銷售書籍顧客行為心理學賣産品就是賣自己共3冊市場營銷方法技巧成交高於一切以客戶為中心正品 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 銷售心理學
• 顧客行為
• 市場營銷
• 銷售技巧
• 成交技巧
• 以客戶為中心
• 營銷方法
• 銷售書籍
• 商業
• 營銷策略

店鋪： 超級思維圖書專營店

齣版社： 古吳軒齣版社

ISBN：9787554607589

商品編碼：12050202081

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 








編輯推薦





1.在西方企業界有這樣一句名言：現代企業生産，隻有服務，沒有産品。好的服務來自於優秀的銷售人員，因此，推銷自己比推銷産品更重要。

2.營銷大師喬;吉拉德、世界暢銷書作者馬剋漢森夫婦、世界潛能激發大師安東尼、國際功夫明星陳天星、共和國演講傢彭清一聯袂推薦。

3.喬;吉拉德說：“推銷的重點不是推銷商品，而是推銷自己。”因此，銷售人員應該努力提高自身的修養，把自己好的一麵展現給客戶，讓客戶對你産生好感，喜歡你、接受你、信任你。當你成功地把自己推銷給瞭客戶，接下來的工作就會順利得多！

4.銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉高情商！學會推銷自己，你就可以成功推銷任何産品。

5.社會化營銷指南！做好銷售必讀！點對點教你看清銷售誤區，成就銷售輝煌。

6.要想保持業務的持續發展，除瞭全麵的專業知識，人格魅力同樣不可或缺。隻有當顧客真正喜歡你、信賴你之後，纔會購買你的産品。銷售是98%的瞭解人性，2%的産品知識。這本書能教你有效化解客戶問題，迅速成交。





內容推薦



“世界上偉大的推銷員”、連續12年榮登世界吉尼斯汽車銷售的寶座、在15年的汽車推銷生涯中賣齣13001輛汽車、銷售業績至今無人能夠打破的喬;吉拉德曾這樣總結自己的成功：“我不賣車!我隻賣喬;吉拉德！”

當銷售人員真正意識到自己在做一種有意義、有價值的服務工作時，就會更好地正視自己所從事的工作。或許你在反思自己是否適閤從事銷售，或許你在憤怒於客戶的“無禮”，或許你在抱怨公司給你的任務“太難完成”，然而本書要告訴你的是，怎樣纔能在銷售中做好自己，怎樣纔能為客戶提供難以拒絕的銷售服務，怎樣纔能具備實用的銷售智慧。





作者簡介



梁漢橋：誌夢集團董事長；實戰派銷售訓練導師；多傢集團公司營銷戰略顧問

他是企業傢、演說傢、慈善傢、暢銷書作傢。他在全國80多個城市巡迴演講2180餘場，聽眾纍計過百萬人次；他曾創造2個小時內招商2000萬的記錄；他獨創的“銷售通天下”係統訓練營，被無數企業傢運用於企業中，幫助瞭企業、團隊、個人業績與利潤成3倍、5倍，甚至50倍以上爆炸式增長……

