搞销售不能不懂的心理学：墨菲定律 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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王泓 著

图书标签:

• 销售心理学
• 墨菲定律
• 销售技巧
• 营销
• 行为心理学
• 影响力
• 谈判
• 顾客心理
• 销售策略
• 职场技能

出版社： 成都时代出版社

ISBN：9787546416977

版次：1

商品编码：11973801

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-09-01

用纸：轻型纸

页数：243

字数：200000

产品特色

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内容简介

　　墨菲定律，是一种心理学效应，其启示性很强，应用范围极广。比如，它提出其中的一条重要内容是：“事情如果有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。”销售时也可能遇到这种情况，这就要求销售人员要提前为坏的可能做好准备，制订突发情况预案。如此，便能从容地应对和解决实际过程中的问题。该书理论生动，案例新颖，定会收到众多读者的青睐。

作者简介

　　王泓，男，1973年出生，汉族，江苏省南通市人，大专文化，营销职业讲师，从事销售工作20年，历任民营企业营销副总、美国500强企业营销总监、金蓝盟企业管理顾问集团首席培训师，在市场营销、营销团队建设等方面拥有丰富的实战经验。主要讲授销售心理学、移动互联时代企业营销模式等。

内页插图

目录

前言/序言

洞察人心，赢在成交：销售的心理博弈 在这个瞬息万变的商业世界里，销售不仅仅是信息的传递，更是情感的连接，是心理的较量。深谙此道的你，是否曾为未能打动客户而扼腕叹息？是否曾因一次次的拒绝而感到挫败？是否曾疑惑于客户看似理性的选择背后，其实隐藏着怎样的潜意识驱动？如果你渴望提升销售业绩，成为那个总能精准把握客户需求、建立深度信任、并最终促成交易的顶尖销售，那么，这本书将为你打开一扇通往智慧之门。 本书并非空泛的理论堆砌，也不是枯燥的心理学教科书。它是一份精心打磨的销售实战指南，融合了心理学最前沿的研究成果与销售一线最真实的案例，为你抽丝剥茧，揭示那些影响销售成败的关键心理机制。我们将从客户的决策过程入手，深入剖析他们为何会选择你，为何会拒绝你，以及在他们内心深处，究竟是什么在悄然地推动着这一切。 第一部分：认识你的客户，了解他们的“内心剧场” 在销售的舞台上，客户是绝对的主角。然而，他们并不总是表露出真实的想法和需求。这本书将帮助你成为一位敏锐的“读心者”，学会透过客户的言谈举止，捕捉到那些隐藏的信号。 认知偏差的陷阱与机遇： 人类的思维并非总是理性高效的。我们常常会受到各种认知偏差的影响，例如“锚定效应”（Anchoring Effect）会让客户对初始信息产生过度依赖，我们如何巧妙利用这一点来呈现产品价值？“确认偏误”（Confirmation Bias）会让客户更倾向于接受支持自己既有观点的信息，如何引导客户关注到产品的优势？“损失厌恶”（Loss Aversion）让人们对失去的恐惧远大于对获得的喜悦，我们该如何构建方案，让客户感受到不选择你的产品将是巨大的“损失”？本书将详细解析这些常见却极为重要的认知偏差，并提供具体的应对策略，让你在销售中游刃有余。 情绪的魔力：连接与驱动： 销售的最终达成，往往是建立在情感连接之上。客户购买的不仅仅是产品的功能，更是产品所带来的感受、安全感、优越感，甚至是身份认同。我们将探讨“情感触发”（Emotional Triggers）如何影响购买决策，从客户的恐惧、渴望、自尊、归属感等多种情绪维度出发，指导你如何设计你的销售沟通，引发客户积极的情感共鸣。学会运用“同理心”（Empathy）来理解客户的痛点，用“积极情绪”（Positive Emotions）来营造愉悦的沟通氛围，让客户在愉快的互动中，逐渐信任并认可你。 潜意识的低语：难以察觉的影响力： 很多时候，客户的购买决定并非源于深思熟虑的理性分析，而是受到了潜意识的影响。