赢销为王/金牌售楼员必备宝典 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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陈飚 著

图书标签:

• 营销
• 销售
• 房地产
• 售楼
• 技巧
• 成交
• 客户
• 沟通
• 实战
• 金牌销售

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111505679

版次：1

商品编码：11752770

品牌：机工出版

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-08-01

用纸：胶版纸

页数：168

编辑推荐

适读人群 ：房地产销售人员
本书是置业顾问的销售宝典，售楼高手的必备秘籍，书中列举了208个经典销售案例，全部为一线实战销售中的经典案例，不仅具有较强的启发意义，而且易于为读者掌握并运用，堪称是一本非常完善的销售手册。
本书是介绍如何提高售楼员销售技巧、使整个销售团队发挥最大销售潜能的专业书籍，对房地产专业知识及其员工的职业素质、职业规划、销售技巧、沟通技能等做了详尽的阐述。
本书的受众面相当广泛，既可以作为销售人员的专业书籍，也可以作为一些从业时间较长的营销经理的培训教材，是从事销售管理工作的必修书籍。

内容简介

本书是介绍如何提高售楼员销售技巧、使整个销售团队发挥最大销售潜能的专业书籍，对房地产专业知识及其员工的职业素质、职业规划、销售技巧、沟通技能等做了详尽的阐述，内容充实全面，专业性较强。本书的最大特点在于所有章节的内容并不是理论知识的简单罗列，不限于空洞的说教，而是作者依据其从业18年销售工作的经验，对销售中遇到的种种问题做出的精心诠释和总结。书中列举的200余个案例，全部为一线实战销售中的经典案例，不仅具有较强的启发意义，而且易于为读者掌握并运用，堪称是一本非常完善的销售手册。该书的受众面相当广泛，既可以作为销售人员的专业书籍，也可以作为一些从业时间较长的营销经理的培训教材，是从事销售管理工作的必修书籍。

作者简介

陈飚，全国房地产高级培训师、全国房地产经济师、武汉智信仁房地产营销顾问公司总经理兼首席培训师、武汉房地产杂志专栏作家、武汉房地产企业协会特聘资深培训讲师、武汉地产界最佳房地产培训讲师。从事房地产行业十余年，受香港营销模式启发，形成独具一格的营销、培训体系。策划、操作过商业、写字楼、住宅、别墅等物业形态高、中、低档项目十余个。 2001年涉足房地产培训，先后负责环海地产（青岛）、美联地产（武汉）、竹叶山集团（武汉）、融侨集团（武汉）等数十家知名开发企业的培训工作，培训内容涵盖宏观市场环境分析、中高层营销管理、基层销售实战等众多课题。2012年陈飚先生出版了首部房地产销售专著《房地产销售沟通技巧大全集》，销售过万册，被当当、淘宝等网站网友评为五星级专业书籍，并在武汉众多楼盘作为实战销售技巧的必备书籍，在业界引起不小的反响。《房地产一线销售管理大全集》是陈飚先生第二部房地产营销管理专著， 此后即将陆续面世“陈氏地产兵法”十一篇，从“帅、将、校、尉、士”五个等级，详细阐述了“计、谋攻、行军、布阵、作战”的营销策略，率先提出五纵梯队实战营销课程，将成为地产界最完善、全面的专业著作之一。

目录

前言
第1部分　房地产专业知识/1
第1章　房地产销售108将/2
第2章　百战不殆的秘诀/10

第2部分　职业素质/19
第3章　从士兵到元帅/20
第4章　售楼亮剑/26
第5章　作秀的艺术/34　
第1节　销售作秀的内涵/34　
第2节　秀出你的职业风采/37

第3部分　销售接待技巧/46
第6章　销售太极十四式/47
第7章　无所不在的沟通/62　
第1节　优质高效的电话沟通/62　
第2节　热情主动的来访沟通/83　
第3节　机变灵巧的异议沟通/111

第4部分　实战谈判技巧/118
第8章　与形形色色客户的谈判技巧/119　
第1节　与不同类型客户的应对技巧/119
第2节　与复数客户的应对技巧/137　
第3节　与不同购买动机客户的应对技巧/141
第9章　销售成交攻略/147　
第1节　成交的十六种技巧/147　
第2节　“三十六计”在销售实战中的运用/155