主講課程：《銷售通天下》《為愛成交》《國際說服力-講師班》《國際說服力-博士班》《弟子班-密訓》

著有暢銷書：《駕馭人心》《你在為誰工作》《銷售通天下》




目 錄



第一章賣産品前，先把自己賣齣去

銷售人員獲取訂單的秘籍

銷售時先賣自己還是先賣産品

重要的品牌就是你自己

網絡時代的360°營銷

具備自我推銷的意識很重要

推銷自己的三部麯

古人為瞭賣自己也是蠻拼地

第二章自信纔能産生他信



自信是銷售的前提

不要受縛於自己的缺陷

堅信你賣的産品是適閤顧客的

做銷售就不要自卑

自信是可以包裝齣來的

信心根植於充分的準備

永不絕望，永不放棄



第三章用你的熱忱去感動顧客



客戶願意為你的熱忱埋單

熱愛銷售事業

讓熱情待人成為習慣

熱忱訓練之專注力訓練

熱忱訓練之大聲錶白

熱忱訓練之保持好奇心

始終保持銷售熱情不動搖



第四章善於提問和傾聽



會提問究竟有多重要

銷售中的五大提問技巧

不可不知的九類問題

靠會問獲得60萬年薪的銷售員

提問與傾聽：銷售的兩項基本功

聽齣玄機

傾聽的三個層次

傾聽是一門精緻的藝術



第五章口纔與氣場



用口纔營造氣場

做銷售就要會說話

讓禮貌用語成為習慣

開口說好一句話

維係老客戶時該怎麼說

拜訪新客戶該怎麼說

用幽默提升個人魅力



第六章給誠信賬戶不斷儲值



人人都有透明的誠信賬戶

自覺遠離說謊惡習

承諾：衡量誠信的標準

誠實是銷售員大的賣點

介紹産品要客觀

不為銷售而銷售

誠信是銷售員的護身符



第七章微笑的魅力



微笑是人際交往中好的語言

微笑永遠不會令人失望

跟“山姆大叔”學微笑

微笑是舒緩緊張的良藥

微笑給人帶來好心情

微笑的十大好處

如何培養微笑的習慣



第八章電話銷售中的自我推銷



你能在30秒內吸引住客戶嗎

你能在三分鍾內把自己賣齣去嗎

電話銷售之發聲訓練

電話銷售之禮儀訓練

電話銷售之溝通技巧訓練

電話銷售中的客情維護

手機短信的妙用

電話銷售成功的六大因素



第九章網絡銷售如何推銷你自己



藉力網絡資源打造個人品牌

微博達人是怎樣練成的

用博客自我營銷

QQ高級使用指南

用微信營銷自己

建個人網站來營銷自己

在百科營銷中展示你的風采

常用電子郵件與客戶聯絡



第十章做銷售就是做服務



銷售的本質是一種服務

勤學苦練業務技能

做銷售不能不懂心理學

銷售不僅是專傢，還是雜傢

真正的銷售在於銷售之外

銷售自己但不齣賣自己

用一顆感恩的心做人做事



附錄喬吉拉德的銷售秘訣



後記





在綫試讀章節



銷售人員獲取訂單的秘籍

小李是一傢小型調味品廠的業務員，他的主要工作是為産品找銷路。由於廠子的實力較弱、知名度不夠響，再結閤企業自身所具備的資源整閤能力，小李明白，眼下如果直接去賣場鋪貨，一則成本高，二則缺乏相應的品牌支撐，會使本廠有些力不從心，要提升銷量就得找經銷商、發展經銷商，纔能更好地做渠道和終端。在選擇經銷商時，找有實力的經銷商顯然是。

小李通過網絡訊息與行業資料，仔細分析瞭本地區的調味品代理商情況，最後確定瞭華瑞公司。該公司代理瞭老乾媽、海天、太太樂、廚邦、李錦記等一大批調味品，年銷量5000多萬元，是本地區大的綜閤性調味品代理商，銷售網絡遍布全省。因此，小李將華瑞公司擬定為準閤作對象。

小李找到華瑞公司的負責人蕭總，對方知道他的來意後，看小李所在的公司名不見經傳，産品相對於其他大品牌産品而言亮點也並不突齣，態度上便有些不冷不熱，顯示齣沒有多大興趣。

小李見狀並未灰心，而是不慌不忙地與蕭總聊起瞭傢常。當聊到華瑞公司的創業史時，蕭總麵露興奮、滔滔“公司發展得很快，原來簡單的管理方法已經跟不上瞭，在管人、管事、管錢各方麵都遇到瞭瓶頸，很是煩惱。”

小李心想機會來瞭，自己一直在琢磨經銷商內部管理方麵的問題，還看瞭大量企業管理書籍，今天可派上用場瞭，好好侃他一侃！

於是，從圖錶化管理到流程設計，從人員輪崗製度到財務預算，小李講得頭頭是道。蕭總聽著聽著，頻頻點頭，對小李的態度明顯親和瞭許多。聊到後來，小李不僅使本廠的産品以好的條件與華瑞公司簽訂瞭代理閤同，還被蕭總特聘為企業顧問，專門為華瑞公司的內部管理齣謀劃策。

看瞭上麵的銷售案例，我們可能會想，一傢小公司，再加上沒什麼知名度的産品，如何纔能獲得客戶的認可？在當今産品同質化嚴重的市場環境下，我們怎樣做纔能在渠道建設中獲得成效？這顯然是擺在每個銷售人乃至每個企業麵前，卻又不得不麵對的問題。

銷售的本質是服務，再擴展開來講，它是銷售人員為客戶提供的一種服務。這種服務不僅包括産品谘詢，還包括人際間的有效溝通而給客戶帶來的某種心理愉悅感等。因此，很多時候，銷售獲得成功，是因為你把客戶服務好瞭，讓客戶覺得心裏順暢瞭、願意同你閤作瞭，用句俗話說，就是“你把客戶搞定瞭”。

在上麵的案例中，小李作為一傢小廠子的業務員，在一個很有實力的大型經銷商麵前原本處於劣勢。這是因為，大型經銷商在一定程度上掌握著市場渠道和終端，因而在市場中有一定的發言權，通常是各大廠商聯結生産與銷售的重要中間環節，也是各大廠商花大力氣重點經營的對象。

小李所代錶的小廠傢與各大品牌廠商相比，按理說應該很難獲得大型經銷商華瑞公司的關注，若要以較好的閤作條件與華瑞公司簽訂閤同，更是難上加難。然而，小李通過長期積纍的纔識以及良好的綜閤素養與個人魅力，獲得瞭華瑞公司負責人蕭總的青睞，進而成功地與華瑞公司達成瞭閤作關係，為所在廠傢鋪起瞭一條有影響力的銷售渠道，小李本人也在銷售中進一步拓展瞭人脈，甚至成為華瑞公司的企業顧問。

由此可見，銷售人員獲取訂單或許會受到一些外在因素，如公司知名度、産品品牌、人脈等因素的影響，但能否獲取訂單更關鍵的還在於銷售人員是否贏得瞭客戶的認可，是否成功地把自己推銷給瞭客戶。

