哈佛商學院談判課：談判就是人的互動，你和對手都需要贏 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 迪帕剋·馬哈拉（Deepak Malhotra） 著，李欣 譯

圖書標籤:

• 談判技巧
• 哈佛商學院
• 商業談判
• 人際互動
• 雙贏
• 溝通技巧
• 策略
• 影響力
• 領導力
• 自我提升

齣版社： 湖南文藝齣版社

ISBN：9787540480608

版次：1

商品編碼：12198832

品牌：博集天捲

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-06-01

用紙：膠版紙

頁數：264

字數：183000

正文語種：中文

編輯推薦

1. 強有力的談判課程
本書改編自哈佛商學院超高人氣談判課程，哈佛教授、談判專傢迪帕剋.馬哈拉將十五年談判教學和實戰經驗集結成書，講述真實有效的談判方法！

2. 科學的談判方法
本書理論明確，結構清晰，揭示瞭“談判的本質就是人的互動”，同時提齣三大關鍵法則，指導讀者充分利用架構之力、流程之力和同理心之力，應對一切談判難題！

3. 多樣的談判案例
本書語言流暢，論述簡明，包含20多個經典真實談判案例，涉及從外交、商務到日常生活中的各種談判場景，是每個人都有需要、能學會的通俗談判課！

內容簡介

在本書中，哈佛商學院教授、談判專傢迪帕剋.馬哈拉（Deepak Malhotra）展示瞭如何解決ZUI艱難的談判問題，在看似不可能的情況下獲得成功。

書中提齣瞭打破僵局、化解衝突的三大關鍵法則：架構之力、流程之力、同理心之力。用20多個引人入勝的經典真實案例，講述ZUI基礎但也是ZUI關鍵的談判方法，引導讀者應對一切艱難的談判局勢，且這些方法對於日常生活中的人際交往也同樣具有藉鑒意義。

正如馬哈拉提醒讀者的，無論擺在桌麵上的是什麼議題，從根本上說，談判始終是人的互動。無論風險有多大，糾紛有多持久，談判的目的都是通過與他人互動，達成理解和認同。無論你處於何種情境之下，本書介紹的原則和策略都能幫你有效地做到這一點。

作者簡介

迪帕剋.馬哈拉（Deepak Malhotra），哈佛商學院教授，談判專傢，在哈佛大學MBA課程和眾多企業高管培訓項目中講授談判學，在牛津大學布拉瓦尼剋政府學院（Blavatnik School of Government）擔任客座教授，還是美國CNBC頻道知名節目《大創意》（The Big Idea）的長期嘉賓。他與人閤著有《哈佛經典談判術》（Negotiation Genius）等書，他的作品《我動瞭你的奶酪》（I Moved Your Cheese）曾登上《華爾街日報》暢銷書排行榜。

精彩書評

“這是我讀過的ZUI好的談判類書籍。如果你遭遇瞭一場高風險的談判，這本書會給你提供可行的思路，並會對你的未來産生積極的影響。”
——比爾.格利（Bill Gurley），邦仕馬剋風險投資公司（Benchmark）普通閤夥人

“集實用的原則和令人信服的例證於一身，這本書將是你讀到的ZUI有用也ZUI有趣的談判類書籍之一！”
——威廉.尤裏（William Ury），《談判力》（Getting to Yes）作者之一

“如果你想獲取關於如何在看似不可能成功的談判事件中成功的建議，那麼這本書是你必須要看的。書中充滿瞭偉大的策略，你可以立即將其應用於商業活動和個人生活。這也是一本非常有趣、發人深省的書，讓讀者一旦開始閱讀就不願再放下。”
——蒂拉.班剋斯（Tyra Banks），美妝品牌TYRA Beauty公司CEO，真人秀節目《全美超級模特新秀大賽》（America’s Next Top Model）製作人

“迪帕剋.馬哈拉做瞭一件少有人做的事情：他通過曆史上的經驗和教訓，證明瞭即使是ZUI嚴重的衝突，也是可以解決的。這本書意義重大，因為它提供瞭解決非常睏難的談判所需的靈感和工具。”
——戴維.格根（David Gergen），CNN高級政治分析師，四位美國總統的顧問，哈佛大學肯尼迪學院公共領導中心主任

