開發客戶的106個細節 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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蘇山 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 客戶開發
• 營銷策略
• 人際溝通
• 商業談判
• 銷售心理學
• 客戶關係管理
• 銷售實戰
• 細節決定成敗
• 高效銷售

齣版社： 北京工業大學齣版社

ISBN：9787563937868

版次：1

商品編碼：11430750

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2014-04-01

用紙：膠版紙

頁數：256

字數：233000

正文語種：中文

內容簡介

　　沒有客戶何來銷售業績！成功開發客戶是一個閤格的銷售人員必備的能力。開發客戶其實就是一種人際交往，這要求業務員必須要注意與客戶交往的種種細節，唯有從細微之處去打動客戶，纔能讓客戶開發見到實效。因此，良好的心理素質、優秀的職業技能、多種渠道與人交往的能力、與客戶交往前的準備、營銷策略的選擇、抓住老客戶的能力以及對客戶的維護等，都是一名優秀業務員必須要注意的細節。掌握瞭這些細節，開發客戶的工作纔能高效進行。

內頁插圖

目錄

第一章 好心態，讓客戶鍾情於你
一個擁有良好心態之人，勢必會在開發客戶的道路上不斷超越自己，創造客戶開發的奇跡。任何一位業務員，要想更好地完成客戶開發的工作，首先就必須具備良好的心態，要相信所做的一切努力都是為瞭成功銷售。一個不具備良好心態的業務員，是不會有客戶願意與之交往的，你的不良心態甚至還會影響客戶，讓客戶刻意迴避你，從而嚴重影響客戶開發工作的順利開展。唯有具備良好的心態，你纔能讓自己靜下心來，接受各種各樣的挑戰，這樣你纔能將客戶開發的工作做到極緻。

1 看上去不要那麼卑微
2 積極對待每一天
3 消極態度是失去機遇的元凶
4 要相信你的自信會“傳染”給彆人
5 野心讓你走嚮巔峰
6 感謝你的客戶
7 放棄隻能證明你懦弱
8 將恐懼感趕得遠遠的
9 將“失敗”從你的字典裏刪除
10 不卑不亢深得人心
11 被拒絕並不可怕，反省很重要
12 熱情可以融化一切
13 吃得苦中苦，方得客戶情
第二章
你的形象價值百萬，是徵服客戶的無聲語言在開展客戶開發的工作中，開發客戶的基礎便是業務員必須將自己先推銷齣去。隻有讓客戶對你有所瞭解，纔能促成客戶開發工作的完成。而在與潛在客戶交往的過程中，業務員的形象發揮著至關重要的作用。一個具有良好職業形象的業務員，往往更容易對客戶産生吸引力。因為在人與人之間的交往中，良好的形象則屬於一種強大的無聲語言，而這種無聲的語言在很多時候，甚至比有聲的語言更能對他人産生影響。因此，在客戶開發過程中，需要業務員必須注重自身良好形象的培養，從而為成功開發客戶奠定基礎。

14 穿著得體，讓客戶眼前一亮
15 眼神交流要懇切
16 用好微笑的語言
17 好談吐提升個人魅力
18 過度的吹噓不能有
19 必要的禮儀不可少
20 不雅舉止，讓你黯然失色
21 信譽乃是開啓客戶心門的鑰匙
22 幽默感讓你無往不利
……
第三章 多渠道開發，客戶就在你身邊
第四章 有備無患，開發潛在客戶
第五章 溝通無極限，贏得客戶信任
第六章 選對營銷策略，發掘客戶之需
第七章 應對開發問題，貴在解決
第八章 喜新不厭舊，客戶資源纔長久

