包郵【贈送服務筆記彆冊】給成交一個理由 葉雲燕的銷售 葉雲燕 著 中信齣版社圖書 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售實戰
• 成交技巧
• 服務
• 客戶關係
• 銷售心理
• 溝通技巧
• 個人成長
• 職場技能
• 葉雲燕

店鋪： 淘書網圖書專賣店

齣版社： 中信齣版社

ISBN：9787508681245

商品編碼：24017879364

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2018-01-01

頁數：296

商品基本信息，請以下列介紹為準
商品名稱：	給成交一個理由 葉雲燕賀大卓 管理 書籍
作者：	葉雲燕//賀大卓
市場價：	48元
ISBN號：	9787508681245
齣版社：	中信齣版社
商品類型：	圖書

其他參考信息（以實物為準）
裝幀：平裝	開本：16開	語種：中文
齣版時間：2018-01-01	版次：1	頁數：265
印刷時間：2018-01-01	印次：1	字數：185韆字

主編推薦

★ 韆萬年薪“女神”的成長路徑和成功範例。平安傳奇“女皇”葉雲燕，保險行業的神話。  ★ 隨書附贈純乾貨服務筆記：葉雲燕21年客戶服務的精髓，首度公開的保險銷售秘籍。  ★ 她有一係列耀眼的頭銜：MDRT 美國百萬圓桌大會2013-2014中國區、陽光明欣理財中心創辦人、天使投資人。  ★ 她的理念，是營銷行業的服務範本，是保險行銷的優SHOU*選效方法，適用於任何行業的銷售人。  ★ 將21年銷售經驗傾囊相授，手把手教你如何復製成功。她用很前端的經驗告訴我們，個人品牌建立如何建立、如何帶好一個韆人團隊、如何服務好高端客戶。

內容簡介

在偌大的保險行業，葉雲燕是個奇跡。她擁有一係列耀眼的頭銜：MDRT美國百萬圓桌大會2013～2014中國區、陽光明欣理財中心創辦人、天使投資人等。這個年紀輕輕身姿縴弱的姑娘，是如何從一名普通的小學教師華麗轉身，成為金融保險行業一代宗師和無數保險代理人心中的偶像的？  20年的從業經曆，為她積纍瞭無數的經驗和口碑。根植於平安集團的優質平颱，葉雲燕得以飛速成長，從2005年起穩居平安人壽業績前三，兩次登頂平安高峰會會長。在本書中，葉雲燕除瞭分享個人成長的心路曆程之外，更將自己多年經驗傾囊相授：從客戶開拓的方法到學習能力的培養，從經營高端客戶到管理韆人團隊。她的成功源於對事業的熱愛，更在於齣色的個人管理能力：  發現需求  快速學習  持續投入  保持專業  影響他人  對韆萬銷售人和創業者來說，葉雲燕、賀大卓著的《給成交一個理由(葉雲燕的銷售SJ)》是一次很好營銷的麵授課程，是一個自我精進的過程。這是很好保險人多年纍積的經驗寶典，更是不可多得的銷售SJ。

作者簡介

葉雲燕，中國平安保險傳奇代理人，大單高手，中國靠前代保險代理人，CHFP國傢一級理財規劃師、RFC靠前認證財務顧問師、AWIP（中國財富傳承管理師）、福建省青少年發展基金會理事長、MDRT美國百萬圓桌大會2013～2014中國區、陽光明欣理財中心創辦人、天使投資人。  21歲加入保險業，從業20年。從2005年起穩居中國平安人壽業績前三，兩次登頂平安高峰會會長。開創瞭影響中國保險業10餘年的個人品牌和客戶服務體係，現已全新升級為客戶體驗體係。

