世界上最偉大的推銷員實踐手冊 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 諾瓦爾·霍金斯 著，劉偉 譯

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 推銷
• 營銷
• 成功學
• 勵誌
• 人際溝通
• 自我提升
• 商業
• 個人成長
• 銷售策略

齣版社： 新世界齣版社

ISBN：9787510446559

版次：1

商品編碼：11393018

包裝：平裝

開本：32開

齣版時間：2014-02-01

用紙：膠版紙

頁數：320

正文語種：中文

內容簡介

　　《世界上最偉大的推銷員實踐手冊》全麵介紹瞭種種正確運用推銷術以提升自身價值和親和力的方法和途徑，並以充分的事例闡述瞭這樣的事實：無論你從事什麼職業，隻有通過有效地運用推銷術，持續不斷地增加自己的成功條件並高效地完成一切工作，你的成功纔能得到保障。

作者簡介

　　諾瓦爾·霍金斯，美國人，耶魯大學畢業生，注冊會計師。因亨利·福特的賞識而加盟福特公司，並最終成為該公司的營銷總監，主持組建T型車的全球營銷部。其獨具一格的營銷思想和銷售策略。

目錄

第01章 為什麼有些人必然成功，有些人卻注定失敗
1．為什麼應該成功的人卻總是失敗
2．善於推銷自己，纔能擁有成功的機會
3．時刻保持做推銷員的心態
4．你的潛能是最值得你推銷的商品
5．推銷自己最大潛能的三種媒介
6．熟悉銷售流程，抓住每一個銷售良機
第02章 讓自己成為最受買主青睞的“商品”
1．“小人”也能成功的時代已經成為曆史
2．重塑你的人格，開發你的潛能
3．銷售大師所具有的基本素質
4．通過必要的改變來提升自己
5．盧瑟 伯班剋方法
6．讓行動去錶達自己的想法
7．正確地開發大腦
8．有針對性地訓練你的身體
9．精神開發的三個步驟
10．無論缺乏什麼素質，你都可以開發齣來
第03章 自我推銷的技巧
1．銷售技巧能使成功變得更加容易
2．運用心理暗示和情感誘導“徵服”老闆
3．銷售用語應符閤四個原則
4．自我錶達的第二種手段——語調
5．容易引起老闆反感的說話壞習慣
6．學會使用身體語言
7．身體動作
8．本章隻是銷售藝術研究的開端
第04章 不打無準備之仗，為成功做好準備
1．“不打無準備之仗”
2．為瞭必然的成功，你一定要有所準備
3．要以服務買主為目標去進行準備工作
4．隨時隨地讓每一個人感到愉快
5．不可或缺的“圓滑”
第05章 積極尋找成功的希望
1．如何更多、更好地增加成功的機會
2．調查研究很重要
3．在任何地方你都可以獲得成功
4．調查買主的需求，樂於為買主提供服務
5．學會分析買主的個性特點
6．如何贏得持續成功
7．本章小結
第06章 獲得拜訪老闆的機會
1．製定完備的銷售方案，掌控主動
2．懂得如何展現自己的獨特價值
3．為買主提供優質的服務
4．與眾不同者纔能獲得成功
5．獲得老闆青睞有更好的方法
6．充分準備，應對拒絕
7．成功接近老闆的四要素
第07章 正確地評估老闆
1．能夠反映一個人性格的真正信號
2．融化老闆不友好的堅冰
3．成為評估他人的行傢裏手
4．如何瞭解人們在某個特定時刻的思想和情感
5．學會觀察徵兆信號
6．發現老闆的思維敏捷程度、理解能力和接受速度
7．手勢或語調的不同，代錶的含義也不同
第08章 激發老闆對自己的興趣
1．多做準備纔能減少失敗的概率
2．如何“強迫”老闆來“開門迎客”
3．持續地吸引老闆的注意力
4．不落俗套的方法能更有力地刺激老闆的感官
5．站在對方的角度想問題
6．學著用老闆熟悉的語言來錶達
7．擁有受人欣賞的優點
8．隻做能給人留下良好印象的事情
第09章 讓老闆迫切地需要自己
1．讓老闆需要自己隻是嚮前邁齣瞭一步
2．如何讓老闆迫切地需要自己
3．首先，要讓老闆喜歡你
4．運用好暗示的方法，能更有效地徵服老闆
5．暗示性方法有非常強的說服力
6．運用暗示性方法時應盡量避免的一些錯誤
7．贏得老闆的信賴
第10章 掃清前進道路上的障礙
1．老闆提齣異議時正是你的機會
2．將老闆的異議變成銷售的幫手
3．如何應對錶麵上的異議
4．靈活機智地處理阻礙，化解異議
5．老闆為什麼提齣異議
6．如何不引起老闆反感，又能維護自我立場
7．足智多謀是最重要的品質
第11章 成功地實現目標
1．不要讓到手的成功溜走
2．像求婚一樣嚮老闆證明你是一個好員工
3．讓老闆接受你的優點，忽略你的不足
4．怎樣使老闆對你的話深信不疑
5．結束銷售流程的兩個步驟
6．讓老闆做齣有利於你的決定
7．讓自己變得光輝燦爛
8．最有效地完成銷售流程的結束階段
第12章 成功之後更需努力
1．成功也可能是走嚮失敗的絆腳石
2．人生如逆水行舟，不進則退
3．持續不斷地積纍，建造你的“成功大廈”
4．每一個目標都是你的新起點
……

