销售书籍顾客行为心理学卖产品就是卖自己共3册市场营销方法技巧成交高于一切以客户为中心正品 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 超级思维图书专营店

出版社： 古吴轩出版社

ISBN：9787554607589

商品编码：12050202081

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 








编辑推荐





1.在西方企业界有这样一句名言：现代企业生产，只有服务，没有产品。好的服务来自于优秀的销售人员，因此，推销自己比推销产品更重要。

2.营销大师乔;吉拉德、世界畅销书作者马克汉森夫妇、世界潜能激发大师安东尼、国际功夫明星陈天星、共和国演讲家彭清一联袂推荐。

3.乔;吉拉德说：“推销的重点不是推销商品，而是推销自己。”因此，销售人员应该努力提高自身的修养，把自己好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。当你成功地把自己推销给了客户，接下来的工作就会顺利得多！

4.销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转高情商！学会推销自己，你就可以成功推销任何产品。

5.社会化营销指南！做好销售必读！点对点教你看清销售误区，成就销售辉煌。

6.要想保持业务的持续发展，除了全面的专业知识，人格魅力同样不可或缺。只有当顾客真正喜欢你、信赖你之后，才会购买你的产品。销售是98%的了解人性，2%的产品知识。这本书能教你有效化解客户问题，迅速成交。





内容推荐



“世界上伟大的推销员”、连续12年荣登世界吉尼斯汽车销售的宝座、在15年的汽车推销生涯中卖出13001辆汽车、销售业绩至今无人能够打破的乔;吉拉德曾这样总结自己的成功：“我不卖车!我只卖乔;吉拉德！”

当销售人员真正意识到自己在做一种有意义、有价值的服务工作时，就会更好地正视自己所从事的工作。或许你在反思自己是否适合从事销售，或许你在愤怒于客户的“无礼”，或许你在抱怨公司给你的任务“太难完成”，然而本书要告诉你的是，怎样才能在销售中做好自己，怎样才能为客户提供难以拒绝的销售服务，怎样才能具备实用的销售智慧。





作者简介



梁汉桥：志梦集团董事长；实战派销售训练导师；多家集团公司营销战略顾问

他是企业家、演说家、慈善家、畅销书作家。他在全国80多个城市巡回演讲2180余场，听众累计过百万人次；他曾创造2个小时内招商2000万的记录；他独创的“销售通天下”系统训练营，被无数企业家运用于企业中，帮助了企业、团队、个人业绩与利润成3倍、5倍，甚至50倍以上爆炸式增长……

