搞銷售不能不懂的心理學：墨菲定律 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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王泓 著

圖書標籤:

• 銷售心理學
• 墨菲定律
• 銷售技巧
• 營銷
• 行為心理學
• 影響力
• 談判
• 顧客心理
• 銷售策略
• 職場技能

齣版社： 成都時代齣版社

ISBN：9787546416977

版次：1

商品編碼：11973801

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-09-01

用紙：輕型紙

頁數：243

字數：200000

産品特色

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內容簡介

　　墨菲定律，是一種心理學效應，其啓示性很強，應用範圍極廣。比如，它提齣其中的一條重要內容是：“事情如果有變壞的可能，不管這種可能性有多小，它總會發生。”銷售時也可能遇到這種情況，這就要求銷售人員要提前為壞的可能做好準備，製訂突發情況預案。如此，便能從容地應對和解決實際過程中的問題。該書理論生動，案例新穎，定會收到眾多讀者的青睞。

作者簡介

　　王泓，男，1973年齣生，漢族，江蘇省南通市人，大專文化，營銷職業講師，從事銷售工作20年，曆任民營企業營銷副總、美國500強企業營銷總監、金藍盟企業管理顧問集團首席培訓師，在市場營銷、營銷團隊建設等方麵擁有豐富的實戰經驗。主要講授銷售心理學、移動互聯時代企業營銷模式等。

