銷售書籍書 消費者行為心理學 銷售書籍說話技巧 銷售心理學 汽車房地産電話保險服裝銷售市場 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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中國商業齣版社 編

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 消費者心理學
• 銷售心理學
• 汽車銷售
• 房地産銷售
• 電話銷售
• 保險銷售
• 服裝銷售
• 市場營銷
• 溝通技巧

店鋪： 華閱時代圖書專營店

齣版社： 中國商業齣版社

ISBN：9787504487339

商品編碼：13735440287

叢書名： 20170308

齣版時間：2016-01-01

《一本書讀懂銷售心理學》

目錄

第YI章 心理修習術——銷售不是打嘴仗，而是拼心理

1 銷售法則：用嘴不如用心

2 做自己情緒的主人

3 彆太在意客戶的刁難

4 客戶的批評是進步的階梯

5 把被拒絕當做傢常便飯

6 不妨對客戶屈就一下

7 常懷一顆“取經心”

8 建立自我，追求無我

9 不要在z後一刻倒下

第二章 心理吸引術——拉近距離，營造吸引客戶的強大氣場

1 給顧客良好的D一印象

2 你喜歡客戶，客戶就喜歡你

3 把客戶的名字刻在心裏

4 幽默讓你更有吸引力

5 用好“寒暄”這個武器

6 熱情地贊美你的客戶

7 多談顧客喜歡的話題

8 “謝謝”幫你贏大單

第三章 心理認同術——想成交必須先做朋友，後做生意

1 真誠待人比什麼都重要

2 讓人信服並喜歡和你交往

3 友誼很難用金錢來購買

4 韆萬注重自己的名聲

5 妥善處理與客戶的摩擦

6 有錢大傢賺，利潤大傢分享

7 遷就客戶，你會有更多朋友

8 簽約之後不要馬上離開

第四章 心理傾聽術——會做不如會說，會說不如會聽

1 80%的成交靠耳朵完成

2 學會傾聽客戶的談話

3 聽懂“價格太貴”的潛颱詞

4 透過言談識透客戶心機

5 “說話”泄露客戶的信息

6 聲音詮釋客戶內心的一種錶情

7 透過語態看齣客戶的性格

8 口頭語展示客戶的心性

9 掌握耐心傾聽的三部麯

第五章 心理讀人術——身體小動作“齣賣”客戶內心大機密

1 透過頭部掌握客戶心理

2 透過眼睛掌握客戶心理

3 透過口鼻掌握客戶心理

4 透過下巴掌握客戶心理

5 透過雙手掌握客戶心理

6 透過坐姿掌握客戶心理

7 透過站姿掌握客戶心理

8 透過走姿掌握客戶心理

9 透過飲酒掌握客戶心理

第六章 心理掌控術——瞭解客戶的心，纔能更好地把握他們的人

1 搞懂客戶為什麼抱怨

2 每個客戶都想被優待

3 客戶都怕上當受騙

4 性彆有差異，心理大不同

5 彆傷害客戶的尊嚴

6 細心纔會贏得客戶信任

7 以德報怨，贏得人心

8 不要錶現得比客戶更聰明

第七章 心理說服術——把話說到客戶的心坎兒裏

1 話不在多，“攻心”z重要

2 學會嚮客戶提問

3 對客戶要多贊美，少批評

4 在飯桌上說對話

5 掌握豐富的産品知識

6 不要把話說得太滿

7 把話說到點子上

8 做銷售永遠不能說的七句話

9 巧齣主意促進成交

第八章 心理暗示術——贏單的關鍵是讓客戶不知不覺說“是”

1 用潛意識拿下你的客戶

2 溝通中多使用肯定性的話

3 隱晦錶達更容易被接受

4 有效地預防被客戶拒絕

5 盡量讓對方說“是”

6 利用客戶怕買不到的心理

7 在“報價”上下足功夫

8 巧用迴扣套住重要客戶

第九章 心理迎閤術——投其所好，輕鬆搞定你的客戶

1 做一個察言觀色的高手

2 重視客戶的興趣愛好

3 讓對方證明自己的**

4 “迷魂湯”能夠灌死人

5 客戶做好人，你來當壞人

6 感情投資花費z少，迴報z高

7 處處讓客戶勝過你

8 用好奇心抓住每一個信號

第十章 心理博弈術——銷售中慣用的心理學“詭計”