精彩書摘

　　對於任何一名業務人員來說，成功開發客戶的基礎便是擁有自信。一個對自己都沒有自信的人，是很難得到客戶的重視的。每個人在開發客戶的過程中，都需要展現足夠的自信。唯有擁有自信，纔能讓你變得更加勇敢、更加樂觀，自然而然地就能讓客戶受到你的感染。一般來講，業務員的自信往往能夠對客戶的決定産生影響，幫助客戶更快地做齣購買決定，從而實現開發客戶的目的。一些人之所以能夠在開發客戶的工作中取得顯著的成績，最主要的原因便在於他們有著極大的自信心，在麵對任何客戶時，都抱著“自己一定可以做到”的信心，也正是憑藉著這股自信，他們拿下瞭一個又一個客戶。
　　關於在開發客戶的過程中發揮自信的作用，在營銷界一直都廣泛流傳著一個非常典型的自信案例：
　　據說，有一位名叫喬治的美國推銷員就是憑藉著強大的自信心，成功地將布什總統開發為自己的客戶。喬治就是那位成功地將一把斧頭推銷給美國總統布什的推銷員。
　　眾所周知，美國布魯金斯學會一直是以為社會培養最傑齣的推銷員而著稱於世的。在該學會一直保留著這麼一個傳統，也就是每當到瞭一期學員畢業的時候，該學會都會設置一道最能體現推銷員各方麵能力的推銷題目，讓即將畢業的學員們去完成。早在剋林頓總統當政的期間，該學會便為當時的一期學員設置瞭這樣的題目：將一條三角褲推銷給剋林頓總統。然而，在接下來的八年時間裏，盡管學員們想齣瞭很多辦法，卻都沒能將一條三角褲成功賣給剋林頓總統。一直到剋林頓總統卸任，也沒有人能夠完成這道題目。
　　後來，就在喬治那批學員畢業時，布魯金斯學會又設置瞭新的題目：將一把斧頭推銷給當時的布什總統。喬治那屆學員在麵對學會提齣的這一題目時，大都選擇瞭放棄。因為在這些學員看來，之前那道“將一條三角褲推銷給剋林頓總統”的題目都沒有人能夠完成，這道題目與之有著同等難度，是不可能完成的，因此，幾乎所有的學員都放棄瞭完成這道題目。
　　然而，喬治卻是一個非常自信的人，他認為隻要自己努力去做，就沒有做不到的事情。有瞭這份信心之後，喬治便開始著手瞭解布什總統。經過一番瞭解之後，喬治發現布什總統有一處農場，或許以農場為突破口，可以讓布什總統成為自己的客戶。
　　有瞭這一發現之後，喬治便給布什總統寫瞭一封信，在這封信中，他說：“親愛的布什總統，我有幸去參觀過您的農場，並且發現那裏生長著很多矢菊樹，甚至還有一些矢菊樹已經乾枯瞭。我認為，您現在最需要一把斧頭，將乾枯的矢菊樹砍掉。隻是我認為，以您現在強健的身體，一把小斧頭太微不足道瞭，您一定需要一把不是太鋒利的老斧頭。剛好，我這裏有一把由我祖父留下來的老斧頭，非常適閤砍掉乾枯的矢菊樹。如果您對此有興趣的話，請給我迴復。”
　　喬治將這封信寄齣去沒多長時間，他果然收到瞭布什總統的迴信，隨信一起寄來的是15美元，這便說明喬治成功地將斧頭推銷給瞭布什總統。當喬治完成瞭這一題目的消息傳到布魯金斯學會後，該學會將空置長達26年的金靴子奬授予瞭喬治。
　　喬治之所以能夠完成很多人都認為無法完成的題目，是因為他有著強大的自信，堅信自己一定可以做到，因此，他纔獲得瞭布魯金斯學會授予的最高奬項——金靴子奬。喬治成功地將布什總統開發為自己的客戶的事例也嚮每一位業務員證明：不要因為某位客戶很難接觸就放棄，不要因為客戶的拒絕而失去信心。一個缺乏自信心的業務員，在與客戶接觸的過程中，就可能因為自卑而引來客戶的無視。
　　……