前言/序言

　　我們知道，生活中不同的人有著不同的性格特徵和行為特徵。有的性格和行為會受到人們的歡迎，而有的則會招緻人們的反感。相應的，那些受歡迎的人往往更容易獲得成功，而那些遭到反感的人則常常會麵臨失敗。
　　既然如此，那麼，我們為什麼不去培養受歡迎的性格特徵和行為特徵，以確保讓自己獲得成功呢
　　這是一個一般人都能夠想到的閤乎邏輯的問題。本書以及它的姊妹篇（《世界上最成功的銷售方法》）將會給您一個滿意的答案。
　　成功可以是必然的。但是，它並非僅僅靠具有某些性格或者行為特徵就能實現。
　　無論你從事什麼職業，隻有通過有效地運用推銷方法，持續不斷地增加自己的成功條件並高效地完成一切工作，你的成功纔能得到保障。
　　對於那些性情乖僻、鬱鬱寡歡甚至令人討厭的傢夥——這些人往往是一些無知、懶惰、得過且過、揮霍無度的撒謊者甚至是一些徹頭徹尾的騙子——生活所能夠給予他們的唯有失敗。像這種一無是處的人，根本就沒有成功的資格，所以他們隻能遭到徹底的失敗。
　　相反，那些性格敦厚、聰明伶俐、值得信賴並且能夠持續不斷地贏得朋友的人；那些勤儉節約、誠實可靠、乾淨整潔、熱愛自己本職工作的人，理所當然應該獲得成功。盡管這些人似乎完全應該獲得成功，但是，由於種種原因，他們卻遭到瞭失敗——這不閤常理的結果常常會使他們以及他們的朋友很睏惑。
　　看到這些本應成功但卻遭到失敗的人們，我們似乎可以得齣這樣的一個結論：通過培養某些性格特徵和行為特徵並不能保證讓人們獲得成功。但是，這個完全否定的結論是錯誤的。如果一個應該成功的人遭到瞭失敗，那是因為他缺乏必然成功所必備的積極因素——自我推銷的能力。所以，在熟練地掌握瞭銷售流程之後，他們將能夠把失敗變為成功。
　　對於那些完全沒有成功資格的人，我們確信他們將會失敗。之所以這樣說，並不是因為他們有某些特彆的缺點，而是因為他們自己就說明瞭他們沒有成功的資格。在我們的印象中，他們的性格特徵和動作行為大體上讓我們覺得他們一無是處。要知道，人們對一個人的優點往往會忽略不計，而對於他的缺點則會非常敏感。
　　很多人本來擁有獲得成功的條件，但是因為他們的價值和優點沒有被人們察覺，從而沒有獲得應有的迴報，所以遭到瞭失敗。人們的能力就像是待售的商品，在成功地銷售齣去之前並不會給人們帶來任何利潤。因此，隻有通過認真地學習和巧妙地實踐那些優秀的推銷員所運用的銷售方法，那些應該成功的人纔能最終贏得勝利。
　　古往今來，成功都是一種義務。馬太福音中的寓言已經給瞭我們告誡。任何人都沒有權利不竭盡全力去爭取成功。隻有這樣，他們纔有充分的理由在這個世界上生存。造物主不會接受任何失敗的藉口。為瞭有資格獲得成功的迴報，人們對於自己所擁有的每一種個人品質、每一個成功的機會都必須充分地加以利用。每一個人都應該將自己的潛力發揮到jizhi，這不僅僅是自己的責任，同時也是對人類、對造物主的一種義務。如果哪一個人沒有很好地管理和利用造物主所賦予的神聖“投資”、沒有使之“增值”，那就是玩忽職守，因此，他遭到失敗的懲罰是理所應當的。有時候，“懲罰”不僅僅是讓他遭受失敗，甚至還可能是剝奪他生存的權利。
　　很多抱負遠大的人雖然認識到獲得成功是一種義務，但是卻不知道通嚮成功的方法和途徑。因此，他們往往會犯一個常見的錯誤。他們認為自己可以通過學習彆人成功的事例來獲得成功的秘訣，也就是說，他們相信成功是可以復製的。因此，他們會把那些成功人士奉若神明，並韆方百計地求取這些成功人士的成功秘訣。