前言/序言

从2008年开始，我一直在武汉市房地产协会对置业顾问进行销售员上岗培训，转眼间已经有7个年头了。7年的时间，对于房地产行业来说，应该不算漫长，然而在这不长的几年间，我看到了太多的匆匆而过的背影。很多人甚至还没有明白房地产行业的来龙去脉便转行了。接受过我培训的几千名学员中，还有多少人仍在坚持做这一行呢？房地产销售行业是一个充满挑战的行业，也是一个高收入的行业。很多人把从事房地产当作一种赚钱的手段，但缺乏执着的精神，往往半途而废，结果前功尽弃，着实令人惋惜。本书是我的第二本房地产销售方面的书籍，和第一本不同，本书试图让大家更深刻地感受到房地产行业的魅力所在，希望大家能够沿着这条道路一直走下去，直至成功。这也是我出版该书的初衷。
本书在写作期间得到了业内很多朋友的鼎力支持，在这里一并表示由衷的感谢！
陈飚　于武汉

《销售巅峰：成交的艺术与策略》 内容简介 在瞬息万变的商业战场上，谁能掌握成交的精髓，谁就能赢得市场的主导权。《销售巅峰：成交的艺术与策略》并非一本空谈理论的学术著作，而是以实战为导向，深度剖析现代销售的每一个环节，为渴望在销售领域突破瓶颈、登顶巅峰的专业人士量身打造的实操指南。本书汇集了行业资深销售专家多年的实践经验与前沿的销售理念，旨在帮助读者建立起一套系统、科学且极具杀伤力的销售思维模式和行动框架。 第一部分：重塑销售认知——从“推销”到“价值共创” 本书开篇并非直接进入销售技巧，而是着力于重塑销售人员对自身角色和销售本质的认知。我们深入探讨了传统“推销”模式的局限性，强调现代销售早已超越了单纯地将产品信息灌输给客户的阶段。真正的销售，是建立在深刻理解客户需求、洞察潜在痛点、并能提供切实可行解决方案的基础之上，从而实现与客户的“价值共创”。 销售的时代演进： 回顾销售模式的演变，从早期基于信息的传递，到利用关系建立信任，再到如今以客户为中心、以价值驱动的共创式销售。 客户需求洞察的深度： 学习如何超越客户表面陈述的需求，深入挖掘其深层次的动机、期望、顾虑和潜在痛点。我们将介绍多种需求挖掘技术，包括积极倾听、提问技巧、行为分析等。 价值的重新定义： 探讨在不同行业和产品背景下，价值的具体体现。不仅仅是价格，更包括解决问题的能力、带来的效率提升、情感上的满足、长期的合作保障等。 销售人员的“解决方案架构师”角色： 培养销售人员成为能够根据客户独特情况，量身定制最佳解决方案的专家。 第二部分：精准定位与高效获客——让每一次接触都充满可能 在信息爆炸的时代，如何将有限的精力投入到最有可能转化的潜在客户身上，是销售效率的关键。《销售巅峰》将指导你构建一套科学的客户画像与精准定位策略，并掌握一系列高效的获客方法，最大化每一次销售接触的价值。 理想客户画像（ICP）的构建： 详细指导如何识别并描绘出你的理想客户群体，包括其行业、规模、痛点、预算、决策流程等关键特征。 市场细分与目标群体选择： 学习如何根据市场趋势和自身优势，进行有效的市场细分，并将资源聚焦于最有潜力的细分市场。 多渠道获客策略： 探索传统与新兴的多种获客渠道，如内容营销、社交媒体营销、行业展会、口碑推荐、合作伙伴联盟等，并学习如何根据目标客户特点选择最合适的渠道组合。 主动出击与被动吸引的平衡： 掌握主动联系潜在客户的技巧，如冷呼、邮件营销、LinkedIn拓展等，同时学习如何通过优质内容和服务吸引客户主动上门。 初步接触与建立信任： 在首次接触中，如何快速建立专业形象，留下良好第一印象，并为后续沟通打下信任基础。 第三部分：深入沟通与需求挖掘——洞悉客户心灵的密码 销售的本质是沟通，而高质量的沟通，源于对客户需求的深刻洞察。《销售巅峰》将带你进入沟通的艺术殿堂，掌握能够触动客户内心、挖掘真实需求的沟通技巧。 卓越的倾听艺术： 学习如何进行“有声”与“无声”的倾听，捕捉客户的语言、语调、肢体语言中的信息，理解其言外之意。 