本书将揭示“依从性”（Compliance）的心理学原理，让你明白为何客户会点头称是，甚至在你提出要求时，难以拒绝。我们会探讨“光环效应”（Halo Effect）如何让客户将你个人的魅力投射到你的产品上，以及“互惠原则”（Reciprocity）如何在不经意间让客户产生回报你的冲动。理解这些潜意识的力量，你便能更有效地引导客户的注意力，塑造积极的印象，并最终促成交易。 第二部分：打造你的销售“催化剂”：建立信任与说服的艺术 信任是销售的基石，而说服则是将信任转化为行动的桥梁。本书将为你提供一套行之有效的工具，让你在与客户的互动中，迅速建立起牢固的信任关系，并以巧妙的方式影响客户的决策。 信任的构建：从陌生到伙伴： 真诚的“镜像效应”： 如何通过积极倾听、眼神交流、肢体语言的恰当模仿，迅速拉近与客户的距离，建立“镜像效应”，让客户感到被理解和尊重？ 专业素养与可靠信号： 深入了解你的产品，以清晰、自信、有条理的方式进行讲解，用事实和数据说话，是建立信任的关键。我们将指导你如何有效地展现你的专业性，传递出你是一个值得信赖的顾问。 “社会认同”的运用： 客户倾向于相信那些被他人认可的选择。如何巧妙地引用成功案例、客户评价、专家推荐，让你的产品获得“社会认同”的背书？ 承诺与兑现： 销售中的每一次承诺，无论大小，都至关重要。本书将强调信守承诺的重要性，以及如何通过持续的交付，不断巩固客户的信任。 说服的技巧：潜移默化的影响力： “框架效应”的魔力： 同一个信息，不同的呈现方式，会带来截然不同的结果。我们将教授你如何运用“积极框架”和“消极框架”，以最有利的方式展示你的产品和方案，引导客户做出符合你期望的选择。 “稀缺性”的魅力： 限时优惠、限量供应，这些策略为何如此有效？本书将深入解析“稀缺性”背后的心理机制，指导你如何适度运用，激发客户的紧迫感和购买欲望。 故事的力量：连接情感，深化记忆： 人们更容易被故事打动。我们将教你如何将枯燥的产品特点转化为引人入胜的故事，用生动的叙述打动客户的情感，让他们记住你的产品，记住你的品牌。 “提问艺术”的引导： 好的问题能够引导客户思考，发现自己的需求，并最终认可你的解决方案。本书将提供一系列行之有效的提问技巧，帮助你成为一个出色的“引导者”。 第三部分：应对挑战，化解疑虑：成为无懈可击的销售高手 销售过程中，挑战和疑虑是不可避免的。本书将为你提供应对客户异议、处理拒绝、甚至逆转局面的强大武器。 化解异议的心理策略： “感受，承认，探询，回应”法则： 当客户提出异议时，我们应该如何处理？本书将详细讲解“感受，承认，探询，回应”的四步法则，让你能够有效地倾听客户的担忧，表示理解，深入了解真正的原因，并给出有针对性的解决方案。 预见并消除潜在的抗拒： 在销售过程中，主动预见客户可能存在的疑虑，并提前给出解答，能够极大地降低沟通的阻力。我们将教授你如何进行“风险提示”和“预防性陈述”，让客户感到安心。 从拒绝中学习，走向成功： 拒绝背后的心理学： 拒绝并非终点，而是通往成功的必经之路。本书将帮助你理解客户拒绝背后的真正原因，是价格？是时机？还是对产品的不信任？学会从每次拒绝中汲取宝贵的经验，不断优化你的销售策略。 “重塑”的艺术： 当客户对你的产品或服务存在误解时，如何通过巧妙的沟通，帮助他们重新认识，甚至改变固有的看法？我们将探讨“重塑”的技巧，让你能够化解客户的偏见。 构建持续的客户关系： “售后心理学”： 销售的终点是另一个销售的起点。本书将强调售后服务的重要性，如何通过优质的售后，巩固客户的忠诚度，并为未来的交叉销售和向上销售打下坚实基础。 口碑传播的力量： 满意的客户是最好的宣传员。我们将指导你如何创造“惊喜时刻”，鼓励客户分享他们的积极体验，从而利用口碑的力量，吸引更多潜在客户。 结语： 在这个信息爆炸、竞争激烈的时代，掌握客户的心理，就如同掌握了销售的“摩尔斯电码”，能够让你精准地解读他们的需求，触及他们的内心，最终赢得他们的信任，达成合作。这本书是你通往成功销售之路的宝贵伙伴，它将引领你深入客户的内心世界，解锁那些影响购买决策的心理密码，让你在每一次销售互动中，都能够自信、从容、并且卓有成效。准备好迎接挑战，洞察人心，在销售的战场上，成为那个无往不胜的智慧者吧！