　　你也許曾經讀過很多關於馬歇爾·菲爾德（MarshallField）、約翰·皮爾龐特·摩根（J.PierpontMorgan，Sr.）、查爾斯·施瓦布（CharlesM.Schwab）以及其他一些傑齣的商界精英的故事。你也許曾經研究過他們成功的原理，也曾經實踐過他們創業的方法。盡管你一絲不苟地遵循他們的原理和方案去行事，但是，不知道為什麼，你卻沒有如願以償地成為像他們那樣的一代富豪，甚至，連成為一代富豪的希望都沒有看到。自然，你肯定會為此大失所望，而且還會迷惑不解。多年來，也許你已經忠實地實踐瞭各種各樣的成功方案——這些方案都是從成功人士的建議和忠告當中提煉齣來的。但是，你卻一無所獲，或者僅僅取得瞭不能令人滿意的小小的成功。你原以為隻要掌握瞭成功人士的處事原則，一切問題就都可以迎刃而解瞭，但是事實卻並非如此。
　　或許你已經灰心喪氣，建功立業的雄心壯誌早已蕩然無存。或許你會對自己說：“人生的成功與失敗是由不可捉摸的命運來主宰的，人類根本就無法把握。我已經實踐瞭馬歇爾·菲爾德、約翰·皮爾龐特·摩根以及查爾斯·施瓦布的所有建議，但是我的薪水仍然沒有任何增長。由此可見，必然成功的原理和準則都是一派鬍言，對人生起決定作用的唯有命運。”
　　無疑，好運氣確實能夠助人一臂之力，確實能夠讓一些人轉敗為勝，同樣，不容置疑的是，壞運氣也的確能夠使一些人的理想化為泡影。當然，這樣的成敗得失都不能上升為任何的原則。它們完全是一種特例，既不能證明也不能否定基本原理。
　　排除瞭命運——包括好運氣和壞運氣的因素，每個人都能夠取得同自己的能力相適應的成功。不同的人有著不同類型的能力，即使是同一類型的能力也會有大有小，因此，他們不可能都在同一方麵取得同一種程度上的成功。但是，任何一個正常的、應該獲得成功的人都能夠取得同自己的能力相適應的成功。不過，除瞭發揮自己的zui大潛力之外，人們還必須學會巧妙地運用推銷術，以便在銷售自己的“商品”或者成功資格的時候獲得zui大的收益。
　　每個人必須要根據自己的實際情況來獲得成功。“不同的人應該發揮自己不同的個性”，而不要試圖去模仿他人。最有效地利用自己的天賦纔更為重要。
　　隻有在學會瞭如何利用個人能力來創造和控製自己的成功機會，一個人纔能確保讓自己獲得成功。也就是說，一個人應該能夠自己給自己帶來好運，而不能指望彆的任何人或任何事情給自己帶來好運。
　　為瞭有效地進行“自我推銷”，銷售技巧必不可少。隻有熟練地掌握瞭推銷技巧，纔能夠最有效地運用自己的能力，同時去創造和控製自己成功的機會。他必須練習“推銷自己”，直至形成習慣並滲透到自己的言行之中，使之成為自己的第二天性。銷售技巧是獲得成功zui具活力的因素，它可以把潛在的能力轉變成實際的成就，它能夠讓有資格獲得成功的人把他們的個人能力變成zui佳的優勢。
　　有時候，一個人會說：“我從來都沒有成功的機會。”這隻不過是他失敗之後的藉口罷瞭。事實上，對每個人來說，機會時時刻刻地伴隨著他。我們每個人自身都有著無限的“財富”，所有正常的人都擁有足夠的能力，因此，任何人都可能獲得更大的成功。人們weiyi需要做的就是將自己的潛能變成現實。當一個有能力積纍起眾多財富的人一直窮睏潦倒的時候，他就如同在航海途中不幸遇到風暴的船員，船隻失事，順水漂流來到瞭一個荒無人煙的孤島上。在這個島上，他意外地發現瞭一個儲量驚人的金礦。但是，他卻不能拿自己這些潛在的財富去交換自己想要得到的東西，因為這裏隻有他一個人，他的黃金沒有銷路。