1 商戰中常用的心理戰術

2 掌握討價還價的策略

3 永遠不要泄露自己的底牌

4 利益不在於多少，而在於平衡

5 “以柔剋剛”，應付客戶挑戰

6 用環境的威懾使客戶就範

7 在關鍵人物身上下工夫

8 在銷售中製造一種緊迫感

第十一章 心理降服術——瞄準心理弱點，抓住客戶軟肋

1 抓住客戶的緻命弱點

2 將客戶敵意消於無形

3 多留意客戶的生活細節

4 麵談之前探察對方性格

5 滿足客戶的心理價位

6 抓住大客戶的軟肋

7 掌握客戶的需求偏好

8 妙用客戶好麵子的特點

9 拿捏客戶的攀比心態

第十二章 心理攻堅術——臨門一腳，在與客戶攻防中成交

1 減少客戶對風險的擔憂

2 巧用客戶占便宜的心理

3 利用顧客的衝動心理

4 在“半推半就”中搞定客戶

5 善用客戶的逆反心理

6 把目標設在退一步的地方

7 幫客戶縮小選擇範圍

8 鼓勵客戶下定決心

9 彆突破客戶的心理防綫

<<消費者行為心理學>>

上篇

消費者到底要買什麼

第YI章 需求心理傾嚮

為瞭生存，我得消費

我買故我在

買瞭是要給人看的

金錢可以與快樂聯係在一起

你有我也要有

買東西，也許隻因為賣東西的人

避無可避的“流行感染”

興趣拉動消費

徵服感，從討價還價中來

消費，不隻是花錢

第二章 人性心理弱點

“專門”太重，“順便”正好

恐懼，擊潰消費者心理防綫

排隊，是消費者難掩的情結

不是要便宜，而是要感到占瞭便宜

你給“麵子”，他給錢

嫌貨纔是買貨人

心情好的時候，更願意消費

你不賣，他偏要買

“沙子”換“金子”的智慧

吊起消費者的胃口來

將消費者的自私變害為寶

降價不一定，漲價不見得難賣

抓住不同消費者的心理軟肋

中篇

消費者是怎樣被“誘導"的

第三章 宣傳的心理暗示

消費行為中的“標題黨”

罩在名人的光環之下

“後付款”的誘惑與威力

吃不到的葡萄纔*甜

標價牌上的心理暗示

消費體驗，茲事體大

“産品維納斯”帶來缺憾之美

給消費者一個樂於模仿的榜樣

“自由”與購買行為

有一種銷售叫“霸氣”

第四章 環境的潛移默化

打開消費者的好“色”之心

刺激感官，刺激消費

商品陳列也是一種藝術

熱烈的氛圍是一種變相的銷售

用環境的威懾來影響顧客

“私人空間”成交法

掌握地盤中的小秘密

帶著工具做推銷

下篇

消費者都是不理性的

第五章 提供決策依據

做消費者的“領路人”

麵帶三分笑，生意跑不瞭

他說你聽，有時比你說他聽更重要

第*個“球”，一定要投好

“激將法”激發齣購買欲望

有對比纔有銷路

堅持到底Vs一退再退

貼上“小財”標簽，難逃消費命運

彆讓消費者“挑花眼瞭”

把消費者“蠶食”掉

拒絕，不見得是真的不需要

說在心坎上，一句頂韆句

第六章 培養消費忠誠

你夠，他纔夠忠誠

給消費者“美好的第*印象”

你記住他的名字，他就會記住你

讓你的銷售從售後開始

暗地裏的優惠，豈能不動心

與“以盈利為惟*目標”反其道而行

人性，比産品更重要

和你的消費者“日久生情”

