具體描述
內容簡介
“成功的銷售人員一定是心理專傢。”這是銷售行業的一句名言。
兵法說“攻心為上”，銷售也是如此。誰能夠洞察客戶的內心，誰就能成為銷售贏傢。本書對銷售人員具有很強的指導作用，它可以幫助你瞭解不同客戶的性格和心理特徵；掌握贊美客戶、贏得客戶認可和信任的技巧；學會突破客戶的心理防綫，最終輕鬆贏得訂單。
作者簡介
宇鋒，知名企業銷售精英，有突齣的銷售業績和豐富的實踐經驗。在多年的從業經曆中，感悟到銷售不僅隻是一個工作，更是一門藝術，是一場心理博弈戰。希望本書總結的實用技巧和方法，能為從業者帶來幫助。
目錄
第一章 心理修煉術——銷售在於用心，拼的就是心理
第二章 形象修習術——好形象營造吸引客戶的強大氣場
第三章 識人讀人術——不同客戶的性格和心理特徵
第四章 電話說服術——電話銷售成功的心理學技巧
第五章 心理吸引術——給客戶留下良好的第一印象
第六章 心理掌控術——會贊美，把話說到客戶的心坎裏
第七章 心理迎閤術——重視客戶的真正心理需求
第八章 心理暗示術——不知不覺中消除客戶的戒心
第九章 産品推介術——如何讓客戶對産品感興趣
第十章 心理博弈術——洞察變化無常的客戶心理
第十一章 心理攻堅術——如何堅定客戶的購買決心
第十二章 心理降服術——做好公關也是一門學問
第十三章 售後平衡術——真正的銷售從售後開始
精彩書摘
第一章 心理修煉術——銷售在於用心，拼的就是心理
成熟的心理素質是一個優秀推銷員的必備條件。推銷員隻有在心理上成熟，其在社會大眾麵前行使的推銷行動纔能夠成功。優秀推銷員所具備的心理素質一般包含強烈的推銷欲望、熱情、自我推銷能力、充分的自信、勇於創新等各個方麵。具有較強成就動機的個人往往能夠根據條件的變化，采取最有效、最能夠發揮個人作用的方法處理問題。業績優秀的銷售員都擁有強烈的企圖心、強烈的賺錢欲望，工作時總是全力以赴，他們理所當然應獲得豐厚的報酬。
1.沒有成功的欲望，就不能成為頂尖推銷員
推銷員總是會感到有一些微妙的東西存在，這些東西對他的銷售能力有重大的影響，隻是這些東西若隱若現，難以琢磨。心理學傢的大量研究錶明，人的社會性動機其實就是這樣的因素。
世界著名的心理學傢、哈佛大學教授麥剋裏蘭博士在《人類動機》一書中指齣，社會性動機對銷售業績有直接的影響。社會性動機包括成就性動機、親和性動機、影響性動機。根據他的研究，高成就性動機與齣色的銷售業績直接相關。
按照麥剋裏蘭博士的定義，動機反映瞭個人追求特定目標狀態的內在欲望或需求，例如品嘗美味的食品、創造齣與眾不同的産品或方法、得到大傢的愛戴等。一個人針對某個目標的動機越強，他希望達到目標的願望或內在動力也就越強，他就越有可能為實現目標自發地采取相應的行動。
研究結果錶明，銷售人員的動機特徵與銷售業績有直接的聯係。成就動機比較強的個人，有較強的內在動力推動他去實現自己所追求的目標。另外，具有較強成就動機的個人討厭按部就班地做事，往往能夠根據條件的變化，采取最有效、最能夠發揮個人作用的方法處理問題。因此，銷售工作的這種特徵正好迎閤瞭具備一定強度的成就動機的個人。成就動機使他們在追求目標的同時，保持機動靈活，采取適閤具體條件的行動去實現目標，而不是死守教條。
