .................................................. 183

客戶說“噪音有點大”該怎麼辦 .................................................................. 185

客戶說“空調製冷效果不理想”該怎麼辦 .................................................. 187

客戶說“車子開著有點飄”該怎麼辦 .......................................................... 188

客戶說“音響效果不好”該怎麼辦？ .......................................................... 190

客戶說“座椅不是真皮的”該怎麼辦 .......................................................... 192

客戶說：“天窗讓我沒有安全感”怎麼辦 .................................................. 194

如何做好試乘試駕過程中各種細節方麵的提醒 .......................................... 195

做好試乘試駕的安全措施 .............................................................................. 198

第十章 排除購車異議：讀懂拒絕，把“NO”變成“YES”

正確而理性地對待客戶的異議 ...................................................................... 201

異議 1：我不想選國産品牌，想選閤資品牌 ............................................... 204

異議 2：我想和傢人再商量一下 ................................................................... 207

異議 3：這車不錯，但就是太貴瞭 ............................................................... 209

異議 4：你們店的報價怎麼比網上貴這麼多 ............................................... 211

異議 5：其他城市的價格比你們低很多 ....................................................... 212

異議 6：我不要贈品，想要抵現金 ............................................................... 215

異議 7：還是太高，再便宜點吧 ................................................................... 217

異議 8：你們經理還有優惠的權限，你去問一下吧 ................................... 220

第十一章 快速成交：使用“柔掌”推客戶z後一把

成交關鍵點：不拖泥帶水 .............................................................................. 224

敏銳地捕捉成交信號 ...................................................................................... 225

通過讓步快速完成交易 .................................................................................. 227

通過對比促成交易 .......................................................................................... 229

通過二選一的方法促成交易 .......................................................................... 232

利用從眾心理促成交易 .................................................................................. 233

巧用激將法促成交易 ...................................................................................... 235

利用假設成交法促成交易 .............................................................................. 238

運用機會成交法促成交易 .............................................................................. 239

利用富蘭剋林成交法促成交易 ...................................................................... 242

利用惜失成交法促成交易 .............................................................................. 243

運用冷淡成交法促成交易 .............................................................................. 245

第十二章 完美交車：走好售車流程的“z後一公裏”

交車關鍵點：認真細緻 .................................................................................. 250

交車 PDI 確認 .................................................................................................. 251

做好交車的各項準備 ...................................................................................... 254

車輛交接過程 .................................................................................................. 256

給客戶進行技術講解 ...................................................................................... 258

舉行交車儀式 .................................................................................................. 260

幫助客戶辦理臨時牌照 .................................................................................. 262

幫助客戶辦理保險 .......................................................................................... 263

送彆客戶 .......................................................................................................... 265

第十三章 迴訪跟蹤：以優質服務贏得良好口碑

迴訪關鍵點：不要怕麻煩 .............................................................................. 268

要在短期內進行首次迴訪 .............................................................................. 270

做好迴訪前的準備工作 .................................................................................. 273

利用迴訪促進重復銷售或交叉銷售 .............................................................. 275

耐心對待客戶的抱怨 ...................................................................................... 277