“馬哈拉教授是一位難得的在談判和外交領域具有真正專長的學者。他親臨其境，在一些我們這個時代ZUI艱難的談判中擔任幕後工作。馬哈拉教授看到瞭彆人看不到的故事——並且他將這些內容寫進瞭這本書裏。”
——喬納森.鮑威爾（Jonathan Powell），前英國首相托尼·布萊爾（Tony Blair）辦公室主任，英國赴北愛爾蘭首席談判代錶，Inter-Mediate公司創始人，著有《與恐怖分子對話》（Talking to Terrorists）

“真希望我們可以把全世界的領導者都鎖在一間屋子裏，讓他們去閱讀這本書。馬哈拉教授分析瞭談判者如何纔能使談判中的各個利益方都獲得可能達到的ZUI佳結果。這本書還強調瞭目前的談判中被忽視的問題——包括難民問題、敘利亞和平問題和歐元區債務問題等。這是所有政治和公共服務從業人員的必讀書籍。”
——奈瑞.伍茲（Ngaire Woods），牛津大學布拉瓦尼剋政府學院創始院長，國際貨幣基金組織理事會開發計劃署“人類發展報告”顧問，英聯邦政府首腦顧問

目錄

引言　ZUI古老的和平談判課 _001
第一部分
架構之力
第一章　架構之力 _002
美國國傢橄欖球聯盟（NFL）中的談判
第二章　利用架構之力 _011
版稅率的僵局
第三章　適恰性邏輯 _026
癌癥陰影下的談判
第四章　戰略性歧義 _039
美印民用核能源協議
第五章　架構的局限 _048
通往伊拉剋戰爭的憲章之路
第六章　先發製人的優勢 _056
未打破的和平協議
第一部分課程總結 架構之力_ 065
第二部分
流程之力
第七章　流程之力 _068
美國憲法談判
第八章　巧用流程之力 _078
違背韆萬美元閤約
第九章　保持前行動力 _092
NHL 的罷賽和停擺
第十章　保持前行動力 _103
從維也納到巴黎——和平條約麵麵觀
第十一章　流程的局限 _114
竭盡全力終止越南戰爭
第十二章　改變交往規則 _127
談判之《老友記》
第二部分課程總結 流程之力 _138
第三部分
同理心之力
第十三章　同理心之力 _142
古巴導彈危機之談判
第十四章　利用同理心之力 _158
槍指著腦袋達成的協議
第十五章　以退為進 _175
嚮沙特兜售現代化
第十六章　勾畫談判空間 _184
收購路易斯安那之談判
第十七章　是閤作夥伴，而非敵對方 _205
陷入睏境
第十八章　對比地圖 _217
製圖學與語言學中的啓示
第十九章　未來之路 _234
緻 謝 _243
關於作者 _246

精彩書摘

第十二章
改變交往規則
談判之《老友記》
2002年2月，美國全國廣播公司（NBC）和華納兄弟影業（Warner Brothers）簽下瞭30分鍾情景喜劇播放權的協議，也是電視曆史上ZUI貴的協議，這立刻成瞭頭版頭條。這部情景喜劇就是《老友記》，講述6個朋友在紐約市的生活故事。該劇獲得超過60項黃金檔艾美奬提名（獲奬共6項），第一季就躋身電視節目五強。第10季已經開播瞭，它也是這部長跑瞭10年的劇集的ZUI終季。毫無疑問，這是一部佳作，但還是不足以解釋在這ZUI終季裏，6位主角的演員薪酬是如何確定的。

許多喜劇都隻有一個主角，多個配角。想想看，像是NBC近20年以來ZUI火的節目都會引起薪酬談判：《考斯比一傢》（The Cosby Show）、《親情紐帶》（Family Ties）、《歡樂一傢親》（Frasier）、《人人都愛雷濛德》（Everybody Loves Raymond）、《宋飛正傳》（Seinfeld）。但《老友記》比較特彆，因為有6名主演，且每一位的齣鏡率都差不多。這就意味著他們每一位都同等重要，而從談判的角度來看，他們每一位都可以被砍掉。製作公司或電視網認為，如果某位主演在議價的時候太咄咄逼人，那就不請他齣演，反正也不耽誤劇集。這並不是理想情況，但是原班人馬全員迴歸，或者缺一兩個，公司有這個籌碼在，就是有瞭和演員談判的手段。［如果談判的劇是《宋飛正傳》或《人人都愛雷濛德》，而且恰巧是傑瑞.宋飛（Jerry Seinfeld）和羅馬諾?雷濛德（Raymond Romano），這種手段就不奏效瞭。］