评分☆☆☆☆☆

这是一本充满反直觉洞察力的佳作。初看书名，以为会充斥着各种“反向操作”的诡计，但实际上，它引导的却是更高维度的“共情式销售”。书中有一段关于“光环效应”的论述让我醍醐灌顶：很多时候，我们过于关注产品本身的性能参数，却忽略了我们展示产品的方式、我们的穿着打扮，甚至是我们讲话的语调，都在不自觉地为产品镀上一层“光环”。作者非常强调“首因效应”在建立信任中的决定性作用，这促使我立刻审视了自己的开场白和第一次会面准备。这本书的厉害之处在于，它将晦涩的认知心理学，转化为一套可以直接执行的行动指南。它教会我如何布局谈话的每一个环节，如何引导客户将注意力聚焦在他们真正关心的点上，而不是被无关信息分散。读完后，我感觉自己像完成了一次全面的“销售心智升级”，充满了对未来挑战的期待，那种感觉，是踏实而又兴奋的。

评分☆☆☆☆☆

这本书的文笔流畅自然，读起来毫无压力，不像某些专业书籍那样让人昏昏欲睡。作者仿佛是一位经验丰富的前辈，坐在你对面，泡着茶，用最轻松的语气告诉你这个行业的“潜规则”和人性深处的秘密。我个人非常喜欢书中关于“承诺与一致性”原理的讲解，它让我明白，一旦客户做出了一个微小的正面承诺（比如同意听你介绍五分钟），他们后续就会倾向于遵守这个“一致性”的形象，从而更容易接受后续的建议。这种润物细无声的引导技巧，比任何强硬的推销都有效得多。读这本书，我感觉自己像是在进行一次高级的心理按摩，不仅是身体上的放松，更是思维上的疏导。它让我不再惧怕那些看似难以攻克的客户，因为我知道，每一个拒绝的背后，都隐藏着一个可以被理解和满足的心理需求。这本书的价值，远超其定价，简直是职场必备的“心理密码本”。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是销售人员的救星！我花了整整一个周末沉浸其中，感觉自己打开了新世界的大门。它并没有那种枯燥的理论说教，而是用一种非常接地气、甚至有点幽默的方式，将那些深奥的心理学概念剖析得淋漓尽致。比如，书中有一章专门讲了“锚定效应”在价格谈判中的运用，我立刻想起了上次差点因为报价太高而错失的客户。作者举的案例都非常贴近我们日常的销售场景，读起来让人忍不住直呼“原来如此！”。更让我印象深刻的是，它强调的不是如何去“操纵”客户，而是如何真正理解他们的潜在需求和顾虑，从而建立起更真诚、更有效的沟通桥梁。读完之后，我感觉自己看问题的角度都变得更立体了，不再是单纯地推销产品，而是真正地在解决客户的问题。那种掌控全局的自信感，是其他任何销售技巧书都无法给予的。强烈推荐给所有觉得销售工作压力山大、找不到突破口的朋友们，它会给你一套全新的“读心术”工具箱。

评分☆☆☆☆☆

说实话，一开始我对这类书是抱有怀疑态度的，总觉得又是些陈词滥调，无非是多笑一笑、多赞美几句。但这本书的切入点非常犀利，它关注的不是表面的礼貌，而是深层次的“非理性决策机制”。我特别喜欢作者分析“损失厌恶”的那一部分，简直像照镜子一样，清晰地看到了自己过去因为害怕被拒绝而错失了多少次大胆争取的机会。书中用了很多实验数据和历史故事来支撑观点，使得论证过程非常有说服力，完全不是空穴来风的玄学。读这本书的过程，与其说是学习销售技巧，不如说是一次深刻的自我认知过程。它教会我如何识别客户话语中的潜台词，如何利用人性的弱点（当然，是正当利用，旨在达成双赢），而不是被自己的心理障碍所束缚。读完后，我回去整理了一下我的销售话术，针对性地调整了表达方式，短短一周内，我的转化率明显提升了，这效果来得太快，让我都有点措手不及。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构安排非常巧妙，逻辑链条清晰得让人佩服。它不是那种东拉西扯的散文集，而是像一套精心设计的心理学实验报告，层层递进地构建起一个完整的销售心理模型。我最欣赏的是它对“从众心理”和“稀缺性原理”的交叉应用分析。作者没有停留在表面的“限时抢购”，而是深入探讨了群体压力是如何悄无声息地影响个体购买决定的，这种洞察力是教科书级别的水准。对于我这种偏爱数据和逻辑的读者来说，这种严谨又不失趣味性的写作风格简直是完美契合。唯一美中不足的是，某些章节的案例略显国外化，如果能增加更多本土化的商业案例，代入感可能会更强一些。但瑕不掩瑜，这本书的理论框架极其稳固，足以支撑我们在任何市场环境下进行高效的沟通和谈判。它提供的不是临时的战术，而是长期的战略思维。