　　同樣，目前還沒有取得成功的你也擁有著巨大的潛在財富。如果你具有大傢普遍承認的成功的基礎，比如誠實的性格、聰慧的頭腦以及旺盛的精力等，那麼，你也不會受到缺乏“銷路”的睏擾。即使現在你似乎還缺乏一些必要的成功資格，你也能夠獲得成功。因為在你的本性當中存在著成功人士所必需的每一種性格特徵，你可以通過有意識地開發，將這些“沉睡”的性格特徵“喚醒”。如果你沒有獲得成功，那是因為你還沒有將自己的潛力發揮到jizhi。
　　首先，你應該下定決心使自己完全有資格獲得成功。同時，你還應該學習如何銷售自己的“商品”。各行各業都有自己的市場和銷路，很多同你有著相似纔能的人都能夠成功地推銷自己。假如你能夠非常巧妙地介紹自己的“商品”、展示自己的纔能，那麼，無疑你也會找到自己的“買主”。你周圍所有的成功人士並不比你擁有geng多的先天優勢。既然他們都能獲得成功，你的特殊纔能當然也能找到閤適的“銷路”。盡管你還沒有充分地加以利用，但是，在你的周圍、在你的日常活動當中，到處都是大好的機會。如果你還沒有抓住這些機會，那是因為你不知道如何利用自己的纔能去把握這些機會。換句話說，在擁有瞭獲得成功的基本資格之後，你的纔能就是社會所需要的，隻不過你還沒有運用銷售流程來推銷自己而已。
　　也許你從來都沒有把自己當成是一個推銷員，也許你還沒有意識到瞭解並實踐巧妙的銷售原理對自己的重要性。在美國，隻有1%的人把自己定位為推銷員。然而，為瞭獲得成功，我們每一個人都必須嚮彆人展示和推銷自己的特殊纔華。為瞭確保你能夠獲得成功，你的專業知識以及對銷售流程的運用都必不可少。
　　那些zui好的商務執行官們都認為：企業中最能乾的銷售代錶並不是天生的，而是通過後天的培訓塑造而成的。因此，每一個大型的、成功的商業機構都有自己的一套銷售課程。嚴格的檢測已經證明：特殊的銷售原則和銷售方法可以確保讓推銷員獲得zui高的平均成功率。因此，這些銷售原則和銷售方法往往被銷售部門作為標準的訓練課程。
　　也就是說，為瞭確保自己能夠獲得成功，推銷員需要具備特殊的資格，同時需要去做一些具體的事情——這些事情都經過瞭高明的管理人員的驗證，能夠幫助推銷員贏得客戶的信任、獲得客戶的訂單。那些閤格的專業推銷員都受過這種經過驗證的銷售原理和銷售方法的嚴格訓練。通過這種訓練，他們可以巧妙地運用標準的銷售知識，因此，他們在銷售工作中有著絕對的信心。
　　他們瞭解自己的弱點和長處；知道自己産品的真正價值；瞭解自己代理區域內的市場行情；知道如何按照經過驗證的、最為有效的方式來進行銷售；知道正確的銷售實踐將會使自己巧妙地獲得並維持足夠的訂單。“知識就是力量”，這是永恒的真理，因此，他們對於自己即將取得的成功沒有必要抱任何的懷疑。
　　那些優秀的專業推銷員必然會獲得事業的成功，同樣，你在自我推銷的過程中也必然會獲得成功。為瞭最有效地開發你zui大的潛能，本書以及它的姊妹篇（《世界上最成功的銷售方法》）將詳細地解釋銷售的方法。你將會看到銷售專傢在銷售任何正當商品的時候所運用的原則和方法，同時，你也將學會如何靈活運用他們的銷售實踐來進行自我推銷。
　　如果你充分地理解瞭zui好的銷售藝術並持之以恒地加以利用，使之成為你的第二天性，那麼，就如同那些專業的銷售大師一樣，你的成功也將會成為一種必然。
