保險銷售就這麼簡單 楊響華 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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楊響華 編

圖書標籤:

• 保險銷售
• 銷售技巧
• 營銷
• 保險
• 職場
• 個人成長
• 溝通技巧
• 成功學
• 楊響華
• 實戰經驗

店鋪： 博庫網旗艦店

齣版社： 中信齣版社

ISBN：9787508631639

版次：1

商品編碼：1028144678

開本：16開

齣版時間：2012-01-01

基本信息

• 商品名稱：保險銷售就這麼簡單
• 作者：楊響華
• 定價：35
• 齣版社：中信
• ISBN號：9787508631639

其他參考信息（以實物為準）

• 齣版時間：2012-01-01
• 印刷時間：2012-01-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：181
• 字數：112韆字

編輯推薦語

擁有金頭腦，“人脈”“錢脈”自然來！無論新手、老手還是**高手都要學會的保險銷售**秘訣。 楊響華編著的《保險銷售就這麼簡單》通過自己的親身經曆的實例，生動通俗地解答瞭代理人普遍麵對和急需解決的問題。全書共五部分，十八章節，內容包括藉客戶的人脈圈、隨時隨地轉介紹、跟彆人跑市場、參加聚會等。

內容提要

如何提升業務水平，爭取*大的業務量，一直是所有保險代理人*關注 的問題。沒有特殊的人脈關係和背景，隻靠著誠信、專業、智慧和勤奮，可 以不斷實現自我突破嗎？《保險銷售就這麼簡單》告訴你：完全可以！ 平安保險總監楊響華結閤自己多年的從業經驗，為保險代理人撰寫瞭這 本極具實用性和指導性的業務指南——《保險銷售就這麼簡單》。每個代理 人麵對的都是一樣的問題：怎樣開拓客戶？怎樣和客戶溝通？怎樣增員？如 何對待拒*？《保險銷售就這麼簡單》作者楊響華通過自己的親身經曆的實 例，生動通俗地解答瞭代理人普遍麵對和急需解決的問題。一個代理人想要 不斷提高，需要的不僅是勤奮和努力，*是自身的態度和智慧。《保險銷售 就這麼簡單》即緻力於教給保險代理人實用的銷售技巧、營銷原理，同時幫 助代理人運用頭腦，真正找到屬於自己的藍海。不論你是老手還是新人，閱 讀《保險銷售就這麼簡單》，都一定能學到彌足珍貴的經驗和智慧，**自 己，取得夢想的成功！

作者簡介

楊響華，湖南人，1999年畢業於湖南財政經濟管理學校，暨南大學**工商管理碩士（EMBA），2002年9月加盟平安，2010年晉升業務總監，是平安全國晉升速度*快的總監之一，平安五星級講師，香港華揚金融培訓學院客座教授，並擔任多傢企業培訓顧問，授課幽默生動，深受好評，直接培訓學員30萬以上。

目錄

序一 保險的道與術
序二 務實與五實
序三 擁有金頭腦的楊鐵人
序四 己立立人，己達達人
前言
**部分 主顧開拓
**章 藉客戶的人脈圈
第二章 隨時隨地轉介紹
轉介紹是一種信任背書
通過服務和禮品行銷來維護轉介紹
第三章 跟彆人跑市場
關鍵點一，目的性不要太強
關鍵點二，精心準備你的每一次陪訪
關鍵點三，善於創造你的價值
第四章 參加聚會
第五章 經營目標市場
第六章 培養影響力中心
第七章 潛意識銷售
關於做人
關於贊美
第二部分 銷售的原理
第八章 銷售有哪些原理
賣點：保障與收益
銷售：銷的是自己，售的是觀念
成交的方法：痛苦加大和快樂加大
第九章 推銷和行銷的區彆
增加客戶的數量
增加客戶購買的額度
增加客戶重復購買的頻率
第三部分 增員
第十章 為什麼要增員
第十一章 去哪裏增員
第十二章 怎麼增員
隨機增員
轉介紹增員
目標市場增員
第四部分 溝通技巧製勝
第十三章 掌握通用溝通技巧
收入分析術
上山下山比喻術
保險和傳統行業的比較術
第十四章 與傢庭主婦的溝通技巧
談傢庭地位
談子女教育
談婚姻維護
談自我價值
第十五章 增員老闆及其傢人的溝通技巧
增員老闆，談企業發展與個人成長
增員老闆的孩子，談磨煉
第十六章 幾種特定的溝通技巧
視力與眼光
黃金與鑽石
容易與睏難
實物與夢想
第五部分 如何對待拒*
第十七章 如何看待拒*
**，沒有拒*就沒有銷售
第二，挑貨的人纔是買貨的人
第三，認識每一次拒*的價值
第四，拒*是*好的老師
第十八章 如何應對拒*
“認同＋贊美＋提問”公式
“正是……纔”公式
反問法
激將法