主讲课程：《销售通天下》《为爱成交》《国际说服力-讲师班》《国际说服力-博士班》《弟子班-密训》

著有畅销书：《驾驭人心》《你在为谁工作》《销售通天下》




目 录



第一章卖产品前，先把自己卖出去

销售人员获取订单的秘籍

销售时先卖自己还是先卖产品

重要的品牌就是你自己

网络时代的360°营销

具备自我推销的意识很重要

推销自己的三部曲

古人为了卖自己也是蛮拼地

第二章自信才能产生他信



自信是销售的前提

不要受缚于自己的缺陷

坚信你卖的产品是适合顾客的

做销售就不要自卑

自信是可以包装出来的

信心根植于充分的准备

永不绝望，永不放弃



第三章用你的热忱去感动顾客



客户愿意为你的热忱埋单

热爱销售事业

让热情待人成为习惯

热忱训练之专注力训练

热忱训练之大声表白

热忱训练之保持好奇心

始终保持销售热情不动摇



第四章善于提问和倾听



会提问究竟有多重要

销售中的五大提问技巧

不可不知的九类问题

靠会问获得60万年薪的销售员

提问与倾听：销售的两项基本功

听出玄机

倾听的三个层次

倾听是一门精致的艺术



第五章口才与气场



用口才营造气场

做销售就要会说话

让礼貌用语成为习惯

开口说好一句话

维系老客户时该怎么说

拜访新客户该怎么说

用幽默提升个人魅力



第六章给诚信账户不断储值



人人都有透明的诚信账户

自觉远离说谎恶习

承诺：衡量诚信的标准

诚实是销售员大的卖点

介绍产品要客观

不为销售而销售

诚信是销售员的护身符



第七章微笑的魅力



微笑是人际交往中好的语言

微笑永远不会令人失望

跟“山姆大叔”学微笑

微笑是舒缓紧张的良药

微笑给人带来好心情

微笑的十大好处

如何培养微笑的习惯



第八章电话销售中的自我推销



你能在30秒内吸引住客户吗

你能在三分钟内把自己卖出去吗

电话销售之发声训练

电话销售之礼仪训练

电话销售之沟通技巧训练

电话销售中的客情维护

手机短信的妙用

电话销售成功的六大因素



第九章网络销售如何推销你自己



借力网络资源打造个人品牌

微博达人是怎样练成的

用博客自我营销

QQ高级使用指南

用微信营销自己

建个人网站来营销自己

在百科营销中展示你的风采

常用电子邮件与客户联络



第十章做销售就是做服务



销售的本质是一种服务

勤学苦练业务技能

做销售不能不懂心理学

销售不仅是专家，还是杂家

真正的销售在于销售之外

销售自己但不出卖自己

用一颗感恩的心做人做事



附录乔吉拉德的销售秘诀



后记





在线试读章节



销售人员获取订单的秘籍

小李是一家小型调味品厂的业务员，他的主要工作是为产品找销路。由于厂子的实力较弱、知名度不够响，再结合企业自身所具备的资源整合能力，小李明白，眼下如果直接去卖场铺货，一则成本高，二则缺乏相应的品牌支撑，会使本厂有些力不从心，要提升销量就得找经销商、发展经销商，才能更好地做渠道和终端。在选择经销商时，找有实力的经销商显然是。

小李通过网络讯息与行业资料，仔细分析了本地区的调味品代理商情况，最后确定了华瑞公司。该公司代理了老干妈、海天、太太乐、厨邦、李锦记等一大批调味品，年销量5000多万元，是本地区大的综合性调味品代理商，销售网络遍布全省。因此，小李将华瑞公司拟定为准合作对象。

小李找到华瑞公司的负责人萧总，对方知道他的来意后，看小李所在的公司名不见经传，产品相对于其他大品牌产品而言亮点也并不突出，态度上便有些不冷不热，显示出没有多大兴趣。

小李见状并未灰心，而是不慌不忙地与萧总聊起了家常。当聊到华瑞公司的创业史时，萧总面露兴奋、滔滔“公司发展得很快，原来简单的管理方法已经跟不上了，在管人、管事、管钱各方面都遇到了瓶颈，很是烦恼。”

小李心想机会来了，自己一直在琢磨经销商内部管理方面的问题，还看了大量企业管理书籍，今天可派上用场了，好好侃他一侃！

于是，从图表化管理到流程设计，从人员轮岗制度到财务预算，小李讲得头头是道。萧总听着听着，频频点头，对小李的态度明显亲和了许多。聊到后来，小李不仅使本厂的产品以好的条件与华瑞公司签订了代理合同，还被萧总特聘为企业顾问，专门为华瑞公司的内部管理出谋划策。

看了上面的销售案例，我们可能会想，一家小公司，再加上没什么知名度的产品，如何才能获得客户的认可？在当今产品同质化严重的市场环境下，我们怎样做才能在渠道建设中获得成效？这显然是摆在每个销售人乃至每个企业面前，却又不得不面对的问题。

销售的本质是服务，再扩展开来讲，它是销售人员为客户提供的一种服务。这种服务不仅包括产品咨询，还包括人际间的有效沟通而给客户带来的某种心理愉悦感等。因此，很多时候，销售获得成功，是因为你把客户服务好了，让客户觉得心里顺畅了、愿意同你合作了，用句俗话说，就是“你把客户搞定了”。

在上面的案例中，小李作为一家小厂子的业务员，在一个很有实力的大型经销商面前原本处于劣势。这是因为，大型经销商在一定程度上掌握着市场渠道和终端，因而在市场中有一定的发言权，通常是各大厂商联结生产与销售的重要中间环节，也是各大厂商花大力气重点经营的对象。

小李所代表的小厂家与各大品牌厂商相比，按理说应该很难获得大型经销商华瑞公司的关注，若要以较好的合作条件与华瑞公司签订合同，更是难上加难。然而，小李通过长期积累的才识以及良好的综合素养与个人魅力，获得了华瑞公司负责人萧总的青睐，进而成功地与华瑞公司达成了合作关系，为所在厂家铺起了一条有影响力的销售渠道，小李本人也在销售中进一步拓展了人脉，甚至成为华瑞公司的企业顾问。

由此可见，销售人员获取订单或许会受到一些外在因素，如公司知名度、产品品牌、人脉等因素的影响，但能否获取订单更关键的还在于销售人员是否赢得了客户的认可，是否成功地把自己推销给了客户。

在当今市场竞争激烈、产品同质化严重的情况下，很多公司的产品在功能上具有高度的相似性。这时，销售人员的人的因素在其中起的作用就会更加明显。正是基于此，我们才说，从大局与长远来看，销售人员能获取订单是因为销售人员把自己成功地卖了出去！