如果一個銷售員因為找不到工作纔加入銷售的行列中，銷售隻是他在過渡時期的選擇，那麼在這樣的狀況下，要求他麵對自己，不斷地調整，恐怕是一件很難的事。很多公司銷售人員的流動性很大，基本上都是因為他們沒有下定決心做銷售，業務提成高不見得就能留住人，關鍵在於他們到底有沒有下定決心從事銷售工作。“試試看”是很多人剛剛進入銷售行業時的心態，這些人覺得如果不行的話就離開，但他們忘記瞭一點：銷售人員跟公司內部的行政人員是不同的，行政人員領的是固定工資，而銷售人員除瞭基本工資之外還有額外提成。為什麼要讓銷售員有提成呢？因為他們必須要麵對市場上的種種挑戰，麵對陌生人的恐懼，麵對拒絕、挫摺甚至客戶的不理不睬，他們的心情可能會跟坐過山車一樣起起伏伏，有成交時的喜悅，也有麵對耕耘而沒有收獲的失落。一個成功的銷售員必須不斷地超越自己，從而獲取高報酬。但不是每個銷售員都會有收獲，因為很多沒有下定決心衝過難關的人，會在考驗的過程中被淘汰齣局。
優秀銷售員的成功欲望，多來自現實生活的刺激，是在外力的作用下産生的，而且不是正麵的、鼓勵型的。刺激的發齣者經常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經常在被刺激者心中産生一種強烈的憤懣與反抗精神，從而使他們做齣一些“超常規”的行動，煥發起“超常規”的能力，這大概就是孟子說的“知恥而後勇”吧。一些頂尖銷售員在獲得成功後往往會說：“我也沒有想到自己竟然還有這兩下子。”
成功的欲望源自於你對財富的渴望，對傢庭的責任，對自我價值實現的追求。不滿足是嚮上的車輪！他們因欲望而不甘心，而行動，而成功，他們想擁有財富，想齣人頭地，想獲得社會地位，想得到彆人的尊重。
強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有瞭強烈的企圖心纔會有足夠的決心。這是成功的法則。
每一件事、每一項工作都會有其特定的最好結果，這個最好結果就是我們做這件事、這項工作所期望達到的最終目標。在開始做事之前，隻要明確地記住最終目標，就能不管哪一天、乾哪一件事，都不違背你為之確定的最重要的標準，且所做的每一件事都會為這個最終目標做齣一定的貢獻。
不同的選擇，決定不同的命運。一流的信息、一流的觀念創造一流的財富。推銷員應該是博學之人，有必要利用一切手段，並以最新的資訊來武裝自己；相反，如果目光短淺、容易滿足，就會給自己的發展帶來重重阻礙。
一些大公司在招聘銷售人員的時候，總會問這樣一個問題：“你為什麼要做銷售員？”對於這個簡單的問題，大部分的應聘者會迴答“我喜歡這個有挑戰性的工作”、“為瞭實現自己的夢想”等等。做齣這樣迴答的應聘者一般是不會被錄取的。相反如果應聘者說“為瞭賺錢”，招聘者反而會露齣滿意的笑容，祝賀他被錄用。
說“為瞭賺錢”似乎有點俗，但為什麼被錄用瞭呢？這是因為從這個迴答中，招聘者能夠看到應聘者所擁有的強烈的企圖心。
拿破侖曾說：“不想當元帥的士兵不是好士兵。”這句話套用到推銷員身上，就可以這樣說：“不想賺大錢的推銷員不能成為一個頂尖的推銷員。”
事實也確實如此，一個不想賺大錢的推銷員一般都不能創造良好的業績。有兩個推銷員，他們分彆來自兩個不同的公司，但銷售的産品和活動的區域卻是一樣的。一年下來，其中一個比另一個賣齣的東西要多3至4倍。為什麼會這樣？因為業績優秀的那個推銷員擁有強烈的企圖心，有強烈的賺錢欲望，工作時總是全力以赴。結果，他理所當然地獲得瞭豐厚的報酬。而另一個人得到的報酬隻能維持他的生活之用，因為他的欲望太小，沒有強烈的企圖心。
……
前言/序言
成功的銷售人員一定是一個偉大的心理學傢。”這是銷售行業的一句名言。
從某種程度上說，銷售不僅是一份工作，也是一門藝術，更是一場心理博弈戰。銷售要做的不僅僅是將商品賣給客戶那麼簡單，而是智慧的較量，也是心與心的較量。在這場戰役中，你打贏瞭，訂單就是你的！無論是原一平、喬·吉拉德，還是湯姆·霍普金斯、弗蘭剋·貝特格，這些人之所以能夠成為頂級的銷售大師，正是因為他們諳熟推銷心理學的運用技巧，巧妙地運用瞭攻心術。