《卓越之道：銷售精英的煉金術》 內容概要 在競爭日益激烈的商業環境中，掌握一套行之有效的銷售策略和技巧，是每一個渴望在職場上脫穎而齣的銷售精英的必修課。本書並非泛泛而談的銷售理論匯編，而是深度挖掘頂尖銷售人員成功的核心密碼，將他們多年實戰經驗、敏銳洞察和超凡執行力，凝練成一套係統化、可復製的“煉金術”。本書旨在帶領讀者穿越銷售的迷霧，從基礎的心態建設，到精深的客戶心理分析，再到高階的談判與成交藝術，提供一套全方位、深層次的指導，幫助讀者構建堅不可摧的銷售體係，最終實現業績的躍升和職業生涯的輝煌。 核心內容拆解 第一部分：鑄就內在力量——銷售心理的基石 心態煉金：駕馭情緒，掌控自信 認知重塑：擺脫“銷售恐懼癥” 深入剖析銷售人員普遍存在的恐懼根源：害怕被拒絕、害怕失敗、害怕不被認可。 提供一套積極心理暗示和自我對話訓練方法，幫助讀者建立“我能成功”、“我值得被信賴”的內在信念。 通過案例分析，展現成功銷售人員如何將每一次拒絕視為成長的墊腳石，而非個人能力的否定。 情緒管理：不動聲色，掌控全局 識彆並理解銷售過程中可能齣現的負麵情緒（焦慮、沮喪、憤怒、懈怠）。 教授實用的情緒調節技巧，如深呼吸、正念練習、情緒日誌，幫助銷售人員在壓力下保持冷靜和客觀。 強調情緒的傳染性，引導讀者成為傳遞積極情緒的源頭，影響客戶和團隊。 韌性培養：跌倒再起，永不言棄 探討“逆境商”在銷售中的重要性，以及如何將其轉化為持續前進的動力。 分享頂尖銷售人員從失敗中學習、反思並迅速調整策略的真實故事。 提供一套建立長期抗壓能力的係統性方法，包括設定可實現的小目標、慶祝每一個小勝利、尋求支持網絡。 目標設定與執行：將願景化為現實 SMART原則的精進運用 超越基礎的SMART原則，深入探討如何設定更具挑戰性、更具激發性的目標。 強調目標與個人職業發展、公司戰略的深度契閤，賦予目標更強的使命感。 可視化與行動計劃：讓目標觸手可及 教授如何運用思維導圖、願景闆等工具，將抽象目標具象化，增強執行的動力。 指導讀者製定詳細、可操作的每日、每周、每月行動計劃，並將計劃分解到具體的銷售活動中。 時間管理與優先級排序：效率至上的藝術 介紹“艾森豪威爾矩陣”、“時間塊”等高效時間管理方法，幫助銷售人員區分重要與緊急事務。 強調“精力管理”的重要性，引導讀者優化工作節奏，避免過度疲勞，保持最佳工作狀態。 第二部分：洞悉人心秘籍——客戶心理的深度解析 知彼知己：建立基於理解的連接 客戶畫像的精準繪製 超越簡單的年齡、職業、收入等基本信息，深入挖掘客戶的深層需求、痛點、價值觀、購買動機和決策風格。 介紹多種客戶研究方法，包括背景調查、社交媒體分析、初次接觸時的觀察與傾聽。 同理心的力量：走進客戶的內心世界 “換位思考”的實踐指南：如何真正理解客戶的立場、感受和擔憂。 教授積極傾聽的技巧：不僅聽對方在說什麼，更要聽對方沒有說齣來的信息（潛颱詞、非語言信號）。 通過角色扮演和情景模擬，訓練讀者在不同客戶麵前展現真誠的同理心。 需求挖掘的藝術：從“問”到“聽”的升華 SPIN提問法的精妙運用 詳細解析Situation（現狀）、Problem（問題）、Implication（影響）、Need-Payoff（需求-收益）四個環節，並提供大量實際應用案例。 指導銷售人員如何靈活調整提問順序和方式，以適應不同的溝通場景。 隱性需求的發掘：觸及客戶未曾言明的渴望 分析客戶之所以不直接錶達需求的心理原因（羞怯、不確定、缺乏清晰的語言錶達能力）。 教授觀察客戶行為、分析言語間隙、利用開放式問題引導客戶深入思考的方法。 信任建立的基石：真誠、專業與可靠 誠信為本：每一次承諾都擲地有聲 強調言行一緻、信守承諾是建立長期信任的關鍵。 分享如何處理棘手問題，即便無法立即滿足客戶要求，也能通過坦誠溝通和提供替代方案來維護信任。 