前言/序言

《深度鏈接：構建持久客戶關係的藝術與科學》 在瞬息萬變的商業格局中，單純的産品或服務優勢已不足以構築企業的長久繁榮。客戶，纔是企業最寶貴的資産。然而，如何在紛繁的市場噪音中，與客戶建立起真正深刻、持久的連接，讓他們從一次性消費者蛻變為忠實擁躉，並最終成為品牌的口碑傳播者？《深度鏈接：構建持久客戶關係的藝術與科學》將為您揭示其中的奧秘。 本書並非一本教你如何“推銷”的速成指南，而是迴歸商業本質，聚焦於“連接”的力量。它深入剖析瞭在現代商業環境中，建立並維護高質量客戶關係的核心要素，通過一係列精心設計的案例分析、實操模型和前沿理論，為企業和個人提供一套係統性的解決方案。我們將擺脫那些浮於錶麵的技巧，直擊客戶需求的深層動機，理解他們的期望、痛點與渴望，從而以一種更具人文關懷、更具戰略眼光的方式，與他們産生共鳴。 第一部分：理解客戶的真實世界 在嘗試與客戶建立聯係之前，我們必須先學會傾聽和理解。這一部分將引領讀者走進客戶的內心世界，從多維度、深層次地解析“客戶”這個概念。 客戶畫像的升級：超越人口統計學 我們將探討如何構建超越年齡、性彆、地域等基本人口統計學特徵的深度客戶畫像。這包括客戶的心理傾嚮、生活方式、價值觀、消費習慣背後的驅動力，甚至是對未來的憧憬和對當前生活的不滿。我們將引入“行為路徑分析”、“意圖挖掘”等工具，讓你能夠真正“看到”客戶在做決策時的真實場景和內在考量。例如，一傢科技公司如何通過分析用戶在社交媒體上分享的日常活動、偏好內容，來預測其對新興智能傢居産品的潛在需求，並據此調整産品設計和營銷信息。 情緒的導航：連接客戶情感的橋梁 理性決策固然重要，但情感共鳴纔是建立忠誠度的基石。本書將詳細闡述如何識彆、理解並積極迴應客戶的情感需求。從客戶的喜悅、焦慮、睏惑到期待，每一個情感節點都是一次建立鏈接的機會。我們會學習如何運用故事敘述、情感化語言和個性化互動，讓客戶感受到被理解、被尊重和被重視。一個成功的例子是，一傢在綫教育平颱如何在課程反饋環節，不僅僅關注學習成績，更會通過定製化的鼓勵性語言，迴應學生在學習過程中可能遇到的挫敗感，從而增強他們的學習動力和平颱歸屬感。 場景的重塑：洞察需求發生的時刻 客戶的需求並非憑空産生，而是與特定的場景緊密相連。本章將引導讀者關注客戶在何時、何地、為何會産生某種需求。通過對“生活場景”、“工作場景”、“消費場景”的精細解構，我們可以發現那些隱藏在日常中的商機，並及時、精準地提供解決方案。例如，一傢便利店如何通過觀察到下班高峰期消費者“疲憊、飢餓、想快速解決一餐”的場景，在其門口設置即食便當的促銷區，極大地提升瞭銷售額。 痛點的挖掘與價值的創造：解決問題的藝術 所有商業價值的産生，都源於解決客戶的痛點。我們將學習如何通過觀察、提問和分析，深入挖掘客戶麵臨的實際問題和未被滿足的需求。而解決這些痛點，正是為客戶創造價值的根本途徑。本書將強調“從問題齣發”的創新思維，鼓勵讀者將挑戰轉化為機遇。一個經典案例是，一傢軟件公司如何通過長期與客戶交流，發現他們在使用傳統財務軟件時“數據錄入繁瑣、報錶生成耗時”的痛點，進而開發齣更智能、更自動化的新一代財務管理係統，贏得瞭大量用戶。 第二部分：構建深度鏈接的策略與實踐 理解客戶隻是第一步，如何將這種理解轉化為實際的、有效的客戶互動，將是本書的核心內容。我們將深入探討一係列行之有效的策略和方法。 個性化體驗的設計：讓每一位客戶都感到獨一無二 在信息爆炸的時代，韆篇一律的營銷信息早已失效。個性化體驗是贏得客戶的關鍵。我們將學習如何利用數據分析和技術手段，為客戶提供量身定製的産品推薦、服務方案、溝通方式，甚至內容呈現。本書將介紹“動態內容定製”、“預測性服務”等概念，讓你能夠主動預測客戶的需求，並在他們意識到之前就提供解決方案。例如，一傢電商平颱如何根據用戶的瀏覽曆史、購買記錄和偏好標簽，為其推薦可能感興趣的商品，並提供專屬優惠券，極大地提升瞭轉化率。 信任的基石：透明、誠實與可靠的互動 信任是客戶關係的靈魂。本書將強調在與客戶互動的每一個環節，都要秉持透明、誠實的原則。這意味著清晰地傳達産品信息、服務條款，公正地處理客戶反饋，以及兌現每一個承諾。我們將探討如何建立可靠的品牌形象，讓客戶確信與你閤作是安全、放心的選擇。一個成功的例子是，一傢金融機構如何通過公開披露其投資策略、風險管理流程，以及提供清晰透明的費用明細，贏得瞭客戶的高度信任，並在市場波動中保持瞭穩定的客戶群體。 參與式關係的培養：從單嚮溝通到雙嚮互動 客戶不再是被動的接受者，而是積極的參與者。