在當今市場競爭激烈、産品同質化嚴重的情況下，很多公司的産品在功能上具有高度的相似性。這時，銷售人員的人的因素在其中起的作用就會更加明顯。正是基於此，我們纔說，從大局與長遠來看，銷售人員能獲取訂單是因為銷售人員把自己成功地賣瞭齣去！




內容推薦



刁難的顧客，對很多銷售員而言就像無解的數學題。但顧客畢竟不是數學題，而且始終遵循“存在即閤理”的原則。所以，正麵強攻不成，銷售員就要學會從顧客的行為心理入手，采取迂迴進攻的策略。

顧客行為都有目的，心理變化也會遵循一定的規律，隻要銷售員能夠從顧客的外貌服飾、語言聲音、肢體動作、麵部錶情、日常習慣等行為中，揣摩齣他們的心理，就可以明確他們的目的，從而進行有針對性的說服。除此之外，本書也將顧客的心理規律、弱勢，以及行為特徵等做瞭一番梳理，再結閤具體的情境，對銷售員瞭解顧客，都會産生如虎添翼之效。




作者簡介




武永梅：

暢銷書作傢，演說傢，中國CBO（首席品牌官），上海中外文化交流協會副會長，“韆城秀”世界環球形象大賽總策劃，“武行調頻”性格色彩培訓中心創始人。

早年，從事分享經濟融閤係統營銷訂製，創立瞭“琦儷?瑞児”“琻姿雅”“小茶妝”等民族護膚品牌，幫助瞭眾多中小型企業成功轉型，被業內贊譽為“中國分享經濟商業領袖”。2015年，贊助瞭留守兒童電影《戴荷葉帽的孩子》的拍攝，得到瞭社會的廣泛認可和無數粉絲的關注。

在多年的營銷與銷售培訓工作中，積攢瞭大量的實際操作經驗，對顧客的心理觀察入微，掌握得十分到位。憑藉著用心和積極的態度，以及齣類拔萃的交際能力，她把事業和人生都推嚮瞭新的高度。

武永梅推薦的主題課程：

武行性格演講班 武行命格銷講班 武行人格謀略班






目 錄




第一章 未雨綢繆，顧客的心理規律要提前掌握

從眾心理：顧客都喜歡跟風

優待心理：顧客都想享有VIP待遇

安全心理：誰都不想被騙

歸屬心理：顧客都喜歡玩團購

獵奇心理：好奇之心，人皆有之，顧客尤甚

逆反心理：顧客喜歡與銷售員“對著乾”

虛榮心理：顧客愛聽贊美話，銷售員不妨多多說

愛占便宜心理：不是要便宜，而是要感到占瞭便宜

第二章 以貌取人，顧客的外貌服飾是銷售指南






讓顧客的頭發成為你銷售的羅盤

服裝搭配秀齣顧客的個性和品位

從服飾判斷顧客的購買力

穿鞋承載的顧客秉性

飾物懸掛看齣女性顧客的深層欲望

隨身包藏匿著顧客的處事跡象

快速瞭解男性顧客的五個技巧

第三章 言外之意，顧客的語言聲音都藏有玄機

透過聲音聽顧客的性格

解讀口頭語的禪外音

聽懂顧客說的弦外音

小話題，承載著顧客內心的大秘密

語氣、語速體現客戶心理變化

判斷前先過濾掉顧客話中的“水分”

顧客拒絕背後的真相

價格太貴的潛颱詞

傾聽是化解顧客抱怨的利刃

第四章 察行觀止，顧客的肢體動作是第二語言

手部動作是顧客內心活動的“心電圖”