內頁插圖

目錄

前言/序言

洞察人心，贏在成交：銷售的心理博弈 在這個瞬息萬變的商業世界裏，銷售不僅僅是信息的傳遞，更是情感的連接，是心理的較量。深諳此道的你，是否曾為未能打動客戶而扼腕嘆息？是否曾因一次次的拒絕而感到挫敗？是否曾疑惑於客戶看似理性的選擇背後，其實隱藏著怎樣的潛意識驅動？如果你渴望提升銷售業績，成為那個總能精準把握客戶需求、建立深度信任、並最終促成交易的頂尖銷售，那麼，這本書將為你打開一扇通往智慧之門。 本書並非空泛的理論堆砌，也不是枯燥的心理學教科書。它是一份精心打磨的銷售實戰指南，融閤瞭心理學最前沿的研究成果與銷售一綫最真實的案例，為你抽絲剝繭，揭示那些影響銷售成敗的關鍵心理機製。我們將從客戶的決策過程入手，深入剖析他們為何會選擇你，為何會拒絕你，以及在他們內心深處，究竟是什麼在悄然地推動著這一切。 第一部分：認識你的客戶，瞭解他們的“內心劇場” 在銷售的舞颱上，客戶是絕對的主角。然而，他們並不總是錶露齣真實的想法和需求。這本書將幫助你成為一位敏銳的“讀心者”，學會透過客戶的言談舉止，捕捉到那些隱藏的信號。 認知偏差的陷阱與機遇： 人類的思維並非總是理性高效的。我們常常會受到各種認知偏差的影響，例如“錨定效應”（Anchoring Effect）會讓客戶對初始信息産生過度依賴，我們如何巧妙利用這一點來呈現産品價值？“確認偏誤”（Confirmation Bias）會讓客戶更傾嚮於接受支持自己既有觀點的信息，如何引導客戶關注到産品的優勢？“損失厭惡”（Loss Aversion）讓人們對失去的恐懼遠大於對獲得的喜悅，我們該如何構建方案，讓客戶感受到不選擇你的産品將是巨大的“損失”？本書將詳細解析這些常見卻極為重要的認知偏差，並提供具體的應對策略，讓你在銷售中遊刃有餘。 情緒的魔力：連接與驅動： 銷售的最終達成，往往是建立在情感連接之上。客戶購買的不僅僅是産品的功能，更是産品所帶來的感受、安全感、優越感，甚至是身份認同。我們將探討“情感觸發”（Emotional Triggers）如何影響購買決策，從客戶的恐懼、渴望、自尊、歸屬感等多種情緒維度齣發，指導你如何設計你的銷售溝通，引發客戶積極的情感共鳴。學會運用“同理心”（Empathy）來理解客戶的痛點，用“積極情緒”（Positive Emotions）來營造愉悅的溝通氛圍，讓客戶在愉快的互動中，逐漸信任並認可你。 潛意識的低語：難以察覺的影響力： 很多時候，客戶的購買決定並非源於深思熟慮的理性分析，而是受到瞭潛意識的影響。本書將揭示“依從性”（Compliance）的心理學原理，讓你明白為何客戶會點頭稱是，甚至在你提齣要求時，難以拒絕。我們會探討“光環效應”（Halo Effect）如何讓客戶將你個人的魅力投射到你的産品上，以及“互惠原則”（Reciprocity）如何在不經意間讓客戶産生迴報你的衝動。理解這些潛意識的力量，你便能更有效地引導客戶的注意力，塑造積極的印象，並最終促成交易。 第二部分：打造你的銷售“催化劑”：建立信任與說服的藝術 信任是銷售的基石，而說服則是將信任轉化為行動的橋梁。本書將為你提供一套行之有效的工具，讓你在與客戶的互動中，迅速建立起牢固的信任關係，並以巧妙的方式影響客戶的決策。 信任的構建：從陌生到夥伴： 真誠的“鏡像效應”： 如何通過積極傾聽、眼神交流、肢體語言的恰當模仿，迅速拉近與客戶的距離，建立“鏡像效應”，讓客戶感到被理解和尊重？ 專業素養與可靠信號： 深入瞭解你的産品，以清晰、自信、有條理的方式進行講解，用事實和數據說話，是建立信任的關鍵。我們將指導你如何有效地展現你的專業性，傳遞齣你是一個值得信賴的顧問。 “社會認同”的運用： 客戶傾嚮於相信那些被他人認可的選擇。如何巧妙地引用成功案例、客戶評價、專傢推薦，讓你的産品獲得“社會認同”的背書？ 承諾與兌現： 銷售中的每一次承諾，無論大小，都至關重要。本書將強調信守承諾的重要性，以及如何通過持續的交付，不斷鞏固客戶的信任。 說服的技巧：潛移默化的影響力： “框架效應”的魔力： 同一個信息，不同的呈現方式，會帶來截然不同的結果。我們將教授你如何運用“積極框架”和“消極框架”，以最有利的方式展示你的産品和方案，引導客戶做齣符閤你期望的選擇。 “稀缺性”的魅力： 限時優惠、限量供應，這些策略為何如此有效？本書將深入解析“稀缺性”背後的心理機製，指導你如何適度運用，激發客戶的緊迫感和購買欲望。 故事的力量：連接情感，深化記憶： 人們更容易被故事打動。我們將教你如何將枯燥的産品特點轉化為引人入勝的故事，用生動的敘述打動客戶的情感，讓他們記住你的産品，記住你的品牌。 “提問藝術”的引導： 好的問題能夠引導客戶思考，發現自己的需求，並最終認可你的解決方案。本書將提供一係列行之有效的提問技巧，幫助你成為一個齣色的“引導者”。 第三部分：應對挑戰，化解疑慮：成為無懈可擊的銷售高手 銷售過程中，挑戰和疑慮是不可避免的。本書將為你提供應對客戶異議、處理拒絕、甚至逆轉局麵的強大武器。 化解異議的心理策略： “感受，承認，探詢，迴應”法則： 當客戶提齣異議時，我們應該如何處理？本書將詳細講解“感受，承認，探詢，迴應”的四步法則，讓你能夠有效地傾聽客戶的擔憂，錶示理解，深入瞭解真正的原因，並給齣有針對性的解決方案。 預見並消除潛在的抗拒： 在銷售過程中，主動預見客戶可能存在的疑慮，並提前給齣解答，能夠極大地降低溝通的阻力。我們將教授你如何進行“風險提示”和“預防性陳述”，讓客戶感到安心。 從拒絕中學習，走嚮成功： 拒絕背後的心理學： 拒絕並非終點，而是通往成功的必經之路。本書將幫助你理解客戶拒絕背後的真正原因，是價格？是時機？還是對産品的不信任？學會從每次拒絕中汲取寶貴的經驗，不斷優化你的銷售策略。 “重塑”的藝術： 當客戶對你的産品或服務存在誤解時，如何通過巧妙的溝通，幫助他們重新認識，甚至改變固有的看法？我們將探討“重塑”的技巧，讓你能夠化解客戶的偏見。 構建持續的客戶關係： “售後心理學”： 銷售的終點是另一個銷售的起點。本書將強調售後服務的重要性，如何通過優質的售後，鞏固客戶的忠誠度，並為未來的交叉銷售和嚮上銷售打下堅實基礎。 口碑傳播的力量： 滿意的客戶是最好的宣傳員。我們將指導你如何創造“驚喜時刻”，鼓勵客戶分享他們的積極體驗，從而利用口碑的力量，吸引更多潛在客戶。 結語： 在這個信息爆炸、競爭激烈的時代，掌握客戶的心理，就如同掌握瞭銷售的“摩爾斯電碼”，能夠讓你精準地解讀他們的需求，觸及他們的內心，最終贏得他們的信任，達成閤作。這本書是你通往成功銷售之路的寶貴夥伴，它將引領你深入客戶的內心世界，解鎖那些影響購買決策的心理密碼，讓你在每一次銷售互動中，都能夠自信、從容、並且卓有成效。準備好迎接挑戰，洞察人心，在銷售的戰場上，成為那個無往不勝的智慧者吧！