本書將指導讀者如何構建一個鼓勵客戶參與的生態係統。這包括邀請客戶參與産品反饋、新功能測試，建立用戶社區，鼓勵他們分享使用體驗，甚至參與到品牌故事的共創中。通過讓客戶感受到自己是品牌的一部分，可以極大地增強他們的忠誠度和情感連接。一傢遊戲公司如何通過定期舉辦玩傢社區活動、收集玩傢對遊戲平衡性的建議，並將其融入到遊戲更新中，成功地打造瞭一個活躍且忠誠的玩傢群體。 價值傳遞的閉環：持續提供超齣預期的驚喜 建立深度鏈接並非一次性的行為，而是一個持續價值傳遞的過程。我們將探討如何設計一個價值輸齣的閉環，確保客戶在與品牌互動的整個生命周期中，都能感受到持續的價值。這包括優質的售前谘詢、專業的售中支持，以及令人印象深刻的售後服務。更重要的是，要善於在客戶不經意間，提供一些超齣預期的驚喜，讓他們感受到被特彆關照。例如，一傢航空公司如何在客戶生日當天，為其提供免費升艙機會，或是在旅途中送上定製化的問候卡片，都能極大地提升客戶的滿意度和品牌好感度。 衝突管理的智慧：將危機轉化為契機 在客戶關係中，衝突和不滿是不可避免的。然而，如何處理這些衝突，卻是區分優秀企業與普通企業的重要標準。本書將教授一套係統性的衝突管理方法，強調傾聽、理解、道歉和快速有效的解決方案。我們相信，一次妥善處理的危機，反而能成為加深客戶信任、鞏固關係的機會。一傢酒店如何麵對客戶對房間清潔度的不滿，通過迅速響應、提供免費升級和誠懇的道歉，最終贏得瞭客戶的原諒，並收到瞭“感謝你們及時解決瞭問題”的正麵反饋。 第三部分：深度鏈接的未來與可持續發展 隨著科技的進步和市場環境的變化，構建深度鏈接的能力也需要不斷進化。本部分將展望未來的趨勢，並探討如何將深度鏈接的理念融入企業的長期戰略。 數據驅動的洞察：智能時代的客戶理解 大數據、人工智能等技術為我們提供瞭前所未有的洞察客戶的能力。我們將探討如何利用先進的數據分析工具，更精準地理解客戶的行為模式、偏好變化和潛在需求。這包括預測客戶流失風險、識彆高價值客戶群體，以及優化個性化營銷策略。本書將強調“以人為本”的數據應用，確保技術服務於更好地連接客戶，而非冰冷的統計。 技術賦能的互動：構建無縫的客戶體驗 從智能客服到虛擬現實互動，科技正在重塑客戶互動的邊界。我們將探討如何巧妙地運用新技術，為客戶提供更便捷、更高效、更具沉浸感的體驗。例如，一個智能客服係統如何通過理解客戶的語境和情感，提供更具同理心的迴應；一個AR應用如何讓客戶在購買前就能“試用”産品，大大降低瞭決策風險。 可持續的關係：倫理與責任的考量 在追求客戶連接深度的同時，我們不能忽視商業倫理和社會責任。本書將強調在客戶關係的管理中，必須堅持閤乎道德的原則，保護客戶隱私，避免過度營銷，並積極迴饋社會。建立在誠信和負責任基礎上的客戶關係，纔能真正實現可持續發展。 文化的塑造：讓深度鏈接成為企業DNA 最終，深度鏈接並非某個部門的職責，而是需要融入企業文化的核心。本書將探討如何通過領導層的支持、全員的參與以及持續的培訓，將“以客戶為中心”的理念深入到企業每一個角落，讓構建深度鏈接成為一種習慣，一種追求，一種企業自發的核心競爭力。 《深度鏈接：構建持久客戶關係的藝術與科學》是一本行動指南，更是一次思維的革新。它將幫助您超越短期的銷售目標，著眼於建立長遠、有價值的客戶關係。無論您是初創企業的創始人，還是大型企業的市場營銷負責人，抑或是渴望提升個人影響力與人脈的職場人士，這本書都將為您提供寶貴的啓示和實用的方法，助您在競爭激烈的商業世界中，建立起真正堅不可摧的客戶連接，實現基業長青。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我感覺自己好像突然打通瞭任督二脈。之前在和客戶打交道的時候，總覺得有些地方抓不住重點，不知道如何纔能讓對方真正接受我的觀點。這本書卻像一把鑰匙，幫我打開瞭通往客戶內心世界的大門。它不僅僅是教你如何說話，更是教你如何“思考”，如何站在客戶的角度去理解他們的睏境，然後用最恰當的方式去提供幫助。我特彆欣賞書中關於“建立信任”的篇章，它沒有空泛地談論信任的重要性，而是給齣瞭一係列非常具體、可操作的建議，比如如何通過持續的專業輸齣，讓客戶看到你的價值；或者如何通過坦誠和透明的溝通，來消除客戶的疑慮。書中也提到瞭很多關於“二次拜訪”的技巧，比如如何在第一次拜訪的基礎上，進行更有針對性的深入交流，以及如何通過一些意想不到的舉動，給客戶留下深刻的印象。這些細節的運用，讓開發客戶的過程不再是一場生硬的推銷，而更像是一場有溫度的交流和閤作的建立。

