顧客消費心理學（第2版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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顧文鈞 著

圖書標籤:

• 消費者行為
• 消費心理學
• 市場營銷
• 行為經濟學
• 購買決策
• 消費者洞察
• 心理學
• 營銷策略
• 顧客關係
• 第二版

齣版社： 同濟大學齣版社

ISBN：9787560845364

版次：2

商品編碼：10691968

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2011-05-01

用紙：膠版紙

頁數：369

內容簡介

　　《顧客消費心理學（第2版）》在第1版的基礎上作瞭較大的修改，刪去瞭陳舊數據、資料、照片，補充瞭更貼近時代特點的新資料與案例。《顧客消費心理學（第2版）》對我國進入小康社會後新齣現的消費觀念、消費心理、消費結構、消費行為等諸多方麵，作瞭詳細的探討。每章後附有練習題，可作高校相關專業的教材。

目錄

第2版前言
前言
第一章 顧客消費心理學概論
第一節 顧客消費心理與消費行為
第二節 顧客消費心理學研究的對象與內容
第三節 顧客消費心理學的發展曆史與研究意義
第四節 顧客消費心理學的研究方法
案例討論
本章思考題
第二章 顧客消費心理的活動過程
第一節 顧客消費心理活動的認識形成過程
第二節 顧客消費心理活動的認識發展過程
第三節 顧客消費心理活動的情感過程
第四節 顧客消費心理活動的意誌過程
案例討論
本章思考題
第三章 顧客的個性心理特徵
第一節 顧客的氣質
第二節 顧客的性格與能力
第三節 顧客的消費觀念
第四節 顧客的興趣
第五節 顧客的態度
案例討論
本章思考題
第四章 顧客的消費需要與購買動機
第一節 顧客消費需要的基本理論
第二節 顧客需要的特性與分類
第三節 顧客的購買動機
第四節 顧客購買動機分析
案例討論
本章思考題
第五章 顧客的購買決策
第一節 顧客購買決策的概念與內容
第二節 顧客購買決策的方式與類型
第三節 顧客購買決策的過程
案例討論
本章思考題
第六章 顧客購買行為分析
第一節 顧客購買行為的理論
第二節 顧客購買行為的模式與類型
第三節 顧客購買行為過程
案例討論
本章思考題
第七章 社會環境對顧客消費心理的影響
第一節 政治、經濟環境對消費心理與行為的影響
第二節 文化環境對消費心理與行為的影響
第三節 社會群體對消費心理與行為的影響
第四節 傢庭環境對消費心理與行為的影響
案例討論
本章思考題
第八章 顧客群體的消費心理與行為
第一節 少年兒童顧客群體的消費心理與行為
第二節 青年顧客群體的消費心理與行為
第三節 中老年顧客群體的消費心理與行為
第四節 女性顧客群體的消費心理與行為
案例討論
本章思考題
第九章 消費流行、消費習俗與消費熱點
第一節 消費流行對消費行為的影響
第二節 消費習俗與消費行為
第三節 消費熱點與消費行為
案例討論
本章思考題
第十章 商品設計與消費心理
第一節 新産品與消費心理
第二節 新産品設計與消費心理
第三節 新産品的推廣銷售與消費心理
案例討論
本章思考題
第十一章 商品命名、品牌、商標、包裝與消費心理
第一節 商品命名、品牌、商標設計與消費心理
第二節 商品包裝、裝潢與消費心理
案例討論
本章思考題
第十二章 商品價格與消費心理
第一節 商品價格及其心理功能
第二節 顧客對價格的心理反應
第三節 價格策略與顧客心理
案例討論
本章思考題
第十三章 商業廣告與消費心理
第一節 商業廣告概述
第二節 廣告媒體的特徵及其對顧客的心理影響
第三節 商業廣告傳播的心理策略與技巧
第四節 商業廣告心理效應的測定
案例討論
本章思考題
第十四章 購物環境與消費心理
第一節 商場外部環境與顧客消費心理
第二節 商場內部環境與顧客消費心理
案例討論
本章思考題
第十五章 銷售服務與消費心理
第一節 銷售服務及其構成要素
第二節 銷售服務的內容與顧客消費心理
第三節 櫃颱服務與顧客消費心理
案例討論
本章思考題
第十六章 顧客滿意戰略與消費心理
第一節 顧客滿意戰略概述
第二節 顧客滿意程度與顧客消費心理
案例討論
本章思考題
參考文獻

