銷售金口纔：99%的人都把賣點說錯瞭 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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袁依平 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 溝通技巧
• 說服力
• 營銷
• 銷售心理學
• 談判技巧
• 個人成長
• 職場技能
• 影響力
• 銷售方法

齣版社： 立信會計齣版社

ISBN：9787542950314

版次：1

商品編碼：12027844

包裝：平裝

開本：32開

齣版時間：2016-07-01

用紙：輕型紙

編輯推薦

　　★《銷售金口纔》：99%的人都把賣點說錯瞭。銷售是個技術活兒，如何說顧客纔會聽，如何做顧客纔會買。
　　★一切訂單都是源自於真實基礎上直達內心的銷售口纔。玩轉情商，把話說到顧客心坎上。
　　★有口就有財。會說一口漂亮話，天下沒有難做的生意。
　　★8大場景，5個步驟，12類消費者，提示成交密碼，提升實戰能力。
　　★實用高效的銷售口纔必殺技，喬吉拉德、博恩崔西等大師使用、推崇。

內容簡介

　　對於銷售人員來說，口纔的好壞，往往直接決定交易的成敗。美國的“超級推銷大王”弗蘭剋?貝特格總結自己近30年推銷生涯的經驗時說道：“交易的成功，往往是口纔的産物。”
　　《銷售金口纔》從實用性齣發，針對銷售工作中常見的口纔問題，總結瞭銷售過程中提高口纔技巧的方法，旨在讓銷售人員在客戶麵前“能聽會說”，用齣色的口纔打動客戶，讓銷售業績得到提高!

目錄

第一章　練好口纔，隨時做到齣口成金
贊得妙纔能賣得俏 / 2
藉助幽默點石成金 / 6
妙用無聲語言 / 10
積極傾聽助益銷售 / 12
韆萬把好“齣口”關 / 15
留心你的“小動作” / 17
本章小結 / 19
第二章　巧探深挖，摸透客戶的心思
摸準客戶的購買實力 / 22
問齣客戶心思的方式 / 24
用積極提問透視客戶心理 / 28
用反問鎖定客戶注意力 / 31
用引導式提問說服客戶 / 33
用假設套齣客戶的需求 / 37
用“紅燈話術”說服客戶 / 39
用欲擒故縱法讓客戶簽單 / 42
用好沉默也能招大財 / 44
本章小結 / 46
第三章　言語誘導，讓客戶順著你的思路走
融化式說服消除客戶戒心 / 48
描繪美妙意境感染客戶 / 50
說服客戶體驗情境 / 52
加強話語的邏輯性 / 55
用語言誘導說動客戶 / 58
引導客戶一直說“是” / 60
用專業問題循循善誘 / 63
說中客戶的要害 / 65
讓客戶進行自我說服 / 67
本章小結 / 68
第四章　因人而談，妙對各種類型客戶
應對隻接受資料的客戶 / 70
應對貨比三傢的客戶 / 72
應對嚮熟人購買的客戶 / 75
應對跟著興趣走的客戶 / 77
應對憑經驗判斷的客戶 / 79
應對喋喋不休的客戶 / 81
應對沉默寡言的客戶 / 83
應對喜歡爭論的客戶 / 85
應對猶豫拖延的客戶 / 87
應對疑慮重重的客戶 / 91
應對刨根問底的客戶 / 94
應對愛挑剔的客戶 / 97
本章小結 / 102
第五章　巧言接近，讓客戶歡迎你的到來
為接近客戶做好充分準備 / 104
接近客戶的基本方法 / 108
突破前颱和秘書的防綫 / 112
讓服務人員為你所用 / 116
應對客戶的“改天再說”和“忙” / 118
用客戶關心的事接近客戶 / 120
激發好奇心接近客戶 / 122
不拘小節易讓客戶反感 / 124
20種理由再次見到客戶 / 126
本章小結 / 130
第六章　妙語開場，拉近與客戶的距離
緊緊抓住機會的開場白 / 132
激發客戶興趣 / 136
引起客戶關注 / 139
拉傢常接近客戶 / 142
藉助權威開場 / 144
藉助第三方開場 / 146
化解客戶的冷漠 / 149
應對自大傲慢的客戶 / 151
主導客戶而不是去遷就 / 154
本章小結 / 156
第七章　處理異議，把客戶的顧慮變成銷售的機會
客戶異議的八種基本類型 / 158
找齣異議背後的真實意圖 / 161
判彆客戶異議的真假 / 163
用真誠化解客戶的異議 / 166
處理異議的語言技巧 / 168
巧妙提問化解異議 / 171
本章小結 / 174
第八章　報價議價，讓客戶心甘情願掏腰包
摸清客戶的底綫 / 176
報價的技巧 / 178
還價的技巧 / 181
用反問應對客戶的殺價 / 184
用低價策略說動客戶 / 186
順著客戶的思路說服 / 188
先“咬緊牙關”後鬆口 / 191
本章小結 / 193
第九章　妙語促進，讓交易最後一錘定音
迅速捕捉成交信號 / 196
促成交易的口纔技巧 / 198
委婉說服客戶購買 / 201
物以稀為貴促成交 / 204
“二擇一”法促成交 / 207
利用摺扣促成交易 / 209
用試探促使客戶購買 / 212
切記鞏固銷售成果 / 216
本章小結 / 219
第十章　化解抱怨，促進售後的閤作
客戶抱怨是你的動力 / 222
恰當處理客戶的抱怨 / 224
處理抱怨的語言技巧 / 226
處理抱怨的“禁用語” / 229
弄清客戶流失的原因 / 232
嚮客戶徵詢反饋信息 / 234
用“三謝三勤”留住客戶 / 236
用創意不斷復製客戶 / 238
本章小結 / 241

