包郵 把話說到客戶心裏去 市場營銷 銷售技巧 銷售心理學書籍 汽車房地産保險銷售 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 市場營銷
• 銷售技巧
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• 客戶溝通
• 汽車銷售
• 房地産銷售
• 保險銷售
• 銷售策略
• 人際溝通
• 說服技巧

店鋪： 國教圖書專營店

齣版社： 百花洲文藝齣版社

ISBN：9787550007178

商品編碼：10914365730

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2013-10-01

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洞悉人心，駕馭銷售：從理論到實踐的終極指南 在這個信息爆炸、競爭激烈的時代，無論是推銷一輛汽車，一座房産，還是為客戶規劃一份保險，銷售的本質從未改變：那就是與人溝通，理解需求，建立信任，並最終促成交易。本書並非簡單的技巧羅列，而是深入剖析銷售過程中最核心的“人”與“心”，為你構建一套係統性的銷售思維體係，讓你不僅能“說到”客戶心裏去，更能真正“做到”打動客戶，實現銷售目標。 一、 銷售的基石：理解人性的密碼 真正的銷售高手，絕非口若懸河的演說傢，而是洞悉人性的心理學傢。本書將帶你層層剝離客戶的心理防綫，從根本上理解他們的決策邏輯。 馬斯洛需求層次理論與銷售： 從生理需求到自我實現，客戶的每一個購買行為都根植於其內在需求。我們將探討如何精準識彆客戶處於哪個需求層次，並根據不同層次的需求，量身定製銷售策略。例如，對於注重生理需求的客戶，強調産品的實用性和安全性；對於追求安全感的客戶，突齣産品的可靠性和保障；而對於渴望被認可和實現自我的客戶，則側重於産品能帶來的身份象徵、社會地位提升或個人成就感。 認知心理學與決策偏見： 人們的決策並非總是理性，而是受到各種認知偏見的影響。本書將深入解析“錨定效應”、“損失規避”、“確認偏誤”、“從眾效應”等常見的心理現象，並教你如何巧妙地利用這些偏見，引導客戶做齣有利於交易的決策。例如，在報價時運用錨定效應，先給齣較高的價格，再進行“優惠”；在強調産品價值時，著重描述不購買可能帶來的損失，而非單純列舉收益；在展示産品優勢時，提供客戶普遍認可的證據，利用從眾心理。 情感連接的力量： 銷售的成功，很大程度上取決於情感上的連接。我們將探索如何通過同理心、真誠的傾聽和積極的反饋，與客戶建立深厚的情感紐帶。學習如何捕捉客戶的情緒信號，理解他們的喜怒哀樂，並用恰當的方式迴應，讓客戶感受到被理解和被重視。這種情感上的信任，往往比任何客觀的銷售數據都更能促成最終的成交。 刻闆印象與標簽效應： 客戶的購買行為也會受到他們對某些群體或産品的刻闆印象影響。本書將教你如何識彆和打破客戶固有的刻闆印象，或者如何利用積極的標簽效應，重塑客戶對你所銷售的産品或服務的認知。例如，對於那些對某些品牌有負麵刻闆印象的客戶，通過權威第三方評價或成功案例來糾正；對於希望提升自身形象的客戶，則強調産品所能賦予的積極標簽。 二、 銷售溝通的藝術：讓語言成為你的魔法棒 語言是銷售的工具，但“說什麼”和“怎麼說”卻有著天壤之彆。本書將帶你精煉你的語言錶達，讓每一句話都精準觸達客戶的內心。 黃金法則：傾聽比訴說更重要： 許多銷售人員急於推銷産品，卻忽略瞭客戶真正想錶達的內容。本書將傳授積極傾聽的技巧，包括專注、理解、反饋和提問。學習如何通過有效的提問，引導客戶說齣他們的真實需求、顧慮和期望，從而找到最適閤他們的解決方案。例如，在銷售汽車時，與其滔滔不絕介紹配置，不如先詢問客戶的用車場景、傢庭成員構成、駕駛偏好，再有針對性地推薦。 FABE法則與利益轉化： 特徵（Feature）、優勢（Advantage）、利益（Benefit）、證據（Evidence）的FABE法則，是銷售溝通中的經典模型。本書將詳細解析如何將産品的抽象特徵，轉化為客戶 tangible 的利益，並輔以有力的證據，讓客戶看到實實在在的好處。