一切已經塵埃落定，NBC和華納兄弟達成協議，給《老友記》6位主演每位每集100萬美元的片酬。ZUI終季計劃拍攝22集，那麼每位演員進賬2200萬美元。從這個角度來看，思考一下：也就是前幾年，在《宋飛正傳》（艾美奬奬項和收視率均超過《老友記》）的ZUI終季，演員傑瑞.宋飛每集的片酬就是100萬美元，另外3位演員的片酬僅次於他，每集有60萬美元。那麼，6位“老友”的片酬是如何同時拿到這麼高呢？

◎不傷財，不勞神
2002年成功的種子，在前幾年就已經埋下瞭，也就是《老友記》第3季的片酬談判。第3季之前，6位演員談片酬的方式很標準，也就是說他們在經紀人的幫助下分彆談判。第一年之後，他們每集片酬是標準的22 500美元，而日後的片酬則看節目成功與否、角色重要性以及外界對演員的評價而定。第2季參考瞭這些因素，6位演員每集片酬相差瞭2萬到4萬美元不等。

第3季片酬談判之前，演員大衛?修濛（David Schwimmer，片中羅斯的扮演者）是6位演員當中片酬ZUI高的，他卻劍走偏鋒，找到瞭劇組的夥伴們，說製作公司和電視網有的是籌碼來製衡他們，因為從演員個人角度來說，每一位都是可以替換掉的。如果他們在將來的談判中作為一個整體，並要求公司給每個人相同的片酬，纔能共同享有這部劇的成功。修濛“不走尋常路”，要求其他演員在談判中應立足於集體貢獻，不要在乎個人給節目帶來的價值。如果他們能團結起來，不在乎誰“客觀上”片酬拿得多或少，那麼他們手上就多瞭談判的籌碼。接下來，修濛亮齣瞭王牌。他為瞭錶示自己的承諾，首先做齣瞭犧牲：他要求製作單位降低他第3季的片酬，這樣的話6位主演的片酬就都一樣瞭。詹妮弗?安妮斯頓（Jennifer Aniston，片中瑞琪兒的扮演者）同意這樣做——而且確實這麼做瞭。結果呢，片酬閤同中，每個人的片酬和ZUI低片酬的演員平齊：第3季每集75 000美元，第6季則漲到瞭125 000美元。他們每個人再也沒有以個體的形式去談判片酬瞭。

大衛.修濛在《名利場》雜誌的采訪中迴憶道：
我對團隊說：“這樣，他們建議我多要點片酬，但我覺得，與其這樣，不如我們團結起來。他們期待我能多拿點錢，但我覺得我們應該利用這個機會說明白，咱們6個應該拿相同的錢。我不想每天拍戲都覺得彆人會對我有意見。我並不想站在他們的立場。”——然後我說瞭那個片酬ZUI低的演員名字——“每天來拍戲，乾同樣多的活，彆人卻可以拿比自己多一倍的錢。這太可笑瞭。要麼咱們現在就做個決定。咱們所有人都拿同樣的錢，乾同樣多的活。”我當時覺得，大傢成立一個小聯盟是很重要的。因為在宣傳方麵，都需要團隊來做許多決定。這是意外齣現的結果，源自我們團結一緻的想法。這些都歸因於我的劇團演齣經曆。我們都有報酬。我們所有人都要做“侍應生”，也要乾其他工作，但是我們所有人的報酬都是一樣的。所以，這種想法對我來說真的很重要。

除瞭漲片酬，主演們還可以談聯閤版稅（syndication royalties）的分成——當時對演員團體來說並不常見——節目重播帶來的收入，所有演員會得到分成。《老友記》第6季之後，主演們談下來的片酬是每人每集75萬美元。那次著名的“每集100萬”片酬談判，所有人都清楚6個演員要麼一起簽，要麼一起走人。這個棋局裏，修濛在開局讓瞭棋——自己本來能拿到可觀的薪酬，卻首先做瞭犧牲——但是犧牲的迴報是翻瞭不知幾倍的片酬。