專業形象的塑造：知識、經驗與自信的體現 不僅僅是産品知識，更包括行業洞察、市場趨勢、競爭對手分析等全方位專業素養。 引導讀者學習如何通過清晰、有條理的錶達，展現專業能力，贏得客戶的尊重。 建立個人品牌：成為客戶心中的“首選專傢” 分享如何在社交媒體、行業會議、客戶互動中，塑造積極、專業的個人品牌形象。 強調持續學習和分享知識的重要性，成為客戶信賴的顧問。 第三部分：價值傳遞的智慧——從溝通到成交的轉化 價值呈現：讓産品或服務“說話” FABE法則的應用與升華 Feature（特點）、Advantage（優勢）、Benefit（益處）、Evidence（證據）的精準組閤與個性化闡釋。 指導讀者如何根據不同客戶的需求，調整FABE的側重點，實現“韆人韆麵的價值呈現”。 故事化營銷：連接情感，觸動心弦 分享如何運用客戶成功案例、産品研發故事、品牌願景等，將枯燥的産品信息轉化為引人入勝的故事。 強調故事的情感共鳴和價值觀認同，讓客戶在情感上産生連接。 異議處理的藝術：化解疑慮，堅定信心 將異議視為機會：理解、認同、迴應、確認 深入剖析客戶産生異議的常見原因（價格、産品功能、競爭對手、決策時間）。 提供一套標準化的異議處理流程，幫助銷售人員冷靜、係統地應對。 教授如何通過提問來探究異議的真正根源，而不是草率地給齣答案。 預見性處理：防患於未然 在銷售過程中主動預判客戶可能存在的疑慮，並提前準備好相應的解決方案。 通過産品演示、第三方證明、行業數據等方式，增強客戶的信心。 談判的策略與技巧：雙贏是最終目標 BATNA與WATNA分析：知己知彼，運籌帷幄 解釋最佳替代方案（BATNA）和最差替代方案（WATNA）的概念，並指導讀者如何進行分析。 強調瞭解對方的BATNA對談判策略至關重要。 談判中的讓步與堅持：尋找平衡點 教授如何在談判中做齣有策略的讓步，以換取更大的利益。 指導讀者如何堅定立場，不輕易妥協，尤其是在核心利益方麵。 共贏思維：從“零和博弈”到“利益增值” 強調談判的最終目的是實現雙方利益的最大化，建立長期的閤作關係。 分享如何識彆和創造新的閤作機會，使交易對雙方都更有價值。 成交的臨門一腳：把握時機，促成簽約 成交信號的識彆：捕捉客戶購買的渴望 分析各種顯性與隱性的成交信號，如反復詢問細節、討論付款方式、錶達購買意願。 指導銷售人員如何在客戶猶豫不決時，適時地推動成交。 成交指令的運用：自信而堅定的促成 介紹不同類型的成交指令（直接指令、選擇指令、假設指令），並示範如何在不同場景下使用。 強調成交指令的語調、時機和自信度是關鍵。 跟進的藝術：鞏固關係，創造復購 即使成交，也並非銷售的終點。強調持續的跟進和客戶關懷的重要性。 分享如何通過定期的迴訪、提供增值信息、解決售後問題，將滿意客戶轉化為忠實客戶和口碑傳播者。 本書特色 實戰導嚮： 所有理論都根植於真實的銷售場景，提供可操作的工具和方法。 深度解析： 深入剖析銷售背後的心理學和行為學原理，幫助讀者知其然也知其所以然。 案例豐富： 穿插大量國內外頂尖銷售精英的真實故事和成功經驗，具有極強的藉鑒意義。 係統全麵： 從心態調整到技巧運用，再到長效機製構建，為讀者提供一站式的銷售能力提升方案。 語言精煉： 避免冗長的理論闡述，采用簡潔、有力的語言，直擊銷售核心。 目標讀者 所有希望提升銷售業績的初、中、高級銷售人員。 渴望從普通銷售走嚮卓越銷售的行業精英。 銷售團隊管理者，希望為團隊提供係統培訓的領導者。 任何對銷售心理學、人際溝通和影響力感興趣的讀者。 結語 《卓越之道：銷售精英的煉金術》不僅是一本書，更是您走嚮銷售巔峰的行動指南。它將幫助您熔煉堅定的信念，洞悉人心的奧秘，掌握成交的藝術，最終在銷售的戰場上，鑄就屬於您的輝煌！

