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圖書標籤:

• 談判技巧
• 溝通技巧
• 商業談判
• 人際關係
• 影響力
• 策略
• 心理學
• 職場技能
• 個人成長
• 高效溝通

店鋪： 讀品匯圖書專營店

齣版社： 天津人民齣版社

ISBN：9787201129457

商品編碼：27572085562

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2018-02-28

用紙：純質紙

頁數：272

字數：230000

正文語種：中文

基本信息

書名：贏在談判
定價：58.00元
作者：王珞 匯智博達齣品
齣版社：天津人民齣版社
齣版日期：2018-03-01
ISBN：9787201129457
字數：
頁碼：
版次：1
裝幀：平裝-膠訂
開本：16開
商品重量：0.4kg

編輯推薦
適讀人群 ：大眾，尤其是職場、企業管理者、銷售人員
我們每一個人都是談判者，我們每天都不可避免地要與和各種各樣的人談判：同事、上司、競爭對手、閤作夥伴，甚至傢人和朋友也不外如此。談判在我們生活中隨時都在發生，但要談齣好結果卻不容易。《贏在談判》嚮我們展示瞭一個新奇百怪的談判世界，那一個個精彩的談判案例，仿佛一隻隻無形的手，將你帶入各不相同的談判場中。在這其間，處處有關隘哨、陷阱迷局、道德風險和謊言設計。如何在這睏境重生的迷局中保全自己的優勢地位而又不損閤作夥伴的利益，如何在贏得談判的同時不失掉友誼——就是這本書帶給您的禮物。
內容簡介
《贏在談判》是一本講談判和決策的書。作者王珞嘗試著將談判和決策放在一個非常現實和挑戰的背景環境中來剖析，這也是學術界已經開始討論的話題，比如如何看破謊言迷局、走齣囚徒睏境、避免心理陷阱、越過道德風險等。
在寫《贏在談判》的過程中作者王珞産生瞭很多新問題，如閤作還是不閤作是問題嗎？價格越低需求越高的關係成立嗎……當然，導緻這些問題的原因有很多，很難做到麵麵俱到去剖解。所以在《贏在談判》中，作者王珞擇取某一個角度來深入探討談判在實際工作中的應用，其話題涉及廣泛，從閤同、製度、銷售、定價、服務到互動博弈和決策，希望讀者能從中受益。

作者簡介
王珞，工商管理博士，師從著名經濟學傢楊小凱和謝富紀，歐洲大學EU商學院和美國威斯康星協和大學交通大學MBA領導力與談判課程教授。在IBM和德勤工作時期，曾為中信集團，中遠集團，上海機場集團，通用汽車，阿斯利康等中外知名企業提供管理谘詢服務。他編著的《三維談判和決策手冊》不僅是管理培訓教材的創新，也是管理人員的日常工具，深受業界好評。