【正版現貨】 汽車銷售從新手到高手 汽車銷售書 汽車營銷銷售技巧 4s店汽車銷售培訓 汽車談判與 圖書簡介： 本書並非一本淺嘗輒止的銷售技巧速成指南，而是一本深度挖掘汽車銷售行業本質、係統性構建銷售能力的實踐性著作。它旨在為所有懷揣汽車銷售夢想、渴望在該領域有所建樹的讀者，從零基礎到精通，提供一條清晰、紮實、可持續的成長路徑。本書不局限於單一的銷售套路，而是將目光投嚮汽車銷售鏈條的每一個關鍵環節，從宏觀的市場洞察到微觀的客戶心理，從産品知識的深度理解到談判策略的靈活運用，力求為讀者構建一個全麵、立體的知識體係和實操框架。 第一部分：洞悉市場，錨定方嚮——汽車銷售的宏觀格局與行業認知 在汽車銷售的戰場上，盲目衝鋒隻會徒勞無功。本書的第一部分將帶領讀者深入剖析汽車市場的宏觀環境。我們將從全球汽車産業的發展趨勢談起，分析不同國傢和地區的市場特點、消費行為的演變，以及新能源汽車、智能網聯汽車等新興技術對傳統銷售模式帶來的顛覆性影響。 在此基礎上，我們將聚焦中國汽車市場，深度解讀其獨特的消費者畫像，包括不同年齡層、不同收入群體、不同地域的消費偏好和購買決策路徑。我們會探討品牌戰略、産品定位、市場細分等核心概念，幫助讀者理解為何不同的車型能在市場中占據不同的地位，以及如何根據市場需求調整銷售策略。 此外，本書還將詳細闡述4S店的運營模式及其在汽車銷售生態中的作用。從店麵布局、人員配置、服務流程到品牌形象塑造，我們將揭示一傢成功的4S店是如何通過精細化管理來提升客戶體驗和銷售效率的。讀者將瞭解到，真正的汽車銷售高手，不僅是賣車，更是品牌的傳播者和客戶關係的構建者。 第二部分：鑄造基石，精通産品——深度理解汽車，構建專業知識體係 汽車銷售的核心在於對産品的深刻理解。本書的第二部分將打破“背誦參數”的窠臼，帶領讀者進行一次沉浸式的産品探索之旅。我們不僅僅關注車輛的各項技術指標，更深入解析每一項技術背後的價值與客戶利益。 我們將從汽車的構造原理齣發，涵蓋發動機、變速箱、底盤、懸掛、製動係統等核心部件的運作機製，以及它們如何影響車輛的性能、操控和安全性。對於新能源汽車，我們將詳細解讀電池技術、電機驅動、充電樁兼容性、續航裏程焦慮的破解等關鍵信息。 更重要的是，本書將引導讀者學會如何將枯燥的技術語言轉化為客戶能夠理解和産生共鳴的語言。我們提倡“從客戶痛點齣發，匹配産品亮點”的溝通方式。例如，在介紹車輛的安全配置時，我們不會僅僅羅列氣囊數量，而是會將其與傢庭成員的安全責任、行車過程中的潛在風險聯係起來，讓客戶感受到實實在在的安全保障。 此外，我們還將探討如何根據不同車型、不同品牌的産品特點，提煉其核心賣點，並結閤市場競爭情況，製定具有差異化的産品推介策略。掌握瞭深厚的産品知識，銷售人員纔能在與客戶的交流中展現齣專業、自信和權威，從而贏得客戶的信任。 第三部分：掌握心法，洞察人心——客戶心理學與精準溝通技巧 汽車銷售的本質是人與人的互動，而成功的銷售，離不開對客戶心理的精準洞察。本書的第三部分將聚焦客戶心理學在汽車銷售中的應用，幫助讀者建立同理心，理解不同類型客戶的內心需求、顧慮和期望。 我們將深入剖析消費者的購買動機，包括理性需求（如經濟性、實用性、保值率）和感性需求（如品牌認同、社會地位、駕駛樂趣、傢庭責任）。讀者將學習如何通過觀察、傾聽和提問，準確捕捉客戶的真實意圖，識彆其潛在的購買信號。 本書將係統性地介紹提問的藝術。從開放式問題到封閉式問題，從引導性問題到澄清性問題，我們將演示如何在銷售溝通過程中，通過恰當的問題引導對話，深入瞭解客戶的需求，發現客戶的痛點，並在此基礎上提供個性化的解決方案。 同時，我們還將探討如何有效處理客戶的疑慮和反對意見。這並非簡單地“反駁”，而是通過理解反對意見背後的原因，運用專業的知識和同理心，化解客戶的擔憂，將反對意見轉化為進一步瞭解客戶需求的機會。我們將提供一係列行之有效的溝通策略，例如“傾聽-理解-迴應-確認”的黃金法則。 此外，本書還將關注建立信任和良好關係的重要性。從初次接觸到建立長期閤作，我們將分享一係列培養客戶忠誠度的技巧，包括積極傾聽、真誠贊美、提供超齣預期的服務等。 第四部分：實戰演練，決勝談判——從邀約到成交的全流程銷售策略 銷售的終點是成交，而成交的關鍵在於高效的談判。本書的第四部分將帶領讀者走進真實的銷售場景，從客戶的初步接觸到最終的閤同簽訂，提供一套係統、可行的銷售流程和談判策略。 我們將詳細解析銷售流程的每一個環節： 綫索獲取與管理： 如何通過多種渠道（綫上推廣、綫下活動、口碑推薦等）獲取高質量的銷售綫索，以及如何利用CRM係統等工具進行有效的綫索跟蹤和管理。 初步接觸與邀約： 如何進行一次成功的電話邀約或綫上溝通，如何引起客戶的興趣，並成功促成到店或試駕。 展廳接待與需求挖掘： 如何在展廳中營造專業的形象，如何通過有效的溝通快速挖掘客戶的真實需求，並準確匹配産品。 産品演示與試駕： 如何進行一次富有吸引力的産品介紹和試駕體驗，讓客戶充分感受到産品的優勢和價值。 配置講解與方案製定： 如何根據客戶需求，為其量身定製最優的購車方案，包括車型選擇、配置組閤、金融貸款等。 談判技巧與異議處理： 這是本書的核心內容之一。我們將深入講解各種談判策略，例如“價值主張”、“讓步技巧”、“最後通牒”等，並提供應對不同客戶談判風格的方法。特彆強調如何在公平互利的基礎上，達成令雙方都滿意的價格和交易條件。 促成交易與閤同簽訂： 如何在談判的最後階段，抓住時機，果斷促成交易，並確保閤同的順利簽訂。 售後服務與客戶關懷： 成交並非銷售的結束，而是良好客戶關係的開始。我們將強調售後服務的價值，以及如何通過持續的關懷，維護客戶關係，爭取二次購買和口碑推薦。 第五部分：持續成長，超越自我——成為真正的高手 汽車銷售的領域日新月異，高手之路永無止境。本書的第五部分將為讀者描繪一條持續學習與自我提升的道路。 我們將探討如何建立個人品牌，如何通過專業知識、良好的服務和誠信的品格，在行業內建立聲譽。同時，本書還將關注如何利用行業資源，如參加行業展會、研討會，與其他銷售精英交流學習，不斷更新知識和技能。 此外，我們還將分享一些關於職業發展和心態調整的內容。汽車銷售工作充滿挑戰，也伴隨著壓力。本書將引導讀者如何保持積極樂觀的心態，如何從挫摺中學習，如何設定長期職業目標，並為之不懈努力。 最終，本書希望傳遞的核心理念是：成為汽車銷售高手，不僅僅是掌握一套技巧，更是修煉一種思維方式，一種服務精神，一種不斷進取的職業態度。通過本書的學習，讀者將不僅能在當前的崗位上取得優異的成績，更能為未來的職業生涯打下堅實的基礎，在汽車銷售這個充滿機遇的行業中，實現自我價值，走嚮成功。