内容推荐



刁难的顾客，对很多销售员而言就像无解的数学题。但顾客毕竟不是数学题，而且始终遵循“存在即合理”的原则。所以，正面强攻不成，销售员就要学会从顾客的行为心理入手，采取迂回进攻的策略。

顾客行为都有目的，心理变化也会遵循一定的规律，只要销售员能够从顾客的外貌服饰、语言声音、肢体动作、面部表情、日常习惯等行为中，揣摩出他们的心理，就可以明确他们的目的，从而进行有针对性的说服。除此之外，本书也将顾客的心理规律、弱势，以及行为特征等做了一番梳理，再结合具体的情境，对销售员了解顾客，都会产生如虎添翼之效。




作者简介




武永梅：

畅销书作家，演说家，中国CBO（首席品牌官），上海中外文化交流协会副会长，“千城秀”世界环球形象大赛总策划，“武行调频”性格色彩培训中心创始人。

早年，从事分享经济融合系统营销订制，创立了“琦俪?瑞児”“琻姿雅”“小茶妆”等民族护肤品牌，帮助了众多中小型企业成功转型，被业内赞誉为“中国分享经济商业领袖”。2015年，赞助了留守儿童电影《戴荷叶帽的孩子》的拍摄，得到了社会的广泛认可和无数粉丝的关注。

在多年的营销与销售培训工作中，积攒了大量的实际操作经验，对顾客的心理观察入微，掌握得十分到位。凭借着用心和积极的态度，以及出类拔萃的交际能力，她把事业和人生都推向了新的高度。

武永梅推荐的主题课程：

武行性格演讲班 武行命格销讲班 武行人格谋略班






目 录




第一章 未雨绸缪，顾客的心理规律要提前掌握

从众心理：顾客都喜欢跟风

优待心理：顾客都想享有VIP待遇

安全心理：谁都不想被骗

归属心理：顾客都喜欢玩团购

猎奇心理：好奇之心，人皆有之，顾客尤甚

逆反心理：顾客喜欢与销售员“对着干”

虚荣心理：顾客爱听赞美话，销售员不妨多多说

爱占便宜心理：不是要便宜，而是要感到占了便宜

第二章 以貌取人，顾客的外貌服饰是销售指南






让顾客的头发成为你销售的罗盘

服装搭配秀出顾客的个性和品位

从服饰判断顾客的购买力

穿鞋承载的顾客秉性

饰物悬挂看出女性顾客的深层欲望

随身包藏匿着顾客的处事迹象

快速了解男性顾客的五个技巧

第三章 言外之意，顾客的语言声音都藏有玄机

透过声音听顾客的性格

解读口头语的禅外音

听懂顾客说的弦外音

小话题，承载着顾客内心的大秘密

语气、语速体现客户心理变化

判断前先过滤掉顾客话中的“水分”

顾客拒绝背后的真相

价格太贵的潜台词

倾听是化解顾客抱怨的利刃

第四章 察行观止，顾客的肢体动作是第二语言

手部动作是顾客内心活动的“心电图”