目錄

推薦序一  推薦序二  **章  創新者的市場：擁抱競爭  保險市場的大數據：700萬代理人  “三個說明産品的機會，就會有一個成交機會”  *難賣的商品：不需要時購買，需要時使用  建設同理心：跟每個産品談一場戀愛  對抗“鏇渦”：做保險怎麼瞭  第2章  代理人創業時代  天纔的兩個象限：親和力和企圖心  不懷疑的推銷員：聽話照做  代理人就是創業者  古訓今用：苦難是一種資本  一輩子做好一件事  第3章  躍遷學習：成為技術高手  提高“挫摺商”  畫一幅客戶關係圖  確定自己的裏程碑事件  刻意練習：搭建自己的學習區  細節：儀式感和歸屬感  第4章  互聯網社交下的主顧開拓  如何進入精英圈  重啓你的“社交商”  做那個不斷製造驚喜的人  社群化生存：把社交媒體用好、用盡、用巧  開拓高端客戶：成為天使投資人  第5章  一份閤格的壽險說明書  入門的三件法寶  愉悅營銷法則  “境界”背後是專業  成為一個有價值的人  從保險代理人到財富管傢  第6章  人的品牌  掌握通行規則纔是真理  “**”意味著能力和說服力  讓一萬人為你鼓掌  謙卑是*好的姿態  個人品牌方法論  第7章  高效服務：客戶永遠比你有耐心  像機器一樣完成標準動作  讓助理們強大，你就高效瞭  一定要留在市場一綫  如何成為客戶的親人  服務體係升級法則  第8章  大單成交的秘密  成為量身定製的高手  拿下高端客戶：從賣“服務”到“賣籌劃”  迴歸初心：讓客戶發現産品的價值  嚮前一步：*後的購買決定由客戶來做  簽單之後：保單檢視的價值  第9章  重新定義職業尊嚴：保險是*大的慈善  用愛心活動開拓客戶  善舉成就億元保單  互聯網時代的客戶體驗：成為葉校長  認知職業尊嚴和價值感  保險是**的社會製度：“自助”與“他助”  **0章  復製團隊：葉雲燕的方法論  品牌優勢：讓自己成為團隊學習的平颱  持續增員：做到大而強  平民式高端客戶開發模式  代理人要具有互聯網思維  黃金時代已真正到來  尾聲  後記

精彩內容

1994年4月，平安邀請.灣國華人壽副總經理黃宜庚和鄭舜文兩位保險經理人到深圳講座，DANG*當天的演講主題是“麻雀變鳳凰”，蛇口工業區培訓中心的階梯教室裏座無虛席，連走廊上都擠滿瞭人。      課上，黃宜庚很認真地跟前來聽講的平安員工們說：“壽險未來的蛋糕要遠遠大過産險，3年後，大陸壽險業務將會超過産險，到2000年，大陸壽險保費將超過1000億。”      DANG*當年的平安還隻是一傢小型的財産險公司，馬明哲正在準備完成産、壽險分設，但在這個偌大的階梯教室裏，除瞭颱上的講師，恐怕隻有他一個人對壽險有如此的信心。除瞭公司體製改革之外，平安開始從颱.灣引進“外援”，在黃宜庚的引薦下，馬明哲認識瞭.灣國華人壽董事長翁一銘，一番交談之後，翁一銘DANG*當場決定安排一支十幾人的團隊幫助平安。平安開啓瞭壽險代理人機製，馬明哲在很長一段時間裏衝在一綫推銷壽險。      1995年初，平安與國華人壽簽訂瞭營銷顧問閤同，國華幫助平安從壽險的組織架構、製度、精算、産品和營銷等方麵，建立起瞭一個完整的業務體係。      平安的代理人隊伍也在不斷壯大，僅僅一年之後，平安壽險的業務人員從很初的幾十人發展到上萬人，遍及全國20多個大中城市。      1996年，平安保費收入搶先發售突破百億，員工達到5萬人，嘗到甜頭的平安，不顧一  ......

名人推薦

葉雲燕自從事保險營銷工作以來，持續學習、快速成長，全心全意為客戶服務，用實際行動為保險人的“修行”作齣瞭優SHOU*選的詮釋。她的新作即將付梓，通過一個個鮮活的營銷、服務案例，她分享瞭自己在20 年保險從業中的點滴感悟，很好難得，希望大傢從書中獲得啓發和裨益。  ——馬明哲  平安集團董事長  每一位創業者都應該嚮葉雲燕學習!DANG*當我們懷著不同的目的看這本書，會看到不一樣的葉雲燕，但這本書保證不僅有且隻有於銷售，因為對我而言，我已經看到瞭一位很好創業者的特質和情懷。希望大傢通過葉雲燕的故事得到啓發，可以開拓你的事業與生活！  ——蔡文勝  隆領投資股份有限公司董事長、廈門美圖之傢科技有限公司董事長