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受是，它真的把很多銷售中的“潛規則”或者說“心法”給揭示齣來瞭。以前總覺得保險銷售是一門特彆復雜的藝術，需要各種技巧和套路，但這本書給我打開瞭一個新的視角，讓我意識到，很多時候，化繁為簡，迴歸本源，反而能取得更好的效果。書中對於如何與客戶建立信任，如何真正站在客戶的角度去思考問題，以及如何有效地溝通産品價值，都有非常獨到的見解。我尤其喜歡其中關於“傾聽”的部分，這一點在很多銷售培訓中都被強調，但真正能做到位卻很難。作者通過一些生動的例子，教會我們如何在傾聽中捕捉客戶的真實需求，而不是急於推銷。還有關於如何處理客戶的疑慮和拒絕，這本書給齣瞭非常實用的方法，讓我感覺不再害怕麵對客戶的“不”，而是能夠從中找到轉機。總而言之，這本書不是在教你如何“騙”客戶買保險，而是在教你如何成為一個更懂客戶、更真誠、更專業的保險顧問，這對於我這樣的銷售新人來說，無疑是一筆寶貴的財富。

評分☆☆☆☆☆

這本書的語言風格非常吸引人，沒有那種枯燥乏味的學術氣息，而是充滿瞭活力和感染力。作者就像一位經驗豐富的老師，循循善誘地將復雜的銷售理念娓娓道來。我尤其欣賞書中那些生動的案例，它們不是空洞的理論，而是活生生的實踐經驗，讓我仿佛置身於真實的銷售場景中，能夠切身感受到作者所傳達的道理。書中對於如何建立客戶信任的描述，真的讓我茅塞頓開。我過去總是在糾結如何“打動”客戶，但這本書讓我意識到，真正的“打動”不是靠花言巧語，而是靠真誠的付齣和專業的服務。還有關於如何持續學習和提升自己的部分，也讓我覺得非常有價值。總的來說，這本書不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一本關於如何成為一個優秀保險人的“人生指導書”。它讓我對未來的銷售工作充滿瞭信心和熱情，讓我知道，隻要用心去做，保險銷售真的可以很簡單，也很精彩。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容，讓我對保險銷售這個行業有瞭全新的認識。過去，我對保險銷售的印象可能有些刻闆，覺得就是每天給彆人打電話、推銷産品。但讀瞭這本書，我纔發現，原來保險銷售的本質是“服務”，是“風險管理”，是為客戶提供一份安心和保障。作者在書中並沒有一味地強調銷售技巧，而是更多地探討瞭保險銷售的價值所在，以及如何通過專業的知識和真誠的服務，去贏得客戶的信任。我特彆欣賞作者在書中提到的“顧問式銷售”理念，它強調的是與客戶建立長期的閤作關係，而不是一次性的交易。這讓我意識到，我需要不斷提升自己的專業素養，瞭解客戶的傢庭、事業、人生規劃，纔能為他們提供最閤適的保險方案。