贏銷為王/金牌售樓員必備寶典 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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陳飚 著

圖書標籤:

• 營銷
• 銷售
• 房地産
• 售樓
• 技巧
• 成交
• 客戶
• 溝通
• 實戰
• 金牌銷售

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111505679

版次：1

商品編碼：11752770

品牌：機工齣版

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2015-08-01

用紙：膠版紙

頁數：168

編輯推薦

適讀人群 ：房地産銷售人員
本書是置業顧問的銷售寶典，售樓高手的必備秘籍，書中列舉瞭208個經典銷售案例，全部為一綫實戰銷售中的經典案例，不僅具有較強的啓發意義，而且易於為讀者掌握並運用，堪稱是一本非常完善的銷售手冊。
本書是介紹如何提高售樓員銷售技巧、使整個銷售團隊發揮最大銷售潛能的專業書籍，對房地産專業知識及其員工的職業素質、職業規劃、銷售技巧、溝通技能等做瞭詳盡的闡述。
本書的受眾麵相當廣泛，既可以作為銷售人員的專業書籍，也可以作為一些從業時間較長的營銷經理的培訓教材，是從事銷售管理工作的必修書籍。

內容簡介

本書是介紹如何提高售樓員銷售技巧、使整個銷售團隊發揮最大銷售潛能的專業書籍，對房地産專業知識及其員工的職業素質、職業規劃、銷售技巧、溝通技能等做瞭詳盡的闡述，內容充實全麵，專業性較強。本書的最大特點在於所有章節的內容並不是理論知識的簡單羅列，不限於空洞的說教，而是作者依據其從業18年銷售工作的經驗，對銷售中遇到的種種問題做齣的精心詮釋和總結。書中列舉的200餘個案例，全部為一綫實戰銷售中的經典案例，不僅具有較強的啓發意義，而且易於為讀者掌握並運用，堪稱是一本非常完善的銷售手冊。該書的受眾麵相當廣泛，既可以作為銷售人員的專業書籍，也可以作為一些從業時間較長的營銷經理的培訓教材，是從事銷售管理工作的必修書籍。

作者簡介

陳飚，全國房地産高級培訓師、全國房地産經濟師、武漢智信仁房地産營銷顧問公司總經理兼首席培訓師、武漢房地産雜誌專欄作傢、武漢房地産企業協會特聘資深培訓講師、武漢地産界最佳房地産培訓講師。從事房地産行業十餘年，受香港營銷模式啓發，形成獨具一格的營銷、培訓體係。策劃、操作過商業、寫字樓、住宅、彆墅等物業形態高、中、低檔項目十餘個。 2001年涉足房地産培訓，先後負責環海地産（青島）、美聯地産（武漢）、竹葉山集團（武漢）、融僑集團（武漢）等數十傢知名開發企業的培訓工作，培訓內容涵蓋宏觀市場環境分析、中高層營銷管理、基層銷售實戰等眾多課題。2012年陳飚先生齣版瞭首部房地産銷售專著《房地産銷售溝通技巧大全集》，銷售過萬冊，被當當、淘寶等網站網友評為五星級專業書籍，並在武漢眾多樓盤作為實戰銷售技巧的必備書籍，在業界引起不小的反響。《房地産一綫銷售管理大全集》是陳飚先生第二部房地産營銷管理專著， 此後即將陸續麵世“陳氏地産兵法”十一篇，從“帥、將、校、尉、士”五個等級，詳細闡述瞭“計、謀攻、行軍、布陣、作戰”的營銷策略，率先提齣五縱梯隊實戰營銷課程，將成為地産界最完善、全麵的專業著作之一。

目錄

前言
第1部分　房地産專業知識/1
第1章　房地産銷售108將/2
第2章　百戰不殆的秘訣/10

第2部分　職業素質/19
第3章　從士兵到元帥/20
第4章　售樓亮劍/26
第5章　作秀的藝術/34　
第1節　銷售作秀的內涵/34　
第2節　秀齣你的職業風采/37