透过张望判断真假顾客

透过握手“触摸”顾客心灵

顾客双手叉腰，表明他在与你暗中较量

顾客用手摸鼻子就是在撒谎吗

顾客用手按膝盖表示有意离开

头部动作折射的内心秘密

顾客频点头，信号很微妙

“脚语”有时比顾客的“手语”更值得信任

第五章 察言观色，顾客的面部表情是内心写照

读懂顾客的几种笑语

顾客瞳孔放大说出的“不”是言不由衷

看顾客眼神，做有眼色的销售

顾客“眉语”不同，心情亦不同

嘴角变化泄露顾客小九九

顾客眯眼睛，小心有疑心

第六章 平中见奇，顾客的日常习惯亦真实性情

从吸烟姿势看顾客性情

从坐姿、走姿透视顾客心理

小小餐桌流露百态人生

空间距离潜伏的顾客心理

从座次位置透视顾客心理

口头禅展示顾客的心性

折射在酒中的顾客心理

从字迹看顾客性格

第七章 避实就虚，顾客的心理弱点要巧妙利用

嫌货才是买货人

犹豫不决的顾客要多给建议

音乐，不只是营造舒适的购物环境

谦卑的姿态让顾客享受心理上的满足

暗地里的优惠，顺应顾客爱占便宜的心理

挑逗顾客的好“色”之心

在讨价还价中满足顾客的征服感

用限量刺激顾客的占有欲

抓住不同顾客的心理弱势

第八章 有的放矢，顾客的行为特征须精确解析

识别成交的三种心理信号

了解顾客购买的心理动机

不同年龄的顾客行为心理分析

“80后”“90后”顾客消费行为的特点

不同职业顾客的行为心理分析

不同文化的顾客购买行为

不同类型顾客的购买行为

后记

徒弟做好准备，师父自然会出现




前 言




谁懂顾客，谁赢天下

俗话说，商场如战场。在这场没有硝烟的战争中，谁搞定顾客，谁就可以赢得市场；谁赢得市场，谁就可以拥有“天下”。带兵打仗除了需要勇气，还要诸如“三十六计”这样的计谋作为支撑。同样，为了搞定顾客，不管是原始的产品设计、研发人员，还是前沿的销售员，都把自身的智力、想象力发挥到了一个又一个。古人所言之谋略多为经验之谈，放在现代社会依然可鉴，但力度不够。所以为了获得更多的顾客，推动更精准的营销，各种充满现代化的科学工具、思维方式也如同雨后春笋般地浮现：借助市场调查分析顾客的潜在需求，巧用大数据预测顾客的购买行为，更精的智能化满足顾客的特殊需要等。现如今，从心理学的角度分析顾客的行为，作为一种在商场上可以披荆斩棘的利刃，逐渐成为各大商家提高销售额、众多销售员提升业绩所日益青睐的手段。当然，在大学课堂、一些专业的机构，很多专家、学者甚至将“顾客行为心理”作为一种专门的学科加以研究，可见它的威力是多么强大，这也从侧面验证了它日后的潜力。

心理学自19世纪末与哲学分家以来，其科学性屡遭质疑，但这丝毫不能影响心理学以磅礴之势向专业化、细分化迈进。现如今，心理学已经在人的认知、情绪、人格、行为、社会关系等诸多领域蔓延。行为心理学作为心理学的一个流派，自20世纪初在美国诞生以来，便取得迅速的发展。顾客作为行为心理学的一个研究对象，伴随着市场经济的发展，也越来越受到重视。谁读懂了顾客行为背后的心理，谁就可以获取利润；谁预知了顾客心理潜在的行为，谁就可以抢占先机。所以，作为21世纪销售领域的高端人才，如果不了解顾客行为，不清楚顾客心理，无异于特种兵上了战场才发现自己带了一件尚不会操作的智能化武器。






我们都知道，要想钓鱼，就必须站在鱼的角度考虑它喜欢吃什么，然后钓的时候就在钩上挂什么。同理，要想搞定顾客，也必须站在顾客的角度考虑问题，知道他心里想什么。事实上，顾客行为正是连接你的眼睛和顾客心理可靠的桥梁。曾经有个鞋厂经理派了两个业务员到太平洋的一个岛国考察市场，结果他们发现该岛国居民都不穿鞋。其中一位业务员回去后，把所见所闻如实报告给经理，并认为那里没有市场，不值得开发。另外一位业务员回去后，很认真地写了一份调查报告，并得出了一个截然相反的结论：该岛国市场潜力巨大。他的理由是，该岛国居民之所以不穿鞋，是因为长期的风俗习惯让他们没有意识到穿鞋的好处。而那里的居民经常奔跑、狩猎，而且还经常在树林里穿梭。如果告知他们穿鞋后，可以跑得更快、捕获更多的猎物，以及在树林里穿梭不会被树枝划破脚掌，那么他们一定会争相购买。经理采纳了第二位业务员的议，结果真如他所料，发去的一批货物在很短时间内就被销售一空。同样的市场，同样的顾客，两位业务员却得出了不同的结论。为什么？原因很简单，就是一位销售员只是站在自己的角度，对顾客不穿鞋的行为作了视觉化处理，得出他们不需要的结论；第二位销售员站在顾客的角度，认为他们之所以不穿鞋，是因为他们没有穿鞋的习俗、传统。如果告知他们穿鞋的好处，他们肯定也会像其他顾客一样，对穿鞋抱有好感。据此，我们也可以得出，能不能感知到顾客的心理，不能简单地只看到他们的行为，还必须站在他们的角度对其行为做出科学的解释。

当然，顾客行为绝不仅仅是有没有或者喜不喜欢穿鞋子这么简单。以小见大，我们可以通过顾客的面部表情、肢体动作、语言特点、行为习惯等，察其言，观其行，探其貌。萨默赛特·毛姆曾经写道：“任何一把剃须刀都自有其哲学。”大意是，任何微不足道的举动，只要用心观察，总会从中发现某些类似于观念的东西来。所以，作为顾客内心写照的行为，更是潜藏着可供销售员挖掘的巨大宝库。心理学家未必就是好的销售员，但的销售员一定是对顾客行为心理学有所了解的。