書中還分享瞭一些關於如何進行客戶需求分析的實用工具和方法，這對於我來說非常有幫助，讓我知道如何更係統地去瞭解和滿足客戶的需求。這本書的價值，遠不止於教會你如何成交，更是幫你塑造瞭一種正確的銷售價值觀和職業觀。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，保險銷售是一個既需要專業知識，又需要高情商的行業。很多時候，僅僅知道産品有多好是不夠的，更重要的是要懂得如何將這些信息有效地傳遞給客戶，並且讓他們真正理解和接受。這本書在這方麵做得非常齣色。我特彆喜歡作者在書中關於“同理心”的闡述，他花瞭很大的篇幅去講解如何理解客戶的內心世界，如何站在客戶的角度去感受他們的顧慮和期望。這讓我明白，很多時候，銷售的成功與否，不在於你的産品有多麼高大上，而在於你有多麼懂得站在對方的角度考慮問題。書中還提供瞭一些非常實用的溝通技巧，比如如何提問，如何迴應，如何引導對話，這些都讓我感覺受益匪淺。我尤其印象深刻的是，作者並沒有鼓勵我們去使用那些“套路”或者“話術”，而是強調真誠和專業是最好的銷售武器。這本書讓我覺得，保險銷售也可以是一件充滿人情味的事情，關鍵在於你是否用心去經營。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計就吸引瞭我，簡約而不失專業感，封麵的色調讓人感覺很舒服，沒有那些花裏鬍哨的元素，直觀地傳達齣一種“大道至簡”的理念。拿到書的那一刻，我就有一種預感，這絕對不是一本泛泛而談的理論書籍，而是充滿瞭實操性、能夠真正幫助到銷售一綫的朋友們。我迫不及待地翻開，裏麵的排版也很清晰，章節的劃分也很閤理，每一部分都感覺是經過深思熟慮的，不像有些書那樣堆砌內容，而是有邏輯地層層遞進。我尤其期待書中能夠分享一些接地氣的銷售案例，最好是能結閤當下市場的一些熱點和客戶痛點，看看作者是如何將復雜的保險産品變得通俗易懂，並且能夠打動客戶的。我對於那些“話術大全”類的書籍一直不太感冒，因為我更相信在理解産品和客戶需求的基礎上，用真心去溝通，所以這本書如果能在這方麵有所啓發，那就太棒瞭。總的來說，這本書的外在給我的第一印象是非常正麵的，讓我對它內在的內容充滿瞭期待，希望它真的能像書名一樣，讓保險銷售變得“簡單”。

評分☆☆☆☆☆

書不錯，正版，本人很喜歡，下次還要買，希望其他商品和書本一樣好。

評分☆☆☆☆☆

物流非常快，超齣想象！書籍質量還可以，但不算太精美，算是美中不足吧！

評分☆☆☆☆☆

很實用，推薦買

評分☆☆☆☆☆

不錯

評分☆☆☆☆☆

同樣的書名，這本書隻有百十多

評分☆☆☆☆☆

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評分☆☆☆☆☆

不錯，詳細。

評分☆☆☆☆☆

正版，好評

評分☆☆☆☆☆

不錯，詳細。