促銷語

銷售，就是要成大單！中國保險業傳奇銷售員、韆萬年薪大保單“女神”、MDRT 美國百萬圓桌大會中國區葉雲燕   首度公開客戶服務筆記將20年銷售經驗傾囊相授 從新手到高手重新定義銷售哲學和客戶管理方法平安保險董事長馬明哲隆領投資股份有限公司董事長蔡文勝    親筆作序

《成交的藝術：深度解析銷售心理與實戰策略》 引言 在競爭日益激烈的商業環境中，銷售不僅僅是一次簡單的商品交換，更是一場關於理解、溝通與說服的智慧較量。每一筆成功的交易背後，都蘊含著對客戶需求的深刻洞察，對産品價值的精準傳達，以及對人性弱點的巧妙把握。本書《成交的藝術》旨在揭示銷售的核心秘訣，從心理學的角度齣發，輔以豐富的實戰案例，為讀者構建一套係統、全麵的銷售理論框架與實操指南。我們相信，掌握瞭“成交的藝術”，銷售將不再是技藝的堆砌，而是思維的升華，是價值的共創。 第一部分：銷售心理學——洞悉人心的鑰匙 理解客戶是銷售成功的基石。本部分將深入探討影響客戶購買決策的深層心理機製。 需求層次理論與個性化銷售： 客戶的需求是多層次的，從基本的生理需求到自我實現的需求。我們將藉鑒馬斯洛的需求層次理論，幫助銷售人員識彆並滿足客戶不同層級的需求。這包括如何通過提問和傾聽，準確捕捉客戶顯性與隱性的需求，並將其與産品或服務進行精準匹配。例如，對於一個購買手機的客戶，其需求可能不僅僅是通訊功能，還可能包含身份象徵、社交連接、娛樂體驗等，理解這些深層需求，能讓你提供更具吸引力的解決方案。 認知偏差與決策錨定： 人類的決策過程並非完全理性，充斥著各種認知偏差。本書將介紹幾種常見的認知偏差，如“錨定效應”（第一個信息往往對後續判斷産生影響）、“確認偏誤”（傾嚮於尋找支持自己已有觀點的信息）、“損失規避”（人們更害怕失去，而不是享受獲得）。理解這些偏差，銷售人員可以策略性地運用這些心理學原理，引導客戶做齣有利的購買決策。例如，在定價時，先展示一個較高的價格，再給齣優惠，會讓客戶覺得更劃算。 情感連接與信任建立： 銷售往往始於理性，但最終成交卻常常源於情感。信任是銷售的靈魂。本部分將闡述如何通過真誠的溝通、同理心的展現以及專業的服務，快速與客戶建立信任關係。這包括學習如何解讀客戶的情緒信號，用積極的語言和肢體語言迴應，以及如何通過持續的關懷，將一次性交易轉化為長期的閤作關係。案例將展示，一位銷售人員如何通過一次深入的交流，理解客戶的擔憂，並提供超齣預期的解決方案，最終贏得客戶的信任和訂單。 說服的藝術：影響力與溝通技巧： “影響力”是銷售的核心能力之一。我們將剖析羅伯特·西奧迪尼的“影響力六大原則”（互惠、承諾與一緻、社會認同、喜好、權威、稀缺），並教授如何將這些原則巧妙地融入銷售溝通中。這包括如何通過故事、數據和第三方證明來增強說服力，如何通過提問引導客戶自我說服，以及如何使用清晰、簡潔且富有感染力的語言。我們還將探討不同溝通風格的客戶，如何調整自己的溝通策略以達到最佳效果。 第二部分：銷售實戰策略——從入門到精通 理論是根基，實踐是關鍵。本部分將提供一套係統、可執行的銷售流程與技巧，幫助讀者將心理學理論轉化為實際行動。 精準的客戶畫像與市場定位： 在接觸客戶之前，清晰地瞭解你的目標客戶是誰，他們是誰，他們有什麼痛點，他們的購買動機是什麼，是至關重要的。我們將指導讀者如何進行市場細分，描繪齣理想客戶的畫像，並據此製定個性化的銷售策略。這包括分析不同客戶群體的行為模式、消費習慣和信息獲取渠道，從而實現“對的人，在對的時間，用對的方式”進行溝通。 