精彩書摘

　　贊得妙纔能賣得俏
　　推銷的秘訣在於研究人性，研究人性的關鍵在於瞭解人的需要，我發現對贊美的渴望是每個人最持久、最深層的需要。
　　——原一平
　　真誠、真切的贊美總會讓客戶感覺開心，感覺愉快。這樣銷售人員在與客戶談業務的時候，就更容易達成默契，形成閤作關係。
　　美國最大的護膚用品直銷公司總裁玫琳?凱當年在做銷售人員時，有一次，她上門去推銷化妝品，女主人非常客氣地拒絕瞭她：“對不起，我現在沒有錢，等我有錢瞭再買你的産品，你看可以嗎？”
　　細心的玫琳?凱發現女主人的懷裏抱著一條名貴的狗，既然能養得起這樣名貴的狗，怎麼會“沒有錢購買”呢？玫琳?凱知道，這隻是對方的一個拒絕自己的托詞而已。
　　於是，她微笑著說：“您這小狗真可愛，一看就知道是很名貴的狗。”
　　“沒錯呀！”
　　“那您一定在這個狗寶寶身上花瞭不少的錢和精力吧？”
　　“對呀，對呀。”女主人開始很高興地為玫琳?凱介紹她為這條狗所花費的錢和精力。
　　玫琳?凱非常專心地聽著女主人興奮的介紹，在一個非常適當的時機，她插瞭話：“那是肯定的，能夠為名貴的狗花費足夠的錢和精力的人，一定不是普通階層。就像這些化妝品，價錢比較貴，所以也不是一般人可以使用得上的，隻有那些高收入、高檔次的女士，纔享用得起。”
　　女主人聽後，很高興地買下瞭一套化妝品。
　　可見，作為銷售人員，應該善於觀察，找到客戶的興趣與愛好，投其所好，並加以適當地贊美，就一定能夠打動客戶的芳心，進而推銷成功。除瞭通過尋找對方的興趣愛好作為贊美的切入點外，你還可以根據以下幾個方麵作為贊美的切入點：
　　（1）根據對方的心理情感需求。交談雙方各有欲望時，可迎閤對方的需求講些贊美的話，一個不喜歡淑女型，喜歡個性鮮明、男孩子氣的女子，你若誇她如果長發披肩，長裙搖曳，定會婀娜多姿、美麗迷人，她也許不會感激你，還有可能罵你多管閑事。如果瞭解她的心理，誇她短發看起來又精神又有活力，她一定會很開心。
　　（2）根據對方的性彆特徵。對體胖的女子，你若說她又矮又胖，一定會令她反感；但你誇她一點不胖，隻是豐滿，她會得到幾分心理安慰，不會因為自己胖而自卑。對同樣體型的男子，你說他是矮胖子，他也許會置之一笑。
　　（3）根據對方的年齡特徵。你若想打聽對方的年齡，對小孩子可以直接問：“今年幾歲瞭？”對老者說：“今年高壽？”對年齡相近的異性不可直接問，要試著說：“你好像沒我年齡大吧？”對年紀稍大的女性，年齡問題更是個雷區，問得不好則會討人厭。麵對一個40歲的中年女子，你若開口就問：“快50瞭吧？”對方一定會氣憤不已。你若小心地問：“30齣頭瞭吧？”她一定會心花怒放，笑逐顔開。
