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无 著

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店铺： 国教图书专营店

出版社： 百花洲文艺出版社

ISBN：9787550007178

商品编码：10914365730

包装：平装

开本：16

出版时间：2013-10-01

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洞悉人心，驾驭销售：从理论到实践的终极指南 在这个信息爆炸、竞争激烈的时代，无论是推销一辆汽车，一座房产，还是为客户规划一份保险，销售的本质从未改变：那就是与人沟通，理解需求，建立信任，并最终促成交易。本书并非简单的技巧罗列，而是深入剖析销售过程中最核心的“人”与“心”，为你构建一套系统性的销售思维体系，让你不仅能“说到”客户心里去，更能真正“做到”打动客户，实现销售目标。 一、 销售的基石：理解人性的密码 真正的销售高手，绝非口若悬河的演说家，而是洞悉人性的心理学家。本书将带你层层剥离客户的心理防线，从根本上理解他们的决策逻辑。 马斯洛需求层次理论与销售： 从生理需求到自我实现，客户的每一个购买行为都根植于其内在需求。我们将探讨如何精准识别客户处于哪个需求层次，并根据不同层次的需求，量身定制销售策略。例如，对于注重生理需求的客户，强调产品的实用性和安全性；对于追求安全感的客户，突出产品的可靠性和保障；而对于渴望被认可和实现自我的客户，则侧重于产品能带来的身份象征、社会地位提升或个人成就感。 认知心理学与决策偏见： 人们的决策并非总是理性，而是受到各种认知偏见的影响。本书将深入解析“锚定效应”、“损失规避”、“确认偏误”、“从众效应”等常见的心理现象，并教你如何巧妙地利用这些偏见，引导客户做出有利于交易的决策。例如，在报价时运用锚定效应，先给出较高的价格，再进行“优惠”；在强调产品价值时，着重描述不购买可能带来的损失，而非单纯列举收益；在展示产品优势时，提供客户普遍认可的证据，利用从众心理。 情感连接的力量： 销售的成功，很大程度上取决于情感上的连接。我们将探索如何通过同理心、真诚的倾听和积极的反馈，与客户建立深厚的情感纽带。学习如何捕捉客户的情绪信号，理解他们的喜怒哀乐，并用恰当的方式回应，让客户感受到被理解和被重视。这种情感上的信任，往往比任何客观的销售数据都更能促成最终的成交。 刻板印象与标签效应： 客户的购买行为也会受到他们对某些群体或产品的刻板印象影响。本书将教你如何识别和打破客户固有的刻板印象，或者如何利用积极的标签效应，重塑客户对你所销售的产品或服务的认知。例如，对于那些对某些品牌有负面刻板印象的客户，通过权威第三方评价或成功案例来纠正；对于希望提升自身形象的客户，则强调产品所能赋予的积极标签。 二、 销售沟通的艺术：让语言成为你的魔法棒 语言是销售的工具，但“说什么”和“怎么说”却有着天壤之别。本书将带你精炼你的语言表达，让每一句话都精准触达客户的内心。 黄金法则：倾听比诉说更重要： 许多销售人员急于推销产品，却忽略了客户真正想表达的内容。本书将传授积极倾听的技巧，包括专注、理解、反馈和提问。学习如何通过有效的提问，引导客户说出他们的真实需求、顾虑和期望，从而找到最适合他们的解决方案。例如，在销售汽车时，与其滔滔不绝介绍配置，不如先询问客户的用车场景、家庭成员构成、驾驶偏好，再有针对性地推荐。 FABE法则与利益转化： 特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）的FABE法则，是销售沟通中的经典模型。本书将详细解析如何将产品的抽象特征，转化为客户 tangible 的利益，并辅以有力的证据，让客户看到实实在在的好处。这远比简单地描述产品有多好，更能打动客户。