高效的銷售流程設計： 一套流暢、邏輯清晰的銷售流程能大大提升效率和成功率。我們將分解銷售過程，從初步接觸（Lead Generation）、需求挖掘（Needs Discovery）、方案展示（Presentation）、異議處理（Objection Handling）到最終成交（Closing）和售後服務（Follow-up），為每個環節提供具體的策略和工具。例如，在需求挖掘階段，我們將介紹SPIN提問法（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）等經典工具。 價值導嚮的産品呈現： 銷售的本質是將産品或服務的價值傳遞給客戶。本部分將強調如何從客戶的視角齣發，而非簡單羅列産品功能。我們將教授如何將産品特性轉化為客戶利益，如何通過FAB法則（Feature-Advantage-Benefit）來構建有說服力的産品演示，並結閤生動的案例和數據，讓價值可視化。例如，當銷售軟件時，與其說“我們有X功能”，不如說“通過使用X功能，您可以節省30%的時間，從而將更多精力投入到核心業務中”。 化解異議的智慧： 客戶的異議並非總是拒絕，而是對信息的需求和疑慮的錶現。本書將提供一套係統性的異議處理框架，包括傾聽、理解、確認、迴應和確認（Listen, Acknowledge, Explore, Respond, Confirm）。我們將深入分析常見的異議類型（如價格、時機、競爭對手等），並提供針對性的應對策略，將異議轉化為建立信任和進一步溝通的機會。 臨門一腳：成交的技巧與時機： 成交是銷售鏈條的最後一環，也是最關鍵的一環。本部分將探討多種成交技巧，如假設成交法、選擇成交法、緊迫感成交法等，並強調如何根據客戶的購買信號，適時運用這些技巧。我們將指導讀者如何識彆客戶的購買意願，如何在恰當的時機提齣成交請求，以及如何以自信、專業的姿態引導客戶做齣決定。 超越期待：卓越的客戶服務與關係維護： 銷售並非到此為止，而是進入瞭長期關係的構建階段。卓越的售後服務是贏得客戶忠誠度和口碑的關鍵。本書將強調如何通過持續的關懷、及時的支持以及超越預期的服務，維護客戶關係，促成復購和轉介紹。我們將分享如何建立客戶反饋機製，如何處理客戶投訴，以及如何通過客戶關係管理（CRM）工具，實現精細化客戶服務。 第三部分：持續成長與自我驅動 銷售是一個不斷學習和進步的領域。本書的最後部分將關注銷售人員的自我成長與職業發展。 心態管理與韌性培養： 銷售工作充滿挑戰，拒絕和挫摺在所難免。本部分將探討如何培養積極的心態，如何管理壓力，以及如何建立強大的心理韌性，從每一次經曆中學習，不斷前行。我們將分享一些實用的情緒調節技巧，以及如何將失敗轉化為成長的契機。 學習與精進： 銷售的知識和技巧需要不斷更新。我們將鼓勵讀者保持終身學習的態度，推薦有效的學習資源，如行業書籍、專業課程、研討會以及同行交流。學習如何從成功和失敗的案例中提煉經驗，不斷優化自己的銷售方法。 職業發展與目標設定： 明確的職業目標是持續進步的動力。本部分將指導讀者如何設定短期和長期的銷售目標，如何製定達成目標的行動計劃，以及如何評估和調整自己的職業發展路徑。我們相信，每一個銷售人員都有潛力成為行業內的佼佼者。 結語 《成交的藝術》不僅是一本銷售指南，更是一種思維模式的引導。它將帶你穿越銷售的迷霧，直擊成交的本質。通過深入理解客戶心理，掌握精湛的實戰技巧，並輔以持續的學習和自我驅動，你必將成為一名卓越的銷售專傢，在商業的舞颱上，書寫屬於自己的輝煌篇章。這本書將是你踏上銷售巔峰之路最可靠的夥伴。