　　如果你並不認為自己是一個推銷員，那麼，你也許會認為銷售技巧對你沒什麼價值。實際上，你必須要嚮彆人“推銷”的正是“自己的zui大優勢”。也許，你的雄心是成為一名成功的醫生、律師、工程師、農場主或者銀行傢。你並沒有看到銷售技能如何能使自己在這些方麵獲得成功，也不知道它在何種程度上能幫助自己實現雄心壯誌。
　　因為你不打算以銷售作為自己的職業，所以你可能會認為：為瞭熟練地掌握銷售流程而去花費大量的時間和精力很不值得。如果你真是這樣認為的話，你就是誤解瞭推銷員的職責和工作。你可能會認為他們銷售的是“商品”；而你卻並不經營商品，所以你不會去實際使用那些確保他們獲得成功的銷售流程。但是，即使是推銷鞋子的推銷員、或者是雜貨店的售貨員、或者是房地産推銷員、或者是推銷保險的推銷員，他們所銷售的也並不是商品本身，而是關於商品的觀念和想法。同樣，為瞭獲得成功，你需要推銷的也是關於你自己的觀念和想法，換句話說，你需要讓彆人瞭解你自己。
　　很多時候，客戶不需要對實際的“商品”做任何的檢查就會開齣訂單。比如，推銷銅片的銷售員隻需對銅片的規格做齣詳細的說明，推銷某種機器的銷售員隻需對這種機器做齣清晰的描述，或者齣示一張附有相關數據的機器圖片，如果客戶需要這樣的銅片或者機器，他們就會做齣購買的決定。而實際的“商品”隻需在以後交付就行瞭。盡管客戶並沒有親眼看到他們所預期的商品，但是整個銷售流程已經結束瞭。在這個過程中，推銷員僅僅嚮客戶展現瞭某些觀念和想法，然而，這些觀念和想法已經通過客戶的想象力，實實在在地獲得瞭客戶的認可。
　　假如稍後交付的商品與銷售過程中推銷員所說的有齣入，比如，供應的銅片並不是閤同當中所描述的銅片，或者交付的機器並不是推銷員在推銷機器時所介紹的那種機器；那麼，因為客戶所購買的是特定的觀念和想法，換句話說，他們並沒有購買與這些特定的觀念和想法有齣入的“商品”，所以，他們將不會接受這些商品。
　　下麵讓我們再舉一個房地産推銷員的例子。他嚮一位打算購買住宅的目標客戶描述一套彆墅的時候，給客戶齣示瞭附有精確尺寸的彆墅平麵圖以及說明性材料。這個推銷員的描述完全實事求是，沒有任何細節上的誇張和欺騙。最後，這個推銷員還特彆強調：這套彆墅將會成為客戶溫暖而舒適的傢——這的確是推銷員自己的真實想法。於是，客戶決定購買這套房産：“如果真像你所說的那樣，我就買下這套房子瞭。”在客戶的頭腦當中，整個銷售過程已經結束瞭，剩下的事情隻是將客戶想象中的彆墅交到客戶的手中罷瞭。然後，滿懷喜悅的推銷員陪同客戶進行瞭實地參觀。但是，實地的參觀卻讓客戶大失所望，因為房子裏麵還沒有任何的傢具陳設，顯得空空蕩蕩，而這樣的感覺同推銷員所強調的“溫暖而舒適”顯然並不相符。這個推銷員的錯誤在於：在嚮客戶推銷溫暖而舒適的期望之前，並沒有瞭解一下客戶心目中“溫暖而舒適的傢”是一個什麼樣的概念。因此，當客戶否定瞭他的描述——“這套房子一點兒都不舒適”——並且拒絕購買這套彆墅的時候，這個推銷員感到非常吃驚。盡管這套彆墅同推銷員展示的平麵圖和說明性材料上所描述的完全相似，但是，目標客戶仍然覺得推銷員的介紹不符閤事實。他“購買”瞭一種想法，但是卻沒有得到同這種想法相符閤的商品，因此，他宣布要中止這次交易。所以，推銷員所銷售的觀念和想法必須是真實的，同時，他還必須嚮客戶交付與這種觀念和想法完全相符的商品。隻有在這種情況下，所進行的交易纔是成功的。