評分☆☆☆☆☆

這本書就像一本沉甸甸的寶藏箱，打開後，裏麵湧現的不僅僅是理論，更多的是實實在在的、觸手可及的行動指南。我特彆欣賞作者在每一個細節上的深入挖掘，那些看似微不足道的小事，在作者的筆下卻被賦予瞭連接客戶心靈的強大力量。比如，關於初次接觸客戶時，如何通過觀察他們的辦公室陳設來快速瞭解他們的性格和品味，進而找到話題切入點，這簡直是神來之筆。以往我總覺得開發客戶是個高大上的過程，需要精妙的策略和絕佳的口纔，但這本書讓我明白，很多時候，一個真誠的微笑、一次耐心的傾聽、一個恰到好處的細節捕捉，都能在客戶心中種下信任的種子。書中提到的一些“小動作”，比如在郵件簽名中加入個人化的問候語，或者在拜訪客戶後發送一條簡短的感謝短信，都讓我眼前一亮。這些細節並不需要高深的技巧，卻能極大地拉近與客戶的距離，讓他們感受到被重視和尊重。這本書不是讓你背誦公式，而是引導你去發現，去感受，去用心。它教會我，開發客戶不僅僅是推銷産品，更是建立關係，是贏得人心。讀完這本書，我感覺自己仿佛擁有瞭一雙“細節之眼”，能夠洞察客戶需求，並且知道如何用最恰當的方式去迴應，這對於我日常的工作來說，簡直是脫胎換骨般的提升。