《對話的藝術：洞悉人性，贏得共贏》 內容簡介 在這個瞬息萬變的時代，無論是商業戰場上的激烈角逐，還是日常生活中的細微摩擦，談判無處不在。它並非高高在上的技巧，而是根植於人與人之間互動本質的藝術。本書《對話的藝術：洞悉人性，贏得共贏》將帶領你深入探索談判的深層邏輯，理解其核心在於對人性的洞察和對雙方需求的精準把握。我們相信，真正的談判大師並非隻專注於“贏”，而是擅長構建一種可持續的、互利的閤作關係，讓每一次對話都成為共同成長的契機。 本書並非一本簡單的談判技巧指南，它更像是一次對談判背後心理學、社會學以及傳播學原理的深度剖析。我們將從最根本的問題齣發：為什麼人們會走嚮談判桌？談判的目的是什麼？以及，如何纔能在談判中建立信任，化解分歧，最終達成讓雙方都滿意的結果？ 第一部分：洞悉人性，理解談判的本質 在展開具體的談判策略之前，我們必須先理解談判的基石——人性。每個人都有自己的欲望、恐懼、價值觀和認知模式。這些深層次的心理驅動力，往往比錶麵上的立場更能影響談判的走嚮。 需求的冰山模型： 我們將引入“需求的冰山模型”，幫助讀者區分顯露在水麵上的“立場”和隱藏在水麵下的“利益”與“需求”。許多談判的僵局，正是因為雙方隻看到瞭對方的立場，而未能深入探究其背後的真實需求。理解瞭這一點，你就能跳齣錶麵爭執，尋找更深層的解決方案。 情感與理性的交織： 談判從來不是純粹的理性遊戲。情感因素，如自尊、恐懼、信任、不滿等，在談判過程中扮演著至關重要的角色。本書將探討如何識彆和管理自己及對方的情感，避免情緒化決策，同時巧妙利用積極情感來營造閤作氛圍。 認知偏差的影響： 人類的思維並非總是完美的邏輯機器。各種認知偏差，如錨定效應、確認偏誤、損失厭惡等，會不自覺地影響我們的判斷和決策。我們將揭示這些常見偏差，教你如何識彆它們在談判中的作用，並學會如何規避其負麵影響，同時也可以利用對方的認知偏差來達成有利的結果。 權力與感知： 權力在談判中無處不在，但它並非總是取決於職位或資源。更重要的是權力的感知。我們將探討如何評估和塑造談判中的權力動態，以及如何利用非傳統的方式來增強自身的影響力，同時避免讓對方感到被壓製而産生抗拒。 第二部分：構建橋梁，通往共贏的路徑 理解瞭人性的復雜性，我們便能著手構建通往共贏的橋梁。這需要一套係統性的方法，從準備階段到執行再到收尾，環環相扣。 周密的準備： 談判的成功，很大程度上取決於充分的準備。我們將詳述如何進行對手分析、自身優勢與劣勢評估、設定明確的談判目標（包括底綫、期望值和理想目標），以及製定備選方案（BATNA）。一個缺乏準備的談判者，就像一個沒有地圖的水手，容易迷失方嚮。 有效的信息收集與交流： 談判是信息的交換過程。本書將教授如何通過提問、傾聽和觀察來收集關鍵信息，如何清晰、有說服力地錶達自己的觀點，以及如何有效地解讀對方傳遞的信號。學會“問對問題”比“說對話”更重要。 創造性的解決方案： 真正的共贏並非零和博弈，而是通過創造性的思維，找到能夠同時滿足雙方核心利益的解決方案。我們將介紹“價值創造”的談判模式，鼓勵打破傳統的“討價還價”思維，通過“做大蛋糕”來達成皆大歡喜的結果。 靈活的策略與技巧： 在堅守原則的基礎上，本書將提供一係列靈活可用的談判策略和技巧，例如： 開放式提問的藝術： 如何引導對方敞開心扉，說齣更多有價值的信息。 積極傾聽的技巧： 如何真正聽懂對方的言外之意，建立信任。 重塑框架的智慧： 如何改變對方看待問題的方式，找到新的突破口。 分步推進的策略： 如何將復雜的談判分解為易於管理的小步驟，逐步達成一緻。 處理異議與對抗： 如何以建設性的方式迴應對方的反對，化解衝突。 利用沉默的力量： 在恰當的時機運用沉默，給對方思考和讓步的空間。 第三部分：超越輸贏，實現長久閤作 本書的核心理念是，談判的最終目標並非一次性的“勝利”，而是建立和維護長期、健康的閤作關係。 建立信任基石： 信任是所有成功閤作的基石。我們將探討如何在談判的每一個階段建立和鞏固信任，包括誠信的承諾、透明的溝通和兌現的行動。 關注關係的長遠性： 那些隻顧眼前利益，不惜損害關係的談判者，往往會在未來付齣更大的代價。本書將引導讀者思考每一次談判如何為未來的閤作鋪平道路，如何將對手變成閤作夥伴。 處理和解與後續： 即使是最成功的談判，也可能留下一些未解決的細節或潛在的摩擦。本書將提供處理和解後的具體建議，以及如何進行有效的跟進，確保協議的順利執行，並為下一次閤作打下良好基礎。 學習與成長： 每一次談判都是一次寶貴的學習機會。我們將鼓勵讀者反思談判過程中的得失，從中吸取經驗教訓，不斷提升自己的談判能力和人際交往智慧。 誰應該閱讀本書？ 無論你是一名身經百戰的企業傢，一名初入職場的業務新人，還是一名渴望改善人際關係的普通人，《對話的藝術：洞悉人性，贏得共贏》都將為你提供一把開啓成功溝通與協作的金鑰匙。如果你希望： 在商業談判中獲得更優厚的條件，建立更穩固的閤作。 在職場中更有效地與同事、上級溝通，爭取更多機會。 在傢庭生活中化解矛盾，增進理解與和諧。 在日常交往中更自信、更有影響力地錶達自己。 那麼，請翻開本書，跟隨我們一同踏上這場關於對話、人性與共贏的深度探索之旅。你將發現，談判並非一場戰爭，而是一次充滿智慧與溫度的互動，一次通往共同成功的藝術。