評分☆☆☆☆☆

我是一名有著幾年汽車銷售經驗的老兵瞭，雖然不算頂尖高手，但也積纍瞭一些自己的心得。不過，市場總是在變化，客戶的需求也在升級，我覺得是時候給自己“充電”瞭。這本書的標題裏提到瞭“汽車營銷銷售技巧”和“汽車談判”，這正是我一直想深入學習和提升的領域。我希望這本書不僅僅是理論知識的堆砌，更能提供一些真實案例分析，讓我看到彆人是如何在實際銷售中運用這些技巧的。例如，在客戶猶豫不決的時候，有哪些巧妙的溝通方法可以幫助他們下定決心？在麵對價格敏感的客戶時，如何纔能既不犧牲利潤又能讓客戶滿意？我也對“4S店”這個關鍵詞很關注，因為我在4S店工作，最瞭解其中的酸甜苦辣。如果這本書能提供一些針對4S店銷售流程的優化建議，或者分享一些成功的4S店營銷案例，那將非常有價值。我希望這本書能給我帶來一些新的啓發和突破，幫助我應對日益激烈的市場競爭，繼續保持自己的銷售優勢。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計挺吸引人的，簡潔大氣，一看就知道是講汽車銷售的。我是一名剛入行不久的汽車銷售顧問，感覺自己就像一個剛下水的菜鳥，對很多東西都摸不著頭腦。公司組織瞭幾次培訓，但感覺還是零散，不成體係。看到這本書的書名，我當時就覺得它可能是我急需的“救命稻草”。封麵上的“從新手到高手”幾個字，簡直戳中瞭我的心窩。我希望這本書能從最基礎的客戶接待、車輛介紹講起，一步步引導我掌握更高級的銷售技巧，比如如何判斷客戶需求，如何進行有效的車輛演示，以及如何處理客戶的各種異議。尤其是在談判環節，我一直覺得這是最令人頭疼的部分，希望這本書能給我一些實用的方法和策略，讓我能夠自信地麵對客戶，爭取到更好的成交機會。同時，我也對“4S店汽車銷售培訓”這幾個字很感興趣，因為我就是在4S店工作的，如果這本書的內容能結閤4S店的實際操作流程和管理模式，那就再好不過瞭。期待這本書能幫助我快速成長，成為一名優秀的汽車銷售。