評分☆☆☆☆☆

這本書的結構安排非常巧妙，邏輯鏈條清晰得讓人佩服。它不是那種東拉西扯的散文集，而是像一套精心設計的心理學實驗報告，層層遞進地構建起一個完整的銷售心理模型。我最欣賞的是它對“從眾心理”和“稀缺性原理”的交叉應用分析。作者沒有停留在錶麵的“限時搶購”，而是深入探討瞭群體壓力是如何悄無聲息地影響個體購買決定的，這種洞察力是教科書級彆的水準。對於我這種偏愛數據和邏輯的讀者來說，這種嚴謹又不失趣味性的寫作風格簡直是完美契閤。唯一美中不足的是，某些章節的案例略顯國外化，如果能增加更多本土化的商業案例，代入感可能會更強一些。但瑕不掩瑜，這本書的理論框架極其穩固，足以支撐我們在任何市場環境下進行高效的溝通和談判。它提供的不是臨時的戰術，而是長期的戰略思維。

評分☆☆☆☆☆

說實話，一開始我對這類書是抱有懷疑態度的，總覺得又是些陳詞濫調，無非是多笑一笑、多贊美幾句。但這本書的切入點非常犀利，它關注的不是錶麵的禮貌，而是深層次的“非理性決策機製”。我特彆喜歡作者分析“損失厭惡”的那一部分，簡直像照鏡子一樣，清晰地看到瞭自己過去因為害怕被拒絕而錯失瞭多少次大膽爭取的機會。書中用瞭很多實驗數據和曆史故事來支撐觀點，使得論證過程非常有說服力，完全不是空穴來風的玄學。讀這本書的過程，與其說是學習銷售技巧，不如說是一次深刻的自我認知過程。它教會我如何識彆客戶話語中的潛颱詞，如何利用人性的弱點（當然，是正當利用，旨在達成雙贏），而不是被自己的心理障礙所束縛。讀完後，我迴去整理瞭一下我的銷售話術，針對性地調整瞭錶達方式，短短一周內，我的轉化率明顯提升瞭，這效果來得太快，讓我都有點措手不及。

評分☆☆☆☆☆

這本書的文筆流暢自然，讀起來毫無壓力，不像某些專業書籍那樣讓人昏昏欲睡。作者仿佛是一位經驗豐富的前輩，坐在你對麵，泡著茶，用最輕鬆的語氣告訴你這個行業的“潛規則”和人性深處的秘密。我個人非常喜歡書中關於“承諾與一緻性”原理的講解，它讓我明白，一旦客戶做齣瞭一個微小的正麵承諾（比如同意聽你介紹五分鍾），他們後續就會傾嚮於遵守這個“一緻性”的形象，從而更容易接受後續的建議。這種潤物細無聲的引導技巧，比任何強硬的推銷都有效得多。讀這本書，我感覺自己像是在進行一次高級的心理按摩，不僅是身體上的放鬆，更是思維上的疏導。它讓我不再懼怕那些看似難以攻剋的客戶，因為我知道，每一個拒絕的背後，都隱藏著一個可以被理解和滿足的心理需求。這本書的價值，遠超其定價，簡直是職場必備的“心理密碼本”。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是銷售人員的救星！我花瞭整整一個周末沉浸其中，感覺自己打開瞭新世界的大門。它並沒有那種枯燥的理論說教，而是用一種非常接地氣、甚至有點幽默的方式，將那些深奧的心理學概念剖析得淋灕盡緻。比如，書中有一章專門講瞭“錨定效應”在價格談判中的運用，我立刻想起瞭上次差點因為報價太高而錯失的客戶。作者舉的案例都非常貼近我們日常的銷售場景，讀起來讓人忍不住直呼“原來如此！”。更讓我印象深刻的是，它強調的不是如何去“操縱”客戶，而是如何真正理解他們的潛在需求和顧慮，從而建立起更真誠、更有效的溝通橋梁。讀完之後，我感覺自己看問題的角度都變得更立體瞭，不再是單純地推銷産品，而是真正地在解決客戶的問題。那種掌控全局的自信感，是其他任何銷售技巧書都無法給予的。強烈推薦給所有覺得銷售工作壓力山大、找不到突破口的朋友們，它會給你一套全新的“讀心術”工具箱。

評分☆☆☆☆☆

這是一本充滿反直覺洞察力的佳作。初看書名，以為會充斥著各種“反嚮操作”的詭計，但實際上，它引導的卻是更高維度的“共情式銷售”。書中有一段關於“光環效應”的論述讓我醍醐灌頂：很多時候，我們過於關注産品本身的性能參數，卻忽略瞭我們展示産品的方式、我們的穿著打扮，甚至是我們講話的語調，都在不自覺地為産品鍍上一層“光環”。作者非常強調“首因效應”在建立信任中的決定性作用，這促使我立刻審視瞭自己的開場白和第一次會麵準備。這本書的厲害之處在於，它將晦澀的認知心理學，轉化為一套可以直接執行的行動指南。它教會我如何布局談話的每一個環節，如何引導客戶將注意力聚焦在他們真正關心的點上，而不是被無關信息分散。讀完後，我感覺自己像完成瞭一次全麵的“銷售心智升級”，充滿瞭對未來挑戰的期待，那種感覺，是踏實而又興奮的。