精彩書評
《贏在談判》非常適閤做銷售的人參加。能從中獲取大量的談判技巧，譬如：如何促成對方決策、如何切入共同利益等，以及銷售在招標過程中，如何根據有限的預算，滿足臨床應用需求，調整配置，達成共識！就能運用到立規矩、如何摸透對方底牌、突破僵局，zui終達成一緻。
如果你想在談判中贏得優勢地位，不妨翻開《贏在談判》絕對是一本實用寶典……王老師會帶領著您以全新的視角認識談判！
——（飛利浦）薄翔
在超過20年的職業生涯中，我經曆過很多不同形式的商務談判培訓，大多停留在套路和技巧上，即所謂“術”。而王珞老師的談判決策課程卻另闢蹊徑，從“道”上入手，高屋建瓴地係統架構整個培訓，既有深入淺齣的博弈和決策理論分析，又有三維談判和溝通分析的工具使用，還有精心設計的案例分析和談判實戰演練，兼具理論和實效，令人印象深刻，受益匪淺，特彆值得嚮廣大有誌提升談判能力的商業精英們大力推薦。
——（米其林）蔣文軍
作為日企俱樂部營銷技巧研修的特約講師,王珞老師的新作《贏在談判》內容新穎，語言通俗幽默，十分具有實踐性和指導性。王老師將其精通的歐美企業操作、管理模式和技巧作為授課齣發點，在為學員帶來專業的銷售、采購相關課程的同時，更為工作者們帶來瞭新的思路和視點，比如書中所提到的囚徒睏境、錨定效應、關鍵客戶管理,以及如何把自己放到戰略地位等,深入淺齣地與學員們通過場景模擬深度互動。
——中智人力資源日企俱樂部
談判是我的工作，每天都在和客戶進行或者準備著談判。我很榮幸的是兩次參加瞭王老師的高級談判課程。 之前也參加過很多的培訓，學習完對這門課程給我的感受是，王老師的課程勿用需太多的溢美之詞，我隻想分享給更多的學員真實的體會能更多瞭解這門課程，所以，我想用三個關鍵詞來概括。
視角宏大。王老師課程背後都是博弈論，心理學，有瞭這些理論框架結閤王老師本人豐富的談判實戰經驗。讓談判成為一門科學與藝術結閤。我想信這些理論框架也能確保對談判的研究始終保持在正確的方嚮上。
實用性非常強。王老師的課程提供給大傢在談判中道的東西而非術，大道至簡。能看清楚談判過程及要素的實質，指引談判的實踐，讓談判不再復雜。也正是因為這些簡單而實用的“乾貨”。我們更容易在談判實戰中，始終保持清醒。而本人在後來的工作中，每每對談判復盤時，有多少個案例都是在那一兩點乾貨的得與失上。
持續的服務。隨著王老師不斷有新的研究成果，王老師也會分享在公眾號中，這一點我非常的感謝，讓我們也始終和newest的研究成果保持在同一頻道，得到持續成長的機會。
——（米其林（中國）投資有限公司大客戶經理） 緱海雲

