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杨响华 编

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店铺： 博库网旗舰店

出版社： 中信出版社

ISBN：9787508631639

版次：1

商品编码：1028144678

开本：16开

出版时间：2012-01-01

基本信息

• 商品名称：保险销售就这么简单
• 作者：杨响华
• 定价：35
• 出版社：中信
• ISBN号：9787508631639

其他参考信息（以实物为准）

• 出版时间：2012-01-01
• 印刷时间：2012-01-01
• 版次：1
• 印次：1
• 开本：16开
• 包装：平装
• 页数：181
• 字数：112千字

编辑推荐语

拥有金头脑，“人脉”“钱脉”自然来！无论新手、老手还是**高手都要学会的保险销售**秘诀。 杨响华编著的《保险销售就这么简单》通过自己的亲身经历的实例，生动通俗地解答了代理人普遍面对和急需解决的问题。全书共五部分，十八章节，内容包括借客户的人脉圈、随时随地转介绍、跟别人跑市场、参加聚会等。

内容提要

如何提升业务水平，争取*大的业务量，一直是所有保险代理人*关注 的问题。没有特殊的人脉关系和背景，只靠着诚信、专业、智慧和勤奋，可 以不断实现自我突破吗？《保险销售就这么简单》告诉你：完全可以！ 平安保险总监杨响华结合自己多年的从业经验，为保险代理人撰写了这 本极具实用性和指导性的业务指南——《保险销售就这么简单》。每个代理 人面对的都是一样的问题：怎样开拓客户？怎样和客户沟通？怎样增员？如 何对待拒*？《保险销售就这么简单》作者杨响华通过自己的亲身经历的实 例，生动通俗地解答了代理人普遍面对和急需解决的问题。一个代理人想要 不断提高，需要的不仅是勤奋和努力，*是自身的态度和智慧。《保险销售 就这么简单》即致力于教给保险代理人实用的销售技巧、营销原理，同时帮 助代理人运用头脑，真正找到属于自己的蓝海。不论你是老手还是新人，阅 读《保险销售就这么简单》，都一定能学到弥足珍贵的经验和智慧，**自 己，取得梦想的成功！

作者简介

杨响华，湖南人，1999年毕业于湖南财政经济管理学校，暨南大学**工商管理硕士（EMBA），2002年9月加盟平安，2010年晋升业务总监，是平安全国晋升速度*快的总监之一，平安五星级讲师，香港华扬金融培训学院客座教授，并担任多家企业培训顾问，授课幽默生动，深受好评，直接培训学员30万以上。

目录

序一 保险的道与术
序二 务实与五实
序三 拥有金头脑的杨铁人
序四 己立立人，己达达人
前言
**部分 主顾开拓
**章 借客户的人脉圈
第二章 随时随地转介绍
转介绍是一种信任背书
通过服务和礼品行销来维护转介绍
第三章 跟别人跑市场
关键点一，目的性不要太强
关键点二，精心准备你的每一次陪访
关键点三，善于创造你的价值
第四章 参加聚会
第五章 经营目标市场
第六章 培养影响力中心
第七章 潜意识销售
关于做人
关于赞美
第二部分 销售的原理
第八章 销售有哪些原理
卖点：保障与收益
销售：销的是自己，售的是观念
成交的方法：痛苦加大和快乐加大
第九章 推销和行销的区别
增加客户的数量
增加客户购买的额度
增加客户重复购买的频率
第三部分 增员
第十章 为什么要增员
第十一章 去哪里增员
第十二章 怎么增员
随机增员
转介绍增员
目标市场增员
第四部分 沟通技巧制胜
第十三章 掌握通用沟通技巧
收入分析术
上山下山比喻术
保险和传统行业的比较术
第十四章 与家庭主妇的沟通技巧
谈家庭地位
谈子女教育
谈婚姻维护
谈自我价值
第十五章 增员老板及其家人的沟通技巧
增员老板，谈企业发展与个人成长
增员老板的孩子，谈磨炼
第十六章 几种特定的沟通技巧
视力与眼光
黄金与钻石
容易与困难
实物与梦想
第五部分 如何对待拒*
第十七章 如何看待拒*
**，没有拒*就没有销售
第二，挑货的人才是买货的人
第三，认识每一次拒*的价值
第四，拒*是*好的老师
第十八章 如何应对拒*
“认同＋赞美＋提问”公式
“正是……才”公式
反问法
激将法