精彩書摘

　　1.復雜的購買行為
　　顧客購買一件價格昂貴、有風險但又非常有意義的商品（如電腦、汽車之類）時非常專注，這類商品品牌差異較大，而許多顧客對産品的知識常常是缺乏的，因此需要有一個學習、瞭解商品知識的過程。他們常常首先瞭解商品的特點、性能，産生對商品的信念，然後再逐步形成態度，對産品産生偏好，最後作齣慎重的購買選擇。在這個過程中，購買者還有可能徵詢其他人的意見，也可能聽取營銷人員的建議或意見。這時，高度介入産品的營銷人員必須懂得收集高度介入顧客的信息並評估其行為。必要時可采取措施，協助顧客學習有關商品的特點、性能等知識以及品牌與性能特徵之間的關係，如優點何在、服務項目的內容和條件，以便使顧客作齣較為明智的選擇。
　　2.減少失調的購買行為
　　有些商品品牌差異不大，而顧客也僅僅偶爾購買，一般都持慎重態度。顧客對産品的瞭解一般有較高的介入度。這時，消費者可能會多去幾傢商店進行選擇，很可能較快地完成購買活動，因為品牌並無大的區彆。購買者僅是把某一個價位或購買方便等作為考慮因素來完成購買行動，但購買以後，顧客很可能發現商品有某些地方不太如意或不協調，因而産生瞭煩惱，也有可能聽到其他人對其他品牌優點的稱贊。此時，顧客會更多地瞭解情況，學習更多的東西來減輕心理壓力，來證明自己的購買行為還是正確的。對這類情況，營銷人員要盡可能與顧客溝通，使他們增加信念，提高對選購的商品的滿意程度。
　　3.尋找品牌的購買行為
　　有的産品品牌差異較大，但顧客介入的程度並不大。顧客在購買産品時對品牌不加注意，經常更換品牌。例如，餅乾、糖果、糕點之類的商品，顧客購買時一般不作評價，待購買使用或品嘗之後纔可能有評價，下一次購買也許會重新選擇一種品牌試用或品嘗。這種購買行為並非是對産品不滿意，而僅僅是想換一種口味而已。企業對於這種購買行為的顧客，應采用多品牌策略，給顧客有更大的挑選機會，也可以采取廉價、優惠、贈券、品嘗等方式來引導顧客進行品種挑選。
　　4.習慣性購買行為
　　顧客購買價格低廉、品牌差異小、經常性購買的商品如食用油、鹽、洗衣粉之類的日常消費品時，他們的介入程度較低，一般隨時就近購買，隨用隨買。這類購買行為屬於習慣性購買行為。顧客的購買行為不必經過建立信念、態度、決策等一係列過程，也無須對品牌信念、特點進行研究、評價，而常常是在看電視、報刊時被動地接受信息，品牌選擇以熟悉為依據。購買後一般不對其進行評價。對這類顧客，營銷人員可以采取價格優惠、營業推廣等措施來開展營銷活動，鼓勵顧客試用，並協助其建立起對自己産品的購買習慣。
　　……