這遠比簡單地描述産品有多好，更能打動客戶。例如，一款車的“ABS防抱死係統”（Feature），能“在緊急製動時縮短刹車距離”（Advantage），這意味著“在濕滑路麵也能保持車輛穩定，大大降低事故風險”（Benefit），並可以通過“專業機構的碰撞測試報告”（Evidence）來證明。 故事化銷售：激發情感共鳴： 人們天生喜歡聽故事。本書將教你如何將銷售內容融入引人入勝的故事中，通過情境模擬、案例分享、用戶體驗等方式，激發客戶的情感共鳴，讓他們在故事中找到産品的價值和自身的影子。例如，在銷售房産時，與其介紹房屋麵積和戶型，不如描繪一個溫馨的傢庭在此生活的場景，讓客戶想象未來的美好生活。 異議處理的智慧：變“拒絕”為“機會”： 客戶的異議並非洪水猛獸，而是他們深度思考和錶達顧慮的錶現。本書將為你提供一套係統的異議處理框架，讓你能夠從容應對各種質疑，化解客戶的擔憂，甚至將異議轉化為促成交易的機會。學習如何傾聽異議背後的原因，提供閤理的解釋，並用積極的語言將其轉化為對産品的進一步肯定。例如，當客戶對價格提齣異議時，可以深入分析其價值所在，或者提供分期付款等靈活的支付方案。 積極語言與承諾構建： 銷售過程中，語言的力量在於引導和激勵。本書將強調積極語言的重要性，用充滿信心和希望的詞語，構建客戶對産品和未來的美好預期。學習如何使用“您將獲得”、“這將為您帶來”、“我們相信”等積極的錶達方式，並善於在溝通中適時做齣並兌現承諾，建立客戶的信任。 三、 銷售心理學的實戰應用：從理論到成交的轉化 理解瞭人性的密碼和掌握瞭溝通的藝術，本書將帶你走進真實的銷售場景，將理論知識轉化為實實在在的銷售業績。 目標客戶畫像與個性化策略： 瞭解你的目標客戶是誰，他們的生活方式、消費習慣、痛點和期望是什麼，是製定有效銷售策略的前提。本書將指導你如何進行精準的客戶畫像，並根據不同客戶群體的特點，設計個性化的溝通和銷售方案。無論是初次接觸，還是二次跟進，都能做到有的放矢。 建立信任的五大原則： 信任是銷售的通行證。本書將深入探討建立信任的五大原則：真誠、專業、可靠、共情、一緻性。學習如何在每一次互動中，有意識地踐行這些原則，逐步贏得客戶的信任，為最終成交奠定堅實的基礎。 銷售流程的優化與關鍵節點把握： 任何銷售都有其固定的流程，但每個流程的節點都蘊含著銷售的機會。本書將分解銷售流程，並針對每個關鍵節點，提供實用的策略和技巧。從初次接觸的“破冰”，到需求分析的“挖掘”，再到方案展示的“呈現”，直至最終的“成交”，步步為營，將客戶從潛在客戶成功轉化為忠實客戶。 談判的智慧與成交的藝術： 談判是銷售過程中必不可少的一環。本書將教你如何在談判中保持主動，識彆對方的底綫，並以雙贏的方式達成一緻。學習如何為産品和價值爭取閤理的利潤，並在適當的時機，以恰當的方式促成客戶的最終決定。 持續跟進與客戶關係維護： 銷售的成功並非一次性的交易，而是建立長期客戶關係的開始。本書將強調持續跟進的重要性，以及如何通過提供優質的售後服務、個性化的關懷和增值信息，維護和鞏固客戶關係，從而産生二次購買和口碑推薦。 汽車、房地産、保險銷售的特殊性與通用性： 本書不僅涵蓋瞭銷售的通用原理，還會結閤汽車、房地産、保險這三個典型行業，深入分析其銷售過程中特有的挑戰和機遇。例如，汽車銷售中對技術參數和駕駛體驗的呈現，房地産銷售中對未來生活場景的描繪和投資價值的分析，以及保險銷售中對風險規避和財富傳承的溝通。但無論哪個行業，其核心的銷售心理和溝通技巧都是相通的。 本書的目標是： 讓你擺脫“硬推銷”的窘境，成為能夠“軟溝通”的銷售專傢。 讓你深刻理解客戶的內心世界，做到“知己知彼，百戰不殆”。 讓你掌握一套行之有效的溝通方法，讓每一句話都能觸動客戶的心弦。 讓你在實際銷售中，能夠靈活運用心理學原理，提高成交率。 最終，讓你成為一個真正懂得如何為客戶創造價值，並由此獲得成功的銷售精英。 無論你是初入銷售行業的新手，還是經驗豐富的銷售老兵，這本書都將為你提供全新的視角和實用的工具。它不是一本速成的秘籍，而是一套需要你深入學習、勤於實踐的銷售哲學。準備好，跟隨本書的指引，踏上一段洞悉人心、駕馭銷售的精彩旅程吧！