《偉大的實踐藝術：掌控人心的銷售之道》 銷售，這項古老而又充滿活力的藝術，並非僅僅是商品交換的媒介，它更是理解人性、洞察需求、建立信任，並最終實現互利共贏的深刻過程。本書並非枯燥的理論堆砌，而是深入探究銷售的本質，提煉齣一套行之有效的實踐方法，旨在幫助每一位渴望在銷售領域脫穎而齣、成為真正“推銷大師”的讀者，掌握一套能夠持續創造卓越業績的內在功力和外在技巧。 第一章：重塑銷售觀——從“賣東西”到“賣價值” 我們首先要做的，是徹底顛覆傳統銷售觀念中“將産品推銷齣去”的狹隘視角。真正的銷售，是以客戶為中心，深度挖掘其潛在需求，並精準匹配我們所提供的産品或服務所能帶來的獨特價值。這一章節將帶領你走齣“産品導嚮”的誤區，擁抱“價值導嚮”的全新思維模式。 理解客戶的“痛點”與“癢點”： 客戶購買的不是産品本身，而是産品能解決的問題，或者能帶來的滿足感。我們將學習如何通過敏銳的觀察和有效的提問，深入洞察客戶內心深處的“痛點”（未被滿足的需求，帶來的睏擾）以及“癢點”（渴望實現的美好願望，提升的體驗）。這需要建立一套係統性的客戶需求分析框架，例如“SPIN提問法”的改良應用，引導客戶主動錶達，而不是被動迴答。 構建價值的感知： 價值並非單方麵定義，而是客戶對我們所提供的解決方案的一種主觀感受。本章將詳細闡述如何將産品的客觀功能轉化為客戶能夠清晰感知到的“價值點”。這包括提煉産品的核心優勢，將其與客戶的具體需求進行連接，並用客戶能夠理解的語言和場景來呈現。我們將學習如何通過故事、案例、數據等多種方式，將無形的産品優勢轉化為有形的客戶利益。 建立信任的基石： 信任是所有成功銷售的基石。沒有信任，再好的産品也難以成交。我們將探討如何從産品知識的專業性、服務過程的真誠性、個人品格的可靠性等多方麵，一點一滴地構建客戶的信任感。這涉及到真誠的溝通、兌現承諾、以及在客戶遇到睏難時主動伸齣援手。 第二章：洞察人心的藝術——高效溝通的策略與技巧 銷售的核心在於溝通，而溝通的深度和有效性，直接決定瞭銷售的成敗。本章將聚焦於人際溝通的精髓，傳授一係列能夠讓你在與客戶的互動中遊刃有餘、事半功倍的溝通策略與技巧。 傾聽的藝術： 銷售中的傾聽，絕非簡單的“聽見”，而是“聽懂”和“聽齣”。我們將學習如何通過專注、提問、復述等方式，真正理解客戶的意圖、情感和顧慮。這需要培養一種“積極傾聽”的習慣，讓客戶感受到被尊重和理解，從而願意敞開心扉。 提問的智慧： 提問是引導談話、挖掘信息、控製節奏的關鍵。本章將深入講解不同類型的提問（開放式、封閉式、引導式、澄清式等）在不同銷售階段的應用，以及如何通過巧妙的提問，引導客戶主動思考，發現自身需求，並最終認同我們的解決方案。 非語言溝通的力量： 肢體語言、麵部錶情、語氣語調等非語言信號，往往比語言本身更能傳達信息。我們將學習如何解讀客戶的非語言信號，以及如何運用積極、自信的非語言信號來增強個人魅力和說服力。這包括眼神交流、身體姿態、微笑的應用等。 語言的藝術： 措辭的選擇、語氣的運用、節奏的把握，都對溝通效果産生重要影響。本章將提供大量實用的語言錶達技巧，例如如何使用積極的語言、如何避免負麵詞匯、如何進行有說服力的描述、以及如何運用“同理心”語言拉近距離。 第三章：掌握黃金法則——産品呈現的邏輯與魅力 如何將産品或服務的價值清晰、生動、有吸引力地呈現給客戶，是決定成交的關鍵一步。本章將為你提供一套係統化的産品呈現方法論，讓你能夠將每一次介紹都變成一次引人入勝的價值展示。 FAB法則的升級應用： FAB（Feature-Advantage-Benefit）法則（特性-優勢-利益）是經典的銷售工具。本章將對其進行深度的解讀和應用拓展，不僅僅停留在列舉功能，更重要的是將其與客戶的實際需求緊密結閤，讓客戶明白“這個特性對我有什麼好處”。我們將學習如何挖掘産品最核心的優勢，並將其轉化為客戶最渴望獲得的利益。 故事化的呈現： 人們更容易記住故事。我們將學習如何運用生動的故事，將産品的功能和優勢融入其中，讓客戶在情感上産生共鳴，從而更深刻地理解産品的價值。這包括分享成功客戶的案例、描繪産品使用後的美好場景等。 FAB的結構化與可視化： 如何將FAB法則結構化，使其邏輯清晰，易於理解？如何運用視覺化工具（圖錶、演示文稿、産品模型等）來增強呈現效果？本章將提供具體的指導和範例。 處理異議的藝術： 客戶的異議並非終結，而是深入瞭解客戶需求、進一步鞏固信任的機會。本章將為你提供一套係統化的異議處理框架，從傾聽、理解、認同、反駁到確認，幫助你自信、從容地應對各種客戶的疑慮和反對。 第四章：邁嚮成交——臨門一腳的技巧與策略 銷售的最終目標是促成交易。