没有卖不掉,只有不会卖 epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024
发表于2024-11-21
没有卖不掉,只有不会卖 epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024
“梳理”客户:一眼看穿客户的性格
有时我们认为已经很用心地对待客户了,但是对方并没有领我们的情,依旧冷眼拒绝。如果是这样,有可能是我们没有重视客户的类型问题。
对待不同类型的客户,使用的营销策略也应有所区别。
我们要将同一产品推销给成千上万的客户,如果都是用一种沟通策略,势必不能吊起每个客户的胃口,只有将客户按照性格、财力、喜好等进行分门别类,有所侧重地与客户沟通,才有获得成交的可能。否则,花费再多的努力,客户依旧无动于衷。
一个销售员心中要有应对不同客户类型的多种推销策略,学会“对症下药”,撒下不同的“诱饵”,让各个不同类型的客户“上钩”。
在将梳子卖给方丈的故事中,方丈内心沉静,心比善良,便于沟通。因此,两名销售员根据方丈的需求,耐心地提出合理的构想,向方丈娓娓道来梳子对寺院的意义所在,进行有意识地引导,方丈果真就“上套”了。平和、静思是方丈的特点,销售员创造和缓的沟通气氛,方丈自然愿意倾听,成交也就势在必得。
不同类型的客户是否会接受我们的产品,关键在于我们怎样去投其所好,向他们推销我们的产品。倘若我们总是按自己喜欢的方式对待客户,很可能会令客户不愉快,从而给成交投下阴影;而如果我们按照不同客户喜欢的方式去推销产品,就会赢得客户的喜欢。
一次,日本销售大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝,怎么巧舌如簧,他就是三缄其口,毫无反应。
夏目志郎也是第一次接触到这样的客人,于是,他用起了激将法。
夏目志郎故作冷漠地说:“把您介绍给我的人说得一点没错,您任性、冷酷、严格、没有朋友。”
这时,这位董事长面颊变红了,眼望着夏目志郎开始有反应了。
夏目志郎继续说:“我研究过心理学,依我的观察,您是面恶心善、寂寞而软弱的人,您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”
这时,董事长第一次露出了笑脸:“我是个软弱的人,很多时候我无法控制自己的情绪。”
“我今年73岁了,创业成功50年,我是第一次见到像你这样直言不讳的人,你有个性。是的,我拒绝别人,是为了保护自己,不让别人靠近我身边。”
“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗?‘人’这个字,包含着人与人之间相互支持与信赖的意思,任何生意都从人与人的交往产生。人不需伪装,虚伪的面具会使内容变质。”他们越聊越投机,最后成了好朋友,当然成交也就不在话下了。
我们面对的客户,有的性格内向,羞于表达;有的性格外向,思维活跃。不同的客户往往具有不同的行为方式和性格特征,这就要求销售人员能适应客户的性格,并给客户一种自己同他是同一类人的感觉,让客户对我们产生一种认同感、一种亲近感,这样产品就好推销了。
平庸的销售人员总是会按照自己的性格与客户打交道,而优秀的销售人员总是会区分顾客的性格进行沟通。性格无对错之分,无优劣之分,任何性格都会有弱点,都会有所喜好、有所厌恶。了解了客户的口味,我们再撒下“鱼饵”,就会从不同类型的客户那里钓到“大鱼”。
因此,我们在与客户沟通时,要在有限的时间内掌握客户的性格类型,处理好和客户的关系,并针对客户的性格类型制订有效的攻心方案。倘若我们按照顾客的性格进行沟通,就会较为容易地获得客户的认同,从而为进一步的销售打下良好的基础。
……
销售是一门心理学。我们要将东西销售出去,关键就是要明白客户的心理,读懂客户的内心,了解他们的需求。先满足客户的愿望,客户才会买我们的产品。
世界权威销售培训师博恩·崔西曾明确指出:销售的成功与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系。恰当的心理策略能帮助销售员取得成功。很多销售员没有业绩,是因为没能揣摩透客户的心思,成功的销售总是以对客户需求心理的洞察和把握为基础的。这就要求销售员熟知客户心理,了解其所思所想,投其所好。例如,客户讨价还价,想以最低的价格买到产品,这是客户想买到“利益”的心理。销售员可以利用“利益营销”策略,在销售中给予客户一定好处,提供给客户想要的“利益”;客户感觉受到冷落,转身走掉,这是客户想“被重视”的心理。销售员可以和客户建立起“互悦机制”,拉近与客户的心理距离,让客户感到“被重视”;客户投诉抱怨,指责我们的服务态度,这是客户想“被尊重”的心理。销售员可以利用“情感营销”策略,把销售做成一种服务,与客户结下“销售缘”……
成功销售,很大程度上是对客户心理的准确把握。看透客户的心理,就可以找到销售的突破口。本书以“将梳子卖给方丈”的故事为线索,讲述攻心销售的技巧,帮助广大销售员解读客户心理,提升业绩。梳子与方丈之间的关系就像产品与客户之间的关系,怎样吸引客户,说服客户,让客户动心,不仅仅是简单的嘴上功夫,还需要销售员充当心理师的角色,知客户之所需,满足客户之所想,在销售技巧上和为客户服务的过程中充分考虑到客户的心理需要。
没有卖不掉,只有不会卖 epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024
没有卖不掉,只有不会卖 下载 epub mobi pdf txt 电子书 2024没有卖不掉,只有不会卖 mobi pdf epub txt 电子书 下载 2024
没有卖不掉,只有不会卖 epub pdf mobi txt 电子书 下载不错
评分啊啊啊啊啊啊啊啊
评分不错,还没看完
评分P话,哄鬼的学问
评分嗯,每个人都在销售自己,无时无刻,即便是家人,朋友,同事,所有的人际关系中,都需要销售自己!
评分棒棒哒棒棒哒棒棒哒棒棒哒棒棒哒棒棒哒棒棒哒棒棒哒棒棒哒棒棒哒
评分很喜欢京东的服务。快递小哥很热情,服务很周到。物流很快很好。
评分送货快,态度好,一如既往的支持
评分感受很深!受益非浅!
没有卖不掉,只有不会卖 epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024