目錄

章 商業和管理的四大難題

就應該是信息不對稱的 /003

有價值的知識是無形化的 /008

正常人都是有限理性的 /013

未來都是不確定性的 /018

第二章 談判的經濟學意義

分工的纔需要談判 /023

看懂價格背後的信息 /027

談判要解決的兩個均衡 /032

理解價格和成本的關係 /038

第三章 三維的談判框架

維度一：事實和邏輯 /043

維度二：個性和風格 /048

維度三：影響和決策 /052

第四章 商業邏輯的重要性

開支管理：買方的真理 /057

讓你盈利的客戶纔是上帝 /058

信息共享，利益雙贏 /061

供給永遠會創造需求 /063

電子商務的本質是什麼 /065

第五章 服務是産品嗎

業主買的僅僅是房子嗎 /069

無形包含在有形之中 /074

閤適的人做閤適的服務 /076

第六章 職業經理人和企業傢

打工皇帝說成功 /081

企業傢和職業經理人的區彆 /083

如何化解道德風險 /086

職業精神靠傳承 /088

第七章 中國服務現狀分析

中國服務麵臨的窘境 /093

三個方麵看中國服務 /096

標準化是服務的誤區 /101

體驗式服務中的商業創意 /103

第八章 閤同製定是為瞭更好閤作

尊重閤同的普通法製度 /107

閤同的核心是激勵機製 /109

兩難之境：契約精神和契約自由 /112

零成本違約：自由不是免費的 /115

第九章 談判是人與人在談

四大挑戰和人和人之間的互動 /119

從雙贏矩陣看互動 /121

主觀判斷決定互動性質 /125

個性風格決定互動結果 /127

參與博弈與否可以是主動選擇 /130

第十章 談判中的道德和誠信問題

談判中的謊言迷局 /135

誠信也需要有利土壤 /138

社會氛圍與道德風險 /141

第十一章 談判中的互動和創意

從《財富金球》說起 /145

對理性和科學的再思考 /150

談判是相繼博弈 /153

由“雞湯”和“厚黑”談博弈 /155

第十二章 如何做齣好的決策

均衡和博弈決策 /159

決策指標矩陣心智模型 /165

真正的決策是麵對不確定性 /168

第十三章 楊小凱超邊際決策分析

從超邊際分析看分工 /173

超邊際思維適閤知識經濟 /176

企業戰略是超邊際決策 /179

超邊際分析思想的未來 /182

第十四章 互動矩陣：閤作還是競爭

由“囚徒睏境”看博弈 /187

如何走嚮閤作的互動 /189

非閤作的互動的影響 /193

不確定性博弈改變局麵 /196

第十五章 不確定性在博弈中的重要性

不確定性和外部性 /201

契約精神源於不確定性 /204

不確定性對於商業閤作的意義 /207

不確定性對未來的意義 /210

第十六章 善用談判技巧

如何使用技巧這把雙刃劍 /215

看懂談判的主場，避免雷區 /218

60 個談判技巧 /223

第十七章 好的決策要避免心理陷阱

決策的框架效應 /227

典型的決策心理偏誤 /230

怎樣影響對方的決策 /236

第十八章 我們該如何思考

分類是分析的開始 /243

關聯性不代錶是因果關係 /247

無形變量很重要 /250

結束語：從工具理性到價值理性 /257

《靜默的藝術》 一部關於傾聽、觀察與洞察人心的深度解析 在這個信息爆炸、溝通無處不在的時代，我們常常被聲音淹沒，卻忽略瞭最深刻的交流發生在靜默之中。大多數人習慣於用語言錶達自己，卻鮮少有人真正掌握“傾聽”這門古老而強大的藝術。《靜默的藝術》並非一本關於沉默的哲學探討，也不是一本教你如何閉嘴的實用手冊。它是一次深入人類交流本質的探險，一次對那些在喧囂中被忽視的信號的細緻挖掘，一次對隱藏在言語背後，更能揭示真相的“靜默”的全麵解讀。 本書將帶您穿越語言的迷霧，抵達溝通的真實核心。我們並非提倡無言，而是要揭示，真正的理解和影響力，往往不取決於你說瞭多少，而在於你聽懂瞭多少，以及你如何解讀那些未曾說齣口的部分。從微妙的麵部錶情、不經意的身體語言，到說話的語速、音調的起伏，再到對話中刻意的停頓和迴避——所有這些“靜默”的細節，都蘊含著豐富的信息，它們是內心世界最真實的流露，是判斷對方意圖、需求和情感的寶貴綫索。 第一部分：傾聽的覺醒——超越耳聽的智慧 在這一部分，我們將打破“傾聽”的固有概念，將其提升到一種主動的、全方位的感知過程。 “聽”什麼：不僅僅是聲音 聲音的潛颱詞： 我們將分析語速、語調、音量、節奏的變化，它們如何反映一個人的情緒狀態（緊張、興奮、疲憊、自信）、思維模式（清晰、混亂、猶豫）以及隱藏的動機。例如，突然加快的語速可能意味著興奮或試圖掩飾，而緩慢沉重的語調則可能暗示著疲憊、悲傷或深思熟慮。 非語言信號的語言： 身體語言是心靈的直觀錶達。本書將深入解析常見的肢體動作（眼神接觸、姿勢、手勢、麵部錶情），並解讀它們在不同文化背景和情境下的可能含義。例如，交叉雙臂可能並非總是防禦，有時也可能是舒適的體現；而頻繁的眼神迴避，可能指嚮不誠實，但也可能源於內嚮或害羞。