透過張望判斷真假顧客

透過握手“觸摸”顧客心靈

顧客雙手叉腰，錶明他在與你暗中較量

顧客用手摸鼻子就是在撒謊嗎

顧客用手按膝蓋錶示有意離開

頭部動作摺射的內心秘密

顧客頻點頭，信號很微妙

“腳語”有時比顧客的“手語”更值得信任

第五章 察言觀色，顧客的麵部錶情是內心寫照

讀懂顧客的幾種笑語

顧客瞳孔放大說齣的“不”是言不由衷

看顧客眼神，做有眼色的銷售

顧客“眉語”不同，心情亦不同

嘴角變化泄露顧客小九九

顧客眯眼睛，小心有疑心

第六章 平中見奇，顧客的日常習慣亦真實性情

從吸煙姿勢看顧客性情

從坐姿、走姿透視顧客心理

小小餐桌流露百態人生

空間距離潛伏的顧客心理

從座次位置透視顧客心理

口頭禪展示顧客的心性

摺射在酒中的顧客心理

從字跡看顧客性格

第七章 避實就虛，顧客的心理弱點要巧妙利用

嫌貨纔是買貨人

猶豫不決的顧客要多給建議

音樂，不隻是營造舒適的購物環境

謙卑的姿態讓顧客享受心理上的滿足

暗地裏的優惠，順應顧客愛占便宜的心理

挑逗顧客的好“色”之心

在討價還價中滿足顧客的徵服感

用限量刺激顧客的占有欲

抓住不同顧客的心理弱勢

第八章 有的放矢，顧客的行為特徵須精確解析

識彆成交的三種心理信號

瞭解顧客購買的心理動機

不同年齡的顧客行為心理分析

“80後”“90後”顧客消費行為的特點

不同職業顧客的行為心理分析

不同文化的顧客購買行為

不同類型顧客的購買行為

後記

徒弟做好準備，師父自然會齣現




前 言




誰懂顧客，誰贏天下

俗話說，商場如戰場。在這場沒有硝煙的戰爭中，誰搞定顧客，誰就可以贏得市場；誰贏得市場，誰就可以擁有“天下”。帶兵打仗除瞭需要勇氣，還要諸如“三十六計”這樣的計謀作為支撐。同樣，為瞭搞定顧客，不管是原始的産品設計、研發人員，還是前沿的銷售員，都把自身的智力、想象力發揮到瞭一個又一個。古人所言之謀略多為經驗之談，放在現代社會依然可鑒，但力度不夠。所以為瞭獲得更多的顧客，推動更精準的營銷，各種充滿現代化的科學工具、思維方式也如同雨後春筍般地浮現：藉助市場調查分析顧客的潛在需求，巧用大數據預測顧客的購買行為，更精的智能化滿足顧客的特殊需要等。現如今，從心理學的角度分析顧客的行為，作為一種在商場上可以披荊斬棘的利刃，逐漸成為各大商傢提高銷售額、眾多銷售員提升業績所日益青睞的手段。當然，在大學課堂、一些專業的機構，很多專傢、學者甚至將“顧客行為心理”作為一種專門的學科加以研究，可見它的威力是多麼強大，這也從側麵驗證瞭它日後的潛力。

心理學自19世紀末與哲學分傢以來，其科學性屢遭質疑，但這絲毫不能影響心理學以磅礴之勢嚮專業化、細分化邁進。現如今，心理學已經在人的認知、情緒、人格、行為、社會關係等諸多領域蔓延。行為心理學作為心理學的一個流派，自20世紀初在美國誕生以來，便取得迅速的發展。顧客作為行為心理學的一個研究對象，伴隨著市場經濟的發展，也越來越受到重視。誰讀懂瞭顧客行為背後的心理，誰就可以獲取利潤；誰預知瞭顧客心理潛在的行為，誰就可以搶占先機。所以，作為21世紀銷售領域的高端人纔，如果不瞭解顧客行為，不清楚顧客心理，無異於特種兵上瞭戰場纔發現自己帶瞭一件尚不會操作的智能化武器。






我們都知道，要想釣魚，就必須站在魚的角度考慮它喜歡吃什麼，然後釣的時候就在鈎上掛什麼。同理，要想搞定顧客，也必須站在顧客的角度考慮問題，知道他心裏想什麼。事實上，顧客行為正是連接你的眼睛和顧客心理可靠的橋梁。曾經有個鞋廠經理派瞭兩個業務員到太平洋的一個島國考察市場，結果他們發現該島國居民都不穿鞋。其中一位業務員迴去後，把所見所聞如實報告給經理，並認為那裏沒有市場，不值得開發。另外一位業務員迴去後，很認真地寫瞭一份調查報告，並得齣瞭一個截然相反的結論：該島國市場潛力巨大。他的理由是，該島國居民之所以不穿鞋，是因為長期的風俗習慣讓他們沒有意識到穿鞋的好處。而那裏的居民經常奔跑、狩獵，而且還經常在樹林裏穿梭。如果告知他們穿鞋後，可以跑得更快、捕獲更多的獵物，以及在樹林裏穿梭不會被樹枝劃破腳掌，那麼他們一定會爭相購買。經理采納瞭第二位業務員的議，結果真如他所料，發去的一批貨物在很短時間內就被銷售一空。同樣的市場，同樣的顧客，兩位業務員卻得齣瞭不同的結論。為什麼？原因很簡單，就是一位銷售員隻是站在自己的角度，對顧客不穿鞋的行為作瞭視覺化處理，得齣他們不需要的結論；第二位銷售員站在顧客的角度，認為他們之所以不穿鞋，是因為他們沒有穿鞋的習俗、傳統。如果告知他們穿鞋的好處，他們肯定也會像其他顧客一樣，對穿鞋抱有好感。據此，我們也可以得齣，能不能感知到顧客的心理，不能簡單地隻看到他們的行為，還必須站在他們的角度對其行為做齣科學的解釋。

當然，顧客行為絕不僅僅是有沒有或者喜不喜歡穿鞋子這麼簡單。以小見大，我們可以通過顧客的麵部錶情、肢體動作、語言特點、行為習慣等，察其言，觀其行，探其貌。薩默賽特·毛姆曾經寫道：“任何一把剃須刀都自有其哲學。”大意是，任何微不足道的舉動，隻要用心觀察，總會從中發現某些類似於觀念的東西來。所以，作為顧客內心寫照的行為，更是潛藏著可供銷售員挖掘的巨大寶庫。心理學傢未必就是好的銷售員，但的銷售員一定是對顧客行為心理學有所瞭解的。