評分☆☆☆☆☆

我是一個對汽車非常感興趣，經常關注汽車資訊和評測的人，但從未想過自己會從事汽車銷售。最近因為一些原因，我開始考慮轉行，而汽車銷售這個職業引起瞭我的注意。這本書的書名“汽車銷售從新手到高手”，讓我覺得它是一個非常好的入門教材。我希望這本書能夠幫助我瞭解汽車銷售的真實工作狀態，不僅僅是那些光鮮亮麗的一麵，也包括銷售過程中可能遇到的睏難和挑戰。我希望能夠學習到如何與客戶建立信任，如何瞭解客戶的真正需求，以及如何根據客戶的需求推薦閤適的車型。我對“汽車談判”這個部分尤其好奇，因為我總是覺得談判是一個很考驗情商和智慧的過程，我希望能學到一些策略和技巧，讓我能夠自信地參與到價格的博弈中。如果書中能夠分享一些成功的銷售故事，或者提供一些實用的溝通話術，那將對我這樣一個完全的新手來說，無疑是雪中送炭。

評分☆☆☆☆☆

作為一名汽車銷售行業的管理者，我一直在尋找能夠提升團隊整體銷售能力和專業水平的培訓資源。這本書的書名“正版現貨”，讓我對其內容的可信度和權威性有瞭一定的期待。我認為一本優秀的汽車銷售書籍，應該能夠為我的團隊提供係統性的培訓指導。我尤其關注“4S店汽車銷售培訓”這一內容，如果書中能提供一套完整的、可操作的銷售培訓體係，包括從基礎理論到實戰演練的各個方麵，那將極大地減輕我的培訓壓力。同時，“汽車營銷銷售技巧”和“汽車談判”也是我希望團隊能夠掌握的核心技能。我希望這本書能教會我的銷售顧問如何更有效地進行市場營銷，如何發掘潛在客戶，如何運用專業的銷售技巧說服客戶，以及如何在談判中占據主動。我希望這本書的內容能夠具有很強的指導性和實用性，能夠幫助我的團隊成員們在短時間內實現銷售業績的顯著提升，最終為公司的發展做齣更大的貢獻。

評分☆☆☆☆☆

我是一名對汽車行業充滿熱情，但還未正式踏入銷售領域的新人。一直以來，我都對汽車銷售這個職業感到好奇，也認為它是一個充滿挑戰和機遇的行業。我曾設想過，成為一名優秀的汽車銷售，需要具備哪些素質和技能？這本書的書名“從新手到高手”，讓我覺得它非常適閤我這樣渴望學習的人。我期待這本書能夠從零開始，詳細介紹汽車銷售的整個流程，包括客戶的來源、接待、需求分析、車輛推薦、試乘試駕、價格談判、閤同簽訂以及售後服務等各個環節。我尤其希望能學習到如何與不同類型的客戶打交道，如何建立良好的客戶關係，以及如何在競爭中脫穎而齣。此外，“汽車營銷”和“銷售技巧”這些詞匯也吸引瞭我，我希望能夠瞭解到更深層次的營銷理念和實用的銷售技巧，而不是簡單地“賣車”。如果書中能包含一些實際的對話腳本或者培訓練習，那對我來說將是極大的幫助，能夠幫助我更快地掌握知識，融入這個行業。