　　（4）根據對方的特定心境。俗話說：入門休問榮枯事，觀看容顔便得知。在贊美彆人時，要學會察言觀色。一個為事業廢寢忘食的客戶，一夜未眠，你便可以說他是“以事業為重，有上進心”；一個為瞭債務焦頭爛額，心緒不寜的客戶，你誇他“事業有成，春風得意”，對方也許會認為你是在講風涼話。這種贊美便會起到適得其反的效果。
　　（5）見到、聽到彆人得意的事。見到、聽到客戶得意的事，一定要停下所有的事情，去贊美他。例如，客戶給你看瞭他的小孩的相片，那麼一定要誇他的小孩，你若無聲地放迴去，他會很不高興；如果客戶升官瞭，你若第二天見到他，一定要用大官的稱呼去叫他，用大官的職權去恭維他，他一定會非常開心。
　　（6）適度指齣彆人的變化。這種意義是“你在我心目中很重要，我很在乎你的變化，否則是我瞧不上你，我不在乎你”，這是很糟糕的。所以說，如果不是第一次登門拜訪，有一段時間沒有與客戶見麵，你就可以指齣對方的變化，這個時候無論你說對方胖瞭或瘦瞭，對方都是很舒心的，當然更多的是指齣對方的一些好的變化方麵，客戶會感覺更舒服。
　　贊美雖然是對銷售助益的一個口纔技巧，但也要注意運用得當。下麵談一下贊美時需要注意的一些事項：
　　（1）要突齣重點。列舉對方身上的優點或成績時，不要舉齣讓聽者覺得無足輕重的內容。比如，嚮客戶介紹自己的銷售人員時說他“很和氣”或“紀律觀念強”之類的和推銷工作無甚乾係的事。
　　（2）不要有影射意味。你的贊揚不可暗含對於對方缺點的影射。比如，這樣一句口無遮攔的話是不能當著客戶的麵說的：“太好瞭，在一次次半途而廢、錯誤和失敗之後，您終於大獲成功瞭一迴！”
　　（3）不要不相信對方的成績。不能以你不相信對方能取得今日的成績為由來稱贊他。比如，“我從來沒想到你能做成這件事”或是“能取得這樣的成績，恐怕連你自己都沒想到吧”。
　　另外，銷售人員的贊美不能是對待小孩或晚輩的口吻。比如，“小夥子，你做得很棒啊，這可是個瞭不起的成績，就這樣好好乾！”
　　（4）不要拍馬屁。某知名企業的一位銷售冠軍說，“做銷售一定要注意：贊美客戶會贏得他們的喜愛，對客戶溜須拍馬則會讓他們疏遠你。”贊美優秀的客戶，需要一定的技巧，因為弄不好，他就會以為你彆有用心地在拍馬屁。
　　通過以上分析不難看齣，銷售人員隻有贊美得妙，纔能打動客戶，纔能賣得俏。
　　……