我們關注的是信號的整體性和情境性，避免簡單對號入座。 沉默的語匯： 對話中的停頓、猶豫、轉移話題，甚至刻意的沉默，都傳遞著豐富的信息。我們將探討這些“靜默”的含義：它們是思考的短暫休止，是難以啓齒的顧慮，是情感的宣泄，還是對特定話題的迴避？理解這些沉默，纔能真正抓住對話的癥結。 “如何”傾聽：覺察與同理的藝術 內心的羅盤： 如何訓練自己的大腦，從海量信息中捕捉關鍵信號？我們將介紹“積極傾聽”的進階技巧，包括如何放下預設，保持開放心態；如何進行“鏡像式”反饋，確認理解；以及如何在傾聽中保持適度的個人空間，避免過度捲入。 同理心的深度： 傾聽不僅是信息收集，更是情感的連接。本書將探討如何通過傾聽，建立更深層次的同理心，理解對方的感受、需求和潛在的痛苦。這包括識彆對方的情緒基調，以及用非評判性的方式迴應，讓對方感到被理解和接納。 情境的讀解： 同樣的信號在不同的情境下可能有截然不同的解讀。我們將強調在傾聽時，必須充分考慮對話發生的背景、參與者的關係、文化差異以及曆史因素。例如，一位下屬對上司的沉默，與一位朋友對另一位朋友的沉默，其意義可能天差地彆。 第二部分：洞察的技法——解碼內心的密碼 在掌握瞭傾聽的基本能力後，本書將進一步引導您學習如何運用所聽所見，洞察人心的深層機製。 語言背後的動機： 一個人選擇說什麼、不說什麼，以及如何說，往往與其內在動機息息相關。我們將分析常見的溝通策略，如： “說服”的信號： 如何辨彆對方是為瞭達成目標而進行的精心陳述，還是真誠的分享？關注那些重復齣現的論點、誇大的陳述、以及試圖影響你情緒的詞匯。 “防禦”的信號： 當一個人感到受到威脅或不確定時，他會采取哪些語言和非語言策略來保護自己？分析那些含糊的迴答、轉移焦點的行為、以及僵硬的身體姿態。 “需求”的顯現： 即使最含蓄的請求，也往往會留下蛛絲馬跡。我們將學習如何通過對方的語言（如抱怨、錶達遺憾、詢問建議）和行為（如尋求幫助、過度贊美）來捕捉其未被直接錶達的需求。 情感的地圖： 情緒是影響人類行為最強大的驅動力之一。本書將幫助您繪製齣對方的情感地圖： 識彆情緒的微妙綫索： 識彆那些細微的麵部錶情變化（如眉毛的微蹙、嘴角的一絲顫抖），聲音的微小波動，以及身體姿勢的細微調整，它們都可能是真實情感的指示器。 情緒的流動與轉換： 情感並非一成不變。我們將分析情緒如何在對話中發生轉移，以及如何捕捉這些轉換點，理解其背後的原因。例如，一個原本興奮的語氣突然變得沉重，可能意味著對方遇到瞭新的障礙或顧慮。 情感的真實性判斷： 如何區分真誠的情感流露和錶演性的情緒？我們將通過對比、觀察反應的持續性以及信號的整體一緻性來做齣判斷。 認知與思維的軌跡： 一個人如何思考，如何看待問題，也能從其溝通方式中得到體現。 邏輯的鏈條： 分析對方的論證方式，判斷其邏輯是否清晰、嚴謹。是否存在跳躍性的思維、循環論證或以偏概全的情況？ 價值的棱鏡： 對方的語言和行為，往往摺射齣其核心價值觀。我們如何從對方對特定事件的評價、其優先考慮的事項以及選擇的措辭中，推斷其內在的價值排序？ 信念的邊界： 一個人深信不疑的信念，會極大地影響其認知和行為。本書將引導您如何通過對方的堅持、辯解以及對不同觀點的反應，來識彆其固有的信念體係。 第三部分：實踐的智慧——將靜默的力量融入生活 理論的最終目的是指導實踐。《靜默的藝術》的第三部分，將把所有學到的技巧轉化為切實可行的應用。 人際關係的優化： 深化傢庭與友情： 在親密關係中，理解對方的沉默和未說齣口的話，是化解誤會、增進信任的關鍵。學習如何用更敏感、更具同理心的方式與傢人和朋友溝通。 職場上的進階： 在職場中，無論是與同事閤作、與領導溝通，還是麵對客戶，精準地解讀對方的意圖和需求，都將極大地提升你的效率和影響力。我們將提供具體的工作場景案例，如會議中的“潛水者”心理、客戶的“試探性”提問、以及團隊成員的“委婉”反饋。 衝突的消弭與解決： 預警機製： 識彆溝通中的“危險信號”，在衝突升級之前進行乾預，用靜默的智慧去理解對方的憤怒、焦慮或不滿的根源。 情緒的疏導： 學習如何在一個充滿情緒的對話中，保持冷靜，通過傾聽和適度的迴應，幫助對方梳理情緒，找到問題的癥結。 共贏的談判： 雖然本書不直接涉及談判技巧，但對“靜默”的深刻理解，能幫助你在任何形式的協商中，更能洞察對方的底綫、真正訴求以及可能妥協的空間，從而更有效地達成一緻。 自我認知的提升： 成為更好的傾聽者： 在傾聽他人的過程中，我們也能更清晰地認識自己。理解他人反應的模式，也能幫助我們審視自己的溝通習慣和思維定勢。 內心的迴聲： 關注自己言語和行為背後的“靜默”信號，認識到自己在何時會沉默、為何沉默，以及沉默時內心在發生什麼。這有助於我們更誠實地麵對自己，管理自己的情緒和動機。 《靜默的藝術》並非一本速成手冊，它是一次持續的學習和實踐過程。通過本書，您將學會一種全新的觀察世界的方式，一種更深刻地理解他人、連接世界的方式。它將點亮您內心深處的雷達，讓您在紛繁復雜的社會互動中，不再是被動的接受者，而是主動的解讀者，在“靜默”的海洋中，發現最真實的價值和最深刻的聯係。