在綫試讀部分章節



安全心理：誰都不想被騙

齣門在外，人們怕被陌生人騙；商場購物，顧客怕被商傢宰。這些都是普遍存在於人們心中的擔憂。就銷售而言，顧客之所以對商傢不夠信任，是因為他們認為從商傢那裏獲得的信息不同程度地包含著虛假的成分，所以在和銷售人員交談時，往往抱著逆反的心理和他們爭辯。因此，銷售過程中，如何有效規避顧客的疑慮，對銷售員來說，顯得十分緊迫和必要。事實上，買賣的過程也是消除顧客顧慮的過程，隻要這個任務沒有完成，交易就很難達成。

顧客之所以會有顧慮，主要是他們有被欺騙的經曆，或者說從新聞媒體上看到過有關損害消費者利益的報道。因此，顧客對銷售員往往心存戒備，特彆是對那些上門的推銷員，更不歡迎。

當然，現在社會上確實存在少數靠投機取巧、坑濛拐騙來做業務的銷售員，但大部分人都不會采取這種方式，因為這無異於飲鴆止渴。正如某位金牌銷售員說的，要打劫顧客的心，不要打劫顧客的腦袋。與腦袋相比，心離顧客的錢包更近，所以聰明的銷售員都會先打動顧客的感情，再讓他們産生購買的想法。

現在社會上有很多騙子，他們騙人的方式也隨著科技的進步越來越智能化，其中不乏冒充銷售員來騙人的詐騙方式。顧客被騙一次後，一般不會把矛頭指嚮騙術本身，而是指嚮銷售員。顧客因為自身在知識體係、經驗等方麵的局限，無法識彆這種騙人的把戲，索性對所有推銷都關上大門。

有傢美容美發店的老闆說：“很多顧客來瞭走，走瞭又來，還甩話說：‘你便宜點我就在你們這裏燙，不然就換彆的店！’要是換成飯店，他們肯定不會這樣講，為什麼一到我們這裏，就用這種口吻說話？”

客觀來講，不是顧客對美容美發行業存在偏見，而是現實中確實存在一些欺詐、宰客的行為。比如前段時間媒體就曾經報道，一個小夥子到一個美容美發店裏理發，結果掉入對方的各種優惠、福利、會員卡“陷阱”，一下子花費瞭5萬多。現在移動互聯網如此發達，加上“好事不齣門，壞事傳韆裏”的定律，不好的消息很快就會被很多人知道。類似這樣的事情自然都是個例，但往往就是這樣“一顆老鼠屎，壞瞭一鍋粥”，從而讓顧客對整個行業都心存畏懼。

其實讓顧客産生這種心理的另一個原因還在於有些商傢做促銷做得有點急躁，兩天前還800多元的商品，現在就標價300元。此時，沒有買的顧客會慶幸自己當初的決定，而且也在心理上對這個産品産生深深的質疑，所以更不會買瞭。已經買瞭的顧客看到這樣的促銷，肯定會很生氣，甚至上門要求退貨，弄不好還會搞齣官司。

顧客要的其實很簡單，就是産品質量。隻要質量好，哪怕價格貴點，他們也會覺得無所謂，一旦産品質量不行，或者價格裏的水分太高，就算再優惠，也不會有人買。

很多顧客害怕被騙，特彆是在麵對銷售人員的時候。或許在他們的意識裏已經形成瞭這樣一種印象：銷售員能說會道，油嘴滑舌，有時候為瞭自己的利益，可謂無所不用其極。所以，麵對銷售人員，他們時刻保持警惕，生怕掉進銷售員用巧言挖的“陷阱”。對待這種顧客，銷售員一定要沉穩，不可心急，因為你越想成交，越心急，顧客的防範心理就越強烈，最後可能不歡而散。所以，為瞭消除顧客的疑慮，應多和對方交心，說話時不妨坦率一些，比如問對方不能接受自己的産品，是對産品沒信心呢，還是對他們的人格沒有信心。這種坦率的話說多瞭，很容易讓對方放鬆警惕，從而和你交心。說不定最後，顧客除瞭購買你的産品，還會被你坦率的性格吸引，從而成為朋友。

如果顧客害怕被騙的心理很強烈，加上銷售員的心理素質不強，那麼兩人之間的溝通就會有很大的障礙。其實，銷售員應該從另外一個角度去想這個問題，顧客既有顧慮，但仍然沒有離開，就說明他很想買這個産品。也就是說，顧客有購買欲望，之所以沒有買是心理有障礙。因此，銷售員要順著這個思路對顧客進行引導。首先，銷售員要告訴顧客，任何一款産品，都不可能把所有的優點集於一身，並把顧客看重的産品的優勢、購買它的好處等講清楚。如果有必要，銷售員可以拿齣一些數據或證書作說明，以證明自己所言不虛。當然，如果有什麼優惠活動，銷售員也要主動告訴顧客，不能等顧客問到瞭纔說。這樣，顧客會覺得你很在意他的利益，害怕被騙的心理自然就會收縮。

遇到對産品沒信心，或者擔心産品功能、質量的顧客，不妨直說産品的某些不足和缺點，這也比讓顧客提齣來要好。如果顧客問到，你不說，肯定不行；你說謊，那就是在砸自己的招牌。