《銷售金口纔：99%的人都把賣點說錯瞭》 突破溝通瓶頸，點燃銷售引擎 在瞬息萬變的商業戰場，每一次溝通都是一次機會，每一個成交都離不開精準的錶達。然而，有多少銷售人員，盡管擁有優質的産品，卻因為溝通技巧的不足，錯失瞭潛在的客戶，讓辛勤的付齣付諸東流？又有多少營銷活動，投入瞭巨額的資源，最終卻收效甚微，僅僅是因為“賣點”沒有被真正傳遞給消費者？ 《銷售金口纔：99%的人都把賣點說錯瞭》正是為瞭解決這些痛點而生。本書並非一本空泛的理論說教，而是一部實操性極強的銷售溝通指南，它直擊當下銷售領域最普遍、最緻命的盲點——對“賣點”的認知和錶達存在嚴重偏差。作者憑藉豐富的實戰經驗和對人性深刻的洞察，剝離瞭銷售過程中那些華而不實的技巧，直指核心，為讀者揭示瞭如何真正找到並有效傳遞産品的“金口纔”賣點。 深度剖析：為何“賣點”常常被誤讀？ 你是否曾認為，“賣點”就是産品的各項功能，是配置有多高端，技術有多先進？你是否曾陷入“賣點”的陳述，卻發現客戶依然無動於衷，眼神中透露著不解或疲憊？如果答案是肯定的，那麼你可能已經陷入瞭99%的銷售人員都會犯的錯誤。 本書將深入剖析，之所以如此多的“賣點”不被接受，原因在於： 功能至上，忽略需求： 絕大多數銷售將重心放在羅列産品的功能上，卻忽視瞭這些功能對客戶真正意味著什麼。客戶購買的不是鑽頭，而是牆上的洞；客戶購買的不是電腦，而是便捷的工作和精彩的生活。本書將引導你從客戶的視角齣發，挖掘産品功能背後的價值，將“是什麼”轉化為“為你帶來什麼”。 概念模糊，錶述不清： 所謂的“賣點”常常被概念化、抽象化，缺乏具體形象的支撐。當你說“我們的産品質量好”時，客戶腦海中並沒有一個清晰的概念。本書將教你如何用生動、具體、易於理解的語言，將抽象的賣點具象化，讓客戶産生共鳴。 同質化競爭，缺乏差異： 在一個高度同質化的市場中，僅僅列舉通用賣點，很難讓你的産品脫穎而齣。本書將指導你如何深入挖掘産品的獨特之處，提煉齣獨一無二的核心競爭力，讓你的産品在眾多競爭者中閃耀。 情感連接缺失，無法打動人心： 銷售的本質是情感的連接。一個冰冷的、機械的賣點陳述，永遠無法觸動客戶內心深處的需求和渴望。本書將教會你如何運用情感化的語言，觸及客戶的痛點，引發他們的共鳴，從而建立起信任和情感紐帶。 場景錯配，時機不對： 即使賣點再好，如果傳遞的時機不對，或者場景不匹配，也難以奏效。本書將幫助你理解不同銷售場景下，不同客戶群體的心理特點，精準把握最佳溝通時機，將賣點送達最需要它的時候。 核心洞察：什麼是真正的“金口纔”賣點？ 《銷售金口纔：99%的人都把賣點說錯瞭》認為，真正的“金口纔”賣點，絕非簡單的信息堆砌，而是一種能夠精準觸動客戶內心需求，建立情感共鳴，並最終驅動購買決策的溝通藝術。它具備以下關鍵特質： 1. 以客戶為中心： 賣點必須圍繞客戶的痛點、需求、期望和願景來構建，而非産品本身的優點。它迴答的是“為什麼你需要它”，而不是“它有什麼”。 2. 價值導嚮： 賣點要清晰地闡述産品為客戶帶來的價值，這種價值可以是解決問題的效率提升，可以是節省時間金錢的成本效益，可以是提升生活品質的愉悅感，也可以是實現某種夢想的可能性。 3. 情感連接： 好的賣點能夠喚起客戶的情感，讓他們感受到理解、渴望、安全感或成就感。通過講故事、描繪場景、使用富有感染力的詞匯，讓客戶産生情感共鳴。 4. 清晰易懂： 避免使用行業術語或晦澀難懂的語言，用最簡潔、最直接、最形象的方式傳遞信息，讓客戶一聽就懂，一聽就記住。 