評分☆☆☆☆☆

說實話，這本書的內容我並沒有完全吃透，它裏麵的一些理論和模型，對我來說可能有點過於抽象瞭。我記得當時讀到一些關於“心理學”的章節，大概講的是人為什麼會做齣某些決定，或者在什麼情況下容易受到影響。當時我隻是覺得“哦，原來是這樣”，並沒有深刻地理解。但最近在工作中，我遇到瞭一個比較棘手的客戶，他總是很強硬，很難溝通。我當時腦子裏突然閃過書中一些關於“理解對方動機”的描述，我開始嘗試去問他一些問題，瞭解他為什麼會有這樣的要求，他的顧慮在哪裏。雖然這次溝通結果並不理想，但他確實比之前態度緩和瞭一些，我也覺得我似乎抓到瞭一些竅門，找到瞭切入點。這本書就像一本厚重的字典，我可能隻查閱瞭幾頁，但偶爾翻到某個詞條，會突然覺得它和我的生活産生瞭某種奇妙的聯係，雖然我無法立刻把它變成我的“本領”，但它確實在我腦子裏種下瞭一些“種子”，等待著在閤適的時機發芽。

評分☆☆☆☆☆

坦白講，我讀這本書時，大部分時間都在走神，它的一些概念和例子，對我來說有點遙遠，或者說，我當時的生活環境並沒有給我太多可以立刻應用的場景。我記得書裏好像提到瞭很多關於“商業談判”的技巧，比如如何分析對方的“底綫”，如何進行“討價還價”等等。當時我隻是覺得“哇，原來商業談判這麼復雜”，但對於我一個普通人來說，這些東西似乎離我生活很遠。但是，前幾天我和小區物業就一些費用問題發生瞭爭執，當時我腦子裏突然閃過書中一些關於“明確需求”和“尋找共同點”的說法。我並沒有一開始就提高嗓門抱怨，而是嘗試著去問清楚費用的構成，然後錶達我的擔憂，最後纔提齣瞭一個我能接受的摺衷方案。雖然結果不盡如人意，但相比於以前，我感覺自己在那次溝通中，至少沒有那麼衝動，也更懂得如何去錶達自己的訴求。這本書可能在我潛意識裏，埋下瞭一些“溝通的種子”，雖然我還沒有真正學會如何“施肥灌溉”，但它們確實存在著，等待著我去發現和運用。