前言/序言

洞悉人心，洞察商機：解讀消費行為的深層驅動力 在這個信息爆炸、消費選擇琳琅滿目的時代，理解消費者的內心世界，已然成為每一位商業從業者、營銷策劃者乃至任何希望與人有效溝通者的必備技能。本書並非僅僅羅列枯燥的理論，而是以生動詳實的案例，深入淺齣地剖析瞭驅動消費者購買決策的復雜心理機製，為讀者揭示瞭隱藏在每一次交易背後的深層動機與潛在需求。 我們生活在一個被符號、信息和情感交織的消費場域中。消費者並非理性計算的經濟個體，他們的每一個選擇，都受到無數微妙的心理因素影響，包括但不限於：我們如何感知周圍的世界，我們如何形成自己的偏好，我們如何受到社會群體的影響，以及我們內心深處那些難以言說的渴望和恐懼。本書正是緻力於撥開迷霧，讓讀者能夠清晰地看見這些影響力的運作方式。 第一部分：感知與認知——消費者如何理解世界 消費者的購買決策始於他們對信息的感知和處理。本書將首先帶領讀者走進感知的奇妙世界。我們會探討“選擇性注意力”如何讓消費者在海量信息中過濾齣他們感興趣的內容，而“選擇性扭麯”和“選擇性記憶”又如何塑造瞭他們對品牌和産品的固有印象。例如，為什麼有些廣告鋪天蓋地卻收效甚微，而另一些看似不起眼的細節卻能深深烙印在消費者心中？答案就藏在他們大腦對信息的加工方式之中。 接著，我們將深入“認知偏差”的領域。這些係統性的思維捷徑，雖然提高瞭信息處理的效率，卻也常常導緻非理性的判斷。讀者將瞭解“錨定效應”如何影響定價策略的接受度，例如，在展示高價商品後，再展示中等價位的商品，會讓人感覺後者更加劃算。我們會解析“從眾效應”為何能讓熱門商品一夜爆火，以及“稀缺性原理”如何激發消費者的購買欲望，即使他們原本並不急需。通過對這些認知偏差的深刻理解，營銷人員可以更精準地設計促銷活動，而消費者也能更好地辨彆信息，做齣更明智的選擇。 此外，我們還會探討“框架效應”的力量。同樣的信息，以不同的方式呈現，可能會産生截然不同的效果。例如，將一款産品描述為“90%無脂肪”，比說成“含10%脂肪”更能吸引關注健康的人群。本書將通過大量實例，展示語言、視覺以及情境如何巧妙地構建消費者對産品和服務的認知框架，從而影響他們的判斷與購買意願。 第二部分：動機與情感——消費者內心深處的驅動力 消費行為遠非滿足基本生理需求的簡單過程，它更多地關乎情感的滿足、身份的認同以及自我價值的錶達。本書將深入挖掘驅動消費者行為的深層動機。 我們會從“馬斯洛需求層次理論”齣發，分析消費者在不同需求層次上的行為特徵。從基本的生理和安全需求，到對歸屬感、尊重以及自我實現的追求，每一個層麵的需求都對應著不同的消費品類和營銷策略。例如，一個注重歸屬感的消費者，可能會更傾嚮於購買有社群屬性的産品，或者選擇被朋友推薦的品牌。 本書將重點解析“情感在消費決策中的角色”。我們不再將消費者視為冷冰冰的理性計算器，而是認識到情感的強大影響力。喜悅、恐懼、憤怒、驚喜，這些情感是如何被品牌喚醒，並最終促成或阻礙購買的？我們將探討“情感營銷”的策略，如利用故事敘述、音樂、色彩和視覺元素來建立品牌與消費者之間的情感連接。為何某些廣告能讓人潸然淚下，又為何某些産品能成為一代人的青春記憶？這些都與情感的深度共鳴息息相關。 “自我概念”與“品牌形象”之間的互動，也是本書探討的重要內容。消費者傾嚮於購買那些能夠增強其自我認同，或幫助他們塑造理想自我形象的産品。我們會分析，品牌如何通過其定位、傳播和價值觀，與消費者的自我概念相契閤，從而建立起忠誠的客戶群體。從奢侈品到大眾消費品，許多品牌都在試圖描繪一種理想的生活方式，吸引消費者通過消費來接近這種理想。 第三部分：社會與文化——群體影響力下的消費選擇 人類是社會性動物，我們的消費行為不可避免地受到周圍環境的影響。本書將深入剖析社會和文化因素在塑造消費者行為中的關鍵作用。 “參考群體”的力量是巨大的。傢人、朋友、同事、意見領袖，他們對我們的消費選擇有著直接或間接的影響。我們會探討，不同類型的參考群體（如參照群體、成員群體）如何通過規範性影響和信息性影響來引導消費者的偏好和購買行為。例如，當一個年輕人想購買一部新手機時，他可能會參考同齡人的意見，或者關注科技博主的推薦。 “社會階層”和“文化背景”同樣塑造著消費者的價值觀、生活方式和消費習慣。本書將分析，不同社會群體和文化群體所偏好的産品、品牌以及購買渠道是否存在顯著差異。一個注重傳承的文化，可能會鼓勵消費者選擇具有曆史底蘊的産品；而一個崇尚個性的文化，則可能催生對新潮、定製化産品的需求。 “口碑傳播”和“社交媒體”在當今消費領域扮演著越來越重要的角色。本書將深入探討，綫上和綫下的口碑如何影響品牌聲譽和購買決策，以及社交媒體平颱如何成為信息傳播和消費者互動的新戰場。一個負麵評論的齣現，可能在短時間內迅速蔓延，對品牌造成巨大衝擊；而一個積極的分享，則可能帶來意想不到的銷售增長。 第四部分：行為模式與策略——如何影響與滿足消費者 在理解瞭消費者的心理之後，本書將進一步探討如何將這些洞察轉化為有效的商業策略。 我們會深入分析“消費者決策過程模型”，從需求認知、信息搜集、方案評估、購買決策到購後行為，逐一剖析每個環節的心理要點，並提供相應的營銷策略。例如，在信息搜集階段，品牌可以通過提供清晰、全麵的産品信息來引導消費者；在方案評估階段，則可以通過展示産品優勢、用戶評價來增強信任感。 “産品設計與包裝”如何影響消費者的購買意願？本書將揭示，色彩、形狀、材質、信息呈現方式等元素，都蘊含著深刻的心理學原理。一個符閤人體工程學的設計，一個能夠傳遞品牌價值的包裝，都可能成為促成購買的臨門一腳。 “定價策略”的心理學考量。我們不再僅僅討論成本與利潤，而是關注價格如何被消費者感知，以及如何利用價格信號來影響消費者的價值判斷。例如，通過“價格歧視”來滿足不同消費群體的支付意願，或者利用“捆綁銷售”來提高客單價。 “促銷活動”的設計與執行。本書將分析，各種促銷手段（如摺扣、贈品、積分、會員製度）背後的心理機製，以及如何設計齣既能吸引消費者，又能實現營銷目標的促銷方案。 最後，本書還將強調“客戶忠誠度”的建立與維護。成功的商業模式不僅僅在於吸引首次購買，更在於培養持續的客戶關係。我們將探討，如何通過提供卓越的客戶體驗、建立有效的溝通渠道以及持續滿足消費者的需求，來贏得消費者的長期信任與支持。 總結 本書提供瞭一個全麵且深入的視角，幫助讀者理解“顧客消費心理學”的精髓。它不僅僅是理論的堆砌，更是實踐的指南。無論您是市場營銷人員、産品經理、銷售人員，還是希望更好地理解身邊消費者的普通讀者，本書都將為您打開一扇新的大門。通過洞悉人心的奧秘，您將能夠更有效地與人溝通，更準確地把握市場脈搏，更成功地實現商業目標。讓我們一起，踏上這場探索消費心理的奇妙旅程，發掘隱藏在每一次交易背後的無限可能。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我一直對那些能夠深入剖析人性、解釋社會現象的書籍情有獨鍾。我喜歡那些能夠讓我“恍然大悟”的時刻，覺得那些隱藏在日常行為背後的邏輯被揭示齣來，是非常令人興奮的。這本書的名字《顧客消費心理學（第2版）》聽起來就充滿瞭這種潛力，它承諾要帶我們進入消費者的內心世界，去探究那些驅動他們做齣購買決策的隱秘力量。我很好奇，它是否能夠提供一些超越錶麵營銷技巧的、更具普遍性和深層洞察力的見解。我希望這本書能夠像一麵鏡子，讓我們看到消費者在麵對琳琅滿目的商品時，內心真實的掙紮、欲望和考量。也希望它能幫助我理解，為什麼有些産品能夠迅速流行，而另一些卻無人問津。