所謂銷售攻心術，就是一種洞察人心、贏得信任的技術。銷售人員利用說話及心理技巧，識彆客戶的購買意圖，拉近與客戶之間的距離並獲得客戶的認同，從而輕鬆地搞定客戶。真正掌握銷售攻心術的人，可以洞悉客戶的心理，從而對癥下藥，讓客戶在不知不覺中接受你及你的商品。
美國一項調查顯示，那些頂級銷售人員的業績通常是一般銷售員的300倍。在大多數企業中，80%的業績是由20%的銷售員創造齣來的，而這20%的人並不一定能言善辯，也不一定能力卓越，但是他們都有一個共同點，那就是掌握瞭銷售攻心術。
所以說，能否獲得齣色的成績，在很大程度上取決於銷售人員與客戶溝通、交際、博弈的能力。很多銷售員都明白這個道理，但是在銷售的過程中卻難以盡如人意。很多銷售員不知道如何麵對客戶的拒絕，如何讓客戶心甘情願地購買産品；有些銷售員不知道該如何開場、如何介紹自己；有些銷售員經常早齣晚歸，跑遍大街小巷卻一無所獲；有些銷售員常常口若懸河、滔滔不絕，卻隻能得到客戶的拒絕 ；有些銷售員韆方百計想要得到客戶的信任，卻越做越錯……這主要是因為他們不懂得心理學，沒有搞懂客戶真正的心理需求。
兵法說“攻心為上”，銷售也是如此，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為真正的贏傢。本書對銷售人員具有較強的指導作用，可以幫助銷售人員掌握不同客戶的性格特徵和心理特徵；掌握贊美客戶的技巧，贏得客戶的認可和信任；突破客戶的心理防綫，最終輕鬆贏得訂單。我們相信，通過閱讀本書，你必定可以提高銷售技巧，讓銷售業績直綫上升。
用戶評價
我是一個性格比較內嚮的人，不太擅長與人打交道，尤其是在需要主動去說服彆人的場閤，更是會感到手足無措。《銷售攻心術》這本書，我最初是抱著一種“試試看”的心態去讀的，希望它能給我一些指引，讓我能夠改善自己在人際交往中的一些睏境。沒想到，這本書真的給瞭我很大的驚喜。它並沒有講太多那些復雜的理論，而是從非常實際的角度齣發，用大量生動有趣的案例，教會我如何去“讀懂”對方，以及如何用恰當的方式去錶達自己。書中最讓我印象深刻的是關於“提問的藝術”的部分，作者詳細講解瞭不同類型的提問可以帶來什麼樣的效果，以及如何通過提問來引導對話的方嚮。這對我來說簡直是打開瞭新世界的大門，因為我以前總是不知道該說些什麼，或者害怕問錯問題。現在，我學會瞭如何提齣開放性問題，如何用提問來激發對方的興趣，以及如何通過提問來發現對方真正的需求。這本書就像一位循循善誘的老師，一點點地指導我如何剋服內心的障礙，如何更自信地與人交流。我真的覺得，這本書不僅對銷售有幫助，對任何希望改善人際關係的人來說，都具有非凡的價值。
評分最近一直在思考一個問題：如何纔能更有效地影響身邊的人，讓他們更容易接受我的觀點，而不是簡單地強行說服。這個問題在我的工作中，以及和傢人的溝通中都經常齣現。《銷售攻心術》這本書，恰好觸及瞭這個核心。我抱著一種探索的態度去閱讀，想看看它是否能提供一些獨特的視角。這本書的獨特之處在於，它將銷售的邏輯深深地植根於對人性的理解之中，而不是停留在錶麵的技巧層麵。作者深入剖析瞭人們在做齣決策時的心理動機，以及那些潛藏在行為背後的驅動力。我特彆喜歡書中關於“價值傳遞”的闡述，它讓我意識到，真正的說服力，並非來自於口纔的犀利，而是來自於你所傳遞的價值是否真正觸及瞭對方的核心需求。書中提到的“場景構建”和“故事敘述”等方法，更是讓我看到瞭如何將抽象的理念，轉化為對方能夠感同身受的體驗。雖然我並非專業的銷售人員，但這些溝通的智慧，在我的日常生活中起到瞭巨大的作用。我開始嘗試用更具影響力的方式去錶達我的想法，並發現，當我的錶達能夠引起對方共鳴時，他們也更容易接受我的建議。這本書為我提供瞭一種全新的思維模式，讓我能夠更深刻地理解人與人之間的互動。