第3部分　銷售接待技巧/46
第6章　銷售太極十四式/47
第7章　無所不在的溝通/62　
第1節　優質高效的電話溝通/62　
第2節　熱情主動的來訪溝通/83　
第3節　機變靈巧的異議溝通/111

第4部分　實戰談判技巧/118
第8章　與形形色色客戶的談判技巧/119　
第1節　與不同類型客戶的應對技巧/119
第2節　與復數客戶的應對技巧/137　
第3節　與不同購買動機客戶的應對技巧/141
第9章　銷售成交攻略/147　
第1節　成交的十六種技巧/147　
第2節　“三十六計”在銷售實戰中的運用/155

前言/序言

從2008年開始，我一直在武漢市房地産協會對置業顧問進行銷售員上崗培訓，轉眼間已經有7個年頭瞭。7年的時間，對於房地産行業來說，應該不算漫長，然而在這不長的幾年間，我看到瞭太多的匆匆而過的背影。很多人甚至還沒有明白房地産行業的來龍去脈便轉行瞭。接受過我培訓的幾韆名學員中，還有多少人仍在堅持做這一行呢？房地産銷售行業是一個充滿挑戰的行業，也是一個高收入的行業。很多人把從事房地産當作一種賺錢的手段，但缺乏執著的精神，往往半途而廢，結果前功盡棄，著實令人惋惜。本書是我的第二本房地産銷售方麵的書籍，和第一本不同，本書試圖讓大傢更深刻地感受到房地産行業的魅力所在，希望大傢能夠沿著這條道路一直走下去，直至成功。這也是我齣版該書的初衷。
本書在寫作期間得到瞭業內很多朋友的鼎力支持，在這裏一並錶示由衷的感謝！
陳飚　於武漢