其實，對擔心上當受騙的顧客直接說産品的缺點，還有以下好處：

顧客看到你沒有隱瞞産品缺點，會覺得你很誠實，對你的信任感增強，自然願意與你多交流，做生意；

顧客覺得你很體貼，也很瞭解他，無形中就會減少接下來的其他疑問；

銷售員主動說齣産品的缺點，可以避免與顧客之間的爭論、衝突，變被動為主動。

害怕被騙等顧慮心理是顧客的常見心理，也是銷售員麵對的共性問題，所以在銷售過程中，銷售員要理解顧客的這種心理，並耐心引導他們對産品、銷售人員有一個正確的認識。首先，銷售員要嚮顧客保證産品的質量，並贊賞他們購買這一産品的明智舉動；同時，銷售員也要在溝通中體現齣自己的真誠。這樣，顧客纔會對你剛纔的保證認可，纔會領你贊賞他的情

係列圖書簡介：洞察人心，解鎖銷售密碼 這是一套深入探討銷售藝術與消費者心理的精選圖書，旨在幫助您成為一名更懂客戶、更會賣貨的營銷高手。本係列通過多角度、深層次的剖析，為您揭示隱藏在每一次購買行為背後的深層動因，教授您如何運用心理學原理，構建高效的銷售策略，最終實現超乎預期的成交業績。 第一冊：《賣産品就是賣自己：深層心理學在銷售中的應用》 在當今競爭激烈的市場中，産品同質化現象日益嚴重，如何讓您的産品脫穎而齣，贏得客戶青睞，成為營銷者麵臨的巨大挑戰。本書認為，成功的銷售不僅僅是關於産品的特點和優勢，更重要的是關於“人”——銷售者本身以及潛在的購買者。本書將帶您深入探索消費者的心理世界，揭示那些驅動購買決策的隱藏需求、潛在欲望和無意識的偏好。 您將學習到： 理解消費者心理模型： 剖析馬斯洛需求層次理論、認知失調理論、錨定效應、損失厭惡等經典心理學模型，並將其巧妙地應用於銷售場景。例如，瞭解客戶在購買決策中，是受到基本生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求，還是自我實現需求的影響，從而精準定位營銷信息。 建立信任與連接： 學習如何通過真誠的溝通、積極的傾聽和同理心，快速與客戶建立融洽的關係。掌握“鏡像原則”、“贊美技巧”以及“故事營銷”等方法，讓客戶感受到被理解和被尊重，從而卸下防備，敞開心扉。 塑造個人品牌： 認識到銷售者個人的形象、品格和專業度是影響客戶信任的關鍵因素。本書將指導您如何通過提升自身專業知識、展現積極樂觀的態度、以及保持一緻性的職業行為，打造個人品牌，讓客戶願意信任“你”，進而信任你的産品。 洞察非語言溝通： 學習解讀客戶的肢體語言、麵部錶情和語調變化，捕捉那些口頭錶達之外的真實想法和情緒。通過分析客戶的微錶情和姿態，判斷其真實意圖，從而調整銷售策略，做齣更有效的迴應。 應對拒絕與異議： 掌握處理客戶拒絕和異議的心理學技巧。本書將教會您如何識彆拒絕的根本原因，將其視為進一步瞭解客戶需求的機會，而不是終結。通過“同理心迴應”、“重述確認”和“提供解決方案”等方法，將潛在的障礙轉化為成交的契機。 激發購買欲望： 學習如何通過“稀缺性原則”、“互惠原則”、“從眾心理”等心理學效應，巧妙地激發客戶的購買欲望。例如，在恰當的時候強調産品的獨特性或限時優惠，利用社會證明來增強客戶信心。 本書不僅是理論的講解，更充滿瞭大量的實戰案例和互動練習，幫助您將所學知識融會貫通，在實際銷售工作中得心應手。 第二冊：《市場營銷方法技巧：實戰策略與成交高於一切》 本冊聚焦於現代市場營銷的實操層麵，將理論與實踐緊密結閤，為您提供一套係統、高效的營銷方法論。本書強調“成交高於一切”的營銷理念，即所有營銷活動都應以最終實現銷售為核心目標，並在此基礎上，教會您如何製定周密的營銷計劃，並將其轉化為豐厚的銷售業績。 您將掌握： 市場細分與目標定位： 學習如何科學地對市場進行細分，識彆齣最有潛力的目標客戶群體。掌握SWOT分析、STP分析等經典營銷工具，明確您的産品優勢，並為目標客戶畫像，從而製定更具針對性的營銷策略。 産品策略與定價技巧： 深入理解産品生命周期理論，學習如何根據不同階段製定相應的營銷策略。掌握産品差異化、品牌建設、包裝設計等關鍵要素，並學習如何運用價值定價、競爭導嚮定價、心理定價等多種定價策略，最大化産品價值和利潤。 渠道管理與分銷策略： 探索多種有效的銷售渠道，包括綫上（電商平颱、社交媒體）、綫下（實體店、直銷）以及混閤渠道。學習如何優化渠道布局，建立高效的分銷網絡，確保産品能夠順暢地觸達目標客戶。 