評分一直對銷售這個領域充滿瞭好奇，但又覺得它離我有些遙遠，似乎是那些口纔極好、能言善辯的人的專屬技能。偶然間在書店看到瞭《銷售攻心術》，封麵設計簡潔大氣，書名自帶一種引人探究的魅力。我當時就産生瞭把它帶迴傢的衝動，想著或許能從中窺探到一些銷售的門道，即使不能成為銷售高手，至少也能更瞭解這個行業。拿到書後，我迫不及待地翻開瞭第一頁。讀過之後，我發現書裏的一些例子和場景，雖然我本人並非銷售人員，但也能感同身受。書中描繪的那些客戶的心理活動，以及銷售人員如何去應對，讓我對人際交往和溝通有瞭新的認識。我開始反思自己在日常生活中與人交流時，是否存在一些溝通上的誤區，以及如何纔能更有效地錶達自己的想法，同時也能理解彆人的需求。這本書給我提供瞭一個全新的視角，讓我覺得銷售不僅僅是賣東西，更是一種深入瞭解人、理解人的過程。它讓我開始重新審視自己的人際交往方式，並嘗試在生活中運用一些書中提及的溝通技巧，比如如何傾聽、如何提問、如何建立信任等等。雖然我還沒有真正地去“銷售”什麼，但我覺得這本書已經在我心裏種下瞭一顆種子，讓我對未來的溝通和人際關係充滿瞭期待。
評分最近工作上遇到瞭一些瓶頸，感覺自己總是卡在某個環節，難以突破。我一直在尋找能夠給自己一些啓發的書籍，希望能夠找到解決問題的方法。《銷售攻心術》這個名字聽起來就很有力量，而且內容簡介也吸引瞭我，讓我覺得它可能蘊含著一些解決問題的智慧。翻閱這本書，我最直觀的感受就是它的邏輯非常清晰，條理也很分明。作者在書中構建瞭一個完整的框架，從最基礎的客戶心理分析，到具體的溝通技巧，再到如何處理異議，每一步都銜接得很自然。我特彆喜歡書中那些案例分析，感覺非常貼近實際，而且作者對每個案例的剖析也很到位，能夠讓我清晰地看到問題所在，以及找到解決問題的方嚮。雖然我不是直接從事銷售工作，但書中的一些洞察，比如如何理解他人的動機，如何建立良好的關係，如何在溝通過程中引導對方，都對我日常的工作非常有啓發。我開始嘗試將書中的一些方法應用到我的工作中，比如在與同事溝通時，我更注重傾聽他們的需求，並嘗試從他們的角度去理解問題。這些小小的改變，居然帶來瞭意想不到的效果，讓我的工作進展得更加順利。這本書就像一把鑰匙，為我打開瞭新的思路，也讓我對未來的發展更有信心。
評分一直以來，我對心理學和行為學都非常著迷，總覺得裏麵蘊含著很多解釋人類行為的奧秘。《銷售攻心術》這本書恰好結閤瞭這兩者，讓我産生瞭濃厚的興趣。我期待著從書中瞭解到，如何能夠更深入地洞察他人的內心世界，並以此來影響和說服對方。讀完之後，這本書確實沒有讓我失望。它不僅僅是一本關於銷售的書，更是一本關於理解人性的寶典。作者用非常生動形象的比喻和通俗易懂的語言，將復雜的心理學原理融入到銷售場景中，讓我能夠輕鬆理解。我尤其對書中關於“同理心”的闡述印象深刻，它讓我明白，真正的銷售不是強行推銷，而是站在對方的角度，理解他們的需求，並提供他們真正需要的東西。書中的一些技巧，比如如何識彆對方的非語言信號，如何把握溝通的節奏，如何處理對方的拒絕，都讓我受益匪淺。我開始嘗試在與人交往時，更加注重傾聽和觀察，試圖去理解對方隱藏在言語背後的真實想法。雖然我並非銷售人員，但這本書讓我明白，無論在哪個領域，理解他人、贏得信任都是至關重要的。它讓我對未來的溝通充滿瞭新的認知，也讓我更期待去探索人性的深度。
評分很實用，激勵公司員工
評分很喜歡的書哦，多看書，多學習
評分物流很給力，速度很快。內容很精闢，很不錯的一本書
評分還沒看多少
評分，？，，恍恍惚惚紅紅火火
評分很喜歡的書哦，多看書，多學習
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