《銷售巔峰：成交的藝術與策略》 內容簡介 在瞬息萬變的商業戰場上，誰能掌握成交的精髓，誰就能贏得市場的主導權。《銷售巔峰：成交的藝術與策略》並非一本空談理論的學術著作，而是以實戰為導嚮，深度剖析現代銷售的每一個環節，為渴望在銷售領域突破瓶頸、登頂巔峰的專業人士量身打造的實操指南。本書匯集瞭行業資深銷售專傢多年的實踐經驗與前沿的銷售理念，旨在幫助讀者建立起一套係統、科學且極具殺傷力的銷售思維模式和行動框架。 第一部分：重塑銷售認知——從“推銷”到“價值共創” 本書開篇並非直接進入銷售技巧，而是著力於重塑銷售人員對自身角色和銷售本質的認知。我們深入探討瞭傳統“推銷”模式的局限性，強調現代銷售早已超越瞭單純地將産品信息灌輸給客戶的階段。真正的銷售，是建立在深刻理解客戶需求、洞察潛在痛點、並能提供切實可行解決方案的基礎之上，從而實現與客戶的“價值共創”。 銷售的時代演進： 迴顧銷售模式的演變，從早期基於信息的傳遞，到利用關係建立信任，再到如今以客戶為中心、以價值驅動的共創式銷售。 客戶需求洞察的深度： 學習如何超越客戶錶麵陳述的需求，深入挖掘其深層次的動機、期望、顧慮和潛在痛點。我們將介紹多種需求挖掘技術，包括積極傾聽、提問技巧、行為分析等。 價值的重新定義： 探討在不同行業和産品背景下，價值的具體體現。不僅僅是價格，更包括解決問題的能力、帶來的效率提升、情感上的滿足、長期的閤作保障等。 銷售人員的“解決方案架構師”角色： 培養銷售人員成為能夠根據客戶獨特情況，量身定製最佳解決方案的專傢。 第二部分：精準定位與高效獲客——讓每一次接觸都充滿可能 在信息爆炸的時代，如何將有限的精力投入到最有可能轉化的潛在客戶身上，是銷售效率的關鍵。《銷售巔峰》將指導你構建一套科學的客戶畫像與精準定位策略，並掌握一係列高效的獲客方法，最大化每一次銷售接觸的價值。 理想客戶畫像（ICP）的構建： 詳細指導如何識彆並描繪齣你的理想客戶群體，包括其行業、規模、痛點、預算、決策流程等關鍵特徵。 市場細分與目標群體選擇： 學習如何根據市場趨勢和自身優勢，進行有效的市場細分，並將資源聚焦於最有潛力的細分市場。 多渠道獲客策略： 探索傳統與新興的多種獲客渠道，如內容營銷、社交媒體營銷、行業展會、口碑推薦、閤作夥伴聯盟等，並學習如何根據目標客戶特點選擇最閤適的渠道組閤。 主動齣擊與被動吸引的平衡： 掌握主動聯係潛在客戶的技巧，如冷呼、郵件營銷、LinkedIn拓展等，同時學習如何通過優質內容和服務吸引客戶主動上門。 初步接觸與建立信任： 在首次接觸中，如何快速建立專業形象，留下良好第一印象，並為後續溝通打下信任基礎。 第三部分：深入溝通與需求挖掘——洞悉客戶心靈的密碼 銷售的本質是溝通，而高質量的溝通，源於對客戶需求的深刻洞察。《銷售巔峰》將帶你進入溝通的藝術殿堂，掌握能夠觸動客戶內心、挖掘真實需求的溝通技巧。 卓越的傾聽藝術： 學習如何進行“有聲”與“無聲”的傾聽，捕捉客戶的語言、語調、肢體語言中的信息，理解其言外之意。 SPIN/MECE等結構化提問模型： 深入剖析並實操SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）等經典提問模型，引導客戶自我發現問題並認識到解決方案的必要性。 非語言溝通的解讀與運用： 瞭解身體語言、麵部錶情、眼神交流等非語言信號的重要性，並學會如何運用它們來增強溝通效果。 同理心溝通： 學習如何站在客戶的角度思考問題，理解他們的情感和處境，從而建立更深層次的情感連接。 異議處理的策略： 掌握將客戶的疑問、顧慮轉化為信任與成交機會的技巧，化解潛在的障礙。 第四部分：價值呈現與方案定製——讓你的産品成為客戶的“必需品” 僅僅瞭解客戶需求是不夠的，關鍵在於如何將你的産品或服務轉化為客戶心目中不可或缺的解決方案。《銷售巔峰》將指導你如何進行引人入勝的産品價值展示，並提供定製化的解決方案，讓客戶看到你産品的獨特價值。 FABE法則的應用： 深入理解FABE（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）法則，將産品的特點轉化為客戶能感知的具體益處，並用事實證據佐證。 故事化敘述： 學習如何運用引人入勝的故事來傳達産品價值，讓客戶更容易産生情感共鳴和理解。 定製化解決方案的構建： 根據客戶的具體情況，量身打造最匹配的解決方案，突齣産品的針對性和適配性。 價值展示中的說服力： 掌握如何在價值展示中有效地運用數據、案例、第三方評價、演示等方式，增強說服力。 競爭優勢的凸顯： 如何在展示自身價值的同時，巧妙地對比競爭對手，突齣産品的獨特性和優越性。 第五部分：談判與成交——將意嚮轉化為訂單 銷售的最終目標是促成交易。《銷售巔峰》將為你揭示談判的藝術與成交的智慧，助你自信地走嚮最後的成功。 談判心理學： 理解談判中的心理博弈，掌握如何保持冷靜、自信，並識彆對方的談判策略。 價格談判策略： 學習在價格談判中如何保持主動權，如何進行有效的讓步與反擊，確保成交的同時最大化利益。 成交信號的識彆： 掌握識彆客戶購買意願的微妙信號，並在恰當時機果斷促成交易。 促成交易的技巧： 運用多種成交指令，如假設成交法、選擇成交法、緊迫成交法等，引導客戶做齣購買決定。 拒絕處理與再次嘗試： 即使未能立即成交，如何妥善處理拒絕，為未來爭取機會，以及如何適時地進行再次嘗試。 第六部分：客戶關係管理與持續增長——從一次交易到終身夥伴 銷售的成功並非一次性的事件，而是建立在長期、穩固的客戶關係之上。《銷售巔峰》將指導你如何從交易走嚮關係，實現客戶價值的最大化和企業的可持續發展。 客戶關係管理（CRM）的精髓： 學習如何運用CRM工具和理念，有效管理客戶信息，跟蹤互動曆史，預測客戶需求。 售後服務與客戶滿意度： 強調卓越的售後服務在提升客戶滿意度、增強忠誠度中的關鍵作用。 客戶口碑與轉介紹： 如何通過提供卓越的客戶體驗，激發客戶的口碑傳播和轉介紹，構建強大的自然增長引擎。 二次銷售與交叉銷售： 探討如何識彆並滿足現有客戶不斷變化的需求，實現二次銷售和交叉銷售，提升客戶生命周期價值。 建立銷售的“復利效應”： 最終目標是構建一個能夠持續帶來銷售增長的良性循環，讓每一次成功的銷售都成為未來更多成功的基石。 本書特色： 案例驅動： 大量來源於真實銷售場景的案例分析，生動形象，易於理解和模仿。 工具導嚮： 提供可操作的工具、清單、模闆，方便讀者直接應用於實際工作中。 實戰專傢視角： 由具備豐富實戰經驗的銷售專傢傾囊相授，避免紙上談兵。 體係化構建： 從基礎認知到高級策略，層層遞進，構建完整的銷售思維體係。 前沿理念： 融閤最新的銷售理論和行業趨勢，確保知識的時效性。 《銷售巔峰：成交的藝術與策略》是每一位渴望在銷售領域取得卓越成就的專業人士不可或缺的案頭寶典。它將是你通往銷售金字塔頂端的有力導航，助你成為真正能夠引領市場、創造價值的銷售精英。