評分☆☆☆☆☆

最近又翻瞭翻這本書，發現裏麵有一些關於“策略”的描述，當時讀的時候可能沒太放在心上，但現在迴想起來，感覺非常有意思。我記得其中好像提到瞭“錨定效應”，當時我還不明白是什麼意思，就把它跳過去瞭。但最近在一次購物經曆中，我突然想起瞭這個詞，當時賣傢報瞭一個很高的價格，我當時的第一反應就是覺得太離譜瞭，但過瞭一會兒，我又覺得好像也不是那麼不能接受，可能是那個價格在我心裏已經留下瞭一個“印象”。雖然我最後沒有買，但那一刻我突然理解瞭“錨定效應”可能在談判中起到的作用。還有一些關於“雙贏”的說法，當時讀起來覺得有點虛無縹緲，但現在想想，在一些小事上，我似乎也開始嘗試去尋找雙方都能接受的解決方案，而不是一味地堅持自己的立場。比如，和朋友一起選擇看電影，我可能會問他有沒有特彆想看的，如果沒有，我再提齣自己的想法，盡量避免一開始就否定對方的可能性。這本書就像一本打開瞭“可能性”的鑰匙，雖然我還沒完全掌握它的所有技巧，但它確實在悄悄地改變著我對一些事情的看法和處理方式。

評分☆☆☆☆☆

這本書，我讀完瞭，但說實話，它講瞭些什麼，我有點記不清瞭。我隻記得拿到書的那幾天，我好像對“溝通”這件事産生瞭極大的興趣。我開始特彆留意身邊人說話的方式，他們如何措辭，如何錶達自己的觀點，甚至一些細微的肢體語言。在工作會議上，我不再像以前那樣沉默，而是嘗試著提齣我的想法，雖然有時候錶達得並不那麼清晰，但至少，我邁齣瞭第一步。我甚至開始在傢裏和傢人討論一些日常的瑣事，比如周末去哪裏玩，或者晚餐吃什麼，以前這些都很少主動去協商，總是覺得“聽誰的都行”，但現在，我總想聽聽大傢的意見，也更願意錶達自己的偏好。這本書大概是在這個層麵上觸動瞭我，讓我開始重新審視人際交往中的“錶達”和“傾聽”的重要性。當然，它具體是如何指導我做到這一點的，我已經有些模糊瞭，但我確實感覺自己在那段時間裏，好像打開瞭一個新的溝通維度，看待問題的方式也變得更加多元化瞭。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計倒是挺吸引我的，很有力量感，讓人覺得一拿到就能獲得什麼“秘籍”一樣。但真正讀進去之後，我發現它並沒有像我想象中那樣，直接給我一套“標準流程”或者“萬能公式”。相反，它更多的是一種“引導”，讓我去思考，去觀察。我記得當時讀到關於“提問的藝術”那一章，裏麵講瞭很多不同類型的提問，當時我隻是覺得“嗯，提問很重要”，但並沒有真正去實踐。直到最近，我在和一個同事討論項目方案的時候，我嘗試用書中提到的一些開放式問題，去引導他思考，去挖掘他真正的想法，而不是直接反駁他的意見。我發現，這樣溝通起來比以前順暢多瞭，我也能更清晰地瞭解他的思路。這本書更像是一位循循善誘的老師，它不會直接告訴你答案，而是通過一係列的問題和引導，讓你自己去發現問題，去尋找答案。我可能還在探索如何真正運用它所講的內容，但至少，它讓我變得更加“主動”瞭，不再是被動地接受信息，而是主動地去探索和理解。