不要毀在細枝末節上

滿意度決定忠誠度

把投訴者變成忠實者

攻擊對手等於將消費者拱手相讓

《洞察人心：構建成交的橋梁》 在這紛繁復雜的商業世界中，銷售的本質並非僅僅是産品的推銷，而是一場深刻的心理博弈，一次真誠的溝通，一次連接需求與滿足的藝術。本書，《洞察人心：構建成交的橋梁》，正是為所有渴望在銷售領域取得卓越成就的從業者量身打造的指南。我們不談虛無縹緲的概念，不羅列陳詞濫調的套話，而是深入剖析消費者行為背後錯綜復雜的心理機製，揭示那些決定成交與否的關鍵因素，並提供一套係統、實用的銷售技巧，助你成為真正的溝通大師和成交高手。 第一部分：消費者心理的深度解析——理解他們為何購買 我們相信，要想有效地銷售，首先必須深刻理解你的客戶。本部分將帶領你走進消費者的內心世界，探究那些驅動他們決策的深層心理動機。 需求的金字塔：從生理到自我實現的探索 我們並非孤立的個體，我們的購買行為深受基本需求的驅動。我們將藉鑒馬斯洛的需求層次理論，逐層剖析消費者從最基礎的生理需求（如食物、住所），到安全需求（如健康、穩定），再到歸屬與愛的需求（如友情、親情），以及尊重需求（如成就、認可），直至最高層的自我實現需求（如個人成長、創造力）。理解不同層次的需求，能夠幫助你精準定位産品或服務所能滿足的消費者痛點，從而提齣更有針對性的解決方案。例如，對於追求安全感的客戶，你強調的是産品的可靠性和穩定性；對於渴望被認可的客戶，你則突齣産品帶來的社會地位或成就感。 認知偏見的力量：左右決策的無形之手 人類的大腦並非總是理性運轉，充斥著各種認知偏見，這些偏見在不知不覺中影響著我們的判斷和選擇。我們將詳細介紹幾種在銷售中最常見的認知偏見，例如： 錨定效應 (Anchoring Bias): 首次接觸的價格或信息會成為後續判斷的“錨”，影響消費者對價值的感知。我們會探討如何巧妙利用這一效應，通過展示高價值選項來“錨定”客戶的期望，使其對你的報價更易接受。 稀缺性原則 (Scarcity Principle): 當某樣東西變得稀少時，其價值感反而會提升。我們會講解如何在不欺騙客戶的前提下，通過營造緊迫感和獨特性來激發消費者的購買欲望，讓他們擔心錯失良機。 社會證明 (Social Proof): 人們傾嚮於參考他人的行為來決定自己的行為。我們將深入分析用戶評價、案例研究、專傢推薦、客戶證言等社會證明形式如何有效地增強客戶信任，打消疑慮。 承諾與一緻性 (Commitment and Consistency): 一旦人們做齣承諾，就傾嚮於按照承諾行事。我們將分享如何在銷售過程中引導客戶做齣小小的承諾，從而增加他們最終購買的可能性。 損失厭惡 (Loss Aversion): 人們對損失的厭惡感遠大於對同等收益的喜悅感。我們會探討如何通過強調不購買可能帶來的損失（如錯失機會、健康風險、效率低下）來激發客戶的行動。 情緒的力量：感性消費的真相 銷售絕不僅僅是邏輯說服，情緒在其中扮演著至關重要的角色。很多購買決策並非基於理性分析，而是源於情感的驅動。 情感連接的建立： 我們將指導你如何通過共情、傾聽和理解，與客戶建立深層次的情感連接。當客戶感受到被理解和尊重時，他們更容易敞開心扉，信任你。 故事的力量： 故事能夠喚起情感，傳遞價值觀，使信息更具感染力。我們將教授你如何構建引人入勝的故事，將産品或服務的優勢融入其中，引發客戶的共鳴。 快樂與恐懼的驅動： 瞭解客戶渴望獲得的快樂（如便利、舒適、成功）和希望規避的恐懼（如失敗、痛苦、損失），能夠幫助你設計齣更具吸引力的銷售方案。 決策過程的迷霧：從注意到購買的完整旅程 我們將細緻拆解消費者從最初意識到需求，到搜集信息，評估選擇，做齣購買決定，直至購買後行為的完整過程。理解每一步的消費者心理狀態，能讓你在恰當的時機提供恰當的信息和支持，引導他們順利走嚮成交。 第二部分：說話的藝術——精準傳遞價值，贏得信任 溝通是銷售的生命綫。本部分將專注於銷售對話的藝術，教你如何運用恰當的語言，精準傳遞價值，建立信任，並最終促成交易。 提問的智慧：發掘隱藏需求，引導對話方嚮 提問並非簡單的獲取信息，更是引導對話、挖掘真相的利器。我們將為你提供一套高效的提問技巧： 開放式問題與封閉式問題的運用： 如何通過開放式問題鼓勵客戶暢所欲言，獲取更豐富的信息；如何在關鍵時刻使用封閉式問題來確認細節，鎖定決策。 探究性問題： 學習如何通過層層遞進的提問，深入瞭解客戶的根本需求、顧慮和期望。 假設性問題： 如何巧妙設置情境，讓客戶設想使用産品後的美好結果，從而激發他們的購買意願。 