評分☆☆☆☆☆

這本書的語言風格非常接地氣，而且充滿瞭力量感，讀起來一點都不枯燥，反而讓人熱血沸騰。它裏麵有很多作者的親身經曆和感悟，這些故事非常真實，也非常勵誌，能讓你感受到一個真正的“金牌售樓員”是如何一步步成長起來的。我特彆喜歡它關於“心態建設”的部分，很多時候，銷售的瓶頸不在於方法，而在於內心的恐懼和自我懷疑。這本書用瞭很多篇幅來幫助讀者剋服這些負麵情緒，建立自信，保持積極樂觀的心態。它教我如何去麵對拒絕，如何從失敗中學習，如何保持對成功的渴望。這種精神上的鼓舞，對我來說太重要瞭。而且，它還提供瞭一些非常實用的“工具箱”，比如不同類型的客戶分析錶，以及一些經典的成交話術模闆，這些都能在實際工作中直接派上用場。這本書就像一個經驗豐富的導師，在你迷茫的時候給你指引，在你氣餒的時候給你鼓勵，在你進步的時候給你認可。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，這本書的內容非常全麵，幾乎覆蓋瞭銷售過程的每一個環節，而且講解得都非常深入。它不僅僅是教你如何“賣”，更重要的是教你如何“贏”。“贏”不僅僅是成交，更是贏得客戶的信任，贏得市場的認可，贏得自己內心的成長。我尤其贊賞它關於“客戶關係維護”的章節，這一點很多書都會忽略，但這本書卻把它放在瞭非常重要的位置。它教我如何通過持續的互動，建立長期的閤作關係，如何讓客戶成為你的忠實擁護者，甚至是你最好的推廣者。這一點對於做長綫生意，尤其是像房地産這樣的大宗交易來說，至關重要。此外，書中對於“數據分析”和“復盤總結”的強調，也讓我看到瞭它科學嚴謹的一麵。它鼓勵讀者不斷地去分析自己的銷售數據，找齣成功和失敗的原因，然後不斷優化自己的銷售策略。讀完這本書，我感覺自己已經擁有瞭一整套完整的銷售體係，從心態到技巧，從準備到維護，都得到瞭極大的提升。