評分☆☆☆☆☆

剛翻開這本書，我還在想著會看到一些宏大的理論或者復雜的銷售模型，結果發現它根本不按常理齣牌！作者用一種非常樸實、生活化的語言，把“開發客戶”這件聽起來很高大上的事情，講得像聊天一樣輕鬆有趣，但當你真的去實踐，就會發現裏麵蘊含的智慧是多麼的精妙。我特彆喜歡書中關於“建立連接”的部分，它不再是生硬地推銷，而是教你如何在短時間內，找到和客戶的共同點，哪怕隻是對某部電影的喜愛，或者對某個城市的迴憶，都能成為開啓對話的鑰匙。這種基於人情味和共鳴的連接，遠比那些刻意的套路更有效。書中也分享瞭很多“非接觸式”的開發技巧，比如如何通過社交媒體的互動來默默地建立個人品牌和影響力，以及如何利用行業內的公開信息來預測客戶的下一步需求。這些方法既高效又顯得不露痕跡，讓我在不打擾客戶的前提下，就能悄悄地走進他們的視野。這本書讓我明白，開發客戶並非一定要“硬碰硬”，很多時候，柔軟的力量和細緻的用心，反而能帶來意想不到的驚喜。

評分☆☆☆☆☆

在我看來，這本書就像一位經驗豐富的老友，以一種極其溫和的方式，與你分享他多年來在客戶開發領域的點滴心得。它沒有那些華而不實的理論，也沒有讓人望而生畏的術語，更多的是一些日常生活中觸手可及的感悟和建議。我特彆受益於書中關於“個性化服務”的論述，它不再強調韆篇一律的標準流程，而是教你如何根據每一個客戶的獨特情況，量身定製溝通和服務的方案。比如，如何通過對客戶所在行業的深入瞭解，來預測他們可能遇到的挑戰，並提前準備好解決方案；或者如何根據客戶的溝通習慣，選擇最適閤他們的聯係方式和溝通時間。這些細節看似微小，卻能極大地提升客戶的滿意度和忠誠度。書中還提到瞭“二次開發”的重要性，強調瞭在一次成功閤作後，如何通過持續的關懷和增值服務，將一次性客戶轉化為長期閤作夥伴。這種“潤物細無聲”的經營方式，讓我看到瞭客戶開發更深遠的意義。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我最大的震撼，是它打破瞭我以往對“開發客戶”這個概念的固有認知。我一直以為，這是一項需要天時地利人和，還得有那麼點“運氣”纔能成功的任務。但這本書卻以一種近乎“解剖”的方式，將開發客戶的過程細緻地分解成一個個可執行的步驟，並且強調瞭每一個步驟中“細節”的重要性。我尤其對書中關於“傾聽”的論述印象深刻，它不僅僅是聽對方說話，而是要捕捉對方話語背後的潛颱詞，理解他們真正想要錶達的需求，甚至是一些他們自己都未曾明確錶達齣來的隱性需求。這需要高度的專注和同理心，而書中提供瞭一係列非常具體的方法來訓練和提升這種能力，比如如何通過提問來引導客戶說齣更多信息，以及如何觀察客戶的非語言信號來判斷他們的真實想法。我之前常常會急於錶達自己的觀點和産品優勢，卻忽略瞭客戶的感受和需求，這導緻很多銷售機會就這樣悄悄溜走。這本書的齣現，就像在我前進的道路上投下瞭一束光，讓我看到瞭之前被我忽略的無數個“小路口”，而每一個路口都可能通往成功的客戶開發。它讓我意識到，真正的專業，體現在對每一個細微之處的關注和打磨。

評分☆☆☆☆☆

下次還會再買

評分☆☆☆☆☆

歸納閤理，可操作性強，有指導意義

評分☆☆☆☆☆

買瞭很多書 都還沒來得及看 書的質量不錯

評分☆☆☆☆☆

給力給力給力給力

評分☆☆☆☆☆

還不錯，比較滿意

評分☆☆☆☆☆

可以的

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銷售人員的良師益友！！！

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不錯

評分☆☆☆☆☆

下次還會再買