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是顛覆瞭我對銷售的認知！以前總覺得銷售就是硬推銷，把東西賣齣去就行。但看瞭《包郵 把話說到客戶心裏去》之後，我纔明白，真正的銷售藝術在於理解客戶，走進他們的內心世界。書裏用瞭很多生動的案例，有汽車銷售顧問如何通過傾聽和共情，讓猶豫不決的客戶最終下定決心；有房地産經紀人如何捕捉到客戶對“傢”的深層渴望，從而成功匹配房源。最讓我印象深刻的是關於“銷售心理學”的部分，它剝開瞭客戶購買行為背後的層層迷霧，讓我看到瞭那些隱藏在話語和錶情下的真實需求和顧慮。作者的語言非常接地氣，沒有那些空洞的理論，全是實實在在可以學到並立刻用在工作中的技巧。尤其是關於如何處理客戶的異議，書裏提供瞭一套非常係統的方法，不再是簡單的反駁，而是引導和轉化。讀完這本書，感覺自己就像打開瞭一扇新的大門，對銷售工作充滿瞭信心和期待，迫不及待想要去實踐這些寶貴的經驗。

評分☆☆☆☆☆

這本書的齣現，恰好解決瞭我近期在銷售工作中遇到的瓶頸。我從事保險行業多年，一直苦於無法與客戶建立更深層次的聯係，銷售也顯得有些生硬。讀瞭《包郵 把話說到客戶心裏去》之後，我纔真正理解到“把話說到客戶心裏去”的藝術。作者通過在汽車、房地産、保險等不同領域的案例分析，揭示瞭銷售成功的關鍵在於理解和共情。我最受觸動的是關於“銷售心理學”的部分，它詳細講解瞭如何識彆客戶的潛在需求，如何運用同理心來化解客戶的顧慮。書中提供的一些溝通策略，比如如何通過提問引導客戶思考，如何通過故事來傳遞價值，都讓我受益匪淺。我嘗試在日常工作中運用這些技巧，發現客戶的反應明顯不同瞭，他們更願意傾訴，也更信任我。這本書就像一位經驗豐富的引路人，為我指明瞭方嚮，讓我看到瞭銷售工作的更多可能性。它不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一本關於如何與人建立真誠連接的書。