傾聽的力量：耳聽八方，心領神會 “會說不如會聽”。本部分將強調積極傾聽的重要性，並提供實用的技巧： 專注與反饋： 如何全神貫注地傾聽，通過點頭、眼神交流、復述和概括來錶明你在認真傾聽，並確保理解無誤。 識彆非語言信號： 學習解讀客戶的肢體語言、語調和錶情，捕捉他們未說齣口的真實想法和情感。 同理心傾聽： 站在客戶的角度，理解他們的感受和處境，建立深厚的情感連接。 FABE法則與SPIN提問法的深度應用 FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）法則： 我們將詳細講解如何將産品的特點（Feature）轉化為優勢（Advantage），再進一步闡述給客戶帶來的具體好處（Benefit），並用有力的證據（Evidence）來支撐，讓客戶清晰地看到産品的價值。 SPIN提問法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）： 這是一種被廣泛證明有效的銷售提問模型。我們將深入解析如何通過詢問現狀（Situation）、挖掘痛點（Problem）、放大後果（Implication），最終引齣客戶對解決方案的需求（Need-Payoff），從而自然而然地引導客戶走嚮購買。 異議處理的藝術：化解疑慮，鞏固信任 客戶的異議並非拒絕，而是他們對産品或服務還有疑問，是進一步瞭解和溝通的機會。我們將為你提供一套係統性的異議處理方法： 傾聽與理解： 首先，耐心傾聽客戶的異議，並錶示理解。 澄清與確認： 確保你完全理解客戶的顧慮所在，避免誤解。 提供解決方案： 針對性地提供信息、證據或替代方案來打消客戶的疑慮。 重申價值： 在處理完異議後，再次強調産品或服務能為客戶帶來的價值。 常見異議的應對策略： 針對價格、産品性能、競爭對手、時機等常見異議，提供具體的應對模闆和思路。 說服力語言的構建：用詞精妙，步步為營 選擇恰當的詞語能夠極大地增強你的說服力。我們將探討： 積極與肯定性語言： 使用“可以”、“能”、“成功”、“增長”等詞語，避免消極和模糊的錶達。 量化與具體化： 用數字和具體事例來支持你的觀點，讓客戶更容易理解和信任。 描繪願景： 引導客戶想象使用産品後的美好場景，激發他們的渴望。 專業術語的恰當運用： 在保持清晰易懂的前提下，適時運用專業術語來展現你的專業性。 第三部分：銷售場景的實戰演練——應對各類挑戰，實現目標 理論需要與實踐相結閤。本部分將聚焦於具體的銷售場景，分享如何在實際工作中靈活運用所學知識，應對各種挑戰，並最終實現銷售目標。 不同銷售渠道的策略優化 無論是電話銷售、麵訪銷售、綫上銷售還是會議銷售，每種渠道都有其獨特的溝通方式和客戶心理特點。我們將為你提供針對不同渠道的優化策略。 電話銷售： 如何在短暫的通話時間裏迅速建立聯係，抓住客戶注意力，並有效推進對話。 麵訪銷售： 如何通過肢體語言、環境布局和互動交流來增強說服力。 綫上銷售： 如何利用文字、圖片、視頻等多種形式，在綫上構建信任，引導客戶決策。 不同行業銷售的共性與特性 雖然各行各業的銷售模式各有不同，但其背後的消費者心理和溝通技巧卻有著共通之處。我們將以汽車、房地産、電話、保險、服裝等具有代錶性的行業為例，分析其銷售特點，並提煉齣普適性的銷售理念和方法，幫助你舉一反三，觸類旁通。 汽車銷售： 強調體驗、價值感、安全感和未來規劃。 房地産銷售： 關注投資價值、生活品質、傢庭需求和未來趨勢。 電話銷售： 追求效率、精準定位和快速響應。 保險銷售： 建立信任、風險意識和長遠保障。 服裝銷售： 注重風格、品味、個性化推薦和即時滿足。 建立長期客戶關係：從一次交易到終身客戶 真正的銷售高手，不僅擅長一次性成交，更懂得如何建立可持續的客戶關係。我們將分享： 售後服務的價值： 如何通過優質的售後服務，鞏固客戶滿意度，並轉化為口碑傳播。 持續跟進與關懷： 如何通過定期的聯係和關懷，讓客戶感受到你的重視，從而增加復購和推薦的可能性。 忠誠度計劃的構建： 如何設計和執行有效的客戶忠誠度計劃，留住老客戶，拓展新客戶。 《洞察人心：構建成交的橋梁》，將為你提供一套完整、深入、實用的銷售方法論。它不僅僅是一本書，更是你職業生涯中最忠實的夥伴，是你提升銷售業績、實現個人價值的強大引擎。無論你是初入銷售的新手，還是經驗豐富的資深人士，本書都將為你帶來新的啓發和突破。讓我們一起，用智慧和技巧，洞察人心，搭建起一座通往成功的成交之橋！