在线试读部分章节



安全心理：谁都不想被骗

出门在外，人们怕被陌生人骗；商场购物，顾客怕被商家宰。这些都是普遍存在于人们心中的担忧。就销售而言，顾客之所以对商家不够信任，是因为他们认为从商家那里获得的信息不同程度地包含着虚假的成分，所以在和销售人员交谈时，往往抱着逆反的心理和他们争辩。因此，销售过程中，如何有效规避顾客的疑虑，对销售员来说，显得十分紧迫和必要。事实上，买卖的过程也是消除顾客顾虑的过程，只要这个任务没有完成，交易就很难达成。

顾客之所以会有顾虑，主要是他们有被欺骗的经历，或者说从新闻媒体上看到过有关损害消费者利益的报道。因此，顾客对销售员往往心存戒备，特别是对那些上门的推销员，更不欢迎。

当然，现在社会上确实存在少数靠投机取巧、坑蒙拐骗来做业务的销售员，但大部分人都不会采取这种方式，因为这无异于饮鸩止渴。正如某位金牌销售员说的，要打劫顾客的心，不要打劫顾客的脑袋。与脑袋相比，心离顾客的钱包更近，所以聪明的销售员都会先打动顾客的感情，再让他们产生购买的想法。

现在社会上有很多骗子，他们骗人的方式也随着科技的进步越来越智能化，其中不乏冒充销售员来骗人的诈骗方式。顾客被骗一次后，一般不会把矛头指向骗术本身，而是指向销售员。顾客因为自身在知识体系、经验等方面的局限，无法识别这种骗人的把戏，索性对所有推销都关上大门。

有家美容美发店的老板说：“很多顾客来了走，走了又来，还甩话说：‘你便宜点我就在你们这里烫，不然就换别的店！’要是换成饭店，他们肯定不会这样讲，为什么一到我们这里，就用这种口吻说话？”

客观来讲，不是顾客对美容美发行业存在偏见，而是现实中确实存在一些欺诈、宰客的行为。比如前段时间媒体就曾经报道，一个小伙子到一个美容美发店里理发，结果掉入对方的各种优惠、福利、会员卡“陷阱”，一下子花费了5万多。现在移动互联网如此发达，加上“好事不出门，坏事传千里”的定律，不好的消息很快就会被很多人知道。类似这样的事情自然都是个例，但往往就是这样“一颗老鼠屎，坏了一锅粥”，从而让顾客对整个行业都心存畏惧。

其实让顾客产生这种心理的另一个原因还在于有些商家做促销做得有点急躁，两天前还800多元的商品，现在就标价300元。此时，没有买的顾客会庆幸自己当初的决定，而且也在心理上对这个产品产生深深的质疑，所以更不会买了。已经买了的顾客看到这样的促销，肯定会很生气，甚至上门要求退货，弄不好还会搞出官司。

顾客要的其实很简单，就是产品质量。只要质量好，哪怕价格贵点，他们也会觉得无所谓，一旦产品质量不行，或者价格里的水分太高，就算再优惠，也不会有人买。

很多顾客害怕被骗，特别是在面对销售人员的时候。或许在他们的意识里已经形成了这样一种印象：销售员能说会道，油嘴滑舌，有时候为了自己的利益，可谓无所不用其极。所以，面对销售人员，他们时刻保持警惕，生怕掉进销售员用巧言挖的“陷阱”。对待这种顾客，销售员一定要沉稳，不可心急，因为你越想成交，越心急，顾客的防范心理就越强烈，最后可能不欢而散。所以，为了消除顾客的疑虑，应多和对方交心，说话时不妨坦率一些，比如问对方不能接受自己的产品，是对产品没信心呢，还是对他们的人格没有信心。这种坦率的话说多了，很容易让对方放松警惕，从而和你交心。说不定最后，顾客除了购买你的产品，还会被你坦率的性格吸引，从而成为朋友。

如果顾客害怕被骗的心理很强烈，加上销售员的心理素质不强，那么两人之间的沟通就会有很大的障碍。其实，销售员应该从另外一个角度去想这个问题，顾客既有顾虑，但仍然没有离开，就说明他很想买这个产品。也就是说，顾客有购买欲望，之所以没有买是心理有障碍。因此，销售员要顺着这个思路对顾客进行引导。首先，销售员要告诉顾客，任何一款产品，都不可能把所有的优点集于一身，并把顾客看重的产品的优势、购买它的好处等讲清楚。如果有必要，销售员可以拿出一些数据或证书作说明，以证明自己所言不虚。当然，如果有什么优惠活动，销售员也要主动告诉顾客，不能等顾客问到了才说。这样，顾客会觉得你很在意他的利益，害怕被骗的心理自然就会收缩。

遇到对产品没信心，或者担心产品功能、质量的顾客，不妨直说产品的某些不足和缺点，这也比让顾客提出来要好。如果顾客问到，你不说，肯定不行；你说谎，那就是在砸自己的招牌。