《卓越之道：销售精英的炼金术》 内容概要 在竞争日益激烈的商业环境中，掌握一套行之有效的销售策略和技巧，是每一个渴望在职场上脱颖而出的销售精英的必修课。本书并非泛泛而谈的销售理论汇编，而是深度挖掘顶尖销售人员成功的核心密码，将他们多年实战经验、敏锐洞察和超凡执行力，凝练成一套系统化、可复制的“炼金术”。本书旨在带领读者穿越销售的迷雾，从基础的心态建设，到精深的客户心理分析，再到高阶的谈判与成交艺术，提供一套全方位、深层次的指导，帮助读者构建坚不可摧的销售体系，最终实现业绩的跃升和职业生涯的辉煌。 核心内容拆解 第一部分：铸就内在力量——销售心理的基石 心态炼金：驾驭情绪，掌控自信 认知重塑：摆脱“销售恐惧症” 深入剖析销售人员普遍存在的恐惧根源：害怕被拒绝、害怕失败、害怕不被认可。 提供一套积极心理暗示和自我对话训练方法，帮助读者建立“我能成功”、“我值得被信赖”的内在信念。 通过案例分析，展现成功销售人员如何将每一次拒绝视为成长的垫脚石，而非个人能力的否定。 情绪管理：不动声色，掌控全局 识别并理解销售过程中可能出现的负面情绪（焦虑、沮丧、愤怒、懈怠）。 教授实用的情绪调节技巧，如深呼吸、正念练习、情绪日志，帮助销售人员在压力下保持冷静和客观。 强调情绪的传染性，引导读者成为传递积极情绪的源头，影响客户和团队。 韧性培养：跌倒再起，永不言弃 探讨“逆境商”在销售中的重要性，以及如何将其转化为持续前进的动力。 分享顶尖销售人员从失败中学习、反思并迅速调整策略的真实故事。 提供一套建立长期抗压能力的系统性方法，包括设定可实现的小目标、庆祝每一个小胜利、寻求支持网络。 目标设定与执行：将愿景化为现实 SMART原则的精进运用 超越基础的SMART原则，深入探讨如何设定更具挑战性、更具激发性的目标。 强调目标与个人职业发展、公司战略的深度契合，赋予目标更强的使命感。 可视化与行动计划：让目标触手可及 教授如何运用思维导图、愿景板等工具，将抽象目标具象化，增强执行的动力。 指导读者制定详细、可操作的每日、每周、每月行动计划，并将计划分解到具体的销售活动中。 时间管理与优先级排序：效率至上的艺术 介绍“艾森豪威尔矩阵”、“时间块”等高效时间管理方法，帮助销售人员区分重要与紧急事务。 强调“精力管理”的重要性，引导读者优化工作节奏，避免过度疲劳，保持最佳工作状态。 第二部分：洞悉人心秘籍——客户心理的深度解析 知彼知己：建立基于理解的连接 客户画像的精准绘制 超越简单的年龄、职业、收入等基本信息，深入挖掘客户的深层需求、痛点、价值观、购买动机和决策风格。 介绍多种客户研究方法，包括背景调查、社交媒体分析、初次接触时的观察与倾听。 同理心的力量：走进客户的内心世界 “换位思考”的实践指南：如何真正理解客户的立场、感受和担忧。 教授积极倾听的技巧：不仅听对方在说什么，更要听对方没有说出来的信息（潜台词、非语言信号）。 通过角色扮演和情景模拟，训练读者在不同客户面前展现真诚的同理心。 需求挖掘的艺术：从“问”到“听”的升华 SPIN提问法的精妙运用 详细解析Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-Payoff（需求-收益）四个环节，并提供大量实际应用案例。 指导销售人员如何灵活调整提问顺序和方式，以适应不同的沟通场景。 隐性需求的发掘：触及客户未曾言明的渴望 分析客户之所以不直接表达需求的心理原因（羞怯、不确定、缺乏清晰的语言表达能力）。 教授观察客户行为、分析言语间隙、利用开放式问题引导客户深入思考的方法。 信任建立的基石：真诚、专业与可靠 诚信为本：每一次承诺都掷地有声 强调言行一致、信守承诺是建立长期信任的关键。 分享如何处理棘手问题，即便无法立即满足客户要求，也能通过坦诚沟通和提供替代方案来维护信任。 