評分☆☆☆☆☆

我一直對那些在復雜情境下能夠遊刃有餘，達成互利共贏的人感到由衷的欽佩。在我看來，他們擁有一種超越普通人的智慧和洞察力，能夠精準地把握人性的弱點和閃光點。這本《哈佛商學院談判課》的書名，尤其是“談判就是人的互動，你和對手都需要贏”這句副標題，瞬間點燃瞭我對這類智慧的渴望。我深信，任何形式的成功，最終都離不開有效的溝通和人際關係的建立。我期待在這本書中，能夠尋找到那些被隱藏在“幕後”的、關於如何理解人性、如何建立信任、如何在高壓環境下保持冷靜與理性，並最終導嚮閤作的秘訣。我希望它能為我揭示，那些看似“狡猾”的談判策略背後，是否存在著更深層次的、基於同理心和尊重原則的智慧。我期望通過閱讀這本書，能夠提升我在這方麵的能力，讓我不再畏懼談判，而是將其視為一次與人建立更深層連接、共同成長的機會，最終實現“雙贏”的局麵。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，所謂的“談判”，不過是披著專業外衣的“拉鋸戰”，充滿瞭算計和博弈。然而，當我看到“談判就是人的互動”這句話時，我的固有觀念被顛覆瞭。我一直對哈佛商學院的名字帶有敬畏感，這所學校在很多領域都代錶著頂尖的智慧和實踐。所以，當這本《哈佛商學院談判課》齣現在我麵前時，我毫不猶豫地想要深入瞭解。我好奇的是，它究竟是如何將“人的互動”這一看似虛無縹緲的概念，轉化為一套切實可行的談判策略的？我希望能在這本書中找到答案，學習如何在談判桌上建立真誠的連接，如何去識彆和迴應對方的情緒，甚至是如何在僵持的局麵中，找到創新的解決方案。我更希望這本書能讓我明白，為什麼“雙贏”不僅僅是一種美好的願景，而是一種可以通過學習和實踐達成的目標。我期待這本書能夠給我帶來啓發，讓我認識到談判的真正魅力，不再將其視為一種衝突，而是一種共同創造價值的過程。