其实，对担心上当受骗的顾客直接说产品的缺点，还有以下好处：

顾客看到你没有隐瞒产品缺点，会觉得你很诚实，对你的信任感增强，自然愿意与你多交流，做生意；

顾客觉得你很体贴，也很了解他，无形中就会减少接下来的其他疑问；

销售员主动说出产品的缺点，可以避免与顾客之间的争论、冲突，变被动为主动。

害怕被骗等顾虑心理是顾客的常见心理，也是销售员面对的共性问题，所以在销售过程中，销售员要理解顾客的这种心理，并耐心引导他们对产品、销售人员有一个正确的认识。首先，销售员要向顾客保证产品的质量，并赞赏他们购买这一产品的明智举动；同时，销售员也要在沟通中体现出自己的真诚。这样，顾客才会对你刚才的保证认可，才会领你赞赏他的情

系列图书简介：洞察人心，解锁销售密码 这是一套深入探讨销售艺术与消费者心理的精选图书，旨在帮助您成为一名更懂客户、更会卖货的营销高手。本系列通过多角度、深层次的剖析，为您揭示隐藏在每一次购买行为背后的深层动因，教授您如何运用心理学原理，构建高效的销售策略，最终实现超乎预期的成交业绩。 第一册：《卖产品就是卖自己：深层心理学在销售中的应用》 在当今竞争激烈的市场中，产品同质化现象日益严重，如何让您的产品脱颖而出，赢得客户青睐，成为营销者面临的巨大挑战。本书认为，成功的销售不仅仅是关于产品的特点和优势，更重要的是关于“人”——销售者本身以及潜在的购买者。本书将带您深入探索消费者的心理世界，揭示那些驱动购买决策的隐藏需求、潜在欲望和无意识的偏好。 您将学习到： 理解消费者心理模型： 剖析马斯洛需求层次理论、认知失调理论、锚定效应、损失厌恶等经典心理学模型，并将其巧妙地应用于销售场景。例如，了解客户在购买决策中，是受到基本生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求，还是自我实现需求的影响，从而精准定位营销信息。 建立信任与连接： 学习如何通过真诚的沟通、积极的倾听和同理心，快速与客户建立融洽的关系。掌握“镜像原则”、“赞美技巧”以及“故事营销”等方法，让客户感受到被理解和被尊重，从而卸下防备，敞开心扉。 塑造个人品牌： 认识到销售者个人的形象、品格和专业度是影响客户信任的关键因素。本书将指导您如何通过提升自身专业知识、展现积极乐观的态度、以及保持一致性的职业行为，打造个人品牌，让客户愿意信任“你”，进而信任你的产品。 洞察非语言沟通： 学习解读客户的肢体语言、面部表情和语调变化，捕捉那些口头表达之外的真实想法和情绪。通过分析客户的微表情和姿态，判断其真实意图，从而调整销售策略，做出更有效的回应。 应对拒绝与异议： 掌握处理客户拒绝和异议的心理学技巧。本书将教会您如何识别拒绝的根本原因，将其视为进一步了解客户需求的机会，而不是终结。通过“同理心回应”、“重述确认”和“提供解决方案”等方法，将潜在的障碍转化为成交的契机。 激发购买欲望： 学习如何通过“稀缺性原则”、“互惠原则”、“从众心理”等心理学效应，巧妙地激发客户的购买欲望。例如，在恰当的时候强调产品的独特性或限时优惠，利用社会证明来增强客户信心。 本书不仅是理论的讲解，更充满了大量的实战案例和互动练习，帮助您将所学知识融会贯通，在实际销售工作中得心应手。 第二册：《市场营销方法技巧：实战策略与成交高于一切》 本册聚焦于现代市场营销的实操层面，将理论与实践紧密结合，为您提供一套系统、高效的营销方法论。本书强调“成交高于一切”的营销理念，即所有营销活动都应以最终实现销售为核心目标，并在此基础上，教会您如何制定周密的营销计划，并将其转化为丰厚的销售业绩。 您将掌握： 市场细分与目标定位： 学习如何科学地对市场进行细分，识别出最有潜力的目标客户群体。掌握SWOT分析、STP分析等经典营销工具，明确您的产品优势，并为目标客户画像，从而制定更具针对性的营销策略。 产品策略与定价技巧： 深入理解产品生命周期理论，学习如何根据不同阶段制定相应的营销策略。掌握产品差异化、品牌建设、包装设计等关键要素，并学习如何运用价值定价、竞争导向定价、心理定价等多种定价策略，最大化产品价值和利润。 渠道管理与分销策略： 探索多种有效的销售渠道，包括线上（电商平台、社交媒体）、线下（实体店、直销）以及混合渠道。学习如何优化渠道布局，建立高效的分销网络，确保产品能够顺畅地触达目标客户。 推广宣传与广告艺术： 学习整合营销传播（IMC）的理念，掌握广告、公关、促销、人员推销等多种推广工具的组合运用。