SPIN/MECE等结构化提问模型： 深入剖析并实操SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）等经典提问模型，引导客户自我发现问题并认识到解决方案的必要性。 非语言沟通的解读与运用： 了解身体语言、面部表情、眼神交流等非语言信号的重要性，并学会如何运用它们来增强沟通效果。 同理心沟通： 学习如何站在客户的角度思考问题，理解他们的情感和处境，从而建立更深层次的情感连接。 异议处理的策略： 掌握将客户的疑问、顾虑转化为信任与成交机会的技巧，化解潜在的障碍。 第四部分：价值呈现与方案定制——让你的产品成为客户的“必需品” 仅仅了解客户需求是不够的，关键在于如何将你的产品或服务转化为客户心目中不可或缺的解决方案。《销售巅峰》将指导你如何进行引人入胜的产品价值展示，并提供定制化的解决方案，让客户看到你产品的独特价值。 FABE法则的应用： 深入理解FABE（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）法则，将产品的特点转化为客户能感知的具体益处，并用事实证据佐证。 故事化叙述： 学习如何运用引人入胜的故事来传达产品价值，让客户更容易产生情感共鸣和理解。 定制化解决方案的构建： 根据客户的具体情况，量身打造最匹配的解决方案，突出产品的针对性和适配性。 价值展示中的说服力： 掌握如何在价值展示中有效地运用数据、案例、第三方评价、演示等方式，增强说服力。 竞争优势的凸显： 如何在展示自身价值的同时，巧妙地对比竞争对手，突出产品的独特性和优越性。 第五部分：谈判与成交——将意向转化为订单 销售的最终目标是促成交易。《销售巅峰》将为你揭示谈判的艺术与成交的智慧，助你自信地走向最后的成功。 谈判心理学： 理解谈判中的心理博弈，掌握如何保持冷静、自信，并识别对方的谈判策略。 价格谈判策略： 学习在价格谈判中如何保持主动权，如何进行有效的让步与反击，确保成交的同时最大化利益。 成交信号的识别： 掌握识别客户购买意愿的微妙信号，并在恰当时机果断促成交易。 促成交易的技巧： 运用多种成交指令，如假设成交法、选择成交法、紧迫成交法等，引导客户做出购买决定。 拒绝处理与再次尝试： 即使未能立即成交，如何妥善处理拒绝，为未来争取机会，以及如何适时地进行再次尝试。 第六部分：客户关系管理与持续增长——从一次交易到终身伙伴 销售的成功并非一次性的事件，而是建立在长期、稳固的客户关系之上。《销售巅峰》将指导你如何从交易走向关系，实现客户价值的最大化和企业的可持续发展。 客户关系管理（CRM）的精髓： 学习如何运用CRM工具和理念，有效管理客户信息，跟踪互动历史，预测客户需求。 售后服务与客户满意度： 强调卓越的售后服务在提升客户满意度、增强忠诚度中的关键作用。 客户口碑与转介绍： 如何通过提供卓越的客户体验，激发客户的口碑传播和转介绍，构建强大的自然增长引擎。 二次销售与交叉销售： 探讨如何识别并满足现有客户不断变化的需求，实现二次销售和交叉销售，提升客户生命周期价值。 建立销售的“复利效应”： 最终目标是构建一个能够持续带来销售增长的良性循环，让每一次成功的销售都成为未来更多成功的基石。 本书特色： 案例驱动： 大量来源于真实销售场景的案例分析，生动形象，易于理解和模仿。 工具导向： 提供可操作的工具、清单、模板，方便读者直接应用于实际工作中。 实战专家视角： 由具备丰富实战经验的销售专家倾囊相授，避免纸上谈兵。 体系化构建： 从基础认知到高级策略，层层递进，构建完整的销售思维体系。 前沿理念： 融合最新的销售理论和行业趋势，确保知识的时效性。 《销售巅峰：成交的艺术与策略》是每一位渴望在销售领域取得卓越成就的专业人士不可或缺的案头宝典。它将是你通往销售金字塔顶端的有力导航，助你成为真正能够引领市场、创造价值的销售精英。