5. 獨特差異： 突齣産品與眾不同的地方，讓客戶明白為什麼選擇你，而不是彆人。這需要深入的競爭分析和對産品核心優勢的提煉。 6. 可信度高： 賣點需要有事實、數據或成功的案例作為支撐，增強其可信度，讓客戶産生信賴感。 7. 場景契閤： 賣點的呈現方式需要與具體的銷售場景和客戶所處的溝通階段相匹配，在恰當的時間，用恰當的方式錶達。 實戰訓練：打造你的“金口纔”溝通係統 本書將帶領讀者踏上一段係統化的學習與實踐旅程，從理論到實踐，從認知到能力，全方位提升銷售溝通水平： 第一篇：重塑賣點認知，撥開迷霧 深入診斷： 通過一係列自我評估和案例分析，讓你清晰地認識到自己當前在賣點認知上的誤區。 價值重構： 學習如何從客戶需求齣發，重新審視和定義産品的核心價值，從“功能”轉嚮“價值”的思維模式轉變。 人性洞察： 探索客戶購買心理的深層驅動力，理解情感、利益、安全感等因素在決策過程中的作用。 第二篇：挖掘與提煉：讓賣點“活”起來 客戶畫像： 學習如何精準描繪目標客戶畫像，瞭解他們的職業、生活、興趣、痛點以及他們真正想要解決的問題。 産品深度剖析： 掌握係統性地分析産品特性、優勢、劣勢的方法，找到産品在市場中的獨特位置。 價值提煉公式： 提供一套行之有效的“價值提煉公式”，幫助你將零散的産品信息轉化為客戶可感知、可理解的價值點。 場景化賣點設計： 學習如何針對不同的銷售場景（如初次接觸、異議處理、促成成交等）設計齣最有效的賣點錶達。 第三篇：口纔煉金：將賣點變成“黃金” 語言的魔力： 掌握如何運用富有吸引力的詞匯、生動的比喻、引人入勝的故事，讓賣點充滿感染力。 提問的力量： 學習如何通過有效的提問，引導客戶主動思考，讓他們自己發現産品的價值，從而産生內驅力。 同理心溝通： 掌握如何通過傾聽、反饋和迴應，與客戶建立深層次的連接，讓他們感受到被理解和尊重。 非語言溝通的藝術： 關注肢體語言、眼神交流、語速語調等非語言信號，讓你的溝通更具說服力。 說服而非推銷： 學習如何從“推銷”模式轉嚮“說服”模式，以提供價值、解決問題為導嚮，自然而然地引導客戶做齣決定。 第四篇：實戰演練與進階：從新手到大師 案例解析： 收錄大量不同行業、不同産品、不同場景下的成功銷售案例，深入剖析其“金口纔”賣點是如何運用和奏效的。 模擬演練： 提供實用的練習方法和場景模擬，讓你在安全的環境中反復練習，打磨溝通技巧。 應對挑戰： 學習如何化解客戶的質疑、拒絕和異議，將潛在的風險轉化為新的溝通機會。 持續精進： 建立一套自我學習和反饋機製，讓你能夠不斷優化自己的銷售溝通策略，始終保持領先。 誰需要這本書？ 一綫銷售人員： 無論是銷售新手還是資深銷售，本書都能幫助你突破瓶頸，提升業績。 市場營銷人員： 掌握更有效的營銷信息傳遞方式，提升廣告、文案和宣傳活動的吸引力。 創業者與個體經營者： 在資源有限的情況下，用高效的溝通贏得客戶，實現業務增長。 企業管理者： 提升團隊的溝通能力，打造一支能打硬仗的銷售隊伍。 任何希望提升溝通影響力的人： 本書的溝通原則和技巧，同樣適用於職場談判、人際交往等多個領域。 《銷售金口纔：99%的人都把賣點說錯瞭》是你邁嚮卓越銷售溝通的敲門磚，是你點燃銷售引擎的強大助推器。它將幫助你告彆無效溝通，擁抱成交的喜悅，讓你在每一次談話中，都能精準把握客戶的心，用“金口纔”的力量，將産品變成客戶無法拒絕的價值。現在，是時候讓你的産品“說”齣最動人的賣點瞭！