例如，一款车的“ABS防抱死系统”（Feature），能“在紧急制动时缩短刹车距离”（Advantage），这意味着“在湿滑路面也能保持车辆稳定，大大降低事故风险”（Benefit），并可以通过“专业机构的碰撞测试报告”（Evidence）来证明。 故事化销售：激发情感共鸣： 人们天生喜欢听故事。本书将教你如何将销售内容融入引人入胜的故事中，通过情境模拟、案例分享、用户体验等方式，激发客户的情感共鸣，让他们在故事中找到产品的价值和自身的影子。例如，在销售房产时，与其介绍房屋面积和户型，不如描绘一个温馨的家庭在此生活的场景，让客户想象未来的美好生活。 异议处理的智慧：变“拒绝”为“机会”： 客户的异议并非洪水猛兽，而是他们深度思考和表达顾虑的表现。本书将为你提供一套系统的异议处理框架，让你能够从容应对各种质疑，化解客户的担忧，甚至将异议转化为促成交易的机会。学习如何倾听异议背后的原因，提供合理的解释，并用积极的语言将其转化为对产品的进一步肯定。例如，当客户对价格提出异议时，可以深入分析其价值所在，或者提供分期付款等灵活的支付方案。 积极语言与承诺构建： 销售过程中，语言的力量在于引导和激励。本书将强调积极语言的重要性，用充满信心和希望的词语，构建客户对产品和未来的美好预期。学习如何使用“您将获得”、“这将为您带来”、“我们相信”等积极的表达方式，并善于在沟通中适时做出并兑现承诺，建立客户的信任。 三、 销售心理学的实战应用：从理论到成交的转化 理解了人性的密码和掌握了沟通的艺术，本书将带你走进真实的销售场景，将理论知识转化为实实在在的销售业绩。 目标客户画像与个性化策略： 了解你的目标客户是谁，他们的生活方式、消费习惯、痛点和期望是什么，是制定有效销售策略的前提。本书将指导你如何进行精准的客户画像，并根据不同客户群体的特点，设计个性化的沟通和销售方案。无论是初次接触，还是二次跟进，都能做到有的放矢。 建立信任的五大原则： 信任是销售的通行证。本书将深入探讨建立信任的五大原则：真诚、专业、可靠、共情、一致性。学习如何在每一次互动中，有意识地践行这些原则，逐步赢得客户的信任，为最终成交奠定坚实的基础。 销售流程的优化与关键节点把握： 任何销售都有其固定的流程，但每个流程的节点都蕴含着销售的机会。本书将分解销售流程，并针对每个关键节点，提供实用的策略和技巧。从初次接触的“破冰”，到需求分析的“挖掘”，再到方案展示的“呈现”，直至最终的“成交”，步步为营，将客户从潜在客户成功转化为忠实客户。 谈判的智慧与成交的艺术： 谈判是销售过程中必不可少的一环。本书将教你如何在谈判中保持主动，识别对方的底线，并以双赢的方式达成一致。学习如何为产品和价值争取合理的利润，并在适当的时机，以恰当的方式促成客户的最终决定。 持续跟进与客户关系维护： 销售的成功并非一次性的交易，而是建立长期客户关系的开始。本书将强调持续跟进的重要性，以及如何通过提供优质的售后服务、个性化的关怀和增值信息，维护和巩固客户关系，从而产生二次购买和口碑推荐。 汽车、房地产、保险销售的特殊性与通用性： 本书不仅涵盖了销售的通用原理，还会结合汽车、房地产、保险这三个典型行业，深入分析其销售过程中特有的挑战和机遇。例如，汽车销售中对技术参数和驾驶体验的呈现，房地产销售中对未来生活场景的描绘和投资价值的分析，以及保险销售中对风险规避和财富传承的沟通。但无论哪个行业，其核心的销售心理和沟通技巧都是相通的。 本书的目标是： 让你摆脱“硬推销”的窘境，成为能够“软沟通”的销售专家。 让你深刻理解客户的内心世界，做到“知己知彼，百战不殆”。 让你掌握一套行之有效的沟通方法，让每一句话都能触动客户的心弦。 让你在实际销售中，能够灵活运用心理学原理，提高成交率。 最终，让你成为一个真正懂得如何为客户创造价值，并由此获得成功的销售精英。 无论你是初入销售行业的新手，还是经验丰富的销售老兵，这本书都将为你提供全新的视角和实用的工具。它不是一本速成的秘籍，而是一套需要你深入学习、勤于实践的销售哲学。准备好，跟随本书的指引，踏上一段洞悉人心、驾驭销售的精彩旅程吧！