专业形象的塑造：知识、经验与自信的体现 不仅仅是产品知识，更包括行业洞察、市场趋势、竞争对手分析等全方位专业素养。 引导读者学习如何通过清晰、有条理的表达，展现专业能力，赢得客户的尊重。 建立个人品牌：成为客户心中的“首选专家” 分享如何在社交媒体、行业会议、客户互动中，塑造积极、专业的个人品牌形象。 强调持续学习和分享知识的重要性，成为客户信赖的顾问。 第三部分：价值传递的智慧——从沟通到成交的转化 价值呈现：让产品或服务“说话” FABE法则的应用与升华 Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit（益处）、Evidence（证据）的精准组合与个性化阐释。 指导读者如何根据不同客户的需求，调整FABE的侧重点，实现“千人千面的价值呈现”。 故事化营销：连接情感，触动心弦 分享如何运用客户成功案例、产品研发故事、品牌愿景等，将枯燥的产品信息转化为引人入胜的故事。 强调故事的情感共鸣和价值观认同，让客户在情感上产生连接。 异议处理的艺术：化解疑虑，坚定信心 将异议视为机会：理解、认同、回应、确认 深入剖析客户产生异议的常见原因（价格、产品功能、竞争对手、决策时间）。 提供一套标准化的异议处理流程，帮助销售人员冷静、系统地应对。 教授如何通过提问来探究异议的真正根源，而不是草率地给出答案。 预见性处理：防患于未然 在销售过程中主动预判客户可能存在的疑虑，并提前准备好相应的解决方案。 通过产品演示、第三方证明、行业数据等方式，增强客户的信心。 谈判的策略与技巧：双赢是最终目标 BATNA与WATNA分析：知己知彼，运筹帷幄 解释最佳替代方案（BATNA）和最差替代方案（WATNA）的概念，并指导读者如何进行分析。 强调了解对方的BATNA对谈判策略至关重要。 谈判中的让步与坚持：寻找平衡点 教授如何在谈判中做出有策略的让步，以换取更大的利益。 指导读者如何坚定立场，不轻易妥协，尤其是在核心利益方面。 共赢思维：从“零和博弈”到“利益增值” 强调谈判的最终目的是实现双方利益的最大化，建立长期的合作关系。 分享如何识别和创造新的合作机会，使交易对双方都更有价值。 成交的临门一脚：把握时机，促成签约 成交信号的识别：捕捉客户购买的渴望 分析各种显性与隐性的成交信号，如反复询问细节、讨论付款方式、表达购买意愿。 指导销售人员如何在客户犹豫不决时，适时地推动成交。 成交指令的运用：自信而坚定的促成 介绍不同类型的成交指令（直接指令、选择指令、假设指令），并示范如何在不同场景下使用。 强调成交指令的语调、时机和自信度是关键。 跟进的艺术：巩固关系，创造复购 即使成交，也并非销售的终点。强调持续的跟进和客户关怀的重要性。 分享如何通过定期的回访、提供增值信息、解决售后问题，将满意客户转化为忠实客户和口碑传播者。 本书特色 实战导向： 所有理论都根植于真实的销售场景，提供可操作的工具和方法。 深度解析： 深入剖析销售背后的心理学和行为学原理，帮助读者知其然也知其所以然。 案例丰富： 穿插大量国内外顶尖销售精英的真实故事和成功经验，具有极强的借鉴意义。 系统全面： 从心态调整到技巧运用，再到长效机制构建，为读者提供一站式的销售能力提升方案。 语言精炼： 避免冗长的理论阐述，采用简洁、有力的语言，直击销售核心。 目标读者 所有希望提升销售业绩的初、中、高级销售人员。 渴望从普通销售走向卓越销售的行业精英。 销售团队管理者，希望为团队提供系统培训的领导者。 任何对销售心理学、人际沟通和影响力感兴趣的读者。 结语 《卓越之道：销售精英的炼金术》不仅是一本书，更是您走向销售巅峰的行动指南。它将帮助您熔炼坚定的信念，洞悉人心的奥秘，掌握成交的艺术，最终在销售的战场上，铸就属于您的辉煌！