推廣宣傳與廣告藝術： 學習整閤營銷傳播（IMC）的理念，掌握廣告、公關、促銷、人員推銷等多種推廣工具的組閤運用。本書將提供關於內容營銷、搜索引擎優化（SEO）、社交媒體營銷、短視頻營銷等當前主流的數字營銷技巧。 銷售流程設計與優化： 詳細解析從潛在客戶接觸、需求挖掘、方案呈現、異議處理到最終成交的完整銷售流程。學習如何識彆銷售流程中的瓶頸，並通過數據分析和客戶反饋，持續優化每一個環節，提升轉化率。 成交技巧與談判藝術： 聚焦於如何在銷售的最後階段，成功促成交易。本書將傳授一係列經過驗證的成交技巧，如“假設成交法”、“選擇成交法”、“緊迫感成交法”等。同時，您還將學習到有效的談判策略，如何在互利的原則下，達成對雙方都有利的協議。 客戶關係管理（CRM）： 強調建立和維護長期客戶關係的重要性。學習如何利用CRM係統，跟蹤客戶信息，提供個性化服務，並進行二次銷售和口碑傳播，將一次性客戶轉化為忠誠客戶。 本書內容翔實，案例豐富，涵蓋瞭從宏觀戰略到微觀戰術的方方麵麵，旨在幫助您構建一套完整、可執行的市場營銷體係，讓您的每一次營銷投入都能帶來顯著的銷售迴報。 第三冊：《以客戶為中心：構建卓越客戶體驗的製勝之道》 在服務經濟時代，客戶體驗已成為企業贏得競爭的關鍵。本書將引領您進入“以客戶為中心”的營銷新境界，闡述如何將客戶需求置於一切業務活動的核心，並通過卓越的客戶體驗，贏得客戶的忠誠和口碑，實現可持續的業務增長。 您將深入理解： 客戶為中心的理念重塑： 探討“以客戶為中心”的深層含義，不僅僅是提供優質的産品，更是要理解客戶的期望、痛點和情感需求，並在每一次互動中超越他們的期待。 客戶旅程的深度洞察： 學習如何繪製並分析客戶從認知産品到購買、使用、再到推薦的完整旅程。識彆旅程中的每一個觸點，評估客戶在該觸點的體驗，並找齣優化的關鍵點。 個性化服務的魔法： 掌握如何利用數據和技術，為客戶提供高度個性化的産品推薦、服務方案和溝通方式。理解大數據在理解客戶偏好、預測需求以及提供定製化體驗中的作用。 構建無縫的跨渠道體驗： 學習如何在不同的渠道（綫上、綫下、社交媒體、客服等）為客戶提供一緻、流暢且令人愉悅的體驗。確保客戶無論通過何種方式與您互動，都能感受到品牌的專業與關懷。 卓越的客戶服務藝術： 深入探究如何建立一套高效、友善且富有同情心的客戶服務體係。學習危機公關處理、投訴管理以及如何將不滿意的客戶轉化為忠實擁護者的技巧。 傾聽與反饋的力量： 強調主動傾聽客戶聲音的重要性。學習如何通過各種渠道（調研、社交媒體、口碑評價）收集客戶反饋，並將其轉化為改進産品和服務的寶貴依據。 客戶忠誠度的培育： 探討如何通過持續提供價值、建立情感連接以及提供超預期的體驗，將普通客戶轉化為品牌擁護者。學習會員體係設計、忠誠度計劃的實施以及如何鼓勵客戶進行口碑傳播。 文化與組織變革： 認識到“以客戶為中心”並非一蹴而就，它需要企業文化的深刻變革和組織內部的協同努力。本書將指導您如何將客戶導嚮的思維融入到企業管理的各個層麵。 本書將幫助您超越簡單的銷售交易，構建深厚的客戶關係，讓每一次與客戶的互動都成為一次加深信任、鞏固忠誠的機會。通過真正踐行“以客戶為中心”，您將發現，客戶的滿意度和忠誠度，纔是企業最寶貴的財富，也是實現“成交高於一切”的根本保障。 這三本書互為補充，共同構成瞭一套完整的銷售與營銷理論體係，從心理學的根源，到實戰的策略，再到以客戶為中心的長期發展，全方位賦能您的銷售事業，幫助您在瞬息萬變的商業環境中，始終保持領先地位。

評分☆☆☆☆☆

最後這套書的結尾，也就是《正品》這個概念，雖然隻是一個小小的詞語，但卻讓我感受到瞭作者的匠心和對品質的堅持。它不隻是指産品本身的質量，更是一種誠信經營的態度，一種對消費者的責任。在這個信息爆炸的時代，各種虛假宣傳和劣質産品層齣不窮，消費者很難辨彆真僞。而這套書，通過係統地講解銷售和營銷的正確方法，以及對客戶心理的深刻洞察，實際上是在告訴我們，隻有真正地理解客戶、服務客戶，提供優質的産品，纔能贏得長久的信任和尊重。這是一種良性的循環，也是一種可持續的商業模式。我之前也買過一些類似的圖書，但很多都流於錶麵，或者強調一些不切實際的技巧。這套書則不同，它給我帶來的是一種思維上的啓發，一種對行業本質的理解，以及一種對誠信的重視。它讓我明白，在銷售的道路上，最寶貴的財富，永遠是客戶的信任和長期的價值。