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是颠覆了我对销售的认知！以前总觉得销售就是硬推销，把东西卖出去就行。但看了《包邮 把话说到客户心里去》之后，我才明白，真正的销售艺术在于理解客户，走进他们的内心世界。书里用了很多生动的案例，有汽车销售顾问如何通过倾听和共情，让犹豫不决的客户最终下定决心；有房地产经纪人如何捕捉到客户对“家”的深层渴望，从而成功匹配房源。最让我印象深刻的是关于“销售心理学”的部分，它剥开了客户购买行为背后的层层迷雾，让我看到了那些隐藏在话语和表情下的真实需求和顾虑。作者的语言非常接地气，没有那些空洞的理论，全是实实在在可以学到并立刻用在工作中的技巧。尤其是关于如何处理客户的异议，书里提供了一套非常系统的方法，不再是简单的反驳，而是引导和转化。读完这本书，感觉自己就像打开了一扇新的大门，对销售工作充满了信心和期待，迫不及待想要去实践这些宝贵的经验。

评分☆☆☆☆☆

这绝对是一本值得反复品读的销售指南。它不像其他书那样只讲理论，而是用大量的实例告诉我们“如何做”。我特别喜欢书中关于“市场营销”和“销售技巧”的结合，它让我明白，好的营销不仅仅是打广告，更是要将产品的信息巧妙地传递给目标客户，让他们产生兴趣。在汽车销售的案例中，我看到了销售人员如何通过了解客户的职业、家庭状况，来为他们推荐最合适的车辆，甚至预测他们未来的需求。房地产销售的部分，则强调了如何通过营造“家”的温馨感和安全感，来打动购房者。而保险销售的章节，更是将“责任”、“保障”这些概念，用非常人性化的方式呈现出来，让客户理解购买保险是为了更好地爱护自己和家人。书里提到的“销售心理学”更是锦上添花，它让我能更准确地把握客户的情绪和需求，从而进行更有效的沟通。这本书真的给我带来了很多启发，感觉自己仿佛在阅读一本销售领域的“武功秘籍”，里面充满了绝世的招式和心法，等待我去一一领悟和实践。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，在读这本书之前，我对销售的理解一直停留在比较表面的层面。总觉得只要产品好，价格合理，就能卖出去。然而，《包邮 把话说到客户心里去》彻底改变了我的想法。这本书让我意识到，销售的本质是解决客户的问题，满足客户的需求，甚至挖掘客户自己都未曾意识到的潜在需求。书里通过大量真实案例，生动地展现了如何在汽车、房地产、保险等不同领域，与客户建立深层次的连接。我尤其欣赏作者在“销售心理学”部分的讲解，它深入剖析了消费者的决策过程，让我明白了为什么有些时候，客户明明知道某个产品“好”，却依然犹豫不决。书中提供的沟通技巧，比如如何倾听、如何提问、如何回应异议，都非常有针对性，而且易于实践。读这本书的过程，就像在和一位经验丰富的销售大师对话，不断被启发，不断有新的收获。它让我从一个“推销者”转变为一个“帮助者”，这种转变带来的不仅仅是销售业绩的提升，更是工作成就感的飞跃。

评分☆☆☆☆☆

这本书的阅读体验实在是太棒了！它不像市面上很多销售书籍那样枯燥乏味，而是充满了故事性和画面感。我特别喜欢书里关于“把话说到客户心里去”的论述，它强调的是一种润物细无声的沟通方式，而不是生硬的推销。比如，在保险销售章节，作者详细描述了如何通过询问客户对家人未来的担忧，来引出保险的重要性，这种方式比直接罗列产品优势要有效得多。还有汽车销售的部分，我看到了销售人员如何通过了解客户的用车场景和个人品味，推荐最适合的车型，而不是一味地推销高价车。书中的一些心理学小技巧，比如如何识别客户的购买信号，如何利用“锚定效应”来影响客户的判断，都让我大开眼界。我尝试着在工作中使用了一些方法，效果真的非常明显。客户不再觉得我在“卖”东西，而是觉得我在“帮助”他们做出更好的选择。这本书的价值远超其价格，强烈推荐给所有从事销售行业的朋友，它会让你的工作事半功倍。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，恰好解决了我近期在销售工作中遇到的瓶颈。我从事保险行业多年，一直苦于无法与客户建立更深层次的联系，销售也显得有些生硬。读了《包邮 把话说到客户心里去》之后，我才真正理解到“把话说到客户心里去”的艺术。作者通过在汽车、房地产、保险等不同领域的案例分析，揭示了销售成功的关键在于理解和共情。我最受触动的是关于“销售心理学”的部分，它详细讲解了如何识别客户的潜在需求，如何运用同理心来化解客户的顾虑。书中提供的一些沟通策略，比如如何通过提问引导客户思考，如何通过故事来传递价值，都让我受益匪浅。我尝试在日常工作中运用这些技巧，发现客户的反应明显不同了，他们更愿意倾诉，也更信任我。这本书就像一位经验丰富的引路人，为我指明了方向，让我看到了销售工作的更多可能性。它不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于如何与人建立真诚连接的书。

评分☆☆☆☆☆

实在，很好！

评分☆☆☆☆☆

书的质量不错，内容还在阅读的！

评分☆☆☆☆☆

还行吧

评分☆☆☆☆☆

还行吧

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那我就评论评论评论

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送过来根折，内容还没看，书的外观很重要，内容也是！没有好的外观看着也不舒服！

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还没看，希望会有用

评分☆☆☆☆☆

不错。好书，学习学习

评分☆☆☆☆☆

疑似假书，都是一些大白话，只一个标题在忽悠。我买了好几本这类书，大同小异，图片里有书，仔细辨别不要购买。