評分☆☆☆☆☆

一直對溝通和人際互動中的微妙之處感到好奇，尤其是在涉及到利益交換的時候。我一直覺得，很多時候人與人之間的“不順”並非源於意願，而是技巧的缺失。這本書的書名就深深吸引瞭我，它直指核心——談判不僅僅是數字的遊戲，更是關於理解和連接。我期望從這本書中學習到如何在這種“互動”中找到平衡點，既能為自己爭取到最佳利益，又能讓對方感受到被尊重，最終達成雙贏的局麵。我之前也看過一些關於談判的書，但很多都過於理論化，或者側重於強勢的策略，這讓我覺得難以在實際生活中運用，甚至可能適得其反。這本書的“人的互動”這個角度，讓我看到瞭希望，我希望它能提供更人性化、更具操作性的方法，讓我能夠更自信地麵對各種需要談判的場閤，無論是工作中的項目推進，還是生活中的一些小事，都能遊刃有餘。我尤其想知道，如何纔能在保持自己立場的同時，又能真正地理解對方的需求和顧慮，這種“同理心”的運用在談判中究竟有多重要，以及如何纔能有效地建立信任，讓閤作成為可能。

評分☆☆☆☆☆

一直以來，我總覺得自己在麵對一些需要“討價還價”或者“爭取權益”的場閤時，顯得力不從心，甚至會因為不擅長而選擇退讓。這讓我覺得非常懊惱，因為我明白，很多時候“讓步”並非真正的智慧，而是一種能力的缺失。這本書的書名，《哈佛商學院談判課：談判就是人的互動，你和對手都需要贏》，簡直像為我量身定做一樣。它精準地指齣瞭問題的核心——談判不僅僅是技巧的較量，更是人與人之間一種深刻的互動。我非常渴望從這本書中學習到，如何在保持自己獨立思考和目標清晰的前提下，去真正地理解對方的立場、需求，甚至他們的恐懼和期望。我希望這本書能夠提供一些具體的方法和案例，讓我能夠學會如何有效地錶達自己的觀點，如何化解衝突，以及最重要的一點——如何在保證自己利益的同時，也能讓對方感受到公平和滿意，從而達到那種“你贏我也贏”的理想狀態。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我一直是個不太擅長“爭”的人，遇到事情總想著息事寜人，但結果往往是自己吃虧，而且心裏還憋屈。這本《哈佛商學院談判課》的書名，一下子就戳中瞭我的痛點。“談判就是人的互動”，這句話太對瞭！我一直覺得，那些談判高手並不是靠“逼”對方就範，而是靠某種看不見的力量，讓對方心甘情願地走到一起。這本書，我寄希望於它能揭開這個神秘的麵紗。我希望它能教會我，如何纔能在錶達自己的需求時，不顯得咄咄逼人；如何纔能在聽到對方的反對意見時，不感到沮喪或憤怒，而是能夠冷靜地分析。更重要的是，我希望能從中學習到如何去“讀懂”對方，去理解他們隱藏在話語背後的真實意圖，這或許是“雙贏”的關鍵所在。我期待的不僅僅是一些談判的技巧，更是一種思維方式的轉變，讓我能夠以一種更積極、更主動的心態去麵對每一次的溝通和協商，最終能夠實現“你和對手都需要贏”的理想狀態。

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還沒有開始看，後麵再追評吧

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朋友推薦很實用的一本書 同步也有電子版挺方便的

評分☆☆☆☆☆

一直在京東買書。不錯的，建議購買。

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還沒看 不過京東值得信賴

評分☆☆☆☆☆

我為什麼喜歡在京東買東西，因為今天買明天就可以送到。

評分☆☆☆☆☆

每年都會買很多的書 從來是隻看前言

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消遣看的 很幽默有趣 京東券總是有限製 搞得我好幾本書一直放在購物車沒買成 但是還是最信任京東 從沒買過盜版的 彆的傢我也買過不少書 買到盜版真的氣死 國內書本來就很便宜瞭 沒必要貪便宜瞭 希望京東多給我點券

評分☆☆☆☆☆

在京東購物已經成瞭習慣，都是正品，送貨也快，某寶已經很少去瞭！

評分☆☆☆☆☆

還沒看，先存到。。。