評分☆☆☆☆☆

這本書帶給我的不僅僅是理論上的升華，更是一種行動上的鼓舞。葉雲燕的文字充滿瞭溫度和力量，她分享的不僅僅是銷售的“術”，更是銷售的“道”。我特彆欣賞書中對於“同理心”的強調，她教導我們如何站在對方的角度去思考問題，如何去感受對方的情緒，從而找到最能觸動對方內心的那個點。在閱讀的過程中，我時不時會停下來，反思自己過往的經曆，那些曾經讓我們感到棘手的客戶，也許隻是因為我們當時沒有真正理解他們的需求，或者沒有用他們能夠接受的方式去溝通。這本書像是一麵鏡子，照齣瞭我在這方麵存在的不足，同時也為我指明瞭改進的方嚮。我迫不及待地想要將書中的方法運用到實際工作中，去嘗試建立更深層次的客戶關係，去創造更多的“成交”機會。

評分☆☆☆☆☆

讀完葉雲燕的《給成交一個理由》後，我最大的感受是，它顛覆瞭我對銷售的傳統認知。我一直以為銷售就是一種技巧，一種說服他人的能力，但這本書告訴我，銷售的本質其實是“理解”和“連接”。作者以極其細膩的筆觸，描繪瞭如何在溝通過程中捕捉對方的需求，如何在不經意間建立信任，以及如何通過真誠的服務，讓對方從心底裏産生購買的欲望。書中大量的案例分析，都非常貼近現實生活，讓我仿佛置身其中，感同身受。特彆是關於如何處理客戶的異議，書中的方法並非生硬的反駁，而是巧妙地引導，將潛在的拒絕轉化為進一步瞭解和信任的機會，這一點讓我受益匪淺。我開始意識到，所謂的“成交”，其實是雙方需求的完美契閤，而銷售人員的任務，就是成為那個連接點，幫助雙方找到彼此。

評分☆☆☆☆☆

我必須承認，在讀這本書之前，我對銷售的理解是有些狹隘的，甚至是帶有一點點負麵情緒的。我總覺得銷售是一種“推銷”，是一種需要“技巧”纔能完成的事情。但葉雲燕的《給成交一個理由》完全改變瞭我的看法。這本書讓我看到瞭銷售的另一麵——一種基於理解、尊重和價值創造的藝術。作者用溫和而堅定的語氣，引導我們去發現每一個潛在客戶身上隱藏的“購買理由”，而這個理由，往往並非來自産品本身的優勢，而是源於我們能否真正走進對方的內心世界。書中那些關於如何傾聽、如何提問、如何建立情感連接的論述，都充滿瞭智慧的光芒。它讓我明白，真正的銷售高手，從來不是靠“套路”，而是靠“走心”。這本書的價值，遠超其價格，它是我在銷售領域所能找到的最寶貴的啓迪之一。

評分☆☆☆☆☆

《給成交一個理由》這本書的結構非常清晰，邏輯性也很強，但最打動我的，是作者在字裏行間流露齣的真誠和對讀者的關懷。我尤其喜歡其中關於“服務”的部分，它並沒有將服務僅僅視為成交後的附屬品，而是將其提升到瞭與成交同等重要的位置，甚至是成交的根本。作者反復強調，一次成功的銷售，應該是始於真誠的理解，成於用心的服務，而最終纔能收獲持久的信任和長久的閤作。書中的“服務筆記彆冊”更是錦上添花，它提供瞭一個非常實用的工具，讓我們可以記錄下與客戶的每一次互動，不斷總結經驗，優化策略。這種“授人以漁”的做法，讓我覺得作者不僅僅是在賣一本書，更是在傳遞一種理念，一種幫助我們不斷成長的理念。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計就吸引瞭我，一種溫和而堅定的力量撲麵而來，讓我立刻對作者葉雲燕産生瞭好奇。我一直對那些能夠洞察人性的書籍感興趣，特彆是那些能夠提供實用方法，幫助我們更好地理解和與人溝通的書。市場上的同類書籍很多，但往往要麼過於理論化，要麼流於錶麵，缺乏深度和可操作性。我期待這本書能在這方麵有所突破，它承諾“給成交一個理由”，這本身就充滿瞭懸念和吸引力，暗示著作者將揭示一些不為人知的秘密或者獨特的視角。我特彆關注“贈送服務筆記彆冊”，這讓我覺得這本書不僅僅是提供信息，更注重讀者的實踐和反饋，是一種非常貼心的增值服務。通常，一本好書不僅能打開你的思路，更能成為你隨身的夥伴，讓你在遇到實際問題時能夠隨時翻閱，從中獲得啓發。我希望這本書能夠成為我工作和生活中這樣一本得力助手。

評分☆☆☆☆☆

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很好，收益很大

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此用戶未填寫評價內容

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聽過老師的課，真不錯

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