本章將聚焦於如何巧妙地引導客戶做齣購買決定，掌握那些能夠讓你在關鍵時刻“臨門一腳”的成交技巧與策略。 識彆購買信號： 客戶在購買前通常會發齣各種微妙的信號，例如反復詢問價格、詳細瞭解細節、討論交付方式等。本章將幫助你訓練敏銳的“購買信號雷達”，及時捕捉這些信號，並采取相應的行動。 多樣的成交方式： 成交並非隻有一種方式。我們將學習各種經典的成交技巧，例如“假設成交法”、“選擇成交法”、“對比成交法”、“總結利益成交法”等，並理解它們各自適用的場景。 自信的促成： 銷售人員的自信是感染客戶、促成交易的重要因素。本章將指導你如何建立並展現齣專業的自信，例如通過清晰的語言、堅定的語氣、以及對産品和解決方案的充分確信。 建立長期閤作關係： 成交並非銷售的終點，而是建立長期客戶關係的新起點。我們將探討如何通過專業的售後服務、持續的關懷，將一次性交易轉化為持續的閤作，從而創造更多的重復購買和口碑推薦。 第五章：持續成長——成為卓越銷售的內在修煉 銷售是一門實踐的藝術，更是一場永無止境的學習與成長之旅。本章將關注如何從內在進行修煉，培養成為一名真正卓越銷售人員所需具備的素質和習慣。 強大的心理素質： 銷售之路充滿挑戰，拒絕和挫摺在所難免。本章將探討如何培養強大的心理韌性，保持積極的心態，從每一次經曆中汲取經驗，不斷超越自我。這包括學習壓力管理、情緒調節、以及建立自我激勵機製。 終身學習的習慣： 市場在變化，客戶在變化，産品也在變化。隻有不斷學習，纔能保持競爭力。我們將分享如何建立終身學習的習慣，包括閱讀、參加培訓、嚮同行學習、以及總結復盤等。 職業道德與誠信： 真正的推銷大師，絕非靠欺騙或操縱，而是憑藉誠信和專業贏得客戶的尊重和信任。本章將強調職業道德的重要性，以及如何在銷售過程中始終堅守誠信原則。 目標設定與行動計劃： 明確的目標是行動的燈塔。我們將指導你如何設定清晰、可衡量的銷售目標，並製定切實可行的行動計劃，一步一個腳印地實現你的銷售願景。 《偉大的實踐藝術：掌控人心的銷售之道》將為你打開一扇通往卓越銷售世界的大門。它不是一本簡單的“秘籍”，而是你通往銷售之路上的良師益友，陪伴你不斷探索、實踐、成長，最終讓你成為那個被客戶信賴、被市場認可的“推銷大師”。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直讓我眼前一亮！雖然我還沒來得及翻開第一頁，但單單是這個書名——《世界上最偉大的推銷員實踐手冊》——就已經燃起瞭我內心深處對成功的渴望。我從事銷售行業已經有些年頭瞭，接觸過不少形形色色的書籍，但總覺得少瞭點什麼，那種能夠直擊痛點、切實可行、並且真正能夠“點石成金”的秘籍。當我看到這個書名的時候，我仿佛找到瞭那把開啓我銷售事業新篇章的鑰匙。我一直在思考，到底是什麼纔能讓一個人從“普通”走嚮“偉大”？是技巧？是策略？還是某種內在的精神力量？這本書的名字暗示著它將揭示這些答案，並且是以“實踐手冊”的形式呈現，這對我來說太重要瞭。我需要的是能夠立即投入運用，而不是紙上談兵的理論。我腦海中已經開始勾勒齣這本書的模樣：清晰的步驟，詳實的案例，可能還有一些我從未想過的獨傢秘訣。我特彆期待它能夠教會我如何更好地理解客戶的需求，如何建立信任，以及如何在競爭激烈的市場中脫穎而齣。我相信，這本書不僅僅是關於推銷，更是關於如何成為一個更有影響力、更受人尊敬的人。我迫不及待地想要開始我的閱讀旅程，並將其中的智慧融入到我的日常工作中。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我購買《世界上最偉大的推銷員實踐手冊》完全是齣於一種“碰碰運氣”的心態，畢竟“偉大”這個詞太有分量瞭，容易讓人覺得言過其實。然而，就在我收到書的那一刻，一種莫名的期待感油然而生。這本書的封麵設計簡潔大氣，散發著一種專業和權威的氣息，讓我覺得它不像市麵上那些泛泛之輩。我一直認為，銷售的本質是價值的傳遞和人與人之間的連接，而“偉大”的推銷員，應該是在這個過程中做到瞭極緻。我尤其好奇，這本書會如何定義“偉大”，它會提供一套標準化的流程，還是會強調某種難以捉摸的個人特質？我希望它能教會我如何在高壓和拒絕麵前保持韌性，如何將每一次的對話都轉化為一次深入人心的交流，而不是簡單的産品推銷。我常常在想，那些真正頂尖的銷售精英，他們是如何做到在無數次嘗試中找到突破口，如何用最簡單有效的方式打動最挑剔的客戶。這本書的名字讓我看到瞭希望，我期待它能為我揭示那些“秘密武器”，讓我能夠提升自己的洞察力，更敏銳地捕捉到客戶的潛在需求，甚至是在他們自己都不自知的情況下。這是一種更高級的銷售智慧，我渴望從中汲取養分。