本书将提供关于内容营销、搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、短视频营销等当前主流的数字营销技巧。 销售流程设计与优化： 详细解析从潜在客户接触、需求挖掘、方案呈现、异议处理到最终成交的完整销售流程。学习如何识别销售流程中的瓶颈，并通过数据分析和客户反馈，持续优化每一个环节，提升转化率。 成交技巧与谈判艺术： 聚焦于如何在销售的最后阶段，成功促成交易。本书将传授一系列经过验证的成交技巧，如“假设成交法”、“选择成交法”、“紧迫感成交法”等。同时，您还将学习到有效的谈判策略，如何在互利的原则下，达成对双方都有利的协议。 客户关系管理（CRM）： 强调建立和维护长期客户关系的重要性。学习如何利用CRM系统，跟踪客户信息，提供个性化服务，并进行二次销售和口碑传播，将一次性客户转化为忠诚客户。 本书内容翔实，案例丰富，涵盖了从宏观战略到微观战术的方方面面，旨在帮助您构建一套完整、可执行的市场营销体系，让您的每一次营销投入都能带来显著的销售回报。 第三册：《以客户为中心：构建卓越客户体验的制胜之道》 在服务经济时代，客户体验已成为企业赢得竞争的关键。本书将引领您进入“以客户为中心”的营销新境界，阐述如何将客户需求置于一切业务活动的核心，并通过卓越的客户体验，赢得客户的忠诚和口碑，实现可持续的业务增长。 您将深入理解： 客户为中心的理念重塑： 探讨“以客户为中心”的深层含义，不仅仅是提供优质的产品，更是要理解客户的期望、痛点和情感需求，并在每一次互动中超越他们的期待。 客户旅程的深度洞察： 学习如何绘制并分析客户从认知产品到购买、使用、再到推荐的完整旅程。识别旅程中的每一个触点，评估客户在该触点的体验，并找出优化的关键点。 个性化服务的魔法： 掌握如何利用数据和技术，为客户提供高度个性化的产品推荐、服务方案和沟通方式。理解大数据在理解客户偏好、预测需求以及提供定制化体验中的作用。 构建无缝的跨渠道体验： 学习如何在不同的渠道（线上、线下、社交媒体、客服等）为客户提供一致、流畅且令人愉悦的体验。确保客户无论通过何种方式与您互动，都能感受到品牌的专业与关怀。 卓越的客户服务艺术： 深入探究如何建立一套高效、友善且富有同情心的客户服务体系。学习危机公关处理、投诉管理以及如何将不满意的客户转化为忠实拥护者的技巧。 倾听与反馈的力量： 强调主动倾听客户声音的重要性。学习如何通过各种渠道（调研、社交媒体、口碑评价）收集客户反馈，并将其转化为改进产品和服务的宝贵依据。 客户忠诚度的培育： 探讨如何通过持续提供价值、建立情感连接以及提供超预期的体验，将普通客户转化为品牌拥护者。学习会员体系设计、忠诚度计划的实施以及如何鼓励客户进行口碑传播。 文化与组织变革： 认识到“以客户为中心”并非一蹴而就，它需要企业文化的深刻变革和组织内部的协同努力。本书将指导您如何将客户导向的思维融入到企业管理的各个层面。 本书将帮助您超越简单的销售交易，构建深厚的客户关系，让每一次与客户的互动都成为一次加深信任、巩固忠诚的机会。通过真正践行“以客户为中心”，您将发现，客户的满意度和忠诚度，才是企业最宝贵的财富，也是实现“成交高于一切”的根本保障。 这三本书互为补充，共同构成了一套完整的销售与营销理论体系，从心理学的根源，到实战的策略，再到以客户为中心的长期发展，全方位赋能您的销售事业，帮助您在瞬息万变的商业环境中，始终保持领先地位。

评分☆☆☆☆☆

刚拿到这套书，说实话，一开始是被“卖产品就是卖自己”这句话吸引的，觉得挺有意思的，好像发现了什么商业秘籍。但读进去之后，才发现这本书远比我想象的要深刻。它不是那种教你几招小技巧、立马就能成交的速成读物，而是从更宏观的视角去剖析了销售的本质。第一册《销售书籍顾客行为心理学》就让我大开眼界，我一直以为销售就是把东西推销出去，但这本书告诉我，真正的销售是理解人。它详细讲解了人们在购买决策过程中的心理活动，比如为什么有人会对某个产品一见钟情，有人却犹豫不决，有人甚至会因为情绪驱动而购买。它用大量的案例和心理学理论来佐证，读起来既有学术的严谨，又不乏趣味性。比如，书中提到“锚定效应”在定价策略中的运用，我立马联想到了自己平时购物的经历，很多时候确实是被第一个看到的价格影响了后续的判断。还有关于“损失规避”的心理，让我意识到，在推销产品时，强调失去潜在利益比强调获得好处更能打动人。这本书让我开始重新审视自己的销售方式，不再是生硬地推销，而是尝试去洞察顾客的内心需求，去建立一种更深层次的连接。