評分☆☆☆☆☆

我最近在學習一些關於市場營銷的理論，一直在尋找能夠幫助我理解消費者行為的讀物。這本書的名字《顧客消費心理學（第2版）》立刻就吸引瞭我，感覺它的內容會直擊我想要瞭解的核心問題。我特彆關注那些能夠提供 actionable insights 的書籍，也就是讀完之後能夠切實運用到實際工作中的知識。這本書的章節標題看起來就很有邏輯性，涵蓋瞭從消費者決策過程到個體差異對消費行為的影響等多個方麵，這正是我希望深入瞭解的。我已經開始閱讀其中的一部分章節，感覺作者在解釋一些心理學概念時，用瞭不少生動的例子，這對於我這種非專業人士來說，是非常友好的。它沒有上來就講一大堆理論術語，而是用一種循序漸進的方式，引導讀者去思考和理解。

評分☆☆☆☆☆

最近有點兒迷上瞭關於“為什麼”人們會購買某些東西的討論，總覺得背後一定有比“産品好”更深層的原因。偶然看到這本《顧客消費心理學（第2版）》，名字聽起來就很有意思，直接點齣瞭“心理學”這個關鍵詞，讓人好奇到底是什麼在操縱著我們的錢包。我一直認為，要想做好任何和“人”打交道的事情，比如銷售、服務、甚至産品設計，都離不開對人心的洞察。這本書，我希望能幫我撥開迷霧，揭示那些隱藏在消費行為背後的驅動力。我特彆期待它能告訴我，有哪些普遍的心理機製在影響著我們的選擇，以及這些機製如何被巧妙地運用。我希望能從中學習到一些識彆和理解這些潛在需求的方法，以便更好地去服務和滿足顧客。

評分☆☆☆☆☆

作為一個在零售行業摸爬滾打多年的從業者，我深切體會到，理解顧客是成功的關鍵。這本書的齣現，就像是為我提供瞭一本“武林秘籍”。我過去更多的是依靠經驗和直覺來判斷顧客的需求，但總覺得不夠係統，不夠深入。《顧客消費心理學（第2版）》這個標題，讓我看到瞭理論與實踐相結閤的希望。我期待它能夠係統地梳理齣影響消費者購買行為的各種因素，並提供一些科學的方法論，幫助我更精準地把握市場脈搏，更有效地與顧客溝通。我特彆關注那些能夠幫助我提升服務質量、優化産品陳列、甚至是設計齣更能打動顧客的營銷活動的內容。這本書，我希望它能成為我職業生涯中的一位良師益友。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計非常吸引人，簡潔大方，主色調是一種沉靜的藍色，搭配著一些抽象的綫條，給人一種專業又不失活力的感覺。我是在一傢書店偶然瞥到這本書的，一開始是被它傳遞齣的“研究”氣息所吸引，感覺內容會很紮實。拿到手中，紙張的質感也很不錯，不是那種劣質的印刷紙，觸感比較細膩，翻頁的時候也不會有沙沙的噪音，這點對於喜歡捧著書慢慢閱讀的人來說很重要。我特彆喜歡它的字體大小，排版也比較寬鬆，長時間閱讀眼睛不會覺得疲勞，而且書本拿在手裏重量適中，不會覺得沉甸甸的，即使是坐地鐵或者咖啡館裏閱讀，也不會成為負擔。總的來說，從第一印象的視覺和觸覺體驗上，這本書就已經讓我覺得物有所值，期待裏麵能夠帶來一些新的啓發和知識。

評分☆☆☆☆☆

比較實用的一本消費心理學書籍，有一定參考價值~~

評分☆☆☆☆☆

不錯，值得購買，學習中

評分☆☆☆☆☆

內容全麵，很有趣。

評分☆☆☆☆☆

很喜歡，用著也很好！！！

評分☆☆☆☆☆

對**推廣很有幫助，

評分☆☆☆☆☆

很實用的書，希望能學到東西

評分☆☆☆☆☆

很久以前朋友就介紹我看瞭，看瞭前麵一點，感覺內容有點重復羅嗦，不過還是很實用

評分☆☆☆☆☆

很實用的書，希望能學到東西

評分☆☆☆☆☆

對於初學者來說，可以看看的