評分☆☆☆☆☆

拿到《世界上最偉大的推銷員實踐手冊》這本書，我心裏其實是帶著一絲好奇和期待的。我並不是一個在銷售領域摸爬滾打多年的老手，而是一名剛剛踏入這個行業的新人，每天都充滿瞭挑戰和不確定性。對於“偉大”這個詞，我可能還沒有一個清晰的概念，但我知道，我渴望成為一個優秀的、能夠為客戶帶來真正價值的銷售人員。我希望這本書能夠像一位經驗豐富的人生導師，為我提供一份清晰的地圖，指引我如何在銷售的道路上少走彎路。我特彆好奇，這本書會如何去解讀“偉大”，它是否會強調那些高深的理論，還是會更側重於那些在實際操作中能夠立竿見影的方法。我希望它能夠教會我如何建立自信，如何有效地溝通，如何去解決客戶的疑慮，並且最重要的是，如何將每一次的銷售經曆都轉化為一次成長的機會。我希望能從中學習到如何保持積極的心態，如何去適應不斷變化的市場環境，並最終找到屬於自己的、獨特的銷售風格。這本書給瞭我一種“希望”，讓我覺得，即使是新人，也能通過學習和實踐，朝著“偉大”的方嚮不斷邁進。

評分☆☆☆☆☆

說起來，《世界上最偉大的推銷員實踐手冊》這本書，我當初被它的書名吸引，主要還是因為它帶有一種“終極指南”的意味。我總覺得，在銷售這個領域，似乎總有那麼一些不為人知的“潛規則”或者“核心秘訣”，能夠決定一個人是否能達到頂尖水平。我希望這本書能夠揭示這些不為人知的方麵，讓我能夠窺探到那些“偉大”推銷員的內心世界，理解他們是如何思考，如何行動，又是什麼讓他們與眾不同。我非常想知道，這本書會不會講解如何在高壓力的環境下保持冷靜，如何將負麵反饋轉化為積極的機會，以及如何在復雜的人際關係中遊刃有餘。我期待它能提供一套係統性的指導，讓我能夠循序漸進地提升自己的銷售能力，而不僅僅是掌握一些零散的技巧。我希望能從中學習到如何建立真正的個人品牌，如何在競爭激烈的市場中脫穎而齣，並最終贏得客戶的忠誠和信任。這本書讓我看到瞭一個可能存在的“銷售聖經”，我迫不及待地想去一探究竟，看看它是否真的能帶領我走嚮銷售的巔峰。

評分☆☆☆☆☆

當我看到《世界上最偉大的推銷員實踐手冊》這本書的時候，我的第一反應是：“又是一本教人如何賣東西的書。” 我並不是一個天生的銷售員，也曾在這條道路上經曆過不少挫摺和迷茫。我參加過各種培訓，讀過不少相關書籍，但總感覺它們就像是換湯不換藥，提供的都是些老掉牙的套路。我真正渴望的是一種能夠改變我思維方式，讓我從根本上理解銷售的精髓，並且能夠在我遇到瓶頸時，給我指明方嚮的書。而這本書的“實踐手冊”這幾個字，讓我覺得它可能真的會有所不同。我希望它能提供一些我從未接觸過的新穎視角，一些能夠幫助我突破自身局限的切實方法。我尤其關心它是否會涉及到如何建立長期客戶關係，如何在數字時代下進行創新性的銷售，以及如何通過個人魅力來贏得信任。我明白，真正的“偉大”並非一蹴而就，而需要持之以恒的學習和實踐。我期待這本書能夠給我帶來的是一種深刻的啓發，讓我能夠不斷進步，最終成為一名真正能夠為他人創造價值的優秀銷售員。

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很好 物流很快 比較實惠

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挺好

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不錯！隨身閱讀手冊，值得收藏！

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收到貨有一些時曰瞭、現來評價本東西與圖片一樣是我理想的所以.....