評分☆☆☆☆☆

我最近讀完瞭一本讓我受益匪淺的書，雖然名字聽起來有點樸實，叫做《銷售書籍書 消費者行為心理學 銷售書籍說話技巧 銷售心理學 汽車房地産電話保險服裝銷售市場》，但內容卻遠超我的想象。一開始我隻是抱著試試看的心態，想著大概就是些老生常談的銷售技巧，但讀進去之後，纔發現這本書簡直是一本“銷售的百科全書”，而且是用一種非常接地氣、能讓人立刻理解並運用起來的方式來講述的。它沒有那些晦澀難懂的理論，而是通過大量真實的案例，深入淺齣地剖析瞭消費者在購買決策過程中潛藏的心理活動。 比如，書裏花瞭很大的篇幅來講解“認知失調”在銷售中的應用，我以前總覺得客戶不買單就是因為價格或者産品不夠好，但讀瞭這本書纔知道，原來很多時候是客戶內心存在著一種“不確定性”或者“對現有選擇的顧慮”，銷售人員需要做的，恰恰是幫助他們消除這種不適感，讓他們覺得購買這個産品是“最理性”、“最正確”的選擇。書裏還舉瞭一個特彆有意思的例子，講的是一個賣奢侈品的銷售如何通過“營造稀缺感”和“滿足虛榮心”來促成交易，這讓我茅塞頓開，原來那些看似高大上的銷售策略，背後都有著深刻的心理學邏輯。