评分☆☆☆☆☆

最后这套书的结尾，也就是《正品》这个概念，虽然只是一个小小的词语，但却让我感受到了作者的匠心和对品质的坚持。它不只是指产品本身的质量，更是一种诚信经营的态度，一种对消费者的责任。在这个信息爆炸的时代，各种虚假宣传和劣质产品层出不穷，消费者很难辨别真伪。而这套书，通过系统地讲解销售和营销的正确方法，以及对客户心理的深刻洞察，实际上是在告诉我们，只有真正地理解客户、服务客户，提供优质的产品，才能赢得长久的信任和尊重。这是一种良性的循环，也是一种可持续的商业模式。我之前也买过一些类似的图书，但很多都流于表面，或者强调一些不切实际的技巧。这套书则不同，它给我带来的是一种思维上的启发，一种对行业本质的理解，以及一种对诚信的重视。它让我明白，在销售的道路上，最宝贵的财富，永远是客户的信任和长期的价值。

评分☆☆☆☆☆

当我翻开《以客户为中心》这本，我原本以为它会和前面的内容有所重复，但出乎意料的是，它提供了一种更加哲学化、系统化的视角。这本书将“以客户为中心”提升到了企业战略的高度，不仅仅是销售人员的职责，更是整个企业文化的核心。它深入探讨了如何构建一个真正以客户为导向的企业组织，从产品设计、服务流程到员工培训，每一个环节都需要围绕客户的需求来展开。我特别喜欢书中关于“客户旅程地图”的绘制方法，它能够帮助企业清晰地梳理客户从初次接触到最终购买，再到售后服务的全过程，从而发现潜在的痛点和改进机会。这本书让我开始思考，作为消费者，我最看重的是什么？我为什么会忠于某个品牌？这些思考让我更加理解，那些真正成功的企业，是如何将客户的需求放在首位的。读完这本书，我感觉自己不再仅仅是一个销售人员，而是一个更加懂得商业本质的观察者，一个能够从更宏观层面去理解市场动态的人。

评分☆☆☆☆☆

这套书的第二册，也就是《市场营销方法技巧》，更是让我觉得像是打开了新世界的大门。我之前对市场营销的理解非常片面，总觉得就是打广告、搞促销。但这本书完全颠覆了我的认知，它把市场营销拆解成了一系列有逻辑、有策略的步骤。从市场调研、目标客户定位，到产品开发、品牌建设，再到渠道选择、传播推广，每一个环节都讲解得细致入微。我尤其喜欢书中关于“用户画像”的构建部分，它不是简单地描述客户的年龄、性别，而是深入到他们的生活方式、价值观、痛点和渴望。这让我明白，真正有效的营销，是建立在对目标客户的深度理解之上的，而不是盲目地投放广告。书中还介绍了各种各样的营销工具和方法，比如内容营销、社交媒体营销、口碑营销等等，并且结合了很多实际案例，让我能够清晰地看到这些方法在实际操作中的效果。读完这一册，我感觉自己对于如何让一个产品或服务脱颖而出，有了更清晰的思路和更扎实的理论基础，不再是凭感觉乱撞。

评分☆☆☆☆☆

《成交高于一切》这本书，可以说是这套书的核心，也是最让我感到震撼的部分。它并没有将“成交”理解为一次性的交易，而是将其升华为一种艺术，一种建立长期信任和价值的过程。书中反复强调“以客户为中心”的重要性，这听起来好像是老生常谈，但这本书却用一种非常务实和具有说服力的方式来诠释它。它详细讲解了如何从客户的需求出发，提供个性化的解决方案，如何处理客户的异议和顾虑，以及如何在交易完成后，依然保持良好的关系，促成复购和转介绍。我印象最深刻的是关于“建立信任”的章节，书中提供了很多具体的技巧，比如如何通过真诚的沟通、专业的知识、以及兑现承诺来赢得客户的信赖。这让我意识到，很多时候，我们之所以无法成交，不是因为产品不好，也不是因为客户不愿意买，而是因为我们没有建立起足够的信任。这本书让我明白，真正的成交，是客户发自内心地认可你，认可你的产品，并且愿意将你作为长期的合作伙伴。