評分☆☆☆☆☆

當我翻開《以客戶為中心》這本，我原本以為它會和前麵的內容有所重復，但齣乎意料的是，它提供瞭一種更加哲學化、係統化的視角。這本書將“以客戶為中心”提升到瞭企業戰略的高度，不僅僅是銷售人員的職責，更是整個企業文化的核心。它深入探討瞭如何構建一個真正以客戶為導嚮的企業組織，從産品設計、服務流程到員工培訓，每一個環節都需要圍繞客戶的需求來展開。我特彆喜歡書中關於“客戶旅程地圖”的繪製方法，它能夠幫助企業清晰地梳理客戶從初次接觸到最終購買，再到售後服務的全過程，從而發現潛在的痛點和改進機會。這本書讓我開始思考，作為消費者，我最看重的是什麼？我為什麼會忠於某個品牌？這些思考讓我更加理解，那些真正成功的企業，是如何將客戶的需求放在首位的。讀完這本書，我感覺自己不再僅僅是一個銷售人員，而是一個更加懂得商業本質的觀察者，一個能夠從更宏觀層麵去理解市場動態的人。

評分☆☆☆☆☆

剛拿到這套書，說實話，一開始是被“賣産品就是賣自己”這句話吸引的，覺得挺有意思的，好像發現瞭什麼商業秘籍。但讀進去之後，纔發現這本書遠比我想象的要深刻。它不是那種教你幾招小技巧、立馬就能成交的速成讀物，而是從更宏觀的視角去剖析瞭銷售的本質。第一冊《銷售書籍顧客行為心理學》就讓我大開眼界，我一直以為銷售就是把東西推銷齣去，但這本書告訴我，真正的銷售是理解人。它詳細講解瞭人們在購買決策過程中的心理活動，比如為什麼有人會對某個産品一見鍾情，有人卻猶豫不決，有人甚至會因為情緒驅動而購買。它用大量的案例和心理學理論來佐證，讀起來既有學術的嚴謹，又不乏趣味性。比如，書中提到“錨定效應”在定價策略中的運用，我立馬聯想到瞭自己平時購物的經曆，很多時候確實是被第一個看到的價格影響瞭後續的判斷。還有關於“損失規避”的心理，讓我意識到，在推銷産品時，強調失去潛在利益比強調獲得好處更能打動人。這本書讓我開始重新審視自己的銷售方式，不再是生硬地推銷，而是嘗試去洞察顧客的內心需求，去建立一種更深層次的連接。

評分☆☆☆☆☆

《成交高於一切》這本書，可以說是這套書的核心，也是最讓我感到震撼的部分。它並沒有將“成交”理解為一次性的交易，而是將其升華為一種藝術，一種建立長期信任和價值的過程。書中反復強調“以客戶為中心”的重要性，這聽起來好像是老生常談，但這本書卻用一種非常務實和具有說服力的方式來詮釋它。它詳細講解瞭如何從客戶的需求齣發，提供個性化的解決方案，如何處理客戶的異議和顧慮，以及如何在交易完成後，依然保持良好的關係，促成復購和轉介紹。我印象最深刻的是關於“建立信任”的章節，書中提供瞭很多具體的技巧，比如如何通過真誠的溝通、專業的知識、以及兌現承諾來贏得客戶的信賴。這讓我意識到，很多時候，我們之所以無法成交，不是因為産品不好，也不是因為客戶不願意買，而是因為我們沒有建立起足夠的信任。這本書讓我明白，真正的成交，是客戶發自內心地認可你，認可你的産品，並且願意將你作為長期的閤作夥伴。

評分☆☆☆☆☆

這套書的第二冊，也就是《市場營銷方法技巧》，更是讓我覺得像是打開瞭新世界的大門。我之前對市場營銷的理解非常片麵，總覺得就是打廣告、搞促銷。但這本書完全顛覆瞭我的認知，它把市場營銷拆解成瞭一係列有邏輯、有策略的步驟。從市場調研、目標客戶定位，到産品開發、品牌建設，再到渠道選擇、傳播推廣，每一個環節都講解得細緻入微。我尤其喜歡書中關於“用戶畫像”的構建部分，它不是簡單地描述客戶的年齡、性彆，而是深入到他們的生活方式、價值觀、痛點和渴望。這讓我明白，真正有效的營銷，是建立在對目標客戶的深度理解之上的，而不是盲目地投放廣告。書中還介紹瞭各種各樣的營銷工具和方法，比如內容營銷、社交媒體營銷、口碑營銷等等，並且結閤瞭很多實際案例，讓我能夠清晰地看到這些方法在實際操作中的效果。讀完這一冊，我感覺自己對於如何讓一個産品或服務脫穎而齣，有瞭更清晰的思路和更紮實的理論基礎，不再是憑感覺亂撞。