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容，让我对保险销售这个行业有了全新的认识。过去，我对保险销售的印象可能有些刻板，觉得就是每天给别人打电话、推销产品。但读了这本书，我才发现，原来保险销售的本质是“服务”，是“风险管理”，是为客户提供一份安心和保障。作者在书中并没有一味地强调销售技巧，而是更多地探讨了保险销售的价值所在，以及如何通过专业的知识和真诚的服务，去赢得客户的信任。我特别欣赏作者在书中提到的“顾问式销售”理念，它强调的是与客户建立长期的合作关系，而不是一次性的交易。这让我意识到，我需要不断提升自己的专业素养，了解客户的家庭、事业、人生规划，才能为他们提供最合适的保险方案。书中还分享了一些关于如何进行客户需求分析的实用工具和方法，这对于我来说非常有帮助，让我知道如何更系统地去了解和满足客户的需求。这本书的价值，远不止于教会你如何成交，更是帮你塑造了一种正确的销售价值观和职业观。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受是，它真的把很多销售中的“潜规则”或者说“心法”给揭示出来了。以前总觉得保险销售是一门特别复杂的艺术，需要各种技巧和套路，但这本书给我打开了一个新的视角，让我意识到，很多时候，化繁为简，回归本源，反而能取得更好的效果。书中对于如何与客户建立信任，如何真正站在客户的角度去思考问题，以及如何有效地沟通产品价值，都有非常独到的见解。我尤其喜欢其中关于“倾听”的部分，这一点在很多销售培训中都被强调，但真正能做到位却很难。作者通过一些生动的例子，教会我们如何在倾听中捕捉客户的真实需求，而不是急于推销。还有关于如何处理客户的疑虑和拒绝，这本书给出了非常实用的方法，让我感觉不再害怕面对客户的“不”，而是能够从中找到转机。总而言之，这本书不是在教你如何“骗”客户买保险，而是在教你如何成为一个更懂客户、更真诚、更专业的保险顾问，这对于我这样的销售新人来说，无疑是一笔宝贵的财富。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就吸引了我，简约而不失专业感，封面的色调让人感觉很舒服，没有那些花里胡哨的元素，直观地传达出一种“大道至简”的理念。拿到书的那一刻，我就有一种预感，这绝对不是一本泛泛而谈的理论书籍，而是充满了实操性、能够真正帮助到销售一线的朋友们。我迫不及待地翻开，里面的排版也很清晰，章节的划分也很合理，每一部分都感觉是经过深思熟虑的，不像有些书那样堆砌内容，而是有逻辑地层层递进。我尤其期待书中能够分享一些接地气的销售案例，最好是能结合当下市场的一些热点和客户痛点，看看作者是如何将复杂的保险产品变得通俗易懂，并且能够打动客户的。我对于那些“话术大全”类的书籍一直不太感冒，因为我更相信在理解产品和客户需求的基础上，用真心去沟通，所以这本书如果能在这方面有所启发，那就太棒了。总的来说，这本书的外在给我的第一印象是非常正面的，让我对它内在的内容充满了期待，希望它真的能像书名一样，让保险销售变得“简单”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的语言风格非常吸引人，没有那种枯燥乏味的学术气息，而是充满了活力和感染力。作者就像一位经验丰富的老师，循循善诱地将复杂的销售理念娓娓道来。我尤其欣赏书中那些生动的案例，它们不是空洞的理论，而是活生生的实践经验，让我仿佛置身于真实的销售场景中，能够切身感受到作者所传达的道理。书中对于如何建立客户信任的描述，真的让我茅塞顿开。我过去总是在纠结如何“打动”客户，但这本书让我意识到，真正的“打动”不是靠花言巧语，而是靠真诚的付出和专业的服务。还有关于如何持续学习和提升自己的部分，也让我觉得非常有价值。总的来说，这本书不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于如何成为一个优秀保险人的“人生指导书”。它让我对未来的销售工作充满了信心和热情，让我知道，只要用心去做，保险销售真的可以很简单，也很精彩。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，保险销售是一个既需要专业知识，又需要高情商的行业。很多时候，仅仅知道产品有多好是不够的，更重要的是要懂得如何将这些信息有效地传递给客户，并且让他们真正理解和接受。这本书在这方面做得非常出色。我特别喜欢作者在书中关于“同理心”的阐述，他花了很大的篇幅去讲解如何理解客户的内心世界，如何站在客户的角度去感受他们的顾虑和期望。这让我明白，很多时候，销售的成功与否，不在于你的产品有多么高大上，而在于你有多么懂得站在对方的角度考虑问题。书中还提供了一些非常实用的沟通技巧，比如如何提问，如何回应，如何引导对话，这些都让我感觉受益匪浅。我尤其印象深刻的是，作者并没有鼓励我们去使用那些“套路”或者“话术”，而是强调真诚和专业是最好的销售武器。这本书让我觉得，保险销售也可以是一件充满人情味的事情，关键在于你是否用心去经营。

评分☆☆☆☆☆

书是读完了！收获也有，什么事情还是靠自己，学习了技巧

评分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好好好

评分☆☆☆☆☆

还没看，应该不错，就是快递的速度不敢恭维

评分☆☆☆☆☆

书很好喜欢

评分☆☆☆☆☆

挺不错的书籍……………………

评分☆☆☆☆☆

很好

评分☆☆☆☆☆

帮朋友买的，很不错的一本书！

评分☆☆☆☆☆

正版无误 不知道发完了没有

评分☆☆☆☆☆

不错