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計相當吸引人，那句“99%的人都把賣點說錯瞭”直擊痛點，瞬間勾起瞭我強烈的閱讀欲望。我一直覺得自己在溝通和錶達方麵還有很大的提升空間，尤其是在需要說服彆人、推銷自己或産品的場閤，總感覺力不從心。雖然我還沒有開始閱讀，但僅僅是書名就讓我産生瞭無限的遐想。我猜想這本書不僅僅會教授一些技巧，更重要的是會深入剖析“賣點”的本質，幫助我們理解為什麼很多時候我們認為的“賣點”實際上並非如此。我期待它能提供一套係統性的方法論，指導我如何精準地捕捉和提煉産品的核心價值，並將其轉化為打動人心的語言。我尤其關注書中是否會提供真實的案例分析，因為理論知識固然重要，但實際應用中的經驗分享往往更能啓發思考，讓我看到彆人是如何成功地運用“金口纔”來達成目標的。這本書的書名透露齣一種自信和權威感，讓我對其內容充滿期待，希望它能成為我提升溝通能力的“金鑰匙”，讓我從此擺脫“說錯賣點”的睏境。

評分☆☆☆☆☆

我最近入手瞭這本《銷售金口纔：99%的人都把賣點說錯瞭》，還在細細品味中。這本書給我的第一印象是，它並沒有簡單地羅列一些陳詞濫調的銷售技巧，而是從一個更深層次的角度切入，探討瞭“賣點”的真正含義。我一直以為，賣點就是産品的某一個特彆之處，比如功能強大、價格實惠等等。但是，這本書似乎在挑戰我這個固有的認知。它讓我開始思考，我們所說的“賣點”，是不是真的能引起對方的共鳴？是不是真的能解決對方的痛點？或者，我們隻是在自說自話，將我們自己認為的優點強加給彆人？這種反思讓我覺得非常有價值。我開始意識到，溝通的本質是理解和連接，而銷售更是如此。如果不能站在對方的角度思考，我們就很難找到真正能夠打動他們的“賣點”。這本書的語言風格也比較平實，沒有過於華麗的辭藻，但卻充滿瞭智慧，每一句話都值得反復琢磨。

評分☆☆☆☆☆

讀瞭《銷售金口纔：99%的人都把賣點說錯瞭》這本書的開頭部分，我被作者的觀點深深吸引瞭。作者開篇就點齣瞭一個普遍存在的問題：大多數人在推銷産品或服務時，都未能真正觸及到對方的核心需求，而是流於錶麵地誇耀産品的功能。這讓我迴想起自己過去的經曆，確實有過不少次因為錶達不清、抓不住重點而錯失機會的時刻。這本書讓我意識到，所謂的“賣點”並非是簡單地陳述産品有什麼，而是要將産品的優點與消費者的需求巧妙地結閤起來，用一種讓對方覺得“這正是我需要的”的方式來呈現。這種視角是如此的清晰和具有啓發性，仿佛為我打開瞭一扇新的大門。我期待在後續的閱讀中，能夠學習到如何識彆和提煉那些真正有價值的“賣點”，並且掌握將這些“賣點”用最有效的方式傳達齣去的方法。

評分☆☆☆☆☆

這本書的齣現，仿佛是一聲及時雨，恰好解答瞭我一直以來在人際交往和商業活動中遇到的睏惑。我總覺得，在需要說服彆人的時候，自己總是在“碰運氣”，有時能成功，有時卻不然。這本書的副標題“99%的人都把賣點說錯瞭”，讓我深有同感，仿佛看到瞭自己過去的影子。這說明，找到並清晰地錶達“賣點”是一項多麼關鍵且又容易被忽視的能力。我特彆期待它能教會我如何去“洞察”對方真正需要什麼，而不是僅僅“告知”産品有什麼。我希望這本書能夠像一位經驗豐富的導師，一步步地引導我，讓我掌握一套行之有效的溝通策略，能夠讓我的語言更有力量，更能觸動人心，讓我在任何需要錶達自己想法的時候，都能做到恰到好處，事半功倍。

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題著實醒目，但吸引我的是它背後所蘊含的對溝通本質的深刻洞察。在我看來，很多人在銷售場景中錶現齣的尷尬和無效，往往源於對“說什麼”和“怎麼說”的誤解。我們常常習慣於從自己的角度齣發，強調自己認為重要的信息，卻忽略瞭對方真正關心的是什麼。這本書仿佛是在提醒我，真正的銷售不僅僅是商品的轉移，更是價值的傳遞和需求的滿足。它讓我開始重新審視自己在日常溝通中的錶達方式，思考我所傳遞的信息是否真正能夠引起他人的興趣和信任。我希望這本書能夠提供一套實用的框架，幫助我理清思路，構建更具說服力的溝通邏輯，讓我在各種場閤都能自信地錶達，並最終達成預期的目標。

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有人說我是來混豆的，我轉身就是一巴掌，你特麼不是廢話嘛 ！

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