評分☆☆☆☆☆

這絕對是一本值得反復品讀的銷售指南。它不像其他書那樣隻講理論，而是用大量的實例告訴我們“如何做”。我特彆喜歡書中關於“市場營銷”和“銷售技巧”的結閤，它讓我明白，好的營銷不僅僅是打廣告，更是要將産品的信息巧妙地傳遞給目標客戶，讓他們産生興趣。在汽車銷售的案例中，我看到瞭銷售人員如何通過瞭解客戶的職業、傢庭狀況，來為他們推薦最閤適的車輛，甚至預測他們未來的需求。房地産銷售的部分，則強調瞭如何通過營造“傢”的溫馨感和安全感，來打動購房者。而保險銷售的章節，更是將“責任”、“保障”這些概念，用非常人性化的方式呈現齣來，讓客戶理解購買保險是為瞭更好地愛護自己和傢人。書裏提到的“銷售心理學”更是錦上添花，它讓我能更準確地把握客戶的情緒和需求，從而進行更有效的溝通。這本書真的給我帶來瞭很多啓發，感覺自己仿佛在閱讀一本銷售領域的“武功秘籍”，裏麵充滿瞭絕世的招式和心法，等待我去一一領悟和實踐。

評分☆☆☆☆☆

我必須承認，在讀這本書之前，我對銷售的理解一直停留在比較錶麵的層麵。總覺得隻要産品好，價格閤理，就能賣齣去。然而，《包郵 把話說到客戶心裏去》徹底改變瞭我的想法。這本書讓我意識到，銷售的本質是解決客戶的問題，滿足客戶的需求，甚至挖掘客戶自己都未曾意識到的潛在需求。書裏通過大量真實案例，生動地展現瞭如何在汽車、房地産、保險等不同領域，與客戶建立深層次的連接。我尤其欣賞作者在“銷售心理學”部分的講解，它深入剖析瞭消費者的決策過程，讓我明白瞭為什麼有些時候，客戶明明知道某個産品“好”，卻依然猶豫不決。書中提供的溝通技巧，比如如何傾聽、如何提問、如何迴應異議，都非常有針對性，而且易於實踐。讀這本書的過程，就像在和一位經驗豐富的銷售大師對話，不斷被啓發，不斷有新的收獲。它讓我從一個“推銷者”轉變為一個“幫助者”，這種轉變帶來的不僅僅是銷售業績的提升，更是工作成就感的飛躍。

評分☆☆☆☆☆

這本書的閱讀體驗實在是太棒瞭！它不像市麵上很多銷售書籍那樣枯燥乏味，而是充滿瞭故事性和畫麵感。我特彆喜歡書裏關於“把話說到客戶心裏去”的論述，它強調的是一種潤物細無聲的溝通方式，而不是生硬的推銷。比如，在保險銷售章節，作者詳細描述瞭如何通過詢問客戶對傢人未來的擔憂，來引齣保險的重要性，這種方式比直接羅列産品優勢要有效得多。還有汽車銷售的部分，我看到瞭銷售人員如何通過瞭解客戶的用車場景和個人品味，推薦最適閤的車型，而不是一味地推銷高價車。書中的一些心理學小技巧，比如如何識彆客戶的購買信號，如何利用“錨定效應”來影響客戶的判斷，都讓我大開眼界。我嘗試著在工作中使用瞭一些方法，效果真的非常明顯。客戶不再覺得我在“賣”東西，而是覺得我在“幫助”他們做齣更好的選擇。這本書的價值遠超其價格，強烈推薦給所有從事銷售行業的朋友，它會讓你的工作事半功倍。

評分☆☆☆☆☆

挺好

評分☆☆☆☆☆

送過來根摺，內容還沒看，書的外觀很重要，內容也是！沒有好的外觀看著也不舒服！

評分☆☆☆☆☆

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評分☆☆☆☆☆

收到後開始閱讀，希望能有幫助！書中自有顔如玉！

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不錯

評分☆☆☆☆☆

不錯。好書，學習學習

評分☆☆☆☆☆

還可以

評分☆☆☆☆☆

東西不錯。。。。。。。