评分☆☆☆☆☆

这本书的语言风格非常接地气，而且充满了力量感，读起来一点都不枯燥，反而让人热血沸腾。它里面有很多作者的亲身经历和感悟，这些故事非常真实，也非常励志，能让你感受到一个真正的“金牌售楼员”是如何一步步成长起来的。我特别喜欢它关于“心态建设”的部分，很多时候，销售的瓶颈不在于方法，而在于内心的恐惧和自我怀疑。这本书用了很多篇幅来帮助读者克服这些负面情绪，建立自信，保持积极乐观的心态。它教我如何去面对拒绝，如何从失败中学习，如何保持对成功的渴望。这种精神上的鼓舞，对我来说太重要了。而且，它还提供了一些非常实用的“工具箱”，比如不同类型的客户分析表，以及一些经典的成交话术模板，这些都能在实际工作中直接派上用场。这本书就像一个经验丰富的导师，在你迷茫的时候给你指引，在你气馁的时候给你鼓励，在你进步的时候给你认可。

评分☆☆☆☆☆

这本书绝对是那种能让你醍醐灌顶，瞬间打开新世界大门的！我刚拿到的时候，其实有点抱着试试看的心态，毕竟市面上关于销售的书太多了，写来写去好像都差不多。但这本书完全颠覆了我的认知！它不是那种空洞的理论堆砌，也不是教你一些花里胡哨的小技巧，而是真正从“赢”这个字出发，深挖销售的本质。特别是里面关于“价值共鸣”的部分，我之前一直在思考如何跟客户建立更深层次的联系，这本书给出了非常系统性的方法，让我明白原来销售不仅仅是推销产品，更是要搭建一座桥梁，让客户感受到你提供的价值远远超出他的预期。它教会我如何去洞察客户内心真正的需求，而不是只听表面的话。我特别喜欢它举的那些案例，都非常贴近实际，而且分析得非常透彻，能让我立刻联想到自己工作中的场景，然后从中找到改进的方向。读完这本书，我感觉自己以前的很多销售思维都受到了挑战，也让我对“金牌售楼员”这个身份有了更深刻的理解，原来这不仅仅是卖出房子，更是要成为客户值得信赖的伙伴，帮助他们实现人生中的重要选择。

评分☆☆☆☆☆

讲实话，这本书让我对“销售”这个词有了全新的定义。以前总觉得销售就是“卖东西”，有点功利性，但这本书让我看到了销售更深层、更积极的一面。它里面反复强调的“共赢”理念，让我明白，真正的销售不是一方得利，而是要让客户和自己都能从中获得满足和价值。特别是关于“价值呈现”的部分，它教我如何把产品的特性转化为客户能切实感受到的好处，如何用故事和场景来打动客户，让他们不仅仅是购买一个房子，更是购买一种生活方式、一种未来。我之前在跟客户沟通的时候，总是容易陷入对产品参数的描述，感觉有点枯燥。这本书让我学会了如何用情感去连接客户，如何去描绘一个美好的愿景，让客户能够真正地“看到”自己未来在这里的生活。读完之后，我感觉自己对待工作的态度都发生了改变，从一个“销售员”变成了一个“价值创造者”和“人生顾问”。这种角色的转变，让我更有使命感，也更有成就感。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构设计简直是教科书级别的！它把销售这个复杂的过程，分解成了一个个清晰、可执行的步骤，让你感觉每一步都踩得很扎实。我之前总觉得销售很看天赋，有些人天生就能说会道，但我发现这本书其实是在告诉你，销售是可以被系统化、流程化的。它强调了“准备”的重要性，包括对产品、市场、客户的充分了解，以及内在心态的调整。这一点我之前做得不够好，总是急于求成。读了这本书之后，我才意识到，前期扎实的准备，往往能为后续的成交打下坚实的基础。而且，它在“沟通技巧”这块的讲解，也非常有层次。不是简单罗列话术，而是从“倾听”开始，教你如何通过提问来引导对话，如何捕捉客户的“购买信号”，以及如何在关键时刻进行有效的“成交促动”。我印象最深刻的是它关于“异议处理”的章节，给我提供了一种全新的视角，让我不再害怕客户的拒绝，而是把异议看作是进一步了解客户、解决客户疑虑的机会。这本书真的让我感觉，销售是一门艺术，也是一门科学，需要智慧，也需要方法。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本书的内容非常全面，几乎覆盖了销售过程的每一个环节，而且讲解得都非常深入。它不仅仅是教你如何“卖”，更重要的是教你如何“赢”。“赢”不仅仅是成交，更是赢得客户的信任，赢得市场的认可，赢得自己内心的成长。我尤其赞赏它关于“客户关系维护”的章节，这一点很多书都会忽略，但这本书却把它放在了非常重要的位置。它教我如何通过持续的互动，建立长期的合作关系，如何让客户成为你的忠实拥护者，甚至是你最好的推广者。这一点对于做长线生意，尤其是像房地产这样的大宗交易来说，至关重要。此外，书中对于“数据分析”和“复盘总结”的强调，也让我看到了它科学严谨的一面。它鼓励读者不断地去分析自己的销售数据，找出成功和失败的原因，然后不断优化自己的销售策略。读完这本书，我感觉自己已经拥有了一整套完整的销售体系，从心态到技巧，从准备到维护，都得到了极大的提升。