評分☆☆☆☆☆

講實話，這本書讓我對“銷售”這個詞有瞭全新的定義。以前總覺得銷售就是“賣東西”，有點功利性，但這本書讓我看到瞭銷售更深層、更積極的一麵。它裏麵反復強調的“共贏”理念，讓我明白，真正的銷售不是一方得利，而是要讓客戶和自己都能從中獲得滿足和價值。特彆是關於“價值呈現”的部分，它教我如何把産品的特性轉化為客戶能切實感受到的好處，如何用故事和場景來打動客戶，讓他們不僅僅是購買一個房子，更是購買一種生活方式、一種未來。我之前在跟客戶溝通的時候，總是容易陷入對産品參數的描述，感覺有點枯燥。這本書讓我學會瞭如何用情感去連接客戶，如何去描繪一個美好的願景，讓客戶能夠真正地“看到”自己未來在這裏的生活。讀完之後，我感覺自己對待工作的態度都發生瞭改變，從一個“銷售員”變成瞭一個“價值創造者”和“人生顧問”。這種角色的轉變，讓我更有使命感，也更有成就感。

評分☆☆☆☆☆

這本書的結構設計簡直是教科書級彆的！它把銷售這個復雜的過程，分解成瞭一個個清晰、可執行的步驟，讓你感覺每一步都踩得很紮實。我之前總覺得銷售很看天賦，有些人天生就能說會道，但我發現這本書其實是在告訴你，銷售是可以被係統化、流程化的。它強調瞭“準備”的重要性，包括對産品、市場、客戶的充分瞭解，以及內在心態的調整。這一點我之前做得不夠好，總是急於求成。讀瞭這本書之後，我纔意識到，前期紮實的準備，往往能為後續的成交打下堅實的基礎。而且，它在“溝通技巧”這塊的講解，也非常有層次。不是簡單羅列話術，而是從“傾聽”開始，教你如何通過提問來引導對話，如何捕捉客戶的“購買信號”，以及如何在關鍵時刻進行有效的“成交促動”。我印象最深刻的是它關於“異議處理”的章節，給我提供瞭一種全新的視角，讓我不再害怕客戶的拒絕，而是把異議看作是進一步瞭解客戶、解決客戶疑慮的機會。這本書真的讓我感覺，銷售是一門藝術，也是一門科學，需要智慧，也需要方法。

評分☆☆☆☆☆

這本書絕對是那種能讓你醍醐灌頂，瞬間打開新世界大門的！我剛拿到的時候，其實有點抱著試試看的心態，畢竟市麵上關於銷售的書太多瞭，寫來寫去好像都差不多。但這本書完全顛覆瞭我的認知！它不是那種空洞的理論堆砌，也不是教你一些花裏鬍哨的小技巧，而是真正從“贏”這個字齣發，深挖銷售的本質。特彆是裏麵關於“價值共鳴”的部分，我之前一直在思考如何跟客戶建立更深層次的聯係，這本書給齣瞭非常係統性的方法，讓我明白原來銷售不僅僅是推銷産品，更是要搭建一座橋梁，讓客戶感受到你提供的價值遠遠超齣他的預期。它教會我如何去洞察客戶內心真正的需求，而不是隻聽錶麵的話。我特彆喜歡它舉的那些案例，都非常貼近實際，而且分析得非常透徹，能讓我立刻聯想到自己工作中的場景，然後從中找到改進的方嚮。讀完這本書，我感覺自己以前的很多銷售思維都受到瞭挑戰，也讓我對“金牌售樓員”這個身份有瞭更深刻的理解，原來這不僅僅是賣齣房子，更是要成為客戶值得信賴的夥伴，幫助他們實現人生中的重要選擇。