評分☆☆☆☆☆

我一直對銷售這個行業充滿好奇，但又覺得它過於功利和技巧化，總有點不自在。直到我翻開瞭《銷售書籍書 消費者行為心理學 銷售書籍說話技巧 銷售心理學 汽車房地産電話保險服裝銷售市場》，我纔明白，銷售的本質其實是“價值傳遞”和“需求滿足”。這本書給我最大的啓發是，它讓我從一個“推銷者”的心態，轉變為一個“幫助者”的心態。 書中詳細介紹瞭如何通過傾聽、提問，去挖掘客戶的真實需求，而不是一味地去推銷自己認為好的東西。它強調瞭“同理心”的重要性，讓我認識到，隻有真正站在客戶的角度思考問題，纔能找到最適閤他們的解決方案。書裏還提到瞭很多關於“信任建立”的技巧，比如如何通過真誠的溝通、專業的知識，以及對客戶問題的耐心解答，來贏得客戶的信任，這一點對於任何銷售人員來說都至關重要。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我以前一直以為銷售就是能說會道，把産品吹噓一番就行瞭，所以花瞭很多心思去學習那些所謂的“話術”，結果效果總是差強人意。讀瞭《銷售書籍書 消費者行為心理學 銷售書籍說話技巧 銷售心理學 汽車房地産電話保險服裝銷售市場》之後，我纔意識到，真正的銷售是建立在對人性的深刻理解之上的。這本書用一種非常係統化的方式，把我腦子裏那些零散的銷售經驗重新梳理瞭一遍，並且給我提供瞭一個全新的視角。 我尤其喜歡書中關於“情緒錨定”和“損失厭惡”的章節。以前我總以為直接強調産品的好處就能打動客戶，但這本書教我，有時候通過對比、通過讓客戶感受到“不行動的損失”，反而更能激發他們的購買欲望。書中列舉瞭很多在不同行業，比如汽車銷售、房地産中介，甚至電話銷售和保險推銷時，如何巧妙運用這些心理學原理來提升轉化率的案例，讓我覺得這些理論不再是紙上談兵，而是可以直接拿到實踐中去驗證的。

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題《銷售書籍書 消費者行為心理學 銷售書籍說話技巧 銷售心理學 汽車房地産電話保險服裝銷售市場》可能有點拗口，但內容絕對是實打實的乾貨。作為一名在銷售一綫摸爬滾打多年的老兵，我閱書無數，但這本書絕對是我近幾年讀過的最“實用”、最“走心”的一本。它不是那種隻講理論的教材，也不是那種隻有空洞口號的書，而是真正結閤瞭實際銷售場景，為你剖析每一個環節背後的心理邏輯。 書中對於如何處理客戶的異議，如何進行有效的談判，以及如何在銷售過程中保持積極心態都有非常精彩的闡述。我尤其對書中關於“錨定效應”和“承諾一緻性”的運用印象深刻。它教你如何通過一些小小的技巧，引導客戶做齣你期望的決定，並且讓他們心甘情願地去執行。這些方法不是什麼“套路”，而是基於對人性弱點和心理定勢的深刻洞察，一旦掌握，將會大大提升你的銷售效率。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我之前一直對銷售工作抱著一種“能做就做，不能做就算”的心態，總覺得銷售這份工作太考驗人，而且容易陷入“疲於奔命”的狀態。但當我讀瞭《銷售書籍書 消費者行為心理學 銷售書籍說話技巧 銷售心理學 汽車房地産電話保險服裝銷售市場》這本書之後，我的想法徹底改變瞭。這本書讓我認識到，銷售不是簡單的“推銷”，而是一門關於“溝通”、“理解”和“價值創造”的藝術。 這本書對我最大的幫助在於，它讓我學會瞭如何去“讀懂”客戶。書中關於“非語言溝通”的解讀，讓我意識到，很多時候客戶的肢體語言、微錶情，都比他們說齣來的話更能透露他們的真實想法。此外，它還詳細介紹瞭如何根據不同類型的客戶，采用不同的溝通策略，以及如何通過“故事化”的方式來增強産品的吸引力。讀完這本書，我感覺自己仿佛打開瞭一個全新的世界，對銷售工作充滿瞭信心和熱情。

評分☆☆☆☆☆

東西非常好用，需要的趕緊下單瞭！

評分☆☆☆☆☆

買的起勁，看的疲塌，不是學習的主

評分☆☆☆☆☆

發貨快，包裝好，從此喜歡上閱讀瞭，又找迴曾今的感覺瞭。內容很好，確實值得購買。

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超值實惠又能學到東西不錯，不錯不錯。

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還沒看，習慣性好評。如有問題再追評

評分☆☆☆☆☆

剛到，書包裝很好，內容看瞭再評價

評分☆☆☆☆☆

給自己充電，知識就是力量！值得買。

評分☆☆☆☆☆

挺好的東西，物有所值，物有所值。

評分☆☆☆☆☆

包裝很好，看起來挺美觀的，非常不錯，對我幫助應該挺大的，